Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Detalii
Categorie: Economie
Publicat: 07 August 2019
Accesări: 2694
Salvează
În practică, vânzarea mărfurilor cu amănuntul ia multiple forme care vor condiţiona, la rândul
lor, particularităţile celor două pieţe care structurează circuitul de distribuţie: pe de o parte, piaţa
din amonte care asigură aprovizionarea punctului de vânzare fie direct de la producător, fie prin
intermediul grosiştilor, iar pe de altă parte, piaţa din aval, respectiv locul de întâlnire cu
consumatorul final.
Specialiştii, bazaţi pe experienţa practică, au identificat mai multe variabile care
definesc tipologia diferitelor forme de vânzare (figura 2.):
Analizând efectul sinergetic al acestor cinci variabile, se diferenţiază trei mari categorii
de forme de vânzare:
Dacă se are în vedere funcţia esenţială a distribuţiei, de a vinde şi a livra un produs bine
individualizat, diferitele forme de vânzare prezentate se pot grupa în două mari categorii:
Aceste forme de vânzare se bazează pe contactul personal. Calitatea contactului depinde
de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisă (vânzător, voiajor,
reprezentant, agent), precum şi de categoria de clientelă avută în vedere (revânzător, grosist,
detailist, utilizator profesional sau individual).
Această formă de vânzare este o metodă tradiţională, practicată frecvent de către micul
comerciant în magazinele specializate, caracterizată prin stabilirea contactului uman direct
între vânzător şi client.
Experienţa tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii) şi concurenţa
acută cu care se confruntă comerţul cu amănuntul impun ca azi vânzarea personală să se
realizeze de către vânzători competenţi, care să justifice, prin nivelul serviciului acordat în
timpul vânzării, preţurile superioare celor practicate de către comercianţii care au adoptat alte
forme de vânzare.
În afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru că, în relaţiile dintre diferiţii
parteneri, pot apărea fie solicitări de consultanţă, datorită obstacolelor care se ivesc în timpul
vânzării sau după vânzare, fie necesităţii de supraveghere a concurenţei. De aceea, întreprinderile
comerciale apelează la voiajori sau reprezentanţi comerciali.
Această formă de vânzare se caracterizează prin acţiunea directă asupra consumatorului.
Când cineva intră într-un magazin, se plasează în poziţia de cumpărare. La el acasă, dimpotrivă,
se află în situaţia de a fi solicitat fără o pregătire prealabilă şi foarte repede, poate, să dea un
răspuns negativ. De aceea, principalele caracteristici ale vânzării la domiciliu sunt:
Spre deosebire de comerţul tradiţional care aşteaptă clientul, comerţul mobil se
deplasează şi solicită, în fiecare zi, noi prospectări pentru creşterea cifrei de afaceri.
Sub cele două forme consacrate - pieţele-târgurile şi vânzarea ambulantă - comerţul
mobil oferă un aspect dinamic, atrăgând deseori clientela prin preţ, posibilităţi de alegere etc.
Vânzarea la stand
Standul este locul provizoriu de vânzare, instalat într-o expoziţie sau într-un magazin.
Această tehnică de vânzare se individualizează printr-o serie de trăsături definitorii, printre care:
La jumătatea drumului între vânzarea de contact şi vânzarea impersonală, vânzarea prin
telefon cunoaşte o răspândire destui de mare.
Această formă de vânzare permite să se realizeze o bună parte din afacerile unor
anumite întreprinderi, de genul: negocieri cu metale, hârtie, produse alimentare
proaspete, produse farmaceutice, flori.
Vânzătorul trebuie să ţină seama că îi lipseşte prezenţa fizică şi tot ajutorul de la o
eventuală mimică. Forţa sa de convingere rezidă în arta de a purta o conversaţie, în
vocabularul său. Vânzătorul la telefon trebuie să fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor.
Mai multe forme de vânzare au o caracteristică comună: absenţa contactului personal
între vânzător şi client. Sunt cunoscute ca forme de vânzare impersonale:
vânzarea vizuală;
vânzarea prin automate;
vânzarea la distanţă.
Diferitele forme ale vânzării vizuale presupun contactul care se stabileşte între client
şi produse, fără a avea loc intervenţia personalului în timpul primelor faze ale vânzării (în
cazul vânzării prin preselecţie sau al alegerii libere) sau pe toată durata vânzării (cazul
autoservirii).
În acest sistem de vânzare, clientul poate examina produsele şi poate alege liber, acest
fapt modificându-i comportamentul de cumpărare. Oamenilor le place să atingă ceea ce cumpără
şi cumpără ce ating. Rolul principal revine, în acest caz, produselor, nu vânzătorului.
Este expus cel puţin un exemplar din fiecare articol aflat la vânzare. Clientul alege singur
marfa dorită, apoi apelează la vânzător, care aduce din depozitul de mână articolul cerut,
explicând, dacă este cazul, cum funcţionează şi cum trebuie întreţinut bunul respectiv.
Preselecţia este folosită în mod frecvent în anumite raioane din marile magazine (încălţăminte,
sticlărie).
Printre elementele care o detaşează de vânzarea pe bază de alegere liberă, se
menţionează:
1. Libera alegere
Este o formulă foarte apropiată de precedenta, fiind definită prin faptul că asortimentul
propus clientului nu este un simplu catalog, ci se compune din produse destinate vânzării.
Clientul trece prin faţa raioanelor, alege articolele, pe care apoi le prezintă vânzătorului pentru a
proceda la încasarea contravalorii şi a le ambala.
Caracteristicile autoservirii:
este o vânzare vizuală, ceea ce face necesară suprimarea oricărui obstacol vizual între
produse şi clienţi. Clientul trebuie, prin urmare, să vadă un număr cât mai mare de
produse.
este o vânzare fără vânzător, ceea ce reclamă o atenţie deosebită a prezentării
mărfurilor în raioane şi pe gondole, pentru a permite punerea în valoare a produselor şi a
produce imaginea de abundenţă (un mare număr de articole), de unicitate (un articol de
dimensiuni mari, conjugat cu altele mai mici), de joc de lumină şi culoare.
este o vânzare cu autoalegere, ceea ce impune facilitarea circulaţiei clienţilor în
magazin (arii de primire, alei largi) şi facilitarea servirii (cărucioare, coşuri).
Este o formă de vânzare impersonală, prin care produsele preambalate în cantităţi
uzuale se procură de către client numai după ce a introdus o fisă sau o monedă în aparat.
Vânzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaje atât pentru cumpărători, cât şi pentru
întreprinderile comerciale, printre care:
Locuri de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, instituţii de învăţământ,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale, gări, autogări.
Ca produse vândute prin automate se pretează: băuturi calde sau reci,prăjituri,
patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, cărţi, ziare, cărţi
poştale).
supermagazinul la domiciliu;
restaurantul la domiciliu;
telecumpărarea;
videocatalogul.
În esenţă, vânzarea la distanţă este o tehnică de vânzare în care documentul imprimat este
unicul mijloc pentru a oferi produsele clientelei şi în care poşta şi calea ferată sunt singurele linii
de unire între cumpărător şi vânzător.
În prezent, se poate vorbi de o formă de comerţ în fază încă de reală noutate, şi anume
comerţul electronic.