COLEGIUL ECONOMIC “GH.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 – Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 – Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

2 – Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C. videoproiectorul. tabla.D.03.COLEGIUL ECONOMIC “GH. 3 – Sa stabileasca componenta echipei de negociere C.D. 2 – Sa identifice aspectele tehnico – organizatorice specifice logisticii negocierilor C.S. exercitiul.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte – varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C. 1 – Consultarea logisticii negocierilor C. explicatia munca independenta. 4 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul. computerul. creta. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara. expunerea. conversatia. asigurarea materialului didactic . METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea.D. exemplu. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24. studiul de caz.D.S. 1 – Sa defineasca logistica negocierilor C. fise de lucru.

ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. creta.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. 1 – Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere.D. explicatia.tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.S.D.D. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. MATERIAL DIDACTIC: manualul. tabla. fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia. 4 – Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii.05. 2 – Sa analizeze calitatile unui negociator. 6 . individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa . C.D.COLEGIUL ECONOMIC “GH. C. problematizarea.Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia.D. C. 5 – Sa completeze fisa de lucru. 3 – Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite. C. C. 1 – Sa analizeze personalitatea negociatorului. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17. munca in grup. jocul de rol. fise de lucru.

jocul de rol.04. explicatia. 6 . CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22. MATERIAL DIDACTIC: manualul.D.COLEGIUL ECONOMIC “GH. C.D. 3 – Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate. problematizarea.D.D. biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia. creta.Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie. 1 – Sa defineasca strategiile de negociere.D. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. C. 1 – Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. munca in grup. C. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa .S. tabla.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. C. 4 – Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere. 2 – Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere. C. 5 – Sa diferentieze strategiile de negociere.D.

Universitatea din Craiova Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Finanţe – Bănci PROIECT DE PRACTICĂ PEDAGOGICĂ Tutore practică: Neagoe Elena Student: Zmarandache Andreea Cristina Craiova. 2010 .

Faţă de cei indecişi. Astfel. Aceste metode au fost deconspirate. Acest mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă. iar comentariile lor erau ascultate. căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp. aplica strategii indirecte şi cooperative. cu cei hotărâţi să cumpere. Fără a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabilă. potenţialii clienţi erau lăsaţi să analizeze produsele. EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate. distribuitorul negocia direct şi conflictual. provocând falimentul distribuitorului.modalităţile de realizare. În paralel. deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuţiile care urmau. aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. Componentele unei strategii: . l-au boicotat.resursele utilizate. după care erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. în prezenţa altor clienţi sau parteneri de conversaţie. apelăm la un exemplu care permite observarea importanţei tipului de strategie adoptat. Astfel. încetând încheierea afacerilor şi prin aceasta. potenţialii parteneri erau urmăriţi prin nişte pereţi speciali. Tipuri de strategii de negociere După modul de abordare directe indirecte . dar şi de elementele de tactică şi strategie. iar clienţii şi furnizorii. cu ajutorul unor microfoane şi al unor camere video ascunse. Pentru a ilustra această afirmaţie.obiectivele. beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare. . considerându-se ofensaţi.Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezintă ansamblul de decizii pe care urmează să le ia un negociator pentru a-şi îndeplini obiectivele urmărite ţinând seama de anumiţi factori interni şi externi. Reuşita unei strategii de negociere depinde de cunoştiinţe de psihologie. .

când cei implicaţi nu sunt foarte siguri pe acţiunile lor şi atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-şi atinge scopul pe care îl urmăresc.urmăresc echilibru între avantaje şi concesii. . . . Strategii indirecte . .trebuie să se cunoască punctele slabe pe care partenerul încearcă să le mascheze pentru ca înainte de a fi atacate punctele forte.se aplică în cazul în care împrejurările nu sunt favorabile. cooperative După atitudinea negociatorului conflictuale de credinţe de interese de instrumentare Strategii cooperative .se bazează pe filosofia câştig . . .este tipul de strategie care trebuie folosită când împrejurările ne sunt favorabile.adversarul trebuie indus mereu în eroare. nu există conflict deschis şi nu se folosesc mijloace agresive de presiune. . . când cei implicaţi sunt stăpâni pe situaţie şi sunt siguri pe rezultatele lor.se aplică când eşti puternic faţă în faţă cu un adversar slab.se bazează pe filosofia câştig – pierdere (un partener câştigă în defavoarea celuilalt). manipularea.fiecare parte încearcă să îşi maximizeze câştigurile dând foarte puţină importanţă nevoilor şi intereselor celeilalte părţi. astef încât să realizeze cât mai târziu acest lucru.se apelează la mijloace psihologice: persuasiunea. acesta să fie epuizat de conflicte şi divergenţe minore.Strategii directe .se aplică când eşti slab faţă în faţă cu un adversar puternic. . .câştig (sau toată lumea câştigă).negociatorul urmăreşte să ajungă la o înţelegere care să satisfacă nevoile ambelor părţi sau care să nu afecteze foarte grav Strategii conflictuale .intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă.se urmăreşte numai obţinerea de avantaje. .generează agresivitate şi tactici de .

Daca vorbesti calm. Conflictele de credinţe şi preferinţe : În cazul negocierilor comerciale cu parteneri din ţările arabe. Conflictele de interese sunt cele legate de partea materială. ca modalitate de obţinere a profitului. trebuie sa fii primul care asculta. De regulă aceste conflicte iau amploare. recomandări. Reguli de conduita     Daca vrei sa fii ascultat. durează mult şi conduc la epuizarea adversarului.la începutul discuţiilor se identifică ameninţări directe. Conflictele de instrumentare – adversarii urmăresc obţinerea aceluiaşi obiectiv. Daca te porti prietenos. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. interesele comune pentru a găsi cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul. influenţă negativă . metodele şi mijloacele folosite pentru a – l atinge. de împărţirea profiturilor. concesii şi recompense. . în care sistemul religios interzice practicarea dobânzi şi comisionului bancar. financiară: de surse de materii prime. . dar nu sunt de acord cu căile. este inutil să încerci să converteşti fundamentalistul arab la creştinism.se bazează pe promisiuni. de concurenţă. Daca vrei sa fii inteles. – avertismente. trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul. intalnesti mai usor prietenie.interesele celeilalte părţi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful