COLEGIUL ECONOMIC “GH.

CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: DATA: 24.03.2010

PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor TIPUL LECTIEI: Control si evaluare a rezultatelor elevilor COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 – Sa pregateasca in conditii optime procesul de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 – Sa pregateasca negocierile prin: - identificarea factorilor cheie in pregatirea negocierilor - consultarea logisticii negocierilor - analizarea locului de desfasurare a negocierilor - realizarea ordinii de zi - intocmirea documetelor si a dosarelor de negociere. C.D. 2 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare. MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, fisa de lucru. METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca independenta,chestionare scrisa cu test grila, observare independenta, problematizarea. FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa.

studiul de caz. FORMA DE ORGANIZARE:frontal si individual DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: cabinet firma de exercitiu Organizarea clasei pentru lectie: prezenta si aspecte de disciplina scolara.S. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a C ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 24.D. 1 – Sa defineasca logistica negocierilor C. creta.D.COLEGIUL ECONOMIC “GH.D. computerul. asigurarea materialului didactic .03. conversatia. 3 – Sa stabileasca componenta echipei de negociere C. fise de lucru.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE: Pregatirea negocierilor UNITATEA DIDACTICA: Logistica negocierilor TIPUL LECTIEI: Lectie de asimilare de noi cunostiinte – varianta lectie mixta COMPETENTE SPECIFICE: C. videoproiectorul. expunerea. 4 – Sa rezolve fisa de lucru propusa spre rezolvare MATERIAL DIDACTIC: manualul. exemplu. explicatia munca independenta. METODE SI PROCEDEE: autoevaluarea.S. 2 – Pregatirea negocierilor COMPETENTE DERIVATE: C. tabla. 1 – Consultarea logisticii negocierilor C. exercitiul. 2 – Sa identifice aspectele tehnico – organizatorice specifice logisticii negocierilor C.D.

D. C. C. 4 – Sa aleaga calitatile negociatorului pentru anumite situatii. creta. MATERIAL DIDACTIC: manualul. fise de lucru.COLEGIUL ECONOMIC “GH.tehnici si tactici de negociere TEMA: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere SUBTEMA: Resursele umane in negociere TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. 2 – Sa analizeze calitatile unui negociator. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 17. 1 – Sa inteleaga rolul resurselor umane in negociere.2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii.D. invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. munca in grup.05. C. 6 . C. C. jocul de rol.Sa realizeze o autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia.D. ca factor important in alegerea strategiei de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.S. 3 – Sa identifice tipurile de negociatori mai des intalnite. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa . 5 – Sa completeze fisa de lucru. problematizarea.D. 1 – Sa analizeze personalitatea negociatorului. tabla.D. fise de autodiagnosticare a capacitatilor de a negocia METODE SI PROCEDEE: conversatia.D. explicatia.

2010 PROIECTAREA UNITATII DIDACTICE UNITATEA DE INVATARE:Strategii. 3 – Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate.D. creta. munca in grup.D. 1 – Sa defineasca strategiile de negociere. individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa . invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal. problematizarea. C. 2 – Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere.D. explicatia.D. 6 . tabla.D. MATERIAL DIDACTIC: manualul. CHITU” CRAIOVA DISCIPLINA: NEGOCIEREA IN AFACERI CLASA: a XII-a F ANUL SCOLAR: 2009-2010 PROPUNATOR: ZMARANDACHE ANDREEA CRISTINA DATA: 22.COLEGIUL ECONOMIC “GH.04.D. C.tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C. 4 – Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere. C. jocul de rol. C. 1 – Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.S.Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie. 5 – Sa diferentieze strategiile de negociere. C. biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia.

2010 .Universitatea din Craiova Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Finanţe – Bănci PROIECT DE PRACTICĂ PEDAGOGICĂ Tutore practică: Neagoe Elena Student: Zmarandache Andreea Cristina Craiova.

.resursele utilizate. iar comentariile lor erau ascultate. Acest mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă. deoarece putea alege tipul de strategie adecvat pentru discuţiile care urmau. considerându-se ofensaţi. Reuşita unei strategii de negociere depinde de cunoştiinţe de psihologie. cu ajutorul unor microfoane şi al unor camere video ascunse. apelăm la un exemplu care permite observarea importanţei tipului de strategie adoptat.modalităţile de realizare. potenţialii clienţi erau lăsaţi să analizeze produsele. iar clienţii şi furnizorii. aplica strategii indirecte şi cooperative. în prezenţa altor clienţi sau parteneri de conversaţie. căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp. EXEMPLU Un distribuitor de produse textile foarte cunoscut ajunge la faliment din cauza strategiei de negociere utilizate. Fără a recurge la procedeul persuasiunii sau la o prezentare prealabilă. distribuitorul negocia direct şi conflictual. dar şi de elementele de tactică şi strategie. Astfel.obiectivele. Aceste metode au fost deconspirate. Tipuri de strategii de negociere După modul de abordare directe indirecte . Astfel. În paralel. Faţă de cei indecişi. . încetând încheierea afacerilor şi prin aceasta. provocând falimentul distribuitorului. Componentele unei strategii: . cu cei hotărâţi să cumpere. l-au boicotat. beneficiind de compania unor persoane cu rol de animatoare. aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. Pentru a ilustra această afirmaţie. după care erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail.Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat Strategia de negociere reprezintă ansamblul de decizii pe care urmează să le ia un negociator pentru a-şi îndeplini obiectivele urmărite ţinând seama de anumiţi factori interni şi externi. potenţialii parteneri erau urmăriţi prin nişte pereţi speciali.

trebuie să se cunoască punctele slabe pe care partenerul încearcă să le mascheze pentru ca înainte de a fi atacate punctele forte. .se urmăreşte numai obţinerea de avantaje.Strategii directe . . .generează agresivitate şi tactici de .se aplică când eşti puternic faţă în faţă cu un adversar slab. .fiecare parte încearcă să îşi maximizeze câştigurile dând foarte puţină importanţă nevoilor şi intereselor celeilalte părţi. .adversarul trebuie indus mereu în eroare.este tipul de strategie care trebuie folosită când împrejurările ne sunt favorabile. acesta să fie epuizat de conflicte şi divergenţe minore. . când cei implicaţi sunt stăpâni pe situaţie şi sunt siguri pe rezultatele lor. . . . manipularea.se apelează la mijloace psihologice: persuasiunea. când cei implicaţi nu sunt foarte siguri pe acţiunile lor şi atunci aleg varianta ocolitoare pentru a-şi atinge scopul pe care îl urmăresc.se aplică când eşti slab faţă în faţă cu un adversar puternic.se bazează pe filosofia câştig – pierdere (un partener câştigă în defavoarea celuilalt).negociatorul urmăreşte să ajungă la o înţelegere care să satisfacă nevoile ambelor părţi sau care să nu afecteze foarte grav Strategii conflictuale .se aplică în cazul în care împrejurările nu sunt favorabile. astef încât să realizeze cât mai târziu acest lucru.urmăresc echilibru între avantaje şi concesii. . . nu există conflict deschis şi nu se folosesc mijloace agresive de presiune.intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă.câştig (sau toată lumea câştigă). cooperative După atitudinea negociatorului conflictuale de credinţe de interese de instrumentare Strategii cooperative .se bazează pe filosofia câştig . Strategii indirecte .

creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos. trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles. interesele comune pentru a găsi cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul. .interesele celeilalte părţi. trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul.la începutul discuţiilor se identifică ameninţări directe. dar nu sunt de acord cu căile. Reguli de conduita     Daca vrei sa fii ascultat. intalnesti mai usor prietenie. este inutil să încerci să converteşti fundamentalistul arab la creştinism. Conflictele de credinţe şi preferinţe : În cazul negocierilor comerciale cu parteneri din ţările arabe. ca modalitate de obţinere a profitului. De regulă aceste conflicte iau amploare. durează mult şi conduc la epuizarea adversarului. Daca vorbesti calm. Conflictele de instrumentare – adversarii urmăresc obţinerea aceluiaşi obiectiv. în care sistemul religios interzice practicarea dobânzi şi comisionului bancar. .se bazează pe promisiuni. de împărţirea profiturilor. influenţă negativă . metodele şi mijloacele folosite pentru a – l atinge. de concurenţă. concesii şi recompense. Conflictele de interese sunt cele legate de partea materială. – avertismente. financiară: de surse de materii prime. recomandări.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful