Sunteți pe pagina 1din 7
CE VINZI TU SI CE CUMPARA CLIENTII 16 stimuli care deschid buzunarele clientilor tai
CE VINZI TU SI
CE CUMPARA CLIENTII
16 stimuli care deschid
buzunarele clientilor tai
Ce vinzi tu si ce cumpara clientii 16 stimuli care deschid buzunarele clientilor tai Se

Ce vinzi tu si ce cumpara clientii

16 stimuli care deschid buzunarele clientilor tai

Se intampla mult prea des…

Ai un produs sau un serviciu foarte bun, dar vanzarile sunt sub nivelul marii. Imbunatatesti produsul, cresti calitatea serviciilor, dar tot nu se observa diferenta in incasari.

Ce se intampla? De ce nu cumpara clientii de la tine?

Poate cea mai des intalnita eroare este una pe care si eu am facut-o.

Si anume, ca vrei sa vinzi ceva si clientii cumpara altceva.

Nu, nu ma refer la faptul ca vinzi pietei gresite. Ma refer la faptul ca vindem o nevoie, iar oamenii de regula cumpara dorinte.

Iata cum am gresit eu, acum aproape 10 ani. Cand am inceput aface- rea, rata mea de refuz era de 100%. Chiar nu aveau nevoie de coaching firmele din Romania? Chiar nu puteau sa se dezvolte mai mult? Stim ca nu e asa.

Era atitudinea mea nepotrivita? Nici asta nu era. Mergeam entuziast si plin de incredere. Stiam sa ascult. Stiam sa vorbesc. Nu erau aptitudi- nile mele destul de bune? Timpul mi-a dovedit contrariul.

Ce faceam gresit?

Atunci mi-a trecut prin minte urmatorul gand: Daca abordarea mea este una nepotrivita?

Mi-am amintit de faimosul citat: “Nimanui nu-i place sa i se vanda. Dar tuturor ne place sa cumparam”. (Zig Ziglar)

Daca ceea ce vand eu NU e ceea ce vor clientii sa cumpere? Asta era! Eu vindeam nevoi, cand oamenii de fapt cumpara dorinte.

“Aveti nevoie de coaching?”

“Nu!”

Normal ca nu. De ce? Ce cumparau ei? Dorinta. Sa creasca afacerea. Sa fie angajatii

Normal ca nu. De ce? Ce cumparau ei?

Dorinta. Sa creasca afacerea. Sa fie angajatii motivati. Sa aiba profit.

Asa ca mi-am schimbat intrebarea si am batut din nou la usi:

“Vreti sa va cresteti vanzarile?”

4 din 7 firme au spus DA si au semnat un contract.

Oricat de mult ne-ar placea sa credem ca luam deciziile rational, bazate pe argumente solide si sustinute, adevarul este ca o facem 100% emotional. Ca apoi cautam justificari logice pentru deciziile pe care le-am luat emotional deja e alta poveste.

Oamenii o sa cumpere mereu manati de emotii, e in codul nostru genet- ic si nu o sa se schimbe. Nici daca se schimba societatea sau avanseaza tehnologia din jurul nostru.

Asadar, ca sa ii faci pe prospecti sa cumpere de la tine, trebuie sa le stimulezi emotiile.

Cum faci asta? Simplu.

Exista o serie de stimuli care ii determina pe oameni sa cumpere. Folositi intr-o combinatie si cantitate corecta, o sa ii faca pe prospecti sa isi doreasca sa cumpere.

Cum faci amestecul asta de “declansatori” depinde de produsul sau serviciul tau si de clientul tau. Nu poti doar sa le iei si sa arunci cu ele in stanga si in dreapta si sa speri ca o sa aiba rezultate. Trebuie sa gasesti mix-ul potrivit. Poate ca nu o sa-ti iasa din prima, nici nu trebuie. Daca iti cunosti clientul foarte bine, o sa reusesti. O sa stii ce sfori sa tragi, ce “butoane” sa apesi ca ei sa raspunda, in asa fel incat totul sa se finalizeze cu o vanzare.

Pana la urma, asta e esenta marketingului tintit.

Hai sa vedem care sunt stimulii care o sa ii faca pe clientii tai sa isi deschida buzunarele fara sa stea pe ganduri. I-am grupat in 5 categorii, dar asta nu inseamna ca trebuie sa faci o combinatie din toate sau ca nu poti sa combini mai multe dintr-o categorie. Totul depinde de avata- rul tau de client si de ceea ce vinzi.

I. ATENTIE

1. Neasteptatul

I. ATENTIE 1. Neasteptatul Surprinde-ti clientii inca de la inceput. Vino cu ceva la care nu

Surprinde-ti clientii inca de la inceput. Vino cu ceva la care nu se asteapta si cu siguranta o sa le atragi atentia. Asta o sa ii faca sa vorbeasca despre tine, sa te recomande.

2. Noutatea

Oamenii sunt programati sa evite sa fie lasati in urma. Declansatorul de noutate ii face sa se simta „in rand cu lumea”. Suntem predispusi sa ne dorim ceva nou si sa vrem sa scapam de vechi.

3.

Controversa

E

un alt factor declansator de atentie. Chiar daca nu le place ce aud, tot

o sa vorbeasca despre asta. Lucrurile controversate sunt cel mai des discutate.

II. TIMP

4. Rapid

Toti vrem sa avem mai mult timp. Orice am face, avem doar 24 de ore intr-o zi. Clientii vor ca produsul sau serviciul tau sa economiseasca timp in mod direct sau sa ii salveze de la activitati consumatoare de timp pe care le urasc. Oamenii vor prin definitie totul repede, de la livrare pana la rezultate. :-)

5. Usor

Si acest stimul se leaga de timp. Nimeni nu vrea ceva complicat. De

ce?

E

foarte simplu: nu avem timp de pierdut. ;-)

6.

Limitat

Cand o oferta este valabila pentru un timp limitat, clientii se vor gandi sa nu o rateze. Chiar daca nu au nevoie de produsul sau serviciul respectiv atunci si nici nu l-au folosit in trecut, se vor gandi sa il aiba „pentru orice eventualitate” pe viitor.

III. INCREDERE

7. Apropiere

III. INCREDERE 7. Apropiere Tindem sa ii credem doar pe oamenii in care avem incredere. Sa

Tindem sa ii credem doar pe oamenii in care avem incredere. Sa creezi o relatie apropiata cu clientii tai inseamna sa ii faci sa aiba incredere in tine. Zig Ziglar a spus-o cel mai bine: „Daca oamenii te plac, o sa te asculte. Dar daca au incredere in tine, o sa faca afaceri cu tine”.

Asadar, e important sa fii apropiat de clientii tai, dar ai grija sa fii auten- tic. O sa simta daca e doar de fatada si o sa atragi exact opusul a ceea ce vrei. E important sa te placa si ca sa se intample asta e indicat sa fii cat mai uman. Asta inseamna sa iti asumi si nereusitele.

Daca vorbesti doar despre cat de grozav e produsul sau serviciul tau si omiti punctele slabe, nu faci decat sa alimentezi scepticismul clientilor. Pentru ca e prea frumos sa fie adevarat. Daca recunosti, insa, ca sunt lucruri de imbunatatit, ca ai facut greseli in trecut, creezi o senzatie de intimitate, de prietenie cu clientii tai.

8. Credibilitate

Oamenii au nevoie de dovezi ca sa te creada. Fii clar si specific inca de la inceput. Ce calificari ai? Ce te face expert in domeniul tau? Daca ai un ambasador puternic, nu ezita sa profiti de asta. Daca vreo celebritate iti foloseste produsul sau serviciul, iti ofera credibilitate. Asta, evident, daca persoana este una populara si integra.

IV. COMUNITATE/APARTINERE

9. Dovada sociala

Oamenii au nevoia primordiala sa apartina unui grup. Sa faca parte dintr-o comunitate. Dorinta de apartinere este una dintre cele mai puternice, chiar mai puternica decat cea de economisire a timpului. Dovada sociala este cea care ne face sa decidem din care comunitate vrem sa facem parte. Pentru ca vrem ce au si ceilalti. Vrem in grupuri elitiste, cu oameni mai buni ca noi, sa ne simtim privilegiati.

Un studiu din 2016 spune ca 88% dintre clientii care cumpara online au incredere intr-o recenzie a unui strain la fel de mult ca intr-o recoman- dare personala. Este un procent uimitor, care demonstreaza ce mult conteaza dovezile sociale.

10. Reciprocitate

10. Reciprocitate Legea reciprocitatii arata ca oamenii tind sa iti raspunda cu aceeasi moneda. Asa ca

Legea reciprocitatii arata ca oamenii tind sa iti raspunda cu aceeasi

moneda. Asa ca daca tu te porti frumos cu clientii tai, cel mai probabil

si ei o sa aiba o atitudine favorabila fata de tine si afacerea ta.

11. Competitie

Acest stimul e puternic pentru ca tuturor ne place sa castigam. Daca setezi achizitia produsului tau ca o competitie, care la final are un super premiu – chiar produsul (adica ce ofera el, de fapt) - oamenii o sa il vrea.

Pentru ca ne place sa fim invingatori. Cumparatorii se simt invingatori atunci cand au reusit sa ia ceva dintr-o editie limitata, o oferta exclu- siva sau cand beneficiaza de reduceri speciale.

12. Interactiune

O cale excelenta ca sa creezi o relatie cu clientii tai este interactiunea.

De fiecare data cand porti o conversatie cu ei, le cresti gradul de impli- care. Este un proces de durata, dar cu fiecare pas o sa ii duci mai aproape de vanzare. Pentru ca relatia cu ei o sa fie tot mai solida si o sa prefere sa cumpere, decat sa piarda interactiunea cu tine.

V. EMOTII PRIMARE

13. Frica

Toti declansatorii stimuleaza emotii, pentru ca, asa cum iti spuneam la inceput, deciziile se iau emotional. Fara un raspuns emotional, sansele sa faci o vanzare sunt putin probabile. Emotiile primare sunt puternice pentru ca sunt adanc inradacinate in codul nostru genetic.

Oamenii sunt programati sa evite durerea. Dar de obicei nu actionam preventiv, doar atunci facem ceva cand deja avem o problema. De multe ori oamenii cumpara de frica sa nu suporte consecintele daca nu ar face-o. Ce se intampla daca nu imi cumpar produsul asta?

Tine cont de faptul ca frica pe care vrei s-o activezi in prospectul tau trebuie sa existe deja. Nu poti sa sperii pe cineva sa cumpere orice (si nici nu este etic).

14. Lacomia

14. Lacomia Oamenii sunt programati genetic sa vrea intotdeauna mai mult, mai bun, mai mare, mai

Oamenii sunt programati genetic sa vrea intotdeauna mai mult, mai bun, mai mare, mai performant. Vrem o casa mai mare, o masina mai noua, un telefon mai performant.

15. Vanitatea

Cand cumparam ceva, vrem sa fie o alegere desteapta. Sau cel putin ca cei din jurul nostru sa creada asta. Nu vrem sa fim judecati de

ceilalti. Vrem ca lumea sa ne considere destepti si plini de succes. Iar daca achizitia unui produs sau serviciu poate sa faca asta, fii sigur ca

o sa il bagam in cos.

EXTRA - unul dintre cei mai puternici stimuli, in opinia mea:

16. Credinte si valori

Oamenii nu o sa cumpere niciodata ceva care nu este in concordanta cu valorile si convingerile lor. Toti avem convingeri si prejudecati. Daca prin mesajul tau tratezi o prejudecata, o convingere a avatarului tau de client, cu siguranta il va face sa se identifice cu el.

Acum ca stii cum sa le captezi atentia, sa le castigi increderea, sa nu le irosesti timpul si sa tii cont de emotiile primare, reformuleaza-ti mesa- jele, schimba-ti abordarea, astfel incat sa le vinzi clientilor tai ce isi doresc ei sa cumpere. Apasa pe acei stimuli pe care stii ca prospectii tai o sa reactioneze favorabil. Si o sa cumpere.

Cum iti spuneam, nu exista o reteta secreta care sa iti spuna de ce declansatori sa te folosesti ca sa stimulezi vanzarea si sa fie universal valabila. E nevoie sa descoperi tu mixul perfect. E ca in bucatarie:

fiecare fel de mancare, ca sa iasa bine, are nevoie de alte ingrediente si de cantitati diferite.

Singura reteta suna asa: sa cunosti stimulii, sa stii cand si cum sa ii activezi. Atat. ;-)

Bineinteles, cei 16 declansatori despre care ti-am scris aici nu sunt singurii care activeaza impulsul de cumparare. Te invit sa descoperi ce

ii face pe clientii tai sa-si dea banii in schimbul produselor sau servici- ilor tale. Testeaza si o sa descoperi combinatia perfecta. Mult succes!

Cu prietenie,

Lorand

produselor sau servici- ilor tale. Testeaza si o sa descoperi combinatia perfecta. Mult succes! Cu prietenie,