UNIVERSITATEA „DUNĂREA DE JOS” GALAȚI

FACULTATEA DE INGINERIE
SPECIALIZAREA IE+M

MARKETING

Prof. univ. dr Susanu Irina Olimpia

 Marketing
• Marketing - concepte, evoluție
• Mediul de marketing
• Piața produselor și a serviciilor
Cuprins • Cercetarea de marketing
• Analiza mediului concurențial
• Marketing online
• Marketing afiliat
Marketing
• Planul de marketing
• Planul de afaceri Business Canvas
• Mixul de marketing
• Politica de produs
• Politica de preț
• Politica de distribuție
• Politica de comunicare
 Ce este marketingul?

Marketing - identificarea, anticiparea şi cuantificarea

nevoilor şi dorinţelor consumatorilor ţintă şi satisfacerea
acestora într-un grad mai înalt decât concurenţa
Realitatea nu există. Există percepţia realităţii.
Marketing
Marketingul este o disciplină care lucrează cu percepţii.
Marketingul nu este o bătălie a produselor în sine, ci a
percepţiilor pe care consumatorii le au asupra
produselor.

Marketing
 Esenţa marketingului

• Imaginea pe care organizaţia şi-o creează în mintea

publicului ţintă este capitalul său cel mai important.
• Credibilitatea, elementul critic în marketing ce se
Marketing construieşte în timp, cu eforturi susţinute.
• Poziţionarea clară în mintea publicului ţintă, adică
un loc foarte bine definit în piaţă - condiţie esenţială a
succesului organizaţiei.

Marketing
 Esenţa marketingului
• Identificarea elementului unic care să diferenţieze
organizaţia de concurenţii săi direcţi, dacă nu, mai
devreme sau mai târziu, afacerea este sortită eşecului.
• Calitatea este în mintea consumatorului, nu pe linia de
Marketing producţie a organizaţiei. Calitatea ţine de preferinţele
consumatorului, de percepţiile sale, de credinţele, valorile şi
aspiraţiile sale.
• Concurenţa se va intensifica tot mai mult şi consumatorii
vor deveni mai educaţi, mai informaţi şi exigenţi.

Marketing
 Orientarea către client

• Abilitatea de a crea şi păstra consumatori profitabili

• Baza de clienţi - cel mai important activ al organizaţiei
• Câştigarea clienţilor - se realizează cu promisiuni
• Păstrarea clienţilor - prin satisfacerea nevoilor
Marketing • Satisfacerea clienţilor depinde şi de calitatea celorlalte
compartimente
• Întregul personal al organizaţiei - mentalitate de
marketing

Marketing
 Efectele satisfacerii consumatorilor

Un consumator satisfăcut:
• va repeta actul de cumpărare, devenind client
• va transmite şi altora sentimentul de satisfacţie
• acordă o mai mică atenţie produselor concurente
Marketing
Pentru ofertant:
• câştigarea şi transformarea consumatorilor în client
• sporirea volumului de vânzări
• notorietate

Marketing
 Orientarea de marketing
adaptarea ofertei la particularităţile clienţilor

Adăugarea de valoare – satisfacţie

• proiectarea și prezentarea cât mai atractivă a produsului

• asocierea unor simboluri
Marketing • facilitarea obţinerii produsului
• realizarea principiului celor 5 potriviri: produsul potrivit,
în cantitatea, în locul, în momentul şi la preţul potrivit

Marketing
 FUNCŢIILE MARKETINGULUI
1. Cercetarea pieţei şi a consumatorului
• pieţe prezente, potenţiale, nevoi de consum
• motivaţia consumatorului
• comportamentul consumatorului
Funcții • piaţa şi consumatorii – caracter dinamic
2. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor şi
dorinţelor consumatorilor
• realizarea doar a produselor utile consumatorului vizat
• promovarea şi distribuirea lor în condiţii optime

Marketing
 FUNCŢIILE MARKETINGULUI

3. Creşterea eficienţei economice – prin satisfacerea

nevoilor consumatorilor
4. Conectarea rapidă şi flexibilă a organizației la
dinamica mediului
Funcții • anticiparea şi depistarea tendinţelor de mediu
• identificarea şi fructificarea oportunităţilor
• evitarea ameninţărilor mediului
• obţinerea şi consolidarea unei poziţii active, de
influenţare a mediului

Marketing
 Marketing – evoluţie

• Orientarea spre producţie - eficientizarea producţiei

• Orientarea spre produs – creşterea performanţelor produsului
• Orientarea spre vânzări - implementarea tehnicilor de vânzare
agresivă
• Orientarea spre piaţă axată pe satisfacerea nevoilor şi dorinţelor
Evoluție consumatorilor într-o manieră care să permită şi îndeplinirea
obiectivelor organizaţiei
• Orientarea socială axată pe satisfacerea nevoilor şi dorinţelor
consumatorilor într-o manieră care să ducă la bunăstarea indivizilor şi
a societăţii în ansamblu

Marketing
 Filosofii de marketing
1) Conceptul de producție
Filosofie conform căreia consumatorii preferă produsele ieftine, disponibile pe scară largă;
concentrați-vă pe o eficiență ridicată a producției, costuri reduse și distribuție în masă.
2) Conceptul de produs
Filosofie conform căreia consumatorii preferă produsele care oferă cea mai mare calitate,
performanță sau caracteristici inovatoare.
3) Concept de vânzare

Concepte Filosofia conform căreia clienții/afacerile (dacă sunt lăsate în pace) nu vor cumpăra
produsul suficient de mult; practicat pentru mărfurile necăutate.
4) Concept de marketing
Filosofia de a crea, livra și comunica o valoare superioară pentru clienți; concentrați-vă mai
degrabă pe nevoile cumpărătorului decât pe nevoile vânzătorului.
5) Conceptul de marketing holistic
Filosofie bazată pe dezvoltarea, proiectarea și implementarea programelor, proceselor și
activităților de marketing care le recunosc amploarea și interdependența.

Marketing
 Nivelurile marketingului de relaţie

• Elementar - comerciantul nu mai ia legătura cu clientul

• De reacţie - îl încurajează pe client să ia legătura cu el dacă are
neclarităţi/nelămuriri
• De răspunsuri - comerciantul telefonează clientului după vânzare
pentru a verifica dacă produsul corespunde aşteptărilor, pentru
Evoluție preluarea sugestiilor şi îmbunătăţirea produsului
• Ofensiv - comerciantul telefonează periodic clientului oferindu-i
sugestii în legătură cu noile produse
• De cooperare - organizaţia colaborează permanent cu clientul
pentru a găsi căi de economisire sau de servire mai eficientă

Marketing
Conceptul de
vânzări şi
conceptul de
marketing

Marketing
 Componente de marketing holistic
Marketingul intern
Sarcina de a angaja, instrui și motiva angajați capabili care doresc să servească bine clienții;
componentele includ departamentul de marketing, managementul superior și alte departamente.
Marketing integrat
Când agentul de marketing elaborează activități/programe pentru a crea, comunica și oferi valoare pentru
consumatori; implică comunicații, produse/servicii, canale și preț (de exemplu, achiziția unui echipament
medical este de așteptat să vină cu instalare, întreținere, instruire etc.)

Concepte Marketing de performanță

Înțelegerea profiturilor financiare/non-financiare pentru afacere și societate din activitățile și programele
de marketing; componentele includ venituri din vânzări, capital de marcă/client, etică, mediu, juridic și
social.
Marketingul de relație
își propune să construiască relații pe termen lung reciproc satisfăcătoare cu constituenții cheie (clienți,
angajați, parteneri de marketing, comunitatea financiară) pentru a-și câștiga și păstra afacerea; scopul
este crearea unei rețele de marketing.

Marketing
 Marketing social
Urmăreşte satisfacerea intereselor consumatorilor şi ale
societăţii:
• prin crearea şi menţinerea de relaţii pe termen lung cu
aceştia şi respectiv cu alţi factori cheie (angajaţi, furnizori,
Evoluție distribuitori, retaileri, comunitate şi societate)
• prin furnizarea de produse de calitate superioară la preţuri
corecte, în scopul obţinerii de beneficii reciproc avantajoase

Marketing
 Marketing social
SOCIETATE
(bunăstarea indivizilor)

Evoluție
CONSUMATORI COMPANIE
(satisfacţia dorită) (profituri)

Marketing
 Conceptul de marketing–Implementare I

• concentrarea pe nevoile şi dorinţele consumatorilor

în scopul de a oferi produse diferite de cele ale
competitorilor
Evoluție • integrarea tuturor activităţilor organizaţiei în
vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor consumatorilor
• îndeplinirea obiectivelor organizaţiei, pe termen
lung, prin satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor

Marketing
 Misiune

Obiective
Analiza
situaţională/ SWOT

Conceptul de STRATEGIA DE MARKETING

marketing –
Implementare II Strategia de atac
a pieţei ţintă
PRODUS PLASARE
COMUNICARE PREŢ

Implementare, evaluare
Marketing şi control
 Domeniul de aplicare a marketingului
Marketing
Identificarea și satisfacerea nevoilor umane/sociale; „să satisfacă nevoile în
mod profitabil”

Managementul marketingului
Concepte Alegerea piețelor țintă și obținerea, păstrarea și creșterea clienților prin
crearea, livrarea și comunicarea unei valori superioare pentru clienți.

Ce este comercializat?
Bunuri, servicii, evenimente, experiențe, persoane, locuri, proprietăți,
organizații, informații și idei.

Marketing
 Nevoile și valorile
Tipuri de nevoi (ex. cumpărarea unui telefon)
1) Stabilite - nevoi care sunt specificate clar (vreau un telefon)
2) Reale - nevoile declarate (vreau un telefon accesibil pentru a le trimite mesaje prietenilor mei)
3) Nedeclarate - ceea ce așteaptă consumatorul de la bun/serviciu (vreau un serviciu post-
vânzare bun de la acest magazin)
4) Încântare - dorințele consumatorului, ne-exprimate în mod clar (vreau un cadou surpriză; ex. o
husă pentru telefon)
5) Secrete - nevoile consumatorului pe care nu vrea să le recunoască (vreau un telefon nou
Concepte pentru statutul social)

Propunere de valoare:
Set de beneficii care satisfac nevoile clientului; realizate fizic printr-o „ofrandă”
Exemplu Uber: „oferirea confortului uber”
• Un click și mașina vine direct la tine
• Șoferul tău știe exact unde să meargă
• Plata este complet fără numerar

Marketing
 Contact
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi personalizat la:

0723 530 191

Facebook @IrinaSusanuOlimpia
Instagram @SusanuIrinaOlimpia
irinasusanu@gmail.com
citește și articolele de pe blog și zi-mi părerea ta
www.irinasusanu.ro
Marketing
 Întrebări
!?

Marketing