13 REGULI DE AUR IN VANZARI

n ultima vreme am tot scris articole despre negociere i vnzri. Am observat ns c sunt destui
cititori care doresc i un punct de pornire, cteva reguli de baz. Nu de puine ori am ntlnit
comentarii: Dar asta nu merge dac nu-i cunoti produsul, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, n sinea
mea, m gndeam c sunt de la sine neles, c sunt lucruri de baz. Am decis astfel s aleg lucrurile
mai importante din vnzri i negociere care pot fi interesante atat pentru inceptori ct i pentru
avansai. Citete-le i spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contr, daca nu i se par
importante. Scriindu-le, i pentru mine a fost o bun ocazie de a mi le remprospta.
13 Reguli de aur 1. Cunotinele tale Eti un profesionist? Nu poi face performan dac nu-i
cunoti produsele n cel mai mic amnunt. La fel cum nu poi convinge pe cineva de un lucru pe care
nu-l cunoti. Trebuie s ti TOTUL despre: produs, firma n care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate
de producie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenei, noile tendine etc. Oamenilor le place
s cumpere de la profesioniti, iar unul dintre motivele pentru care poi fi considerat un profesionist
este ceea ce tu tii . Trebuie s ai rspunsuri pentru orice ntrebare ce i s-ar putea pune!

2. Felul tu de a fi Inspiri ncredere? Trebuie s inspiri incredere. ncrederea n tine, ncrederea n firma pe
care o reprezini, ncrederea n produs sunt punctele cheie n a convinge pe cineva. Oamenii se las convini de cei
care sunt increztori. Nimnui nu-i place s cumpere de la cineva ce pare c are ceva de ascuns. Nu exist o reet
a ncrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu ncredere n tine. Daca nu ai, ar trebui sa-i rspunzi la
ntrebarea: de ce nu am incredere n mine? Descoper motivele, afl cauzele i n acest fel vei nltura i efectele!
3. Non verbalul i paraverbalul Eti un maestru al comunicrii? Non Verbalul i Paraverbalul sunt extrem
de importante. Sunt cursuri pe aceast tem i s-au scris tone de cri. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaz! E
greu s-i faci singur o autoanaliz. i poi ruga prietenii sau colegii ti s-i ofere un feedback sau poi folosi cea mai
veche metod de testare : oglinda. Aici regula de aur este c nu exist nici o regul de aur. Anumite gesturi te pot
dezavantaja, altele te pot avantaja. Dac ai la dispoziie o camer de filmat, nregistreaz-te. Vizioneaz apoi
nregistrarea fr sonor. Ce exprim ea? Este unitar cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva s se uite la fel la
nregistrare i pune-l apoi s comenteze nonverbaulul tu i vei fi uimit de cte lucuri vei afla. La fel de important este
i paraverbaul, modul cum tu vorbeti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri
conteaz. ncearca s te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: ncearc s foloseti ritmul de vorbire al partenreului.
Dac el vorbete prea repede i tu prea lent, v vei obosi reciproc. i invers, dac el vorbete mai ncet i tu prea
tare - din nou apare o barier n comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Folosete minim aceste sfaturi i
va fi un plus (sunt sfaturi de baz) . Reine ns c atunci cnd ai n fa un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este
Non Verbal i Paraverbal.
4. Ce ai de oferit Te recomand sau nu? Va fi o lupt cu morile de vnt s vinzi produse proaste. Poi vinde o
dat, ns a doua oar nu va mai cumpra de la tine i fii sigur c te va anti-recomanda ori de cte ori va avea
ocazia. n afaceri trebuie sa caui s lucrezi permanet cu acel client, s ncasezi pe termen lung de la el. Dac nu
crezi n produs sau nu l nelegi - nu ncerca s-l vinzi. Daca nu este bun i tu stii asta i totui neli cumpratorul...
nu uita c lumea este foarte mic, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menine n afaceri. Din nefericire, pentru

proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluii, ai numai o alternativa: schimb-i locul de munc!
5. Atitudinea ta Ct eti de disperat? Cu ct vei fi mai disperat s vinzi, cu att clienii vor fugi mai mult de tine.
Disperarea este suspect i i scade din prestan. Trebuie s gseti echilibrul ntre disperare i lipsa de modestie.
Acest echilibru se numete PARTENERIAT. Nu trebuie s fi nici milog, nici agresiv, trebuie s ncerci construcia unui
parteneriat.
6. Poziionarea Tu vinzi sau el cumpr?
Este foarte clar. nainte de a vinde tu, el trebuie s cumpere. Mai exact, trebuie s pleci de la nevoia lui. mpreun cu
el s afli de ce are nevoie, ce vrea el s cumpere. Plec de la nevoia lui i te va respecta. n cel mai ru caz, ncerc
s-l faci tu contient de nevoile pe care le are. Este drept c sunt i clieni mai dezorientai, pe acetia i poti ajuta n
discuie. Ghideaz tu discuia i convinge-l s-i spun el cu guria lui c are nevoie de ceva. Abia cnd l-ai
convins ca are nevoie - ncepi sa-i vinzi. Poi fora lucrurile, s-i convingi c are nevoie fara s fie adevarat, ns nu te
atepta ca a doua oar s mai cumpere de la tine. i recomand ns s forezi nota numai atunci cnd tu tii c va fi
fericit post achiziionare.
7. Orientare n teren Eti n vizit la un potenial client?
Sunt cursani care uneori m ntreab: i cum pot vinde cuiva care nu are nevoie? Iar rspunsul meu este: E o
pierdere de timp s ncerci s convingi oamenii s cumpere servicii de care nu au nevoie, este un ctig pe termen
scurt, ns pe termen lung ateapt-te s ai de suferit din aceast cauz. Cnd ncerci s vinzi cuiva care nu are
nevoie, eti un agent slab (fr suprare). Ce caui tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit s anticipezi c nu are nevoie!
A lua oamenii la rnd i a ncerca s le vinzi n ideea c poate gseti pe cineva care are nevoie denot un slab
management al vnzrilor. Identific oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi s merg ntr-un sat
uitat de lume i s ncerc s vnd ap plat, cnd ei au ap foarte bun acolo ? A fi un agent slab! Cum ar fi s
merg la Fabrica Dacia i s ncerc s le vnd piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, ins cred c s-a
neles ideea. Cnd un om i spune: Chiar nu am nevoie!, ar trebuie s te gndeti mai bine mai bine la tine, la
timpul tu pe care nu tii s-l foloseti eficient. Probabil v spunei n gnd: Dar agent adevrat este acele care
vinde i cuiva care nu are nevoie! Cu riscul de v supra, v spun c acela nu este un bun agent. Poi face asta
aa... for fun, pentru a-i testa capacitile, ns nu conduce la nimic bun. Dac vrei sa-ti testezi capacitile, mergi
la o multinaional care lucreaz cu concurena ta i convinge-i s lucreze cu tine. Atunci poi s spui c eti un agent
adevrat. Un agent bun tie s-i planifice vizitele, mergnd doar la potenialii clieni. Potenialii clieni sunt acele
persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caut-i poteniali clieni, nu
victime!
8. Timpul Ct de grbit eti s cedezi? Cele mai ntalnite replici n negociere sunt, probabil: Preul e prea mare!
sau Am oferte mai bune! Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumprtori. n cele mai multe cazuri vor ncerca
s te preseze. Greeala multor ageni este s rspund imediat acestei provocri. Se grbesc s mai lase din pret,
s fac discounturi, fie doar s spun Ne nelegem noi....
Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment n care cumprtoul i cere ceva n mod indirect, anume sa-i dai
un pre mai mic. El ateapt un rspuns de la tine n acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fr s ceri
nimic la schimb i nici nu oferi n ideea c va cumpra de la tine. Discut ce vrea, ct vrea! Discut de ce are preul
respectiv, prezint-i beneficiile i avantajele. Abia apoi poi s cedezi. Negocierea preului se face la urm. Facnd-o
inainte pierzi enorm, pentru c nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preul, n funcie de volum, de
durat, de termenul de plat etc. Sfat: cnd i se cere s faci un discount din primele momente, relaxeaza-te i incepe
cu el o discuie normal, ca i cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!
9. Imaginea ta Dac ar vorbi ce ar spune? Trebuie s ai grij de tine. Atenie la mbrcminte! Muli ageni
spun c acest lucru nu conteaz. Ba conteaz i conteaz chiar foarte mult. Prima impresie se formeaz n primele

cteva secunde. Nu te sftuiesc s te imbraci mereu la costum i cravat, ns fie c ne place sau nu, modul in care
ne mbrcm conteaz. Poate o s vi se par amuzant, ns aceasta se aplic pn i n regnul animal. Alegerea
masculului de catre femela la fazani...este doar un exemplu. Penajul tu influeneaz! n plus dincolo de cum eti
mbrcat, mai conteaz i igiena, aspectul ngrijit. Aici nu cred c este cazul s intru n detalii.
10. Starea ta de spirit Pesimist sau optimist? Poi juca i rolul pesimistului n anumite situai, de pild atunci
cnd expui n termeni de consecine ce se poate ntmpla dac nu achiziioneaz de la tine. Cheia este ins
optimismul! Oamenilor le place s fie nconjurai de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, f-l s simt c ia
o gur de aer cnd te ntlnete. ncerc s faci astfel nct vizita ta sa nu-i creeze nc o problem. Fii optimist n
ceea ce privete afacerea lui, fii optimist n ceea ce privete produsul tu i firma pe care o reprezini. Fii optimist n
ceea ce privete lucrurile n general. Atenie, pstreaz-i o doz de realism n tot acest optimism, altfel totul se poate
ntoarce mpotriva ta! Nu rde nici prea mult! Daca-l faci s zmbeasc l-ai convins pe jumtate. Rsul dezarmeaz,
ie i place s rzi, oamenilor n general le place s rd. Am gasit la un moment dat i explicaia dat de fiziologie,
cu substane care inund creierul atunci cnd omul rde. Pe scurt: l convingi mai uor dac-l faci s rd i dac eti
optimist!
11. Respectul cine pe cine respect?
Il respeci tu pe el, sau el pe tine. Probabil tii c trebuie sa-l respeci. Elegant, trebuie s ceri n schimb acelai lucru.
E condiia minim n afaceri. Poi s te lai clcat n picioare, s fii umilit, ns nu te atepta s mai ai i prestan
dup. Aceast regul cred c ine de respectul de sine. Daca eti att de disperat incat s te lasi umilit, este fix
alegerea ta. Ca s citez un cursant de-al meu, pe care l admir i-l respect, lucrurile ar sta in felul urmtor: Impune-ti
respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pre, are probabil unul la intrare in firma!
12. Oferta concurenei Este bun sau rea?
Daca-i prea bun, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proast, fericirea ta! Ca procedur ns trebuie s ai grija.
Negociatorii neexperimentai ajung s vorbeasc mai mult despre produsele concurenei dect despre ale lor. Mai
exact, dac eti n stare, demonstreaz nainte de toate c ce oferi tu este bun i incearc s vorbeti ct mai puin
de concuren, cu att mai puin de ru. Aparent te ajut s-i vorbeti de ru, practic nu-l convingi cu asta. n plus,
oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea s intre in polemic cu tine i o s ncerce sa-i apere. Dac poi, evit
folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare i cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivit!
13. Timpul si orientarea! In primul rnd, nu sta la client mai mult dect e necesar, nici mai puin.
Cnd ai terminat treaba, f o ncheiere frumoas i nu atepta s-i spun el c are de lucru. Apoi cnd
spun, orientare...m refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acas, nvat bine, atenie ns la
clientul tu, poate nu are chef de poezia ta. Nasul tu de negociator trebuie s simt cnd trebuie s schimbi
macazul, cnd trebuie sa-l asculi i cnd trebuie s vorbeti. Prezint alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil!
E posibil s ai o soluie pregtit pentru client, s-ar putea s nu fie ns cea potrivit. Nu te chinui sa io bagi pe gt, ci ncearc s o adaptezi nevoii lui. Dac observi ca nu reueti, ncearc alt soluie,
altfel te vei afunda i mai tare!
Sper c aceste 13 Reguli de aur i vor fi de folos. Poi s le mai reciteti nc odat. Poi s mai adaugi
altele, poi s le adaptezi stilului tu. Poi s afli mai multe accesand programele noastre de negociere
sau poi s alegi varianta unui carti. Nu stric deloc ca din cnd n cnd s-i mai reaminteti c fr
bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.