Manipularea prin telefon

Richard Johnson Jr.

Daca nu ridici receptorul, nu se va intampla absolut nimic.

Nicio intalnire. Ncio vanzare. Nimic de lucru.

A da telefoane de afaceri este arta de a te prezenta pe tine, precum si produsele si serviciile pe

care le oferi, cu intentia de a vinde direct prin telefon sau de a fixa intalniri de afaceri. Nu o sa vinzi
nimic daca nu ajungi la cumparatori. Asta e valabil pentru cei care vand ceva, cat si pentru cei care
au propria afacere.
In vremurile noastre trebuie sa iesi tu afara ca sa urnesti afacerea. Telefoanele de afaceri sunt
pentru tine sufletul a ceea ce faci si tocmai din acest motiv trebuie sa te obisnuiesti cu ideea de a
suna. Cand, cu ajutorul acestei carit, telefoanele de afaceri vor ajunge pentru tine la fel de firesti ca
spalatul pe dinti, vanzarile si satisfactia ta vor fi stralucite.

Recunoaste-ti si acepta-ti teama. Fixeaza-te asupra acestei imagini pozitive despre tine si vei ajunge
asa. Analizeaza-ti teama. Teama este forta negativa. Sunt patru Temeri Cardinale: teama de
necunoscut, teama de tehnologie, teama de respingere si teama de ratare.
Tot ce ai de facut este sa transformi un telefon impersonal intr-unul personal.
O a doua strategie pentru a-ti depasi teama de tehnologie este sa folosesti telefonul ca pe orice
alt echipament de bioru. Calculatorul de ex. Dacc ti-a fost atat de greu sa te obiesnuiesti cu
calculatorul de ce ai continuat sa lucrezi cu el, si ce efect a avut faptul ca ai continuat sa-l folosesti?.
Cu cat l-ai folosit mai mult, cu atat ti-a fost mai folositor. Cu cat folosesti mai mult tellefonul, cu
atat vei aprecia mai mult cat de practic este ca ajutor in atingerea scopurilor.
Telefonul poate fi la inceput un obstacol dar va deveni o mana cereasca. E indispensabil.
Inestimabil. Si-ti va aduce un venit mai mare. Desi teama de tehnologie poate face ca telefonul sa
para o bariera intre tine si potentialii clienti, valoarea telefoanelor de afaceri consta in aceea ca, de
fapt, te apropie de clientii tai.

Teama de respingere:

De ce sa pui la inima ca cineva te refuza la telefon? Asa sunt afacerile. Tu-ti faci doar meseria. Asa
ca fa-ti-o cu profesionalism. Teama de respingere este un soi de distragere care nu te lasa sa dai
telefonane de afaceri de succes.
Deci sa nu fii surprins. Asteapta-te ca unele telefoane sa nu mearga.
Sa fii pregatit inseamna sa stii cum sa reactionezi int-ro maniera pozitiva la respingerea anticipata.
Cand esti respins, intreaba-te: E din cauza lor sau din cauza mea?
Schimbarea asteptarilor iti schimba atitudinea de la una negativa la una pozitiva si plina de
incredere.
Aplica ce ai invatat la urmatoarele zece telefoane si apoi ofera-ti ceva bun. Exista Teoria
asteptarii, care stipuleaza ca anticiparea unei recompense energizeaza comportamentul. Simplul
fapt ca stii dinainte care va fi recompensa te va motiva sa intri in actiune.
Redu posibilitatea de a fi refuzat. O cale sigura de a elimina teama de respingere este ca in primul
rand sa nu le dai oamenilor niciun motiv sa te refuze. Cand dai un telefon care nu iese cum vrei si te
intrebi care din voi a gresit… daca esti tu, fii obiectiv, nu subiectiv. Invata din exemple. Ce ar fi sa
incepi cu telefoanele pe care le primesti acasa sau la birou, de la agentii de vanzare prin telefon?
Anticiparea obiectiilor reduce probabilitatea de a fi refuzat.
Fii pregatit la orice obiectie ar putea aparea.
Nu confunda intrebarile legitime cu obiectiile. Daca stii cum sa raspunzi la intrebari si obiectii
prastrezi controlul asupra conversatiei. Iata patru categroii de obiectii de care sa tii seama: BANI,
CONCURENTA, LIPSA INFORMATIEI, TIMPUL.
Dupa ce am zis ce am de zis, intreb direct “Cand ne-am putea intalni?”
Sa nu presupui vreodata ca te va suna cineva pe tine, chiar daca este interesat. Este responsabilitatea
ta sa preiei controlul si initiativa.
Sa te concentrezi pe succes si nu pe respingere.
Fiecare persoana care te respinge te apropie de cea care va spune “da”.
Daca te fixezi pe infrangere, vei fi infrant. Daca te fixezi pe castigarea razboiului, nu vei fi
distrus de infrangerile inevitabile de pe parcurs, pentru ca anticipasei ca vor avea loc si nu vei fi
abatut de la obiectivul principal: victoria finala.
Cine are timp de respingeri cand tu esti pe drumul catre succes?
Nu ratezi niciodata daca iei masuri pentru a-ti asigura succesul.
Sa nu suni deloc asta e ratare. Iti sabotezi in mod deliberat succesul. Da telefoane si succesul va
urma. Simplul fapt de a da telefoane este un pas catre succes.

Planificarea telefoanelor:
Nu poti sti niciodata cu certitudine care telefon se va finaliza cu o vanzare, cu o referinta, cu noi
ocazii de afaceri sau cu contracte fantastice. Asta inseamna ca trebuie sa ajungi la toti cei de pe lista.
Nu poti trece peste nici un telefon.
Petrece-ti timpul vorbind cu oamenii, nu vanandu-I.
De acum, planifica fiecare aspect al telefonului tau dinainte.
Obiectivul este sa fii atent cand dai telefoane. Iata cum arata lista ta de tinte: Numele firmei, Client,
Functia, Barbat sau Femeie, Numar de telefon, Interior/Linie directa, Secretara. Referinta, Ora de
sosire, Perioada de activitate.
Oamenii reactioneaza la oricine emana incredere. Incredere = planificare+atitudine
pozitiva+control.
Telefonul tau are trei parti:

1) Motivul pentru care suni

2) Incheierea
3) Recapitularea.

Incheierea trateaza despre cum sa ceri intalnirea, iar Recapitularea rezuma informatiile
importante o data ce ai obtinut o angajarea ferma, lucru care se va intampla ca rezultat al felului
minunat in care te-ai descurcat cu 1 si 2.
Am observat intotdeauna ca, folosind cuvinte ca “Ma intrebam daca ati fi interesata vreodata sa ne
intalnim…l”, treaba merge ca unsa, pentru ca pari sincer si nu bagi clientul la colt.
Si spune intotdeauna “multumesc” si, in special, multumeste oamenilor pentru timpul lor.
Trebuie sa transmiti scenariul tau stategic in maniera cea mai naturala si convingatoare cu putinta si
sa fii in stare sa faci asta de fiecare data.
Impresiile : optzeci la suta vin de la limbajul trupului. Sapte la suta de la ce spui, si
treisprezece la suta de la cum spui. Clientul te va eticheta si el in doar cateva secunde. In primele
secunde tonul vocii tale trimite semnale care arata nivelul tau de incredere, energie, entuziasm,
sinceritate si profesionalism.
Ritm, control, concentrare. Trebuie sa mentii un ritm potrivit in toata conversatia – nici prea repede,
nici prea rar. Doar o viteza obisnuita de vorbire. Energia trebuie sa fie ridicata, ca si entuziasmul,
dar ritmul trebuie pastrat constant, de la inceput la sfarsit.
 Exista o arta bine determinata a codificarii scenariilor: underline bold, bold, underline si pauza
de aprox jumatate de secunda. Se refera la sublinieri si accentuari.
Motivatia e cel mai important factor al succesului.
Motivatia nu doar ca te face capabil sa ridici receptorul, dar e si un factor imporant pentru cat de
eficient esti cand dai telefoane.

-Crede in ceea ce vinzi.

Motivatia incepe cu credinta adevarata si pasonata in ceea ce vinzi. Incepe cu intelegerea a ce vinzi.
Nu poti crede in ceva ce nu intelegi. Asigura-te ca chiar stii totul despre produsul sau serviciul tau si
despre firma. Daca ai propria ta afacere, tu esti produsul, ceea ce inseama ca trebuie sa crezi in tine.
-Gandeste te la telefoane fierbinti.
Te duce cu gandul la un rezultat final pozitiv – in acelasi fel in care un pont fierbinte sau o ocazie
fierbinte te motiveaza.
-Lapte condensat si mult zahar.
Se ferera la vizualizarea clientului de la celalalt capat al telefonului, astfel incat sa sunam o
persoana, nu numai un numar de telefon, foloseste si la motivatie…
-Gaina cu oua de aur.
Motivatia nu are nimic de a face cu ce trebuie sa faca lumea, ci mai degraba, motivatia tine de ce
vrea sa faca cineva. Trebuie nu e motivant. Vreau este.
E deosebit de motivant sa te concentrezi pe imaginea ta mintala a rezultatelor pozitive ale
telefonului tau.

Telefoane fierbinti – intalniri – vanzari – profit – succes – puterea de a cumpara ce-ti doresti, de a
merge unde doresti, independenta financiara – stil de viata – fericire.

Daca ai mai avut succes, poti avea succes din nou, repetand pasii pe care i-ai facut pentru a-ti
asigura succesul.
Daca ai mai “sarit un zid” inainte, stii ca poti sa o faci din nou, pentru ca ai increderea si strategia
pentru a reusi.
Toti ne deplasam in directia imaginilor noastre mintale.
Pe termen lung, verbalizarea scopului transforma acel obiectiv si acea imagine mintala intr-o
profetie care se autoimplineste.
Ia o imagine a visului tau si pune-o in fata ta. Daca nu ai o poza la indemana, vizualizeaza fara ea.
Descrie in cel mai mic detaliu visul tau favorit.
Trebuie sa te gandesti la clienti ca la niste prieteni.
Mutarea concentrarii de la vanzare la impartasire iti scoate la iveala pasiunea. Impartasirea este un
semn ca tu crezi atat de tare ca oferi ceva valoros celuilalt, incat pur si simplu trebuie sa-I spui.
Dupa tine, nu vizni nimic, ci, de fapt, ii faci o favoare pomenindu-i de asta. Iar cand ii faci cuiva o
favoare, te simti bine, nu? Iar cand te simti bine, vrei s-o mai faci din nou.
Un birou dezordonat inseamna o minte dezordonata. Fa-ti ordine pe birou. Cand dai telefoane
fierbinti, lasa orice altceva sa astepte. Motivatia tine de energie, de multa energie. Atunci cand se
poate , telefoneaza stand in picioare. De ce? Nimeni nu a adormit vreodata stand in picioare. Cand
simti nevoia sa te asezi, nu te tolani. Tine spatele drept si respira din diafragma. O pozitie buna iti
da energie. Una proasta te moleseste.

Ia pauze cand ai nevoie.

Activitati in timpul pauzelor:

1) Citeste o revista economica sau citate din oameni de scces (pentru inspiratie)
2) Asculta muzica usoara sau clasica (pentru meditatie)
3) Motaie putin, respira rar si adanc (pentru relaxare)
4) Plimba-te zece minute (pentru circulatie)
5) Suna un prieten (pentru conversatie)
Doua cuvinte desrpe conversatie: petrece-ti timpul tau pretios vorbind cu oameni pozitivi, care cred
in tine si in capacitatea ta de a implini lucruri marete. Pentru niciun motiv nu vorbi intre 2 telefoane
cu cineva care are o atitudine negativa, o viziune pesimista asupra vietii. Invingatorii se inconjoara
cu invingatori. Opiniile pozitive aprind energia si entuziasmul.

Simte-te in largul tau in locurile de unde dai telefoane.

Recompenseaza-te.

Lucrurile care sunt rasplatite se fac. Recompenseaza acele activitati care duc la succes (asa
incat sa fii incurajat sa le faci) apoi recompenseaza-te pentru succesul insusi (obtinerea de intalniri
si vanzari) astfel incat sa ramai motivat sa-ti atingi scopurile. Cu cat succesul e mai dulce, cu atat ti-
l vei dori mai mult.
Oricand simti scaderea energiei, entuziasmului si/sau a concentrarii, opreste-te din ce faci,
identifica problema, iar apoi foloseste reteta potrivita de Telecafea. Intoarce-te la telefoanele de
succes.
Cel mai bun moment sa suni e atunci cand nai timp sa suni. Fiecare telefon pe care-l dai intareste
legatura cu clientul si increderea. Cand suni pentru a tine legatura, descoperi oportunitati, obtii noi
contacte, contacte si referinte si esti pus la curent cu schimbarile nevoilor clientului.

SFARSIT