Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și

Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim
aceste modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Tehnica 1 - Citirea Gândurilor

Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la
premisa că știi ce gândește acesta. De exemplu, atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă
putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconștient, se va întreba acest lucru. Practic, prin
această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care
acesta să mediteze. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord” Prin această citire
induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod
automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai
pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveți câteva exemple, iar continuarea
o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

- „Ştiu că acum te întrebi…”

- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi...”
- „Văd că tu ştii…”

Tehnica 2 - Lost Performative

În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează
pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de
interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot
scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o
oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit......” Mai jos aveți diferite
judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că
este bine.

- „Şi este bine să te întrebi…”

- „Este bine să fii atent...”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli...”
- „Este bine să înveţi din greu...”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti...”

Tehnica 3 - CAUZĂ – EFECT

Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu
impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și
chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației
de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat
puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)

Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să
gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit
ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple:
„Poți să te decizi acum”, „Poți să mă crezi”, „Ai încredere în mine”, „Acum înțelegi perfect” etc. După
cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte
serios, însă inconștientul o va precesa. Alte exemple:

-„Înveţi multe lucruri…”

-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

Tehnica 5 – Întrebare de întărire

Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit.
Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi
eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează
interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

- „Nu-i aşa?”
- „Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”

Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere

Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi
vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către
una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ ”
Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură
mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place
mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe
exemple, aveți mai jos:
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel
puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 6 - Postulatul Conversaţional

Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea
răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom
obţine răspunsul da, și implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste
modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor
tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere
avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”

- „Simţi că putem continua?”

- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective

Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare
unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea
emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în
momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar
spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

„Un scaun poate avea sentimente…”

- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”

Modelul 8 - Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să
răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu
eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să
te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum
despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 9 - Comenzile negative

Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model
foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente
puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă
păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de
exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face.
La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat,
poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.

- „Nu vă gândiţi la pinguini!”

- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o
viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în
care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras
nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La
prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de
folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să
intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai
complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea
de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta.