LICEUL TEHNOLOGIC „OVID CALEDONIU”
MINISTERUL
Unitatea de învăţământ: Liceul Tehnologic "Ovid Caledoniu" Tecuci
Domeniul de pregătire de bază: Comerț
Calificare profesionala: Tehnician in activități de comerț
Modulul: M IV-Tehnologie comercială
Nr de ore/an : 132, din care: T:33, LT: 99
Nr. ore /săptămână: 4, din care T: 1, LT: 3
Clasa: XI B
Profesor: Beldie Sorina Camelia
Programa aprobata conf. Anexa nr.1 la OMEN nr.3501 din 29.03.2018
Cunostinte
13.1.1 1 Descrierea etapelor de localizare a unității
comerciale
13.1.2 Enumerarea caracteristicilor asortimentului de
marfuri
13.1.3 Precizarea atributelor unui punct de vanzare
13.1.4. Precizarea diferitelor tipuri de unităţi
comerciale.
13.1.5. Descrierea particularităţilor tehnologice ale
tipurilor de unităţi comerciale.
13.1.6. Descrierea fluxurilor de circulaţie în unitatea
comercială.
13.1.7. Precizarea modului de alocare a suprafeţei de
vânzare pe grupe de mărfuri.
13.1.8.Precizarea formelor de vânzare tradiţionale.
Str. Matei Basarab nr. 11, Tecuci
EDUCAŢIEI
Tel: 0236811344, Fax:0236811322
E-mail: ovidcaledoniu@yahoo.com NAŢIONALE
http://www.gsoc.ro
Aviz Director
Trofin Veronica Ionela
Aviz Sef de catedra
Radu Ionela
PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2019-2020
Abilitati Atitudini
13.2.1 Determinarea ariei de atractie a unitatii comerciale 13.3.1 Asumarea responsabilitatii in proiectarea independenta a unui punct
13.2.2Analizarea punctului de vanzare a unitatii comerciale de vanzare in conformitate cu atributele dorite
13.2.3 Previzionarea vanzarilor
13.2.4 Consilierea in vederea stabilirii sortimentului de marfuri
13.2.5 Schitarea punctului de vanzare conform atributelor necesare
13.2.6. Compararea diverselor tipuri de unităţi comerciale. 13.3.2. Asumarea responsabilităţii în proiectarea independentă a unei
suprafeţe de vânzare în conformitate cu caracteristicile acesteia şi grupele
13.2.7. Analizarea particularităţilor tehnologice ale unităţilor de mărfuri comercializate.
comerciale.
13.2.8.Elaborarea fluxurilor de circulaţie în unitatea comercială.
13.2.9.Schiţarea modului de amplasare a grupelor de mărfuri pe
suprafaţa de vânzare.
13.2.10. Aplicarea formelor de vânzare conform sortimentului de 13.3.3. Manifestarea responsabilităţii în aplicarea formelor de vânzare
mărfuri şi tipului unităţii comerciale. specifice punctului de vânzare / magazinului / suprafeţei comerciale.
13.3.4. Manifestarea responsabilităţii în aplicarea formelor moderne de
13.1.9. Enumerarea caracteristicilor diferitelor forme de
vânzare.
13.1.10. Descrierea avantajelor şi dezavantajelor
diferitelor forme de vânzare.
13.1.11. Precizarea formelor moderne de vânzare.
13.1.12. Enumerarea caracteristicilor formelor
moderne de vânzare.
13.1.13. Precizarea avantajelor şi dezavantajelor
formelor moderne de vânzare.
13.1.14. Precizarea obiectivelor unei unităţi comerciale
în ceea ce priveşte relaţiile cu clienţii.
13.1.15. Precizarea modalităţilor de soluţionare a
cerinţelor clienţilor.
13.1.16. Descrierea principalelor canale de răspuns la
solicitările clienţilor ( telefon , Internet , fax, poştă ).
13.1.17. Precizarea principalelor tipuri de interacţiune
verbală.
13.1.18. Enumerarea principalelor elemente ale unui
centru de relaţii cu clienţii.
13.19. Descrierea exemplelor de bună practică în
relaţiile cu clienţii.
13.1.20. Precizarea regulilor de elaborare a unui sondaj
de opinie cu privire la satisfacţia clienţilor.
13.1.21. Precizarea caracteristicilor unui depozit.
13.1.22. Enumerarea echipamentelor dintr-un depozit.
13.1.23. Descrierea soluţiilor de depozitare.
13.2.11. Aplicarea formelor moderne de vânzare în conformitate
cu sortimentul de mărfuri.
13.2.12. Procesarea documentelor aferente formelor moderne de
vânzare.
13.2.13. Elaborarea bazelor de date cu clienţi şi mărfuri.
13.2.14. Evaluarea obiectivelor unităţii comerciale în privinţa
relaţiilor cu clienţii.
13.2.15. Aplicarea celor mai eficiente modalităţi de soluţionare a
cerinţelor clienţilor şi exprimarea propriilor argumente într-un mod
convingător , adecvat contextului.
13.2.16. Utilizarea celor mai adecvate canale de răspuns şi
adaptarea propriului stil de comunicare la cerinţele situaţionale.
13.2.17. Proiectarea activităţii centrului de relaţii cu clienţii.
13.2.18. Organizarea activităţii centrului de relaţii cu clienţii.
13.2.19. Aplicarea procedurilor în vigoare pentru implementarea
unei platforme electrice în cadrul centrului de relaţii cu clienţii.
13.2.20. Distribuirea sarcinilor în cadrul centrului de relaţii cu
clienţii.
13.2.21. Stabilirea obiectivelor unui sondaj de opinie cu privire la
satisfacţia clienţilor.
13.2.22. Construirea unui sondaj de opinie cu privire la satisfacţia
clienţilor.
13.2.23. Analizarea rezultatelor sondajelor de opinie cu privire la
satisfacţia clienţilor în urma colectării şi prelucrării de informaţii cu
ajutorul instrumentelor ajutătoare.
13.2.24. Transmiterea solicitărilor clienţilor către celelalte
compartimente ale unităţii comerciale.
13.2.25. Păstrarea permanentă a legăturii cu conducerea unităţii
comerciale şi raportarea activităţii centrului de relaţii cu clientul.
13.2.26. Calcularea suprafeţelor existente într-un depozit.
13.2.27. Controlul utilizării echipamentelor din depozit.
13.2.28. Organizarea internă a depozitului.
vânzare luând în considerare avantajele oferite de acestea şi sortimentul de
mărfuri comercializat.
13.3.5. Manifestarea capacității de răspuns la solicitările clienților printr-
un dialog critic și constructiv
13.3.6. Adoptarea unui ton discret şi politicos conştientizând impactul
vorbirii asupra altora.
13.3.7. Manifestarea capacităţii de proiectare a activităţii centrului de
relaţii cu clienţii.
13.3.8.Manifestarea capacităţii de organizare a unui centru de relaţii cu
clienţii.
13.3.9. Asumarea responsabilităţii de a distribui sarcinile în cadrul
centrului de relaţtii cu clienţii intre membrii echipei.
13.3.10. Manifestarea responsabilităţii în aplicarea sondajelor de opinie
legate de satisfacţia clienţilor.
13.3.11. Manifestarea unei atitudini deschise şi de respect pentru
diversitatea expresiilor culturale .
13.3.12. Manifestarea capacităţii de a analiza rezultatele unui sondaj de
opinie.
13.3.13. Implicarea activă în menţinerea legăturii cu conducerea unităţii
comerciale .
13.3.14. Asumarea responsabilităţilor în proiectarea independentă a
suprafeţei depozitului şi a activităţii acestuia conform caracteristicilor
mărfurilor comercializate.
13.1.24. Precizarea axelor strategice cu privire la o
dezvoltare durabilă a unităţii (mediu , social, economic,
comerţ echitabil ).
13.1.25. Definirea surselor indispensabile pentru
îndeplinirea obiectivelor de dezvoltare durabilă.
13.1.26. Descrierea principalilor indicatori ai unei
dezvoltări durabile (sociali , de mediu, economici).
13.1.27. Precizarea celor mai noi normative cu privire
la condiţiile de muncă , igienă,securitate , protecţia
mediului la nivel naţional.
13.2.29. Elaborarea şi punerea în aplicare a unui plan de 13.3.15. Asumarea responsabilităţii în proiectarea independentă a unui plan
dezvoltare a unui plan de dezvoltare durabilă a unităţii . de dezvoltare durabilă a unităţii.
13.2.30. Ameliorarea permanentă a calităţii nutriţionale a
produselor alimentare.
13.2.31. Sensibilizarea clienţilor cu privire la consumul de produse 13.3.16. Manifestarea capacităţii de a analiza indicatorii unei dezvoltări
comercializate echitabil. durabile şi de a realiza un raport pe baza lor.
13.2.32. Favorizarea schimbului de bune practici în domeniul
dezvoltării durabile.
13.2.33. Raportarea gradului de îndeplinire a obiectivelor de
dezvoltare durabilă.
 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi
crt.
Cunostinte Abilitati Atitudini T LT T LT
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)
13.1.1. 13.2.1. 13.3.1. Amplasare a unui punct de vânzare
1. 13.2.2. Etapele de localizare a magazinelor: 2 6 S1(9-13.09) S1(9-13.09)
13.2.3.  determinarea ariei de piaţă; S2(16-20.09) S2(16-20.09)
13.1.2. 13.2.4.  definirea ariei de atracţie;
 analiza punctului de vânzare;
 previziunea vânzărilor
13.1.3.
Caracteristicile sortimentului de mărfuri şi servicii:
lărgimea, profunzimea, coerenţa 1 3 S3(23-27.09) S3(23-27.09)
Atributele unui punct de vânzare:
1 3 S4(30.09-4.10) S4(30.09-4.10)
 ambianţa magazinului,
 organizarea interioară a magazinului,
 echipamentul de prezentare şi vânzare
2. 13.1.4 13.2.5. 13.3.2. Organizarea suprafeţei de vânzare
13.1.5 13.2.6 Tipuri de unități comerciale S5(7-11.10)
1 3 S5(7-11.10)
13.1.6 13.2.7 Particularități tehnologice ale amenajării unor tipuri
13.1.7. 13.2.8. de magazine:
1 3 S6(14-18.10) S6(14-18.10)
.  magazine alimentare,
 magazine nealimentare
 supermarketuri
 hipermagazinele
Fluxuri de circulaţie: 1 3 S7(21-25.10) S7(21-25.10)
 fluxul mărfurilor,
 fluxul personalului,
 fluxul cumpărătorilor
Alocarea pe grupe de mărfuri a suprafeţei de 1 3 S8(28.10-01.11) S8(28.10-01.11)
vânzare:
 determinarea numărului de referinţe,
 determinarea stocului de etalare din sala
de vânzare;
 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi
crt.
Cunostinte Abilitati Atitudini T LT T LT
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)
 stabilirea normei de marcare pe metru
pătrat suprafaţă de etalare;
 calcularea raportului dintre suprafaţa de
etalare şi cea ocupată cu mobilier;
 determinarea lungimii linearului alocat
fiecărui raion
Amplasarea raioanelor în suprafaţa de vânzare în
funcţie de tipul de magazin: 1 3 S9(4-8.11) S9(4-8.11)
 magazine cu un singur nivel,
 magazine cu mai multe niveluri
3. Forme de vânzare tradiționale
13.1.8. Clasificare după funcția distribuției: 1 3 S10(11-15.11) S10(11-15.11)
13.2.9. 13.3.3.
13.1.9
 Vânzări de contact
13.1.10.
 Vânzări impersonale
Clasificare în funcție de tipul unității comerciale:
1 3 S11(18-22.11) S11(18-22.11)
Comerț stabil
 Vânzare clasică
 Vânzare asistată
 Vânzare cu autoservire
 Automate comerciale
 Vânzare cu prețuri discount
Comerț mobil 1 3 S12(25-29.11) S12(25-29.11)
 Vânzare ambulantă
 Vânzare în cadrul piețelor și târgurilor
Comerț fără magazine 1 3 S13(2-6.12) S13(2-6.12)
 Vânzarea la domiciliu
 Vânzarea pe bază de catalog
 Vânzarea pe credit
 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi
crt.
Cunostinte Abilitati Atitudini T LT T LT
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)
4. 13.1.11. 13.2.10. 13.3.4. Forme de vânzare moderne
13.1.12. 13.2.11. Vânzarea prin corespondență 1 3 S14(9-13.12) S14(9-13.12)
13.1.13. 13.2.12. Vânzarea prin telefon 1 3 S15(16-20.12) S15(16-20.12)
Vânzarea electronică 1 3 S16(13- S16(13-
 Vânzările directe de publicitate televizată 17.01.2020) 17.01.2020)
 Vânzarea prin videotext
 Vânzarea prin televiziune cablată
 Vânzarea prin Internet
 Supermarketul la domiciliu
Caracteristici ale formelor moderne de vânzare
Avantaje și dezavantaje ale formelor moderne de
vânzare 1 3 S17(20-24.01) S17(20-24.01)
Documente aferente formelor moderne de vânzare
Baze de date pentru clienți
Baze de date pentru mărfuri 1 3 S18(27.01- S18(27.01-31.01)
31.01)
5. 13.1.14. 13.2.13 13.3.5. Relațiile cu clienții
13.1.15 13.2.14. 13.3.6. Tipuri de clienți 1 3 S19(3-7.02) S19(3-7.02)
13.1.16 13.2.15 13.3.7. Modalități de soluționare a cerințelor clienților 1 3 S20(10-14.02) S20(10-14.02)
13.1.17 13.2.16 Centrul de relații cu clienții 1 3 S21(17.02- S21(17.02-21.02)
 Obiective 21.02)
 Importanță
Activitatea centrului de relații cu clienții
Elementele unui centru de relații cu clienții 1 3 S22(24-28.02) S22(24-28.02)
6. 13.1.18 13.2.17 13.3.8 1 3 S23(2.03-6.03) S23(2.03-6.03)
13.1.19 Organizarea activității centrului de relații cu clienții
13.2.18 13.3.9 1 3 S24(9-13.03) S24(9-13.03)
13.1.20 Distribuirea sarcinilor în cadrul centrului de relații
13.2.19 13.3.10
13.2.20 13.3.11 cu clientul
13.2.21 13.3.12 Sondajul de opinie cu privire la satisfacția clienților
1 3 S25(16-20.03) S25(16-20.03)
13.2.22 13.3.13  Reguli de elaborare
 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi
crt.
Cunostinte Abilitati Atitudini T LT T LT
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)
13.2.23  Obiective urmărite
13.2.24  Elaborare, aplicare, analiză
Reguli de colaborare cu celelalte compartimente 1 3 S26(23-27.03) S26(23-27.03)
Depozitul de mărfuri
7. 13.1.21 13.2.25 13.3.14
13.1.22
Caracteristicile unui depozit de mărfuri: 1 3 S27(30.03-3.04) S27(30.03-3.04)
13.2.26
13.1.23  mărimea suprafeţei utile,
13.2.27
 capacitatea globală,
 gradul real de utilizare a suprafeţelor şi
spaţiilor de depozitare
Echipamentul din depozit: 1 3 S28(22-24.04) S28(22-24.04)
 mobilier şi utilaje de transport intern
Organizare internă a depozitului:
1 3 S29(27.04-1.05) S29(27.04-1.05)
 soluţii de depozitare,
 codificarea fiecărei celule de stelaj,
 soft-ul corespunzător,
 implantarea detaliată a grupelor de mărfuri
Dezvoltarea durabilă a unității
8. 13.1.24 13.3.15
13.2.28 Axele strategice ale unei dezvoltări durabile
13.1.25 13.3.16
13.2.29  Mediul social 1 3 S30(4-8.05) S30(4-8.05)
13.1.26 13.2.30
13.1.27  Mediul economic
13.2.31
13.2.32
 Mediul natural
 Comerț echitabil
Indicatorii dezvoltării durabile
 Indicatori sociali 1 3 S31(11-15.05) S31(11-15.05)
 Indicatori de mediu
 Indicatori economici
Planul de dezvoltare durabilă a unității economice 1 3 S32(18-22.05) S32(18-22.05)
Normative cu privire la condițiile de muncă, igienă, 1 3 S33(25-29.05 S33(25-29.05)
securitate, protecția mediului la nivel național