Ministerul Educației și Cercetării Științifice

Universitatea “Alexandru Ioan Cuza” din Iași

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor
Extensiunea Bălți

Proiect la Marketing
“ Moldtelecom”

Au elaborat studenții Gr.1

Jalbă Vadim
Zazulea Victor
Cojocari Octavian

Bălți,2015

1
 Cuprins
Introducere..................................................................................................................................
Capitolul 1. Piața companiei „Moldtelecom”
1.1 Cumparătorii..............................................................................................................................
1.1.1 Descrierea pe consumatori și non-consumatori........................................................................
1.1.2 Principalele criterii de segmentare a pieții................................................................................
1.1.3 Avantajele căutate de către consumatori..................................................................................
1.2 Concurentii.................................................................................................................................
1.3 Tendințe ale pieței pentru următorii 2-3 ani................................................................................
Capitolul 2. Cercetarea privind serviciul de internet și evoluția acestuia
2.1 Obiectivele cercetării..................................................................................................................
2.2 Metoda cercetării........................................................................................................................
2.2.1 Chestionarul utilizat................................................................................................................
2.3 Explicare întrebări.................................................................................................................
2.4 Operaționalizarea........................................................................................................................
2.5 Rezultatele cercetării..................................................................................................................
2.6 Bugetul.......................................................................................................................................
Capitolul 3. Mix de marketing pentru serviciul de internet “MaxFiber”
3.1 Configurarea serviciului..............................................................................................................
3.1.1 Atribute ale MaxFiber...............................................................................................................
3.1.2 Sistem de susținere...................................................................................................................
3.1.3 Diferențierea serviciului MaxFiber..........................................................................................
3.2 Configurarea Prețului..............................................................................................................
3.2.1 Strategia de preț.....................................................................................................................
3.3 Configurarea Promovării..........................................................................................................
3.3.1 Reclama.................................................................................................................................
3.3.2 Promovarea vânzărilor...........................................................................................................
3.4 Configurarea Distribuției............................................................................................................
3.4.1 Extinderea teritorială a distribuției..........................................................................................
3.4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor.............................................................
Concluzie........................................................................................................................................

2
 Introducere

Moldtelecom este operatorul național de telecomunicații și totodată cea mai mare

companie de telecomunicații din Republica Moldova, oferind în acest sens servicii de telefonie
fixă, internet, televiziune digitală, telefonie mobilă(Unite).

Întreprinderea de Stat „Moldtelecom” a fost fondată la 1 aprilie 1993, în urma restructurării

sectorului de telecomunicații din Republica Moldova. La 5 ianuarie 1999, întreprinderea a fost
reorganizată în societate pe acțiuni, statul fiind fondator și unic acționar.

Performanțele companiei sunt reflecția investițiilor de circa 700–800 milioane lei alocate
anual, în implementarea de tehnologii și servicii noi, precum și îmbunătățirea continuă a relației
cu abonații săi. Abonații justifică efortul și așteptările companiei, înregistrând, în 2011, cifra
record de 1,124 milioane de abonați. Numărul abonaților este într-o continuă creștere, atingând o
densitate de 33% la 100 de locuitori. Urmând o dezvoltare continuă în anul 2001 a fost lansat
primul serviciu de Internet din Republica Moldova, prin tehnologia dial-up. Au fost lansate
serviciile „VIPcall”, „IP-telefonie”, „Videotelefonie” și „Videoconferință Publică”. A fost dată în
exploatare rețeaua națională de transmisiuni digitale pe suport de fibră optică și echipament de
multimplexare SDH. Mai târziu a fost lansat serviciul de Internet în bandă largă „MaxDSL”, iar
apoi MaxFiber și Unite. Luând toate celea de mai sus în considerare am decis să efectuăm un
studiu, prin intermediul căruia vom stabili cum a evoluat serviciul de internet, care sunt concurenții
pe piață a Moldtelecom și caracteristicile consumatorilor ce beneficiază de navigare pe internet.

3
 Capitolul 1. Piața companiei Moldtelecom
1.1 Cumparătorii
1.1.1 Descrierea pe consumatori și non-consumatori
De-a lungul activității sale, Moldtelecom a parcurs o perioadă de perfecționare și evoluție
continuă, de la un monopol de stat la o companie deschisă pentru colaborare, de la tradiționala
telefonie fixă, până la cele mai avansate servicii. Astfel, Moldtelecom este unica companie care
oferă populației întreaga gamă de servicii de telecomunicații: telefonie fixă, telefonie
mobilă(Unite), Internet, transport de date și televiziune digitală.
Ca urmare a diversității serviciilor prestate de către firmă, Moldtelecom are un larg spectru de
consumatori și puține categorii de non-consumatori. Întrucât serviciile de telecomunicații cunosc
o dezvoltare continuă și ambundentă, sfera de orientare spre consumatori se lărgește creând astfel
situația următoare:
- clienții firmei Moldtelecom sunt persoane de sex feminin și masculin, în mare parte cuprinse
între vârsta de 18 și 60 de ani; sunt atât persoane fizice cât și juridice; persoane din localități atât
urbane cât și rurale, persoane căsătorite, divorțate, necăsătorite; persoane cu venit mic, mediu și
mare în conformitate cu serviciile de care beneficiază.
- non-consumatorii serviciilor prestate sunt în mare parte persoanele cu bugeturi foarte mici,
vagabonzi, persoane fără o locuință stabilă; ca non-consumatori a serviciilor de internet sunt în
majoritate pensionarii întrucât preferă să fie mai conservativi sau din cauza cunoștințelor limitate
în sfera dată, însă numărul acestora este în continuă descreștere întrucât se observă o interesare
crescândă datorită posibilității de comunicare nelimitată cu rudele atât din țară cât și plecate peste
hotare.
Studenții, reprezentanţii business-ului mic și casnicii sunt cei mai activi utilizatori ai
Internetului din țara noastră. Este concluzia unui studiu realizat de compania de cercetări Magenta
Consulting.Potrivit sondajului, 97 la sută dintre studenţi folosesc rețeaua globală, în special,
pentru distracții sau studii.În cazul business-ului mic, rata de accesare a internetului este de 83 la
sută, iar al casnicilor - de 61 la sută. Printre cei mai activi utilizatori ai reţelei globale sunt și cei
care își caută un loc de muncă. Jumătate dintre şomeri sunt utilizatori activi ai acestui serviciu.
Cea mai mică rată de accesare a internetului este atestată printre pensionari.
Studiul mai arată că 69 la sută din populația orașelor navighează pe internet, în timp ce în sate
acest indicator ajunge la 52 la sută.Sondajul a fost realizat în perioada 8-27 iulie 2014, pe un
eşantion de 1 249 de persoane din toată ţara. Vârstele celor intervievați sunt cuprinse între 18 şi
60 de ani.

4
1.1.2 Principalele criterii de segmentare a pieții
Criteriile principale de segmentare ale companiei “Moldtelecom” reprezintă o operațiune
de divizare a pieței totale în porțiuni care să poată fi folosită de managementul firmei pentru
obținerea de rezultate concrete pe placul consumatorilor evidențiind mai multe privilegii, între care
subliniem:
a) permite o folosire mai eficientă a resurselor de marketing în procesul definirii obiectivelor
firmei;
b) asigură o mai bună cunoaștere a nevoilor clienților, atenția fiind concentrată asupra unui număr
mic de cumpărători, constituiți în subcolectivități omogene;
c) asigură o fidelizare mai puternică a clientelei, segmentarea oferind posibilitatea satisfacerii
nevoilor acesteia la un nivel superior;
d) permite o mai bună întelegere a concurenților, aceștia putând fi identificați și supravegheați mai
ușor pe diferitele segmente de piață, decât pe o piața globală.Compania Moldtelecom delimiteaza
grupele de criterii de segmentare : geografice, demografice.

a) Segmentarea după criterii geografice presupune divizarea pieței în unități administrativ-

geografice: provincii, județe, orașe. Firma decide să acționeze în mai multe unități geografice-
administrative, oferind în acest sens serviciile sale pe tot teritoriul țării.

b) Segmentarea dupa criterii demografice constă în divizarea pieței în grupuri, pe baza unor
variabile cum sunt: vârsta, sexul, nivelul veniturilor, nivelul de pregătire, situația familială și
dimensiunea familiei. Moldtelecom aplică diverse strategii de marketing conform acestor variabile
concentrându-se pe populația tânără și medie cu cunoștințe în domeniul internetului, telefoniei
mobile și televiziunii digitale, oferind pachete speciale pentru cei cu venituri mici, medii, mari
pentru familii și persoane necăsătorite.

1.1.3 Avantajele căutate de către consumatori

Firma Moldtelecom este una prestatoare de servicii și ca orice client al unei firme prestatoare
de sevicii, clienții Moldetelecom sunt în căutare de calitate, accesibilitate, prețuri acceptabile și
atenție mare a prestatorului la nevoile lor. Toate acestea se numără printre avantajele firmei și
anume:
1. Dispune de personal calificat și cu o experiența vastă în domeniu.
2. Asistență tehnică 24/7 pregătită să ofere o soluție problemei clientului.
3. Introduce permanent tehnologii și servicii de ultimă oră.
4. Este lider absolut pe piața telefoniei fixe.
5. Rețea stabilă de telefonie și internet.

5
 6. Loialitatea clienţilor este răsplătită de Moldtelecom cu servicii moderne, acesta oferind, la
momentul actual, cea mai extinsă arie de acoperire pentru serviciile de telefonie fixă şi
Internet, disponibile la nivel naţional pentru 90% din populaţia Moldovei, Moldtelecom
fiind totodată unicul operator din ţară, care prestează servicii de acces la Internet în zona
rurală.
7. Credibilitate și experiență vastă ca lider pe piața de acces la Internet în bandă largă (71,8%).
8. Deține tehnologii de mare performață.
9. Moldelecom oferă servicii vaste pentru companii ca modeme mai avansate și viteză foarte
înaltă.
10. Consumatorii casnici vor profita de pachetele speciale ce includ televeziune digitală,
telefonie fixă și internet, toate la un singur preț favorabil și calitate înaltă. Persoanele date
vor facilita în achitarea chitanțelor și de comfortul oferit.

1.2 Concurenții
Moldtelecom este lider în sfera telecomunicațiilor pe teritoriul Republicii Moldova și deși
deține majoritatea procentului de clienți în așa sfere ca telefonie fixă (96%) și internet (70%), ea a
căpătat un număr de concurenți aspri ca StarNet, Orange, Moldcel, SunCommunications,
Nordlinks și altele ce se confruntă pe piața de telecomunicații.Datorită diversității serviciilor
prestate Moldtelecom se confruntă cu firme din diverse aspecte a telecomunicațiilor cu firme
specializate. În cazul internetului ca concurenți apar StarNet, a cărei calitate este considerată cea
mai bună pe teritoriului Chișinăului, Nordlinks cu fibra optică bine dezvoltată, Orange ce se
confruntă cu Unite în sfera telefoniei mobile și internetului mobil cu trafic, SunComunications ce
activează în sfera televiziunii digitale și internetului.Serviciul de Internet Fix este amenințat de
modemele portative oferite atât de Moldtelecom cât și de Compania Orange și de accesul liber prin
WI-FI care este tot mai larg răspândit în orașe prin parcuri, stațiile auto, universități, cafenele etc.
de către StarNet și Orange.

6
Conform fig.2 observăm că Moldtelecom este lider pe piața de acces la Internet în bandă largă,
atingând o cotă de piață 71,8% în tr. 3, astfel observăm că concurentul de bază este StarNet-ul
(CP 15,5 %) , Orange Moldova (CP 2,9 %) și alți operatori (SunComunications,
Nordlinks)(9,9%).

1.3 Tendințe ale pieței pentru următorii 2-3 ani

 Dezvoltarea relațiilor internaționale prin intemediul contractelor de parteneriat cu instituții din
străinătate pentru a crea o stabilitate și viteză mai mare pentru clienții beneficiari de internet.
Concluzie în urma noutății postată pe 13 martie 2015 în care se vorbește “Operatorul național
de telecomunicații Moldtelecom s-a interconectat recent cu furnizorul de trafic internet din
Rusia – Data IX. Astfel, atunci când petreci timpul cu familia și prietenii, priviți emisiune
preferată pe RuTube, accesați jocurile online pe Odnoklassniki sau alte resurse rusești,
calitatea serviciului Internet va fi mai înaltă.”
 Inovare continuă în domeniul televiziunii digitale. Concluzie formulată în urma noutății
postată pe site-ul oficial în urma celebrării a 5 ani de la lansarea televiziunii digitale “Datorită
dezvoltării telecomunicaţiilor în întreaga ţară, dar și a eforturilor și investițiilor permanente
în modernizarea infrastructurii tehnologice, Moldtelecom a început să transmită conţinut în
format 3D. Astfel, compania a introdus recent în grila sa de emisie un post de televiziune care
este retransmis în formatul 3D/HD, și anume - НТВ Плюс 3D.”

7
 O tendință ce continuă a fi urmărită este răspândirea cât mai rapidă a fibrei optice Maxfiber
pentru o viteză de zeci de ori mai rapidă ca MaxDsl la un preț mai mic, favorizând în acest
sens dezvoltarea telecomunicațiilor cu pași largi și afirmarea sa ca lider pe piață.

Capitolul 2. Cercetarea privind serviciul de internet și evoluția acestuia

2.1 Obiectivele cercetării
 Identificarea profilului consumatorilor de internet
 Determinarea criteriilor ce stau la baza alegerii unuia sau altuia furnizor de acces la internet
 Determinarea notorietății companiilor furnizoare de acces la internet

2.2 Metoda cercetării

Ancheta aleasă a fost cea calitativă (ancheta de teren) întrucât ea permite aflarea
atitudinii, motivației și opiniei consumatorului asupra unui anumit brand, acces la internet sau
asupra criteriilor ce îl stimulează spre a procura un anumit pachet de acces la internet. În așa fel
ne putem atinge obiectivele stabilite și să facem concluzii constructive asupra rezultatelor obținute.
Populația țintă sunt totalitatea persoanelor care au depășit vârsta de 18 ani, cu domiciliul în Bălți
și care în ultimii 2 ani au beneficiat de servicii internet oferite.Instrumentul cercetării –
chestionarul, cu 9 întrebări, a fost distribuit studenților din anul II al Facultății de Economie și
Administrarea Afacerilor, toți depășind vârsta de 18 ani și benefeciind de diverse tipuri de acces
la internet.
2.2.1 Chestionarul utilizat
1. La ce tip de internet sunteți abonați?
a) Mobil, modem
b) Fibră optică
c) Bandă largă
d) Alt tip
2. Care sunt furnizorii de acces la internet de care ați auzit până acum?
a) b) c) d) e) f)
3. Pentru ce operatori ați văzut/auzit recent reclamă la posturile de TV/radio?
a) b) c) d) e) f)
4. Ce importanță au următoarele criterii în decizia de achiziționare a pachetului de acces
la internet?

8
 Foarte important Important Mediu Puțin important Irelevant
Viteza
Prețul
Stabilitate
Aria de acoperire
Altele
5. Ce tip de acces la internet preferați?
a)Fibră optică b)Wi-fi c)Modem d)Bandă largă e)Altele
6. Cât timp pe zi folosiți pentru navigare pe internet?
a)1 h b)2 – 4 h c)5 – 8 h d)8 – 12 h e) mai mult de 12 h
7. Care este prețul pe care sunteți predispuși să-l plătiți pentru un pachet de acces la
internet?
a)100 lei b)150 lei c)200 lei d)250 lei e)300 lei f)mai mult de 300 lei
8. La care dintre operatorii de mai jos sunteți client?
a)Moldtelecom, Unite b)Orange c)StarNet d)NordLinks e)SunComm f)Altele
9. Cum credeți, a avut internetul și accesul liber la acesta un impact semnificativ asupra
dezvoltării infrastructurii, domeniului economic, cultural, social? Elaborați

2.3 Explicare întrebări

Prima întrebare “La ce tip de internet sunteți abonați?” ne oferă date statistice privind ce
tip de internet folosesc consumatorii și evidențiază în acest sens dacă ei merg în pas cu timpul și
dezvoltarea, alegând metode noi sau vechi de acces la internet cu avantaje în viteză, mobilitate.
A doua întrebare “Care sunt furnizorii de acces la internet de care ați auzit până acum?” ne
comunică date despre notorietatea diferitelor companii prestatoare de servicii internet în și
evidențierea liderilor în acest aspect.
A treia întrebare “Pentru ce operatori ați văzut/auzit recent reclamă la posturile TV/radio?” ne
asigură cu date asupra activității de marketing și promovare a companiilor, cât de accentuată este
politica lor și raportul dintre notorietate și publicitate.
A patra întrebare “Ce importanță au următoarele criterii în decizia de achiziționare a pachetului
de acces la internet?” determină avantajele căutate de către clienți și balansarea între acestea pentru
a obține cel mai potrivit pachet de servicii internet. Ne oferă date privind caracteristicile pe baza
cărora un client își formulează decizia de procurare a unui serviciu de acces la internet.
A cincea întrebare “Ce tip de acces la internet preferați?” reflectă atitudinea consumatorilor
asupra unuia sau altui tip de acces la internet. Este o întrebare subiectivă pentru a afla opina
clientului față de vechile și noile tipuri de servicii și care sunt în favoare.

9
 A șasea întrebare “Cât timp pe zi folosiți pentru navigare pe internet?” ne asigură cu informații
privind consumul de timp în medie pe zi pentru servicii internet, fie studii, distracții, rețele sociale
sau alte activități.
A șaptea întrebare “Care este prețul pe care sunteți predispuși să-l plătiți pentru un pachet de
acces la internet?” ne oferă date privind cheltuielile suferite de către consumatori lunar pentru
servicii internet și preferințele lui față de preț.
A opta întrebare “La care dintre operatorii de mai jos sunteți clienți?” ne oferă date despre
numărul de abonați a diferitor companii și scoaterea în evidență a liderilor.
Ultima întrebare “Cum credeți, a avut internetul și accesul liber la acesta un impact semnificativ
asupra dezvoltării infrastructurii, domeniului economic, cultural, social?” ne oferă opinia
populației asupra impactului internetului în diverse sfere și domenii, fie acesta în mod mai bun sau
mai rău.

2.4 Operaționalizarea
Culergerea datelor a fost efectuată după ce toate chestionarele au fost îndeplinite și strânse.
Datele au fost plasate în Microsoft Excel pentru a crea graficele și o imagine mai clară a
rezultatelor. În așa fel evaluarea și crearea unor concluzii este facilitată și mai exactă. Luând în
considerare numărul persoanelor ce au participat la răspunderea întrebărilor din chestionar este
ușor de stabilit procentajul fiecărei opțiuni.
2.5 Rezultatele cercetării

1.La ce tip de internet sunteți abonați?

18
16
16
14
12 13
10
8
6
4
2 3
1
0
Mobil,modem Fibra optică Bandă Largă Alt tip

Luând în considerare graficul de mai sus putem formula o concluzie în relație cu tipul de
internet cel mai mult și mai puțin folosit. Deci observăm că fibra optică este tipul de acces la
internet cel mai mult folosit de către consumatori, în mare parte datorită vitezei înalte la un preț
favorabil și activității companiilor de lărgire a ariei de acoperire a acestuia. Pe locul doi se află
modemul ce oferă acces la internet pe tot teritoriul țării atâta timp cât purtați acest dispozitiv
10
compact în geantă sau buzunar cu dumneavoastră. Acesta are o popularitate înaltă în rândurile
studenților, de unde de fapt și se obțin așa rezultate fiindcă sondajul a fost efectuat pe baza
studenților. Pe locul trei se află banda largă care își pierde din polularitate dat fiind faptului că are
o viteză relativ mică, stabilitate scăzută și prețuri înalte pentru servicii.

2.Care sunt furnizorii de acces la

internet de care ați auzit până acum?
NORDLINKS 7
SUNCOMM 7
STARNET 18
MOLDCELL 9
UNITE 14
ORANGE 17
MOLDTELECOM 19

0 5 10 15 20

Diagrama de mai sus reprezintă notorietatea firmelor prestatoare de servicii internet. În

așa mod putem observa că în vârful piramidei se află Moldtelecom, urmat imediat de StarNet și
Orange. Aceste trei companii sunt principalii furnizori de servicii internet cu calitate înaltă și
politici de marketing puternice. Nu este de mirare faptul că un număr larg din partcipanții la sondaj
cunosc aceste branduri. Fiecare din ele au un punct tare și le valorifică la maxim, Orange –
modemul portabil, StarNet – fibra optică, iar Moldtelecom – aria de acoperire toată țara. În spatele
acestora se află Unite, parte a Moldtelecom, ce furnizează modeme portabile, în așa fel vorbind
despre nivelul de promovare și calitate a serviciilor oferite. Mai puțin cunoscute sunt firmele
NordLinks, SunCommunicassions, Moldcell.

3.PENTRU CE OPERATORI AȚI

VĂZUT/AUZIT RECENT RECLAMĂ PE
POSTURILE TV,RADIO?
StarNet Orange
20% 24%

SunComm
9%
Moldcell
Moldtelecom 17%
13% Unite
17%

11
 Urmând rezultatele obținute mai sus putem stabili care dintre firmele prestatoare de acces
la internet au o politică de promovare și publicitate mai activă. Pe prim loc se află Orange cu 24%
din participanți la sondaj vizionând sau auzind la TV/radio publicitate despre serviciile oferite. Nu
e secret faptul că Orange are o politică de promovare puternică și activă, iar aceste rezultate doar
confirmă presupunerile deja formate anterior efectuării sondajului. Pe locul doi se află
StarNet(20%) urmat de Unite și Modecell(17%). La fel aceste companii poartă o politică activă de
promovare a serviciilor sale și încearcă atragerea a cât mai multă atenție din partea consumatorilor.
Au rămas în urmă Moldtelecom(13%) și SunComm(9%) a căror publicitate nu a putut crea mare
atenție din partea consumatorilor. Luând în considerare rezultatele de la întrebarea precedentă
putem stabili o legătură dintre notorietatea companiilor și politica de promovare a acestora. În
mare parte liderii din întrebarea precedentă au rămas a fi lideri în ce privește publicitatea. Deci
mai multă publicitate generează mai multă notorietate.

4.Ce importanță au următoarele criterii în decizia

de achiziționare a pachetului de accces la
internet?
35
30
30
25
20
15
15
10 13 12 12 13
11 10
5
0 0 5 4 5 4 5 8 3
0
Viteza Prețul Stabilitate Aria de acoperire Altele

Foarte important Important Mediu Puțin important Irelevant

În urma stabilirii criteriilor ce stau la baza formulării deciziei de procurare a pachetului de

acces la internet și analizei rezultatelor obținute în urma sondajului putem spune cu siguranță că
cel mai important criteriu este viteza. Această concluzie a fost una predictibilă întrucât internetul
a fost mereu măsurat după viteză. Viteza de obținere a datelor, de descărcare, de încărcare, de
navigare și deschiderea a diverse pagini web. Întrucât mulți consideră că internetul va duce la
dispariția bibliotecilor nimeni nu vrea să aștepte 2 min pentru ca să se încarce un text de 4 rânduri.
Următorii criterii sunt în mare parte de importanță secundară. Prețul, stabilitatea și aria de
acoperire au un rol important în alegerea pachetului de acces la internet întrucât toate acestea
determină anume acel pachet potrivit pentru client. O viteză înaltă nu înseamnă nimic dacă
conexiunea la internet se pierde mereu ori dacă buzunarele rămân goale în urma taxelor ce vin
lunar.

12
 5.Ce tip de acces la internet
preferați?

13% Fibra optică

20%
Wi-Fi
Modem
Bandă Largă

67% Altele

Rezultatele pe care le vedem mai sus ne comunică faptul că preferințele consumatorilor de

internet merg în pas cu dezvoltarea și inovațiile în sferă. Din toți participanții la sondaj o pondere
mai mare au avut cei care preferă Wi-fi(67%), urmat fiind de fibra optică(20%) și modemul
portabil(13%). 0% din participanți au votat pentru banda largă și alte tipuri de conexiuni. Toate
acestea demonstrează că tehnologiile învechite își pierd din popularitate foarte rapid și sunt
înlocuite cu inovații ce permit accesul la internet în orice moment la o viteză foarte înaltă.

6.Cât timp pe zi folosiți pentru navigarea pe

internet?

12h+

8-12h

5-8h

2-4h

0 2 4 6 8 10 12 14

Cu ajutorul întrebării de mai sus am obșinut rezultate referitoare la timpul folsit zilnic în
medie de către un consumator pentru navigarea pe internet. Cea mai mare pondere o are varianta
de 5 – 8h, urmată de 2 – 4h. Acest timp este folosit pentru studii, distracții, comunicare, bloguri și
multe altele. Faptul dat scoate în evidență că în prezent majoritatea beneficiarilor de internet își
folosesc circa 20% din cursul unei zi pentru navigare pe internet. Printre cei care au participat la
sondaj au fost și care care folosesc 8 – 12h+ pentru navigare pe internet. Astfel rezultatele date
demonstrează că internetul este o bună sursă de inspirație, comunicare și informație. Nici o
persoană nu a ales varianta de 1h.
13
 7.Care este prețul pe care sunteți
predispuși să-l plătiți pentru un
pachet de acces la internet?

10% 17%
27%

46%

100lei 150lei 200lei 250lei 300lei 300lei+

Examinând rezultatele de mai sus am stabilit că majoritatea consumatorilor sunt persoane

economice, dar care totuși își doresc o calitate mai bună a serviciilor. Cel mai mare procent pentru
prețul plătit pe serviciile internet este de 46% - 150lei. La acest preț clienții firmelor obțin servicii
standard de calitate bună și stabilă atâta timp cât aleg unul din serviciile noi prestate ca fibra optică.
Pe locul doi se află prețul de 200lei(27%) ce demonstrează că clienții sunt gata să plătească puțin
mai mult pentru o calitate a conexiunii mai bună. Din prețurile oferite la alegere în sondaj cel de
300lei+ a acumulat 0%, fiind prea scump pentru calitatea serviciilor oferite.

8.La care dintre operatorii de mai jos sunteți

client?

Altele

SunComm

NordLinks

StarNet

Orange

Moldtelecom,Unite

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

Scopul acestei întrebări a fost simplu – stabilirea liderului pe piață dintre companiile
enumerate mai sus. În urma analizei rezultatelor observăm că cota pe piață cea mai mare o are
Moldtelecom, Unite. Acesta este urmat de Orange și StarNet, principalii concurenți ai
Moldtelecom care obțin o mai mare popularitate din an în an, stabilit în urma rezultatelor întrebării
nr. 2 și 3. Deși Moldtelecom își menține titlul de lider, compania are nevoie de o strategie de
marketing mai bună cu apel mai des la consumatori și îmbunătățire a serviciilor oferite și nu invers.

14
 9.Cum credeți, a avut internetul și accesul
liber la acesta un impact semnificativ asupra
dezvoltării infrastructurii, domeniului
economic, cultural, social?

29

DA NU

Scopul acestei întrebări a fost de a afla opinia consumatorilor asupra dezvoltării internetului
și impactul său asupra diverselor sfere de activitate a omului. Majoritatea participanților la sondaj
au fost de opinie pozitivă că internetul și accesul liber la acesta a avut un impact semnificativ
asupra culturii, economiei și altor sfere. Unii din ei au menționat avantaje ca accesul la informații
vaste, comunicare gratuită, noi surse de buget etc., iar pe lângă acestea și dezavantaje ca control
total imposibil asupra informației plasate în internet, crime de tip noi apărute și altele.

2.6 Bugetul

 Resurse financiare cheltuite – 15 lei pentru xerox de chestionar

 Resurse umane – 3 persoane pentru elaborarea, împărțirea chestionarelor și culegerea
datelor, formularea concluziilor
 Timp – 2h pentru împărțirea și strângerea chestionarelor

Capitolul 3. Mix de marketing pentru serviciul de internet “MaxFiber”

3.1 Configurarea serviciului

MaxFiber este serviciul de acces Internet prin intermediul fibrei optice oferit de
Moldtelecom. Internet prin MaxFiber este cel mai rapid mediu de comunicaţie la distanţă care
permite transfer de date la viteze foarte mari. La nivel mondial, cele mai importante reţele
transnaţionale de transmisii de date utilizează ca suport fizic de comunicaţie fibra optică.
MaxFiber este cel mai rapid acces la Internet oferit de Moldtelecom prin tehnologii optice.Fiind
utilizat pentru mediul de afaceri, accesul la internet prin serviciile MaxFiber oferă mai mult decât
utilizarea Internetului ca sursă de informare, primirea şi transmiterea de fişiere, beneficiind astfel
de viteze sporite, conexiuni permanente şi siguranţă în utilizare.Întrucât serviciul de internet
MaxFiber nu este un produs, în mixul de marketing apar unele diferențe și criterii diferite de cele
15
 ale produsului. În așa fel este necesară apelarea la marketingul serviciilor. Marketingul serviciilor
- un ansamblu de metode şi tehnici specifice marketingului, adaptate corespunzător succesiunii de
etape care descriu procesul de prestare (întîlnirea prestator-client). Definiție luată din cursul de
lecții a marketingului serviciilor. Pentru a crea o imagine mai clară a cauzelor de ce serviciile nu
pot fi tratate și evaluate la fel ca produsele vom prezenta următoarele criterii:
 Intangibiltatea - este o particularitate esenţială a serviciilor; ele nu pot fi văzute, gustate,
simţite, auzite sau mirosite, dar putem observa calitatea prin intermediul asocierilor tangibile.
 Inseparabilitatea (simultaneitatea) – participarea consumatorului la prestarea serviciului ca
determinant al actului de producţie, dar în aceeaşi măsură ca determinant al nivelului calitativ
al prestaţiei.
 Variabilitatea (unii autori o definesc eterogenitate) constă în imposibilitatea repetării în mod
identic a unei prestaţii, chiar şi acolo unde avem de a face cu servicii standardizate. De fapt
această caracteristică reflectă personalizarea serviciului în funcţie de particularităţile
beneficiarului fie el persoană fizică, fie persoană juridică.
 Perisabilitatea este însuşirea serviciilor de a nu putea fi stocate sau inventariate pentru a putea
fi utilizate în perioade de vârf ale cererii.

În continuare prezentăm un tabel cu diferențe între produse fizice și servicii:

Nr. Produse fizice Servicii

1. Aspect material Aspect imaterial
2. Are loc un transfer de proprietate De regulă nu se transferă proprietatea
3. Produsul poate fi analizat înainte de cumpărare Serviciul nu există înainte de cumpărare
4. Poate fi înmagazinat Nu poate fi înmagazinat
5. Consumul este precedat de producţie Se desfăşoară în acelaşi timp
6. Producţia, vânzarea, consumul se desfăşoară în La servicii, activităţile în general se
locuri diferite desfăşoară în acelaşi loc
7. Produsul poate fi transportat Serviciul nu poate fi transportat
8. Fabricantul produce în absenţa consumatorului Clientul participă efectiv la producţie
9. Produsul poate fi exportat Numai oferta nu şi prestaţia se exportă
10. Se pretează în totalitate standardizării Numai unele dintre ele pot fi standardi-zate

11. Produsul are o existenţă unitară Serviciile sunt complexe oferindu-se sub
formă de „pachete” sau „buchete” de
servicii

16
12. În majoritate presupun o pondere a manoperei Ponderea manoperei în costuri este foarte
în costuri mai echilibrată (aproximativ 30%) mare (aproximativ 70%)

3.1.1 Atribute ale MaxFiber

 Este mediul cu cea mai mare, rapidă şi sigură capacitate de transfer a informaţiilor, chiar
şi atunci când volumul e foarte mare.
 Este insensibil la nici un fel de interferenţe electromagnetice, radio sau de altă natură.
 Datele pot fi transmise digital (forma naturală a datelor de pe calculatoare) în loc de a fi
transmise analogic.
 Cablurile de fibră optică au o lăţime de bandă mult mai mare decât cablurile de metal,
aceasta înseamnă că ele pot purta mai multe date, sunt mai puţin susceptibile la interferenţe
decât cablurile metalice.
 Asigură permanenţa conexiunii.
 Oferă scalabilitatea soluţiilor.
 Viteza minimă a pachetului MaxFiber de accesare la internet este 50Mbps, iar viteza
maximă de 1Gbps

3.1.2 Sistem de susținere

 La achiziționarea unui pachet MaxFiber utilizatorul primește acces la serviciul clientelă
24/7 apelând la 1181, iar în caz de probleme tehnice mai grave operatorul poate lua
comanda pentru ajutor tehnic la domiciliu
 Pe website-ul oficial este prezentă o culegere de întrebări și răspunsuri FAQ(frequently
asked questions) care poate ajuta consumatorul în găsirea unei soluții
 Clientul își poate verifica în orice moment nivelul vitezei cu ajutorul speedtestului oferit
de către Moldtelecom

3.1.3 Diferențierea serviciului MaxFiber

 MaxFiber deține o mulțime de diverse pachete valabile pentru persoane fizice ce diferă
după preț, spațiu de stocare pe CloudM și viteză:
 Seria MaxFiber 150 – 250
 Seria MaxFiber Gigabit(Internet), Gigabit Univers (IPTV+Internet, 87 posturi),
Gigabit Premier (IPTV+Internet, 55 posturi)
 MaxFiber deține câteva pachete speciale pentru persoane juridice, numite business ce
diferă după preț, viteză, trafic, viteză extra trafic și bonusuri de abonamente la telefonie
mobilă:

17
  Seria MaxFiber Business 300 – 900 (trafic nelimitat, abonamente telefonie mobilă
ca bonus)
 Seria MaxFiber Optim 300 – 900 (trafic până la 500Gb, deține viteză extra trafic,
abonamente telefonie mobilă ca bonus)
 Moldetelecom oferă de asemenea pe lângă instalarea fibrei optice echipament gratis cu
Wi-Fi
 Pentru conectările cu o viteză mai mică este oferit Turbo-button care asigură majorarea
vitezei până la 100 Mbps la un preț de 1ban/min

3.2 Configurarea Prețului

La stabilirea nivelului prețului pentru pachetele de acces la internet MaxFiber,
Moldtelecom ia în considerație faptul că majoritatea clienților firmei sunt persoane cu venituri
medii, la domiciliu și cunoștințe nevaste în aria dată. Întrucât acesta este un serviciu, clientul
participă direct la calitatea și satisfacția primită în urma utilizării accesului la internet.

3.2.1 Strategia de preț

După analiza informațiilor prezente pe site-ul oficial, noutăților și datele de postare a

acestora am putut evidenția faptul că Moldtelecom folosește în mare parte strategia prețului de
stratificare. Aceasta presupune stabilirea unui preț inițial relativ înalt, iar apoi reducerea lui
treptată în timp.Oricând apare un nou tip de serviciu în arsenalul Moldtecom, acesta obține un preț
înalt. Ca exemplu mai recent este pachetul MaxFiber Gigabit cu o viteză de până la 1Gbps,
permițând descărcarea unui film în format HD în câteva secunde. Prețul inițial, conform datelor
de pe site-ul oficial, în anul 2012 a fost de 470 lei, iar în prezent a ajuns să fie 340 lei. În acest mod
Moldtelecom se afirmă pe piață ca inovator și sugerează că know-how-rile sale sunt de calitate
înaltă. Ca urmare firmele ce au nevoie de un serviciu de internet stabil și o viteză de vârf se vor
cointeresa în serviciile MaxFiber Gigabit pentru a-și ridica nivelul de productivitate.În același timp
în ultima vreme se observă o creștere a prețurilor pentru serviciile mai vechi. Acest fapt se
datorează cursului valutar instabil și mai ales ariei extinse de acitivitate a Moldtelecom ce acoperă
circa 90% din teritoriul țării, ne mai vorbind de cerearea care este în permanentă creștere.

3.2.2 Nivelul Prețului

Pentru a crea o imagine clară a prețurilor pentru MaxFiber (fibră optică) prezentăm tabelul
de pe site-ul oficial Moldtelecom.

Tehnologie Viteză (Mbps) Spațiu de stocare Turbo Button Preț Lunar (Lei)
în CloudM
50 +3GB 1 175

18
 Fibră optică 70 +3GB 1 185
(MaxFiber) 100 +10GB - 210
300 +10GB - 290
1000 +10GB - 340
ADSL (MaxDSL) 20 +3GB - 185

3.3 Configurarea Promovării

Moldtelecom deține o puternică strategie de promovare. Ca urmare a studiului efectuat în
capitolul 2 se scoate în evidență faptul că majoritatea benefeciarilor de acces la internet sunt la
curs de faptul că Moldtelecom oferă servicii internet de calitate înaltă și la prețurri favorabile.
Compania se bucură de o notorietate majoră în rândul populației.

3.3.1 Reclama
Audiența principală la care se adresează publicitatea privind serviciul MaxFiber sunt
persoanele cu vârsta cuprinsă între 18 – 40 ani, femei și bărbați cu venituri medii și înalte care
dispun de cunoștințe de amator în sfera internetului.Luând toate acestea în considerare și natura
serviciului prestat de către Moldtelecom, firma, prin intermediul TV, radio, difuzează reclame care
au pe prim plan viteza tipului de acces la internet. Aici apar efecte vizuale și sonore ce sugerează
viteză: imaginea unei mașini sportive, o motocicletă, sunetul unui motor, sunetul unui jetpack. În
așa fel deși mulți dintre spectatorii unei reclame nu știu ce înseamnă fibră optică și care este
diferența între ea și ADSL, ei își pot ușor da seama că în cazul achiziției pachetului MaxFiber
aceștia se vor putea bucura de o viteză mare a internetului. La rândul lor apar imaginile în mintea
clientului unde el navighează pe rețelele sale sociale ca Facebook, Odnoklassniki, Vkontakte,
Tweeter și altele fără dificultăți; cei care au nevoie de lucru cu internetul pentru a obține profit își
va imagina noi posibilități și mai mulți bani; cei ce petrec timpul liber jucând online se pot bucura
de un FPS (frames per second) stabil de 60 nimicindu-și oponenții cu o viteză record.Pentru detalii,
noutăți și alte oferte Moldtelecom dispune de un site oficial. Cei care au cunoștințe mai vaste în
domeniu pot găsi informații adăugătoare, să acceseze FAQ sau să se adreseze compartimentului
“Help”.
3.3.2 Promovarea vânzărilor
Ca principală tehnică de promovare a vânzărilor MaxFiber, este oferirea de pachete cuplu
Internet+IPTV sau Internet+IPTV+Tel. Fixă+Abonament la Tel. Mobilă la o reducere oarecare.
Ca exemplu apare reclama de la TV “Moldtelecom Oglinda”, unde se descrie oferta că la abonarea
la Internet(MaxFiber)+IPTV clientul primește o viteză de până la 100Mbps, 100 canale TV și 50
Lei reducere pe viață.
O altă tehnică folosită pe larg de către Moldtelecom, în special în perioada sărbătorilor, este
tombola. Aceasta dă impuls persoanelor care își doresc acces la internet, însă încă nu l-au procurat

19
și creează o atmosferă de azart în rândul populației. Ca exemplu este tombola organizată în
sărbătorile de iarnă unde dintre premiile tombolei se numărau abonamente anuale gratuite, 4
televizoare LCD, o călătorie la munte și marele premiu un apartament în Chiținău.

Ca tehnică promoțională propusă este tombola “Odihna de vară cu MaxFiber”. Cu ocazia verii ce
se apropie tot apropie, Moldtelecom a decis să organizeze o tombolă cu premiul mare fiind o
călătorie la mare de 5 stele. Ca premii mai apar și 10 smartfoane, 5 laptopuri și 2 televizoare LCD.
Pentru a avea șansa de a câștiga unul din aceste premii este doar nevoie de abonarea la unul din
pachetele MaxFiber oferite de către Moldtelecom.

3.4 Configurarea Distribuției

Întrucât MaxFiber este un serviciu și acesta nu poate fi împachetat, stocat și transportat la
firme de retail pentru a putea fi vândute consumatorului final, Moldtelecom este nevoită să asigure
distribuirea serviciilor desinestătător. Ea deține un departament special care se ocupă de instalarea
echipamentului, întreținerea legăturii prin cablul de internet și rezolvarea problemelor legate de
acestea.

20
3.4.1 Extinderea teritorială a distribuției

Moldtelecom este singurul prestator de acces la internet care oferă serviciile sale atât în
sfera urbană cât și în sfera rurală a țării. Zona de activitate a firmei cuprinde în jur de 90% din
teritoriul Moldovei. Acesta este un plus major al Moldtelecom față de concurenții săi ca StarNet,
Orange și SunCommunications.

3.4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor

Odată cu apariția MaxFiber Moldtelecom duce o campanie de răspândire cât mai largă a
acestui serviciu ce asigură cea mai bună conexiune la internet. Probabil că datorită acestei
campanii Moldova a ajuns să fie în Top 10 țări din lume cu cea mai bună conexiune la internet,
în fiecare an ridicându-se și mai sus pe aceste trepte.

21
 Concluzii

 Moldtelecom rămâne a fi lider pe piața de acces la internet.

 Consumatorii se axează pe noi tipuri de acces la internet ca fibra optică, modem, Wi-fi
 Ca criteriu de bază pentru alegerea serviciilor de internet a fost și rămâne viteza
 Internetul continuă să evoluționeze și odată cu dânsul cultura și societatea
 MaxFiber – cea mai rapidă conexiune la internet din Moldova
 Personal devotat și calificat care oferă asistență 24/7
 Prețuri relativ medii și favorabile
 Serviciu nou pe piața din domeniu
 O puternică strategie de promovare
 O rețea de distribuție pe locul întâi din Moldova și una din cele mai bune din lume

22