Ministerul Educaiei i Cercetrii tiinifice

Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor
Extensiunea Bli

Proiect la Marketing
Moldtelecom

Au elaborat studenii Gr.1

Jalb Vadim
Zazulea Victor
Cojocari Octavian

Bli,2015
Cuprins
1

Introducere..................................................................................................................................
Capitolul 1. Piaa companiei Moldtelecom
1.1 Cumpartorii..............................................................................................................................
1.1.1 Descrierea pe consumatori i non-consumatori........................................................................
1.1.2 Principalele criterii de segmentare a pieii................................................................................
1.1.3 Avantajele cutate de ctre consumatori..................................................................................
1.2 Concurentii.................................................................................................................................
1.3 Tendine ale pieei pentru urmtorii 2-3 ani................................................................................
Capitolul 2. Cercetarea privind serviciul de internet i evoluia acestuia
2.1 Obiectivele cercetrii..................................................................................................................
2.2 Metoda cercetrii........................................................................................................................
2.2.1 Chestionarul utilizat................................................................................................................
2.3 Explicare ntrebri.................................................................................................................
2.4 Operaionalizarea........................................................................................................................
2.5 Rezultatele cercetrii..................................................................................................................
2.6 Bugetul.......................................................................................................................................
Capitolul 3. Mix de marketing pentru serviciul de internet MaxFiber
3.1 Configurarea serviciului..............................................................................................................
3.1.1 Atribute ale MaxFiber...............................................................................................................
3.1.2 Sistem de susinere...................................................................................................................
3.1.3 Diferenierea serviciului MaxFiber..........................................................................................
3.2 Configurarea Preului..............................................................................................................
3.2.1 Strategia de pre.....................................................................................................................
3.3 Configurarea Promovrii..........................................................................................................
3.3.1 Reclama.................................................................................................................................
3.3.2 Promovarea vnzrilor...........................................................................................................
3.4 Configurarea Distribuiei............................................................................................................
3.4.1 Extinderea teritorial a distribuiei..........................................................................................
3.4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor.............................................................
Concluzie........................................................................................................................................
Introducere
2

Moldtelecom este operatorul naional de telecomunicaii i totodat cea mai mare

companie de telecomunicaii din Republica Moldova, oferind n acest sens servicii de telefonie
fix, internet, televiziune digital, telefonie mobil(Unite).
ntreprinderea de Stat Moldtelecom a fost fondat la 1 aprilie 1993, n urma
restructurrii sectorului de telecomunicaii din Republica Moldova. La 5 ianuarie 1999,
ntreprinderea a fost reorganizat n societate pe aciuni, statul fiind fondator i unic acionar.
Performanele companiei sunt reflecia investiiilor de circa 700800 milioane lei alocate
anual, n implementarea de tehnologii i servicii noi, precum i mbuntirea continu a relaiei
cu abonaii si. Abonaii justific efortul i ateptrile companiei, nregistrnd, n 2011, cifra
record de 1,124 milioane de abonai. Numrul abonailor este ntr-o continu cre tere, atingnd o
densitate de 33% la 100 de locuitori. Urmnd o dezvoltare continu n anul 2001 a fost lansat
primul serviciu de Internet din Republica Moldova, prin tehnologia dial-up. Au fost lansate
serviciile VIPcall, IP-telefonie, Videotelefonie i Videoconferin Public. A fost dat n
exploatare reeaua naional de transmisiuni digitale pe suport de fibr optic i echipament de
multimplexare SDH. Mai trziu a fost lansat serviciul de Internet n band larg MaxDSL, iar
apoi MaxFiber i Unite. Lund toate celea de mai sus n considerare am decis s efectum un
studiu, prin intermediul cruia vom stabili cum a evoluat serviciul de internet, care sunt
concurenii pe pia a Moldtelecom i caracteristicile consumatorilor ce beneficiaz de navigare
pe internet.

Capitolul 1. Piaa companiei Moldtelecom

3

1.1 Cumpartorii
1.1.1 Descrierea pe consumatori i non-consumatori
De-a lungul activitii sale, Moldtelecom a parcurs o perioad de perfecionare i evolu ie
continu, de la un monopol de stat la o companie deschis pentru colaborare, de la tradiionala
telefonie fix, pn la cele mai avansate servicii. Astfel, Moldtelecom este unica companie care
ofer populaiei ntreaga gam de servicii de telecomunicaii: telefonie fix, telefonie
mobil(Unite), Internet, transport de date i televiziune digital.
Ca urmare a diversitii serviciilor prestate de ctre firm, Moldtelecom are un larg spectru de
consumatori i puine categorii de non-consumatori. ntruct serviciile de telecomunica ii cunosc
o dezvoltare continu i ambundent, sfera de orientare spre consumatori se lrgete crend astfel
situaia urmtoare:
- clienii firmei Moldtelecom sunt persoane de sex feminin i masculin, n mare parte cuprinse
ntre vrsta de 18 i 60 de ani; sunt att persoane fizice ct i juridice; persoane din localit i att
urbane ct i rurale, persoane cstorite, divorate, necstorite ; persoane cu venit mic, mediu i
mare n conformitate cu serviciile de care beneficiaz.
- non-consumatorii serviciilor prestate sunt n mare parte persoanele cu bugeturi foarte mici,
vagabonzi, persoane fr o locuin stabil; ca non-consumatori a serviciilor de internet sunt n
majoritate pensionarii ntruct prefer s fie mai conservativi sau din cauza cuno tin elor limitate
n sfera dat, ns numrul acestora este n continu descretere ntruct se observ o interesare
crescnd datorit posibilitii de comunicare nelimitat cu rudele att din ar ct i plecate
peste hotare.
Studenii, reprezentanii business-ului mic i casnicii sunt cei mai activi utilizatori ai
Internetului din ara noastr. Este concluzia unui studiu realizat de compania de cercetri
Magenta Consulting.Potrivit sondajului, 97 la sut dintre studeni folosesc reeaua global, n
special, pentru distracii sau studii.n cazul business-ului mic, rata de accesare a internetului este
de 83 la sut, iar al casnicilor - de 61 la sut. Printre cei mai activi utilizatori ai reelei globale
sunt i cei care i caut un loc de munc. Jumtate dintre omeri sunt utilizatori activi ai acestui
serviciu.
Cea mai mic rat de accesare a internetului este atestat printre pensionari.
Studiul mai arat c 69 la sut din populaia oraelor navigheaz pe internet, n timp ce n sate
acest indicator ajunge la 52 la sut.Sondajul a fost realizat n perioada 8-27 iulie 2014, pe un
eantion de 1 249 de persoane din toat ara. Vrstele celor intervievai sunt cuprinse ntre 18 i
60 de ani.

1.1.2 Principalele criterii de segmentare a pieii

Criteriile principale de segmentare ale companiei Moldtelecom reprezint o opera iune
de divizare a pieei totale n poriuni care s poat fi folosit de managementul firmei pentru
obinerea de rezultate concrete pe placul consumatorilor evideniind mai multe privilegii, ntre
care subliniem:
a) permite o folosire mai eficient a resurselor de marketing n procesul definirii obiectivelor
firmei;
b) asigur o mai bun cunoatere a nevoilor clienilor, atenia fiind concentrat asupra unui
numr mic de cumprtori, constituii n subcolectiviti omogene;
c) asigur o fidelizare mai puternic a clientelei, segmentarea oferind posibilitatea satisfacerii
nevoilor acesteia la un nivel superior;
d) permite o mai bun ntelegere a concurenilor, acetia putnd fi identificai i supraveghea i
mai uor pe diferitele segmente de pia, dect pe o piaa global.Compania Moldtelecom
delimiteaza grupele de criterii de segmentare : geografice, demografice.
a) Segmentarea dup criterii geografice presupune divizarea pieei n unit i administrativgeografice: provincii, judee, orae. Firma decide s acioneze n mai multe uniti geograficeadministrative, oferind n acest sens serviciile sale pe tot teritoriul rii.
b) Segmentarea dupa criterii demografice const n divizarea pieei n grupuri, pe baza unor
variabile cum sunt: vrsta, sexul, nivelul veniturilor, nivelul de pregtire, situa ia familial i
dimensiunea familiei. Moldtelecom aplic diverse strategii de marketing conform acestor
variabile concentrndu-se pe populaia tnr i medie cu cunotine n domeniul internetului,
telefoniei mobile i televiziunii digitale, oferind pachete speciale pentru cei cu venituri mici,
medii, mari pentru familii i persoane necstorite.
1.1.3 Avantajele cutate de ctre consumatori
Firma Moldtelecom este una prestatoare de servicii i ca orice client al unei firme prestatoare
de sevicii, clienii Moldetelecom sunt n cutare de calitate, accesibilitate, preuri acceptabile i
atenie mare a prestatorului la nevoile lor. Toate acestea se numr printre avantajele firmei i
anume:
1. Dispune de personal calificat i cu o experiena vast n domeniu.
2. Asisten tehnic 24/7 pregtit s ofere o soluie problemei clientului.
3. Introduce permanent tehnologii i servicii de ultim or.
4. Este lider absolut pe piaa telefoniei fixe.
5. Reea stabil de telefonie i internet.
5

6. Loialitatea clienilor este rspltit de Moldtelecom cu servicii moderne, acesta oferind,

la momentul actual, cea mai extins arie de acoperire pentru serviciile de telefonie fix i
Internet, disponibile la nivel naional pentru 90% din populaia Moldovei, Moldtelecom
fiind totodat unicul operator din ar, care presteaz servicii de acces la Internet n zona
rural.
7. Credibilitate i experien vast ca lider pe piaa de acces la Internet n band larg
(71,8%).
8. Deine tehnologii de mare performa.
9. Moldelecom ofer servicii vaste pentru companii ca modeme mai avansate i vitez
foarte nalt.
10. Consumatorii casnici vor profita de pachetele speciale ce includ televeziune digital,
telefonie fix i internet, toate la un singur pre favorabil i calitate nalt. Persoanele date
vor facilita n achitarea chitanelor i de comfortul oferit.
1.2 Concurenii
Moldtelecom este lider n sfera telecomunicaiilor pe teritoriul Republicii Moldova i dei
deine majoritatea procentului de clieni n aa sfere ca telefonie fix (96%) i internet (70%), ea
a cptat un numr de concureni aspri ca StarNet, Orange, Moldcel, SunCommunications,
Nordlinks i altele ce se confrunt pe piaa de telecomunicaii.Datorit diversitii serviciilor
prestate Moldtelecom se confrunt cu firme din diverse aspecte a telecomunicaiilor cu firme
specializate. n cazul internetului ca concureni apar StarNet, a crei calitate este considerat cea
mai bun pe teritoriului Chiinului, Nordlinks cu fibra optic bine dezvoltat, Orange ce se
confrunt cu Unite n sfera telefoniei mobile i internetului mobil cu trafic, SunComunications ce
activeaz n sfera televiziunii digitale i internetului. Serviciul de Internet Fix este ameninat de
modemele portative oferite att de Moldtelecom ct i de Compania Orange i de accesul liber
prin WI-FI care este tot mai larg rspndit n orae prin parcuri, staiile auto, universit i,
cafenele etc. de ctre StarNet i Orange.

Conform fig.2 observm c Moldtelecom este lider pe piaa de acces la Internet n band larg,
atingnd o cot de pia 71,8% n tr. 3, astfel observm c concurentul de baz este StarNet-ul
(CP 15,5 %) , Orange Moldova (CP 2,9 %) i ali operatori (SunComunications, Nordlinks)
(9,9%).
1.3 Tendine ale pieei pentru urmtorii 2-3 ani
Dezvoltarea relaiilor internaionale prin intemediul contractelor de parteneriat cu instituii
din strintate pentru a crea o stabilitate i vitez mai mare pentru clien ii beneficiari de
internet. Concluzie n urma noutii postat pe 13 martie 2015 n care se vorbete
Operatorul naional de telecomunicaii Moldtelecom s-a interconectat recent cu furnizorul
de trafic internet din Rusia Data IX. Astfel, atunci cnd petreci timpul cu familia i
prietenii, privii emisiune preferat pe RuTube, accesai jocurile online pe Odnoklassniki sau
alte resurse ruseti, calitatea serviciului Internet va fi mai nalt.
Inovare continu n domeniul televiziunii digitale. Concluzie formulat n urma noutii
postat pe site-ul oficial n urma celebrrii a 5 ani de la lansarea televiziunii digitale
Datorit dezvoltrii telecomunicaiilor n ntreaga ar, dar i a eforturilor i investiiilor
permanente n modernizarea infrastructurii tehnologice, Moldtelecom a nceput s transmit
coninut n format 3D. Astfel, compania a introdus recent n grila sa de emisie un post de
televiziune care este retransmis n formatul 3D/HD, i anume - 3D.
7

 O tendin ce continu a fi urmrit este rspndirea ct mai rapid a fibrei optice Maxfiber
pentru o vitez de zeci de ori mai rapid ca MaxDsl la un pre mai mic, favoriznd n acest
sens dezvoltarea telecomunicaiilor cu pai largi i afirmarea sa ca lider pe pia.
Capitolul 2. Cercetarea privind serviciul de internet i evoluia acestuia
2.1 Obiectivele cercetrii

Identificarea profilului consumatorilor de internet

Determinarea criteriilor ce stau la baza alegerii unuia sau altuia furnizor de acces la
internet
Determinarea notorietii companiilor furnizoare de acces la internet
2.2 Metoda cercetrii
Ancheta aleas a fost cea calitativ (ancheta de teren) ntruct ea permite aflarea
atitudinii, motivaiei i opiniei consumatorului asupra unui anumit brand, acces la internet sau
asupra criteriilor ce l stimuleaz spre a procura un anumit pachet de acces la internet. n a a fel
ne putem atinge obiectivele stabilite i s facem concluzii constructive asupra rezultatelor
obinute.
Populaia int sunt totalitatea persoanelor care au depit vrsta de 18 ani, cu domiciliul n Bl i
i care n ultimii 2 ani au beneficiat de servicii internet oferite. Instrumentul cercetrii
chestionarul, cu 9 ntrebri, a fost distribuit studenilor din anul II al Facultii de Economie i
Administrarea Afacerilor, toi depind vrsta de 18 ani i benefeciind de diverse tipuri de acces
la internet.
2.2.1 Chestionarul utilizat
1.
a)
b)
c)
d)
2.
a)
3.
a)
4.

La ce tip de internet suntei abonai?

Mobil, modem
Fibr optic
Band larg
Alt tip
Care sunt furnizorii de acces la internet de care ai auzit pn acum?
b) c) d) e) f)
Pentru ce operatori ai vzut/auzit recent reclam la posturile de TV/radio?
b) c) d) e) f)
Ce importan au urmtoarele criterii n decizia de achiziionare a pachetului de acces
la internet?

Foarte important Important

Mediu

Puin important

Irelevant
8

Viteza
Preul
Stabilitate
Aria de acoperire
Altele
5. Ce tip de acces la internet preferai?
a)Fibr optic

b)Wi-fi

c)Modem

d)Band larg

e)Altele

6. Ct timp pe zi folosii pentru navigare pe internet?

a)1 h

b)2 4 h

c)5 8 h

d)8 12 h

e) mai mult de 12 h

7. Care este preul pe care suntei predispui s-l pltii pentru un pachet de acces la
internet?
a)100 lei

b)150 lei

c)200 lei

d)250 lei

e)300 lei

f)mai mult de 300 lei

8. La care dintre operatorii de mai jos suntei client?

a)Moldtelecom, Unite

b)Orange

c)StarNet d)NordLinks

e)SunComm

f)Altele

9. Cum credei, a avut internetul i accesul liber la acesta un impact semnificativ asupra
dezvoltrii infrastructurii, domeniului economic, cultural, social? Elaborai
2.3 Explicare ntrebri
Prima ntrebare La ce tip de internet suntei abonai? ne ofer date statistice privind ce
tip de internet folosesc consumatorii i evideniaz n acest sens dac ei merg n pas cu timpul i
dezvoltarea, alegnd metode noi sau vechi de acces la internet cu avantaje n vitez, mobilitate.
A doua ntrebare Care sunt furnizorii de acces la internet de care a i auzit pn acum? ne
comunic date despre notorietatea diferitelor companii prestatoare de servicii internet n i
evidenierea liderilor n acest aspect.
A treia ntrebare Pentru ce operatori ai vzut/auzit recent reclam la posturile TV/radio? ne
asigur cu date asupra activitii de marketing i promovare a companiilor, ct de accentuat este
politica lor i raportul dintre notorietate i publicitate.
A patra ntrebare Ce importan au urmtoarele criterii n decizia de achiziionare a
pachetului de acces la internet? determin avantajele cutate de ctre clieni i balansarea ntre
acestea pentru a obine cel mai potrivit pachet de servicii internet. Ne ofer date privind
caracteristicile pe baza crora un client i formuleaz decizia de procurare a unui serviciu de
acces la internet.
A cincea ntrebare Ce tip de acces la internet preferai? reflect atitudinea consumatorilor
asupra unuia sau altui tip de acces la internet. Este o ntrebare subiectiv pentru a afla opina
clientului fa de vechile i noile tipuri de servicii i care sunt n favoare.

A asea ntrebare Ct timp pe zi folosii pentru navigare pe internet? ne asigur cu informaii

privind consumul de timp n medie pe zi pentru servicii internet, fie studii, distrac ii, re ele
sociale sau alte activiti.
A aptea ntrebare Care este preul pe care suntei predispui s-l plti i pentru un pachet de
acces la internet? ne ofer date privind cheltuielile suferite de ctre consumatori lunar pentru
servicii internet i preferinele lui fa de pre.
A opta ntrebare La care dintre operatorii de mai jos sunte i clien i? ne ofer date despre
numrul de abonai a diferitor companii i scoaterea n eviden a liderilor.
Ultima ntrebare Cum credei, a avut internetul i accesul liber la acesta un impact
semnificativ asupra dezvoltrii infrastructurii, domeniului economic, cultural, social? ne ofer
opinia populaiei asupra impactului internetului n diverse sfere i domenii, fie acesta n mod mai
bun sau mai ru.
2.4 Operaionalizarea
Culergerea datelor a fost efectuat dup ce toate chestionarele au fost ndeplinite i strnse.
Datele au fost plasate n Microsoft Excel pentru a crea graficele i o imagine mai clar a
rezultatelor. n aa fel evaluarea i crearea unor concluzii este facilitat i mai exact. Lund n
considerare numrul persoanelor ce au participat la rspunderea ntrebrilor din chestionar este
uor de stabilit procentajul fiecrei opiuni.
2.5 Rezultatele cercetrii

1.La ce tip de internet suntei abonai?

18
16

16

14
12

13

10
8
6
4
3

2
0

Mobil,modem

Fibra optic

Band Larg

1
Alt tip

Lund n considerare graficul de mai sus putem formula o concluzie n relaie cu tipul de
internet cel mai mult i mai puin folosit. Deci observm c fibra optic este tipul de acces la
internet cel mai mult folosit de ctre consumatori, n mare parte datorit vitezei nalte la un pre
favorabil i activitii companiilor de lrgire a ariei de acoperire a acestuia. Pe locul doi se afl
modemul ce ofer acces la internet pe tot teritoriul rii atta timp ct purta i acest dispozitiv
10

compact n geant sau buzunar cu dumneavoastr. Acesta are o popularitate nalt n rndurile
studenilor, de unde de fapt i se obin aa rezultate fiindc sondajul a fost efectuat pe baza
studenilor. Pe locul trei se afl banda larg care i pierde din polularitate dat fiind faptului c
are o vitez relativ mic, stabilitate sczut i preuri nalte pentru servicii.

2.Care sunt furnizorii de acces la internet de care ai auzit pn acum?

NordLinks

SunComm

StarNet

18

Moldcell

Unite

14

Orange

17

Moldtelecom
0

19
2

10 12 14 16 18 20

Diagrama de mai sus reprezint notorietatea firmelor prestatoare de servicii internet. n

aa mod putem observa c n vrful piramidei se afl Moldtelecom, urmat imediat de StarNet i
Orange. Aceste trei companii sunt principalii furnizori de servicii internet cu calitate nalt i
politici de marketing puternice. Nu este de mirare faptul c un numr larg din partcipan ii la
sondaj cunosc aceste branduri. Fiecare din ele au un punct tare i le valorific la maxim, Orange
modemul portabil, StarNet fibra optic, iar Moldtelecom aria de acoperire toat ara. n
spatele acestora se afl Unite, parte a Moldtelecom, ce furnizeaz modeme portabile, n aa fel
vorbind despre nivelul de promovare i calitate a serviciilor oferite. Mai puin cunoscute sunt
firmele NordLinks, SunCommunicassions, Moldcell.

3.Pentru ce operatori ai vzut/auzit recent reclam pe posturile TV,radio?

StarNet; 20%

Orange; 24%

SunComm; 9%

Moldcell; 17%
Moldtelecom; 13%
Unite; 17%

11

Urmnd rezultatele obinute mai sus putem stabili care dintre firmele prestatoare de
acces la internet au o politic de promovare i publicitate mai activ. Pe prim loc se afl Orange
cu 24% din participani la sondaj vizionnd sau auzind la TV/radio publicitate despre serviciile
oferite. Nu e secret faptul c Orange are o politic de promovare puternic i activ, iar aceste
rezultate doar confirm presupunerile deja formate anterior efecturii sondajului. Pe locul doi se
afl StarNet(20%) urmat de Unite i Modecell(17%). La fel aceste companii poart o politic
activ de promovare a serviciilor sale i ncearc atragerea a ct mai mult aten ie din partea
consumatorilor. Au rmas n urm Moldtelecom(13%) i SunComm(9%) a cror publicitate nu a
putut crea mare atenie din partea consumatorilor. Lund n considerare rezultatele de la
ntrebarea precedent putem stabili o legtur dintre notorietatea companiilor i politica de
promovare a acestora. n mare parte liderii din ntrebarea precedent au rmas a fi lideri n ce
privete publicitatea. Deci mai mult publicitate genereaz mai mult notorietate.

4.Ce importan au urmtoarele criterii n decizia de achiziionare a pachetului de accces la internet?

35
30
25

30

20
15
10
5
0

10
00
Viteza

15

13 12

12 13

11

8
3

5
Preul

Stabilitate Aria de acoperire

4 5
Altele

Foarte important Important Mediu

Puin important

Irelevant

n urma stabilirii criteriilor ce stau la baza formulrii deciziei de procurare a pachetului

de acces la internet i analizei rezultatelor obinute n urma sondajului putem spune cu siguran
c cel mai important criteriu este viteza. Aceast concluzie a fost una predictibil ntruct
internetul a fost mereu msurat dup vitez. Viteza de obinere a datelor, de descrcare, de
ncrcare, de navigare i deschiderea a diverse pagini web. ntruct muli consider c internetul
va duce la dispariia bibliotecilor nimeni nu vrea s atepte 2 min pentru ca s se ncarce un text
de 4 rnduri. Urmtorii criterii sunt n mare parte de importan secundar. Preul, stabilitatea i
aria de acoperire au un rol important n alegerea pachetului de acces la internet ntruct toate
acestea determin anume acel pachet potrivit pentru client. O vitez nalt nu nseamn nimic
dac conexiunea la internet se pierde mereu ori dac buzunarele rmn goale n urma taxelor ce
vin lunar.
12

5.Ce tip de acces la internet preferai?

13%

Fibra optic

20%

Wi-Fi
Modem
Band Larg
Altele

67%

Rezultatele pe care le vedem mai sus ne comunic faptul c preferinele consumatorilor

de internet merg n pas cu dezvoltarea i inovaiile n sfer. Din toi participanii la sondaj o
pondere mai mare au avut cei care prefer Wi-fi(67%), urmat fiind de fibra optic(20%) i
modemul portabil(13%). 0% din participani au votat pentru banda larg i alte tipuri de
conexiuni. Toate acestea demonstreaz c tehnologiile nvechite i pierd din popularitate foarte
rapid i sunt nlocuite cu inovaii ce permit accesul la internet n orice moment la o vitez foarte
nalt.

6.Ct timp pe zi folosii pentru navigarea pe internet?

12h+

8-12h

5-8h

2-4h
0

10

12

14

Cu ajutorul ntrebrii de mai sus am obinut rezultate referitoare la timpul folsit zilnic n
medie de ctre un consumator pentru navigarea pe internet. Cea mai mare pondere o are varianta
de 5 8h, urmat de 2 4h. Acest timp este folosit pentru studii, distrac ii, comunicare, bloguri
i multe altele. Faptul dat scoate n eviden c n prezent majoritatea beneficiarilor de internet
i folosesc circa 20% din cursul unei zi pentru navigare pe internet. Printre cei care au participat
la sondaj au fost i care care folosesc 8 12h+ pentru navigare pe internet. Astfel rezultatele date
13

demonstreaz c internetul este o bun surs de inspiraie, comunicare i informa ie. Nici o
persoan nu a ales varianta de 1h.

7.Care este preul pe care suntei predispui s-l pltii pentru un pachet de acces la internet?
10%

17%

27%
47%

100lei 150lei 200lei 250lei 300lei 300lei+

Examinnd rezultatele de mai sus am stabilit c majoritatea consumatorilor sunt persoane

economice, dar care totui i doresc o calitate mai bun a serviciilor. Cel mai mare procent
pentru preul pltit pe serviciile internet este de 46% - 150lei. La acest pre clien ii firmelor ob in
servicii standard de calitate bun i stabil atta timp ct aleg unul din serviciile noi prestate ca
fibra optic. Pe locul doi se afl preul de 200lei(27%) ce demonstreaz c clien ii sunt gata s
plteasc puin mai mult pentru o calitate a conexiunii mai bun. Din preurile oferite la alegere
n sondaj cel de 300lei+ a acumulat 0%, fiind prea scump pentru calitatea serviciilor oferite.

8.La care dintre operatorii de mai jos suntei client?

Altele
SunComm
NordLinks
StarNet
Orange
Moldtelecom,Unite
0

10

12

14

16

18

Scopul acestei ntrebri a fost simplu stabilirea liderului pe pia dintre companiile
enumerate mai sus. n urma analizei rezultatelor observm c cota pe pia cea mai mare o are
Moldtelecom, Unite. Acesta este urmat de Orange i StarNet, principalii concureni ai
Moldtelecom care obin o mai mare popularitate din an n an, stabilit n urma rezultatelor
14

ntrebrii nr. 2 i 3. Dei Moldtelecom i menine titlul de lider, compania are nevoie de o
strategie de marketing mai bun cu apel mai des la consumatori i mbuntire a serviciilor
oferite i nu invers.

9.Cum credei, a avut internetul i accesul liber la acesta un impact semnificativ asupra dezvoltrii infrastructurii, domeniului economic, cultural, social?
29

Da

Nu1

Scopul acestei ntrebri a fost de a afla opinia consumatorilor asupra dezvoltrii

internetului i impactul su asupra diverselor sfere de activitate a omului. Majoritatea
participanilor la sondaj au fost de opinie pozitiv c internetul i accesul liber la acesta a avut un
impact semnificativ asupra culturii, economiei i altor sfere. Unii din ei au men ionat avantaje ca
accesul la informaii vaste, comunicare gratuit, noi surse de buget etc., iar pe lng acestea i
dezavantaje ca control total imposibil asupra informaiei plasate n internet, crime de tip noi
aprute i altele.
2.6 Bugetul

Resurse financiare cheltuite 15 lei pentru xerox de chestionar

Resurse umane 3 persoane pentru elaborarea, mprirea chestionarelor i culegerea

datelor, formularea concluziilor

Timp 2h pentru mprirea i strngerea chestionarelor
Capitolul 3. Mix de marketing pentru serviciul de internet MaxFiber

3.1 Configurarea serviciului

MaxFiber este serviciul de acces Internet prin intermediul fibrei optice oferit de
Moldtelecom. Internet prin MaxFiber este cel mai rapid mediu de comunicaie la distan care
permite transfer de date la viteze foarte mari. La nivel mondial, cele mai importante reele
transnaionale de transmisii de date utilizeaz ca suport fizic de comunicaie fibra optic.
MaxFiber este cel mai rapid acces la Internet oferit de Moldtelecom prin tehnologii optice.Fiind
15

utilizat pentru mediul de afaceri, accesul la internet prin serviciile MaxFiber ofer mai mult dect
utilizarea Internetului ca surs de informare, primirea i transmiterea de fiiere, beneficiind astfel
de viteze sporite, conexiuni permanente i siguran n utilizare.ntruct serviciul de internet
MaxFiber nu este un produs, n mixul de marketing apar unele diferene i criterii diferite de cele
ale produsului. n aa fel este necesar apelarea la marketingul serviciilor. Marketingul
serviciilor - un ansamblu de metode i tehnici specifice marketingului, adaptate corespunztor
succesiunii de etape care descriu procesul de prestare (ntlnirea prestator-client). Definiie luat
din cursul de lecii a marketingului serviciilor. Pentru a crea o imagine mai clar a cauzelor de ce
serviciile nu pot fi tratate i evaluate la fel ca produsele vom prezenta urmtoarele criterii:

Intangibiltatea - este o particularitate esenial a serviciilor; ele nu pot fi vzute, gustate,

simite, auzite sau mirosite, dar putem observa calitatea prin intermediul asocierilor tangibile.
Inseparabilitatea (simultaneitatea) participarea consumatorului la prestarea serviciului ca
determinant al actului de producie, dar n aceeai msur ca determinant al nivelului calitativ

al prestaiei.
Variabilitatea (unii autori o definesc eterogenitate) const n imposibilitatea repetrii n mod
identic a unei prestaii, chiar i acolo unde avem de a face cu servicii standardizate. De fapt
aceast caracteristic reflect personalizarea serviciului n funcie de particularitile

beneficiarului fie el persoan fizic, fie persoan juridic.

Perisabilitatea este nsuirea serviciilor de a nu putea fi stocate sau inventariate pentru a
putea fi utilizate n perioade de vrf ale cererii.

n continuare prezentm un tabel cu diferene ntre produse fizice i servicii:

Nr.

Produse fizice

Servicii

Aspect material

Aspect imaterial

Are loc un transfer de proprietate

De regul nu se transfer

Produsul poate fi analizat nainte de

proprietatea
Serviciul nu exist nainte de

cumprare
Poate fi nmagazinat

cumprare
Nu poate fi nmagazinat

Consumul este precedat de producie

Se desfoar n acelai timp

Producia, vnzarea, consumul se

La servicii, activitile n general se

desfoar n locuri diferite

desfoar n acelai loc

Produsul poate fi transportat

Serviciul nu poate fi transportat

Fabricantul produce n absena

Clientul particip efectiv la

consumatorului

producie

16

Produsul poate fi exportat

Numai oferta nu i prestaia se

export
Se preteaz n totalitate standardizrii Numai unele dintre ele pot fi
Produsul are o existen unitar

standardi-zate
Serviciile sunt complexe oferindu-se
sub form de pachete sau

n majoritate presupun o pondere a

buchete de servicii
Ponderea manoperei n costuri este

manoperei n costuri mai echilibrat

foarte mare (aproximativ 70%)

(aproximativ 30%)
3.1.1 Atribute ale MaxFiber

Este mediul cu cea mai mare, rapid i sigur capacitate de transfer a informaiilor, chiar

i atunci cnd volumul e foarte mare.

Este insensibil la nici un fel de interferene electromagnetice, radio sau de alt natur.
Datele pot fi transmise digital (forma natural a datelor de pe calculatoare) n loc de a fi

transmise analogic.
Cablurile de fibr optic au o lime de band mult mai mare dect cablurile de metal,
aceasta nseamn c ele pot purta mai multe date, sunt mai puin susceptibile la

interferene dect cablurile metalice.

Asigur permanena conexiunii.
Ofer scalabilitatea soluiilor.
Viteza minim a pachetului MaxFiber de accesare la internet este 50Mbps, iar viteza
maxim de 1Gbps

3.1.2 Sistem de susinere

La achiziionarea unui pachet MaxFiber utilizatorul primete acces la serviciul clientel

24/7 apelnd la 1181, iar n caz de probleme tehnice mai grave operatorul poate lua

comanda pentru ajutor tehnic la domiciliu

Pe website-ul oficial este prezent o culegere de ntrebri i rspunsuri FAQ(frequently

asked questions) care poate ajuta consumatorul n gsirea unei soluii

Clientul i poate verifica n orice moment nivelul vitezei cu ajutorul speedtestului oferit
de ctre Moldtelecom

3.1.3 Diferenierea serviciului MaxFiber

MaxFiber deine o mulime de diverse pachete valabile pentru persoane fizice ce difer
dup pre, spaiu de stocare pe CloudM i vitez:
Seria MaxFiber 150 250
Seria MaxFiber Gigabit(Internet), Gigabit Univers (IPTV+Internet, 87 posturi),
Gigabit Premier (IPTV+Internet, 55 posturi)
17

MaxFiber deine cteva pachete speciale pentru persoane juridice, numite business ce
difer dup pre, vitez, trafic, vitez extra trafic i bonusuri de abonamente la telefonie
mobil:
Seria MaxFiber Business 300 900 (trafic nelimitat, abonamente telefonie mobil
ca bonus)
Seria MaxFiber Optim 300 900 (trafic pn la 500Gb, deine vitez extra trafic,

abonamente telefonie mobil ca bonus)

Moldetelecom ofer de asemenea pe lng instalarea fibrei optice echipament gratis cu

Wi-Fi
Pentru conectrile cu o vitez mai mic este oferit Turbo-button care asigur majorarea
vitezei pn la 100 Mbps la un pre de 1ban/min

3.2 Configurarea Preului

La stabilirea nivelului preului pentru pachetele de acces la internet MaxFiber,
Moldtelecom ia n consideraie faptul c majoritatea clienilor firmei sunt persoane cu venituri
medii, la domiciliu i cunotine nevaste n aria dat. ntruct acesta este un serviciu, clientul
particip direct la calitatea i satisfacia primit n urma utilizrii accesului la internet.
3.2.1 Strategia de pre
Dup analiza informaiilor prezente pe site-ul oficial, noutilor i datele de postare a
acestora am putut evidenia faptul c Moldtelecom folosete n mare parte strategia preului de
stratificare. Aceasta presupune stabilirea unui pre iniial relativ nalt, iar apoi reducerea lui
treptat n timp.Oricnd apare un nou tip de serviciu n arsenalul Moldtecom, acesta ob ine un
pre nalt. Ca exemplu mai recent este pachetul MaxFiber Gigabit cu o vitez de pn la 1Gbps,
permind descrcarea unui film n format HD n cteva secunde. Pre ul iniial, conform datelor
de pe site-ul oficial, n anul 2012 a fost de 470 lei, iar n prezent a ajuns s fie 340 lei. n acest
mod Moldtelecom se afirm pe pia ca inovator i sugereaz c know-how-rile sale sunt de
calitate nalt. Ca urmare firmele ce au nevoie de un serviciu de internet stabil i o vitez de vrf
se vor cointeresa n serviciile MaxFiber Gigabit pentru a-i ridica nivelul de productivitate.n
acelai timp n ultima vreme se observ o cretere a preurilor pentru serviciile mai vechi. Acest
fapt se datoreaz cursului valutar instabil i mai ales ariei extinse de acitivitate a Moldtelecom ce
acoper circa 90% din teritoriul rii, ne mai vorbind de cerearea care este n permanent
cretere.
3.2.2 Nivelul Preului
Pentru a crea o imagine clar a preurilor pentru MaxFiber (fibr optic) prezentm
tabelul de pe site-ul oficial Moldtelecom.
18

Tehnologie
Fibr optic
(MaxFiber)

ADSL (MaxDSL)

Vitez (Mbps)
50
70
100
300
1000
20

Spaiu de stocare Turbo Button

n CloudM
+3GB
1
+3GB
1
+10GB
+10GB
+10GB
+3GB
-

Pre Lunar (Lei)

175
185
210
290
340
185

3.3 Configurarea Promovrii

Moldtelecom deine o puternic strategie de promovare. Ca urmare a studiului efectuat n
capitolul 2 se scoate n eviden faptul c majoritatea benefeciarilor de acces la internet sunt la
curs de faptul c Moldtelecom ofer servicii internet de calitate nalt i la pre urri favorabile.
Compania se bucur de o notorietate major n rndul populaiei.
3.3.1 Reclama
Audiena principal la care se adreseaz publicitatea privind serviciul MaxFiber sunt
persoanele cu vrsta cuprins ntre 18 40 ani, femei i brbai cu venituri medii i nalte care
dispun de cunotine de amator n sfera internetului.Lund toate acestea n considerare i natura
serviciului prestat de ctre Moldtelecom, firma, prin intermediul TV, radio, difuzeaz reclame
care au pe prim plan viteza tipului de acces la internet. Aici apar efecte vizuale i sonore ce
sugereaz vitez: imaginea unei maini sportive, o motociclet, sunetul unui motor, sunetul unui
jetpack. n aa fel dei muli dintre spectatorii unei reclame nu tiu ce nseamn fibr optic i
care este diferena ntre ea i ADSL, ei i pot uor da seama c n cazul achizi iei pachetului
MaxFiber acetia se vor putea bucura de o vitez mare a internetului. La rndul lor apar
imaginile n mintea clientului unde el navigheaz pe reelele sale sociale ca Facebook,
Odnoklassniki, Vkontakte, Tweeter i altele fr dificulti; cei care au nevoie de lucru cu
internetul pentru a obine profit i va imagina noi posibiliti i mai mul i bani; cei ce petrec
timpul liber jucnd online se pot bucura de un FPS (frames per second) stabil de 60 nimicindu- i
oponenii cu o vitez record.Pentru detalii, nouti i alte oferte Moldtelecom dispune de un site
oficial. Cei care au cunotine mai vaste n domeniu pot gsi informaii adugtoare, s acceseze
FAQ sau s se adreseze compartimentului Help.
3.3.2 Promovarea vnzrilor
Ca principal tehnic de promovare a vnzrilor MaxFiber, este oferirea de pachete cuplu
Internet+IPTV sau Internet+IPTV+Tel. Fix+Abonament la Tel. Mobil la o reducere oarecare.
Ca exemplu apare reclama de la TV Moldtelecom Oglinda, unde se descrie oferta c la
abonarea la Internet(MaxFiber)+IPTV clientul primete o vitez de pn la 100Mbps, 100 canale
TV i 50 Lei reducere pe via.
19

O alt tehnic folosit pe larg de ctre Moldtelecom, n special n perioada srbtorilor, este
tombola. Aceasta d impuls persoanelor care i doresc acces la internet, ns nc nu l-au
procurat i creeaz o atmosfer de azart n rndul populaiei. Ca exemplu este tombola organizat
n srbtorile de iarn unde dintre premiile tombolei se numrau abonamente anuale gratuite, 4
televizoare LCD, o cltorie la munte i marele premiu un apartament n Chiinu.
Ca tehnic promoional propus este tombola Odihna de var cu MaxFiber. Cu ocazia verii ce
se apropie tot apropie, Moldtelecom a decis s organizeze o tombol cu premiul mare fiind o
cltorie la mare de 5 stele. Ca premii mai apar i 10 smartfoane, 5 laptopuri i 2 televizoare
LCD. Pentru a avea ansa de a ctiga unul din aceste premii este doar nevoie de abonarea la
unul din pachetele MaxFiber oferite de ctre Moldtelecom.

3.4 Configurarea Distribuiei

ntruct MaxFiber este un serviciu i acesta nu poate fi mpachetat, stocat i transportat la
firme de retail pentru a putea fi vndute consumatorului final, Moldtelecom este nevoit s
asigure distribuirea serviciilor desinestttor. Ea deine un departament special care se ocup de
20

instalarea echipamentului, ntreinerea legturii prin cablul de internet i rezolvarea problemelor

legate de acestea.
3.4.1 Extinderea teritorial a distribuiei
Moldtelecom este singurul prestator de acces la internet care ofer serviciile sale att n
sfera urban ct i n sfera rural a rii. Zona de activitate a firmei cuprinde n jur de 90% din
teritoriul Moldovei. Acesta este un plus major al Moldtelecom fa de concurenii si ca StarNet,
Orange i SunCommunications.
3.4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor
Odat cu apariia MaxFiber Moldtelecom duce o campanie de rspndire ct mai larg a
acestui serviciu ce asigur cea mai bun conexiune la internet. Probabil c datorit acestei
campanii Moldova a ajuns s fie n Top 10 ri din lume cu cea mai bun conexiune la internet,
n fiecare an ridicndu-se i mai sus pe aceste trepte.

21

Concluzii

Moldtelecom rmne a fi lider pe piaa de acces la internet.

Consumatorii se axeaz pe noi tipuri de acces la internet ca fibra optic, modem, Wi-fi
Ca criteriu de baz pentru alegerea serviciilor de internet a fost i rmne viteza
Internetul continu s evoluioneze i odat cu dnsul cultura i societatea
MaxFiber cea mai rapid conexiune la internet din Moldova
Personal devotat i calificat care ofer asisten 24/7
Preuri relativ medii i favorabile
Serviciu nou pe piaa din domeniu
O puternic strategie de promovare
O reea de distribuie pe locul nti din Moldova i una din cele mai bune din lume

22