Bine ați venit!

Instrumente de vânzare
consultativa pentru Top performeri
 Scop
Creșterea rezultatelor voastre prin co-crearea unor
instrumente aplicabile imediat în vânzare
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Vei găsi răspunsuri la următoarele întrebări:
✓ Cum sa deschid vizita si sa gestionez indiferenta clientilor?
✓ Care sunt cele mai puternice și utile întrebări pe care le pot
adresa clienților potențiali pentru identificarea nevoilor
acestora?
✓ Ce beneficii pentru client aș putea prezenta corelat cu
nevoile identificate pentru diferitele produse?
✓ Cum să gestionez eventualele obiecții ale acestora?
✓ Cum să parcurg împreună cu clienții pașii vânzării în mod
eficient la telefon, pe e-mail și față în față?
✓ Cum sa fac prezentări cu impact în fața grupurilor de clienți?
Instrumente de vânzare pentru Top performeri

Caracteristicile vânzătorilor de top

 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
✓ Succesul în vânzări nu poate fi descoperit în teorie. El poate fi
descoperit numai în practică.

✓ Studiu realizat pe 500 dintre cei mai buni vânzători de pe piața

românescă (cei mai buni 5% vânzători din 35 companii, din diferite
domenii de activitate)

✓Cea mai importantă concluzie: vânzătorii

extraordinari au aproximativ aceleași comportamente precum
vânzătorii mediocri însă diferența majoră constă în frecvența și
disciplina cu care manifestă aceste comportamente.
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
1. Mentalitatea de ÎNVINGĂTOR

✓ Obiective personale ambițioase

✓ Dorința de a învăța
✓ Disciplina de a aplica ce învață
✓ Capacitatea de a vedea ceea ce este pozitiv în orice situație
✓ Asumarea responsabilității personale
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
2. Aplicarea DISCIPLINATĂ a etapelor procesului de vânzare
✓ Nu sar peste etape
✓ Urmează cu strictețe ceea ce știu că le crește șansele de succes

Etapele procesului de vânzare:

1. Pregătirea
2. Contactul
3. Descoperirea nevoilor
4. Prezentarea soluțiilor
5. Gestionarea obiecțiilor
6. Negocierea și finalizarea
7. Loializarea și monitorizarea
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
3. Claritate privind CE, DE CE și CUM vor să obțină
✓ Ce obiectiv am pentru această întrevedere/ telefon/ e-mail?
✓ De ce vreau să ating acest obiectiv?
✓ Cum îmi folosește în etapele următoare?
✓ Cum măsor atingerea obiectivului?
✓ Cum folosesc informația pe care o am?
✓ Cum voi obține ceea ce vreau?
✓ Ce simt și ce gândesc referitor la această
întrevedere/ telefon/ email? Ce îmi spune intuiția?
✓ Ce anume am nevoie să am la îndemână (materiale de informare,
cataloage, cărți vizită, oferte etc.)?
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
4. Câștigarea ÎNCREDERII încă de la început
“Sunt foarte atent cu aspectul și ținuta mea și acord o atenție deosebită
primelor 20 de gesturi, expresii, cuvinte și contactului vizual. Am grijă să
arăt și să mă comport ca un profesionist.”

“Caut un teren comun cu el: poate suntem din același oraș, poate facem
același sport, poate am fost în concediu în aceeași stațiune. Oamenii au
cea mai mare încredere în cei care seamănă cu ei!”

Exercițiu: 5 tactici pe care le vei folosi pentru

a câștiga rapid încrederea clienților tăi.

Discută cu un coleg 3 minute.

 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
5. Pozitionare ADULT - ADULT
Clientii se pot pozitiona in relatie cu vanzatorul astfel (conform
Analizei Tranzactionale):
PARINTE – te trateaza de sus si vrea sa controleze el procesul
ADULT – te trateaza ca pe un egal si e dispus sa cooperati
COPIL – te percepe ca fiind superior si vrea ca tu sa conduci
procesul

Top performerii stiu sa conduca relatia catre una Adult-Adult:

✓ Pentru clientul PARINTE il lasa initial sa aiba initiativa, se
pozitioneaza ca fiind COPIL, apoi actioneaza prin intrebari si
atitudine pentru a transforma relatia
✓ Pentru clientul COPIL, conduce initial procesul din pozitia
PARINTE si il incurajeaza pe celalalt, apoi trece in ADULT
invitandu-l si pe client sa faca acelasi lucru.
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top

6. Pun cu 46% mai multe ÎNTREBĂRI pentru

identificarea nevoilor

✓ Întrebări despre nevoi, dorințe, probleme, implicații și obiceiuri de

cumpărare
✓ Întrebări referitoare la așteptările clientului față de vânzător, companie,
și față de produs.
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
7. Folosesc BENEFICII în prezentarea soluției pentru

client în proporție de 86%

✓ Nimeni nu își dorește 200Mbps ci își dorește să încarce rapid și sigur
fișiere de pe internet.
✓ Nimeni nu vrea 80% bumbac și 20% elastan ci un tricou care îl face să
arate bine și să se simtă confortabil.
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top
8. Privesc OBIECȚIILE ca pe un semnal pozitiv

✓ privesc obiecțiile ca pe un semn de interes din partea clientului, ca pe o

solicitare de informații suplimentare sau ca pe o încercare de a
acumula putere pentru a negocia condiții cât mai bune de cumpărare
✓ gestionează obiecțiile folosind un set de pași clar care vizează
atragerea clientului
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top

9. Fac cu 250% mai multe tentative de FINALIZARE

a vânzării
✓ vânzătorii cu rezultate medii fac 1 sau 2 încercări de finalizare, în timp
ce top performerii fac în medie 5 încercări de finalizare
✓ 45% dintre întrevederile de vânzări se termină cu “ne gândim și vă
anunțăm”. Majoritatea acestor clienți nu mai revin niciodată. Top
performerii gestionează foarte tenace acești 45% și fac multiple
încercări de a înclina balanța deciziei în favoarea lor.
 Instrumente de vânzare pentru Top performeri
Caracteristicile vânzătorilor de top

10. Inițiază cu 65% mai multe contacte cu clienții

post-vânzare
✓ Păstrează legătura, monitorizează livrarea și montarea, verifică gradul
de satisfacție post-achiziție
✓ Își gestionează activ portofoliul de clienți – dintre contactele post-
vânzare aproximativ 60% au fost inițiate de vânzători (în timp ce în
cazul vânzătorilor cu rezultate medii și
slabe 75% dintre contacte au fost
inițiate de clienți pentru rezolvarea
anumitor probleme)
 Exercițiu de grup: Instrumente de vânzare
SuperKAM IPSEN – autoportret de grup
✓ Studiați Caracteristicile Top performerilor în vânzări din suportul de
curs, reflectați la propriile voastre experiențe de succes și realizați un
autoportret de grup al Top performerilor KAM de la IPSEN folosind
imagini relevante și cuvinte cheie care să descrie caracteristicile
vânzătorilor IPSEN de top. Alegeti un reprezentant al grupului care sa
colecteze pe un SLIDE Autoportretul vostru.
✓ Aveți 15 de minute de pregătire și maxim 3 minute pentru prezentare