SEMINAR ANALIZA STRATEGICĂ A MEDIULUI CONCURENȚIAL

TEMA 7. AVANTAJUL COMPETITIV AL AFACERII. CUM CREEZI UN AVANTAJ

COMPETITIV PENTRU AFACEREA TA

Cum creezi un avantaj competitiv pentru afacerea ta?

Pentru a identifica avantajul competitiv al afacerii tale, pune-ți următoarele întrebări:
 Ce oferă afacerea mea clienților și nu mai oferă altcineva în piață?
 Cum oferă afacerea mea valoare clienților?
 Cine sunt clienții pe care îi targetez?
 Ce afaceri mai sunt prezente în aceeași locație sau lângă locația mea?

Avantajul competitiv al afacerii tale trebuie să se concentreze pe cel mai dorit produs, serviciu
sau beneficiu de către clienții tăi și oferirea acestuia într-un mod pe care nicio altă afacere nu
o mai face.
Punând întrebările de mai sus, este posibil să identifici mai multe avantaje competitive, dar cel
pe care te vei concentra și îl vei promova trebuie să fie acela cu cel mai mare potențial de
diferențiere pentru afacerea ta.
Există numeroase moduri de a obține un avantaj competitiv, printre cele mai ușor de accesat și
aplicat sunt următoarele:
Varietatea produselor oferite
Oferirea unui sortiment variat de produse și servicii poate conduce la obținerea unor costuri de
achiziție mai mici. Astfel, îți poți crește profitabilitatea, cu menținerea unor prețuri similare cu
preturile pieței sau chiar mai mici.
Totodată, oferind o varietate mare de produse, clienții vor avea confortul de a găsi multe
produse în același loc.
Know- how
Impune-te în piață prin expertiza, abilitățile și experiența angajaților tăi. Oferă produse/servicii
de o înaltă calitate, foarte greu de egalat de concurență.
Eficientizarea operațiunilor
Organizează-ți operațiunile și procesele interne astfel încât să răspunzi nevoilor clienților mai
repede, mai ieftin și mai eficient.
Calitatea produselor
Oferă produse și servicii considerate de clienți de calitate, care să răspundă nevoilor acestora.
Reputația afacerii
Reputația afacerii tale rezultă din recenziile clienților, relațiile cu partenerii de afaceri și
opinia angajaților tăi. Asigură-te că oferi o experiență extraordinară tuturor, astfel încât
reputația afacerii tale să fie foarte greu de egalat de către concurență.
Tehnologia și inovația
Investițiile în cele mai noi tehnologii pentru realizarea și livrarea produselor, împreună cu
inovarea în domeniul tău de activitate, în mod sigur îți vor crea un avantaj competitiv aliniat
cu cele mai noi trenduri, iar afacerea ta poate deveni un leader în domeniu, un trend setter.
Satisfacția clientului
Dezvoltă-ți abilitatea de a-ți mulțumi în mod constant clienții, pune-i pe aceștia în centrul
tuturor acțiunilor tale (vezi exemplul dat de Amazon). Având în vedere că afacerile astăzi sunt
prezente și în mediul online, iar clienții au posibilitatea de a-și exprima opiniile despre
afacerea și produsele tale într-un mod facil, mai ales în social media, recenziile acestora sunt
cruciale pentru reputația afacerii tale. Cu cât ai recenzii mai bune, iar clienții își exprimă
mulțumirea sau nemulțumirea cu privire la afacerea ta, cu atât poți câștiga sau pierde.

Accesul la informații
Asigură-ți accesul la informații despre piața în care activezi înaintea concurenței și ia decizii
în consecință.
Proprietatea intelectuală
Protejează-ți în mod legal drepturile de autor, înregistrează-ți brevetele și drepturile de
proiectare industrială, împiedicând concurența să realizeze aceleași produse, să scrie aceleași
cărți, planuri, prototipuri, softuri, aplicații etc.
Locația afacerii
O locație bună, fără alte afaceri similare pe lângă, poate să-ți creeze un uriaș avantaj
competitiv.
Partenerii de afaceri
Creează-ți un cerc de parteneri de afaceri puternici și de încredere, cu ajutorul cărora să ai
acces la informații, resurse etc înaintea concurenței.
Clienți
Pleacă la drum sau creează-ți o baza de clienți de referință, clienți cheie, care să reprezinte
conturi majore, să-ți asigure vânzări constante și care pot deveni și ambasadori ai brandului
tău.
Cum funcționează avantajul competitiv?
Avantajul competitiv este acea particularitate a afacerii tale care îți permite să te poziționezi
înaintea concurenței. Orice lucru pe care îl faceți mai bine decât concurența se adaugă
avantajului tău competitiv.
Avantajul competitiv poate influenta profitabilitatea afacerii. Fără un avantaj competitiv clar,
afacerea ta poate exista pe piață doar prin practicarea unor prețuri sub prețurile concurenței,
fapt ce o va determina să devină neprofitabilă, mai ales dacă piața în care activezi este
caracterizată de prețurile mici.
Pentru a identifica avantajul competitiv, trebuie să înțelegi foarte bine următoarele detalii:
Ce beneficii oferă afacerea ta?
Care este beneficiul real pe care îl oferă produsul tău? Satisface acesta nevoile stringente ale
clienților? Oferă într-adevăr valoare reală?
Pentru a răspunde acestor întrebări trebuie să cunoști foarte bine caracteristicile produselor
oferite de tine, avantajele utilizării acestora și modul în care clienții tăi pot beneficia acestea.
Trebuie să fi la curent cu noile tendințe și tehnologii de pe piață pentru a-ți putea adapta oferta
și pentru a-ți menține avantajul competitiv.
Care este piața țintă
Cine sunt clienții tăi? Care sunt nevoile lor? Trebuie să știi exact cine cumpără de la tine și
cum le poți îmbunătăți viața. Așa creați cererea, motorul creșterii economice. De exemplu, în
ultima perioadă, piața țintă a ziarelor s-a redus la persoanele în vârstă care nu se simțeau
confortabile să-și vadă știrile online.
Care sunt concurenții
Știi care îți sunt adevărații concurenți? Nu te gândi doar la firmele care oferă produse similare,
ci ia în calcul orice altceva ce ar face clientul tău pentru a-și satisface nevoile.
Un exemplu bun ar fi situația presei scrise care a crezut că singura concurență sunt ziarele sau
revistele concurând în nișe similare, ignorând existența internetului. Când au înțeles că
datorită faptului că acesta era accesibil imediat și aproape gratis, publicațiile scrise au trebuit
să-și reconsidere concurența și să-și adapteze modelul de business.
Pentru a-ți asigura succesul, trebuie să arăți în permanență clienților care sunt beneficiile pe
care le oferă produsele/serviciile tale și cu ce sunt acestea mai bune decât cele oferite de
concurență. Aceste avantaje trebuie apoi să le utilizezi în tot ce ține de comunicare: marketing
și publicitate, materiale publicitare, brand, angajați etc.
În concluzie:
 Avantajul competitiv se referă la aspectele afacerii tale care te ajută să oferi produse
sau servicii mai bune decât cele oferite de concurență.
 Este indicat să identifici și apoi să monitorizezi avantajele competitive ale afacerii tale,
pentru a te asigura că acestea există și se mențin, poziționându-te în avantaj față de
concurență.