ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING
MASTER MARKETING ȘI COMUNICARE ÎN AFACERI

STRATEGIA DE CONTACT
A COMPANIEI YVES ROCHER
- Proiect individual -

Prof. coord. Călin Vegheș Studenta:

Disciplina: Strategii de marketing direct Master MCA
Grupa: 2
Anul: II

București, 2014
 CUPRINS

I. Prezentarea companiei Yves Rocher……………………………………………………pag.2

II. Obiectivele strategiei de contact………………………………………………………...pag.2
III. Ținta de comunicare……………………………………………………………………..pag.4
IV. Media……………………………………………………………………………………pag.4
V. Mesajul…………………………………………………………………………………..pag.5

Bibliografie………………………………………………………………………………pag7

1
 Strategia de contact a companiei
Yves Rocher

I. Prezentarea companiei Yves Rocher

Yves Rocher – companie producătoare de cosmetice din Franţa ce a fost înfiinţată în 1959
de către omul de afaceri Yves Rocher. În prezent, grupul are peste 15,000 de angajaţi şi o cifră
de afaceri de 2 miliarde de euro. Cu o prezență în 30 de ţări, grupul deţine mărcile Yvesr Rocher,
Daniel Jouvance, Dr. Pierre Ricaud, Isabel Derroisné, Kiotis şi Galerie Noémie, Petit Băteau.
În anul 1959, Yves Rocher descoperă ideea de a oferi tuturor femeilor, indiferent de
vârstă, loc şi stil de viaţă sau origine socială, accesul la produsele sale. Atunic este momentul în
care, Yves Rocher inventează circuitul ce presupune vânzarea la distanţă a produselor cosmetice.
În anul 1969, Yves Rocher inaugurează primul magazin, fiind un adevărat exemplu in
distribuţiei produselor cosmetice.
Yves Rocher s-a lansat în România în anul 1999, având în prezent 25 de magazine în 12
oraşe ale ţării.
Yves Rochere îşi promovează şi comercializează produsele în magazine specializate, dar
și prin intermediul corespondenței. Gama Yves Rocher include produse de make-up, de îngrijire
a tenului, a pielii, a părului, precum şi parfumuri. În lume, Yves Rocher este pe primul loc, din
punct de vedere al vânzării de produse cosmetice naturale, principalul motiv fiind acela că se
susține garanţia satisfacţiei de 100% - un avantaj pe care nu-l oferă nici o altă marcă de produse
cosmetice naturale şi ecologice.

II. Obiectivele strategiei de contact

Încă din 1959, anul în care Yves Rocher s-a lansat, obiectivele principale vizau protejarea
mediului înconjurător, obţinerea şi dezvoltarea produselor cosmetice naturale, promovarea
produselor pe piaţă. Toate aceste obiective au fost îndeplinite cu succes. Obiectivele strategiei de
contact sunt în strânsă legătură cu obiectivele de afaceri, de marketing şi de comunicare ale
companiei Yves Rocher.
În ceea ce priveşte obiectivele fundamentale ale companiei, acestea îşi au finalitatea în
activitatea acesteia.

2
 Din acest punct de vedere, putem menţiona:
ü Obiectivele generale:
- Creşterea cifrei de afaceri cu 15% în cursul anului 2013;
- O creştere de circa 25% a vânzărilor din sistem VPM, pentru anul în curs;
- Creşterea numărului de magazine cu 10%.
- Creşterea numărului de clienţi cu 15% în cursul anului 2013
- Atingerea unei rentabilităţi de 10%, la sfârşitul anului 2013.
ü Obiectivele de marketing:
- Pătrunderea pe noi pieţe;
- Mărirea cotei de piaţă;
- Scăderea costurilor de producţie, comercializare şi transport
- Înnoirea produselor.
- Extinderea gamei de produse
Având în vedere că vânzarea produselor Yves Rocher se realizează atât prin forţele de
vânzare (marketing direct), cât şi în magazinele deschise, obiectivele urmărite în aplicarea
strategiei de contact vizează generarea de comenzi (vânzări directe), dar şi crearea de trafic la
punctele de activitate (magazine).
Am optat şi pentru strategia creării de trafic la punctele de activitate ale organizaţiei
(marketing tradiţional) pentru a maximiza efectul strategiei de generare a comenzilor şi de a
valorifica avantajele pe care le oferă primul instrument (de generare de comenzi directe).
În plus, am avut în vedere faptul că Yves Rocher deţine 25 de magazine în 12 oraşe din
România, urmând să deschidă în 2014 încă unul.
În cazul strategiei generării de comenzi, se urmăreşte stimularea publicului ţintă în
direcţia cumpărării directe a produselor promovate prin intermediul campaniei de marketing
direct.
Un aspect esențial ce contribuie la atingerea obiectivului de generare a vânzărilor, îl
reprezintă relaţia pe care o are compania cu consumatorul. Cu cât relaţia dintre cele două părţi
este mai consolidată şi cu cât compania aplică mai des recompense pentru fidelizarea clienţilor,
cu atât aceştia din urmă vor fi mai loiali mărcii. Ca rezultat, intenţia lor de cumpărare se va
transforma în cumpărare efectivă.

3
 III.Ţinta de comunicare

Produsele din portofoliul Yves Rocher sunt destinate tututor segmentelor de vârstă, de la
14 la 70 de ani. Ponderea produselor destinate femeilor, în totalul portofoliului este de 90%, iar
cea a bărbaților de 10 %.
Segmentul țintă include consumatorii individuali, produsele Yves Rocher fiind adresat în
principal persoanelor cu venituri medii şi peste medii. Femeile reprezintă 95% din totalul
clienţilor companiei, iar diferenţa de 5% reprezentând segmentul masculin.
Din punct de vedere geografic, aproximativ 85% din clienţii companiei locuiesc în
mediul urban şi doar 15% în mediu rural.
De regulă, aceşti consumatori, ce fac parte din publicul ţintă al companiei, au o viaţă
activă, un stil de viaţă sănătos şi acordă o foarte mare importanţă aspectului fizic. De asemenea,
aceste persoane au un anumit grad de experienţă în achiziţionarea de produse de îngrijire şi
manifestă încredere faţă de beneficiile acestora.
În ceea ce priveşte comportamentul de cumpărare, majoritatea clienţilor îşi comandă
produsele dorite din catalog, pe baza formularului de comandă sau le achiziţionează din
magazine. Clienţii fideli ai companiei realizează o comandă de produse, lunar, dezvoltându-se
altfel de-a lungul timpului fidelitatea faţă de brand.

IV. Media

Pentru atingerea obiectivelor de marketing activităţile de marketing direct ar trebui

integrate cu cele tradiţionale, în vederea fructificarea tuturor oportunităţilor oferite de cele două
instrumente în realizarea unui mix comunicaţional eficient.
Compania franceză, Yves Roche folosește în mod exclusiv publicitatea prin marketing
direct, fiind un exemplu clasic de succes, întrucât strategia folosită este adaptată în totalitate
publicului ţintă, aceasta fiind una dintre trăsăturile definitorii ale marketingului direct.
Cu toate acestea, având în vedere că principalii săi competitori - Avon, Oriflame,
utilizează atât mediile tradiţionale (televiziunea, presa), cât și mediile specifice de marketing
direct (internetul, poştă, reprezentant), pentru a comunica cu clienţii săi, dar şi cu potenţialii
client, compania Yves Rocher ar trebui să simtă aceste ameninţări provenite din mediul extern şi
ar trebui să-şi orienteze strategia de comunicare şi către mediile tradiţionale.

4
 În ceea ce priveşte mediile de comunicare specificw marketingului direct şi online, Yves
Rocher utilizează în principal vânzarea prin corespondenţă (poşta) şi prin telefon, prin
intermediul unor campanii de telemarketing active. De foarte puţin timp, compania utilizează şi
Internetul, ca mediu specific marketingului direct, prin trimiterea de direct mail-uri personalizate
cu oferta de produse.
În plus, compania păstrează legătura cu clienţii săi şi prin intermediul site-ului sau
(http://www.yves-rocher.com/ro), unde cei interesaţi pot găsi informaţii despre companie, despre
magazinle Yves Rocher, oferta de produse, promoţiile aflate în magazine etc. De asemenea, pe
site se poate solicita Catalogul cu produse Yves Rocher, pentru a-l primi acasă. Pentru a-şi mări
baza de abonaţi, compania franceză oferă pe site posibilitatea abonării la Newsletter pentru a fi la
curent cu ultimele noutăţi.
În ceea ce priveşte partea de social media, compania se găseşte şi pe site-urile de
socializare: Facebook, Twiter şi Linkin.
Pe lângă mediile specific marketingului direct, compania ar trebui să utilizeze şi mediile
tradiţionale de marketing precum:
ü Presă - campanii de promovare în reviste specifice femeilor (ex: One, Unica, Avantaje,
Cosmopolitan, Glamour, Vogue etc.);
ü Radioul - recomandăm postui precum Magic FM, Europa FM, PRO FM, Radio21.
ü Televiziunea – posturile AcasaTV, ProTV, KanalD, Antena1, KissTV
ü Publicitatea de tip OOH – panouri în zonele cu trafic intens, în intersecţii mari, în staţiile
de metrou cele mai populate, în apropierea saloanelor de înfrumuseţare etc.

V. Mesajul
Conceptul de comunicare ales trebuie să fie în concordanţă cu misiunea și valorile
companiei şi să transmită ideea generală din spatele acesteia, într-un mod cât mai clar şi mai
simplu, astfel încât să poată fi înţeles de către publicul ţintă.
În cazul companiei Yves Rocher, conceptul de comunicare ce se doreşte a fi transmis
este: “Ideal pentru pielea mea, ideal pentru planetă”.
Prin intermediul acestui concept, compania transmite publicului țintă misiunea pe care şi-
o propune să o îndeplinească, de a permite tuturor persoanelor să fie frumoase şi să se îngrijească
cu ajutorul produselor cosmetice vegetale, dar şi de a respecta natura şi de a o proteja.

5
 Din conceptul de comunicare, ia naştere astfel mesajul campaniei şi anume “ Împreună
cu Yves Rocher ai grijă de frumuseţea ta şi de natură!”
După cum se poate observa, am optat pentru o strategie afectivă (prin invocarea de
sentimente), dar şi una conativă prin care se urmăreşte schimbarea atitudinii faţă de mediul
natural (responsabilitatea faţă de natură).
În ceea ce priveşte conţinutul mesajului, acesta utilizează atât elemente de natură
raţională (protejarea naturii), cât şi emoţională (grija pentru frumuseţea proprie). Mesajul
transmite sentimentul de emoţie, de atenţie, de preocupare, prin care să creeze o legătură şi să
arate publicului ţintă că „lor chiar le pasă” şi ca împreună pot reuşi. Tocmai aceste sentimente
transmise, apropierea de consumator, sunt elementele cheie care l-ar face să aibă o imagine
pozitivă despre un brand şi de ce nu, să devină fidel acestuia.
De cealaltă parte, elementele raţionale au rolul de face publicul ţintă să conştientizeze
efectele acţiunilor sale asupra mediului înconjurător şi să-l convingă să respecte şi să protejeze
natura.

6
 BIBLIOGRAFIE

http://www.yves-rocher.com/ro/

http://www.businessmagazin.ro/media-marketing/media-planuri-mari-pentru-publicitatea-la-
cutie-la-cutia-postala.html?5545;1008962

http://www.yves-rocher.com/ro/dumneavoastra_si_noi/vanzarea_magazin.html

http://ro.wikipedia.org/wiki/Yves_Rocher_(companie)

http://www.zf.ro/zf-24/yves-rocher-merge-spre-afaceri-de-80-de-milioane-de-lei-creste-
numarul-de-clienti-insa-bonul-mediu-scade-deoarece-lumea-cauta-produse-cat-mai-ieftine-
11361605

http://malland.ro/yves-rocher/