Vânzare directă

Cuprins

Vânzarea directă este o formă de vânzare utilizată de companii, în

care își comercializează produsele ducându-le la locul în care se
află clientul; folosind vânzări de la persoană la persoană,
demonstrații la domiciliu sau vânzări online.

În realitate, în această formă de vânzare important este că se efectuează în

afara unității comerciale în care se află compania și se caută clientul sau
cumpărătorul; fie acasă, fie la serviciu.

Prin urmare, este o strategie de vânzări pe care companiile o folosesc

pentru a evita utilizarea intermediarilor sau distribuitorilor, deoarece
sarcina de vânzare este realizată de forța de vânzări a companiei.

În afară de aceasta, vânzarea directă oferă oportunități foarte favorabile

antreprenorilor care acționează independent pentru a comercializa eficient
bunurile și serviciile pe care le oferă pe piață.

În consecință, vânzările directe permit companiilor să obțină profituri prin

vânzarea directă către client, deoarece forța de vânzări sau vânzătorii
găsesc în această formă de vânzare o oportunitate care le este foarte
interesantă pentru că pot obține rezultate foarte bune dacă își fac munca
cu hotărâre și dăruire.

Cu toate acestea, cel mai important lucru despre vânzările directe este că
acestea generează un contact personal între client sau cumpărător și
companie.

Importanța vânzărilor directe

Din moment ce, vânzările directe reușesc să stabilească o relație directă
între companie și clienții săi actuali și potențiali; vânzătorul este constituit
ca punctul de legătură între companie și clienți.

Deci, modalitatea de a face vânzări directe apare atunci când un agent de

vânzări prezintă un produs unui client sau unui grup de clienți; Ideea este
să le oferiți o demonstrație a modului în care funcționează, cum este
utilizat, care sunt beneficiile și atributele produsului.

Această formă de vânzare este importantă atunci când:

1. Produsul este nou sau complicat de utilizat

În general, această formă de prezentare a produsului este utilizată atunci

când companiile introduc un nou produs pe piață sau când produsul este
dificil de utilizat sau de înțeles beneficiile acestuia.

Pe de o parte, ceea ce face vânzătorul este să ofere o explicație

amănunțită și detaliată, astfel încât consumatorii să observe utilizarea
acestuia sau să înțeleagă beneficiile care li se oferă.

Poate fi folosit și pentru clienți pentru a-și formula și prezenta îndoielile, iar
în acest fel vânzătorul le rezolvă.

2. Numărul de clienți este considerabil

În plus, compania planifică și acest mecanism de vânzare atunci când

consideră că poate deservi un număr adecvat de clienți, care ar putea fi
foarte profitabili, în momentul comercializării produselor sale.

Se pare că, în unele ocazii, pentru a deservi aceste grupuri de clienți, se

organizează întâlniri în case sau la locul de muncă pentru a realiza
prezentarea produselor, astfel încât vânzătorul să stabilească o relație
personală cu aceștia și să le asiste într-un mod specific și detaliat. .

3. Prețul care trebuie plătit pentru produs este ridicat

Prin urmare, acest tip de vânzare este adesea utilizat atunci când prețul
plătit de client pentru produs este relativ ridicat, din acest motiv un
comision sau un stimulent de vânzare poate fi plătit cu ușurință
vânzătorului; astfel încât, în acest fel, puteți face cel mai bun efort de
vânzare și puteți realiza vânzări eficiente pentru companie.

4. Documentele trebuie semnate

Pe de altă parte, uneori cumpărătorul este obligat să semneze anumite

tipuri de documente, cum ar fi comenzile sau polițele, în aceste cazuri este
mai convenabil pentru vânzător să viziteze clientul, pentru a facilita
procedura fără a provoca neplăceri majore clientului.

Acum, în oricare dintre aceste situații, clienții au acces la produs, astfel

încât să îl poată atinge, testa și analiza. Prin contactul cu produsul, clientul
poate stabili dacă va fi necesar și de acolo poate lua o decizie mai rațională
cu privire la decizia sa de cumpărare.

La fel, această analiză se face de acasă sau de la serviciu și folosind

perioade de timp pe care le aveți libere, astfel încât să nu vă afectați timpul
de muncă sau responsabilitatea internă și, de asemenea, nu trebuie să
pierdeți timp pentru a vă muta într-un alt loc. Toate acestea îți sunt foarte
benefice și utile.

Avantajele vânzărilor directe

Vânzările directe oferă avantaje atât pentru clienți, cât și pentru companii

Avantaje pentru companie

Printre principalele avantaje pe care le obține o companie cu utilizarea

vânzărilor directe avem:

la. Control sporit al conținutului mesajului

Întrucât, în acest mod, compania nu folosește intermediari pentru a

interacționa cu clienții săi, poate avea controlul mesajului pe care îl trimite,
ceea ce ajută la gestionarea informațiilor omogene.

b. abordarea pieței țintă

Mai presus de toate, întrucât compania își cunoaște mai bine clienții, acest
lucru le permite să-și direcționeze grupurile sau segmentele de piață mai
specific și mai adecvat; atingându-și cel mai înalt nivel de satisfacție și
oferind strategii mai exact adaptate clienților.

Desigur, pentru a obține un accent mai bun pe piața țintă, compania

trebuie să facă o bună cercetare de piață.

c. Este mai ușor să măsoare rezultatele

Deși companiilor le este mai ușor să-și măsoare rezultatele, pe baza

comparației care trebuie făcută cu privire la cheltuielile cu investițiile și cu
randamentele obținute; acest lucru le permite să evalueze dacă o fac
corect sau greșit.

Avantajele pentru client

De asemenea, clientul beneficiază de utilizarea strategiei de vânzare

directă, dintre care cele mai importante sunt:

1. Preț mai mic

În orice caz, faptul că societatea nu folosește intermediari în

comercializarea produselor sale permite clientului să obțină produsele la
prețuri mai convenabile, deoarece, dacă există mulți intermediari, prețul
final al produsului poate fi majorat.

2. Vânzare personalizată

Desigur, procesul de marketing devine mai personalizat, făcând întregul

proces mai potrivit pentru nevoile fiecărui client.

Dezavantaje ale vânzării directe

În același mod, companiile și clienții pot găsi probleme cu utilizarea

vânzărilor directe.

Dezavantaje pentru companie

Printre cele mai frecvente dezavantaje pentru o companie avem:

1. Imagine negativă
Vânzările directe pot produce o imagine proastă pentru companie,
deoarece se consideră că utilizarea acestei strategii este foarte mică și că
aceasta este foarte ieftină pentru companie.

2. Folosirea mai multor timp

Desigur, această formă de vânzare necesită mai mult timp din partea
companiei, pentru a investiga, planifica și dezvolta contacte cu clienții. De
asemenea, este nevoie de timp pentru a urmări mai bine fiecare client sau
grup de clienți.

3. Acoperire limitată

În ceea ce privește acoperirea limitată, dacă compania folosește doar

modul tradițional de vânzare, aceasta poate avea o acoperire limitată,
deoarece domeniul de aplicare va depinde de numărul de vânzători pe care
îi are compania.

Dezavantaj pentru client

În cele din urmă, cel mai mare dezavantaj care afectează clientul este
faptul că, în această formă de vânzare, clientul poate simți sau fi hărțuit de
vânzător, care caută în mod deosebit să desfășoare acțiunile de vânzare.
Din acest motiv, clienții preferă uneori să nu fie contactați.

În cele din urmă, cu ideile prezentate mai sus, putem afirma că cel mai
mare beneficiu al vânzărilor directe este contactul pe care compania îl
stabilește și îl menține cu clienții săi. Deși modul tradițional este abordarea
prin forța de vânzare a companiilor, acum companiile au alte mijloace de a
ajunge la client, cum ar fi vânzările prin televiziune, online, prin catalog,
dintre care multe pot fi menționate.

Acest lucru extinde acoperirea pe care o poate avea o companie, dacă se

limitează doar la utilizarea agenților de vânzări ai companiei, deoarece are
la dispoziție o serie de canale inovatoare pe care le poate utiliza în mod
eficient.