Tutorial pentru intocmirea unui

plan de afaceri

Planul de afaceri - cuprins

Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara, dar
pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar.
Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru
sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii, 2) planul de
marketing, 3) planul managerial, 4) planul de management
financiar. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un
rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile
financiare.

Descrierea afacerii
In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a
afacerii tale. O intrebare care merita pusa este: ce afacere
am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare, nu uita sa incluzi
produsul, piata si serviciile, dar si o descriere clara a ceea ce
face afacerea ta unica (unique selling point). E bine de stiut
totusi ca, pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri,
probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile
initiale.

Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei

subdiviziuni. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a
afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care
ai de gand sa-l oferi, iar cea de-a treia descrie localizarea
afacerii tale si de ce aceasta este necesara.

A. Descrierea afacerii

· Forma legala a afacerii: proprietate, parteneriat,

corporatie. Licentele si permisele de care ai nevoie;
· Tipul afacerii: comert, productie, serviciu;
· Ce este produsul sau serviciul tau;
· Precizeaza daca este o afacere noua, independenta, o
achizitie, o extindere, o franciza;
· De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile
de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere?
· Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua, ora);
· Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din
surse externe (distribuitori, bancheri, publicatii de
specialitate, etc.)

Coperta include numele, adresa, numerele de telefon si

numele tuturor actionarilor. Nu uita sa evidentiezi aspectul
de unicitate (unique selling point) al afacerii tale, de ce si in
ce fel va atrage consumatorii. Pune in valoare orice idee sau
caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de
succes.
Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si
obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in
aceasta afacere.

Produsul/serviciul
Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului
oferit de tine din perspectiva consumatorului. Un
antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel
putin are o idee despre asteptarile sale. Acest tip de
anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului
si la formarea loialitatii acestuia, si in mod sigur este o
strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o
inlatura.

Descrie:

· Ceea ce vinzi;
· Ce beneficii aduce consumatorului;
· Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari
constante;
· Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine.

Locatia
Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de
locatia ei. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa
aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Ia in considerare
urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune:

· Care sunt nevoile locatiei?

· De cat spatiu ai nevoie?
· De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva?
· Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in
comun? Iluminarea stradala este adecvata?
· Exista segmente de piata sau demografice de interes?

Planul de marketing
Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Cat de
bine faci marketingul pentru produsul tau va determina
succesul afacerii. Elementul cheie al unui plan de marketing
de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si
asteptarilor clientilor. Identificind acesti factori, poti realiza o
strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa
satisfaci nevoile clientilor tai. Identifica-ti clientii in functie
de varsta, sex, venit, nivel educational, rezidenta. La
inceput, concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape
sigur se vor indrepta spre produsul tau. O data cu
extinderea numarului de clienti, va trebui sa modifici si
planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati.

Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele

intrebari:

· Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata.

· Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In
declin?
· Poate fi extinsa piata?
· Cum iti vei atrage, mentine si creste cota de piata?
· Care este politica de preturi?

Concurenta
Competitia este un mod de viata. Suntem intr-o continua
competitie pentru joburi, promovari, burse, in sport si,
practic, in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in
competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata
mondiala; la fel si proprietarii de intreprinderi mici si
mijlocii. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt
competitiv, de aceea pentru a avea succes, trebuie sa iti
cunosti foarte bine concurenta.

· Care sunt primii tai cinci concurenti?

· Cine sunt concurentii tai indirecti?
· Cum sunt afacerile lor: constante, in crestere, in declin?
· Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o
fac?
· Care sunt punctele lor tari si cele slabe?
· Prin ce difera produsul tau de al lor?

Monitorizeaza-ti competitorii. Pastreaza dosare separate

pentru fiecare in parte: reclame, materiale promotionale,
politica de preturi. Studiaza sloganele lor. Sunt scurte,
descriptive, atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta
sa iti cunosti mai bine concurentii.

Politica de pret si vanzari

Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te
ajuta sa fi competitiv pe piata. Studiaza politica de pret a
concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza
in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca
ei sunt la curent cu uzantele industriei.

Cateva din strategiile de pret sunt:

· costurile si preturile la vanzarea en-detail;

· pozitia competitiva;
· preturi sub cele ale concurentei;
· preturi peste cele ale concurentei;
· preturi aliniate;
· preturi multiple;
· costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu
servicii);

· componenta serviciului
· costurile materiale;
· costurile de productie;
· costurile de regie.

Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata, sa-ti

stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile
preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul.

Publicitatea si relatiile publice

Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la
ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Avand produse sau
servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea
nici un fel de afacere. Multi antreprenori lucreaza sub
influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine
si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate
si promovare in alte arii de activitate.

Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o

afacere si trebuie tratate ca atare.
Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si
networkingul (retele electronice de lucru, liste de discutii
prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. Dezvolta un
text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si
serviciile tale, localizarea si preturile.

Planul managerial
Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi
propriul tau sef. Necesita dedicatie, perseverenta, abilitatea
de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu
angajatii cat si cu finantele. Planul managerial (alaturi de
planul de management financiar si planul de marketing)
pune bazele succesului pentru afacerea ta.
La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt
resurse - ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. Vei
descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in
toate operatiile afacerii tale. In mod consecvent, este
obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe
care nu le ai, de vreme ce va trebui sa angajezi personal
pentru a suplini lipsurile tale. De asemenea, este obligatoriu
ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii.
Integreaza-i in echipa. Tine-i la curent cu schimbarile si
cere-le mereu parerea despre acestea.

Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la

acoperirea unor noi segmente de piata, la perfectionari ale
produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de
produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai
putin competitive.

Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite

intrebari, cum ar fi:

· Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua

afacere?
· Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi?
· Cine va face parte din echipa manageriala?
· Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei
manageriale?
· Care sunt indatoririle acesteia?
· Sunt bine definite aceste indatoriri?
· Va functiona aceasta asistenta?
· Care este necesarul curent de personal?
· Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea
personalului?
· Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi?
· Ce beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest
moment?

Planul de management financiar

Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune
cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila.
Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de
cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere
financiar. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat
de succes dau faliment din cauza managementului financiar
prost.

Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identifici si sa

implementezi politici care sa conduca si sa asigure
indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. Pentru a-ti
conduce finantele cat mai bine, planifica-ti un buget realist
prin determinarea sumei de bani care iti este necesara
pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei
necesare pentru a o pastra (costuri de operare). Primul pas
pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea
bugetului de start. Bugetul de start include acele costuri
care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele,
depozitele utilitatilor, etc.

Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli:

· Personal (costuri de angajare),

· Taxe legale si profesionale,
· Licente si permise,
· Echipament,
· Asigurari,
· Aprovizionare,
· Publicitate si promovare,
· Salarii si prime,
· Contabilitate,
· Venituri,
· Utilitati,
· Cheltuieli neprevazute.

Un buget operational este pregatit in momentul in care esti

cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Bugetul operational
va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, costurile la care
te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli.
Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii
care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. El
trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli:

· Personal,
· Asigurari,
· Chirie,
· Depreciere,
· Plata imprumuturilor,
· Publicitate si promovare,
· Contabilitate,
· Cheltuieli neprevazute,
· Salarii si prime,
· Utilitati,
· Datorii / subscriptii / onorarii,
· Taxe,
· Reparatii.

Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa

cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut, lista
cu echipamente si provizii, balanta contabila, analiza
financiara, proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile
prevazute) si cash-flow-ul. Declaratia de venit si
previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe
trei ani, detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre
pentru urmatorii doi ani.

Sistemul de contabilitate si sistemul de control al

inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in
aceasta sectiune a planului de afaceri. Chiar daca iti dezvolti
singur sistemele de inventar si de contabilitate, consulta un
specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si
operarea acestora. Un specialist in finante te poate asista la
dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.

Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt:

· Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi?
· Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul
an?
· Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de
afaceri?
· Ce sistem de inventar vei folosi?

Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in

parte. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu
termenii financiari, cauta ajutor pentru realizarea cash flow-
lui, a declaratiei de venit si a balantei. Scopul tau nu este sa
devii un expert in finante, ci sa intelegi instrumentele
financiare destul de bine pentru a le face folositoare.
Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti
atingi scopul.

Anexe
Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii
tale, anezeaza documentele oficiale, datele de identificare,
predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de
prezentat finantatorilor.
 Marketing

Sa cunosti foarte bine jocul nu

este suficient. Terenul de joc,
competitorii, spectatorii, toate
aceste sunt la fel de importante.

De aceea, marketingul trebuie

sa fie pentru tine o preocupare de
baza ca viitor antreprenor.

Pentru a avea o politica de

marketing eficienta trebuie sa
cunosti foarte bine clientul si
nevoile lui. Astfel vei gasi cele mai
bune cai de a-l multumi.

Ca sa ramai pe piata trebuie sa

iti cunosti concurenta. Astfel vei
putea mereu sa aduci ceva in plus,
ceva diferit, in "lupta" pentru
castigarea clientului.

Afla aici despre marketingul

unui IMM.

Marketing pentru IMM

Ce este marketingul?
Sunt multe definitii date marketingului, dar una dintre ele
este cea mai potrivita pentru contextul de fata.

Marketingul este procesul de identificare, anticipare si

satisfacere a cerintelor clientului intr-un mod profitabil
pentru ambele parti.
Mai multi autori impartasesc acest punct de vedere, care
pune in centrul atentiei satisfactia clientului si profitul. De
luat in seama ca in acest context profitul nu este privit in
sensul sau strict contabil, ci desemneaza beneficiile,
satisfactia ambelor parti: clientul si organizatia.

Filosofia, conceptul care sta la baza marketingului consta in

atingerea scopurilor oragnizatiei prin intimpinarea nevoilor
clientului, satisfacerea lor mai bine decit competitorii tai.

Peter Druker, un autor de exceptie in gandirea economica a

secolului al XX-lea, spunea la un moment dat: "exista un
singur mod in care putem defini scopul organizatiei -
crearea clientului. Daca produsul oferit de organizatie nu are
nici macar un client, atunci nu exista nici un motiv pentru a-
si continua existenta".

O introducere
Managerii de intreprinderi mici si mijlocii trebuie sa inteleaga
foarte bine nevoia de a-si dezvolta planuri de marketing
pentru produsele si serviciile pe care le ofera. Succesul pe
termen lung al unei afaceri consta in mentinerea unui numar
constant de clienti satisfacuti si in continua crestere a
acestui numar. Programele moderne de marketing ii
indeamna pe manageri sa-si concentreze atentia inspre
identificarea, satisfacerea si urmarirea continua a nevoilor
clientilor.

Conceptul de marketing
Conceptul de marketing depinde de atentia pe care fiecare
firma o acorda clientului. Toate politicile si activitatile
companiilor trebuie sa fie indreptate inspre satisfacerea
nevoilor clientului si inspre o politica de vinzari profitabile pe
termen lung si nu inspre una maxima, pe termen scurt, cu
potentiale efecte negative in viitor. Pentru a folosi conceptul
de marketing, un IMM trebuie:
1) sa determine nevoile clientilor (cercetare de marketing);
2) sa-si dezvolte avantajele competitive (strategie de
marketing);
3) sa selcteze piata specifica pe care urmeaza sa activeze
(marketing targetat);
4) sa determine modul in care va satisface nevoile clientului
(mixul de marketing);
5) sa analizeze cit de bine a satisfacut nevoile clientului
(evaluarea marketingului).

Cercetarea de marketing
Scopul cercetarii in marketing este de a afla cine sunt
clientii, ce vor ei, unde si cind prefera sa cumpere.
Cercetarea de marketing se poate axa de asemenea pe
rezolvarea unor probleme, cum ar fi extinderea pe piata
pentru a acoperi cererile clientilor.

Cercetarea mai cuprinde si identificarea acelor tendinte ale

pietei care pot afecta vinzarile si profitul. Cercetarea de
marketing iti ofera mult mai multa informatie decit la nivelul
cunoasterii obisnuite. Foloseste informatia pentru a
determina, de exemplu, cota ta de piata, eficienta politicii de
promovare, reactiile la produsele si serviciile tale.

Marile companii angajeaza profesionisti pentru a face

cercetare de marketing. Intreprinzatorii mici si mijlocii insa
sunt mult mai aproape de clienti, afla mai repede nevoile,
dorintele si obisnuintele lor. Cercetarea de marketing trebuie
sa investigheze patru aspecte: clientul, nevoile lui,
competitia si tendintele pietei.

Mixul de marketing
Mixul de marketing este oferta de ansamblu a organizatiei
pentru client. Mixul de marketing de baza este adesea numit
“cei 4 P”: Produs, Plasament (distributie), Pret, Promovare.
Acestea sunt elementele de baza din armura marketerului,
care, folosite cu indeminare, vor pozitiona organizatia in
fruntea concurentei.

Din punctul de vedere al consumatorului "cei 4P" se

transforma in "cei 4C":
Valoarea produsului pentru Consumator;
Costul de partea consumatorului;
Convenienta pentru consumator, din punct de vedere al
plasamentului produsului;
Comunicarea in doua directii, nu doar promovarea.

Marketingul pentru servicii

Marketingul pentru servicii se confrunta cu probleme aparte,
datorita caracteristicilor specifice:

Intangibilitate - serviciile nu pot fi atinse, “simtite”, ele sunt

o experienta;
Inseparabilitatea - productia, distributia si consumarea se
desfasoara simultan; cei care produc serviciul contacteaza
direct consumatorul;
Variabilitatea - calitatea este variabila, consumatorul tinzind
sa masoare calitatea prin pret;
Riscuri - credibilitatea serviciului este mai greu de transmis
consumatorului.

Pentru a rezolva problemele specifice ale marketingului

serviciilor, specialistii au mai adaugat alti “3 P”:
Personalul - selectia personalului, motivarea acestuia,
instruirea in sensul atentiei acordate consumatorului;
Prezenta fizica - decorul, ambianta in care e prezentat
serviciul sunt puncte importante;
Procesul - eficienta procesului este ceea ce ofera beneficiile
cele mai mari consumatorului. Eficienta poate fi masurata
prin performanta atinsa, de exemplu chestionare adresate
consumatorilor.

Strategia de marketing
Pasii unei strategii de marketing

Stabileste clar misiunea - acesta este firul rosu al intregii

strategii. Spune clar ca organizatia are o politica orientata
spre piata, spre satisfacerea cerintelor consumatorilor.

Cercetarea de marketing
Rspunde la intrebarile de baza:

Cine sunt consumatorii? Ce stii despre nevoile, dorintele,

preferintele lor, despre stilul lor de viata?
Ce beneficii asteapta consumamtorii de la tine? Ce le poti
oferi, …la un pret…pe care concurenta nu si-l permite?
In ce fel esti diferit de concurenta? De ce esti diferit?
Ce schimbari aduci? Cum?

Stabileste obiective strategice

Penetrarea pietei
Dezvoltarea pietei
Dezvoltarea produsului
Castigarea unor noi piete

Segmentarea consumatorilor

Considera consumatorii grupuri de oameni care impartasesc

aceleasi nevoi. Deci raspund in acelasi mod la ele.

Stabileste planuri de activitati, bugete, programe.

Stabileste responsabilitati pentru fiecare persoana in parte.

Monitorizeaza desfasurarea proiectului.

Stabileste indicatori pentru a masura si controla obiectivele

propuse.
Comunicatul de presa

In momentul in care vrei sa-ti faci cunoscuta afacerea vei

organiza o lansare si vei dori probabil ca presa sa fie
prezenta la eveniment. Ceea ce conteaza foarte mult
pentru jurnalisti nu este forma si stilul comunicatului, ci
continutul sau, de unde sa reiasa clar toate datele de care
are nevoie reporterul.

Titlul
Scopul principal al titlului este sa atraga atentia celui ce
citeste comunicatul si in acelasi timp sa exprime in cateva
cuvinte continutul comunicatului. Multe comunicate ajung
la cosul de gunoi fara a fi citite, si asta pentru ca titlul nu
a stimulat atentia cititorului. Totusi, daca folosesti expresii
de tipul: "cea mai tare firma", "cele mai bune produse",
este foarte probabil ca persoana care citeste sa nu treaca
mai departe de titlu. Incearca sa fii in acelasi timp scurt si
convingator.

Primul paragraf
Este un sumar al lansarii, de fapt e cea mai importanta
sectiune a comunicatului; in presa mai este denumit si
“lead”. In 3-4 randuri, maxim 5, se stabileste concis Cine,
Ce, Cand, Unde, Cum si uneori De ce. O regula importanta
in mentionarea momentului si locatiei este sa precizezi
intai momentul larg (23 iunie) apoi momentul exact (intre
orele 10.00-11.30), si apoi locatia (adresa exacta, cu
puncte de reper daca este nevoie).

Nu uita sa eviti frazele ample, foloseste propozitii si/sau

fraze scurte. In acelasi timp, leadul este cel care-l
convinge pe jurnalist sa vina la lansare, deci va trebui sa
precizezi de ce este lansarea firmei tale importanta. Nu
este suficient sa informezi, trebuie sa convingi.

Spre exemplu:

"Lansarea firmei X va avea loc pe data de 23 iunie 2002

intre orele 10.00 si 11.30 la adresa strada Y, nr.3 (vis-à-
vis de policlinica, teatru etc. ). Este prima firma de acest
gen din oras si clientii nostri vor beneficia de gratuitate
toata ziua."

Cuprinsul comunicatului
Dupa ce te-ai asigurat ca jurnalistul va afla informatiile
esentiale din primul paragraf, poti sa treci la elementele
secundare, prezentate tot sub forma unor paragrafe
scurte. Acestea vor avea la inceputul lor elementele noi si
la final elemente cunoscute din lead.
Practic, scopul cuprinsului este sa dezvolte informatiile
sumare din lead, aducand detalii in plus:

“Firma X apare ca raspuns necesar la lipsa unor astfel de

produse/servicii in orasul nostru. Clientii nostri vor avea
posibilitatea sa beneficieze de produsele/serviciile noastre
gratuit in ziua lansarii.
In deschiderea lansarii va avea loc un scurt discurs al
managerului Popescu, care va explica de ce este nevoie
de firma X in oras. La finalul lansarii, in jurul orei 11.30,
vor avea loc discutii cu primii clienti ai firmei, care au avut
in prealabil ocazia sa testeze produsele/serviciile noastre.”

Tonul trebuie sa fie factual, neutru. Este bine sa eviti orice

tip de elemente care ar putea sugera o pozitie subiectiva,
cum ar fi calificativele, superlativele etc..
Informatiile vor fi desfasurate in ordinea descrescatoare a
importantei

Redactarea
- Este recomandat sa utilizezi o pagina format A4 si sa
scrii pe o singura parte a foii;
- Incearca sa te incadrezi in cel mult doua pagini; un
comunicat bun este totusi redactat pe o singura pagina,
cea de-a doua aparand doar in situatia in care partea de
final nu mai poate fi incadrata;
- Nu se folosesc sublinieri, nici macar pentru titlu.

Asezare in pagina

Sigla firmei Data emiterii

Numar de cod
Pentru difuzare
imediata/
Embargo pana la
data…

Persoana destinatara (In atentia d-lui, d-nei…)

Comunicat de presa

Titlu

Leadul (maxim 5 randuri)

…

Cuprinsul comunicatului

…
 Persoana de contact Persoana care
Nume, Prenume, semneaza comunicatul
Adresa Nume, Prenume
Telefon, Fax Functie, Semnatura

Elementele comunicatului
- sigla firmei cuprinde numele complet, adresa, telefon (si
fax); poti folosi optiunea de antet pentru a da un caracter
oficial comunicatului; plasamentul clasic este stanga-sus
- numarul de cod este dat de firma pentru fiecare
comunicat emis in scopul contorizarii si arhivarii sau al
clasificarii. Un exemplu poate fi 2pr/2002, adica al doilea
comunicat in scopuri de promovare pe anul 2002;
plasament stanga-sus sub sigla
- difuzare imediata/embargo constituie optiunea ta
referitoare la momentul in care textul poate fi facut
public; in general optiunea de embargo nu se utilizeaza
decat in cazuri speciale, din moment ce ai trimis
comunicatul se presupune ca vrei sa faci publica o
anumita informatie imediat
- data emiterii are importanta pentru jurnalist, usurandu-i
acestuia sarcina de a identifica evenimentul in timp;
plasament dreapta-sus

Difuzarea comunicatului
- trimite comunicatul publicatiilor sau posturilor radio/TV
care se adreseaza publicului tinta al firmei tale (presa
specializata), dar si presei locale;
- informeaza-te in privinta jurnalistilor carora le vei trimite
comunicatul; este contraindicat sa trimiti un comunicat la
intamplare intr-o redactie, aproape sigur va ajunge la
cosul de gunoi fara a fi citit; adreseaza-te unui anumit
jurnalist, al carui nume trebuie specificat inainte de
inceperea textului.
- momentul transmiterii: comunicatul pe care il vei trimite
este de tip “invitatie” si poate fi trimis cu 7-14 zile inainte
de evenimentului; poti sa trimiti si un comunicat de
reamintire cu 3 zile inaintea lansarii ca sa fii sigur ca
persoanele chemate nu au uitat si vor fi prezente; pentru
a te asigura ca comunicatul tau a ajuns la destinatie,
urmeaza-l cu un telefon.
 Management financiar

Managementul financiar este o activitate

destul de neglijata in cadrul firmelor. Acest
lucru nu poate avea decit dezavantaje.

O evidenta contabila "la zi" si o buna

cunoastere a mersului banilor ofera o mare
credibilitate firmei in relatiile cu partenerii,
cu finantatorii si cu institutiile statului.

Lumea cifrelor apare insa ca fiind foarte incurcata pentru

noi, iar contabili sunt vazuti ca niste zei. Desi consultarea
sau angajarea unui contabil este necesara, un bun manager
trebuie sa stie sa obtina de la acesta informatiile necesare
pentru a lua decizii.

Bugetele, balantele contabile, evaluarile ti se par foarte

complicate. Afla ca, de fapt, sunt la indemana oricui.

Introducere in managementul
financiar
In prezent, patronii si managerii unor mici intreprinderi
trebuie sa invete macar bazele managementului financiar.
Daca astepti ca altcineva din organizatie sa se ocupe de
partea financiara, n-o sa ai parte decat de probleme.
Aptitudinile de baza ale unui manager financiar incep in
punctele critice: gestionarea banilor si contabilitatea, care
trebuie sa fie supusa unor controale financiare pentru a
asigura bunul mers al organizatiei.

Managerii noilor intreprinderi mici si mijlocii trebuie sa

invete sa genereze rapoarte financiare, sa le analizeze si sa
inteleaga stadiul in care se afla afacerea din punct de vedere
financiar. Analiza financiara arata situatia reala a afacerii -
vazut in acest fel, managementul financiar este cea mai
importanta parte a managementului. Acest modul te va
ajuta sa intelegi practicile de baza ale managementului
financiar si sa iti construesti un sistem de practici absolut
necesare pentru sanatatea afacerii tale.

Cuprins
Inceputul
1. Angajarea unui contabil (daca e nevoie)
2. Achizitionarea unui soft de contabilitate
3. Angajarea unui consultant bancar
Activitati critice in managementul
financiar
1. Gestionarea unui buget
2. Gestionarea cash flow-ului (previzionari de
numerar)

I. Inceputul

Angajarea unui contabil (daca e nevoie)

Daca nu ai prea multa experienta in ceea ce priveste
managementul financiar, atunci ar trebui sa angajezi pentru
inceput un contabil. El te va ajuta sa pui pe picioare un
sistem de evidenta contabila, va emite rapoarte financiare si
va face niste analize. Dar nu te astepta ca acest contabil sa
preia intreaga responsabilitate pentru managementul
financiar. El te va ajuta sa realizezi acel sistem de evidenta,
dar tu va trebuie sa-l duci mai departe, si asta in masura in
care vei putea sa intelegi datele financiare pentru a lua cele
mai bune decizii de management.

Achizitionarea unui soft (program) de

contabilitate
Ia in considerare posibilitatea achizitionarii unui soft de
contabilitate ca pe o solutie foarte buna pentru afacerea ta!
Exista multe softuri de contabilitate care iti pot facilita
gestionarea unui sistem de evidenta financiara. Aceste
softuri realizeaza automat balante contabile, emit si
analizeaza rapoartele financiare. Mai mult decat atat, reduc
considerabil timpul acordat gestiunii contabile. Nu uita ca
trebuie sa ai macar o intelegere de baza a procesului
contabil, in special conturile cu care operezi. Trebuie sa
intelegi rapoartele financiare; un soft nu poate sa faca asta
in locul tau!

Angajarea unui consultant bancar

In mod sigur va trebui sa-ti deschizi un cont in banca pentru
a incepe afacerea. Si cum esti la inceput si nu ai prea multi
bani, nu ti-ai dori sa platesti prea multe taxe. Intrebarea
care apare este: care e cea mai buna banca pentru afacerea
mea? Va trebui sa afli pachetele de servicii ale bancilor
importante cu sucursale in orasul tau, sa le compari si sa
alegi (pentru adresele de web sau de e-mail ale catorva
dintre aceste banci, vezi Resurse financiare - surse de
creditare).

II. Activitati critice in managementului

financiar
Gestionarea bugetului

Multi intreprinzatori isi conduc afacerea fara a avea o viziune

unitara asupra ei. In incercarea lor de a supravietui de la
saptamana la saptamana sau de la luna la luna, ei omit un
instrument foarte important - bugetul. Ai plecat vreodata
intr-o calatorie fara sa te gandesti ce vei avea nevoie pe
drum, cum vei transporta totul, etc.? Nu. Ei bine, la fel e si
in afaceri - un buget e ca o harta care te ajuta sa mergi pe
drumul cel bun.

In cadrul afacerilor mici si mijlocii, un buget te ajuta sa vezi

toate aspectele planului tau de afaceri. Vei avea o imagine
financiara a firmei si vei putea realiza un plan de afaceri
realist si tangibil.
In momentul in care vei fi definitivat bugetul, vei avea la
indemana cel mai util instrument managerial, care te va
ajuta sa urmaresti luna de luna progresul afacerii tale.

La ce iti foloseste un buget?

Bugetul este transpunerea in cifre a planului tau de afaceri.
In forma lui cea mai simpla, bugetul este o previzionare a
veniturilor si cheltuielilor. Inca de la inceput bugetul te va
ajuta sa justifici fiecare activitate planuita pentru o perioada
determinata. Daca stii ce costuri vei avea pentru fiecare din
activitatile tale, vei putea preveni orice problema financiara.

La sfarsitul perioadei bugetate trebuie sa compari obiectivele

propuse cu rezultatele concrete. Transforma aceasta
activitate intr-un obicei in firma ta. Nu trebuie sa fie ceva
foarte elaborat; e nevoie doar de o simpla comparatie, pe
care apoi o vei analiza. Va trebui sa gasesti cauzele care au
dus, de exemplu, la cheltuieli mai mari decat cele
previzionate si sa le eviti pe viitor.
Pentru a determina daca scopul propus este tangibil, va
trebui sa-ti previzionezi costurile fixe si costurile variabile.
Luand in considerare cele trei elemente - profitul
previzionat, costurile fixe si costurile variabile - vei putea
determina nivelul venitului asteptat. Cele mai multe afaceri
incep printr-o previzionare a profitului si chiar printr-o
previzionare a vanzarilor.

In realizarea bugetului, adu-ti aminte ca fara informatie

sigura, bugetarea se face pe ghicite. Daca nu ai mai facut un
buget pana acum, nu ezita sa consulti un contabil sau un
grup de discutii on-line (vezi si Internet pentru afaceri)

Gestionarea cash-flow-ului (previzionari de

numerar)
Ce sunt banii lichizi?
Banii gheata sunt banii pe care ii ai in banca sau in firma. Ai
mereu nevoie de bani lichizi: pentru a plati salariile, chiria,
taxele. Un profit mare nu inseamna ca ai mai multi bani
lichizi. O lectie pe care toti antreprenorii trebuie sa o invete
este diferenta dintre bani lichizi si profit. Profitul reprezinta
acei bani pe care te astepti sa ii ai daca toti clientii platesc la
timp si daca ti-ai impartit corect costurile pentru perioada
respectiva. Banii lichizi sunt acei bani pe care trebuie sa-i ai
mereu pentru a tine afacerea pe picioare, timp in care te
ocupi de aducerea profitului. Pe termen lung, profitul unei
firme poate fi foarte mic daca banii lichizi nu au un nivel
pozitiv. Nu poti cheltui profit, cheltuiesti bani!

Ce este cash-flow-ul (previziunea de

numerar)?
Cash-flow-ul se refera pur si simplu la intrarile si iesirile de
bani in cadrul firmei tale pe o perioada determinata de timp.
Gestionarea acestor intrari si iesiri de bani lichizi reprezinta
una din principalele sarcini ale unui intreprinzator. Iesirile de
bani sunt masurate prin chitantele pe care le scrii atunci
sand platesti salariile, chiria si creditorii. Intrarile sunt acei
bani pe care ii primesti de la clienti, debitori si investitori.

Cash-flow-ul pozitiv
Daca banii care intra in firma sunt mai multi decat cei care
ies, firma are un cash-flow pozitiv. Cash-flow-ul pozitiv este
un lucru foarte bun pentru firma si singura grija e de a
gestiona banii in plus! Precum sanatatea, te ingrijoreaza
cash-flow-ul pozitiv doar atunci cand nu-l ai.

Cash-flow-ul negativ
Atunci cand banii care ies din firma sunt mai multi decat cei
care intra se cheama ca ai un cash-flow negativ. Cash-flow-
ul negativ poate fi cauzat - de exemplu - de necolectarea la
timp a banilor de la clienti. Trebuie gasite solutii rapide
pentru a evita intrarea firmei in incapacitate de plata.

Componentele cash-flow-ului
Cash-flow-ul are, in mod normal, trei componente:

1. Cash-flow-ul operational

Cash-flow-ul operational este cel generat de operatiuni

interne. Sunt banii proveniti din vanzarea produsului sau
serviciului firmei tale. Acesta este cea mai importanta sursa
de venit si pentru ca este generata intern, inseamna ca ai si
control asupra ei.

2. Cash-flow-ul de investitii

Acestia sunt banii generati intern, dar din activitati non-

operationale. Cash-flow-ul de investitii include baniii investiti
in echipament, in mijloacele fixe. Aceste investitii reprezinta
profitul tau pe temen lung.

3. Cash-flow-ul financiar

Acestia sunt banii proveniti din surse externe: debitori,

investitori, actionari. Acorzi un imprumut, platesti un
imprumut, platesti dividente si toate aceste activitati trebuie
trecute in cash-flow-ul financiar.

Gestionarea eficienta a cash-flow-ului

Pentru a evita sa scoti bani din buzunar cind apare o factura
neasteptata, trebuie sa gestionezi eficient cash-flow-ul.
Acest lucru presupune:

- Sa stii cind, de unde si cum apar nevoile de bani lichizi

- Sa stii care sunt cele mai bune surse de obtinere a banilor
in cazul unor nevoi aditionale de bani lichizi
- Sa fii pregatit sa intimpini aceste nevoi si sa pastrezi relatii
bune cu banca si ceilalti creditori.

Primul lucru pe care trebuie sa-l faci pentru a evita o criza

financiara este o previzionare de numerar. Un antreprenor
inteligent stie ca previziunile de numerar se fac atat pe
termen scurt (saptamanal, lunar) pentru a gestiona eficient
banii zi de zi, cat si pe termen lung (anual, pe 3-5 ani)
pentru a putea elabora strategia firmei.