Nivelul preturilor.

Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma

turistica. Acest element se afla in strinsa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si
cu complexitatea produsului turistic oferit. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri,
cerere sau concurenta , elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre
urmatoarele variante strategice:
1.1. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere),
strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice, fie pentru a
penetra pe noi piete, fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente
de consumatori care dispun de venituri modeste, fie in scopuri promotionale.
Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea
acoperirii costurilor si, eventual, de obtinere a unui nivel minim de profit.
1.2. strategia preturilor moderate, preturi a caror marime se afla in stransa
legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic, produs care este destinat, in general,
turistilor cu venituri medii (de exemplu, hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica
de categoria a doua); in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata, iar firmele pot
obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii;
1.3. strategia preturilor inalte, practicata de catre firme turistice de prestigiu, a caror
oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari, respectiv unei clientele atent
selectionata. Totodata, un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este
mai mica decat cererea, respectiv in perioada maximului de activitate, in scopul descurajarii
cererii turistice, sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui
produs nou.
Stabilirea preturilor si a tarifelor serviciilor
stabilirea preturilor etapele
1) Evaluarea mediului concurential aceasta este o practica destul de riscanta, care
poate antrena vanzarea produsului sub nivelul pretului de revenire.
2) Formularea obiectivului pretului adica ce doreste firma prin stabilirea unui anumit
pret. In politica de preturi, firma isi poate propune unul din urmatoarele obiective ale pretului:
maximizarea profitului (pret ridicat);
supravietuirea, pentru firmele in dificultate (pret redus, apropiat de cost);
 recuperarea investitiilor;
maximizarea volumului vanzarilor (pret redus).
3) Fundamentarea pretului dimensiunea principala a activitatii de stabilire a pretului
anticipat (de oferta).
Preturile se stabilesc avand in vedere si:
o costurile preturile se stabilesc astfel incat sa acopere costurile de productie,
distributie si vanzare si deasemenea, sa aduca un profit pe masura eforturilor si riscurilor
asumate;
o piata si cererea pretul se stabileste in functie de structura pietei si influenteaza
nivelul cererii, pretul fiind invers proportional cu cererea;
o conditiile economice starea economiei, inflatia, rata dobanzii.
2 Tarifele de cazare
Diferentierea tarifelor pe tipuri de camere, regim de ocupare, categorii de clientela si
perioade de timp genereaza un sistem de tarife.
In functie de politica adoptata, tarifele afisate (platite de clientii sositi pe cont propriu),
pot fi diferentiate si dupa etaj, vedere, suprafata, mobilier, etc. In cazul vilei International nu se
diferentiaza preturile in functie de aceste criterii.
De regula, tarifele de cazare afisate reprezinta pretul inchirierii unei camere. In cazul
vilei International preturile variaza in functie de unitatea de cazare: cel mai mic pret este
pentru garsoniera, pentru apartamente este diferentiat in functie de numarul de camere (pentru
apartamentul cu 2 camere, pretul este mai mic).
Dintre criteriile si factorii care stau la baza strategiei de preturi (tarife) in activitatea de
cazare fac parte criterii economice, factorii cererii si reglementarile legale.
Categoria criteriilor economice include acoperirea costurilor, realizarea profitului si
rentabilitatii, gradul de ocupare, cotele de reducere acordate diferitelor categorii de clientela,
nivelul anterior al tarifelor, situatia economica generala, impactul fenomenului inflationist asupra
costurilor, evolutia cursului de schimb, conditiile de plata etc. Desi se recunoaste, cea care
dicteaza preturile este piata si nu costurile, pe termen mediu si lung necesitatea acoperirii
costurilor este evidenta.
Aplicarea cotelor de reducere pentru diferitele categorii de clientela se face la tariful afisat, platit
de clientii pe cont propriu. Astfel:
 pentru turistii sositi organizat pe baza de contracte, reducerea este de aproximativ
30%, la fel si pentru invitatii Guvernului, Parlamentului, ministerelor si organizatiilor
guvernamentale, reprezentantii mass-media, reprezentantii agentiilor de voiaj etc;
pentru turistii cazati in perioada de weekend, reducerea este de 50 %;
pentru animale domestice, tariful este de 10 sau 400.000 lei in plus.
Factorii cererii cuprind aspecte legate de sensibilitatea clientului fata de tarife.
Pentru oamenii de afaceri, motivatia voiajului si sederii la hotel este hotaratoare: daca au
venit sa incheie un contract de cumparare, chiar un tarif sensibil ridicat va fi considerat
rezonabil, prin simpla comparatie cu suma totala a contractului; daca au venit sa vanda, si este
vorba despre un produs de referinta, scump, oamenii de afaceri nu-si vor pune in pericol
imaginea lor si a produsului pe care il reprezinta cazandu-se la un hotel ieftin.
Sensibilitatea la tarife si rezistenta fata de cresterile acestora este determinata si de alti
factori. Clientii se dovedesc mai sensibili atunci cand achita serviciul in numerar sau prin cec si
mai putin sensibili daca efectueaza plata prin carte de credit sau prin virament bancar.
In Romania, reglementarile legale se concretizeaza prin sistemul tarifar al prestatiilor de
cazare asa cum a fost legiferat in ultimii ani prin ordin al ministrului turismului. Incepand cu
1996, unitatile cu activitate hoteliera de patru si cinci stele au putut sa-si stabileasca liber tarifele.
Pentru unitatile de o stea pana la trei stele, tarifele stabilite de catre societatile comerciale potrivit
prevederilor ordinului ministrului turismului puteau fi recalculate, cel mult o data pe luna,
corespunzator ratei inflatiei pe economie.
Potrivit Ordinului nr. 16/1997 privind aprobarea politicii tarifare in structurile de primire
turistice, tarifele se determina in mod liber, pe baza cererii si ofertei si a calitatii serviciilor
oferite, nemaiexistand plafoane tarifare.
Strategiile adoptate pot fi de urmatoarele tipuri:
strategia tarifelor forfetare, aplicabila grupurilor de turisti;
strategia tarifului ridicat, practicata de hotelurile de lux ;
strategia pretului scazut, de patrundere pe piata (tarif de lansare);
strategia tarifului diferentiat.

3. Preturile in alimentatie
 Preturile in alimentatia publica nu sunt numite tarife pentru ca se comercializeaza bunuri
de consum, dar activitatea este componenta de baza a productiei turistice.
Pretul cerut trebuie sa coincida cu asteptarile clientului. Un client caruia i se cere sa
plateasca un pret peste asteptarile sale este un client pierdut pentru viitor; un client care plateste
un pret sub asteptarile sale reprezinta un castig nerealizat, o pierdere.
Intre factorii care determina strategia de pret sunt inclusi:
sensibilitatea la timp de regula, oamenii de afaceri sunt mai preocupati de timp
decat de pret, De aceea, ei sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru o masa servita rapid,
dar ei nu cauta restaurantele tip fast-food pentru ca acestea practica un pret scazut;
nivelul calitativ al serviciului determinat de numeroase elemente, intre care
primirea si prezentarea notei de plata, neomitand decorul, atmosfera, pregatirea si prezentarea
preparatelor culinare, curatenia, iluminatul, inventarul textil, vesela, mirosurile, zgomotul,
incalzirea farfuriilor, rapiditatea servirii, serviciul de masa in sine;
un raport calitate-pret competitiv analiza valorii permite evitarea acelor elemente
ale serviciului care au caracterul unor cheltuieli inutile in raport cu asteptarile clientului;
factori psihologici meniurile cu pret fix au, adesea, un pret rotund (50.000 lei,
74.000 lei, 100.000 lei) sau un pret magic (49.500 lei, 74.800 lei, 99.900 lei);
alti factori categoria de clienti ai hotelului (clienti din afara), popularitatea
restaurantului, raportul dintre tariful de cazare si pretul mesei, estimarea efectelor inflationiste
asupra costurilor etc.
Stabilirea pretului de vanzare se poate face:
prin aplicarea la costul de achizitie a materiilor prime a unui coeficient
multiplicator (este inversul ratei teoretice de achizitie). Rata teoretica a costului de achizitie este
raportul dintre costul de achizitie a materiei prime de consumat si cifra de afaceri fara
TVA, totul inmultit cu 100;
in functie de segmentul de clientela ales si de concurenta, in acest caz marja bruta
(diferenta dintre pretul de vanzare a produsului si costul de achizitie a materiilor prime) se
exprima ca procent aplicat la costul de achizitie (adaosul comercial) sau ca procent aplicat la
pretul de vanzare (marja bruta redusa). Adaosul comercial practicat de restaurantul
International este de 150%;
combinand variantele anterioare, asa cum adesea practica obliga.
 Potrivit unui proiect de H.G.R. privind diferentierea adaosurilor comerciale in functie de
categorie de incadrere a unitatilor de alimentatie, datand de la inceputul anilor 90, cotele de
adaos comercial maximale ar fi putut fi de 300% la categoria I. Desi s-a renuntat la acest proiect,
in prezent el contravenind si Legii concurentei nr. 21/1996, nivelurile mentionate pot oferi o
anumita orientare.
Utilizarea coeficientului multiplicator se face diferentiat:
sub forma unui coeficient unic pentru toate preparatele si bauturile;
se aplica un coeficient diferit de la un preparat la altul sau de la o gama la
alta, ceea ce conduce la preturile asteptate si la o sensibilitate superioara.
Stabilirea pretului de vanzare se face avand ca punct de plecare aplicarea unui coeficient
multiplicator, sau pe baza factorilor pietei. Cele care prezinta particularitati de stabilire a pretului
sunt bauturile si, in primul rand, vinul imbuteliat.
4. Politica de distributie
Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderii
producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele
intreprinderii se integreaza, in mod specific, unui anumit tip de oferta pe piata oferta de
produse sau oferta de servicii, oferta de prodfactori sau oferta de satisfactori, oferta de
bunuri/servicii noi sau oferta de bunuri/servicii traditionale etc dupa gradul de prelucrare si
valorificare a resurselor intreprinderii si dupa caracteristicile si modul de desfacere a nevoilor de
consum careia le sunt destinate aceste rezultate.
Conceptul de distributie se refera, mai intai, la traseul pe care il parcurg marfurile pe
piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul participanti la
deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu ceea ce, in terminologia
marketingului, se numeste canal de distributie (exista si canale fara intermediari). Daca in
comert, intermediarii pot fi: intermediarii comercianti (angrosistii si detailistii) si intermediarii
agenti (brokeri, agenti angajati de producator), in turism intermediarii sunt agentiile de turism.
Privitor la tipul de canal utilizat in cadrul procesului de distributie realizat in cazul vilei
International, acesta este producator consumator, canal specific, de altfel distributiei
serviciilor, date fiind particularitatile acestora: intangibilitatea, inseparabilitatea de producator si,
in consecinta, imposibilitatea miscarii lor in spatiu. Actul de vanzare-cumparare se realizeaza
concomitent cu producerea si consumarea serviciilor de cazare, alimentatie publica si
suplimentare.
In cadrul distributiei produsului turistic componenta indispensabila este transportul.
Fara un transport adecvat nu se poate vorbi de turism modern. Evolutia cantitativa si calitativa a
transporturilor a determinat multiplicarea destinatiilor turistice si, in consecinta, intensificarea
concurentei pe piata turistica.
In turism, transportul de pasageri are rolul hotarator, pentru ca realizeaza, pe de o parte,
deplasarea turistilor de la locul de resedinta permanenta la locul de sejur, iar pe de alta parte,
miscarea acestora in timpul sejurului (asigura deci atat deplasarea efectiva a turistilor, cat si
derularea formelor de agrement in timpul sejurului). Transportul de marfuri (de bunuri) are un
rol subordonat, el avand drept scop satisfacerea diferitelor necesitati ale turistilor.
In circulatia turistica, locul si rolul mijloacelor de transport este diferit si depinde
intotdeauna de psihologia si preferintele turistului, de disponibilitatile sale banesti, de rezultatele
comparatiilor pe care acesta le face intre distantele de parcurs si costul voiajului. Deci, in acest
context, transporturile trebuie sa se adapteze tuturor exigentelor si sa orienteze alegerea prin
insasi oferta lor. Mijloacele de transport utilizate in turism pentru deplasarea turistilor spre
destinatiile de sejur sau agrement sunt: feroviare, rutiere, aeriene, navale si speciale. (Ecaterina
Putz, 1999) Mijloacele de transport utilizate cel mai adesea, atat de turistii romani cat si de cei
straini, care se cazeaza la vila International se incadreaza in transportul rutier. Este vorba de
aproximativ 80 % din clientii vilei International care se deplaseaza cu mijloace rutiere. Alte
mijloace folosite sunt incadrate in transportul aerian, iar transportul feroviar ocupa ultimul loc.
In sensul rapiditatii, comoditatii si atractivitatii calatoriilor (cu posibilitatea alegerii libere a
diferitelor itinerare la venire si la plecare), nici un alt mijloc de transport nu poate sa satisfaca in
asa masura turistii pe cont propriu si semiorganizati ca automobilul. Turistii pe cont propriu
reprezinta ponderea cea mai mare in cadrul turistilor automobilisti.
Referitor la modalitatea de distributie a produsului turistic exista trei cai de realizare a
acesteia:
a) distributie intensiva, care corespunde strategiei nediferentiate;
b) distributie exclusiva, care corespunde strategiei de concentrare;
c) distributie selectiva, care se poate aplica cu succes in cazul strategiei diversificate.
 Distributia utilizata de vila International este distributia intensiva, care corespunde
strategiei nediferentiate, serviciile prestate de International se adreseaza unui segment mare
de clientela. In viitor, vila International va avea in vedere distributia selectiva pentru ca va
adopta strategia diversificarii concentrice, prin atragerea de noi clienti si adaugand la categoria
serviciilor complementare servicii de tratament balneo-medicale si servicii si activitati turistice
cu caracter sportiv.
Raportul calitatea produsului turistic si pret este bine surprins in tabelul 7.1.
Tabel 7.1. Raportul calitatea produsului - pret in turism
TIP Dimensiun Amplasar Servicii Pret Client Mediu
e e
(camere)
Hotel de mic- Oras mare Ample si Pret/camer inalti Decor
lux mediu cu de a demni- ofici-
(100- baza calitate foarte tari; al; accent
400) econo- foarte ridicat, partici- de
mica buna; per- pentru a panti la bun gust;
solida sonal acoperi mici atmosfera
specia- servi- intruniri de li-
lizat care ciile supli- nivel inalt. nistita si
poate mentare sa-
satisfa- ofe- tisfacatoare
ce toate rite
doleantele.
Hotel mare Zona Gama Pret /Calatori Restaurant
(peste urbana larga cameraoca- e
400) in centrul de servicii; mediu-zionali; frumoase,
oraselor servire la ridicat
oa- mobilier si
mari ca- meni de dotari
mera afa- sofisti-
ceri, cate si
intruniri scumpe
si
conventii
de grup
Hotel mic - Oras mare Nivel Preturi Calatori cu Similar cu
numai mediu cu mediu stabi- afaceri sau apartament
cu (100- tranzit de servicii; lite per familisti; si
aparta- 400) ridicat folosit noapte / re- decorat
mente de doar sap- zidenti fru-
populatie de unii tamana sau tem- mos
clienti luna porar in
ca locuinta oras
 temporara

Motel medie Zona Gama Preturi La fel cu Frumos

-pret (150- subur- medie medii ho- mo-
mediu 400) bana in de servicii; pe camera
telul, dar bilat dar nu
sau personal intre cu asa de
langa mai preturile
afluenta elabo-
orase putin de hotel si
sca- rat ca un
mari nume- cele de zuta; plus hotel
ros motel ca-
ieftin latori de
placere
Han cu mica Zona Aperitive Preturi Calatori de Mobilat
paturi / (10- 150) subur- servite medii afaceri si fru-
mic bana si seara includ mic de mos si
dejun rurala devreme dejun si placere dife-
intr- aperitive rite dotari
o sala cen-
trala