Sunteți pe pagina 1din 15

PROIECT COMUNICARE INTEGRAT DE MARKETING S.C. SALUBRIS S.A.

ANTONESEI ADINA- MIHAELA COMUNICARE I RELAII PUBLICE ANUL II, ID

PARTEA 1 ANALIZA PRELIMINAR A PIEEI PE CARE ACIONEAZ BRANDUL

ANALIZA SWOT PUNCTE TARI Seriozitatea Competena Eficiena lucrrilor Oferirea garaniilor asupra lucrrilor executate Oferirea de consultan Lipsa unor probleme majore de poluare a mediului i preocuparea autoritilor pentru protecia mediului Gradul ridicat de concentrare a populaiei n marile orae Buna dezvoltare a infrastructurii n sectorul financiar-bancar Insuficienta dezvoltare a unor mecanisme de informare i ndrumare pentru antreprenorii locali i ceteni PUNCTE SLABE Dotarea din punct de vedere tehnic Insuficiena reclamei pe piaa Insuficienta promovare a serviciilor oferite de firm

OPORTUNITI

AMENINRI

Existena programelor de sprijin financiar acordate de catre organizaiile i organismele internaionale

Continuarea procesului inflaionist i implicit existena unui nivel ridicat al costului creditului

Promovarea regiunii n exterior Dezvoltarea din punct de vedere tehnologic nfiinarea continu a firmelor mici si existena numeroaselor firme fantoma pe piaa ieean

Extinderea firmei i crearea locurilor de munca

Dimensiunea i structura pieei S.C. SALUBRIS S.A. i desfoar activitatea numai pe piaa intern deoarece aceasta este o firm de mrime mijlocie care presteaz servicii.Prestarea serviciilor se face numai pe piaa urban datorit veniturilor mai ridicate ale clienilor i condiiile de care dispun comercianii. Structura pieei: Procesul de segmentare va ine cont de criterii cum ar fi vrsta, mediul de provenien, tipul de personalitate, precum i activitatea socio-profesional.Firma noastr este destul de recent aparut pe pia. Previziunile se anun a fi optimiste, piaa dispunnd de un real potenial de cretere. Oamenii au inceput s neleag ct de importante sunt serviciile noastre pentru mediul inconjurator.Astzi clientul redescoper libertatea de opiune pentru un anumit serviciu acela care i ofer cea mai potrivit protecie i satisfacere.

Dinamica pieei: Dinamica pieei evolueaza pozitiv sau negativ in funcie de mai muli factori: sezonul n perioada de var de nregistreaz o cretere a profitului datorit faptului ca n aceast perioad au loc cele mai multe construcii. concurena apariia ct mai multor firme ar determina o scdere a veniturilor ncasate. Concurena: Este reprezentat de celelalte firme care presteaz servicii asemntoare cu ale noastre. Principalii concureni sunt: - MC CLEAN - SKY CLEANER - IASI BEST CLEAN - CITY CLEANING

Consumatorii i clienii: Prin piaa se nelege orice plasament n spaiu i orice fragment de timp n care pot fi ntlni potenialii parteneri de afaceri, vnzatori sau cumpratori ai unor produse sau servicii de orice natur. *Motorul* care pune n micare o piaa i o economie este consumatorul. Societatea noastr se adreseaz att consumatorilor individuali ct i consumatorilor organizaionali. Consumatorii individuali ai societii sunt cei care necesit serviciile noastre pentru satisfacerea nevoilor proprii.

Consumatorii organizaionali ai societii sunt acei care necesita serviciile noastre in vederea satisfacerii obiectivului organizaiei. Consumatorii vor avea numeroase motive s apeleze la produsele firmei , printre acestea regsindu-se ca fiind cele mai importante : rapiditatea, preurile accesibile, calitatea serviciilor.n urma unui studiu efectuat am observat urmatorul procentaj de consumatori i nonconsumatori: Consumatori absolui : 0,60 % Clieni proprii:0,42 % Clienii concurenei: 0,58 % Non-consumatori relativi: 0,33 % Non-consumatori absolui: 0,07 %

PARTEA A III-A

1. Mini rezumat al proiectelor anterioare n primul proiect, ne-am axat n special pe descrierea firmei, a segmentului de consumatori pe care se bazeaz i pe punctele forte dar i cele slabe ale acesteia, fiind foarte important contientizarea acestor puncte slabe pentru a putea mbunti activitatea firmei. Apoi n cel de-al doilea proiect ne-am axat pe cercetarea calitativ a pieei, pentru a afla care sunt doleanele clienilor ,ce ar dori s primeasc atunci cnd apeleaz la o astfel de societate. Celelalte detalii despre ntregul proces de marketing le vom afla n cele ce urmeaz. Misiune i valori Pentru a ctiga recunoaterea, firma ncearc s satisfaca cerintele clienilor pentru a fi prima lor alegere cand au nevoie de servicii n domeniu, cel mai dorit partener pentru alianele strategice astfel ncat firma s se dezvolte permanent, s dea dovad de ncredere i s se prezinte ca i un cetean responsabil n comunitatea n care firma i desfoar activitatea i un pilon stabil al performanelor financiare n conducerea industriei . ase valori eseniale servesc ca principii de funcionare eficient a firmei: Percepia firmei asupra pieei - instituia se concentreaz pe ceea ce conteaz mai mult pentru consumatori; Inovaie - SALUBRIS este o firm construit pe idei - pentru satisfacerea consumatorilor, servirea lor i controlarea afacerilor mai bine dect concurena; Vitez - firma se mic rapid cu o disciplin corespunztoare pentru a se menine n faa concurenei; ncredere - acioneaz cu integritate, respect i responsabilitate, tiind c ncrederea este fundamentul tuturor relaiilor firmei;

Lucrul n echip - SALUBRIS ncearc s mreasc puterea muncii n echip n unitatea sa. n general, n campaniile de comunicare a brandurilor de produse de curenie, competitorii au ales s pun accentul pe beneficiile produsului. Obiectivele activitii promoionale au n vedere un aspect cantitativ (cretrea volumului de distribuie i desfacere ca urmare a unor instrumente ale promovrii vnzrilor sau ca rezultat al vnzrii personale) i un aspect calitativ (crearea unei imagini, favorabile firmei i ofertei sale prin aciuni publicitare, de relaii publice, utilizarea mrcilor). Obiectivele activitii promoionale pot fi stabilite n funcie de abordarea unor aspecte generale legate de structura, dinamica i conjunctura pieei. Astfel, principalele obiective pe care trebuie s le ating programul sunt atragerea ateniei asupra firmei i mrirea renumelui afacerii, convingerea clienilor poteniali s cumpere produsul firmei i nu pe cel al concurenei, promovarea ideii de calitate , creterea vnzrilor cu 20% pe urmtorul an. 2. Ipoteza de lucru O problem foarte important este c ntreprinderea - prin produsele sale i prin comportamentul pe pia - trebuie s confirme informaiile transmise, pentru c altfel clienii poteniali se pot considera nelai i toate aciunile promoionale realizate de firm nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din contr, pot afecta n sens negativ imaginea pe care firma o are pe pia. n aceste condiii, se poate pune problema dac, pentru ntreprinderile cu un potenial mai sczut (ele realizeaz produse nu foarte reuite, dar totui cerute pe pia) mai poate fi vorba de realizarea unei anumite politici promoionale. Rspunsul nu poate fi dect unul singur, i anume c orice firm, indiferent de poziia care o are pe pia, de potenialul ei, trebuie s aib o politic promoional, cu meniunea foarte important c informaiile trimise ctre clienii poteniali trebuie s fie n concordan cu realitatea, cu alte cuvinte s fie adevrate. Obinerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fr o viziune unitar asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de pre, politica de distribuie, politica promoionala) pe care ntreprinderea ar trebui s i le

stabileasc. Transpunerea n practic a politicii de marketing propuse se realizeaz prin intermediul strategiilor i tacticilor de marketing. Complexitatea deosebit a activitii promoionale, precum i strnsa legtur a acesteia cu toate celelalte activiti de marketing, fac necesar o deosebit atenie n elaborarea mixului promoional i deci implicit a alegerii celor mai bune strategii i tactici pentru transpunerea n practic a ceea ce i-a propus ntreprinderea.

3. Stabilirea obiectivelor de comunicare integrat de marketing Deoarece domeniul de activitate al firmei este unul mai deosebit i nu se ncadreaz n vnzarea de produse pentru ngrijire personal sau comestibile spre exemplu, publicitatea va fi puin mai greu de realizat. Spre deosebire de un produs comestibil, pe care l poi prezenta n forma sa real la un trg , serviciul oferit de firma noastr nu permite acest lucru astfel c singurele modaliti pentru a ne face cunoscut activitatea ar fi realizarea pliantelor, fluturailor i a afielor, promovarea prin undele radio i televiziune, internet i imprimarea autocolantelor pe mainile firmei. Obiectivele activitii promoionale pot fi stabilite n funcie de abordarea unor aspecte generale legate de structura, dinamica i conjunctura pieei. Astfel, principalele obiective pe care trebuie s le ating programul sunt, atragerea ateniei asupra firmei i mrirea renumelui afacerii, convingerea clienilor poteniali s cumpere produsul firmei i nu pe cel al concurenei, promovarea ideii de calitate .

4. Mesajul campaniei Vrei curat lun dar eti mereu pe fug! SALUBRIS te ajut!!!! Mesajul campaniei este unul ancorat n realitate, muli dintre noi suntem mereu pe fug i adeseori uitm sau nu mai avem timp de problemele ce in de mediul curat n care ar trebui s trim. Deasemenea mesajul va putea fi utilizat n oricare dintre metodele de

publicitate, daca e s folosim fluturai i afie, vom aduga pe lng text cteva imagini reprezentative care s ntreasc mesajul .

Tabel-Forma mesajului publicitar Mijlocul comunicare Reclam tiprit Imagini i titluri care atrag atenia, format original, mrimea i poziia mesajului, culoarea i forma Radio Cuvintele, tonurile i vocile de Caracteristicile urmrite

Televiziune sau Cuvintele, tonurile, vocile, mimica, gesturile, mbrcmintea, poziia Personal corpului i chiar coafura

5. Alegerea strategiei de comunicare Publicitatea - care const n introducerea mesajului n presa local scris, ntr-un cotidian local, Ziarul de Iasi sau in introducerea lui in Pagini Aurii .Anunul tiprit n ziar are un punct focalizator, de interes vizual: acesta este titlul, nsoit de o imagine cu semnul distinctiv al firmei i poza produsului. Grafica vizualizeaz avantajele, d via cuvintelor, i implic pe potenialii clieni i este ntotdeauna privit ca mijloc de atingere a unui scop. Ziarele cotidiene au avantajul c, fiind vorba de mijloace mass-media actuale, cu un bogat coninut informaional local i regional, sunt deosebit de accesibile i de avantajoase ca pre. Persoanele care consult ghidul "Pagini aurii" sunt potenialii clieni interesai, ntradevr, s cumpere. Astfel firma a cumprat un spaiu mare de jumtate de pagin n acest ghid unde va posta anunul publicitar n aceleai condiii ca n cazul presei scrise.

Promovarea vnzrilor - pentru a promova vanzarea in cadrul firmei noastra se vor practica pentru inceput tarife accesibile pentru cumparator si pe mai tarziu, daca se vor realiza colaborari de lunga durata se vor realiza pachete de servicii adaptate cerintelor si bineinteles , convenabile atat pentru cumparatorul de servicii cat si pentru firma. Marketingul direct - permite comunicarea cu consumatorii ntr-o manier mult mai personal dect publicitatea, contactul cu acetia se realizeaz direct. Aceast form const n imprimarea a 2000 de pliante i a 3000 de fluturai cu oferta de servicii distribuii n cutiile potale ale clienilor, persoane fizice sau juridice. Vnzarea personal - const n deplasarea a opt ageni de vnzri, angajai ai firmei, n localitate la clienii persoane juridice, dar i n alte localitai din jude. Relaiile publice vor fi incluse n acest mix promotional,firma se va orienta spre sponsorizarea i oferirea de produse gratuite "Grupului colar numrul 1 - coala de copii cu disabiliti mintale".

6. Alegerea strategiei media Publicitatea este calea indirect prin care firma SALUBRIS, vnztorul, transmite publicului informaii despre produsele comercializate pentru a le face cunoscute i pentru a se face ea nsi cunoscut ct i pentru a individualiza produsele sau a se individualiza ca firm n sistemul general al ofertelor i ofertanilor. n crearea unei strategii complexe de publicitate au fost urmrite cteva repere importante. S-a stabilit piaa int, de asemenea s-au stabilit obiectivele campaniei, i anume informarea, atragerea ct mai multor clieni spre firm i implicit sporirea vnzrilor. Firma a derulat pentru produsele sale mai multe campanii de promovare desfurate la radio,televiziunea locala i prin afie publicitare . Publicitatea prin radio. Aceasta prezint urmtoarele avantaje: aria larg de rspndire precum i gradul ridicat de selectivitate. Difuzarea spoturilor publicitare s-a fcut la numeroase radiouri din zona Iaiului. Spoturile s-au difuzat la ore de vrf: dimineaa, cnd potenialii clieni ascult radio n drum spre serviciu sau n timpul miculuidejun, la ora prnzului sau dup-amiaza. De asemenea sunt vizate i spaiile orare n care

sunt difuzate emisiuni considerate de interes pentru potenialii clieni ai firmei. Spotul radio este scurt, concis i captivant, prezint utilitatea i proprietile benefice ale produselor. O form distinct de publicitate o constituie publicitatea exterioar, care s-a realizat prin inscripii sau desene cu amplasament fix i tiprituri ale firmelor.Mijloc de publicitate frecvent ntlnit, afiul este considerat de firm drept modalitatea cea mai viabil i mai ieftin de a a-i atinge obiectivele politicii de promovare - informarea, penetrarea pieei, individualizarea produselor, slbirea concurenei i, cel mai important, atragerea publicului spre consum. Afiele sunt amplasate n locuri aglomerate. O alt modalitate de reclam exterioar o constituie publicitatea pe vehiculele firmei care const n lipirea unor abipilduri cu slogaul firmei, cu semnul de marc al firmei, cu adresa sediului firmei si numerele de telefon aferente.

7. Planul operaional de implementare

Activitate Campanie de PR Analizarea si implementarea tacticilor de lucru Desfasurarea intregii campanii Urmarirea si asteptarea rezultatelor

Interval de timp 6 luni 1 lun

Data pornire 1 noiembrie 2010 1 noiembrie

Data finish 30 aprilie 2011 30 noiembrie

4 luni 1 lun

1 decembrie 1 aprilie

30 martie 30 aprilie

Responsabili Antonesei Adina - Mihaela 8.Stabilirea bugetului

Bugetul operaional pune in valoare cum este pregtit firma s fac fa cheltuielilor ce presupun plata personalului, a asigurrilor, a taxelor i reparaiilor.

Firma dispune de un buget de 1 200.000 RON Costuri fixe: 900 000 RON Costuri variabile:300.000 RON Bugetul include acoperirea: Costurilor de angajare aproximate la 5.000 RON Taxele legale i profesionale: 10.000 RON Licene :10.000 RON Echipament: 300.000RON Asigurri: 50.000 RON Aprovizionare: 100.000 RON Publicitate i promovare: 50.000 RON Salarii i prime: 100.000 RON Contabilitate: 25.000 RON Utiliti: 200.000 RON Cheltuieli neprevzute: 140.000 RON

Previziuni financiare Se aproximeaz o cifr de afaceri de peste 1.200.000 RON anual. Aceast cifr de afaceri ar duce la un profit de aproximativ 200.000 RON pentru primul an, iar pentru anii urmtori de cel puin 700.000 RON.

n condiiile n care firma ar investi n noi echipamente (aparatur moderna), profitul anual estimat ar ajunge n jurul valorii de 1.500.000 RON, dup o perioad de doi ani de la nfiinare. Dac firma ar mai deschide i alte filiale se estimeaz un profit anual de peste 500.000 RON anual (n condiiile nfiinrii unor noi magazine de desfacere). Pragul de rentabilitate venituri-cheltuieli are n vedere urmtoarele elemente: o Veniturile din vnzarea serviciilor firmei o Cheltuielile salariale o Alte cheltuieli

Anul

V Sem I (RON)

V Sem II (RON)

V Sem III (RON)

V Sem IV (RON)

Total V (RON)

2008 2009

50.000 100.000

30.000 300.000

50.000 100.000

70.000 200.000

200.000 700.000

2010

500.000

200.000

300.000

500.000

1.500.000

Total

650.000

530.000

450.000

770.000

2.400.000

9. Evidenierea instrumentelor de evaluare

Nevoia de a evalua i ajusta mixul promoional rezult nu numai din necesitatea de a nlocui mijloacele promoionale ineficiente,ci i din dorina firmei de a mri cifra de afaceri. Atingerea obiectivelor politicii de comunicare - Firma a reuit s introduc cu succes pe segmentele de pia int produsele oferite,constituindu-se totodat i o baz de date cu clienii poteniali mai importani. Pentru anul urmtor, se urmrete extindere mai ampl n localitile din apropiere astfel nct s fie posibil extinderea bazei de date cu clieni poteniali.

Aprecierea rezultatelor canalelor promoionale. Publicitatea: - Pagini Aurii - rspunsurile vin cu greutate dar sunt ferme, astfel se prevede pentru urmtorul an alocarea a 2000 de RON pentru publicitatea n aceast publicaie - Cotidianul local - rezultatul a fost puternic, astfel nct numele firmei i calitatea produselor sale s-au bucurat i vor continua s se bucure de notorietate pe piaa int. Promovarea vnzrilor - introducerea pachetelor bonus s-a dovedit a fi un succes iar pentru anul 2011 se urmrete introducerea unor cupoane cu reduceri de pre pentru atragerea de noi consumatori. Relaiile publice - sponsorizrile au favorizat creterea vnzrilor, au sporit notorietatea firmei n localitate precum i mbuntirea imaginii ei Marketingul direct - utilizarea afielor i a pliantelor s-a dovedit a fi un succes, firma va continua s-i utilizeze i n anul urmtor i s mreasc numrul pliantelor i fluturilor plasai n cutile potale. Vnzarea personal - Aceast form de promovare este utilizat de firm nc de la nceputul activitii sale, i este o form de promovare de succes, astfel nct conducerea firmei va mai angaja un numr de doi ageni de vnzri pentru derularea comenzilor ntr-un ritm mai rapid i eficient.