COLEGIUL ECONOMIC “GH.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 – Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 – Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

D. studiul de caz. creta. 2 – Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C.COLEGIUL ECONOMIC “GH.D. 1 – Consultarea logisticii negocierilor C.D. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24. explicatia munca independenta. computerul. 1 – Sa defineasca logistica negocierilor C.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte – varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C. 4 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara. expunerea. asigurarea materialului didactic . exemplu. 3 – Sa stabileasca componenta echipei de negociere C. tabla. METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea.03. exercitiul. fise de lucru. conversatia.S.S. 2 – Sa identifice aspectele tehnico – organizatorice specifice logisticii negocierilor C. videoproiectorul.D.

S. fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa . 1 – Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere. 3 – Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite. munca in grup. C. 1 – Sa analizeze personalitatea negociatorului.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. creta.Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia.D. C.D.D. C. tabla. 2 – Sa analizeze calitatile unui negociator. problematizarea. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17.D. MATERIAL DIDACTIC: manualul. fise de lucru. ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.COLEGIUL ECONOMIC “GH. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. jocul de rol. 5 – Sa completeze fisa de lucru. C.tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. 6 .D. explicatia.05. C.D. 4 – Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii.

4 – Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere. 2 – Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22. 3 – Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate. 1 – Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C. biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia.D.S.COLEGIUL ECONOMIC “GH. problematizarea.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. C. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa .tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. C.D. 6 . C. creta.D.D. tabla.04.D. C. 1 – Sa defineasca strategiile de negociere. 5 – Sa diferentieze strategiile de negociere. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. MATERIAL DIDACTIC: manualul.Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie. munca in grup. explicatia. jocul de rol.D. C.

Universitatea din Craiova Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Finanţe – Bănci PROIECT DE PRACTICĂ PEDAGOGICĂ Tutore practică: Neagoe Elena Student: Zmarandache Andreea Cristina Craiova. 2010 .

EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate. potenţialii clienţi erau lăsaţi să analizeze produsele. aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. provocând falimentul distribuitorului. Astfel.obiectivele.resursele utilizate. încetând încheierea afacerilor şi prin aceasta. iar clienţii şi furnizorii. Pentru a ilustra această afirmaţie. beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare. iar comentariile lor erau ascultate. Faţă de cei indecişi. l-au boicotat. Tipuri de strategii de negociere După modul de abordare directe indirecte . . Astfel. apelăm la un exemplu care permite observarea importanţei tipului de strategie adoptat. considerându-se ofensaţi. dar şi de elementele de tactică şi strategie. cu ajutorul unor microfoane şi al unor camere video ascunse. în prezenţa altor clienţi sau parteneri de conversaţie. deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuţiile care urmau. potenţialii parteneri erau urmăriţi prin nişte pereţi speciali. după care erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. . căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp. aplica strategii indirecte şi cooperative. Aceste metode au fost deconspirate. distribuitorul negocia direct şi conflictual. Componentele unei strategii: .Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezintă ansamblul de decizii pe care urmează să le ia un negociator pentru a-şi îndeplini obiectivele urmărite ţinând seama de anumiţi factori interni şi externi. În paralel. cu cei hotărâţi să cumpere. Acest mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă. Reuşita unei strategii de negociere depinde de cunoştiinţe de psihologie.modalităţile de realizare. Fără a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabilă.

când cei implicaţi nu sunt foarte siguri pe acţiunile lor şi atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-şi atinge scopul pe care îl urmăresc.Strategii directe .se urmăreşte numai obţinerea de avantaje. astef încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. .fiecare parte încearcă să îşi maximizeze câştigurile dând foarte puţină importanţă nevoilor şi intereselor celeilalte părţi.se bazează pe filosofia câştig – pierdere (un partener câştigă în defavoarea celuilalt).se aplică când eşti puternic faţă în faţă cu un adversar slab.câştig (sau toată lumea câştigă). acesta să fie epuizat de conflicte şi divergenţe minore. .generează agresivitate şi tactici de . manipularea.adversarul trebuie indus mereu în eroare. . . . nu există conflict deschis şi nu se folosesc mijloace agresive de presiune.se bazează pe filosofia câştig . când cei implicaţi sunt stăpâni pe situaţie şi sunt siguri pe rezultatele lor. . cooperative După atitudinea negociatorului conflictuale de credinţe de interese de instrumentare Strategii cooperative .este tipul de strategie care trebuie folosită când împrejurările ne sunt favorabile.se aplică când eşti slab faţă în faţă cu un adversar puternic. . Strategii indirecte .trebuie să se cunoască punctele slabe pe care partenerul încearcă să le mascheze pentru ca înainte de a fi atacate punctele forte. . . .se apelează la mijloace psihologice: persuasiunea.intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă.negociatorul urmăreşte să ajungă la o înţelegere care să satisfacă nevoile ambelor părţi sau care să nu afecteze foarte grav Strategii conflictuale .se aplică în cazul în care împrejurările nu sunt favorabile. .urmăresc echilibru între avantaje şi concesii.

Reguli de conduita     Daca vrei sa fii ascultat. influenţă negativă .se bazează pe promisiuni. Daca vorbesti calm. recomandări. intalnesti mai usor prietenie. durează mult şi conduc la epuizarea adversarului. trebuie sa fii primul care asculta. de concurenţă. Daca vrei sa fii inteles. – avertismente. metodele şi mijloacele folosite pentru a – l atinge.la începutul discuţiilor se identifică ameninţări directe. concesii şi recompense. Conflictele de instrumentare – adversarii urmăresc obţinerea aceluiaşi obiectiv. Daca te porti prietenos. de împărţirea profiturilor. trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul. Conflictele de credinţe şi preferinţe : În cazul negocierilor comerciale cu parteneri din ţările arabe. financiară: de surse de materii prime. interesele comune pentru a găsi cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul. Conflictele de interese sunt cele legate de partea materială. .interesele celeilalte părţi. dar nu sunt de acord cu căile. ca modalitate de obţinere a profitului. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. în care sistemul religios interzice practicarea dobânzi şi comisionului bancar. este inutil să încerci să converteşti fundamentalistul arab la creştinism. De regulă aceste conflicte iau amploare. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful