Construiește o Strategie de Digital

Marketing eficientă în 7 pași!

Ce este digital marketingul?

Marketingul digital reprezintă utilizarea tuturor tehnologiilor disponibile pe internet,
pentru a promova produsele sau serviciile unei companii.

Acesta se poate face prin intermediul mai multor canale, cum ar fi motoare de
căutare online, platforme social media, email marketing, publicitate PPC și creare de
conținut.

Scopul marketingului digital este de a atrage, convinge și conecta afacerea ta cu

publicul țintă, prin intermediul acestor canale digitale, așa încât să poți vinde produsele și
serviciile tale câtor mai mulți clienți.

Care este diferența între Marketing și Promovare?

Marketingul și promovarea sunt două concepte interrelaționate, care se folosesc de
multe ori ca sinonime, deși sunt distincte.

Marketingul este procesul de analiză și înțelegere a pieței, a nevoilor și dorințele

clienților, de a crea produse și servicii pentru aceste nevoi și de a le promova prin diverse
canale de promovare.

Marketingul include activități precum cercetarea pieței, crearea și poziționarea

produselor sau serviciilor, construirea unei strategii de preț, realizarea unui lanț de distribuție
(plasament) și crearea unei strategii de promovare.

Promovarea pe de altă parte, este una dintre cele 5 componente ale mixului de
marketing, alături de produs, preț, distribuție și piață.

Promovarea se referă strict la modul în care comunicăm cu publicul țintă despre

produse sau servicii, prin intermediul publicității, relațiilor publice, vânzărilor personale sau
prin conținut.

De ce este important Marketingul pentru Afaceri?

Marketingul digital este important pentru afaceri deoarece oferă oportunități
nenumărate afacerilor de a-și atrage noi clienți, de a-și crește vânzările și de a deveni mai
profitabile.

Toate acestea, prin intermediul unei strategii bine puse la punct, care să ajute
afacerile să crească într-un mod precis și eficient.
Beneficiile Marketingului Digital

Marketingul digital este o modalitate mult mai modernă și avantajoasă de a consolida

și crește o afacere. Principalele 5 beneficii sunt:
1. Eficientizarea costurilor: Bugetele de marketing pot fi ajustate în timp real prin
marketing digital, astfel ajungând să eficientizezi costurile la maxim.
2. Public țintă precis: Marketingul digital permite o mai bună segmentare a
publicului-țintă, astfel încât mesajele publicitare pot fi direcționate către persoanele
care au cel mai mare interes pentru produsele sau serviciile tale.
3. Măsurabilitate: Marketingul digital permite urmărirea rezultatelor în timp real prin
intermediul instrumentelor de analiză, cum ar fi Google Analytics, Facebook Pixel,
astfel încât afacerile pot afla care sunt campaniile cele mai eficiente și pot face
ajustări pentru a obține rezultate mai bune din fiecare efort individual de marketing.
4. Interacțiune directă cu publicul: Marketingul digital permite interacțiune directă cu
publicul prin intermediul rețelelor sociale sau chat-urilor, ceea ce poate duce la
construirea unei relații mai puternice cu clienții.
5. Acces la un public mai larg: Marketingul digital permite accesul la un public mai larg
prin intermediul internetului, care este accesibil din orice loc din lume.

Cum să-ți construiești Strategia de Marketing Digital în 7 pași

1. Răspunzi la principale 4 întrebări de marketing:
- CINE - cine sunt clienții mei, cine e publicul meu țintă?
- CE - ce produse și servicii ofer clienților mei pentru a satisface nevoile și
dorințele lor?
- UNDE - unde îi găsesc în număr cel mai mare pe clienții mei pentru a mă
adresa lor?
- CUM - cum comunic cu ei așa încât să obțin maxim de rezultat cu minim de
resurse

2. Înțelegi în întregime Șasiul Afacerii Tale

Numărul de Oameni interesați de produsele tale
x
Rata de Conversie
=
Numărul Total de Clienți
x
AOV (Average Order Value - Valoarea Medie a Coșului de Cumpărături)
x
Numărul de Comenzi pe o perioadă de 12 luni
=
Totalul Vânzărilor Anuale
x
Marja de Profit
=
PROFIT NET
 3. Construiește o Ofertă Unică de Valoare (OUV)
- Stabilește promisiunea pe care o faci oamenilor pentru a-i determina să
cumpere
- Oferă o garanție solidă a respectării acestei promisiuni
- Explică beneficiile produselor și serviciilor tale
- Demonstrează-le potențialilor clienți ce au de câștigat dacă vor cumpăra de la
tine - Show, don’t tell
- Oferă testimoniale și păreri din partea clienților care au cumpărat deja
- Construiește o serie de bonusuri atractive, care să determine și pe alții să
cumpere de la tine
- Folosește un îndemn la acțiune puternic pentru a determina oamenii să ia
decizia acum - Urgency CTA

4. Construiește o Strategie de Pricing bazată pe Valoarea Percepută

Principiul Value Based Pricing te poate ajuta să-ți crești prețurile într-o manieră care
să nu deranjeze clienții existenți și să te poată ajuta să vinzi high-ticket și să dezvolți un
întreg portofoliu de produse premium.

Gândește o strategie de preț care să-i ofere clientului o Valoare Percepută de 10x
mai mare decât prețul real al produsului tău. Iar oferta ta va deveni de nerefuzat.

Factorii care influențează percepția asupra valorii sunt:

o Cerere mare din partea pieței;
o Nevoia urgentă a clienților;
o Oferta concurenței;
o Avantaj concurențial;
o Sectorul de activitate;
o Standard de execuție al serviciului sau produsului;
o Calitatea produselor folosite în manoperă;
o Locația și modul de livrare;
o Serviciul clienți: oamenii din echipă și modul cum sunt tratați clienții;
o Calitatea produselor folosite: site, cărți vizită, vitrina, etc;
o Beneficii primite vs Pret plătit;
o Brandul companiei sau al executantului.

5. Construiește-ți un portofoliu diversificat de produse și servicii pentru a putea

satisface nevoile și dorințele unui public cât mai larg
De fiecare dată când gândești un produs sau un serviciu pentru business-ul tău,
folosește-te de scara valorii pentru a înțelege ce loc va ocupa el în strategia ta, cărui public
se adresează și prin ce metode poți să-l lansezi pe piață.
Cum funcționează Scara Valorii și cum ne ajută ea să îmbunătățim vânzările?

Această scară a valorii e gândită pentru a atrage oamenii pe o perioadă lungă de timp în
flow-ul de vânzări al companiei noastre și pentru a-i fideliza pe parcurs, oferindu-le
produsele într-o anumită logică. Asta face ca business-ul să devină profitabil și să crească
din ce în ce mai mult pe termen lung.

Mai întâi vom avea un PRODUS CÂRLIG – care să atragă utilizatorii în flow, să le capteze
atenția – acesta este un produs oferit GRATUIT, pentru a dovedi oamenilor valoarea pe care
o aducem către ei. Desigur, fiind oferit gratuit, nu trebuie să avem nici noi cheltuieli cu el.
Prin urmare, poate fi strict un produs informațional – Ne putem folosi de CONȚINUT
ONLINE (postări, ghiduri, ebook-uri, video etc) – pentru a le arăta oamenilor care sunt
beneficiile produselor noastre și pentru a le forma o imagine despre noi.

Apoi vom începe interacțiunea cu ei prin PRODUSUL DE INTRARE – aici vor face primul
contact cu produsele noastre fizice (prima vânzare). Logic pentru oameni ar fi ca prima
vânzare să fie una cât mai ieftină, deoarece încă nu au încredere deplină în ceea ce vindem.
Ei vor cumpăra cu ușurință un produs ieftin, pentru a-l testa, pentru a-și dovedi că ceea ce
au văzut în etapa anterioară despre noi este adevărat.

Apoi, aducem în scenă PRODUSELE PRINCIPALE – ceea ce dorim să vindem în mod

constant oamenilor. Aici putem avea mai multe game de produse, din aceeași variație de
preț. Ele vor fi produsele de bază ale business-ului nostru.

După ce oamenii au cumpărat deja până în acest punct, putem veni către ei cu un produs
premium – PROFIT MAXIMIZER – pentru oamenii care doresc o experiență superioară cu
produsele noastre. Pentru cei care vor ceva aparte, sofisticat. Aici putem avea un produs
foarte scump sau un pachet de produse care să crească foarte mult valoarea comenzii.
Acest produs este gândit să fie vândut doar clienților premium, pentru a ne crește
exponențial profitul.

Apoi, putem face pasul final spre fidelizare și putem propune oamenilor o serie de
abonamente – PRODUS RECURENT. Aceste produse vor avea ca scop crearea unui flux
constant de venituri pe termen lung, prin produse oferite la un abonament cu o sumă
modică, lunară, care să constituie o bază de date de clienți fideli, abonați pe termen lung și
foarte lung la afacerea noastră.
 6. Alege canalele de distribuție cele mai eficiente
Fie că e vorba de un website de prezentare sau de un magazin online, afacerea ta
trebuie să existe în mediul digital, pentru a te putea bucura de toate beneficiile și
oportunitățile oferite de internet.

7. Construiește o Strategie de Promovare bazată pe Mixul de Marketing și pe

elementele de mai sus
În momentul în care alegi un canal de promovare pentru afacerea ta (spre exemplu
PPC sau email marketing), trebuie să te asiguri că:
- ai produsul potrivit pentru acel canal
- ai strategia de preț, promoții, oferte care să te ajute să vinzi acel produs în
concordanță cu scopul și obiectivele tale, ce reies din Șasiul Afacerii
- ai canalele de distribuție potrivite pentru a susține eforturile de promovare
- ai publicul țintă potrivit către care să promovezi oferta ta
- iar în final… ai găsit opțiunea cea mai eficientă de promovare raportată la cost /
rezultat

Pentru a-ți eficientiza eforturile de marketing, gândește întreaga strategie

personalizată pe Traseul Clientului (Customer Journey)

- ce văd oamenii interesați de afacerea mea când mă caută online?

- unde anume mă caută potențialii clienți?
- cum reușesc să atrag potențialii clienți și să-i fac să mă contacteze?
- unde ajunge potențialul client după prima interacțiune cu afacerea mea?
- cum mă poate contacta pentru a iniția o colaborare cu mine?
- ce se întâmplă când mă contactează potențialii clienți și care e procesul prin
care îi transformă în cumpărători?
- după ce au cumpărat produsele și serviciile mele ce experiență au cu ele?
- ce fac clienții după ce au folosit produsele mele și cum îi determin să mă
recomande și să cumpere din nou?
Fidelizarea clienților - transformarea unui simplu
cumpărător într-un client fidel
Statistic vorbind, ai șanse cu 80% mai mari să vinzi a doua oară unui client existent,
decât să atragi un nou client pentru prima comandă. De aceea, retenția este extrem de
importantă în afacere.

Așadar, fiecare strategie de marketing pe care o dezvoltăm, are la bază unele acțiuni
de fidelizare a clienților, prin care avem ca scop să ajutăm afacerile să păstreze clienții pe
termen lung.

Iată câteva exemple:

1. Programe de loialitate: Un program de loialitate poate oferi recompense sau beneficii
clienților care fac cumpărături frecvente sau ating anumite praguri de cheltuieli.
2. Comunicare personalizată: Colectarea și utilizarea datelor despre clienți pentru a le
crea oferte sau recomandări personalizate poate face clienții să se simtă apreciați și
conectați la companie.
3. Customer Service excepțional: Înainte să vinzi, oferă toate informațiile și ajută clienții
să ia decizia potrivită. Un serviciu clienți bine pus la punct poate crește foarte mult
rata de retenție a clienților, deoarece ei vor cumpăra din nou, de acolo de unde au
beneficiat de tot sprijinul și toate informațiile care îi ajută să ia decizia.
4. Experiența de cumpărare: Crearea unei experiențe de cumpărare plăcute, cum ar fi
un site ușor de utilizat sau un proces de plată simplu, poate face ca clienții să
dorească să revină.
5. Feedback-ul clienților: În momentul în care ai atras un client în afacere, feedback-ul
său este foarte important. Iar faptul că îi ceri feedback și ajustezi apoi suportul în
funcție de opinia lui, face diferența între păstrarea sau pierderea acelui client. Un
serviciu de suport excepțional poate ajuta clienții să se simtă valorificați și să
dorească să continue relația cu afacerea.
Studiu de Caz

Perioada de colaborare: 17 septembrie - 31 ianuarie

Nișa: Ecommerce Fashion (îmbrăcăminte damă)
Abordare Funnel: Multichannel
- Facebook Ads & Instagram Ads
- Google Ads
- Email Marketing
- Conversion Rate Optimisation - Website Optimisation & Offer Developing

- Logistical & Business Optimisation - HR, Store Supply, Sales

Buget investit în marketing: 230.000 RON (aprox. 46.000 EUR)

ROAS general pe proiect: 5.5 (vs. 4 în perioada anterioară colaborării)
Vânzări generate: 1.3 mil. RON (aprox. 260.000 EUR) sweetspot - 1200 comenzi / lună
(decembrie)

Creştere:
+ 88% Website Traffic
+ 108% Revenue
+ 1.5 General ROAS Growth
Produse și Prețuri pe scara valorii

În urma analizei magazinului online, dar și a stocului disponibil și a trendurilor de cumpărare,

ne-am orientat eforturile de concepere a ofertei și de promovare a acesteia doar pe câteva
categorii principale de produse.

Produs cârlig - reducere de 10% la prima comandă dacă se abonează la newsletter, având
ca scop creșterea bazei de abonați pentru a putea crea un funnel de email marketing
Produse de intrare - one piece clothes (bluze, tricouri, pantaloni, hanorace etc) - cu prețuri
între 15 - 20 euro - produsele care aveau ca scop doar să atragă oamenii pe site, prin
prisma prețului mic
Produse principale - two piece clothes (treningurile de damă și pijamalele) - cu prețuri între
30 - 50 euro - produsele folosite pentru principalele campanii de vânzare
Produse Profit Maximizer - four piece clothes (pachetul 2 + 1) - trening pentru el și ea + un
trening cadou - cu prețuri de la +80 euro - aceste pachete au fost realizate special pentru
upsell în momentul comenzii produsului principal și pentru campaniile de remarketing

În ceea ce privește plasamentul, am ales următoarele canale de comunicare și vânzare:

- facebook ads și instagram ads - canal principal, acolo unde magazinul beneficia
deja de un brand bine stabilit
- google ads - în special axat pe atragerea unor publicuri noi de cumpărători, care nu
au mai cumpărat niciodată din magazin
- email marketing - a fost pentru prima dată în istoria magazinului când ne-am folosit
de acest canal pentru a fideliza cumpărătorii și pentru a crește vânzările, folosind
oferte personalizate

Funnel-ul de promovare a arătat în următorul fel

Audiență COLD - oameni noi, care nu cunosc magazinul

- campanii de google ads cu termenii de căutare principali din nișa de fashion, axați pe
produsele și ofertele pe care le aveam noi pe site
- campanii de facebook ads pe audiențe broad, dar și pe audiențe lookalike, formate în
urma analizei comportamentelor din trecut a utilizatorilor site-ului

Audiență WARM - oameni care au interacționat cu magazinul, dar nu au cumpărat

- aici am avut în principal vizitatorii site-ului în urma campaniilor realizate în prima
etapă, pe care i-am targetat cu o campanie de REDUCERE 10% la prima comandă
dacă se abonează la email
- iar în a doua etapă am avut oamenii care s-au abonat la email, dar încă nu plasaseră
prima comandă, pe care i-am targetat cu o campanie de remarketing cu produsele
de intrare (one piece clothes) pentru a determina prima comandă (produs ieftin +
reducere de 10% reprezentând o ofertă foarte atractivă)
- de asemenea, în audiențele warm au intrat și oamenii care au interacționat cu
paginile sociale în cadrul reclamelor rulate, însă nu au ajuns pe site, pe aceștia
targetându-i cu aceeași campanie de 10% REDUCERE dacă se abonează la email
- în această etapă, pe audiențele WARM am folosit și primul funnel de email-uri care
avea ca scop atragerea primei comenzi și beneficierea consumatorului de
REDUCERE 10% pentru că s-a abonat la newsletter.
 - Structura email-uri:
1. Email mulțumire pentru abonare la newsletter în care prezentăm magazinul
cu principalele produse la care se oferă REDUCEREA DE 10%
2. Email cu oferte - catalog complet de produse
3. Email de reamintire cu reducerea de 10% la prima comandă
4. Final Sales Push - email de vânzare cu produsele one piece product

Audiență HOT - oamenii care au cumpărat cel puțin odată din magazin
- aici am folosit campanii de remarketing pentru cei care cumpărau prima dată, cu
următoarea structură:
- dacă plasau comanda pe produs one piece, în campania de remarketing
aveam 2 opțiuni: comandă încă un produs one piece pentru cineva drag sau
comandă un produs two piece (trening sau pijamale)
- dacă plasau din prima comanda pe two piece ori mixau one piece cu two
piece în prima comandă sau dacă cumpărau mai multe produse one piece din
prima, în această etapă li se propunea pachetul 2 + 1, având mesajul adaptat
în direcția de mulțumire pentru că au cumpărat mai mult și oferindu-le astfel
șansa să beneficieze de un trending gratuit la cumpărarea pachetului pentru
EL & EA.
- de asemenea, pe email, după momentul plasării primei comenzi, se revenea
săptămânal cu un newsletter de remarketing, pentru a încerca determinarea
unei noi comenzi, pe o categorie superioară de produse, pe aceeași logică
(dacă se comanda one piece prima dată, se trimitea email cu two piece, dacă
se comandau mai multe din prima, se trimitea email cu pachetul 2 + 1)

Optimizări la nivel logistic & business

După cum e vizibil și în poză, în perioada Noiembrie - Decembrie am avut parte de o

creștere explozivă a vânzărilor, asta însemnând și necesitatea adaptării cadrului logistic.

S-au realizat anunțuri de recrutare pentru angajarea de noi operatori la preluare și prelucrare
colete.

S-au realizat reaprovizionări ale stocurilor, pentru campania de Crăciun în care am mizat
mult pe creșterea AOV (valoarea medie de comandă) - împingând în față pachetele 2 + 1 în
ideea de cadouri speciale pentru EL & EA (s-au adus în stoc categorii personalizate cu teme
de Crăciun).

S-au optimizat paginile de prezentare și vânzare pentru fiecare categorie principală de

produse. Spre exemplu, pentru campania de Crăciun s-a realizat un landing page special pe
site, în teme de sărbători, landing page vizibil doar în cadrul promovării pe categoria de
produse four pice.

Eforturile pe care owner-ul business-ului le-a făcut, alături de noi, pentru a ne pune la
dispoziție resursele necesare creșterii, au dat rezultate, astfel ajutând și eforturile de
promovare pe care le-am întreprins.

A fost o colaborare 3 way style unde:

 - s-a lucrat și la crearea de noi oferte de produse - care să crească AOV-ul și să
crească astfel vânzările și profitabilitatea afacerii (vinzi mai mult cu același buget de
promovare)
- s-a lucrat și la zona de promovare și comunicare multidirecțională cu clienții
(strategie care a adăugat un mix de canale potrivite fiecare pentru scopul său
specific)
- s-a lucrat în același timp și la promovare, însă și la optimizarea mecanismelor de
funcționare a business-ului, deoarece doar promovarea sau doar creionarea de
oferte noi nu ajută un business să crească, dacă acesta nu are și dispoziția logistică
de a suporta creșterea

Testimonial Client