Cum începi o afacere de la zero (vol.

1) – Alexandrina Păuceanu
Informații practice din domeniul afacerilor, scrise într-o formă ușor de înțeles, chiar și pentru o persoană
nefamiliarizată cu termenii specifici antreprenoriatului.

Un rezumat de Sorin Scorțan

20 decembrie, 2022 — Cărți de educație financiară

“Cum începi o afacere de la zero” de Alexandrina Păuceanu este o carte care conține expuneri multidisciplinare și
informații practice din domeniul afacerilor, scrise într-o formă lesne de înțeles, chiar și pentru o persoană nefamiliarizată
cu termenii specifici antreprenoriatului.

Am selectat câteva idei interesante din această carte:

Conținutul volumului este împărțit în 15 secțiuni. Fiecare capitol a fost conceput având ca scop obținerea succesului
în afaceri;
Este o idee bună să începi o afacere, ca activitate secundară, în timp ce lucrezi. Odată cu acest demers, apare și
sentimentul de a-ți fi propriul șef, dar și libertatea asociată acestuia. Nu trebuie uitată nici libertatea financiară la care un
antreprenor visează în fiecare zi. Toate acestea transformă de a deveni antreprenor într-o posibilitate tentantă și
atrăgătoare;
Antreprenorul este o persoană care inițiază o idee de afaceri, o dezvoltă, își asumă riscurile și responsabilitatea fie
pentru succesul, fie pentru eșecul afacerii;
Câteva motive pentru a deveni antreprenor:

Ideea de a deveni/a fi independent – lucrezi în ritmul tău, lucrezi pentru tine, lucrezi de oriunde și oricând;
Satisfacția personală de a atinge propriile obiective ;
Libertatea financiară – câștigi bani pentru a-ți permite stilul de viață și libertatea pe care ți le dorești;
Alegerea propriei echipe cu care vrei să lucrezi ;
Investiția e în tine, în abilitățile și în viitorul tău;
Clădirea imaginii brandului personal, devenind totodată brandul.
Următorul pas este să îți găsești o idee de afacere care să corespundă următoarelor criterii: să ai cunoștințe profunde
despre ea, să îți placă și să poți face bani din ea (să existe cerere pe piață)

Pentru a găsi ideea optimă de afacere, trebuie să te gândești la următoarele domenii posibile:

Domenii/activități de cunoaștere/experiențe aprofundate, la care te pricepi, despre care ai cunoștințe diverse și/sau
experiență vastă;
Domenii/activități în care îți place să fii implicat, pe care îți place să le practici, chiar dacă nu ai experiența/cunoștințele
necesare aprofundate ;
Domenii/activități care pot fi monetizate în viața reală
O analiză SWOT este o sinteză a punctelor forțe, a punctelor slabe, a oportunităților și a amenințărilor tale (sau ale
firmei tale). Scopul principal al unei astfel de analize este acela de a-ți face cunoscuți toți factorii problemei, astfel încât
să poți lua decizii în cunoștință de cauza, cu privire la ce să faci în continuare;
După o analiză SWOT vine un plan de acțiune concentrat pe transformarea punctelor slabe în puncte forte, pe
modalități de a fructifica oportunitățile identificate și pe modalități de a gestiona pericolele descoperite;
O analiză SWOT personală este recomandată în fiecare an, în timp ce în domeniul afacerilor se pretează de fiecare dată
când urmează luarea unei decizii importante, în principal legată de creștere, extindere, produse noi, etc.;
Ca antreprenor, ar trebui să-ți evaluezi competențele în fiecare an și să lucrezi continuu la a deveni o versiune mai bună
a ta. Singurul termen realist de comparație este propria noastră persoană dintr-o perioadă anterioară (eu anul trecut, eu
luna trecută, etc.)
Este important ca, odată ce ai identificat punctele slabe, să îți creezi un plan de acțiune pentru a lucra la transformarea
lor în puncte forțe sau pentru a diminua impactul pe care acestea l-ar putea avea în viața personală sau în cea
profesională;
Abilități de care ai nevoie pentru a reuși în timpul călătoriei antreprenoriale:

Management financiar – presupune un buget, urmărirea cheltuielilor (fie prin intermediul unei aplicații, fie printr-o
fișă Excel) și economii (la început, cel puțin 10% din venit, iar suma trebuie să crească odată cu timpul)
Abilități de management general (planificare, organizare, implementare și control-evaluare)
Gestionarea eficientă a timpului și stabilirea obiectivelor de productivitate într-un timp alocat
Comunicarea eficientă folosind ascultarea activă (ascultarea cu toată atenția, înțelegând exact ceea ce se comunică și
oferind un răspuns relevant sau având o contribuție importantă la discuție)
Gestionarea oamenilor, abilitate ce poate fi dezvoltată prin practică, prin interacțiuni umane și printr-o analiză
sistematică
Cunoștințe specifice domeniului de activitate
Noțiuni contabile de bază, ca: pragul de rentabilitate, calcularea costurilor, debit și credit, costuri variabile și fixe,
calcularea prețului de vânzare și gestionarea bugetului;
Cunoștințe de marketing și marketing digital, pe baza celor 4P: preț, produs, poziție, promovare ;
Abilități de networking pentru idei și pentru a dezvolta contacte profesionale ;
Automatizarea afacerilor pentru sarcini specifice ;
Managementul emoțiilor ;
Cunoașterea pieței locale.
Modalități pentru rafinarea gândirii de antreprenor:

Fii curios în afaceri și intreabă de cinci ori DE CE, pentru a înțelege cauza principală a problemei sau pentru a
descoperi eventuale perspective ascunse,
Stabilește-ți obiective clare și măsurabile,
Reconfigurează eșecul într-o experiență de învățare,
Creează valoare pentru firma ta, pentru angajați și, cel mai important, pentru clienții tăi,
Înfruntă-ți temerile legate de eșecul afacerii
Cum să găsești oportunități de afaceri:

Studiază-ți întotdeauna anturajul pentru a descoperi posibilele oportunități, a observa ce le lipsește oamenilor din
cartierul, orașul sau zona ta, pentru a lua în considerare această nevoie, transformând-o în oportunitate de afaceri;
Studiază ideile de afaceri existente, folosindu-le ca studiu de caz. Cum poți face asta? Ce poți face mai bine sau diferit
de ei? Analizează oricare dintre situațiile care ți se potrivește. Studiază modul în care această idee de afaceri rezolvă
problemele oamenilor și potențialele provocări cu care se confruntă proprietarul afacerii. Poți utiliza informațiile adunate
pentru a începe o afacere complet diferită sau pentru a începe o afacere similară, având ca scop rezolvarea acestor nevoi
și eliminarea problemelor asemănătoare;
Rezolvă o problemă personală, dacă nu poți găși soluții la anumite probleme care au nevoie de rezolvare;
Folosese internetul în mod eficient, acesta fiind cel mai mare mijloc de a afla oportunități de afaceri din lume. Dacă nu
ai idei de afaceri, caută pe internet. Aproape toate sectoarele economiei mondiale au oportunități de afaceri de care
oamenii pot profita. Dacă ești interesat de afaceri online, există o mulțime de oportunități precum bloggingul, vloggingul,
e-marketingul, joburile independente, etc.
O nevoie este ceva esențial pentru viața și bunăstarea clienților (aerul, apa, alimentele, hainele, locuința) ;
O dorință reprezintă satisfacerea specifică a unei nevoi;
Cererile clienților sunt preferințe particulare pentru nevoile sau pentru dorințele specifice (ex. un automobil de o
anumită culoare) ;
Nevoile lui Maslow în context de afaceri sunt:

Nevoi de bază – program normal de lucru, în condiții bune, instrumente pentru bună executare a sarcinilor, pauze,
salariu decent plătit la timp, etc.
Nevoi de securitate – mediu de lucru sigur, siguranța locului de muncă, impozite pe salarii plătite, beneficii
suplimentare, angajare legală, etc.
Apartenența și acceptare – evenimente sociale interne, întâlniri regulate, aprecieri publice, a avea prieteni la serviciu,
etc.
Nevoi privind stimă de sine – stilul managerial, spor de salariu și bonusuri de performanță, aprecieri non financiare,
ore de lucru suplimentare plătite, sistem de recompensare a angajaților loiali, etc.
Autoactualizare – oportunități de dezvoltare profesională, coaching și feedback relevante, oportunități de promovare,
planificarea carierei și promovări, etc.
Ori de câte ori îți alegi o idee de afaceri, gândește-te în ce categorie de nevoi se încadrează;
Pentru mai multă siguranță, este indicat să îți testezi ideea de afaceri, înainte de a investi în ea;
Este esențial să iei în calcul concurența, pentru a vedea ce fac aceștia bine, dar și pentru a stabili ce poți face tu mai
bine sau diferit de ei și de unde îți dorești să începi, respectiv unde vrei să ajungi;
Dacă afacerea ta presupune o locație fizică, poți face o plimbare prin locul în care intenționezi să ți-o deschizi, vizitând
totodată concurența. Acest lucru îți va permite să îți cunoști îndeaproape concurența, din perspectiva unui client;
Construiește un prototip al produsului/serviciului, după ce efectuezi și un studiu de fezabilitate cu feedback pozitiv.
După construirea prototipului, încearcă să-l vinzi potențialilor clienți. Acest demers îți poate revela unele probleme
importante pe care studiul de fezabilitate nu le-a identificat;
Scopul principal al oricărei afaceri ar trebui să fie delectarea clienților, iar odată ce faci asta, banii vor veni ca rezultat
direct. Prin urmare, trebuie să fii pregătit să îți modifici prototipul și să îl ajustezi pentru a se potrivi
nevoilor/preferințelor/așteptărilor potențialilor tăi clienți. În fond aceștia sunt oamenii care vor stabili dacă afacerea ta va
avea succes sau nu;
Există o mulțime de consultanți ale căror slujbe constau în a ajută oamenii să-și evalueze ideea de afaceri, oferindu-le
acestora sugestii utile și relevante care vor determina succesul demersului. Dacă îți dorești cu adevărat să-ți testezi ideea,
consultarea unui expert în domeniul afacerii pe care intenționezi să o demarezi poate fi o idee înțeleaptă;
Un plan de afaceri este o abordare bine scrisă, pe care dorești să o adopți pentru a asigura succesul afacerii tale în
viitor. Acesta include pașii necesari pentru a obține succesul în afaceri și precizează când și cum trebuie să faci acești
pași, fiind o foaie de parcurs care îți arată calea spre obiectivele tale de afaceri;
Idei pentru planul de afaceri:

1.Stabilește-ți viziunea, misiunea și valorile;

2.Determină scopurile și obiectivul pe care doreșți să îl atingă afacerea;
3.Fixează capitalul de pornire și suma de bani necesare finanțării afacerii;
4.Evidențiază strategiile de marketing pe care doreșți să le utilizezi;
5.Hotărăște cum să îți îndeplinești planurile
Viziunea de afaceri reprezintă obiectivul pe termen lung pe care dorești să-l atingi;
Misiunea de afaceri este derivată din această. Este o declarație bazată pe acțiuni, privind modul de proiectare a
planului de afaceri pentru a pune în practică viziunea și pentru a servi clienții;
Un model de afaceri este definit că însumând toate modalitățile (activitățile) posibile pe care o companie le poate
replica și din care poate câștiga bani;
Structura unui plan de afaceri canvas:

1.Propunerea valorică – este soluția (diferită de cele existente pe piață) pe care o oferi clienților tăi (sau unui segment
de clienți) pentru a rezolva o provocare cu care se confruntă în prezent. Poți avea propuneri de valoare cantitativă (viteză
serviciului, prețul) sau propuneri de valoare calitativă (experiența clienților, de exemplu)
2.Segmente de clienți în funcție de piață țintă (B2B, când organizezi grupurile în funcție de zona geografică, de
numărul de angajați, de industrie, sau B2C, când organizezi pe criterii precum vârsta, sexul, nivelul de venit,
comportamente, interese, modele de cumpărare, etc.)
3.Relații cu clienții – modul de interacțiune cu fiecare segment de clienți și ce tip de interacțiune sau de relație
intenționezi să ai cu aceștia: comunicații (online sau fizice), asistență personală, servicii automatizate, autoservire (fără a
avea o relație directă cu clienți, le oferi doar ghiduri de auto-ajutorare)
4.Canale de contact – sunt modalitățile prin care companiile și clienții comunică (online sau fizic)
5.Activități cheie – acele activități/sarcini/operațiuni care trebuie executate pentru a-ți atinge obiectivul de afaceri,
pentru a interacționa cu segmentele de clienți stabilite, pentru comunicarea propunerii de valoare, pentru a găsi modalități
de a-ți încânta clienții și a efectua îmbunătățiri continue;
6.Resurse cheie – umane, intelectuale și fizice, necesare atingerii obiectivelor de afaceri;
7.Partenerii cheie – partenerii externi care contribuie direct la succesul tău;
8.Structura costurilor – atașează planului de afaceri și un buget (cel puțin pentru primele 6 luni);
9.Fluxuri de venituri – toate modurile în care afacerea poate încasa bani (practic modelul tău de afaceri, așa cum a fost
explicat mai înainte)
Dacă nu ai scopuri și obiective pentru înființarea unei afaceri, este probabil ca afacerea să eșueze. De asemenea, o
afacere prost planificată sau implementată, având scopuri și obiective greșite sau neclare, poate să nu aibă succes;
Care sunt obiectivele și scopurile pe care le ai? Unde vrei să ajungi cu afacerea ta în următorii 4-5 ani? Cum îți dorești
să le asiguri clienților satisfacție cu afacerea ta?
Deși oamenii spun că se poate începe o afacere cu bani puțini sau chiar fără bani, este cert faptul că întotdeauna vei
avea nevoie de o sumă rezonabilă de capital pentru a începe o afacere. Practic, ar trebui să poți acoperi cheltuielile de
afaceri pentru cel puțin 6 luni de la înființare. Când îți concepi planul de afaceri, ar trebui să precizezi și modul în care
intenționezi să strângi capitalul, pentru a începe afacerea și pentru a o continua, până când începe să genereze profit;
Planul de afaceri nu este un document fix, ci unul care se actualizează oricând e nevoie, în funcție de realitățile
economice;
În zilele noastre, marketingul digital a devenit o chestiune normală și ar trebui să fii informat cu privire la aceasta.
Poți urma un curs de copywriting combinat cu unul de marketing digital. De asemenea, este recomandabil să
digitalizezi/automatizezi cât mai multe aspecte ale afacerii tale, pentru ușurarea muncii și pentru a te concentra pe ceea ce
contează;
Avatarul unui client este o enumerare detaliată a informațiilor relevante despre clientul tău “ideal”. Această descriere
poate include sexul, vârsta, educația, statutul profesional, starea civilă, hobby-urile, diverse preferințe, etc., modul cum va
fi utilizat produsul sau serviciul tău;
Managementul eficient înseamnă punerea în practică a celor 4P ai managementului: planificare, organizare, conducere
și control-evaluare;
Planificarea înseamnă selectarea obiectivelor și deciderea modului în care aceste obiective vor fi implementate și la ce
cost;
Organizarea este procesul care dă startul implementării (partea dominantă), prin gruparea sarcinilor sau a persoanelor,
prin clarificarea sarcinilor atribuite, prin activarea resurselor. Cu alte cuvinte, înseamnă armonizarea lucrurilor într-o
manieră logică și practică;
Conducerea reprezintă faza de implementare a planului, se pun în mișcare toate resursele necesare, având miza de a
rezolva, de a implementa un sistem sau de a atinge un scop sau obiective specifice;
Faza de control-evaluare confruntă planificarea inițială cu ceea ce s-a făcut și operează corecții sau modificări, dacă
este necesar;
O modalitate obișnuită de a gestiona start-upurile, în stadiile incipiente, este managementul de proiecte;
Managementul de proiect reprezintă utilizarea unor cunoștințe, abilități, instrumente și tehnici specifice pentru a oferi
oamenilor ceva de valoare;
În calitate de manager de proiect, poate fi necesar să acorzi atenție fiecărui aspect al cadrului care alcătuiește
managementul de proiect: organizarea, monitorizarea, documentarea, dezvoltarea echipei, conducerea, interacțiunile și
inspirația;
Cea mai amplă parte a muncii dedicate gestionării proiectelor constă în întocmirea documentației utile pentru proiect,
întrucât majoritatea initiațivelor nu sunt altceva decât declarații de management;
Elaborarea documentației de proiect folosește pe întreaga durată de funcționare a acestuia și ajută întreaga echipă să
lucreze eficient. O documentație corectă joacă un rol esențial în explicarea componentelor principale și a elementelor de
bază ale proiectului;
Cauzele pentru care eșuează un proiect:

planificare nerealistă, neidentificarea tuturor resurselor necesare;

obiective neclare, nu se înțelege ce trebuie realizat ;
comunicare ineficientă, incapacitate de a transmite tuturor celor implicați ceea ce se așteaptă de la ei și în ce parametri
Metodologia LEAN se coagulează în jurul ideii de viteză: viteza de testare a unui produs, viteza de intrare pe piață cu
un MVP (produs minim viabil), viteza de îmbunătățire și de relansare a produsului, etc.
Un MVP (Minimum Viable Product) este definit ca fiind cea mai simplă versiune a unui produs care satisface nevoile
consumatorilor. Folosind sistemul LEAN și MVP-ul, compania își minimizează riscurile și potențialele costuri. De obicei
un MVP este lansat într-o cantitate limitată, pentru a testa piața și pentru a controla pierderile, în cazul în care demersul
eșuează;
Diagramă GANTT este un instrument foarte practic în urmărirea progresului proiectelor și al sarcinilor. Este util să
folosești diagrame GANTT, deoarece acestea afișează operațiunile unui proiect, dar și progresul acestuia;
Graficul poate evidenția eventualele constrângeri sau probleme, oferind liderilor inițiativei, dar și participanților
acesteia, posibilitatea de a face modificările necesare;
O diagramă GANTT este o reprezentare grafică a modului în care sarcinile dintr-un proiect se pot suprapune. În plus,
ilustrează modul în care începutul unei sarcini poate depinde de finalizarea alteia. Informațiile de felul acesta le oferă
managerilor de proiect capacitatea de a programa munca și de a distribui resursele într-o manieră care să nu împiedice
derularea proiectului;
Cuvântul sustenabilitate este un termen folosit frecvent în mediul de afaceri, în special printre jucătorii de top ai lumii
corporative. Fiecare entitate de afaceri serioasă va trebui, cu siguranță, să-și exploreze problema sustenabilității, fie pe
termen scurt, fie pe termen lung. Mulți oameni își clădesc propriile companii de afaceri și propriile preocupări de afaceri
pe o varietate de motive precum: independența financiară, auto-împlinirea și actualizarea, crearea de locuri de muncă,
etc.;
Managementul strategic durabil este “nouă modă” a zilelor noastre. Dorința de a asigura crearea oricărui sistem
durabil, precum și modificarea unei structuri actuale, pentru a fi sustenabilă, necesită un flux de instrumente necesare care
vor ghida procesul de la început până la finalizare;
Economia circulară promovează utilizarea eficientă a resurselor naturale, eliminarea deșeurilor și tranziția către
industria net-zero;
Principiile fundamentale ale economiei circulare:

1.Eliminarea poluării și a deșeurilor – reducerea deșeurilor este unul dintre obiectivele principale ale paradigmei
economiei circulare. Însăși premisa economiei circulare este aceea că gunoiul nu există. În acest scop, lucrurile sunt
create pentru a rezista (se folosesc materiale de înaltă calitate) și sunt adaptate unui ciclu de deconstrucție și de reciclare;
2.Maximizarea ciclului de utilizare a produselor și a materialelor – unul dintre obiectivele economiei circulare este
menținerea bunurilor, a pieselor și a materiilor prime la o eficiență maximă, cât mai mult timp posibil, pentru a maximiza
randamentul resurselor;
3.Energie regenerabilă – se condiționează proveniența combustibilului dintr-o sursă durabilă;
4.Întreprinderi care implementează principiile economiei circulare (dezvoltare economică) – companiile trebuie să își
revizuiască operațiunile pentru a include idei circulare în întreagă lor rețea de distribuție;
Obținerea capitalului pentru finanțarea unei afaceri poate fi extrem de problematică în actualul context economic
volatil, în care numerarul este insuficient.
Sugestii pentru finanțarea afacerilor:

1.Obține un împrumut de la o bancă. Există unele bănci care și-au rezervat fonduri pentru a ajuta întreprinderile mici și
startup-urile:
2.Utilizează soldul cardului tău de credit. Este o altă opțiune pentru tine, dacă dorești să investești niște bani pentru
afacerea ta. Îți permite să accesezi în avans facilități de credit și te ajută să începi;
3.Obține un împrumut de la autoritatea IMM-urilor din țara ta sau granturi nerambursabile, dacă locuiești în Europa;
4.Caută asistență financiară la familia ta și la prietenii tăi. Dacă ai un plan de afaceri bine gândit, poți să te adresezi
membrilor familiei și prietenilor pentru a te ajută să îți începi afacerea ;
5.Ia în considerare un microîmprumut. Deși microîmprumuturile sunt, de obicei, mai mici decât înprumuturile la băncile
comerciale, ele îți vor oferi totuși o bază pe care să începi.
Un lucru foarte important pe care trebuie să îl reții este acela că banii firmei NU sunt banii tăi de buzunar. Asta
înseamnă că nu îi poți utiliza după bunul plac.
Cunoștințele de bază în contabilitate îți vor permite să înțelegi extrasele bancare, situațiile financiare, calcularea
costurilor, etc. Termenii cel mai frecvent folosiți sunt debit și credit. Debitul se referă la banii care întră într-un cont
(primiți sau de primit; scăderea datoriei), în timp ce creditul înseamnă banii de plătit (creșterea datoriei).
Un buget reprezintă o estimare a costurilor și/sau a veniturilor pentru o anumită perioadă de timp. Bugetul poate fi
lunar, bianual, anual, etc.
Pragul de rentabilitate este, în cuvinte simple, punctul în care cheltuielile sunt egale cu venitul. Odată ce ai depășit
acest prag, firma începe să obțină profit. Există multe formule pentru a calcula pragul de rentabilitate, dar cea simplă este
prezentată mai jos și determină cantitatea necesară pentru vânzare, pentru a ajunge la punctul de echilibru (break-even
point).
Metodă de calcul: Preț unitar de vânzare – Cost variabil unitar = X (orice monedă: euro, USD, etc.)
Apoi împărțim costurile fixe cu X (suma valutară calculată mai sus) și rezultă numărul de unități necesare pentru a fi
vândute pentru a acoperi cheltuielile (punctul de echilibru, venit = cheltuieli).
Costurile fixe sunt cheltuieli lunare recurente care se mențin la aproximativ același nivel, chiar dacă sunt plătite anual
sau trimestrial. De exemplu, chiria, unele utilități, salariile, asigurările, unele abonamente, etc. Pe de altă parte, costurile
variabile fluctuează lunar, în funcție de anumiți factori precum: nivelul de producție, unele circumstanțe speciale,
creșterea afacerii, etc. Aceste costuri pot fi reprezentate de energia electrică, de apă (dacă producția o folosește), de
materiile prime, de reclame, de comisioane, de costul mărfurilor vândute, etc.
Costul variabil pe unitate reprezintă cantitatea de materie primă, forța de muncă, materialul suplimentar și alte resurse
necesare producerii acestei. Costurile variabile pot crește sau pot scădea, în funcție de cantitatea de mărfuri
produse/fabricate;
Prețul de vânzare poate fi calculat în mai multe moduri. Cel mai simplu pornește de la costul variabil pe unitate,
adăugând cotă parte din costurile fixe (costurile fixe totale împărțite la numărul de produse fabricate/produse) plus o
marjă rezonabilă de profit;
Marketingul reprezintă gestionarea vânzărilor care aduc venituri și, implicit, clienți companiei. Fără clienți,
organizațiile nu pot exista.
Marketingul tradițional însumează complexitatea de activități întreprinse de o organizație pentru a-și promova și
pentru a-și vinde produsele sau serviciile. Aceasta include publicitatea, cercetarea de piață, precum și livrarea de
produse.
Marketingul digital reprezintă promovarea unui produs/serviciu sau a unei mărci pe internet;
Marketingul online folosește canale bazată pe web pentru a comunica cu clienții sau cu potențialii clienți. Marketingul
online este o secțiune a marketingului digital;
Brandingul personal reprezintă comunicarea valorilor personale oamenilor și felul în care ești perceput de clienți. Cu
alte cuvinte, acesta reflectă percepțiile pe care oamenii le au despre tine;
Cota de piață este definită că fiind segmentul sau secțiunea de piață controlată de o companie, de un produs sau de un
serviciu. Există câteva formule pentru a o determina, dar cea mai utilizată este prezentată mai jos:
(Vânzări totale ale companiei/Vânzări totale pe piață) x 100 = % piața capturată sau cota de piață

Modelul B2B (business-to-business) înseamnă că tu, ca entitate, ai doar alte afaceri în calitate de clienți. În acest caz,
îți cunoști clienții după nume: compania, persoană cu care închei afacerea, proprietarul, oamenii din departamentul cu
care colaborezi, iar strategia ta de marketing este diferită de cea pentru B2C;
Modelul B2C (business-to-consumers) înseamnă că tu de servești utilizatorii finali sau consumatorii. Un supermarket
sau un magazin de cartier sunt exemple de afacere B2C. În acest caz, îți cunoști clienții prin modelul lor de cumpărare,
prin puterea de cumpărare, prin nivelul veniturilor etc. sau prin alți identificatori relevanți pentru tine pe afacere, în
scopuri de marketing;
FOMO sau Fear of Missing Out (teamă de a rată) este un alt termen pe care s-ar putea să îl auzi sau să îl vezi folosit
frecvent. Cea mai obișnuită abordare este lansarea presiunii de a cumpărat ceva, până la o anumită dată, altfel vei pierde
unele bonusuri sau prețul va crește semnificativ (de exemplu, licitare anticipată sau un atelier cu oferte speciale) sau nu
vei mai avea o altă șansă de a cumpăra, etc.
Un canal de vânzări este o reprezentare grafică, ilustrând călătoria clientului de la cunoașterea ta și a produsului tău
până la realizare a achiziției. Există instrumente de automatizare de marketing și de vânzări care pot ajută în acest sens.
Canalul de vânzări are patru etape: conștientizare, interes, decizie și acțiune;

Conștientizarea marchează momentul în care un potențial client depinde conștient de marca, de produsul sau de
compania ta;
Interesul reprezintă etapa în care îți determini particularitatea sau expertiza și ajuți potențialul client să ia o decizie în
cunoștință de cauză. Acesta este în faza de explorare, comparând opțiunile și discutând alternativele cu prietenii sau cu
familia sau doar rezervându-și puțin timp pentru a se gândi;
Decizia este faza în care un potențial client ia decizia cumpărării și trebuie să aleagă între două sau trei opțiuni. Acesta
este momentul perfect pentru a îi face o ofertă specială sau pentru a îi oferi o reducere, transportul gratuit sau orice
altceva, pentru a face propunerea mai atractivă;
Acțiunea este etapă achiziției propriu-zise. Datoria ta de furnizor nu se oprește aici, pentru că urmărești și retenția
clienților (determinarea acestora să revină). Prin urmare, ar trebui să iei legătura cu clienții după vânzare, mulțumindu-le,
încurajându-i să ofere feedback cu privire la produs/serviciu/procese și menționându-le cum pot obține asistență, în cazul
în care ar putea avea nevoie de aceasta;
Măsurarea succesului sau a performanței canalului tău de vânzări se poate face în câțiva pași:

1.Pasul 1: Înțelegerea clientului,

2.Pasul 2: Captarea atenției prin campanii de marketing și de vânzări direcționate,
3.Pasul 3: Pagină de întâmpinare unde oferi informații detaliate despre tine, despre produsul și serviciul tău și unde
sfătuiești potențialul client ce trebuie să facă în continuare,
4.Pasul 4: Campaniile tale de e-mailing trebui să fie foarte agresive sau prea frecvente. Cititorii așteaptă un conținut
valoros pentru a nu se dezabona. Amintește-ți mereu că accentul trebuie să cadă pe clienți și pe nevoile acestora;
5.Pasul 5: Păstrează legătura cu clienții tăi, dar și cu potențiali clienți. Aceștia trebuie să simtă că sunt importanți și că
sunt auziți. Ar trebui să abordezi toate recenziile pozitive și negative într-o manieră constructivă;
Reține că orice vinzi trebuie să fie realist și trebuie să fii capabil să îți îndeplinești promisiunea. Clientul așteaptă
valoare în schimbul banilor și livrarea aceea ce i-a fost promis.
Cea mai obișnuită obiecție pe care o poți întâlni este legată de preț: fie este prea scump, fie clientul nu își poate permite
achiziția acum, fie nu are bani acum sau invocă orice alt motiv legat de bani;
Clienții sunt esențiali pentru supraviețuirea afacerii. Fiecare afacere își propune să își păstreze clienții actuali și, în
mod ideal, să câștige alții. Menținerea clienților actuali este mai ieftină decât câștigarea altora. Menținerea clienților
fericiți, primirea feedback-ului și măsurarea constantă a nivelului lor de satisfacție, legătura cu produsul sau cu serviciul
pe care îl oferim, sunt vitale pentru succesul și supraviețuire a afacerii;
Pentru succesul unei companii, proiectarea imaginii acesteia în ochii beneficiarilor săi este crucială. Managementul de
succes al mărcii survine atunci când o companie își poate convinge consumatorii să plătească mai mult pentru un produs
care este, în esență, identic cu altul de pe piață;
Utilizarea unei abordări centrate pe client este extrem de valoroasă în zilele noastre, deoarece schimbarea
postpandemică a comportamentului de cumpărare al clienților este și mai vizibilă;
Abordarea centrată pe client poate fi pusă în practică prin asigurarea și prioritizarea empatiei clienților.
O scală Likert, cunoscută și sub numele de sistem de evaluare, este un instrument statistic utilizate în investigațiile de
cercetare pentru a evalua ideile, perspectivele și/sau emoțiile respondenților. Subiecților li se oferă o selecție de
răspunsuri posibile, din care să aleagă un răspuns, pentru fiecare afirmație sau întrebare. Este important ca toate datele
colectate să fie anonime și să respecte Regulamentul general privind protecția datelor cu caracter personal (GDPR);
A răspunde într-un mod profesionist feedbackului clienților, fie pozitiv sau negativ, constituie o componentă importantă
a marketingului;
Feedbackul negativ este inevitabil. Chiar și cele mai bune companii au consumatori nemulțumiți. Orice feedback al
clienților îți poate ajuta afacerea în îmbunătățiri și dezvoltări viitoare. Abordarea problemelor clienților este una dintre
cele mai bune modalități de a gestiona recenziile online nefavorabile;
În cadrul companiei, poți creea unele norme care să te ajute să răspunzi la reclamațiile clienților. Formulează un plan
pentru a răspunde sesizărilor clienților și depune eforturi pentru a rezolva în timp util, echitabil și eficient.
Procedura de gestionare a reclamațiilor poate avea câteva etape:

Ascultă sesizarea cu atenție și empatie. Ar trebui să-i exprimi clientului recunoștința pentru că te-a alertat în
privința problemei. Remediaz-o, asumă-ți responsabilitatea, evită să cauți un țap ispășitor și fii politicos;
Notează detaliile feedback-ului. Citește cu atenție reclamația pentru a te asigura că înțelegi problemă în detaliu.
Centralizează reclamațiile și identifică problemele care apar frecvent în ele;
Concentrează-te pe toate faptele. Verifică dacă înțelegi situația globală și cercetează natură reclamației. Dacă ai
îndoieli, întreabă clientul. Creează un canal de comunicare adecvat, de exemplu, prin email sau apel telefonic;
Discută soluțiile pentru problemă. Întreabă clientul ce așteptări are de la tine. Gândește-te cât de practic ar fi să îi
îndeplinești această dorință;
Acționează rapid, remediază problema cât mai curând posibil. Este important să îți impui un interval de timp pentru
soluționarea reclamațiilor și să informezi clientul de la început;
Îndeplinește-ți angajamentul. Nu face promisiuni pe care nu le poți respecta;
Verifică deznodământul situației. Ia legătura cu clientul și află dacă este mulțumit de rezultatul reclamației;
Pentru a îți vinde produsele sau serviciile, ai nevoie de o strategie. Funnel marketing este o astfel de strategie și
presupune trimiterea de informări clienților, în fiecare moment al procesului de cumpărare.
Fazele unei strategii de tip funnel sunt:

Conștientizare – Potențialii clienți au probleme, dar nu sunt încă familiarizați cu brandul sau cu produsul tău. Scopul
este acela de a atrage potențiali consumatori, prin furnizarea unei material interesant și ușor de găsit. De exemplu, o
companie poate distribui reclame pe Instagram, pentru a asigura o acoperire mai mare a clienților și pentru a propagă
mesajul pe scară largă;
Interes – Acum le-ai tras atenția și sunt în căutare informațiilor sau cel puțin sunt curioși de aspectele care îi vor ajută
în soluționarea problemei. Scopul este acela de a convinge clienții să se gândească la tine, mai degrabă decât la
concurență, atunci când au nevoie de produse sau de unele servicii;
Evaluare – În această etapă, clienții caută cea mai bună alternativă care să corespundă nevoilor și bugetului lor. Astfel,
ei caută compania care poate oferi cea mai bună calitate pentru bugetul de care dispun;
Conversie – În acest moment, clienții potențiali au înțeles ideea conceptului tău și sunt receptivi la mesajele mărcii
tale. În această etapă este esențial să înlesnești procesul de conversie și să îi facilitezi clientului o achiziție fără probleme;
Loialitate – compania și poate afirma loialitatea oferind clienților fideli unele reduceri și promoții;
Sensibilizarea opiniei publice sau programe de recomandare – Consumatorii sunt cei care fac tot posibilul pentru a
sugera afacerea ta și altora. În acest moment, compania poate introduce promoții de recomandare pentru a-și asigura mai
mult audiență, un număr crescut de clienți și eventual la retenție a celor actuali.
Gândirea creativă (design thinking) însumează tehnicile centrate pe om pentru a rezolva problemele într-un mod
creativ și inovator;
Gândirea creativă este metoda prin care urmărești să înțelegem profunzime clienții și nevoile lor subtile și să transform
provocarea cu care se confruntă în prezent, soluții inovatoare;
Pașii de urmat în gândirea creativă:

Empatizează cu beneficiarii (persoanele care se confruntă cu provocarea pe care urmăresc să o cercetezi). Empatia
este fundamentul gândirii de tip creative și trebuie abordată corect. În practică trebuie să înțelegi provocarea (sau
problema), dar și oamenii care se confruntă cu ea. Interacțiunea poate fi realizată prin discuții, interviuri, sondaje;
Definește provocarea (sau problema) cât mai precis posibil. O definiție clară, concisă și precisă te va ajută în multe
feluri, respectiv la măsurarea rezultatul final al procesului;
Găsește idei pentru soluție și alege-o pe cea cu potențial. Situația ideală înseamnă alegerea unei soluții potrivite
pentru constrângerile și nevoile beneficiarului;
Brevetează soluția propusă. Creăm un prototip, astfel încât să putem solicită feedbackul beneficiarilor sau al
utilizatorilor. Un prototip poate fi o schiță, o reprezentare 3D, o simulare, un design, orice reprezentare grafică;
Testează soluția, obține feedback și îmbunătățește soluția;
Francizarea constituie dobândirea drepturilor pentru a vinde bunuri sau servicii sub o anumită marcă. din punct de
vedere contractual, francizatul trebuie să respecte cerințele francizorului și în ceea ce privește redevența, taxa de intrare,
trainingurile, locația, materiile prime;
Cele mai cunoscute francize sunt: McDonald’s, Burger King, Starbuks, Marriott Internațional, Subway, etc.
Majoritatea francizelor celebre și recunoscute în lume sunt costisitoare în ceea ce privește taxa de intrare, redevențele
lunare sau anuale, achiziționarea de produse. Respectarea regulilor și a reglementărilor stricte ale francizorului poate
împiedica dezvoltarea și nu permite personalizarea sau propriilor brand;
Categorii principale de riscuri în afaceri:
Riscurile financiare cu care organizația s-ar putea confrunta, în ceea ce privește finanțarea, planificarea, fluxul de
numerar, plățile etc.
Riscurile legate de capitalul uman, privind atât personalul remunerat cât și cel neremunerat (stagiu de practică);
Riscurile operaționale referitoare la activitățile și serviciile pe care le desfășori, incluzând utilaje operaționale,
defecțiuni ale produselor, probleme de calitate, etc.
Riscurile strategice privitoare la situațiile externe care pot afecta afacerea în orice mod major;
Înainte de a începe, să te decizi asupra formei juridice a afacerii.
Pentru startup-uri cele mai potrivite forme juridice sunt:
Întreprindere individuală – de afacere condusă de cineva pentru propriul beneficiu. Dispui de costuri reduse de
înregistrare, de înregistrare rapidă, de disponibil oricând și de un sistem de contabilitate simplu;
SRL sau societate cu răspundere limitată. Principalul avantaj este acela că răspunderea proprietarului este limitată la
activele și la resursele companiei;
Când ești convins că ai deja toate resursele pentru a începe afacerea, nu o demara imediat.
Este timpul să parcurgi următorii pași:
Înregistrarea afacerii – Este foarte important, dacă dorești ca afacerea ta să fie recunoscută. Trebuie să o înregistrez la
guvern, astfel încât să devină oficial entitate comercială;
Întocmește o poliță de asigurare – Nu uită să faci acest lucru înainte de a lansa afacerea. Este posibil că ulterior să te
confrunți cu furturi, cu daune materiale sau cu procese din partea clienților. Aceste practici imorale și ilegale pot fi foarte
costisitoare și îți pot afecta în mod negativ afacerea. O poliță de asigurare va amortiza efectul unor astfel de procese și al
altor daune/pierderi în afacerea ta;
Creează-ți brandul și expune-l pieței – Este inutil să pornești o afacere fără a crea o conștientizare prealabilă. Această
conștientizare va fi un Impuls pentru potențialii tăi clienți. Există două moduri prin care poți face acest lucru: creează un
site web pentru marca ta și folosește rețelele sociale;
Dacă dorești să creezi un site web pentru brandul tău, ține cont de necesitatea de a avea un logo. Folosește acest logo
pe toate site-urile de social media unde ești prezent cu marca ta. Indiferent de momentul în care ești pregătit să îți lansezi
brandul, stimulează clienții tăi potențiali, oferindu-le cupoane pe care le pot folosi pentru a face achiziții online. Acest
lucru îi va menține în așteptarea produselor și a serviciilor tale.
Folosește bloggerii consacrați pentru a îți oferi promovarea potrivită, promisiunea de ale oferi Unele produse sau
servicii în schimbul acesteia;
Protecția reciprocă oferită de un contract bine întocmit, între o firmă și clientul acesteia, nu este exagerată. Această
creează un instrument legal care asigură elementele fundamentale, precum plățile, și definește obiective clare pentru
ambele părți, astfel încât să nu existe neînțelegeri;
Contractele companiei tale ar trebui să sublinieze drepturile și responsabilitățile fiecărei persoane implicate în tranzacție
sau în acord;
Contractele trebuie să cuprindă toate detaliile pertinente privind obligațiile bănești. Trebuie să specifici când exact,
toată durata proiectului, emite factură și când exact, după aceea, vei anticipa plata;
Poți include a câte detalii dorești între o prevedere privind confidențialitatea. Cel mai elementar contract va promite
nedezvăluirea niciunui detaliu despre client unei terțe părți;
Fiecare proprietar de afacere trebuie să se gândească serios la problema răspunderii civile și/sau penale. Dacă un
client este dat în judecată din cauza sau în legătură cu munca prestată pentru el, trebuie să se stabilească cine este
responsabil;
Mulți lideri de companii trec cu vederea clauzele de reziliere și ulterior regretă că nu le-au inclus în contractele lor;
Clauzele de litigiu descriu modul în care vor fi soluționate dezacordurile privind proiectul și poate fi inclusă întru un
contract, asemenea clauzelor de reziliere;
Conceptul de incubare a afacerilor sincronizează tehnologia, capitalul și cunoștințele pentru a valorifica flerul
antreprenorial, pentru a accelera dezvoltarea startup-urilor și, în consecință, pentru a accelera tehnologia comandată;
Multe dintre startup-uri nu supraviețuiesc dincolo de primele câteva luni de activitate. Motivul pentru această frecvență
se rezumă la doi factori majori: conducerea și managementul. Iar subsumate la lipsa unui management adecvat
enumerăm și lipsa de încredere, lipsa motivației, lipsa cunoștințelor necesare privind modalitățile și metodă de operare
unei întreprinderi specifice, lipsa de mentorat și lipsa unui management financiar solid;
Startup-urile au nevoie de sprijin în stadiile incipiente, instituție de sprijin este incubatorul de afaceri. Un incubator de
afaceri accelerează stadiile incipiente ale afacerii și crește semnificativ șansele de succes ale acesteia;
Majoritatea incubatoarelor de afaceri se concentrează, în primul rând, pe îndrumarea afacerilor în dezvoltare și pe
asigurarea stabilității acestora atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Planul prevede că, după ce acestea afaceri au
fost ajutate să devină stabile, să fie lăsate să se gestioneze singure.
Incubatoarele de afaceri sunt structurate în mai multe faze. Cele trei faze ale incubației afacerilor sunt: faza de
fundamentare, dezvoltarea și incubarea matură;

Faza de fundamentare – este etapă inițială incubație a afacerilor. Scopul principal al incubatoarelor de afaceri este
acela că întreprinderile mici să nu dispară. Așadar, furnizează o gamă largă de servicii pentru a se asigura că startup-urile
reușesc să se dezvolte cât mai mult, iar setul de acțiuni care asigură acest obiectiv se manifestă o dată cu faza de
fundamentare;
Faza de fundamentare include planificarea și studiile de fezabilitate. De asemenea, include strângerea de fonduri,
marketingul produselor și al serviciilor companiei, construirea de relații în cadrul organizațiilor, formarea echipei
potrivite pentru atingerea scopului, stabilirea tipului legal de companie etc.
Faza de dezvoltare – această etapă începe automat după finalizarea pasului anterior. Toate acțiunile sunt testate și
implementate. În această fază va fi testat și prototipul proiectat în etapă interioară. Este dezvoltat un model viabil și
practic de venituri pentru afacere și este proiectată o gamă de servicii de asistență, pentru că afacerea să se pregătească
pentru operațiuni la scară largă;
Faza de incubație matură – această este etapa finală a ciclului de incubație. În această etapă, este de așteptat că
persoanele incubate să fii primit o mulțime de servicii orientat spre îmbunătățirea și astfel lor lor de supraviețuire și spre
sustenabilitate, pe termen lung;
Acceleratoarele de afaceri (incubatoare în miniatură) prezintă un alt instrument extrem de util pentru a stimula
creșterea firmelor cu un produs minim viabil, în timp ce unii cubator de afaceri se concentrează pe promovarea ideilor de
afaceri cu potențial de succes. Perioada de incubație a unui accelerator pe afaceri este de obicei de șase luni.
Acceleratoarele oferă cunoștințe extinse în mai multe domenii: formare, finanțare, prototipare, studii de piață.
Cartea poate fi comandată de aici.

Idei culese din carte de Sorin Scorțan