UNIVERSITATEA DE STAT DE MEDICINĂ ŞI FARMACIE

„NICOLAE TESTEMIŢANU”

CATEDRA MEDICINĂ SOCIALĂ ȘI MANAGEMENT

NICOV IRINA
d.ș.e., asistent universitar

20.01.2021
 Ce îşi doresc pacienţii?
 Ce îi determină pe indivizi să aleagă o clinică

stomatologică sau alta, un spital sau altul, un medic

stomatolog sau altul, o companie de asigurare sau
alta?
 Ce trebuie făcut pentru a se atinge aceste criterii sau

valori apreciate de clienţi?

 Ce beneficii asigură organizaţia faţă de concurentele

sale de pe piaţă?
 "Căutaţi necesităţi, pentru a le satisface"
"Produceţi aceea ce puteţi vinde, în loc să vă
străduiţi să vindeţi aceea ce puteţi să produceţi"

"Iubiţi clientul dar nu marfa"

“Cine uită azi de concurenţi, mâine va uita de
piaţă”
“Cel mai costisitor e să se facă efectiv ceea ce
nu trebuie făcut în general”
“Afacerea este problema întregii firme”
 Marketing ca concept
• MARKETINGUL este un tip de activitate omenească orientată
pentru satisfacerea nevoilor şi necesităţilor pe calea schimbului.
• Philip Kotller
• MARKETINGUL este o concepţie modernă în orientarea şi
organizarea activităţii întreprinderilor, concretizată într-un
ansamblu de activităţi, metode şi tehnici ştiinţifice necesare pentru
depistarea şi/sau formarea, studierea nevoilor clienţilor actuali şi
potenţiali, găsirea modalităţilor de satisfacere a acestor nevoi,
concomitent cu obţinerea unui profit optim în condiţii de
concurenţă.
• S. Petrovici, Gr. Belostecinic
• MARKETINGUL MEDICAL este un ansamblu de principii,
metode, întemeiate pe un studiu complex al cererii consumatorului
(pacientului) şi pe formularea ofertei serviciilor medicale a
prestatorului (medicului).
• V.Z. Kucerenko şi V.I.Filatov
 Marketingul este procesul de planificare și executare a concepției,
prețurilor, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii pentru a
crea schimburi care să satisfacă obiectivele individuale și
organizaționale.
 Marketingul este utilizat pentru identificarea clientului, satisfacerea
acestuia și păstrarea acestuia.
 Marketingul este procesul de comunicare a valorii unui produs sau
serviciu către clienți în scopul vânzării acelui produs sau serviciu.
 Marketingul este știința alegerii piețelor țintă prin analiza pieței și
segmentarea pieței, precum și prin înțelegerea comportamentului de
cumpărare al consumatorilor și oferirea unei valori superioare pentru
clienți.
Marketingul reprezintă procesul de dezvoltare,
promovare și distribuire a produselor pentru a
satisface dorințele și nevoile clienților.

20.01.2021
1. Maximizarea consumului consumatorului
2. Maximizarea satisfacției consumatorului
3. Maximizarea posibilităților de alegere a
consumatorului
4. Maximizarea calității
 Marketingul servicilor - dezvoltarea sferei de servicii
şi adaptarea ei la piaţă
 Marketingul social, marketing non-profit – prevede
elaborarea şi punerea în aplicare a unei idei sau a unui
comportament social (nu prevede profit)
 INSTITUŢIILE MEDICALE DE STAT vor apela la
marketing pentru a promova serviciul, ideea oferită,
sau pentru a cerceta nevoile pieţelor – ţintă.
 În INSTITUŢIILE MEDICALE PRIVATE, marketingul
devine o activitate primordială, orientată spre
satisfacerea nevoilor pacienţilor, scopul fiind profitul.
 Sprijinirea vânzărilor

P romovarea produselor şi a serviciilor

Ident ificarea şi sat isfacerea cerinţelor clienţilor

Sursa: Michael J. Thomas, Manual de marketing, Editura Codecs, Bucureşti, 1998, p. 23.
 Marketing intern – presupune ca firma
prestatoare de servicii să investească puternic
în calitatea şi performanţele angajaţilor.
 Marketing extern – presupune reclama unui
serviciu excelent în baza existenţei unui
personal pregătit doritor şi capabil să ofere un
astfel de serviciu.
 Marketingul interactiv – modul în care se
percepe calitatea serviciului depinde mai ales
de calitatea relaţiei cumpărător – vânzător.
Specificul:
 Se adresează celor doua categorii de persoane:
beneficiarilor(clientilor organizației) și finantatorilor;
 Identificarea nevoilor consumatorilor pentru a defini
grupul – țintă, interesat în vederea delimitării
obiectivului generic al organizației prin stabilirea
serviciilor care satisfac cel mai bine nevoile clienților, ce
contribuie la creșterea bunăstării sociale;

 Vizeaza identificarea potențialilor finanțatori,

cunoașterea problemelor și intențiile acestora,
păstrarea unor relații deosebite între donatori și
organizațiile non-profit;

 Are loc evidentierea acelor caractristici, proprietăți,

calități care sunt reprezentative pentru organizații
pentru a atrage donatorii
 Concepţia perfecţionării producţiei presupune
acceptarea mărfii de către consumatori; ea există în
cantităţi suficiente şi este accesibilă la preţ.
 Concepţia perfecţionării mărfurilor reiese din faptul că
mărfurile se vor vinde uşor dacă li se va asigura o
calitate înaltă şi proprietăţi bune de consum.
 Concepţia comercială – mărfurile se vor vinde în cazul
când toate eforturile se vor concentra asupra desfacerii
şi stimulării ei.
 Concepţia marketingului – mărfurile se vor vinde dacă
vor fi studiate profund necesităţile oamenilor şi vor fi
satisfăcute mai bine decât cum o fac concurenţii.
 Concepţia marketingului social-etic – mărfurile se vor
vinde atunci când se va găsi o combinaţie optimă a
intereselor producătorului, consumatorului şi
societăţii.
 Marketing
tranzacțional/relațional
Marketingul tranzacţional Marketingul relaţional
Orientarea spre vânzări și Orientarea către client
profit • pune accentul pe asigurarea unor
• căutarea de clienţi. bune relaţii intense, interactive şi
fidelizarea cumpărătorilor;
• orientarea spre beneficii pentru
clienţi, un contact ridicat cu clienţii;
• o preocupare a întregului personal
pentru calitate;
• o angajare ridicată în asigurarea
serviciilor pentru clienţi, o abordare
dinamică şi pe termen lung a
efectelor în timp.
 Marketingul relaţional

• Marketingul relaţional reprezintă atragerea,

dezvoltarea şi păstrarea relaţiei cu clientul.
Scopul marketingului relaţional este
fidelizarea clientului prin parcurgerea mai
multor etape începând cu prima cumpărare.
 Marketingul pentru sănătate implică crearea,
comunicarea și furnizarea de informații și
intervenții în domeniul sănătății, utilizând
strategii centrate pe client și bazate pe știință
pentru a proteja și promova sănătatea diverselor
populații (CDC, 2005).
 Marketingul în domeniul sănătății integrează
tactici online și offline multicanal, foarte
segmentate și direcționate, concepute pentru a
găsi și a dobândi pacienții potriviți, pentru a
forma relații de durată.
 O practică multidisciplinară care promovează
utilizarea cercetării de marketing pentru a educa,
motiva și informa publicul cu privire la mesajele de
sănătate
 O integrare a domeniului tradițional de marketing cu
cercetarea, teoria și practica în domeniul sănătății.
 Un cadru complex care oferă îndrumări pentru
proiectarea intervențiilor în sănătate, campanii,
comunicări și proiecte de cercetare.
 O gamă largă de strategii și tehnici care pot fi folosite
pentru a crea sinergie între cercetarea în domeniul
sănătății publice, mesajele de comunicare și
comportamentele de sănătate.
 Marketingul serviciilor de sănătate poate fi aplicat
pentru:
 Spitale publice şi private;
 laboratoare;
 clinici stomatologice;
 farmacii;
 centre specializate;
 clinici dermatologice;
 companii de turism medical;
 companii producătoare de ehipamente medicale;

Marketingul poate fi aplicat atât în sectorul privat,

cât şi în cel public.
04.10.21
 Aceasta implică crearea, comunicarea și
transmiterea de mesaje către public cu privire
la prevenire, promovarea sănătății și protecția
sănătății
  Marketingul în sănătate sau Marketingul medical
este o ramură specializată în marketing.
Marketingul medical s-a născut din necesitatea
ca profesioniștii din domeniul sănătății private să
atragă noi pacienți.
 Marketingul medical este de obicei un serviciu

business to consumer (B2C). Medicii care

utilizează acest tip de marketing oferă de obicei
servicii legate de frumusețe, cum ar fi medicina
estetică, chirurgie plastică, chirurgie dentară sau
dermatologie.
 Potrivit J. Kelada6, putem obţine satisfacţia clienţilor prin implementarea
modelului QVALITY, care presupune:
- (Q) Calitate: asigurarea unui nivel al calităţii care să corespundă nevoilor
consumatorilor;
- (V) Volum: asigurarea unei cantităţi a serviciului care să-şi merite valoarea
achitată;
- (A) Achiziţionare: procedura de cumpărare trebuie să fie simplă şi rapidă;
- (L) Localizare: clienţii doresc ca locul de prestare să fie comod şi
accesibil;
- (I) Imagine: clienţii sunt atenţi la imaginea prestatorului şi la felul în care
se manifestă la capitolul responsabilitate socială corporativă (protecţia
mediului, a drepturilor omului ş.a.);
- (T) Timp: serviciul trebuie prestat cu promptitudine, cu respectarea

timpului pe care îl are consumatorul la dispoziţie;

- (Yield) Randament: clientul este satisfăcut atunci când procură un serviciu
rentabil, adică să existe un raport direct proporţional între valoarea
percepută şi efortul de achiziţionare
04.10.21
 Piata serviciilor este formata din doua laturi corelative:
cererea si oferta. Ea reprezinta sfera economica în care
nevoile de consum pentru servicii apar sub forma cererii,
iar productia sub forma ofertei si din confruntarea
acestora se finalizeaza tranzactii prin intermediul actelor
de vânzare - cumparare.
 Astfel, piata este locul abstract unde se întâlnesc agentii
economici; ea asigura compatibilitatea actiunilor lor si le
da informatiile necesare definirii proiectelor lor.
 Piaţa serviciilor stomatologice în mun. Chişinău este foarte
diversă şi dezvoltată. Numărul clinicilor private oficial
înregistrate depăşeşte 300.
 Deschiderea clinicilor private este avantajoasă deoarece în
policlinicile de stat se folosesc încă pe scară largă metode vechi
de diagnostic şi tratament, dar cabinetele private nu acoperă
toate necesităţile populaţiei.
 Studiile efectuate în ultimul timp au arătat că o parte tot mai
semnificativă a populaţiei suferă de afecţiuni dentare. Stresul,
alimentaţia necorespunzătoare, săracă în calciu şi vitamine şi igiena dentară
deficitară sunt principalele cauze pentru apariţiia cariilor sau a altor afecţiuni
stomatologice de aceea în activitatea de bază a instituţiilor stomatologice ar
trebui să se pună mult accent pe tratamentele preventive şi educarea
pacientului în sensul efectuării unei igiene dentare corespunzătoare cât şi a
controalelor periodice profilactice la interval de 6 luni.
 Oraşul Chişinău găzduieşte aproximativ 700000
locuitori, iar RM în general cca 3 milioane de
locuitori, 70% dintre care nu au în deplin putere de
cumpărare a serviciilor propuse. Acest fapt duce la
necesitatea implementării unor strategii de
promovare a turismului stomatologic pentru
dezvoltarea afacerii.
 Majoritatea clinicilor se orientează prioritar spre
deservirea populaţiei cu un nivel mediu şi înalt de
trai din RM. Deasemenea o nişă importantă de
pacienţi trebuie să vină din turismul stomatologic.
 În prezent, în Republica Moldova turismul stomatologic
se dezvoltă destul de activ. Datorită acestui fapt,
pacientul își poate vindeca și restaura dinții în condiții
mai favorabile decât acasă. Turiștii preferă excursiile
medicale pentru a economisi bani, a face o călătorie
interesantă și a profita de serviciile stomatologice
moderne.
 Clinicile oferă garanții pentru calitatea muncii și a
materialelor utilizate. Toate tipurile de servicii
stomatologice sunt disponibile pentru pacienți, inclusiv
cele mai complexe și mai scumpe tipuri de proteze,
implanturi, tratamente ortodontice și restaurare estetică
a dinților.
 În clinicile dentare din Moldova sunt folosite materiale și
instrumente testate și de înaltă calitate, aceleași ca în
cabinetele stomatologice din Rusia sau Europa. Dentiștii care
efectuează tratament stomatologic pacienților străini sunt
specialiștii de vârf din Moldova.
 Clinicile stomatologice din Moldova folosesc dispozitive și
materiale certificate conform standardelor CE și ISO. Toate
materialele sunt achiziționate direct de la producătorii de top
din UE, SUA, Coreea și Israel. Majoritatea clinicilor sunt
echipate cu laboratoare proprii și săli de radiologie. Sunt
folosite instrumente moderne pentru sterilizarea
instrumentelor.
 Moldova face parte din topul celor mai bune 3 țări
europene pentru profesionalism și echipamente în
domeniul tratamentului stomatologic. Conform cifrelor
oficiale, clinicile stomatologice înregistrează cîte 4-5
clienți străini pe lună.
 Numărul de turiști este în continuă creștere. Turiști din
Italia, Spania, Franța, Rusia, America și Marea Britanie vin
să-și trateze dinții.
 Medicii stomatologi din Moldova spun că vara, numărul
clienților este în creștere.
 Potrivit unuia dintre operatorii de turism, doar prin
intermediul companiei sale, în ultimii șapte ani, peste o
mie de turiști au folosit serviciile stomatologice din
Moldova.
 Procedurile dentare și 
proteza dentară realizate în clinicle din Moldova sunt cele mai
ieftine din toată Europa. Prețul accesibil nu este singurul avantaj
al tratamentului stomatologic în Moldova. Luați în considerare și
alți factori care influențează dezvoltarea turismului dentar:
 La Universitatea de Medicină în numele lui Testemițanu
absolvesc specialiști excelenți în domeniul stomatologiei
 Medicii au acces la cele mai actuale inovații în domeniul
stomatologiei;
 Clinicile din Moldova sunt dotate cu echipamente și materiale
de înaltă calitate la nivel european;
 medicii au specializări europene;
 lipsa barierei lingvistice.
 Există tendinţa de implementare a modelului European
de tratament dentar în condiţiile pieţei RM ce implică
calitatea garantată şi controlul permanent a serviciilor
prestate, dar şi dezvoltarea continuă a personalului
medical.
 În lunile de vară numărul clienţilor creşte datorită
turismului dentar – acei pacienţi atât de naţionalitate
moldoveană cât şi cei stabiliţi peste hotare care vin
pentru a-şi trata afecţiunile stomatologice datorită
preţurilor reduse în comparaţie cu cele din străinătate.
 Piaţa serviciilor stomatologice este o piaţă complet eterogenă
unde fiecare consumator reprezintă o entitate diferită cu
nevoi diferite.
 În ceea ce priveşte segmentarea pieţei, segmentarea
geografică şi demografică nu este relevantă pentru acest tip
de afacere. Atunci când îşi aleg furnizorul de servicii
medicale, mare parte a clienţilor iau decizii în funcţie de
referinţele pe care le primesc de la cunoscuţi despre
respectivul cabinet.
 Odată cu implementarea Asigurărilor Obligatorii de Asistenţă
Medicală (AOAM) în anul 2004, statul a intervenit pe piaţa
serviciilor medicale cu un suport metodologic şi financiar
destul de substanţial, care a creat un echilibru economic
semnificativ şi a permis stabilizarea şi dezvoltarea în
perspectivă a sistemului public de sănătate în RM.

 Realizând importanţa socială a serviciilor stomatologice şi

gradul de solicitare a acestora de către populaţie, autorităţile
au inclus în Programul Unic o gamă de servicii stomatologice
specializate, alocând anual conform prevederilor contractuale
cu agenţii economici implicaţi, surse financiare pentru
acordarea serviciilor medicale de profil populaţiei.
 Instituţiile stomatologice prestează o gamă largă de
servicii incluzând profilaxia, endodonţia, chirurgia de
ambulator, protetica şi terapia utilizând metode şi
tehnici performante, dar şi a celui cu aspect inovator,
cosmetologia dentară, domeniu care capătă o
popularitate din ce în ce mai mare în întreaga lume, RM
nefiind o excepţie.
 Utilajul performant, specializările angajaţilor în
străinătate, parteneriatul european, utilizarea tehnicilor
de promovare a serviciilor stomatologice şi turismul
stomatologic vor asigura dezvoltarea afacerilor în
domeniu.
 Segmentarea reprezintă o divizare a pieţei după
o serie de criterii, cum ar fi: factori demografici,
lingvistici, geografici, socio-culturali ş.a. Dacă
vrem să ne adresăm unui anumit segment, unei
nişe, ne vom adapta oferta corespunzător.
 În general, în funcţie de structura pieţei,
companiile pot adopta strategia de produs: -
nediferenţiată: specifică pentru serviciile publice,
când se prestează un spectru larg de servicii
pentru toată populaţia;
 - diferenţiată: se adaptează oferta pentru fiecare

segment ales (oferte separate pentru

femei/bărbaţi sau copii/tineri/bătrâni);
 - concentrată: eforturile sunt direcţionate către

un singur segment sau către un număr restrâns de

segmente (ex.: clinicile stomatologice pediatrice).
 După scopul urmărit, distingem:
- Strategia de extindere a pieţei (diversificarea

serviciilor pentru menţinerea clienţilor fideli şi

atragerea altor noi);
- strategia de selecţie (alegerea pieţelor/serviciilor

mai rentabile şi renunţarea la cele care necesită

cheltuieli mari);
- protejarea cotei de piaţă (confruntarea
concurenţilor pentru a menţine poziţia actuală).
 Cota de piaţă exprimă poziţia ocupată de
companie şi poate fi absolută sau relativă,
calculele fiind efectuate după cum urmează:
 CA= Ci /Cp, unde Ci - cifra de afaceri a

întreprinderii, iar Cp - cifra de afaceri a pieţei;

 CR= 𝐶𝑖 /𝐶𝑐, unde Ci - cifra de afaceri a

întreprinderii, iar Cc - cifra de afaceri a celui mai

apropiat sau a celui mai puternic concurent
 În cazul în care CR>1, atunci întreprinderea

deţine o poziţie bună pe piaţă

 Mecanismul pieței constă din 4 atribute principale
(elemente) ale sistemului economic de piață:
 - cerere
 - oferta
 - Preț
 - concurență
 Cererea este cantitatea de bunuri și servicii pe
care cumpărătorii sunt dispuși să o cumpere la
preț diferit. Cererea este astfel o relație între
prețuri și cantitățile achiziționate de cumpărători
(pacienți).
 Cererea de servicii de asistenţă medicală şi de
activităţi conexe acestora este formată în
principal din populaţia activă/neactivă. Serviciile
de asistenţă medicală şi activităţile conexe
acestora sunt substituibile în funcţie de:
 - tipul unităţii medicale;
 - activitatea desfăşurată în cadrul unităţii

medicale;
 - tipologia serviciilor medicale prestate.
 Există cerere şi ofertă. Persoanele fizice,
asigurate şi/sau neasigurate, reprezintă
principala cerere de servicii medicale prestate
prin cabinete medicale, cabinete de liberă
practică şi alte forme de desfăşurare a activităţilor
de furnizare a serviciilor medicale în unităţi tip
cabinet. Cabinetele medicale, cabinetele de liberă
practică şi alte forme de desfăşurare a activităţilor
de furnizare a serviciilor medicale în unităţi tip
cabinet reprezintă oferta de servicii medicale.

04.10.21
Cererea unui anumit produs/serviciu este cantitatea
pe care producătorii sunt dispuși să o vândă la fiecare
preț diferit.
Oferta este astfel o relație între prețuri și cantitățile

oferite de producători și este reprezentată de o curbă

a ofertei.
Producătorii sunt oameni raționali, așa că oferă mai

mult la un preț mai mare și invers.

 Prețul ca element al mecanismului de piață
O definitie a pretului, unanim acceptata este cea
formulata încă în antichitate de catre Xenofon si
Aristotel care reprezenta ,,pretul ca o unitate de
moneda pe care cumparatorul este dispus si o poate
oferi producatorului (vinzatorului) in schimbul bunului
pe care acesta il prezinta pe piata”

Inca de la aparitia sa pretul:

 Solutioneaza problemele trocului
 Facilitaeza economia de schimb
 Preia functia de masura a valorii.
 preţul trebuie să reflecte cheltuielile de
muncă, necesare pentru producerea
mărfurilor şi serviciilor, calităţile sale de
consum;
 preţul trebuie să asigure compensarea

cheltuielilor şi obţinerea profitului;

 preţul trebuie să stimuleze micşorarea

cheltuielilor;
 preţul trebuie să motiveze îmbunătăţirea

calităţii producţiei, mărfurilor şi serviciilor

Preţul serviciului medical =preţul de cost +
profit.
 Ambele părţi ale preţului pentru agentul

economic (instituţia medicală) devin o sursă de

finanţare a diferitor măsuri, activităţi.
 Preţul – face ca între produs şi mediul căruia i se
adresează să existe o armonie, apoi se adaptează
împreună cu produsul la cerinţele diverselor
segmente ale pieţei.(discounturi, întelegeri speciale
facilități și condiții de creditare oferite, raportul
preț/calitate)
 stabilirea preţului care să genereze maxim profit şi să
fie un instrument competitiv
 Preţul de catalog
 Reduceri
 Facilităţi
 Perioadă de plată
 Condiţii de creditare
 În concordanţă cu obiectivele strategice ale companiei poate fi
adoptată strategia preţului de penetrare (mai mic decât al
concurenţilor) sau strategia preţului maxim posibil („de
smântânire”).
 Preţul poate fi stabilit şi în funcţie de segmentul de piaţă. Astfel,
pentru serviciile de economie se stabilesc preţuri mici, pe când
pentru cele de lux vor fi aplicate preţuri mari. Trebuie menţionat
faptul că, în cazul serviciilor, preţul reprezintă un indicator al
calităţii, adică un preţ mai mare este, de regulă, asociat cu o
calitate mai bună. De asemenea, la stabilirea acestuia se va
ţine cont de costurile suportate, de ››reglementările legale,
preţul practicat de concurenţă sau caracteristicile serviciului

04.10.21
 o clinică medicală ar putea stabili preţul atât în funcţie de
costurile suportate pentru procurarea şi uzura utilajelor, cât şi de
preţul practicat de concurenţii din regiune, iar în cazul în care
vrea să atragă segmentul care preferă servicii de lux - va stabili
preţuri mai mari.
 un preţ mai mare trebuie să prezinte şi o valoare mai mare - care
poate fi exprimată prin vizite ulterioare gratuite sau prin
posibilitatea de a servi ceai sau cafea în perioada de aşteptare,
precum şi printr-o atitudine corespunzătoare din partea
personalului.
 În stabilirea preţului în funcţie de costuri, trebuie să se ţină cont
de pragul de rentabilitate, nivel la care veniturile adunate sunt
egale cu costurile suportate. Stabilirea unui preţ sub această
limită poate fi practicat, dar numai pe termen scurt.

04.10.21
 Ce preţuri au concurenţii?
 Care e concurentul cu preţul cel mai mare /preţul cel
mai mic la produsul similar?
 Care e ponderea vînzărilor tale pe piaţă (cota
 de piaţă)?
 Care este prognoza vînzărilor?
 Ce trebuie să faci să îţi crească cota de piaţă?
 Care este potenţialul maxim?
 Ce cotă de piaţă au concurenţii?
 Cine are cota cea mai mare şi de ce?
 Preţuri competitive- Stabileşte preţul în dependenţă
de preţurile concurenţilor.
 Costurile plus adaosul comercial- La cheltuielile de
producţie adaugi 1% (comision) pentru tine, ca să
ajungi la profitul dorit.Producătorul adaugă 15% la
costurile de producţie, distribuitorul - 20%, iar
vînzătorul - 40% din preţul de pe raft.
 Soldurile- Stabilirea unor preţuri egale sau mai mici
decît ale concurenţilor, pentru a atrage clienţi.
Funcţionează în termen scurt.
 Promoţiile - Cînd produsul nu mai este atît de căutat
şi ai foarte multe pe stoc, te axezi nu pe profit, ci pe
diminuarea pierderilor.
 Discounturile - Oferă preţuri speciale la anumite
produse sau la un anumit volum de produse.
 Pătrunderea în forţă - Preţ cît mai scăzut posibil, pentru
a atrage cît mai mulţi cumpărători, într-un timp cît mai
scurt, pentru a acapara piaţa.
 Preţurile premium - Clienţii cred că un preţ mai mare
înseamnă o calitate mai bună a produsului/serviciului,
imagine, o amplasare mai centrală a magazinului,
livrare la domiciliu,o pungă frumoasă. Unii oameni
cumpără brandul, nu produsul. Numele vinde produsul.
 Un preţ aproximativ - Determină un efect psihologic
pozitiv. Nu degeaba prin magazine vezi mai des preţuri
de genul 9,99 lei, nu 10.
 Preţurile etalon - De exemplu, într-un supermarket
produsele cu preţuri mai mici sunt expuse lînga cele cu
preţuri mai mari şi, de obicei, sunt cu 15 % mai mici.
 Referindu-ne la „Catalogul tarifelor unice” pentru
prestatorii de servicii medicale, aprobat de către
Guvern în decembrie 2011 şi recomandat spre
aplicare de către Ministerul Sănătăţii, sinecostul unei
consultaţii a medicului stomatolog este de 18.00 lei,
ceea ce depăşeşte cheltuielile preconizate pentru o
persoană asigurată de cca 2,4 ori.
C  = ((Cmin invest × T) + Cmed + Cpersonal med + Cuzura)
invest

C  = ((Cz/p × Dtrat) + Cmed + Calim + Ctotal/invest)

trat

B =Nzile × 60minute × d
at

unde: Cinvest – costul unei investigaţii; Cmin invest– costul unui minut de timp al unei
investigaţii; T – durata procedurii/investigaţiei; Ctrat – costul tratamentului unui bolnav
potrivit unităţii nozologice; Cz/p – costul unei zile-pat în secţia respectivă; Dtrat. –
durata medie a tratamentului conform standardelor; Cmed – consumurile/cheltuielile
pentru medicamente şi consumabile; Calim – consumurile/cheltuielile pentru
alimentaţie; Cpersonal med – cheltuielile aferente personalului medical; Cuzura – cheltuielile
aferente uzurii echipamentului utilizat nemijlocit în efectuarea investigaţiei; Ctotal/invest –
consumurile/cheltuielile totale aferente investigaţiilor; Bat – bilanţul anual de timp al
persoanei/echipei prestatoare de servicii; Nzile – numărul de zile lucrătoare în anul de
gestiune; d – durata zilnică de muncă.
Concurența este o luptă între agenții de piață
(concurenți) pentru profit, poziția pe piață,
condițiile pieței.
 Există concurenţă în cadrul fiecărei pieţe în care
îşi desfăşoară activitatea cabinetele medicale,
cabinetele de liberă practică şi alte forme de
desfăşurare a activităţilor de furnizare a
serviciilor medicale în unităţi tip cabinet.
 Concurenţa se manifestă prin posibilitatea

persoanelor fizice, asigurate şi/sau neasigurate

de a alege cabinetul medical, cabinetul de liberă
practică şi alte forme de desfăşurare a
activităţilor de furnizare a serviciilor medicale în
unităţi tip cabinet, în funcţie de serviciile de
asistenţă medicală prestate de acestea
Mixul de marketing este un
termen folosit pentru a
descrie integrarea a patru
elemente fundamentale de
marketing, care sunt uneori
numite „patru P”.
 Setul de instrumente de marketing pe care firma le
folosește pentru a-și urmări obiectivele de
marketing pe piața țintă.
 Acestea sunt Produs, Preț, Loc și Promovare.
 Aceste 4P ale vânzătorilor sunt legate de 4C ale

consumatorilor, și anume Soluție pentru clienți,

costuri pentru clienți, comoditate și comunicare,
în această ordine.
 Oamenii, procesele și dovezile fizice sunt mixul

extins de marketing.
 Reprezintă “ansamblul de instrumente tactice de
marketing controlabile pe care firma le combină cu
scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită”
Ph.Kotler.
 Cei “4P” - prin care organizația poate acționa pentru
obținerea impactului maxim asupra pieții și
consumatorului și reflectă modul în care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor
organizației pentru obținerea efectelor scontate.
 MIXUL DE MARKETING - (Combinarea mijloacelor de
marketing) Cei Patru “P”:
 Produsul
 Prețul
 Plasament
 Promovare
 Produsul – este premisa satisfacerii nevoilor de consum şi de
aceea el se impune atenţiei nu pentru ceea ce reprezintă în sine,
ci pentru utilitatea pe care o promite beneficiarului
(Lansarea produselor noi pe piaţă, Ciclul de viaţă a produsului,
calitatea)

 Plasament: stabilește canalele de distribuție cele mai eficiente,

care duc produsul cat mai aproape de piețele țintă adică de
consumator.
 Mixul de marketing = prognozarea şi elaborarea
strategiilor pentru :
1. Produsul /servicul– este premisa satisfacerii nevoilor
de consum şi de aceea el se impune atenţiei nu pentru
ceea ce reprezintă în sine, ci pentru utilitatea pe care
o promite beneficiarului
(Lansarea produselor noi pe piaţă, Ciclul de viaţă a
produsului, calitatea)
elaborarea produsului/serviciului care să răspundă
maxim necesităţilor consumatorilor,
 răspunde la întrebările “ce să produci, cît, în ce

structură şi calitate, cînd şi pentru cine”

Mix of the marketing
• Each of these four components
should be present in a
marketing plan. However, it is
the science of correctly using
these elements in combination
with one another that provides
the effective ‘marketing mix’.
Essentially, to be effective a
“product must be tailored to
customer needs, priced
realistically, distributed through
convenient channels, and
actively promoted to
customers.”  communication, publicity and
• Product: the item, good or
service that is being provided
that delivers benefits to those
who consume it; includes
quality, packaging, design and
brand name
• Price: monetary and non-
monetary costs to the market
• Place: channels and locations
where the product can be
obtained
• Promotion: direct
advertising
 Care este grupul tău ţintă (consumatorii)? Ce vîrstă, gen,
ocupaţie, educaţie au?
 Cine sunt clienţii tăi actuali?
 Care sunt clienţii potenţiali?
 Ce îşi doresc consumatorii, care este comportamentul lor?
Ce stil de viaţă au, ce preferinţe? Ce activităţi practică?
 Care sunt necesităţile lor?
 Cine le influenţează decizia de cumpărare?
 Care este cererea actuală la produsele/serviciile tale pe
piaţă?
 Care este prognoza cererii?
 Ce caracteristici au produsele/serviciile tale?
 Care sunt beneficiile produsului tău?
 Ce opinie au consumatorii despre produsul tău?
 Cine îţi sunt concurenţii?
 Ce segment de piaţă acoperă aceştia?
 Ce produse au concurenţii pe piaţa locală şi ce
caracteristici au acestea?
 Prin ce produsul/serviciul tău este mai bun sau mai
rău?
 Care e preţul oferit de concurenţi pentru
produsele/serviciile similare?
 Care e cheia succesului concurenţilor pe piaţă?
 Care e avantajul tău comparativ?
 Promovare – urmărește crearea unei imagini cât mai favorabile a
produsului pe piața țintă, încercand să influiențeze decizia de
cumpărare a consumatorilor printr-o combinație potrivită a forțelor
de vânzare, reclamei, vînzarilor promoționale.
 Informarea clienţilor actuali şi potenţiali despre
caracteristicile produsului/serviciului, reînnoirea
atenţiei acestora pentru produse în declin, stimularea
clienţilor să cumpere.
 Elaborarea ofertelor
 Tehnici de promovare a vînzărilor, a mărcii, a companiei
 Acţiuni promoţionale
 Metode de vînzare
 Relaţii cu clienţii
 Echipa de vînzare
 Publicitate
 Cum îşi vînd concurenţii produsele? Ce echipă au?
 Cum vei atrage noi clienţi?

 Cum vei distribui produsele?

 Cine va fi responsabil de promovarea şi vînzarea

produselor?
 Ce vrei să comunici potenţialilor clienţi?

 Ce ai spune cumpărătorului în 30 secunde ca să-l

convingi să cumpere produsul/serviciul tău?

 Ce căi de vînzare alegi? directe, prin intermediari?
Category
Definition/Explanation/Concept Typical Marketing Decisions

Product A product refers to an item that satisfies the
consumer's needs or wants.
Products may be tangible (goods) or
intangible (services, ideas or experiences).
Product design – features, quality
Product assortment – product range, product mix, product lines
Branding
Packaging and labeling
Services (complementary service, after-sales service, service level)
Guarantees and warranties
Returns
Managing products through the life-cycle[6]

Price Price refers to the amount a customer pays for a Price strategy
product. Price may also refer to the sacrifice Price tactics
consumers are prepared to make to acquire a product Price-setting
(e.g. time or effort). Allowances – e.g. rebates for distributors
Price is the only variable that has implications for Discounts – for customers
revenue. Payment terms – credit, payment methods
Price also includes considerations of 
customer perceived value.

Place Refers to providing customer access Strategies such as intensive distribution, selective distribution, exclusive distribution [22]
Considers providing convenience for consumer. Franchising;[23]
Market coverage
Channel member selection and channel member relationships
Assortment
Location decisions
Inventory
Transport, warehousing and logistics

Promotion Promotion refers to marketing communications
May comprise elements such as: advertising, PR (public
relations), direct marketing and sales promotion.
Promotional mix - appropriate balance of advertising, PR, direct marketing and sales
promotion
Message strategy - what is to be communicated
Channel/ media strategy - how to reach the target audience
Message Frequency - how often to communicate
 Publicitatea de informare - folosită când se
lanseaza pe piață o noua categorie de produse.

 Publicitatea de convingere - devine importantă

pe moment ce se intensifică concurenţa.

 Publicitatea comparativă - cînd are loc

compararea produselor mai multor
producători.

 Publicitatea de reamintire - importantă pentru

produsele ajunse la maturitate (pentru a
menține interesul consumatorului față de un
anumit produs).
 Atrageţi atenţia prin noutate
 Nou! În sfârşit…
 Pentru prima oară…
 Primul/prima (produsul) care
…
 Doar aici întâlniţi/vedeţi…
 Atrageţi atenţia prin
intermediul banilor
 Un cadou pentru Dvs. …
 Gratuit …
 Dacă nu veţi fi mulţumit vă
puteţi primi banii înapoi …
 De ce să plăteşti mai mult …
 Doar .. lei pentru …
 Garanţie dublă pentru …
 Nu trebuie să plătiţi pe loc …
 Atrageţi atenţia prin
sublinierea exclusivităţii
 Singurul cu adevărat …
 Doar aici găsiţi …
 Singura marcă ce
garantează.
 Atrageţi atenţia prin
caracterul comenzii
 De ce să nu vă oferiţi …
 Economisiţi …
 Descoperiţi …
 Imaginaţi-vă că puteţi să …
1. Să se adreseze unui segment de public cu un profil bine definit.

2. Să evidenţieze importanţa pentru cumpărători a produsului sau a

serviciului oferit venind în întâmpinarea nevoilor acestora.

3. Valoarea produsului să fie exprimată în termenii cumpărătorului

(preţ, durată de întrebuinţare etc.).

4. Promovarea produsului/serviciului să se facă printr-un avantaj unic

pe care nu-l poate oferi nici un concurent.

5. Propunerea de vânzare să fie exprimată clar sub forma unei relaţii

cauzale, în termen de condiţie şi consecinţe (cumpăraţi produsul şi
veţi avea următorul beneficiu).

6. Să scoată în evidenţă personalitate, prestigiul, credibilitatea

ofertantului şi a produsului.

7. Să ceară un răspuns/o acţiune din partea receptorului (comanda

telefonică, vizitarea ofertantului, solicitarea de informaţii
suplimentare).
 Plasament: alegerea căilor de aducere a
produsului/serviciului la client, oferirea
produsului/serviciului la momentul oportun
 Canale de distribuţie
 Acoperire
 Sortimente
 Stocuri
 Depozitare
 Aprovizionare
 Amplasare (harta)
 Transport
 În cazul serviciilor, politica de distribuţie ţine mai mult de
accesibilitatea serviciului. Astfel, trebuie să ţinem cont de
amplasarea sediului - dacă este suficient de comod, dacă
există transport public din toate regiunile oraşului. O atenţie
deosebită trebuie să acordăm şi siteului web - care prezintă o
sursă de informare primordială, în special pentru grupurile mai
tinere de consumatori. Spre exemplu, un serviciu de
programare on-line la un specialist ar putea fi comodă pentru
pacienţii care au un mod de viaţă activ şi nu dispun de timp
pentru a telefona sau pentru a veni direct la clinică pentru a
stabili o consultaţie ulterioară. Printr-un astfel de serviciu ne
apropiem mai mult de consumator.

04.10.21
 Politica de plasament ţine şi de felul în care ne poziţionăm în
mintea consumatorului, adică cum dorim ca acesta să ne
perceapă. Fie că vom pune accent pe echipamentul
performant, pe anturajul modern sau pe echipa de medici -
pacientul ne va percepe într-un anumit fel, important este ca
această imagine să corespundă cu obiectivele noastre. Pentru
a reuşi în acest sens trebuie să recurgem la branding, care
reprezintă un set de acţiuni şi tehnici menite să transforme o
simplă marcă comercială în una recunoscută de consumatori
actuali sau potenţiali. Identitatea de brand e 14 cea care oferă
individualitate şi recunoaştere fiecărei mărci. „Brandingul
conectează afacerea de consumatori. Chiar şi în vremuri
dificile, un brand puternic este cheia protecţiei şi creşterii”3 .

04.10.21
 Reprezintă totalitatea acţiunilor întreprinse de
agentul economic sau de instituţia publică în
vederea comunicării unor mesaje mediului său
extern.
 De reţinut că nu vindem serviciul, ci oferim

beneficiul pe care acesta îl promite: - într-o

clinică stomatologică nu vindem implant dentar,
ci un zâmbet frumos; - nu propunem corectarea
nasurilor prin rinoplastie, ci posibilitatea de a fi
mai atrăgător; - nu oferim produse
antireumatice, ci ocazia de a petrece timpul activ
cu nepoţii ş.a.

04.10.21
 Deşi în sănătate sunt privite cam sceptic, unele tehnici ar putea fi aplicate
cu succes, dacă sunt utilizate corespunzător.
 Aici regăsim trei instrumente principale de aplicare:
 ➢ ›Primele şi cadourile promoţionale;
 ➢ ›Jocurile şi concursurile promoţionale;
 ➢›Reduceri temporare de preţuri:
 - Oferta specială (se oferă un anumit procent de reducere);
 - Reducerea imediată (menţionată pe ambalaj);
 - Formatul de încercare (oferirea de mostre este recomandabilă în
perioada de lansare);
 - Bonul de reducere (cuponul de reducere oferit în diverse locaţii);
 - Oferta de rambursare (returnarea banilor sau oferirea de recompense în
cazul în care produsul nu are efectul scontat).

04.10.21
 Vânzarea directă reprezintă un alt element al
mixului promoţional, care presupune
transmiterea informaţiei sau bunurilor direct
consumatorului - fie prin intermediul agenţilor
de vânzare, a poştei sau a Internetului. În cazul
serviciilor medicale este utilizat mai rar, în 19
schimb are succes în cazul produselor
farmaceutice.

04.10.21
 Promovarea on-line reprezintă o tendinţă relativ nouă, care
începe să deţină întâietatea privind eficienţa din rândul
metodelor de promovare utilizate de companiile din toate
sferele de activitate.
 Promovarea on-line presupune: dezvoltarea unui site al
companiei/organizaţiei şi optimizarea conţinutului pentru
motoarele de căutare (SEO); plasarea de bannere pe alte
site-uri/bloguri (standard, pop-up, floating ş.a.); e-mail
marketing (transmiterea informaţiilor clienţilor actuali şi
potenţiali); mobile marketing (dezvoltarea de aplicaţii
pentru telefoane mobile şi tablete); social media
(promovarea prin intermediul reţelelor de socializare).

04.10.21
 Cei “4P”reflecta
conceptia ofertantilor.
 Produs
 Pret
 Plasament (distribuție)
Cei “4C”reflecta
conceptia cumpăratorului.
 Cerințele și dorințele
cumpărătorului
 Cost suportat de

 Promovare. cumpărător
 Comoditatea

achiziționării
 Comunicare.
04.10.21