COLEGIUL ECONOMIC “GH.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 – Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 – Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

2 – Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte – varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C. exercitiul. videoproiectorul. computerul. 2 – Sa identifice aspectele tehnico – organizatorice specifice logisticii negocierilor C. studiul de caz.D. exemplu.D.COLEGIUL ECONOMIC “GH.03. conversatia. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara. 4 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul.S. fise de lucru.D.D. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24. METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea. creta. expunerea. explicatia munca independenta.S. asigurarea materialului didactic . 1 – Sa defineasca logistica negocierilor C. 1 – Consultarea logisticii negocierilor C. 3 – Sa stabileasca componenta echipei de negociere C. tabla.

4 – Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii. 5 – Sa completeze fisa de lucru. creta. tabla. fise de lucru. jocul de rol. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa .D. C.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. explicatia. C.D.D.D.D. munca in grup.Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia. MATERIAL DIDACTIC: manualul.COLEGIUL ECONOMIC “GH. problematizarea.S. 6 . CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17. ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C. 3 – Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite. C. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal.D.05. fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia. C. 1 – Sa analizeze personalitatea negociatorului. 1 – Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere. 2 – Sa analizeze calitatile unui negociator. C.tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.

3 – Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate. 5 – Sa diferentieze strategiile de negociere. C. 2 – Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere. munca in grup. biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia. C. 1 – Sa defineasca strategiile de negociere.D. tabla. C. problematizarea. 6 . invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal.D. C.tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.COLEGIUL ECONOMIC “GH. 4 – Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere.Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie.S. 1 – Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22. creta.04.D. MATERIAL DIDACTIC: manualul.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii.D.D. explicatia. C. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa . jocul de rol.

2010 .Universitatea din Craiova Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Finanţe – Bănci PROIECT DE PRACTICĂ PEDAGOGICĂ Tutore practică: Neagoe Elena Student: Zmarandache Andreea Cristina Craiova.

Faţă de cei indecişi. cu cei hotărâţi să cumpere. Astfel. Componentele unei strategii: . . considerându-se ofensaţi. Pentru a ilustra această afirmaţie. căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp. iar clienţii şi furnizorii.resursele utilizate. cu ajutorul unor microfoane şi al unor camere video ascunse. provocând falimentul distribuitorului. l-au boicotat. distribuitorul negocia direct şi conflictual. iar comentariile lor erau ascultate. încetând încheierea afacerilor şi prin aceasta. dar şi de elementele de tactică şi strategie. Reuşita unei strategii de negociere depinde de cunoştiinţe de psihologie. În paralel. în prezenţa altor clienţi sau parteneri de conversaţie. apelăm la un exemplu care permite observarea importanţei tipului de strategie adoptat.modalităţile de realizare.obiectivele. Astfel. Fără a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabilă. . EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate.Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezintă ansamblul de decizii pe care urmează să le ia un negociator pentru a-şi îndeplini obiectivele urmărite ţinând seama de anumiţi factori interni şi externi. după care erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare. Acest mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă. Aceste metode au fost deconspirate. Tipuri de strategii de negociere După modul de abordare directe indirecte . deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuţiile care urmau. potenţialii parteneri erau urmăriţi prin nişte pereţi speciali. aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. aplica strategii indirecte şi cooperative. potenţialii clienţi erau lăsaţi să analizeze produsele.

.urmăresc echilibru între avantaje şi concesii. Strategii indirecte . .fiecare parte încearcă să îşi maximizeze câştigurile dând foarte puţină importanţă nevoilor şi intereselor celeilalte părţi.se apelează la mijloace psihologice: persuasiunea.negociatorul urmăreşte să ajungă la o înţelegere care să satisfacă nevoile ambelor părţi sau care să nu afecteze foarte grav Strategii conflictuale . .se bazează pe filosofia câştig . manipularea. astef încât să realizeze cât mai târziu acest lucru.adversarul trebuie indus mereu în eroare.se aplică în cazul în care împrejurările nu sunt favorabile. .trebuie să se cunoască punctele slabe pe care partenerul încearcă să le mascheze pentru ca înainte de a fi atacate punctele forte.se aplică când eşti slab faţă în faţă cu un adversar puternic. acesta să fie epuizat de conflicte şi divergenţe minore. .este tipul de strategie care trebuie folosită când împrejurările ne sunt favorabile. când cei implicaţi nu sunt foarte siguri pe acţiunile lor şi atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-şi atinge scopul pe care îl urmăresc.câştig (sau toată lumea câştigă).se urmăreşte numai obţinerea de avantaje.generează agresivitate şi tactici de . când cei implicaţi sunt stăpâni pe situaţie şi sunt siguri pe rezultatele lor.Strategii directe . . . cooperative După atitudinea negociatorului conflictuale de credinţe de interese de instrumentare Strategii cooperative .se aplică când eşti puternic faţă în faţă cu un adversar slab. nu există conflict deschis şi nu se folosesc mijloace agresive de presiune. . .intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă. .se bazează pe filosofia câştig – pierdere (un partener câştigă în defavoarea celuilalt). .

trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul.la începutul discuţiilor se identifică ameninţări directe. . dar nu sunt de acord cu căile. Daca te porti prietenos. De regulă aceste conflicte iau amploare.interesele celeilalte părţi. de împărţirea profiturilor. recomandări. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. este inutil să încerci să converteşti fundamentalistul arab la creştinism. interesele comune pentru a găsi cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul. intalnesti mai usor prietenie. concesii şi recompense. de concurenţă. durează mult şi conduc la epuizarea adversarului. trebuie sa fii primul care asculta. Conflictele de interese sunt cele legate de partea materială. Daca vrei sa fii inteles. . – avertismente. financiară: de surse de materii prime. Reguli de conduita     Daca vrei sa fii ascultat. în care sistemul religios interzice practicarea dobânzi şi comisionului bancar.se bazează pe promisiuni. Daca vorbesti calm. Conflictele de credinţe şi preferinţe : În cazul negocierilor comerciale cu parteneri din ţările arabe. Conflictele de instrumentare – adversarii urmăresc obţinerea aceluiaşi obiectiv. influenţă negativă . metodele şi mijloacele folosite pentru a – l atinge. ca modalitate de obţinere a profitului.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful