Conceperea strategiilor de marketing

Introducere
Înainte de apariția analizei de piata , majoritatea companiilor se concentrau pe produse, angajând echipe
de vânzători pentru a împinge produsele pe și în piață, fără a lua în considerare nevoile reale ale pieței. O
organizație orientată spre nevoile pieței și ale clienților mai întâi determină dorințele potențialilor săi
clienți și mai apoi construiește produsul sau serviciul . Teoria și practica marketingului sunt justificate prin
convingerea conform căreia clientii folosesc un produs/serviciu pentru că au o nevoie, sau pentru că
produsul/serviciu aduce un presupus beneficiu
• Două aspecte importante ale marketingului sunt recrutarea
de noi clienți (achiziție) și menținerea/impulsionarea
relațiilor cu clienții existenți (administrarea bazei de clienți

Retenție
 The big two

Achiziție Retenție
• Pentru ca un plan de marketing să aibă succes, combinația de cei patru "P" trebuie să reflecte
dorințele și nevoile consumatorilor din piața țintă. Încercarea de a convinge un segment de
piață să cumpere ceva ce nu își dorește este foarte costisitor și nu are prea mult succes.
Comercianții depind de cercetarea de piață, atât formal cât și informal, pentru a determina ceea
ce consumatorii au nevoie și pentru ce ei sunt dispuși să plătească. Comercianții speră ca acest
proces să le ofere un avantaj competitiv solid. Oferta este de asemenea un lucru foarte
important care vine să completeze teoria 4P. O alternativă eficientă și mai puțin costisitoare o
constituie cybermarketingul.
•Cei patru P (marketing mixt )
•Popular, "marketing" reprezintă promovarea produselor, mai ales publicitatea și brandingul . Totuși, în limbaj profesional termenul
are un spectru mai mare de înțelesuri care au ca element comun punerea în centrul atenției a clienților. Produsele sunt dezvoltate
pentru a satisface dorințele unor grupuri de clienți, și, în anumite cazuri, chiar a unor clienți anume. McCarthy a împărțit marketingul
în patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscută, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limbajului.
•Cei patru P sunt:
 Produs : Aspectele de Managementul produselor și Marketingul produselor se ocupă de specificațiile bunului sau produsului în
cauză, și la modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.
 Pret : Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.
 Promovare : Include reclama , relatii publice , publicitatea șivanzarile personale , și se referă la diferite metode de promovare a
unui produs, brand sau companie.
 Plasament sau distribuție, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau
desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune
geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se adresează(tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei,
bărbați, etc.).
Pret Produs
plasament
Promovare
Orientarea spre client
 • Produs → Soluție
• Promovare → Informații
• Preț → Valoare
• Plasare (Distribuție) → Acces
•Dacă vreunul dintre cei 4P ar fi problematic sau nu ar fi făcut parte din factorul de marketing de afaceri, afacerea ar putea fi
în pericol și astfel alte companii pot apărea pe lângă companie, astfel încât cererea consumatorilor pentru produsele sale ar
scădea. Cu toate acestea, în ultimii ani, marketingul de servicii și-a extins aria de aplicare care urmează să fie luate în
considerare, contribuind la un total de 7P în marketing. Ceilalți 3P în marketingul de servicii sunt: proces, protecția mediului
și populația
•Unii consideră că există și un al cincilea "P": poziționarea.
•Unele calificări sau limitări pentru focalizare client există. Ele nu invalidează sau intră în contradicție cu principiul orientării
către client; mai degrabă pur și simplu se adaugă dimensiunilor suplimentare ale conștientizare și prudență.
•Activitatea lui Christensen si colegii privind tehnologia perturbatoare a produs un cadru teoretic care explică eșecul firmelor
nu pentru că ele erau incapabile tehnologic (de multe ori fiind valabil contrariul), ci pentru că rețelele de valoare în care
funcționează profitabil au inclus clienți care s-ar fi putut să nu aprecieze inovația perturbatoare la momentul respectiv și
capabilitatea sa și, prin urmare, să descurajeze activ firmele în dezvoltarea lor. Învățămintele trase din această lucrare sunt:
[5]
• Utilizarea orientării către client cu atenție, tratând-o doar ca un subset al strategiei corporative, mai degrabă decât
factorul de conducere unic. Acest lucru înseamnă să se privească dincolo de orientarea actuală către client pentru a
anticipa ceea ce clienții vor cere peste câțiva ani în viitor, chiar dacă ei înșiși nu sunt conștienți de aceasta deocamdată.
 • Urmărirea piețelor noi (și astfel noi rețele de valoare), atunci când acestea sunt încă într-o stare incipientă comercial sau
neatractive, pur și simplu, pentru că potențialul lor de creștere și intersectarea cu piețele stabilite și rețele de valoare arată mai
degrabă ca un pariu. Acest lucru poate implica cumpărarea de acțiuni în firme mai mici, achiziționarea lor direct, sau
dezvoltarea de unități mici, distincte financiar de organizație.
• Alte limitări ale orientării către client sunt:
• Măsura în care ceea ce spun clienții că își doresc nu se potrivește cu deciziile lor de cumpărare. Astfel, sondaje de clienți ar
putea pretinde că 70% dintre clienții unui restaurant doresc alegeri mai sănătoase ale meniului, dar numai 10% dintre ei
cumpără de fapt noile produse odată ce acestea sunt oferite. Acest lucru ar putea fi acceptabil, cu excepția măsurii în care
aceste produse sunt pierdere de bani pentru afacere, o contabilitate roșie. O lecție de acest tip de situație este de a fi inteligent
cu privire la adevărata validitate a testelor, cum ar fi anchetele. Un argument corolar este faptul că "într-adevăr înțelegerea de
către clienți uneori înseamnă a-i înțelege mai bine decât se cunosc ei înșiși." Astfel, s-ar putea argumenta că principiul
orientării către client, sau ideea de a fi aproape de clienți, nu este încălcată aici, doar extinsă în mod adecvat.
• Măsura în care clienții ignoră în prezent ce s-ar putea argumenta că ar trebui ei să vrea, situație riscantă deoarece dacă aceștia
vor acționa sau nu conform depinde de cât de repede vor învăța clienții, sau dacă vor fi convinși. Capabilitățile hardware și
software IT și caracteristicile automobilelor sunt exemple în acest sens. Clienții care în 1997 au spus că ei cred în capacitatea
de navigare pe internet pe un telefon mobil, sau cei 6% care nu credeau într-o eficiență mai bună a consumului de combustibil
a vehiculului lor, ar putea spune ceva diferit astăzi, pentru că valoarea de adevăr a acestor oportunități s-a schimbat.
Studiu de caz:
Dacia
Analiza obiectivelor strategice Dacia pe piața internă și externă
•Obiective strategice
• Principalele obiective cantitative pe care şi le impune compania privind lansarea mărcii Dacia Duster pe piaţa românească sunt:
• Creşterea cifrelor de afaceri provenite din vânzarea de vehicule Dacia Duster, accesorii, piese de schimb şi servicii de întreţinere şi post-vânzare
• Creşterea ratei de reînnoire a vehiculelor Dacia în interiorul mărcii
• Creşterea gradului de notorietate
• Creşterea gradului de acoperire teritorială
• Modelul Duster, fabricat de Dacia-Renault mai întâi pe platforma din Romania şi ulterior şi în alte ţări, a avut în primul an 4826 de comenzi,
reprezentând 55% din comenzile totale.
• Putem concluziona că Dacia Duster a dus categoric la o creştere a cifrei de afaceri a companiei. A crescut aşadar rata de reînnoire a
autoturismelor Dacia în interiorul mărcii. Dacia Duster a întregit gradul de notorietate al marcii Dacia, nu atât în ţară cât mai ales peste graniţe, unde
preţul a jucat un rol important pentru cei care au ales modelul Duster în detrimentul alegerii unei altui Suv la mâna a doua.
• În ceea ce priveşte creşterea gradului de acoperire teritorială investiţiile companiei Renault se măresc de la un an la altul. Sunt prevăzute proiecte de
îmbunătăţire a fabricii de la Mioveni, care în momentul de faţă este a cincea ca importanţă pentru cei de la Renault. Se
• construiesc noi centre de producţie, în puncte strategice de pe tot globul Printre principalele obiective calitative se înscriu:
• Fabricarea Dacia Duster la cel mai înalt standard al calităţii
• Crearea unei legături puternice între marca Dacia şi clienţii săi
• Protejarea portofoliului de clienţi Dacia în faţa atacurilor concurenţei
• Obiective legate de poziţionare
• Standarde de calitate ISO
• Obiective ce ţin de crearea şi menţinerea unei anumite imagini  Loializarea şi fidelizarea clientelei.
Key to success
Analiza S.W.O.T
Ce este o analiză SWOT în marketing și cum ajută la creșterea vânzărilor?

Când trebuie să înțelegem mai bine publicul țintă, ce facem? Efectuam cercetări privind publicul.
Deci, ce ar trebui să facem atunci când dorim să înțelegem mai bine afacerea și strategia noastra de
marketing?

Facem o analiză SWOT!

S.W.O.T. este un acronim pentru puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări, iar efectuarea
unei analize SWOT înseamnă că veți cerceta și aprofunda în fiecare dintre aceste domenii ale afacerii
dvs. în ansamblu sau în raport cu anumite domenii ale afacerii dvs., cum ar fi marketing.
Efectuarea unei analize SWOT în marketing este importantă pentru proprietarii de afaceri online, din
cauza schimbării rapide a peisajului digital; o analiză SWOT vă poate ajuta echipa să ia decizii de
marketing solide care conduc direct la rezultate mai bune.
 De ce este importantă o analiză SWOT pentru companii?

Cel mai bun lucru despre o analiză SWOT în marketing este că este gratuit.
O analiză SWOT poate fi efectuată de oricine are o bună înțelegere și familiaritate cu marca.
Pentru start-up-uri sau întreprinderi mai mici, o analiză SWOT este o bună practică de afaceri,
deoarece ajută la clarificarea factorilor majori interni și externi care afectează afacerea și activitățile
de marketing.
Într-un fel, o analiză SWOT este o analiză situațională care identifică ineficiențele în cadrul
proceselor de marketing și evidențiază punctele forte. Procedând astfel, echipa poate îmbunătăți
productivitatea și crește vânzările.
O analiză SWOT se concentrează, de asemenea, pe contextul real al afacerii, ceea ce înseamnă că
putem obține o înțelegere clară a locului în care ne aflam în comparație cu concurența.
 Care este scopul unei analize SWOT?

Scopul unei analize SWOT este de a folosi acele fapte, care prezintă o imagine a poziției afacerii in
acel moment, astfel încât echipa să poată discuta despre descoperiri și să găsească soluții care să
îmbunătățească marca. Scopul unei analize SWOT în marketing este de a ajuta la crearea unor pași
acționabili pentru a consolida afacerea.

Cum se face o analiză SWOT

în managementul marketingului?

O analiză SWOT în managementul marketingului, se poate face puteți prin a pune echipei de
marketing următoarele întrebări:
Întrebări orientative
pentru echipa de
marketing
PUNCTE TARI
• Ce face cel mai bine echipa?
• De ce face echipa cel mai bine acest
lucru?
• Ce face afacerea / produsul / serviciul
unic?
• Cum descriu oamenii din afara
organizației punctele forte?
• Care este cea mai mare realizare a
companiei până în prezent?
PUNCTE SLABE
• Ce face echipa cel mai rău?
• De ce ne simțim așa?
• Care sunt dezavantajele pe care le avem
ca organizație / echipă de marketing?
• Ce feedback am primit de la colegi și
clienți cu privire la ce trebuie să lucrăm?
• La ce au nevoie angajații noștri mai multă
formare?
 OPORTUNITĂȚI
• Cum luăm feedback-ul negativ pe care l-am
primit și îl folosim într-un mod pozitiv?
• Unde au nevoie angajații noștri de mai mult
sprijin?
• În ce moduri poate compania să profite de
schimbările care afectează industria noastră?
• Ce noi afaceri sau afaceri de marketing își
poate permite echipa noastră să își asume în
următoarele șase luni?
• Există o nevoie industrială pe care o putem
satisface și care nu suntem în prezent?
AMENINȚĂRI
• Cu ce ​obstacole ne confruntăm în producție,
vânzări, marketing, mediu de lucru și alte
domenii ale companiei noastre?
• Are vreo slăbiciune actuală un impact negativ
asupra activităților noastre de marketing până
la punctul în care este posibil să nu ne
îndeplinim obiectivele?
• Ce practici de afaceri folosim care ar putea
împiedica succesul nostru în viitor?
• Produsele și serviciile noastre oferă aceeași
calitate și satisfacție ca și concurenții noștri?
• De ce schimbări din industria noastră ar trebui
Pasul următor: creați o strategie de marketing pentru analiza SWOT

După ce am efectuat cercetarea SWOT, va trebui să implementam concluziile într-un plan de

marketing.
Ceea ce alegem să ne concentram se va baza direct pe care sunt punctele noastre forte, punctele
slabe, oportunitățile și amenințările noastre. De acolo, putem introduce un plan de acțiune pentru a
aborda problemele și pentru a ne îmbunătăți funcțiile de marketing.
Modul în care ne implementam concluziile se bazează strict pe ce pași trebuie să facă echipa de
marketing pentru a ne atinge obiectivele.
Nu există un proces detaliat de analiză SWOT pe care să îl putem urma, deoarece toate răspunsurile
se bazează pe contextul unic al afacerii noastre.
Scholly Bubenik, un colaborator Forbes, scrie: „Acest proces necesită să vă alocați timp pentru a
analiza fiecare dintre aceste domenii și pentru a dezvolta strategii pentru a le depăși. În calitate de
proprietari de afaceri, ne confruntăm cu oportunități și amenințări în mod regulat, dar să fim
proactivi în loc să fim reactivi este imperativ să rămânem competitivi. ”