Forme de vânzare

Introducere :
Forma de vânzare desemnează un complex de activități, mijloace și soluții
organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme
specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice in
care se afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la
client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o
multitudine de criterii considerate independent sau impreuna.

Cele mai cunoscute sunt:

- locul in care se deruleaza vanzarea;
- natura produselor vandute;
- tipul clientelei;
- metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
- modalitatile de plata;
- modul in care produsul ajunge la client;
- marimea lotului de produse vandut;
- modul si momentul stabilirii pretului;
- natura si rolul intermediarilor.

Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

1. in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
 magazin
 depozit
 camera de mostre
 punct de vanzare (chiosc, toneta).
2. la client (vanzatorul se deplaseaza la client) - vezi regimul juridic al contractelor la
distanta
 la domiciliu
 in cadrul unor reuniuni de vanzare
 in intreprinderea clientului.
3. pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
 in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
 locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room),
 case de licitatie,
 burse de marfuri,
 in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, sali de
cinema sau spectacol)
 in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
 Capitolul I.
Comertul cu ridicata
Comerțul cu ridicata reprezintă activităţile de vânzare a mărfurilor (fără ca acestea să sufere
transformări esenţiale faţă de starea în care ele au fost cumpărate) în cantităţi mari, către
comercianţi cu amănuntul, utilizatori industriali şi comerciali, colectivităţi şi utilizatori
profesionali, alţi comercianţi cu ridicata sau intermediari de comerţ cu ridicata şi nu către
consumatori finali.

În comerţul cu ridicata se includ şi activităţile de comerţ prestate de intermediari de comerţ cu

ridicata (activităţile comisionarilor, intermediarilor de mărfuri, precum şi toate intermedierile
care se realizează în numele sau în contul terţilor) indiferent dacă vânzarea se face pe piaţa
internă sau pentru export.

Valoarea vânzărilor cu ridicata reprezintă volumul veniturilor rezultate din vânzarea

mărfurilor cu ridicata şi/sau comisionul încasat de comisionari din activitatea de intermediere
a comerţului cu ridicata.

În valoarea comerţului cu ridicata nu se includ:

– vânzările de produse proprii efectuate de unităţile producătoare direct către unităţile

comerciale sau alţi producători;

– activitatea de bursă a mărfurilor;

– exporturile de produse proprii realizate direct de către unităţile producătoare.

Ţinând seama ca volumul de tranzactii comerciale se refera la partizi mari,

apreciem ca se pot detasaurmatoarele caracteristici:

§ acest comert trebuie înfaptuit de firme cu o mare acoperire financiara.

§ specializarea activitati de comert pe familii de produse - alimentare,
industriale, constructii, instalatii etc.
§ firmele de comert cu ridicata pot deveni importatori directi în sensul
achizitionarii marfurilor necesare aprovizionarii comertului cu amanuntul.
 § exista în cadrul comertului cu ridicata unele servicii bine puse la punct si
încadrate cu personal de înalta calificare.

Grosistii nu-si pot permite a gresi, dat fiind volumul comenzilor atât cantitativ dar
si calitativ. Aceasta caracteristica e si mai evidenta în domeniul calculatoarelor, al
aparatajului electronic si al produselor de înalta tehnicitate în general.

Ţinând seama ca producatorul în general este departe de comertul cu amanuntul si

la propriu si la figurat, trebuie avute în vedere câteva aspecte ca: imposibilitatea
detailistilor de a comanda cantitati mari de marfuri, lipsa posibilitatilor de stocaj (sau
posibilitati limitate si mici), lipsa informatiilor, slaba cunoastere a structurii furnizorilor si
a sistemelor de transport în partizi noi, comertului cu ridicata îi revin urmatoarele functii:

§ Cumpararea unor partizi mari de produse si concentrarea unor fonduri de

marfuri de la un numar mare si divers de producatori în vederea
aprovizionarii fara întrerupere si în sortiment variat a comertului cu
amanuntul.

§ Imobilizarea unor sume mari de bani pentru stocarea unor cantitati de

marfuri în vederea esalonarii normale a fluxului de marfuri catre detailisti,
asigurarea de depozite corespunzatoare ca volum, suprafata si conditii
climatice si de iluminare.

§ Transformarea sortimentului industrial format din partizi noi de produse,

de un anumit fel, livrate de producatori în sortiment comercial solicitat de
consumator.

§ Studierea permanenta a evolutiei cererii de marfuri, a populatiei si a

utilizatorului industrial, în vederea informarii producatorilor, precum si
pentru realizarea unor previziuni care sa stea la baza propriei activitati în
perioadele viitoare.

§ Functiile comertului industrial, prin întreprinderi specializate care asigura

industriasilor sau utilizatorilor profesionali (mestesugari, reparatori) diferite
produse tehnice, produse semifabricate sau chiar materii prime. Functia
respectiva consta în asigurarea circuitului de distributie si asigurarea
logisticii comerciale specifice fiecarui produs.

Prima categorie de aspecte ale tendintei se refera la evolutia comertului cu ridicata

prin mentinerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distributie în cadrul carora
intervinintermediari:

Producator → comert cu ridicata → comert cu amanuntul → consumator,

 dar si posibilitatea de preluare sub aspect juridic a comertului cu ridicata, fie de
producatori, fie de producatori, fie de comertul cu amanuntul, în ambele cazuri apar noi
societati comerciale integrate cu activitati paralele → comert cu ridicata, sau lanturi
comerciale de magazine care au integrate activitati de comert cu ridicata.

A doua grupa de tendinte în diferite zone ale lumii sunt legate în principal de
sistemele de functionare a activitatii si organizarea comertului cu ridicata.

Sub aspectul organizarii comertului cu ridicata, întreprinzatorii simt nevoia sa se

grupeze în diferite asociatii, în scopul obtinerii celor ma bune conditii de vânzare din partea
furnizorilor interesati în livrari mai importante, printr-o modernizare a structurilor de
distributie, gestionare si promovare a marfurilor. Aceasta tendinta se manifesta în cazul
comercializarii produselor nealimentare destinate aprovizionarii marelui public si nu
utilizatorilor industriali, în acest sens se pot crea mari societati comerciale care organizeaza
fie magazine ce se ocupa cu vânzarea în gros, fie lanturi de unitati cu sucursale multiple în
cadrul carora comerciantii se unesc. Au aparut asa zidul "comert de gros cu autoservire"
care opereaza pe baza sistemului "cash and carring" în care marfurile se platesc în numerar.
O alta solutie are în vedere crearea unor firme de comert cu ridicata, prin organizarea
comerciantilor grosisti în cooperative. Comertul cu ridicata din Japonia a pus bazele crearii
unor mari întreprinderi comerciale strict specializate, organizate în cascade, în trepte,
preocupându-se de comercializarea anumitor produse sau produsele anumitor producatori.

În viitor se prefigureaza aparitia unor întreprinderi comerciale cu ridicata, a caror

activitatea se bazeaza pe depozite complet automatizate sub aspectul gestiunii, a
reglementarii fluxului miscarii marfurilor, automatizarea sistemului de servire.