MARKETINGUL INIȚIERII

AFACERII. Vânzări
Dr., conf. univ., Rodica CRUDU
 Cuprins:

PARTEA 1
1. Strategia de marketing
2. Politica de preț
3. Vânzări, pâlnia de vânzări
4. Cum îți împachetezi afacerea? (Branding, site, materiale promo)
PARTEA 2
1. Platforme de promovare online
2. Bugete de promovare. Măsurarea rezultatelor
2
 Obiective de învățare

Parcurgând acest modul vei avea următoarele realizări:

👉vei fi capabil să creezi strategia de marketing pentru afacerea ta;

👉vei ști cum să analizezi piața și cum să îți cunoști mai bine clientul potențial;
👉vei învăța despre politica de preț, distribuție, canalele de promovare;
👉vei ști cum să-ți împachetezi afacerea pentru a începe promovarea;
👉vei descoperi Platforme de promovare online: Facebook, Insta, Linkedin, Google, etc.
👉vei ști ce bugete de promovare să folosești și cum să măsori rezultatele activităților de
marketing;
👉vei genera primii clienți din online.

Nu uita, realizările vin doar dacă acționezi!!!!

3
PARTEA 1
1.
Strategia de marketing
 Strategia/Plan de marketing

Ce? Cum? De ce?

O strategie de marketing reprezintă un plan de acțiune ce are scopul de a ajuta la

creșterea unei afaceri.

Ne oferă o imagine de ansamblu și astfel știm ce și când să prioritizăm. Apoi, ne ajută să

vedem care sunt resursele de care avem nevoie.
Având de la început o planificare și direcții de acțiune, vom putea identificare resursele și
riscurile posibile.
6
O strategia
viabilă cuprinde 1. Definirea obiectivelor

următoarele 2. Analiza piaței

aspecte 3. Poziționarea ta și a produsului

4. Canale & Platforme de

promovare

5. Metrici

7
1. Definește scopul și obiectivul strategiei
Ce doriți să obțineți?

8
2. Analizează piața & concurenții
Cat de mare este piața?

Cat de repede crește?

Cine este clientul tău (avatarul clientului)?

Analizează concurenții
- ce strategie de marketing folosesc ei?
- Cum se poziționează ca brand, ca preț, ca
valoare unică propusă?
- Puncte forte, puncte slabe...
9
 Ce este avatarul clientului?

În linii mari, care sunt caracteristicile unui client ideal?

• Cumpără frecvent și generează venituri semnificative în afacerea ta;
• Apreciază produsele și serviciile pe care i le furnizezi și nu negociază la
“leuț”;
• Îți trimite frecvent recomandări – alți clienți asemeni lui;
• Îți oferă feedback constructiv și te ajută astfel să îți îmbunătățești
produsele/serviciile;
• Este alături de tine și în momentele dificile, când “o mai dai în bară”.
Știe că în spatele produselor și serviciilor achiziționate sunt oameni
care sunt supuși greșelilor;
10
De ce este important să
stabilim cui vindem???
Philip Kotler spunea: „Nicio companie în toate
mințile nu va încerca să vândă tuturor.”
 Cum creezi profilul clientului ideal?

1) Dacă nu ai încă clienți care au cumpărat produsule sau serviciile tale, vei
contura profilul clientului ideal bazându-te în mare parte pe intuiție și
presupuneri.

2) Dacă ai o afacere de ceva timp și un portofoliu consistent de clienți, cel mai

simplu mod de a creiona profilul clientului ideal este să-ți analizezi portofoliul
de clienți existenți.

👉regula 80/20 (principiul Pareto)

Află cât mai multe date despre clienți tăi.

Alcătuiește o listă cu valorile, obiectivele și dorințele comune ale clienților tăi.
12
 Ce informații urmărești să colectezi?

Clienți -Persoane fizice Clienți - Persoane juridice

• Locație, Vârsta, Sex • Aria geografică
• Interese • Cifra de afaceri
• Nivelul de educație, Statut social • Număr salariați
• Domeniu de activitate • Domeniul de activitate
• Nivelul de venit • Conferințe, târguri și expoziții la care
• Status relație participă
• Pasiuni/Hobby-uri • Factori decizionali (informațiile de la
• Surse de informare clienți-persoane fizice)
• Valori, obiective, dorințe • Valori, obiective, dorințe
• Provocări, temeri • Provocări, temeri
• Motivele pentru care cumpără • Motivele pentru care cumpără
• Posibile obiecții la cumpărare • Posibile obiecții la cumpărare
13
👉Cu cât știi mai multe despre clienții tăi, cu atât mai bine
 Nu trata cu lipsă de importantă definirea profilului clientului ideal.

1. Cine sunt clienții tăi?

2. Unde îi găsești în număr cel mai mare?

3. Care va fi oferta ta și de ce ar vrea s-o
cumpere?
4. Care sunt principalele beneficii pe care
le obțin dacă cumpără oferta ta?
5. Cum le vei comunica oferta ta
14
 Avatare multiple?
Ce facem?

15
3. Definește poziționarea firmei tale și a
produsului
“
Propunerea de valoare - esența afacerii și a modului în care
se diferențiază

Crează o listă de beneficii, avantaje prin care

produsul/firma ta se diferențiază
Testează diferite formulări a propuneri de
valoare
16
 4. Alege canale
de marketing,
Platforme si
instrumente de
promovare

17
 Ce canal de promovare să aleg pentru afacerea mea?

✓ Cost redus
✓ Timp redus de implementare
✓ Targetare – să ajngi cât mai ușor la client
✓ Timp redus de măsurare a rezultatelor
✓ Efort de implementare
✓ Potențialul asupra afcerii
✓ Competiția

18
5. Metrici
✓ Stabilește o listă de indicatori
de marketing

✓ Monitorizează-ți în
permanență performanțele

19
O strategie de marketing nu este gata niciodată !!!
Măsoară, îmbunătățește, adapează!!!
20
2.
Politica de preț
 Preț

Valoarea unui bun sau serviciu atât pentru

vanzător, cat și pentru cumpărător

Cunoaște-ți piața!
Calculează-ți costurile!
Stabilește-ți obiectivele financiare!
Ia în calcul valoarea produsului !

22
 Strtegiile de preț pentru produsele noi

Strategia prețurilor înalte Strategia preţurilor - ţintă

Prețuri de smântânire
Strategia urmării după leader

Strategia prețurilor moderate Strategia preţurilor psihologice

Strategia prețurilor scăzute Strategia calitate-preţ

23
 Modalități de formare a prețurilor

Orientarea după Orientarea după Orientarea după

costuri concurență cerere

24
 Cum calculezi prețul produsului?

Costul
materialelor Munca depusă Profit

25
3. Vânzări
Pâlnia de vânzări
De ce facem marketing?

27
Ce este o palnie de vânzări?

28
 De ce are nevoie o afacere de o pâlnie de vânzări?

▪ Vă ajuta la dezvoltarea celor mai bune oferte pentru clienți

▪ Arată care categorii de consumatori au cel mai mare nevoie de

produsul tău și cum să îi interesezi

▪ se creează comunicarea cu publicul țintă și o campanie de

publicitate
29
30
Rata de conversiune - indicatorul de eficiență al pâlniei de vânzări

31
 !!! Performanța acestui indicator este garantată în primul rând de
trafficul către web site

Câteva link-uri despre conversie:

👉https://fivestars-webdesign.com/.../chto-takoe.../
👉https://www.youtube.com/watch?v=DfJVeqfyMN0
👉https://www.owox.ru/blog/articles/website-
conversion/
👉https://www.bigcommerce.com/.../conversion-
rate.../...

Video despre cum puteți crește semnificativ numărul de vizitatori pe site-ul vostru:
👉https://www.youtube.com/watch?v=IkgLUo82eWg (în limba engleză)

Cum urmărește Google Ads conversiile pe site - https://support.google.com/google-ads/answer/7521212?hl=ro

32
33
4.
Cum îți împachetezi afacerea?
(Branding, site, materiale promo)
 Brand

Un brand este suma tuturor percepțiilor

clienților, a experiențelor, este fața,
personalitatea și vaorle pe care le ai ca
business și chiar mai mult decât atât.

Brandul te reprezintă, tu ești brandul,

angajații sunt brandul, materialele de
marketing și serviciile sunt, de asemenea,
brandul.

35
 CE SERVICII POT CONSTITUI UN BRAND?

▪ Numele de firma — cuvântul sau cuvintele utilizate pentru a identifica o

companie, un produs
▪ sau un serviciu;
▪ Creare logo — marca vizuală care identifică brandul;
▪ Slogan — spre exemplu sloganul McDonald’s: “I’m lovin’it”;
▪ Grafica — spre exemplu panglica dinamică de culoare albă pe sticla de Coca-
cola este o parte
▪ componentă a brandului;
▪ Forma; Culoare;
▪ Sunet;
▪ Miros; Gust. 36
 Cum alegi nume pentru compania ta?

Articole interesante despre cum alegi numele afacerii tale:

👉 https://www.forbes.ro/12-ponturi-despre-cum-sa-alegi-numele-start-ului-tau-
70219?fbclid=IwAR2Kq9RSYukgPbtSRk5Sh-b9H7sj4RbGcCx8-
EctuCwuBdZqPAQONgQL3lU

👉https://www.startupcafe.ro/stiri-ecommerce-21672076-sfaturi-utile-despre-cum-iti-
alegi-numele-logo-perfect-pentru-
afacerea.htm?fbclid=IwAR1Zn_4BScKlNq42P5A9SYMfRydv20gkgVCKn4YFdFuCpO97_DZ
RwlguRuU

37
 Link-uri utile

Generatoare de nume: Generatoare de logo

▪ www.anadea.info ▪ www.tailorbrands.com
▪ www.wordlab.com ▪ logomakr.com
▪ www.businessnamegenerator.com ▪ looka.com
▪ www.dotomator.com ▪ brandmark.io
▪ www.namemesh.com ▪ www.designhill.com
▪ www.ucraft.com
▪ hatchful.shopify.com

38
 Website

Constructor de site-uri:

❖ www.wordpress.com
❖ www.wix.com
❖ www.magento.com
❖ www.shopify.com
❖ www.tilda.cc
39
 5 pași în crearea unui website

LANSEAZĂ,
STRUCTUREAZĂ ALEGE
TESTEAZĂ,
INFORMAȚIA PLATFORMA
ÎMBUNĂTĂȚEȘTE

1 2 3 4 5

CUMPĂRĂ ALEGE
DOMENIU ȘABLON

Website vs Landing Page

40
Caracteristici esențiale pentru un Website

41
Caracteristici esențiale pentru un Website

first second last

42
43
PARTEA 2
5.
Platforme de promovare
Online
Ce platforme de promovare folosești pentru afacerea ta?

Trebuie să fii acolo unde este

grupul tău țintă

46
optimizarea pentru motoarele de căutare,
are drept scop mărirea traficului calitativ
al unui site

47
 Ce face SEO?

SEO On Page SEO Off Page

48
49
50
51
52
53
 E-mail marketing

integrează strategii și tactici folosite

pentru a crea și distribui conținut prin
e-mailuri cu scopul de a crea relații
între brand și clienți, sau pentru a
trimite informații și actualizări de
natură promoţională.

12 tipuri de email pe care ar trebui sa le trimiti clientilor -

https://www.gomag.ro/blog/12-tipuri-de-
email/?fbclid=IwAR1bEOqjgAaR_D5Pqf3luTRJ3dhjicfLtmDTmRD7qdP8vkcapC32wu0WnF8
54
 8 pasi în email marketing

1. Crează strategia de email marketing, clară, cu pași bine definiți

2. Crează baza de email-uri
3. Scrie conținutul mesajelor, personalizează conținutul, în subiect sau în corpul
newsletterului,
4. Segmentează bazele de date, nu toată lumea trebuie să primească aceleași
informații
5. Alege o platformă de automatizare, simplitate în design, folosește emoticoane,
6. Trimite la momentul potrivit, în functie de localizarea abonatului
7. Orientează-te către client, mai mult despre abonat și mai putin despre compania
ta,
8. Măsoară rezultatele

55
56
Instrumente de promovare în
Facebook

57
 Să fim prezenți nu este de ajuns,
trebuie să facem lucrurile corect!

2 moduri de promovare în Facebook

Organic Promovat
oamenii văd pur și simplu plătim pentru ca o anumită
postările de pe pagina noastră postare să fie afișată oamenilor

58
Promovarea organică - Facebook

Când e bine să
Cum îmi pot postez pe
cunoaște Facebook?
audiența mai
bine?
Cât de des să
postez? Cum putem face
oamenii să
interacționeze cu
postările
noastre?

59
Sfaturi în Promovarea Organică
1. Crează-ți un plan de postări pe 2-4 săptămâni
2. Organizează conținutul în trei categorii: postări prin
care să îndemni oamenii să interacționeze cu tine (o
întrebare de exemplu); postări prin care să îi
informezi; postări prin care să le ceri să treacă la
acțiune.
3. Video-urile și imaginile funcționează cel mai bine pe
Facebook, e important să alegi imaginile potrivite și
care captează atenția. Pune imagini în format pătrat
(1200×1200 pixeli)
4. Pune logo-ul la imaginea de profil.
5. Pune logo-ul pe fiecare imagine postată
6. Scopul postării este să transmiți o emoție.
60
Pentru inspirație las mai jos câteva link-uri cu exemple de “Call to action”:

👉 https://romaniancopywriter.ro/cel-mai-bun-call-to-action/

👉https://www.silkweb.ro/blog/cum-alegi-cel-mai-bun-buton-de-call-to-
action/?fbclid=IwAR3O6RGp92_cV-1If37aj2yZrOw1-2L5Um9D-
ZrKTI5YxbRAen6m171IiQg

61
 Promovarea prin Facebook Ads

Cum creezi o reclama pe Facebook?

👉https://www.youtube.com/watch?v=qDybFDEl_cY

62
Promovare pe Instagram

63
 Promovare pe Instagram:
trucuri

1.Crează-ți un cont de instagram business și unește-l cu pagina de facebook

64
2. Adaugă în BIO informații interesante
3. Crează Instagram Highlights

65
4. Adoptă un stil – în concordanță cu brandul tău

66
5. Folosește # hashtag-urile strategic

6. Fotografii atragatoare cu descrieri scurte

7. Postează zilnic pe story

8. Distribuie pozele si stories in are ai fost etichetat

9. Colaborează cu influenceri

67
 Linkedin

Linkedin este foarte util atunci cand targetul tau este format din companii – compania ta
ofera produse sau servicii B2B.
Pași în promovarea pe Linkedin
1. Crează un profil personal completat si actualizat
2. Conectează-te apoi cu persoanele pe care le cunoști
3. Crează pagina de companie
4. Conectează profilul tău personal cu pagina de companie.
5. Începe a crea postări
6. Rulează reclame
Linkedin este in primul rand despre calitate, nu despre cantitate – spre deosebire de alte retele de socializare. De
aceea este mai putin valoros numarul mare de conexiuni sau de persoane care urmaresc pagina de companie si este
68
mai important cine sunt acele persoane si cu cine sunt ele conectate.
69
6.
Bugete de promovare
Măsurarea rezultatelor
71
72
73
74
 ❤

75
76
MULȚUMESC PENTRU
ATENȚIE!
Dr., conf. univ., Rodica CRUDU