P. 1
Proiect de Lectie

Proiect de Lectie

|Views: 432|Likes:
Published by Sandra Cox

More info:

Published by: Sandra Cox on Apr 05, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/10/2015

pdf

text

original

COLEGIUL ECONOMIC “GH.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 – Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 – Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

studiul de caz. exercitiul.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte – varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C. conversatia. 1 – Consultarea logisticii negocierilor C.D. 1 – Sa defineasca logistica negocierilor C. 2 – Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C.D. 4 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul. creta. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24.S.D.S. exemplu.COLEGIUL ECONOMIC “GH. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara. 2 – Sa identifice aspectele tehnico – organizatorice specifice logisticii negocierilor C. fise de lucru.03. asigurarea materialului didactic . expunerea. computerul. METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea. explicatia munca independenta.D. tabla. 3 – Sa stabileasca componenta echipei de negociere C. videoproiectorul.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17.05. 3 – Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite. ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C. munca in grup. tabla.D. 2 – Sa analizeze calitatile unui negociator. C.D. 1 – Sa analizeze personalitatea negociatorului. MATERIAL DIDACTIC: manualul.S. 5 – Sa completeze fisa de lucru. creta. 6 .COLEGIUL ECONOMIC “GH. 1 – Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere. C.tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. fise de lucru.D. problematizarea. jocul de rol.D. C.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia. C. C.Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia.D. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa . 4 – Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii. explicatia.D.

C.D. problematizarea. biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia.tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie. 1 – Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C. tabla. 1 – Sa defineasca strategiile de negociere.D. C.D. C. 2 – Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere. 4 – Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22.S. MATERIAL DIDACTIC: manualul.04. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. jocul de rol. explicatia. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa .COLEGIUL ECONOMIC “GH. 6 . C.D. 5 – Sa diferentieze strategiile de negociere.D. C.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. creta.D. 3 – Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate. munca in grup.

Universitatea din Craiova Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Finanţe – Bănci PROIECT DE PRACTICĂ PEDAGOGICĂ Tutore practică: Neagoe Elena Student: Zmarandache Andreea Cristina Craiova. 2010 .

Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezintă ansamblul de decizii pe care urmează să le ia un negociator pentru a-şi îndeplini obiectivele urmărite ţinând seama de anumiţi factori interni şi externi. provocând falimentul distribuitorului. . Componentele unei strategii: .resursele utilizate. după care erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. în prezenţa altor clienţi sau parteneri de conversaţie. Fără a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabilă. .modalităţile de realizare. încetând încheierea afacerilor şi prin aceasta. dar şi de elementele de tactică şi strategie. EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate. aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. cu cei hotărâţi să cumpere. Astfel. Acest mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă. Pentru a ilustra această afirmaţie. l-au boicotat. deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuţiile care urmau. beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare. cu ajutorul unor microfoane şi al unor camere video ascunse. Aceste metode au fost deconspirate. iar comentariile lor erau ascultate. Tipuri de strategii de negociere După modul de abordare directe indirecte . Reuşita unei strategii de negociere depinde de cunoştiinţe de psihologie. Astfel. În paralel. potenţialii parteneri erau urmăriţi prin nişte pereţi speciali. Faţă de cei indecişi. căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp. apelăm la un exemplu care permite observarea importanţei tipului de strategie adoptat. iar clienţii şi furnizorii. aplica strategii indirecte şi cooperative. potenţialii clienţi erau lăsaţi să analizeze produsele.obiectivele. distribuitorul negocia direct şi conflictual. considerându-se ofensaţi.

. acesta să fie epuizat de conflicte şi divergenţe minore.este tipul de strategie care trebuie folosită când împrejurările ne sunt favorabile. când cei implicaţi nu sunt foarte siguri pe acţiunile lor şi atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-şi atinge scopul pe care îl urmăresc.se bazează pe filosofia câştig . .adversarul trebuie indus mereu în eroare.generează agresivitate şi tactici de . când cei implicaţi sunt stăpâni pe situaţie şi sunt siguri pe rezultatele lor. . nu există conflict deschis şi nu se folosesc mijloace agresive de presiune.fiecare parte încearcă să îşi maximizeze câştigurile dând foarte puţină importanţă nevoilor şi intereselor celeilalte părţi. . astef încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. manipularea.se urmăreşte numai obţinerea de avantaje. .se aplică în cazul în care împrejurările nu sunt favorabile. . .se aplică când eşti puternic faţă în faţă cu un adversar slab. .intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă.trebuie să se cunoască punctele slabe pe care partenerul încearcă să le mascheze pentru ca înainte de a fi atacate punctele forte. Strategii indirecte .urmăresc echilibru între avantaje şi concesii.se bazează pe filosofia câştig – pierdere (un partener câştigă în defavoarea celuilalt). .negociatorul urmăreşte să ajungă la o înţelegere care să satisfacă nevoile ambelor părţi sau care să nu afecteze foarte grav Strategii conflictuale . cooperative După atitudinea negociatorului conflictuale de credinţe de interese de instrumentare Strategii cooperative .Strategii directe .câştig (sau toată lumea câştigă).se aplică când eşti slab faţă în faţă cu un adversar puternic.se apelează la mijloace psihologice: persuasiunea. . .

recomandări. . Conflictele de interese sunt cele legate de partea materială. . Daca vrei sa fii inteles. este inutil să încerci să converteşti fundamentalistul arab la creştinism. – avertismente. ca modalitate de obţinere a profitului. trebuie sa fii primul care asculta. Conflictele de credinţe şi preferinţe : În cazul negocierilor comerciale cu parteneri din ţările arabe. Conflictele de instrumentare – adversarii urmăresc obţinerea aceluiaşi obiectiv.se bazează pe promisiuni. Daca vorbesti calm. influenţă negativă . de împărţirea profiturilor. în care sistemul religios interzice practicarea dobânzi şi comisionului bancar. Reguli de conduita     Daca vrei sa fii ascultat. interesele comune pentru a găsi cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul. durează mult şi conduc la epuizarea adversarului. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. intalnesti mai usor prietenie. dar nu sunt de acord cu căile. metodele şi mijloacele folosite pentru a – l atinge. De regulă aceste conflicte iau amploare. financiară: de surse de materii prime.la începutul discuţiilor se identifică ameninţări directe. de concurenţă. trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul. Daca te porti prietenos. concesii şi recompense.interesele celeilalte părţi.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->