COLEGIUL ECONOMIC “GH.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 – Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 – Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

3 – Sa stabileasca componenta echipei de negociere C. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24. videoproiectorul. asigurarea materialului didactic . fise de lucru. 4 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul.D.D.03. computerul. exemplu. expunerea. conversatia. 1 – Consultarea logisticii negocierilor C. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara. METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea.S. explicatia munca independenta. tabla. studiul de caz. 2 – Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte – varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C. 1 – Sa defineasca logistica negocierilor C.COLEGIUL ECONOMIC “GH. 2 – Sa identifice aspectele tehnico – organizatorice specifice logisticii negocierilor C.S. creta.D. exercitiul.D.

D. 4 – Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii. problematizarea. C. C.D. ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C. fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia. C.D. C. 1 – Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere. 3 – Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite.S.COLEGIUL ECONOMIC “GH. tabla. creta. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal.Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia.05. munca in grup. C.D. 1 – Sa analizeze personalitatea negociatorului. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa .D.D. fise de lucru. 5 – Sa completeze fisa de lucru. explicatia.tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. 2 – Sa analizeze calitatile unui negociator. MATERIAL DIDACTIC: manualul. jocul de rol. 6 .

C.D. C. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa .D.D.tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. 3 – Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate.D.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. C. jocul de rol.04.S. 1 – Sa defineasca strategiile de negociere.COLEGIUL ECONOMIC “GH.D. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal.D. C. creta. 4 – Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere. 2 – Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere. biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia. 5 – Sa diferentieze strategiile de negociere.Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie. problematizarea. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22. 6 . tabla. 1 – Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C. MATERIAL DIDACTIC: manualul. C. munca in grup. explicatia.

2010 .Universitatea din Craiova Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Finanţe – Bănci PROIECT DE PRACTICĂ PEDAGOGICĂ Tutore practică: Neagoe Elena Student: Zmarandache Andreea Cristina Craiova.

modalităţile de realizare. cu ajutorul unor microfoane şi al unor camere video ascunse. Componentele unei strategii: . dar şi de elementele de tactică şi strategie. deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuţiile care urmau. potenţialii clienţi erau lăsaţi să analizeze produsele. Pentru a ilustra această afirmaţie. Faţă de cei indecişi. l-au boicotat. Aceste metode au fost deconspirate. Reuşita unei strategii de negociere depinde de cunoştiinţe de psihologie. Tipuri de strategii de negociere După modul de abordare directe indirecte . aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. În paralel. cu cei hotărâţi să cumpere. iar comentariile lor erau ascultate. Acest mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă.Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezintă ansamblul de decizii pe care urmează să le ia un negociator pentru a-şi îndeplini obiectivele urmărite ţinând seama de anumiţi factori interni şi externi. încetând încheierea afacerilor şi prin aceasta. distribuitorul negocia direct şi conflictual. căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp. beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare. .obiectivele. potenţialii parteneri erau urmăriţi prin nişte pereţi speciali. aplica strategii indirecte şi cooperative.resursele utilizate. Astfel. după care erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. . Astfel. provocând falimentul distribuitorului. EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate. iar clienţii şi furnizorii. considerându-se ofensaţi. apelăm la un exemplu care permite observarea importanţei tipului de strategie adoptat. în prezenţa altor clienţi sau parteneri de conversaţie. Fără a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabilă.

adversarul trebuie indus mereu în eroare. . . când cei implicaţi sunt stăpâni pe situaţie şi sunt siguri pe rezultatele lor.se aplică în cazul în care împrejurările nu sunt favorabile.se apelează la mijloace psihologice: persuasiunea.se bazează pe filosofia câştig .intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă.negociatorul urmăreşte să ajungă la o înţelegere care să satisfacă nevoile ambelor părţi sau care să nu afecteze foarte grav Strategii conflictuale . nu există conflict deschis şi nu se folosesc mijloace agresive de presiune. .câştig (sau toată lumea câştigă).urmăresc echilibru între avantaje şi concesii. . când cei implicaţi nu sunt foarte siguri pe acţiunile lor şi atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-şi atinge scopul pe care îl urmăresc. Strategii indirecte . . . cooperative După atitudinea negociatorului conflictuale de credinţe de interese de instrumentare Strategii cooperative . astef încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. acesta să fie epuizat de conflicte şi divergenţe minore.se aplică când eşti puternic faţă în faţă cu un adversar slab.este tipul de strategie care trebuie folosită când împrejurările ne sunt favorabile. manipularea.se aplică când eşti slab faţă în faţă cu un adversar puternic.generează agresivitate şi tactici de . .Strategii directe . .fiecare parte încearcă să îşi maximizeze câştigurile dând foarte puţină importanţă nevoilor şi intereselor celeilalte părţi. .se bazează pe filosofia câştig – pierdere (un partener câştigă în defavoarea celuilalt).trebuie să se cunoască punctele slabe pe care partenerul încearcă să le mascheze pentru ca înainte de a fi atacate punctele forte.se urmăreşte numai obţinerea de avantaje. . .

de concurenţă. este inutil să încerci să converteşti fundamentalistul arab la creştinism. recomandări. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca vrei sa fii inteles. financiară: de surse de materii prime. trebuie sa fii primul care asculta. trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul. – avertismente. ca modalitate de obţinere a profitului. Conflictele de credinţe şi preferinţe : În cazul negocierilor comerciale cu parteneri din ţările arabe. de împărţirea profiturilor. influenţă negativă . Reguli de conduita     Daca vrei sa fii ascultat. De regulă aceste conflicte iau amploare. în care sistemul religios interzice practicarea dobânzi şi comisionului bancar. . concesii şi recompense. durează mult şi conduc la epuizarea adversarului. dar nu sunt de acord cu căile. interesele comune pentru a găsi cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul.interesele celeilalte părţi. Conflictele de instrumentare – adversarii urmăresc obţinerea aceluiaşi obiectiv. metodele şi mijloacele folosite pentru a – l atinge. .la începutul discuţiilor se identifică ameninţări directe.se bazează pe promisiuni. intalnesti mai usor prietenie. Conflictele de interese sunt cele legate de partea materială. Daca vorbesti calm. Daca te porti prietenos.