13 Reguli in vanzari pe care este bine să le știi!

In ultima vreme am tot scris articole despre negociere si vanzari. Am observat insa ca sunt destui cititori
care doresc si un punct de pornire, cateva reguli de baza. Nu de putine ori am intalnit comentarii: „Dar
asta nu merge daca nu-ti cunosti produsul”, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, in sinea mea, ma
gandeam ca sunt de la sine inteles, ca sunt lucruri de baza. Am decis astfel sa aleg lucrurile mai
importante din vanzari si negociere care pot fi interesante atat pentru incepatori cat si pentru avansati.
Citeste-le si spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contra, daca nu ti se par importante.
Scriindu-le, si pentru mine a fost o buna ocazie de a mi le reimprospata.

1. Cunostintele tale – Esti un profesionist?

Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti produsele in cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti
convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma in care
lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari, punctele slabe, ofertele
concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre
motivele pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai raspunsuri
pentru orice intrebare ce ti s-ar putea pune!

2. Felul tau de a fi – Inspiri incredere?

Trebuie sa inspiri incredere. increderea in tine, increderea in firma pe care o reprezinti, increderea in
produs sunt punctele cheie in a convinge pe cineva. Oamenii se lasa convinsi de cei care sunt increzatori.
Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de ascuns. Nu exista o reteta a
increderii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu incredere in tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi
la intrebarea: „de ce nu am incredere in mine?” Descopera motivele, afla cauzele si in acest fel vei
inlatura si efectele!

3. Non verbalul si paraverbalul – Esti un maestru al comunicarii?

Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone
de carti. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaza! E greu sa-ti faci singur o autoanaliza. ii poti ruga
prietenii sau colegii tai sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche metoda de testare : oglinda.
Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot
avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de filmat, inregistreaza-te. Vizioneaza apoi inregistrarea fara
sonor. Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa se uite la fel la inregistrare
si pune-l apoi sa comenteze nonverbaulul tau si vei fi uimit de cate lucuri vei afla. La fel de important
este si paraverbaul, modul cum tu vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce
volum. Aceste lucruri conteaza. incearca sa te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: incearca sa folosesti
ritmul de vorbire al partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si
invers, daca el vorbeste mai incet si tu prea tare – din nou apare o bariera in comunicarea dintre voi.
Este mult de discutat aici. Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de baza) . Retine
insa ca atunci cand ai in fata un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal si Paraverbal.

4. Ce ai de oferit – Te recomanda sau nu?

Va fi o lupta cu morile de vant sa vinzi produse proaste. Poti vinde o data, insa a doua oara nu va mai
cumpara de la tine si fii sigur ca te va „anti-recomanda” ori de cate ori va avea ocazia. in afaceri trebuie
sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client, sa incasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi in produs
sau nu il intelegi – nu incerca sa-l vinzi. Daca nu este bun si tu stii asta si totusi inseli cumparatorul… nu
uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om. Etica te mentine in afaceri. Din nefericire,
pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o alternativa: schimba-ti locul de munca!

5. Atitudinea ta – Cat esti de disperat?

Cu cat vei fi mai disperat sa vinzi, cu atat clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspecta si iti
scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul intre disperare si lipsa de modestie. Acest echilibru se
numeste PARTENERIAT. Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv, trebuie sa incerci constructia unui
parteneriat.

6. Pozitionarea – Tu vinzi sau el cumpara?

Este foarte clar. inainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa pleci de la nevoia lui.
impreuna cu el sa afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui si te va respecta. in
cel mai rau caz, incerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si clienti mai
dezorientati, pe acestia ii poti ajuta in discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l sa-ti spuna el „cu gurita
lui” ca are nevoie de ceva. Abia cand l-ai convins ca are nevoie – incepi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i
convingi ca are nevoie fara sa fie adevarat, insa nu te astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine.
iti recomand insa sa fortezi nota numai atunci cand tu stii ca va fi fericit post achizitionare.

7. Orientare in teren – Esti in vizita la un potential client?

Sunt cursanti care uneori ma intreaba: „si cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?” Iar raspunsul meu
este: E o pierdere de timp sa incerci sa convingi oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este
un castig pe termen scurt, insa pe termen lung asteapta-te sa ai de suferit din aceasta cauza. Cand
incerci sa vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client
? Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are nevoie! A lua oamenii la rand si a incerca sa le vinzi in ideea ca
poate gasesti pe cineva care are nevoie denota un slab management al vanzarilor. Identifica oamenii
care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi sa merg intr-un sat uitat de lume si sa incerc sa vand apa
plata, cand ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab! Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa
incerc sa le vand piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a inteles ideea.
Cand un om iti spune: „Chiar nu am nevoie!”, ar trebuie sa te gandesti mai bine mai bine la tine, la
timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti eficient. Probabil va spuneti in gand: „Dar agent adevarat este
acele care vinde si cuiva care nu are nevoie!” Cu riscul de va supara, va spun ca acela nu este un bun
agent. Poti face asta asa… „for fun”, pentru a-ti testa capacitatile, insa nu conduce la nimic bun. Daca
vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o multinationala care lucreaza cu concurenta ta si convinge-i sa
lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele,
mergand doar la potentialii clienti. Potentialii clienti sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi
interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali clienti, nu victime!

8. Timpul – Cat de grabit esti sa cedezi?

Cele mai intalnite replici in negociere sunt, probabil: „Pretul e prea mare!” sau „Am oferte mai bune!”
Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumparatori. in cele mai multe cazuri vor incerca sa te preseze.
Greseala multor agenti este sa raspunda imediat acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa
faca discounturi, fie doar sa spuna „”Ne intelegem noi…”.
Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment in care cumparatoul iti cere ceva in mod indirect,
anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine in acele momente. Nu discuta de acest
lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi in ideea ca va cumpara de la tine. Discuta ce
vrea, cat vrea! Discuta de ce are pretul respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa
cedezi. Negocierea pretului se face la urma. Facand-o inainte pierzi enorm, pentru ca nu-ti mai ramane
nimic de negociat. Poti negocia pretul, in functie de volum, de durata, de termenul de plata etc. Sfat:
cand ti se cere sa faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o discutie normala,
ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!

9. Imaginea ta – Daca ar vorbi ce ar spune?

Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la imbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu conteaza. Ba
conteaza si conteaza chiar foarte mult. Prima impresie se formeaza in primele cateva secunde. Nu te
sfatuiesc sa te imbraci mereu la costum si cravata, insa fie ca ne place sau nu, modul in care ne
imbracam conteaza. Poate o sa vi se para amuzant, insa aceasta se aplica pana si in regnul animal.
Alegerea masculului de catre femela la fazani…este doar un exemplu. „Penajul tau” influenteaza! in plus
dincolo de cum esti imbracat, mai conteaza si igiena, aspectul ingrijit. Aici nu cred ca este cazul sa intru
in detalii.

10. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?

Poti juca si rolul pesimistului in anumite situati, de pilda atunci cand expui in termeni de consecinte ce
se poate intampla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa
fie inconjurati de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fa-l sa simta ca ia o gura de aer cand te
intalneste. incerca sa faci astfel incat vizita ta sa nu-i creeze inca o problema. Fii optimist in ceea ce
priveste afacerea lui, fii optimist in ceea ce priveste produsul tau si firma pe care o reprezinti. Fii
optimist in ceea ce priveste lucrurile in general. Atentie, pastreaza-ti o doza de realism in tot acest
optimism, altfel totul se poate intoarce impotriva ta! Nu rade nici prea mult! Daca-l faci sa zambeasca l-
ai convins pe jumatate. Rasul dezarmeaza, tie iti place sa razi, oamenilor in general le place sa rada. Am
gasit la un moment dat si explicatia data de fiziologie, cu substante care inunda creierul atunci cand
omul rade. Pe scurt: il convingi mai usor daca-l faci sa rada si daca esti optimist!

11. Respectul – cine pe cine respecta?

Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti. Elegant, trebuie sa ceri in schimb
acelasi lucru. E conditia minima in afaceri. Poti sa te lasi calcat in picioare, sa fii umilit, insa nu te astepta
sa mai ai si prestanta dupa. Aceasta regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti atat de disperat
incat sa te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al meu, pe care il admir si-l respect,
lucrurile ar sta in felul urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pres, are probabil
unul la intrare in firma!

12. Oferta concurentei – Este buna sau rea?

Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta, fericirea ta! Ca procedura insa trebuie
sa ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa vorbeasca mai mult despre produsele concurentei
decat despre ale lor. Mai exact, daca esti in stare, demonstreaza inainte de toate ca ce oferi tu este bun
si incearca sa vorbesti cat mai putin de concurenta, cu atat mai putin de rau. Aparent te ajuta sa-i
vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. in plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa
intre in polemica cu tine si o sa incerce sa-i apere. Daca poti, evita folosind replici de genul: nu se pot
compara, ceea ce ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivita!

13. Timpul si orientarea!

In primul rand, nu sta la client mai mult decat e necesar, nici mai putin. Cand ai terminat treaba, fa o
incheiere frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are de lucru. Apoi cand spun, orientare…ma refer la
flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasa, invatata bine, atentie insa la clientul tau, poate nu are chef de
poezia ta. „Nasul” tau de negociator trebuie sa simta cand trebuie sa schimbi macazul, cand trebuie sa-l
asculti si cand trebuie sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil sa ai o
solutie pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie insa cea potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gat, ci
incearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu reusesti, incearca alta solutie, altfel te vei afunda si
mai tare!

Sper ca aceste 13 Reguli de aur iti vor fi de folos. Poti sa le mai recitesti inca odata. Poti sa mai adaugi
altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere
sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu strica deloc ca din cand in cand sa-ti mai reamintesti ca fara
bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

CUM TREBUIE SA FIE UN VANZATOR BUN

De multe ori cand vorbesc despre negociere, oamenii se gandesc la vanzari. Sunt mai multe diferente
intre cei doi, dar voi puncta pe scurt faptul ca un negociator nu este neaparat si un vanzator dar un
vanzator este intotdeauna si un negociator.

Voi mentiona doar cateva dintre calitatile pe care, in opinia mea, este indicat sa le aiba un vanzator bun:

1) Sa fie un bun comunicator si un bun ascultator

Un vanzator bun trebuie sa aprecieze oamenii si sa-i faca placere sa vorbeasca cu ei, sa-i asculte si sa-i
inteleaga. Un vanzator adevarat nu este acela care vorbeste intr-un continuu monolog despre produsele
sau serviciile pe care le promoveaza ci acela care pune intrebari, asculta si intelege nevoile si interesele
cumparatorului, si incearca sa-si adapteze oferta asa incat aceasta sa se plieze cat mai bine pe nevoile
cumparatorului.

2) Sa fie entuziast
Optimismul si entuziasmul sunt molipsitoare, o persoana cu aceste calitati transmite si celuilalt
sentimente pozitive. Entuziasmul adevarat se simte din vorbe, din atitudine, iar daca persoana care iti
prezinta un produs sau un serviciu sau iti povesteste despre orice, o face cu pasiune si entuziasm, iti
capteaza atentia si interesul. Entuziasmul trebuie sa fie real, sa vina din suflet si nu mimat.

3) Sa creada el insusi in produsele sau serviciile pe care le promoveaza

Atunci cand tu personal nu consideri ca ceea ce vinzi este de calitate si merita achizitionat, nu poti
transmite alte persoane sentimentul ca merita sa cumpere.

4) Sa cunoasca foarte bine ceea ce vinde

Un vanzator bun trebuie sa fie nu numai familiarizat cu produsul sau serviciul pe care il promoveaza, dar
trebuie sa cunoasca toate aspectele legate de acesta, avantaje si dezavantaje, si sa fie oricand pregatit
sa raspunda la orice intrebare.

5) Sa cunoasca piata pe care activeaza, concurenta si produsele similare

Sa respecte concurenta, sa nu o vorbeasca niciodata negativ si sa incerce sa scoata in evidenta

avantajele competitive ale produsului sau serviciului pe care il promoveaza.

6) Sa aiba o tinuta ingrijita, prezentabila, care inspira incredere.

Imaginea conteaza si intotdeauna ne facem o parere la prima vedere despre persoana care se afla in
fata noastra.

7) Sa nu fie insistent si agresiv in prezentare

Procesul de promovare nu trebuie sa devina o corvoada si o obligatie pentru cumparator sa asculte

vanzatorul si nu trebuie sa agaseze in nici un caz cumparatorul. Procesul de vanzare trebuie astfel
conceput incat sa valorifice timpul ambelor parti si acestea sa aiba sentimentul ca au castigat reciproc
prin cunoastere, chiar daca vanzarea nu se perfecteaza, cel puti la acel moment.

8) Sa aiba tact

Tactul este un simt al masurii, al finetii in comportament. El poate duce la adoptarea unor atitudini si
efectuarea unor actiuni corecte in relatiile cu clientii. Un vanzator cu tact este acela care acorda o mare
consideratie impactului pe care care il provoaca cuvintele, gesturile si actiunile sale asupra clientelei.
Lipsa de tac inseamna contrariul.

9) Intelepciunea

Indiferent de varsta, un vanzator intelept stie ca nu este profitabil sa intre in contradictie sau in conflict
cu clientela.

10) Sa fie o persoana ordonata, calculata, sa creeze un plan de vanzari si strategii de abordare si
promovare, sa planifice cu grija fiecare intalnire.

O persoana haotica si care lasa pe seama hazardului sa se intample lucrurile, care nu urmareste un plan
in demersul sau, nu va atinge acele obiective pe care le doreste.

Din pacate, din cauza ca meseria de agent de vanzari a fost prost inteleasa oamenii simtindu-se agasati si
intrand in defensiva atunci cand cineva doreste sa le prezinte un produs sau serviciu, agentii de vanzari
au mult de lucru la perfectionarea imaginii si tacticilor lor. Nu este mai putin adevarat ca in ziua de azi,
foamea sau chiar disperarea dupa comisioane i-a impins pe unii agenti spre abordari eronate a
procesului de vanzare, cu tactici de manipulare si chiar inselare, acest fapt crescand si mai mult
neincrederea cumparatorilor.

Iata de ce consider extrem de important ca in domeniul vanzarii sa se apeleze la persoane pregatite,

instruite carora le place ceea ce fac si nu o fac doar pentru bani si care sa-ti doreasca sa exceleze in
domeniul lor.

Daca atat vanzatorul cat si cumparatorul sunt de buna credinta si ar intelege ca procesul de promovare
nu este o inselatorie, nu rapeste gratuit din timpul nimanui si nu incearca sa manipuleze, iesind fiecare
din sfera de defensiva, ar vedea ca au de castigat ambele parti: vanzatorul prin aceea ca va cunoaste mai
bine diversi oameni si le va intelege dorintele, descoperind uneori ca produsul sau serviciul trebuie
imbunatatit iar cumparatorul isi largeste sfera de cunoastere cu privire la piata respectiva si la
oportunitatile si posibilitatile lui de alegere in favoarea sa.

Invata sa negociezi si poti obtine in viata orice. Nu stii sigur ca vei reusi, dar stii sigur ca ai o sansa! –
Ioana Andrievici
Tot ce ne inconjoara reprezinta un schimb, dai ceva sa primesti altceva. Acest schimb se numeste
vanzare, indiferent daca vindem masini intr-un showroom, gogosi la o gogoserie, produse sau servicii,
daca vindem emotii, sau ne vindem cunostintele noastre (know- how).

In tot acest schimb sau vanzare cum o cunoastem cu totii, cel mai important lucru, din punctul meu de
vedere, este atitudinea persoanei care vinde.

M-am documentat mult pe acest domeniu, sa vad cum fac unii vanzatori de-si rotunjesc veniturile
considerabil. Am gasit multe informatii legate de negociere, de prezentare a produselor/serviciilor, de
centrat pe nevoia clientului, insa toate acestea nu au valoare din punctul meu de vedere, daca nu sunt
urmate de o atitudine corespunzatoare.

Atitudinea noastra reprezinta 75% din orice vanzare, iar mai jos voi prezenta 5 cazuri in care atitudinea
are aportul sau considerabil.

1. Atitudinea ta fata de ceea ce vinzi. Este important ca in momentul in care te apuci sa vinzi ceva, sa
cunosti foarte bine produsul/serviciul pe care il vinzi, pentru a avea raspunsuri la toate intrebarile cu
care te vor bombarda cumparatorii. Fii pregatit sa raspunzi tuturor intrebarilor. Clientii sunt foarte atenti
sa primeasca raspunsuri la intrebarile lor, important este ca raspunsul tau sa vina cu valoare adaugata,
sa raspunzi complet intrebarilor si sa introduci si alte beneficii ale produsului, sa oferi clientului un
raspuns mai bogat decat se astepta. Tot aici intra si increderea ta fara de produsele pe care le vinzi. Daca
te apuci sa vinzi ceva in ce tu nu crezi, este munca in zadar, oricat te-ai stradui sa vinzi, nu o sa-ti iasa.
Asta pentru ca in comunicarea cu clientul, neincrederea ta se transmite mult mai repede, pentru ca se
transmite la nivel de body language.

2. Atitudinea ta fata de procesul de vanzare. In majoritatea cazurilor pe care le-am intalnit, un vanzator
da tot ce poate pentru a vinde produsul/serviciul, viziteaza clientul, mentine negocierea, prezinta
garantii si multe altele; fiecare dupa stilul sau, pana semneaza contractul. Dupa semnarea contractului,
abia mai raspunde clientului, “Ce-o mai vrea si asta!!”, “Il sun eu mai tarziu ca ma duc sa semnez alt
contract”, gaseste alte actiuni mai importante, acel client si-a pierdut din importanta deoarece
contractul a fost semnat. Aici intervine atitudinea fata de procesul de vanzare. Nu abandona clientul sau
nu lasa procesul doar in mana celor care se ocupa de livrare, urmareste atent ca totul sa fie livrat in
parametrii normali, mentine relatia cu clientul si cel mai important, fa-i o surpriza clientului si livreaza-i
produsul/serviciul mai repede decat se astepta. Vei castiga clientul in momentul in care ii provoci o
emotie pozitiva, care il va face sa revina, dar poti sa castigi si alti clienti prin recomandarea pe care el ti-o
poate oferi. Pe pagina mea de facebook: Life and business support, am scris o metafora legata de
surprinderea clientului.

3. Atitudinea fata de clienti. Multi vanzatori, declara la nivel de discutie, ca a face vanzari este simplu,
insa iesind in piata, chiar daca au lista de contacte, au serviciile structurare si temele facute, gasesc mai
multe categorii de clienti care le perturba putin traiectoria. La unul din cursurile de vanzari la care am
participat, am gasit clientii clasificati dupa mai multe criterii, insa ceea ce am observat pe parcurs este,
ca exista 3 categorii de clienti:
Clienti vizitatori: acei clienti care doar se uita, fara intentie de a cumpara, care doar cerceteaza piata sau
poate au ceva timp de umplut.

Clienti nemultumiti/reclamanti: cei care nu sunt multumiti de produse, indiferent cate le-ai prezenta sau
sub ce forma.

Clienti “clienti” sau clienti adevarati: cei care vin cu scopul de a cumpara, care pun intrebari la obiect si
sunt intr-adevar interesati de detalii.

In obisnuinta multor vanzatori intra ca nici sa nu-i bage in seama pe vizitatori si sa se lase iritati de
clientii nemultumiti, ceea ce afecteaza si atitudinea fata de clientii adevarati.

Odata ce identifici din ce categorie face parte clientul cu care intri in contact, iti este foarte simplu sa
interactionezi cu ei, asa ca lasa vizitatorul sa se uite, poate la un moment dat va deveni client!
Raspunde-i doar daca te intreaba si nu-l agasa, in acest fel ii oferi si lui confortul de a se intoarce si te
pastrezi si pe tine intr-o zona pozitiva fara sa consumi energie inutil.

Nu pierde timpul cu reclamantul, nu este hotarat sa cumpere oricate oferte i-ai prezenta, mai mult ii
alimentezi nevoia de a se concentra pe a refuza si contesta orice propunere. Sunt mari consumatori de
energie, incarcatura acumulata cu un client reclamant poate distruge relatia cu 2 clienti adevarati.

Ocupa-te de clientul client si descopera-i nevoia s-o poti folosi in vanzare.

4. Atitudinea pozitiva- gandire pozitiva- actiuni pozitive.

In ultima vreme se tot mizeaza pe a avea o atitudine pozitiva, insa ce inseamna in vanzari aceasta
atitudine pozitiva? Din experienta am invatat ca atitudinea pozitiva in vanzari tine de increderea ta in
produsele pe care le vinzi si mai ales de increderea ta fata de firma/compania pentru care lucrezi, pe
care o reprezinti.

Daca parerea noastra despre compania pentru care lucram sau fata de angajator este una nu foarte
buna, sau daca ne gandim „de ce sa vand eu mai mult ca tot salariu ala il am” sau ca tot nu ating
targetul, acest gand se va refleca si in cifrele din vanzarea noastra.

Neincrederea in produsele pe care le vinzi te impinge sa oferi discounturi fara a ti se cere, fara a incepe
o negociere, iar acest lucru reprezinta o actiune “negativa”, care duce la nereusita in vanzari.
Increderea in produse si angajator, confera acea atitudine pozitiva de neinvins, care conduce la o
gandire pozitiva, adica te provoaca sa gandesti maret, sa-ti stabilesti obiective inalte, iti da incredere ca
poti, incredere care genereaza acele actiuni pozitive, acele actiuni productive care curg de la sine si care-
ti dau feedback in legatura cu atitudinea si gandirea pozitiva.

5. Atitudinea ta fata de esec. Sunt putine situatiile in care din moment ce am intrat in vanzari, avem si
succes. Asta nu pentru ca nu am fi pregatiti, ci pentru ca avem nevoie de timp sa ne punem la punct o
strategie a noastra pe care s-o validam. Dar cum reactionam in momentul in care vedem ca nu avem
reusita? Unii se lasa de vanzari sub premisa “nu este pentru mine”, altii isi scad stima de sine astfel incat
nu mai lucreaza niciodaca cu clientii si se afunda intr-o activitatea care ii fac si mai introvertiti. Aici
intervine atitudinea ta fata de esec, cat de mult intelegi ca este o activitate la inceput de drum pe care
este necesar s-o imbunatatesti, cat de perseverent esti si mai ales cat de mult iti doresti sa lucrezi in
domeniu si sa faci performanta. Este foarte simplu sa pozam in niste victime, sa ne gasim diferite scuze
pentru care nu am reusit. Partea grea pe care o aleg doar cei care vor avea succes, este sa analizam ce
am gresit, ce n-a mers si sa ne concentram pe a gasi solutii, pe a gasi alte modalitati de a face lucrurile si
sa ne adunam resursele sa dam tot ce putem, tot ce avem, pentru reusita noastra.

Nu uita sa iei in calcul ca fiecare client este diferit, cu personalitate diferita, unii chiar dificila. Vezi cat de
pregatit esti sa identifici si sa raspunzi in functie de fiecare personalitate in parte. Cum procedezi in
situatia in care apar si factori perturbatori care nu tin de tine (stres, zgomot, limita de timp)? Tin tot de
atitudinea ta!

Ce Inseamna Sa Fii Un "Vanzator Bun"?

De ce unele persoane se descurca atat de bine in vanzari, in tip ce alte persoane nu?

De ce unele persoane au mai mult succes decat ceilalti oameni?

Ce trasaturi si comportamente ii separa pe cei buni de cei cu adevarat cei mai buni?

Ce fel de om este un vanzator bun?

Intr-un fel noi toti putem invata elemente teoretice care fac un vanzator sa fie bun, dar din punctul de
vedere al unui antreprenor intrebarea importanta este: Cum putem identifica un vanzator bun?

Nu uitati toata lumea se afla in vanzari, indiferent de titlul lor.

Dupa o clasica teza a lui Schopenhauer, in linii mari, calitatea unei fiinte umane poate fi apreciata prin
trei dimensiuni si laturi ale existentei sale:

- ceea ce este.

- ceea ce reprezinta.

- ceea ce are.
Fiecare firma trebuie sa recruteze si sa formeze acei agenti comerciali care poseda acele trasaturi care-i
pot face eficienti in munca lor. In plus munca de vanzator reclama trasaturi fizice si mentale care merita
o abordare precisa.

Calitatile Fizice.

Vanzatorul de succes nu trebuie sa fie neaparat inalt, frumos si cu tinuta atletica, dar trebuie sa se
integreze, sub aspect fizic, mediului in care se face vanzarea. Indiferent de mediul in care are loc
contactul cu clientul, aspectul fizic si aparenta ingrijita raman intotdeauna importante. Cerintele privind
aspectul fizic variaza mult in functie de mediul de business. Imbracamintea vanzatorului este la fel de
importanta ca si aspectul fizic. Unei vanzatoare imbracate demodat si fara gust nu-i va fi usor sa vanda
clientilor articole vestimentare de ultima moda, intr-un magazin de haine. Mirosul urat, respiratia grea,
hainele sau pantofii murdari, mainile neingrijite, transpiratia, etc. sunt tot atatea motive pentru a pierde
clientii si vanzarile. Toate aceste aspecte sunt probleme serioase, dar delicate, care trebuie tratate cu
tact de catre antreprenori sau manageri.

Calitati intelectuale.

Intelepciunea vanzatorului este o insusire mentala care sintetizeaza aspecte legate de inteligenta, bunul-
simt, educatia, cultura si autocontrolul unei persoane. Indiferent de varsta, un vanzator "intelept" stie ca
nu este profitabil sa intre in contradictie si, cu atat mai mult, in conflict cu clientul. El stie ca firma sa si
conducerea acesteia nu trebuie denigrate in fata clientilor. De fapt, nici concurenta nu trebuie
denigrata. Produsele concurentei nu trebuie, nici ele, vorbite de rau. In general, atitudinile negativiste
fac impresie proasta si indeparteaza clientii.

Tactul este un fel de bun simt al masurii si al finetii in comportament. El poate conduce la adoptarea
unor atitudini si efectuarea unor actiuni corecte in relatiile cu clientii. Un vanzator cu tact este acela care
acorda o mare consideratie impactului pe care il provoaca cuvintele, gesturile si actiunile sale asupra
clientului. Lipsa de tact inseamna contrariul. Reactia spontana este o manifestare impulsiva, care poate
da peste cap strategia si tactica. Prinsi in vartejul confruntarii, vantazorii controleaza cu dificultate
reactiile impulsive. Isi impiedica cu greu mania, euforia, durerea sau alte emotii care tulbura ratiunea.
Controlul reactiilor spontane tine de ratiune, dar si de reglarea emotiilor si sentimentelor.

Atitudinea vanzatorului priveste, intre altele, predispozitia sa de a reactiona intr-o anumita maniera la
cele mai multe dintre diversele situatii in care este pus de client. Problema atitudinii incepe de la tinuta
si postura corpului, de la expresia fetei si felul de a privi clientul si merge pana la maniera de a se
comporta in situatii critice. Un vanzator bun va manifesta atitudini pozitive fata de clienti, fata de firma,
produse, colegi si fata de manageri. Va afisa optimism si va evita cuvintele si situatiile stresante. Va fi
doritor sa accepte sugestii, sa invete de la ceilalti si, in mod cu totul special, sa invete de la clienti. Va
avea rabdare si nu va manifesta teama fata de efortul la care il poate supune un client sau altul.
Trebuie stiut ca atitudinile pozitive, cat si cele negative sunt contagioase, dar cele negative si pesimiste
se raspandesc mai usor. Sursele de contaminare cu astfel de atitudini trebuie depistate si rezolvate la
timp. Atitudinea negativista a personalului conduce, de regula, la scaderea lenta a vanzarilor.

Servicii dupa vanzare.

Daca nu ne-ar interesa fidelitatea clientului si parerea lui despre produsul oferit si despre compania
noastra, poate ca nu ar avea importanta ce se mai intampla dupa ce am incheiat vanzarea. Dar avem
nevoie de client si dupa ce a cumparat, iar ceea ce va spune el altor clienti poate fi foarte important. I se
poate adresa si invitatia de a reveni in magazin si poate fi felicitat pentru alegerea facuta. Important este
ca formulele de final sa fie adresate cu afectiune si entuziasm. Pentru asta, nu-i suficient sa fie exersate
ca o replica dintr-o piesa de teatru, ci este nevoie ca vanzatorul sa-si iubeasca meseria si sa
constientizeze importanta unei relatii personalizate cu clientul. Cand formula de final este
convingatoare, clientul pleaca intr-o nota optimista care cresc sansele de a reveni.