MARKETING

1.1. Strategia, mixul si planul de marketing de

marketing

 Marketingul este procesul de management responsabil pentru

anticiparea, identificarea si satisfacerea necesitatilor clientului, in mod
profitabil.

 Pentru a fi si eficient, trebuie identificata solutia de a putea satisface

aceste nevoi si in acelasi timp societatea sa actioneze pe piata prin costurile
cele mai mici posibile.

2
Marketingul

• "știința și arta de a convinge clienții să cumpere"

• Philip Kotler definea marketingul ca "un proces
social și managerial prin care indivizi sau grupuri
de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc
prin crearea, oferirea și schimbul de produse și
servicii având o anumită valoare"
• reprezintă"arta și știința de a vinde"
• promovarea produselor, mai ales publicitatea și
brandingul
 Politica de marketing

Marketing-ul este ansamblul acțiunilor unei organizații prin care aceasta îndeplinește
așteptările clienților în schimbul unui profit.

Vânzările sunt rezultatul marketingului, iar tot efortul de marketing, respectiv

cercetarea pieței, designul produsului sau serviciului, proiectarea interacțiunii
cu clienții în punctele de contact, promovarea, distribuția, procesul de vânzare
sunt gândite pentru a crește numărul de potențiali clienți, transformarea lor în
cumpărători și, mai apoi, creșterea valorii cumpărăturii și a frecvenței cu care
clienții cumpără de la dvs.

Fără vânzări si fără marketing, o firmă nu poate realiza venituri și nu poate

supraviețui.
 Dex spune ca MARKETINGUL reprezinta

Ansamblul activităților prin care producția este

orientată și adaptată cererilor prezente și viitoare ale
consumatorului

5
Tipuri de strategii:
 Strategia penetrarii pietei - se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al
vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor
si prin reclama.
 Strategia dezvoltarii pietei - se urmareste obtinerea unui nivel ridicat
al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi.
 Strategia dezvoltarii produsului - se urmareste obtinerea unui nivel
ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale -
imbunatatiri, largirea gamei etc.
 Strategia pietei - urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin
concentrarea asupra unor segmente de piata omogene, suficient de
mari, profitabile si accesibile.
 Strategia de nisa - se urmareste patrunderea pe un singur segment de
piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime.
6
 Cei 4P- Marketing mix (McCarthy)
B. MIXUL DE MARKETING
 Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale:
produsul, plasarea (distributia), promovarea si pretul.

 Cei 4P ai mixului de marketing

• Politica de produs
• Politica de promovare
• Politica de pret si conditii de pret
• Politica de plasare (distributie)

8
Strategia de marketing - Cele 4 elemente ale marketingului:
 Factorii de succes

Pe lângă un plan de marketing foarte bun, o echipă de management competentă, capital

suficient şi un produs veritabil, următorii factori fac diferenţa:

– Promovarea puternică a produsului

– Capacitatea de a oferi preţuri scăzute
– Calitatea produselor şi serviciilor
– Asigurarea unor canale şi volume de distribuţie chiar înainte de începerea afacerii
– Capacitatea de modificare rapidă a caracteristicilor produsului
– Canale de distribuţie multiple şi/sau exclusive

*În funcţie de specificul afacerii, există factori specifici de succes, care trebuie identificaţi şi
exploataţi ca atare
Elementele compononente

PRODUS Produsele pe care vrem sa le vindem sunt suficient de

atractive pentru a fi in deplina concordanta cu necesitatile
si dorintele consumatorilor?
PRET Pretul pe care vrem sa-l propunem este potrivit, prea mare
sau prea mic?
PLASARE Unde, cum si cand este mai bine sa ne distribuim produsul?

PROMOVARE Cum vom trezi si mentine interesul pentru marfa noastra?

11
Politica de produs
 Produsul trebuie astfel conceput incat sa satisfaca cat mai bine necesitatile
clientului.
 Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt
percepute de client sub forma unor avantaje si functii.

12
Tehnici
 Tehnicile cele mai utilizate in cadrul politici de produs sunt:
• analiza ciclului de viata al produsului
• analiza gamei de produse
• marca / numele produsului
• ambalarea produsului
 Pentru a caracteriza un produs trebuie raspuns la
urmatoarele intrebari:
• Care sunt caracteristicile produsului?
• Care sunt elementele purtatoare de noutate ale produsului?
• Cum este judecata aceasta de catre beneficiarul
produsului? 13
C. PLANUL DE MARKETING

 Planul de marketing este un document care

trebuie sa raspunda la patru intrebari esentiale, folosind
informatiile obtinute in analiza de marketing:

• Ce vinde firma?
• Cui va vinde firma?
• Cat va vinde firma?
• La ce pret va vinde firma?

14
Etapele planului de Marketing
1. Trebuie sa decideti ce doriti sa realizeze afacerea dumneavoastra in viitor;

2. Analiza interna si externa detaliata;

3.Stabilirea strategiei de marketing a firmei;

4. Definirea activitatilor de marketing;

5. Estimarea costurilor activitatilor de marketing si compararea lor cu bugetul;

6. Programarea;

7. Controlul operatiunilor de marketing; 15

Intrebarile la care un plan de marketing trebuie sa raspunda

1. Care este produsul?

2. Care sunt rezultatele in urma comparatiei produsului vostru fata de cele oferite
de concurenta, in ceea ce priveste calitatea si pretul?

3. Unde va fi amplasata afacere (Pozitionarea - locul de desfasurare a activitatii)?

4. Ce arii geografice vor fi acoperite de catre proiect?

5. In cadrul zonei tinta, catre cine va veti indrepta pentru a va vinde produsele?

16
Intrebarile la care un plan de marketing trebuie sa raspunda

6. Este posibil sa estimezi cat de mult se vinde produsul in momentul de fata?

7. Ce procent din cota de piata poate fi ocupat (acceptat) de afacerea ta?

8. Cate produse vor fi vandute?

9. Ce masuri promotionale vor fi folosite pentru a vinde produsele?

10. Ce buget aveti nevoie pentru a promova si distribui produsele?

17
Exercitiu

 Descrieti detaliat un produs/serviciu pe care doriti sa il vindeti prin prisma

caracteristicilor fizice si functionale.

 Timp de lucru 15 minute

 Politici de pret

 Costurile reprezinta consumuri de resurse determinate de

activitatile firmei, exprimate monetar. Aceste resurse pot fi de
materii prime, personal, capacitati de productie etc. si sunt
exprimate in mod sintetic prin aceeasi unitate de masura – leul.

 Asteptarile clientilor sunt bazate pe experientele anterioare

 În funcție de modalitățile de intervenție asupra nivelului și

structurii prețurilor, se disting două categorii de tehnici:
restrictive și flexibile.
19
Tehnici de interventie asupra pretului
Restrictive
Blocarea prețurilor
Prețurile maximale
Plafonarea nivelului taxei valorii
adăugate
Flexibile
Regimul prețurilor negociate
Regimul prețurilor supavegheate
Subvențiile
Ajutoare rambursabile sau credite cu
dobânda redusă
Regimul prețurilor de referință în
vederea controlului valorii declarate
în vamă a produselor din import
Taxele vamale aferente produselor
din import
Obstacole netarifare privind importul
sau exportul de produse
agroalimentare
Prime de achiziție
Reduceri ale TVA sau ale altor
impozite
 Politici de pret

 Din punct de vedere al modului în care participă la realizarea producției, costurile pot fi:

 Costuri directe - costuri care pot fi identificate ca fiind legate in mod direct de
fabricarea unui produs / serviciu. In mod obisnuit, acestea includ costul materiilor prime
si al materialelor incorporate, cheltuieli directe cu forta de munca si alte cheltuieli de
productie specifice, care participa direct si uneori integral la obtinerea produsului finit.

 Costuri indirecte – cheltuieli care nu pot fi repartizate (atribuite) in mod direct asupra
unei unitati de produs, serviciu, activitate a organizatiei. Acestea includ, de obicei,
costul proprietatii, cheltuielile administrative generale si cheltuielile de desfacere. Se
mai numesc cheltuieli generale ale organizatiei sau costuri de regie (indirecte).
21
Metode de stabilire a preturilor

 Stabilirea preturilor cost-plus. Folosita in principal de

fabricanti, stabilirea cost-plus a preturilor asigura ca toate
costurile, si fixe si variabile, sunt acoperite, iar procentul
de profit dorit este atins.
 Stabilirea preturilor in functie de cerere. Folosita de
companiile care vand produsele prin surse diferite, la
preturi diferite in functie de cerere.
 Stabilirea competitiva a preturilor. Folosita de companiile
care intra pe o piata unde exista deja un pret stabilit si
este dificil sa se faca diferenta intre un produs si altul.
 Stabilirea preturilor cu adaos. Folosita in special de
vanzatorii cu amanuntul, stabilirea preturilor cu adaos.
Strategia de pret

 Numar de produse realizate /perioada de timp (zi, saptamana, luna, an –

alegeti o unitate de timp)
 Costul materiilor prime / unitate / serviciu
 Cost total de productie per unitate / serviciu
 Pret per unitate
 Marginea de profit
 Marginea de profit (%)

23
Marja profitului si adaosul comercial

 marja se raporteaza la pretul de vanzare

Marja=(pret de vanzare-cost de de productie / pret vanzare

 adaosul se raporteaza la pretul de achizitie

Adaosul=(pret de vanzare – pret de achizitie) / pret achizitie.

24
Marja profitului si adaosul comercial

 Exemplu:
Cost productie=100 ron
Pret vanzare catre client=130 ron

Adaosul= (130-100)/100 = 0,30 adica 30 %

Marja de profit= (130-100)/130 = 0,23 adica 23%

25
Discount

 Daca ne gandim sa oferim un discount, acesta nu trebuie sa fie mai mare sau
egal cu marja de profit, altfel iesim in pierdere.

Discount 25%: 130 lei x 25% = 32,5 lei

sau
130 lei x 75% = 97,5 lei (iesim in pierdere sau poate nu????)

26
 Politica de promovare

În funcție de profilul clientului veți alege unul sau mai multe canale de promovare
prin care se trimit mesaje care să determine un anumit comportament.
Canale de promovare posibile

• Mediul Off-line : presă scrisă, radio, televiziune, poştă, târguri şi expoziții,

telefon – call – center, evenimente, stradă – outdoor, în interiorul clădirilor –
indoor.
• Mediul On-line / Internet : Website social media – facebook, twitter, rețele
profesionale – linkedIn, e-mail, YouTube
 Strategii de promovare

Cum alegeți canalul potrivit de promovare?

1. Analizaţi clienţii - Când știți cine sunt clienții dvs., știți care sunt
canalele de comunicare către care sunt deschiși și atunci căutați să
ajungeți la ei prin acele canale.
2. Bazaţi-vă pe experienţa dvs care se creează prin încercare, testare,
păstrarea elementelor bune și îndepărtarea elementelor care nu
funcționează.
3. Studiaţi concurenţa - Cel mai probabil aceasta a ales un canal de
promovare în urma unor teste, acum trebuie să vedeți dacă acel canal vă
este accesibil și dacă aveți ce să oferiți în plus clienților competitorului
respectiv și de asemenea, celor care urmăresc acel canal de comunicare
și n-au cumpărat încă, pentru a-i determina să cumpere de la dvs.
Politica de plasare (distributie)

 Unde?

 Cum?

 Cu ce pret?
Exercitiu

 Identificati si descrieti principalel canale de distributie pe care le veti utiliza

in afacerea dvs.

 Timp de lucru – 15 minute