COLEGIUL ECONOMIC GH.

CHITU CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

COLEGIUL ECONOMIC GH. CHITU CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 Consultarea logisticii negocierilor C.S. 2 Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 Sa defineasca logistica negocierilor C.D. 2 Sa identifice aspectele tehnico organizatorice specifice logisticii negocierilor C.D. 3 Sa stabileasca componenta echipei de negociere C.D. 4 Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, computerul, videoproiectorul, fise de lucru. METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea, conversatia, expunerea, explicatia munca independenta, exemplu, exercitiul, studiul de caz. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara, asigurarea materialului didactic

COLEGIUL ECONOMIC GH. CHITU CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17.05.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE

UNITATEA DE INVATARE:Strategii,tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 Sa analizeze personalitatea negociatorului, ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere; C.D. 2 Sa analizeze calitatile unui negociator; C.D. 3 Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite; C.D. 4 Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii; C.D. 5 Sa completeze fisa de lucru; C.D. 6 - Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia; MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fise de lucru, fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca in grup, problematizarea, jocul de rol, invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa

COLEGIUL ECONOMIC GH. CHITU CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22.04.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE

UNITATEA DE INVATARE:Strategii,tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 Sa defineasca strategiile de negociere; C.D. 2 Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere; C.D. 3 Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate; C.D. 4 Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere; C.D. 5 Sa diferentieze strategiile de negociere; C.D. 6 - Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie; MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca in grup, problematizarea, jocul de rol, invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa

Universitatea din Craiova Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor Finane Bnci

PROIECT DE PRACTIC PEDAGOGIC

Tutore practic: Neagoe Elena

Student: Zmarandache Andreea Cristina

Craiova, 2010

Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezint ansamblul de decizii pe care urmeaz s le ia un negociator pentru a-i ndeplini obiectivele urmrite innd seama de anumii factori interni i externi. Componentele unei strategii: - obiectivele; - modalitile de realizare; - resursele utilizate. Reuita unei strategii de negociere depinde de cunotiine de psihologie, dar i de elementele de tactic i strategie. Pentru a ilustra aceast afirmaie, apelm la un exemplu care permite observarea importanei tipului de strategie adoptat. EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate. Astfel, potenialii clieni erau lsai s analizeze produsele, dup care erau condui direct ntr-o ncpere special amenajat pentru cocktail. Fr a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabil, n prezena altor clieni sau parteneri de conversaie, beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare, aici erau lsai s decid asupra actului de cumprare. n paralel, cu ajutorul unor microfoane i al unor camere video ascunse, potenialii parteneri erau urmrii prin nite perei speciali, iar comentariile lor erau ascultate. Acest mod neloial i incorect de informare l plasa pe vnztor ntr-o poziie deosebit de avantajoas, deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuiile care urmau. Astfel, cu cei hotri s cumpere, distribuitorul negocia direct i conflictual. Fa de cei indecii, aplica strategii indirecte i cooperative, cutnd s obin maximum de avantaje n minimum de timp. Aceste metode au fost deconspirate, iar clienii i furnizorii, considerndu-se ofensai, l-au boicotat, ncetnd ncheierea afacerilor i prin aceasta, provocnd falimentul distribuitorului. Tipuri de strategii de negociere Dup modul de abordare directe indirecte

Strategii directe - este tipul de strategie care trebuie folosit cnd mprejurrile ne sunt favorabile, cnd cei implicai sunt stpni pe situaie i sunt siguri pe rezultatele lor; - se aplic cnd eti puternic fa n fa cu un adversar slab; - intrm direct n subiect i lovim direct la int;

Strategii indirecte - se aplic n cazul n care mprejurrile nu sunt favorabile, cnd cei implicai nu sunt foarte siguri pe aciunile lor i atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-i atinge scopul pe care l urmresc; - se aplic cnd eti slab fa n fa cu un adversar puternic; - se apeleaz la mijloace psihologice: persuasiunea, manipularea; - trebuie s se cunoasc punctele slabe pe care partenerul ncearc s le mascheze pentru ca nainte de a fi atacate punctele forte, acesta s fie epuizat de conflicte i divergene minore; - adversarul trebuie indus mereu n eroare, astef nct s realizeze ct mai trziu acest lucru.

cooperative Dup atitudinea negociatorului conflictuale de credine de interese de instrumentare

Strategii cooperative - urmresc echilibru ntre avantaje i concesii, nu exist conflict deschis i nu se folosesc mijloace agresive de presiune; - se bazeaz pe filosofia ctig - ctig (sau toat lumea ctig); - negociatorul urmrete s ajung la o nelegere care s satisfac nevoile ambelor pri sau care s nu afecteze foarte grav

Strategii conflictuale - se urmrete numai obinerea de avantaje; - se bazeaz pe filosofia ctig pierdere (un partener ctig n defavoarea celuilalt); - fiecare parte ncearc s i maximizeze ctigurile dnd foarte puin importan nevoilor i intereselor celeilalte pri; - genereaz agresivitate i tactici de

interesele celeilalte pri; influen negativ - la nceputul discuiilor se identific ameninri directe. interesele comune pentru a gsi ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul; - se bazeaz pe promisiuni, recomandri, concesii i recompense.

avertismente,

Conflictele de credine i preferine : n cazul negocierilor comerciale cu parteneri din rile arabe, n care sistemul religios interzice practicarea dobnzi i comisionului bancar, ca modalitate de obinere a profitului, este inutil s ncerci s converteti fundamentalistul arab la cretinism. De regul aceste conflicte iau amploare, dureaz mult i conduc la epuizarea adversarului. Conflictele de interese sunt cele legate de partea material, financiar: de surse de materii prime, de mprirea profiturilor, de concuren. Conflictele de instrumentare adversarii urmresc obinerea aceluiai obiectiv, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a l atinge. Reguli de conduita Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenie.