www.dynamic-learning.

ro

TEHNICI DE NEGOCIERE IN VANZARI SI ACHIZITII

Curs open, Bucuresti

MODALITATEA DE LUCRU, CAZURI (SIMULARI) SI UTILIZAREA MATERIALELOR

Cursul are Grad de interactivitate ridicat.
In timpul cursului folosim metode interactive de training: exercitii si discutii de grup, jocuri de rol cu
feedback de la participanti si trainer, transmitere de informatii, ateliere de lucru in echipa, filme scurte cu
tematica, ice breakers, studii de caz construite pe tematici specifice activitatii cursantilor.
Fiecare dintre modulele acestui curs este conceput de asa natura incat participantii sa deprinda abilitati
practice care sa le foloseasca in activitatea de negociere. Trainerul ii implica pe cursanti in jocuri tematice
urmate de debriefing, pentru a face conexiuni cu informatia transmisa.
Cursul va contine si doua simulari de negociere filmate (primul role-play va fi la debutul cursului fara
pregatire prealabila, cel de-al doilea va fi la finalul cursului, dupa ce cursantii au acumulat cunostinte si
abilitati noi) debriefing si feedback-ul va fi dat comparativ pe cele doua filmari.
Exercitiile vor viza atat negocierea unu la unu cat si negocierea in echipa. Simularile vor viza si rolul
fiecarui membru al echipei de negociere: strategul, leaderul si observatorul.
Pe parcursul celor 2 zile de curs, participantii vor analiza in detaliu stilul propriu de negociere. Vor tine un
jurnal (agenda) in care vor inregistra punctele forte, ceea ce trebuie imbunatatit pentru a-si crea un stil de
negociere competitiv
OBIECTIVELE CURSULUI
In urma participarii la curs, participantii vor fi capabili sa:
Sa creeze situatii favorabile in negociere
Sa anticipeze si sa detecteze situatiile dificile in negociere
Sa deblocheze situatiile critice/gestioneze conflictele aparute utilizand metode adecvate
Sa-si atinga obiectivele
Sa utilizeze strategii de negociere adaptate contextului de negocieri si obiectivelor de atins
Sa identifice stilurile de negociere si dobandirea abilitatilor de contracarare a acestora
Sa analizeze critic propriului stil de negociere si a impactului pe care acest stil il are asupra altora
Sa-si insuseasca strategii de imbunatatire a raportului profit-venituri-cheltuieli in negocierea cu
furnizorii si achizitorii
Sa-si imbunatateasca abilitatilor de negociere atat in situatii competitive cat si de colaborare
Sa-si identifice beneficiile si sa-si insuseasca o gama larga de tehnici si tactici persuasive care
sunt utilizate cadrul negocierilor comerciale
Sa dezvolte o mai buna constientizare a aspectelor ce caracterizeaza procesul negocierii de la
planificare la finalizarea tranzactiei

Page

STRUCTURA PROGRAM
Be dynamic, be your best!

www.dynamic-learning.ro
I. PREGATIREA NEGOCIERII
Metodologia pregatirii negocierii si nevoia de informatii
Diagnosticul situatiei de negociere
Ce negociem? Analiza obiectului negocierii
Analiza contextului negocierii
Ce vrem? Analiza intereselor
Ce putere detinem? Analiza raportului de putere
Analiza partenerilor de negociere
II. STRATEGIA DE NEGOCIERE (STILURI, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE)
Functiile membrilor echipei
Componenta echipei leaderul, strategul si observatorul
Planul de negociere
Obiectivele (min, max si tinta) i mizele
Spatiul jocului: zona de divergenta si de convergenta
Puncte cheie in elaborarea strategiei
Strategii de crestere a profitului in procesul de cumparare
III. ARGUMENTATIA IN NEGOCIERE
Limbajul nonverbal in negociere
Proxemica impact in negociere
Cuvinte pozitive versus negative si impactul lor asupra negocierii
Argumentatia in negociere
Legi persuasive de influentarea
Expresii verbale care trebuie folosite, expresii care trebuie evitate
Tipuri de expresii cu impact asupra partenerului de negociere:
Expresii amplificatoare si atenuatoare
Expresii minimizatoare si Baghete magice
Expresii dure, Expresii care semnalizeaza minciuna
Expresii care conving si care argumenteaza
IV. INFLUENTARE versus MANIPULARE IN NEGOCIERE
Tactici si tehnici de manipulare in negociere
Cum sa ne protejam de manipulare in negociere
Stilul de negociere care urmeaza sa fie adoptat
o Cooperare, Compromis, Dominare, Cedare, Evitare
Tehnici de generare a variantelor de solutii in negocierea cooperanta
Conflictul impact in negociere
Triunghiul puterii in negocierea conflictuala

VI. NEGOCIEREA RECIPROC AVANTAJOASA

Ce este o negociere reciproc avantajoasa (integratoare)
Be dynamic, be your best!

Page

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

Pregatirea in amanunt a strategiei de negociere pentru companiile mari
Pregatirea strategiei de negociere cu furnizorii si achizitorii monopolisti
Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
Cunoasterea si intelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporatii
Identificarea nevoilor, motivatiei si a interesului partenerilor de negociere
Codul corporatist si pozitionarea in negociere
Strategia abordarii unui departament din companie

V. FACTORI DE DECIZIE IN COMPANIILE MARI

www.dynamic-learning.ro

Indicii de existenta a unui potential de avantaj reciproc

Modelul piramidal
Greseli frecvente in marirea tortului
Falsul conflict
Conceptia tortului fix
Strategii care nu dau rezultate/ strategii care dau rezultate
Furnizarea de informatii
Ofertele cu obiect multiplu
Formularea simultana a ofertelor
Formularea de oferte cu valoare egala
Revendicarea valorii in negociere

VII. DERULAREA NEGOCIERII

Plasamentul la masa negocierii
Clarificarea pozitiilor
Obtinerea informatiilor (tipologii de intrebari)
Pozitiile de negociere
Folosirea intervalelor de timp si amanarilor
Desfasurarea negocierii
Obtinerea concesiilor
Depasirea impasurilor
Incheierea negocierii
Formularea unui acord
Asigurarea aplicarii lui

TRAINER Iulian Penescu

Iulian vine in sala de curs cu o bogata experienta in zona de vanzari si

negociere, impartasind din experienta proprie. Analizeaza principiile
psihologice ce stau la baza tranzactiilor reusite, iar prin metodologia
folosita ii ghideaza pe cursanti in a descoperi propriul mod de abordare si
modalitati de raportare la partenerii de business, in cadrul negocierilor.
Negocierea este un proces complex care se deruleaza nu doar la masa de
negociere, si in alte imprejurari in care exista relationare intre oameni.

Page

TARIF
Tariful pentru acest training este de 320 Euro + TVA/ participant.
Tariful include:
- Livrarea cursului timp de 2 zile, 9.00 17.00
- Suportul de curs
- Diploma de participare la curs
- Pauze de pranz si pauze de cafea

Be dynamic, be your best!