Cuprins

1. Caracteristica generălă a întreprinderii

1.1 Domeniul de activitate;
1.2 Forma organizatorico-juridică;
1.3 Numărul de angajaţi;
1.4 Localizarea;
1.5 Rechizitele întreprinderii.
2. Diagnosticul economic-financiar al întreprinderii
3. Analiza conducerii şi organizării activităţii de marketing la întreprindere
4. Micromediul de marketing
4.1 Relaţiile cu furnizorii;
4.2 Relaţiile cu intermediarii;
4.3 Mediul concurenţial;
4.4 Relaţiile cu clienţii;
4.5 Relaţiile cu organismele publice;
5. Macromediul d emarketing
5.1 Tendinţele demografice;
5.2 Tendinţele economice;
5.3 Tendinţele culturale;
5.4 Tendinţele tehnologice;
5.5 Mediul politico-legislativ;
6. Activitatea de cercetare
7. Mixul de marketing al întreprinderii
7.1 Politica de produs;
7.2 Politica de preţ;
7.3 Politica de distribuţie;
7.4 Politica de promovare.

1
1. Caracteristica generală a întreprinderii
1.1 Domeniul de activitate (producţie, comerţ cu amănuntul şi cu ridicata, servicii,
complexul agroindustrial)

Top Shop Studio Moderna este o companie internaţională, sediul central al căreia
se află in Slovenia. Este alcatuită din mai multe canale şi este un leader pe piaţa
europeană în ceea ce ţine de comerţul si marketingul direct. A reuşit sa atingă un
număr de 400 milioane de consumatori în 21 de ţări, datorită capacităţii de a cerceta
piaţa, de a urmări cererea şi de a vinde produse popualare prin intergrarea verticală a
mai multor canale de vânzare, si prin valorificarea pe larg a mixului de marketing.
Direcţia principală de activitate a acestei companii este marketingul direct si e-
comerţul care includ homeshopping-ul prin reclamele televizate, site-urile web
locale, cataloagele, magazinele specializate. Pilonul de baza al acestei companii îl
reprezintă call-centre-ul, unde se preiaui toate apelurile de către operatorii foarte
bine instruiţi, şi care aduc practic 90% din venitul total al firmei, pentru vînzarile se
fac in cea mai mare parte prin telefon.
Fondată în anul 1992 in Slovenia, Studio Moderna a ajuns cea mai mare
companie complet integrată si bazată pe marketingul direct din centrul şi estul
Europei, prezentă acum in 21 de ţări.
Angajamentul de satisfacere a nevoilor clienţilor ramâne o prioritate de top şi
continuă sa ghideze deciziile de afaceri ale companiei.
Activitatea de bază a companiei se axează pe oferirea unor servicii de calitate
superioară pentru persoanele care doresc să ducă un mod de viaţă sanatos, şi au grijă
de timpul şi sănătatea lor. Firma are tendinţa de a consolida poziţia sa pe piaţă,
mărind avantajele oferite clienţilor în mod spectaculos şi constant. Ea cercetează
piaţa şi urmareşte schimbarile acesteia, prezicîndu-le şi participînd activ la formarea
acestora şi elaborează soluţii avantajoase pentru clienţii săi, urmînd să asigure pe
termen lung atractivitatea şi succesul firmei.
In Republica Moldova compania Studio-moderna si-a descis filiala in anul 2010,
în octombrie.
2
 Serviciile oferite de compania „TOP SHOP Studio Moderna SRL” sunt de o
calitate înaltă:
- Vânzări directe prin intermediul telefonului;
- Servicii de consultanta, departamentul de relaţii cu clineţii;
- Servicii de consultanţă tehnică;
- Servicii de reparare tehnica a produselor companiei în baza garanţiei;
- Garanţie suplimentară la produsele companiei;
- Perioada de testare –returnare la unele produse.

1.2 Forma organizatorico-juridică

“Top-Shop Studio Moderna” este o întreprindere cu capital străin, iar după forma
organizatorico-juridică este Societate cu Răspundre Limitată. Deci, ea este o
întreărindere fondată de presoane juridice şi (sau) persoane fizice, care şi-au asociat
bunurile în scopul desfăşurării în comun a unei activităţi de antreprenoriat, sub
aceeaşi firma, în baza unui act de constituire. S.R.L. poartă rasăundere pentru
obligaţiile asumate cu întreg patrimoniul său, asociaţii societaţii poartă răspundere
pentru obligaţiile întreprinderii numai în limitele valorii cotelor care care le aprţin.

1.3 Numărul de angajaţi

Numărul de angajaţi din cadrul întreărinderii TopShop poate fi estimat la 500 de

persoane. Dintre care 85% sunt operatori in call-centru, restul alcatuind staff-ul
administrativ.

1.4 Localizarea (plasamentul)

I.C.S. “Tops Shop Studiomoderna” este amaplasată in Chişinău, piaţa Dmitrie
Cantemir 1 (cladirea Topaz), et 7.

3
1.5 Rechizitele întreprinderii (adresa, telefon, fax, e-mail, pagina web)
Adresa juridică a întreprinderii este: str. Bucureşti,96 ap.13, Telefon/fax:
022 264 100;
Pagina web: www.top-shop.md

2 Diagnosticul economic-financiar al întreprinderii

Analizînd situația financiară a ICS “TOP SHOP Studiomoderna” SRL, am observat

devierea multor indicatori în corespundere cu diverse perioade de timp și diferite
situații. Am avut posibilitatea să studiez bilanțul contabil al companiei, să fac o
analiză a pasivelor și activelor, a raportului privind rezultatele financiare, raportul
privind fluxul capitalului propriu, raportul privind fluxul mijloacelor bănești ș.a.
Capitalul circulant este acea parte din capital care aduce profit prin faptul că circulă
şi îşi schimbă stăpânul, iar cealaltă parte din capital care aduce profit numai indirect,
cu ajutorul capitalului circulant este numit capital fix. Capitalul circulant este
compus în primul rând din bani cu ajutorul cărora sunt create şi apoi puse în
circulaţie celelalte părţi, respectiv materiile prime şi materialele ce sunt transformate
în semifabricate, apoi în produse finite, iar prin vânzare se obţine profitul.
Ulterior am analizat uzura și epuizarea activelor materiale pe termen lung.
Compania utilizează în activitatea sa și leasing financiar, care este inclus în activele
materiale ca mijloc fix primit în arenda finanțată. Am facut cunoștință și cu
creanțele sale pe termen scurt, acestea se divid în creanțe aferente facturilor
comerciale, creanțe aferente decontărilor cu bugetul, inclusiv impozitele și taxele
generale de stat, impozitele și taxele locale; creanțe ale personalului privind
retribuirea muncii, recuperarea daunei materiale și alte creanțe, ca de exemplu ale
organelor de asigurări sociale, asistența medicală.
Referindu-mă la starea datoriilor pe termen lung, pot remerca faptul ca cele mai
semnificative sînt datoriile cu termen de achitare de la 2 la 3 ani, urmate fiind de
datoriile amînate privind impozitele pe venit și, în final, încasările cu destinație

4
specială. Dacă e să facem comparație cu datoriile pe termen scurt, acestea din urmă
sînt cu mult mai mari decit cele pe termen lung. De exemplu, DTS aferente
facturilor comerciale constituie o sumă mai mare în raport cu datoriile față de
personal și datoriile privind asigurările, care constituie o suma mai mică, dar la fel
de importantă, iar datoriile aferente decontărilor cu bugetul, adică impozitele și
taxele de stat și cele locale, cuprind cea mai mică cotă din totalul DTS.
Lichiditatea se referă la proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma în
bani. Așadar, trebuie să existe un raport între elementele de activ, în sensul că se
poate stabili cît din valoarea activului se află sub forma lichidă în conturile de
disponibilități bănești și cît pot să devină lichide imediat ( stocurile, creanțele ). La
acest capitol trebuie de menționat faptul că ponderea activelor cu capcitatea de a
deveni lichidități e mai mare decît ponderea disponibilităților bănești, în primu rînd
luînd în considerare volumul mare de creanțe pe care compania îl are.
Solvabilitatea se referă la capacitatea firmei de a face față obligațiilor bănești și de a
își onora plățile la termenele scadente. În acest caz, intervine comparația între
elementele de activ și pasiv respectiv disponibilități și obligații. Compania tinde să
aibă o rată înaltă de lichiditate și solvabilitate, întrucît lichiditățile în cadrul firmei
sînt destul de importante, destul de des întrebuințate și este necesar în orice moment
să poți face față nevoilor financiare, iar pentru ca întreprinderea să fie într-o situaţie
satisfăcătoare, nu este suficient ca ea să-şi poată achita datoriile (să fie solvabilă), ci
trebuie să le poată achita la scadenţa convenită, ceea ce este prioritar în cadrul tutror
genurilor de activitate sau colaborărilor practicate în companie.
Fondurile bănești necesare desfășurării activității întreprinderii sînt asigurate din
surse proprii: contribuțiile asociaților, autofinanțarea; sau din surse externe:
investitii, credite.
Ambele tipuri de finanțare au atît avantaje, cît si dezavantaje și anume : în cazul
finanțării interne e bine faptul că se menține independența și autonomia financiară,
deoarece nu se creează obligații suplimentare (dobînzi, garanții), se păstrează
capacitatea companiei de a contracta credite și constituie un mijloc sigur de

5
acoperire a necesităților financiare ale. Dezavantaje, însă, rezidă în faptul că
proprietarii dispun de fonduri mai reduse pentru a investi în alte activități mai
profitabile decît activitatea care a generat excedentul financiar. În cazul finanțării
externe : e accesibilă în orice moment, se poate obține un volum variabil de resurse
finaciare, însă apar anumite bligații suplimentare și compania își pierde autonomia.
În general compania se poate bucura de un succes vizibil în ceea ce privește
rezultatele financiare, devenind din ce în ce mai prosperă. Pe parcursul la un an si
jumatate de activitate în Republica Moldova, compania a fost în continuă creștere,
ajungînd în prezent la capacitatea de a-și diversifica activitățile și de a implementa
noi metode și tehnici de lucru pentru a crește eficiența și profitul. Aceasta se
datorează în primul rînd eforturilor efectuate de specialiștii în domeniu, care dau
dovadă de multă atenție, perseverență și talent, cît și întreg personalului care
activează în întreprindere.

3 Analiza conducerii şi organizării activităţii de marketing la întreprindere

(organizarea compartimentului de marketing şi sarcinile acestuia, structura
internă, funcţiile conform fişelor de post, profesiogramele)

Activitatea de marketing în acestă companie se divizează in canalele după care intră

vînzările în companie, şi anume: DRTV, Print, Internet, Retail, Wholesale,
Telemarketing.
Primul canal, DRTV (Direct Response Televiosion) ţine de vînzările directe care
intră in urma reclamelor televizate. Compania are contarcte incheiate cu mai multe
posturi de televiziune din ţară, care difuzează reclamele ei. Majoritatea reclamelor
sunt internaţionale, adică ramîn neschimbate pentru toate ţarile, se traduc doar şi se
adaug schimbările respective pentru a fi potrivită unei anumite ţari. Însa, in fiecare
ţară se mai filmează şi testimoniale, cu actori din ţara respectivă, care deobicei sunt
clineţii firmei. Datoria managerului DRTV este de a monitoriza toate reclamele,
adică dacă se rulează la timp, cu periodicitatea stabilită şi de a urmări vînzările şi
respectiv de a întreprinde anumite strategii de marketing pentru a le mări.
6
Canalul Print se referă la vînzările care intră in urma cataloagelor, broşurilor,
flyerelor, şi altor materiale printate. Managerul acestui departament, este responsabil
să facă aceste materiale in aşa mod ca să fie cît mai corecte, din punct de vedere al
marketingului, cît mai atractive şi respectiv să aducă cît mai multe vînzări.
Responsabilul de proiectul internet, se ocupă de interface-ul paginei web a firmei. El
trebuie să actualizeze mereu informaţiile, să introducă produsele noi, preţurile, etc,
şi pe lîngă acestea sa sporeasca vînzările intrate cu sursa Internet.
O altă modalitate de a procura produsele companiei sînt magazinele Top-Shop, care
sunt 3 la număr. Retail, este al treilea canal de vînzare, iar managerul acestuia are
responsabilitatea de a monitoriza vînarile, a coordona cu personalul magazinelor, a
avea grija de stocuri, produse noi, amplasarea produsleor pe raft, etc.
Pe lîngă magazine, unele produse pot fi cumpărate şi în unele farmacii (este vorba
de prodsuele de sănătate din gama Kosmodisk) şi ăn unele supermarket-uri (gama
de produse pentru bucătărie Delimano). Responsabila de acest depratament trebuie
sa asigure stocul necesar, să incheie contracte cu parteneri noi şi sa sporeasca
vînzările prin anumite activităţi.
Ultimul canal, dar nu şi mai puţin important este Telemarketing-ul. Vînzîrile se fac
prin telefon, şi anume pe cale outbound, adică operatorii sună clienţii sau potenţialii
clienţi pentru a le propune produsele companiei. Se pune mult accent in cadrul
companiei anume pe acest canal, intr-ucît cu ajutorul lui are loc contactul direct cu
clienţii firmei. Scopul apelurilor este în primul rînd de a face vînzări , şi nu în
ultimul de a promova compania, şi de a o face cunoscută în rîndurile celor care nu
au auzit nimic despre ea. Marirea bazei de date este un garant al vînzărilor de lungă
durată.
Fiecare canal are o serie de obligaţii, care trebuie îndeplinite la timp şi cu straduinţă
maximă. Direcotrul de marketing controlează eficienţa fiecarui canal şi face
posibilul ca toate canalele sa lucreze în tandem, pentru atingerea scopului unic al
firmei, majorarea profitului. Fiecare manager de canal trebuie să-şi monitorizeze
vînzările, sa depisteze cauzele care le împiedică, şi chiar să cunoscă motivele care le
măresc. Se efectuează previziuni de vînzari la inceputul fiecarui an, şi pe parcursul
7
anului trebuie respectat întocmai planul de acţiuni. Saptămînal se fac meeting-uri
unde se discuta probleme fiecaruia şi se stabilesc noi strategii şi activităţi de
marketing pentru saptamîna ce urmează.
La fel, în responsabilitatea direcorului de marketing intră dezvoltarea fiecarui brand
separat. Produsele comercializate sunt divizate în mai multe brand-uri , şi anume:
1. Dormeo – brand italienesc, sub numele căruia s-au adunat produse
predestinate somnului sănatos: saltele, perne, pilote, lenjerie de pat, produse
pt copii, etc.
2. Kosmodisk- apărut pentru prima oară în Slovenia, s-a dezvoltat in toată
Europa, şi are în urma sa peste 2000000 de clienţi satisfăcuţi. Produsul care
are cel mai mare succes din această gamă este Kosmodisk Classic, un
dispozitiv pentru spate, şi anume coloană vertebrală. Este 100% natural, care
nu are contraindicaţii, iar rezultatul nu se lasă puţin aşteptat.
3. Walkmaxx – încălţăminte germană, confecţionată după o tehnologie specială,
care conferă un suport eficient corpului, şi sporeşte rezultatele în timpulu
exerciţiilor fizice.
4. Top-Shop - este unul din cele mai mari brand-uri de vinzari multicanale din
Europa Centrala si de Est care cuprinde diverse produse pentru a uşura munca
la bucatărie (Bullet Express, Spider Pan, Speed Slicer, Nicer Dicer, Happy
Chop, etc), împotriva diverselor dureri ( Dr, Levine’s, Lady care), pentru
îngrijirea personală (Relax and Tone, Abtronic, etc) şi multe altele, mai mult
de 500 de denumiri
5. Delimano – un brand de veselă italiană, confecţionată după o tehnologie
inovatoare, acoperite cu un strat de ceramica, ce împiedică lipirea alimentelor
de pereţii vaselor.
Direcotorul de marketing trebuie sa promoveze fiecare brand separat, iniţiind
campanii integrate pentru fiecare canal care presupun un şir de acţiuni de marketing
ce ar mari vînzările pe acetse brandu-ri.

8
4 Micromediul de marketing
4.1. Analiza relaţiilor cu furnizorii

Furnizorii reprezintă o componentă a micromediului care asigură întreprinderii

resursele necesare realizării obiectivelor firmei. Furnizorii companiei Top-Shop, se
pot clasifica in urmatoarele subgrupe:

- furnizori de resurse materiale - sunt persoane fizice sau juridice de la care

întreprinderea cumpară mărfuri, începând cu materii prime, materiale, maşini şi
utilaje.

- de forţe de muncă (unităţi de învăţamânt , oficii de plasare a forţei de muncă

şi agenţii specializate).

- prestatorii de servicii reprezentaţi prin bănci societăţi de asigurari de

transport, agenţii publicitare.

4.2 Analiza relaţiilor cu intermediarii

Aceştia sînt agenţii economici implicaţi în promovarea, distribuirea şi vânzarea
produselor unei firme către consumatorii finali. Compania Top-Shop colaborează cu
o firma de curierat din capitală prin intermediul căreia sînt livrate rpodusele
comndate de clineţi la domiciile lor. Relaţiile cu aceste companii sînt destul de bune,
cu excepţia unor mici incidente care au fost între aceste 2 părţi, dar care s-au
rezolvat cu succes.

4.3Evaluarea mediului concurenţial (numărul concurenţilor, cota de piaţă,

avantaje şi dezavantaje competitive)
Concureţa reprezintă o componentă importantă deoarece influenţează direct
acitivitatea unei anumite companii. Concurenţii sunt firme similiare, care au acelasşi
domeniu de acitvitate, şi urmaresc sa satisfacă acelaşi tip de nevoi, fiind percepute
de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor sale.

9
Concurenţi direcţi pentru compania Top-Shop pot fi considerate celelalte companii
(foarte puţine la număr) care oferă servicii de teleshopping. Pe piaţă locală activează
cîteva companii care ofera astfel de servicii, însă ele sînt foarte mici, şi nu sunt
practic cunoscute. De cele mai multe ori clienţii au fost dezamăgiţi de serviciile
companiilor similare, ceea ce constituie un dezavantaj pentru Top-Shop, în ceea ce
ţine căutarea noilor clienţi. Un dezavantaj constituie şi calitatea mai proasta a
produselor şi serviciilor oferite de comapniile concurente, şi faptul că ele se
comercializau fara licenţă. La începutul activităţii sale, firmei Top-Shop îi era destul
de greu să obţină încrederea oamenilor, avîn în vedere experienţa lor din trecut.
Acum însă au mai rămas foarte puţini companii de acest gen, ceea ce este un
avantaj, pentru Top-Shop.

4.4Analiza relaţiilor cu clienţii (ponderea clientelei fidele în totalul

clienţilor efectivi, strategiile relaţiilor preferenţiale practicate)
Compania Top-Shop are ca scop primordial, pe lîngă marirea vînzarilor, şi mărirea
nr de clienţi. Una din sarcinile directorului de marketing este de a maximiza cererea
la produsele oferite de această comapnie, să menţină clineţii deja existenţi şi să
atragă noi clineţi din rîndul non-consumatorilor relativi.
Această companie pune clientul pe prim plan, şi face tot posibilul pentru ca acesta să
se simta în siguranţă atunci cînd cumpară vre-un produs de la Top-Shop, şi să se
întoarcă cu placere pentru a face mai multe cumparaturi pe viitor. El este tratat cu
mult respect, i se oferă termen de garanţie pentru produsele care le cumpară, şi chir
perioadă de testare-returnare, timp de 14 zile.
Clienţii fideli au pondere destul de mare în rîndurile clienţilor efectivi, într-cît se
pune mult accent asupra fiedlizării clientelei. Pentru clienţii care au facut
cumparături mai multe de 2 ori, timp de jumătate de an, de exemplu, se pregatesc
diferite oferte mai sepciale, şi li se acorda posibilitatea să mai facă cumoparaturi,
doar ca la preţuri mai reduse sau li se dă un anumit cadou la procurare unuui produs.
La fel, o alta tsrategie de fidelizare a clienşilor, este cardul club5. Membrii clubului,

10
au mai multe privilegii, preţuri mai bune, caoduri mai multe, într-un cuvînt este mult
mai avantajos sa cumperi ca şi membru, decît să nu fii membru.
Pentru clienţii care au cumpărat o singura dată, la fel se întrprind fierite acţiuni
pentru s-i face sa cumoere repetat. De exmeplu, se trimit prin poştă anumite scrisori,
personalizate, care conţin un text prin care compania îi mulţumeşte ca au facut
cîndva la ei comandă, dar le reaminteşte că au aparut multe produse noi, multe
oferte speciale, reducri, etc, motiv pentru care ei ar putea să sune din nou.

4.5Analiza relaţiilor cu organismele publice.

Din punct de vedere al corectitudinii documentelor, compania Top-Shop nu are
absolut nici un gol, într-ucît toate actele sunt în regulă, şi ea activează în baza legii.
De aceea relaţiile companiei cu organismele publice sînt la cel mai înalt nivel.

5.Macromediul de marketing

5.1 Evaluarea tendinţelor demografice

Mediul demografic este repreznetat de populaţia unei peţe privită ca un număr total
al consumatorilor potenţiali. Caracteristiciel demografice ale unei pieţe sunt:
mărimea populaţiei, structura pe sexe, pe vîrstă, denisitatea, mobilitatea, rata
natalităţii, rata mortalităţii, speranţa de viaţă, rasa, etnia, locul de rezidenţă (urban,
rural), afilierea religioasă, educaţia si ocupaţia.
Pentru compania Top-Shop, clienţii potenţiali sunt toţi locuitorii care au atins vîrsta
de 18 oameni, ceilalţi factori fiind neimportanţi. Din acets motiv factorii
demografici nu influenţează practic deloc activitatea firmei. Produsele companiei nu
au un amunit target de consumatori, deoarece ele sunt predestinate multor categorii
de consumatori. Ele se împart în: produse pentru bucătarie, produse pentru copii,
pentru sport, pentru îngirjirea casei, pentru sanatatea femeii, pentru alimentaţie
coerctă, pentru sănătate, pentru frumuseţe etc.

11
 5.2 Evaluarea tendinţelor economice;
Studierea mediului economic reprezintă o necesitate în contextul în care activitatea
de marketing şi activitatea globală a organizaţiei se desfăşoară şi depind de situaţia
şi evoluţiile care se produc în cadrul acestei componente de macromediu.
Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor care compun viaţa
economică a spaţiului în care acţionează firma. Tendinţele economice influenţează
în egală măsură activitatea oricărei firme deoarece ele nu pot fi controlate din
interior. Printre acestea se număară: Structura bugetului de cheltuieli; recesiunea;
taxarea; PIB; venitul mediu pe cap de locuitor; inflaţia, etc.
Venitul mediu pe cap de locuitor influenţează foarte mult vînzăile deoarece el se
reflectă în puterea de cumpărare a oamenilor. Dacă e să analizăm o anume
companie, în cazul nostru Top-Shop, putem vedea că valoarea medie a vînzarilor
efectuate de către clienţi este direct proporţională cu venitul mediu pe cap de
locuitor în R. Moldova.
Recesiunea este faza ciclului economic, când veniturile si cheltuielile într-o
economie se reduc. Cumpărătorii potenţiali se limitează numai la bunurile strict
necesare, din cauza creşterii şomajului. Scad cumpărăturile de bunuri de folosinţă
îndelungată.aceasta situaţie trebuie prevăzută de directorul de marketing, care
trebuie sa pună accentul nu atît pe calităţile superioare ale produselor, ci pe
funcţionalitatea acestora, pentru a depăşi rezistenţa psihologică a cumpărătorilor
potenţiali.
Taxarea este opţiunea guvernelor de a transfera banii din sectorul privat in cel
public. In situaţia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este TVA,
măresc preţul bunurilor şi serviciilor pentru consumator. Astfel, companiei Top-
Shop îi ramân prea puţine posibilităţi de a influenţa preţurile.
Ratele dobânzilor influenţează disponibilul de bani al consumatorilor. Ratele mari
ale dobânzilor limitează cheltuielile curente, iar sumele totale pentru bunuri de lux şi
bunuri neesenţiale sunt reduse drastic. Creşterea dobânzilor poate pune
speacialiştilor în marketing serioase probleme deoarece scade cererea şi va creşte
cererea când ratele dobânzilor sunt mici.
12
 5.3 Evaluarea tendinţelor culturale;
Mediul cultural este constituit din ansamblul valorilor, normelor, credinţelor şi
tradiţiilor la care se raportează membrii unei societaţi şi din sistemul serviciilor
culturale existente într-un spaţiu social determinat: ţară, zonă, localitate. La fel, aici
se mai refera şi modul de percepere şi preferinţele pentru anumite tipuri de produse.
O cercetare a pieţii a ajutat compania să-şi divizeze clienţii săi în anumite grupuri,
pentru a-i fi mai uşor sa se adreseze lor. Spre exemplu, ţinînd cont de preferinţele lor
, de zona în care locuiesc (mediu rural sau urban) , compania Top-Shop trimite
scrisori personalizate acestor grupuri de clienţi cu ofertele şi produsele care i-ar
ineteresa mai mult.

5.4 Evaluarea tendinţelor tehnologice;

Mediul tehnologic în care operează întreprinderea este alcătuit din factori care
explică participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o anumită piaţă.
Se justifică astfel rolul noilor tehnologii la apariţia unor oportunităţi pe piaţă. El este
extrem de dinamic, manifestîndu-se ca principala forţă motrică care determină
schimbările în societate. Analiza principalleor dimensiuni ale evoluţiei tehnologice
– accelerarea progresului tehnic, inovarea fară limită, bugetele de cercetare,
prioritatea acordată aplicaţiilor imediate, reglementare crescîndă a cercetării –
scoate în evidenţă importanţa lor pentru întreprindere în a interpreta mutaţiile ce
apar pe diferite pieţe în termen de nevoi. Întreprinderea se implică în dinamica
mediului tehnologic atât ca beneficiar cât şi ca furnizor, în mare parte prin
intermediul pieţei. Compania Top-Shop utilizează tehnica performantă, în ceea ce
priveşte calculatoarele. Fiecare angajat are biroul său, cu calculatorul său, şi
programele de lucru necesare instalate pe el. Explozia produselor noi care are loc cu
o periodicitate regulată, influenţează în mod dircet mediul tehnologic. Avalanşa de
produse noi care apar foarte des, şi în canităţi marischimba procesul tehnologic .

13
 5.5 Studierea mediului politico-legislativ;
Mediul politic reflectă, într-o alcătuire specifică fiecărei ţări, structurile societăţii,
clasele sociale şi rolul lor in societate, forţele politice şi relaţiile dintre ele, gradul de
implicare al statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern,
zonal si internaţional.Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi
după caz ai unor activităţi de piaţă.Rolul lor sporeşte în situaţiile de
instabilitate,datorate modificării raportului de forţe din arena politică. Mediul politic
este alcatuit din legi, agenţii guvernamentale şi grupuri de presiune care influenţează
si limitează acţiunile diverselor organizaţii şi persoane dintr-o societate dată.

Mediul legislativ este constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică

prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piaţă a intrepinderii. In acelaşi
cadru se înscriu şi reglementările elaborate de organisme interne si internaţionale
vizând armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piaţă cum sunt:
norme tehnice, recomandări, convenţii etc.. Ele privesc o arie largă de domenii,
dintre care se pot menţiona transporturile, asigurările, facilităţile vamale,
clasificările de mărfuri etc..

Dintre acestea se detaşează în primul rând, legislaţia care protejează afacerile.

Astfel, în majoritatea ţărilor,inclusiv în ţara noastră au fost adoptate o serie de acte
normative care protejază concurenţa. Ele urmăresc asigurarea cadrului legal pentru
desfăşurarea unor acte de piata corecte. Pe o line similară se inscriu şi
reglementările privind protecţia consumatorilor ori cele privind protecţia
intereselor societăţii. Compania Top-Shop, nu a avut nici o sancţiune legat de acte,
corectitudinea datelor contabile etc, probabil datorită juristului calificat care
acitvează în cadrul companiei.

In tara noastra este resimtita lipsa unor reglementari legale, printr-un atac puternic,
exprimat in multiple forme, al firmelor asupra consumatorilor si societatii in
ansamblu. Sunt de notorietate incalcarile dreptului de selectie (alegere) a marfurilor,
a dreptului de informare, incercarile unor firme de aducere in tara a unor deseuri etc.
14
6. Activitatea de cercetare
Identificarea problemelor de marketing la întreprindere;

Departamentul de marketing de la compania Top-Shop, atât cel internaţional cât şi

cel local, se ocupa de promovarea brandurilor (Kosmodisk, Dormeo, Delimano,
Walkmaxx) si de campaniile integrate din cadrul comaniei. Planul de marketing se
face pe un an înainte, şi se iau în considerare factori precum, fluctuaţiile cererii în
diferite perioade ale anului, apariţia produselor noi, creşterea numărului de clienţi,
etc.
În general, directorul de marketing se ocupă de organizarea fiecărui canal, de
planificare activităţilor, şi respectiv monitorizarea venitului reieşit din acestea.
Pentru fiecare brand separat se fac diferite campanii, care de obicei sânt legate de o
super ofertă. De exemplu, se dă un cadou special, pentru toate comenzile de
produsul X, sau se dă o reducere la jumătate de preţ, etc.

7. Analiza mixului de marketing a întreprinderii

7.1 Organizarea şi desfăşurarea politicii de produs în cadrul întreprinderii:
politica sortimentală, asigurarea legală a produselor, caracteristica gamei
de produse, analiza ciclului de viaţă al produsului, politica de marcă,
politica referitoare la ambalaj, servicii, activitate de inovaţie, organizarea
procesului de creare a noilor produse;

Compania Top-Shop dispune de gamă largă de produse. În nomenclatura firmei se

găsesc peste 200 de denumiri de produse. Există mai multe game precum:
- Sănatate;
- Bucătarie;
- Frumuseţe;
- Sport;
- Casă;
- Etc.
15
S-au structurat in categorii ca să fie mai uşor de făctu analize ale vânzărilor. Toate
produsele ce ţin de sănătate în special, sunt asigurate legal, adică au certificate
medicale, şi garanţia de inofensivitatea lor. Aproape toate produsele în afară de cele
consumabile, au perioadă de testare –returnare de 14 zile. Ceea ce înseamnă că
clientul are voie să folosească produsul 2 saptămîni şi în cazul în care nu este
mulţimit de el, poate să-şi restituie banii în baza facturii. La fel, împreună cu
produsul, cumpărătorul mai primeşte şi un certificat de garanţie pentru acesta.
Termenul de garanţie diferă în funcţie de produs. De obicei, saltelele au cea mai
mare perioadă de garanţie.
Ciclul de viaţă al produselor de obicei diferă. Produsele de brand-ul TopShop au cel
mai scurt de obicei. Odată ce apar la TV, produsele încep să fie cunoscute. Încep sa
apară multe apeluri pentru acest produs şi respectiv, multe comenzi. După o
perioada, cam 6 luni de obicei, popularitatea acestuia începe să scadă, din mai multe
motive. Un motiv poate fi, suprasaturaţia pieţii, cum s-a întâmplat în cazul
produsului Relax&Tone. O perioadă îndelungată acesta era bestseller, şi zilnic se
făaceau sute de comnenzi cu acest produs. Peste un timp însă, deja au început să
apară pe piaţa locală nişte produse asemănătoare, însă contrafăcute. Faptul că
acestea erua mai ieftine decît la Top-Shop şi că deja piaţa noastră a inceput sa
devină suprasaturată, au afectat foarte mult vînzările acestui produs. Un alt motiv ar
fi apariţia altor produse mai noi şi mai performante.
Produsele noi se comandă din Slovenia, pentru acolo se află stocul principal. Înainte
de a alege produsele noi, stock managerul pune la curent managerii că au aparut
careva produse, şi ei împreună decid care anume să le comande. Fiecare canal
decide seprat câte produse de acest fel se vor vinde. Iar atunci când un produs este la
finalul ciclului de viaţă se utilizează strategia golirii stcului. Si se întrerprind careva
actiuni pentru a vinde cât mai mult şi mai repede acets produs. Se face o super ofertă
(killing offer) pentru acesta, spre exemplu, jumătate de preţ, un cadou foarte bun la
cumpărarea acestui produs, etc.

16
 7.2 Organizarea şi desfăşurarea politicii de preţ în cadrul întreprinderii:
obiective în fixarea preţurilor, metode de stabilire şi tipuri de strategii
folosite, condiţii de plată, rabaturi etc.

Politica de preţ în marketingul aplicat de compania Top-Shop urmăreşte

realizarea unei competitivităţi ridicate cît şi consolidarea poziţiei pe piaţă şi
sporirea prin cucerirea de noi debuşe, astfel încât să se acopere cheltuielile de
import, să se asigure un beneficiu corespunzător şi cît mai mare,
recuperându-se investiţiile făcute în producţie.

Preţurile companiei Top-Shop trebuie să fie cam aceleaşi în toate 21 de ţări.

Deciziile legate de stabilirea preţului le ia directorul general local. Ele se stabilesc în
asa mod ca COGS-ul (Cost of Goods Sold) să nu depăşească un anumit procentaj.
Se ţine cont de acest indicator, pentru a se putea face oferte pe viitor, anumite
reduceri, şi pentru ca să nu aibă de prierdut pe viitor compania, ci doar de câştigat.
Clienţii achită comanda doar în numerar, în baza facturii. Persoanele fizice achită
prin transfer bancar. Sistemul creditar încă nu a fost implementat, deşi au fost foarte
multe cereri din partea clineţilor. Acesta este însă un proces complicat, de aceea nu
este utilizat în nici o ţară în care activează compania.
Politica de preţ a companiei urmăreşte obţinerea unor costuri mici şi a unui
preţ de vânzare scăzut.În deciziile pe care le adoptă firma, clientul ocupă un rol
foarte important, astfel încât ea caută să satisfacă într-un grad cît mai mare
cerinţele consumatorilor,oferind produse de calitate la un preţ cît mai
avantajos. Astfel, compania şi-a dezvoltat o piaţă proprie, adresându-se unui
segment de piaţă destul de însemnat şi anume populaţia cu
venituri medii. Produsele „Top-Shop”se diferenţiază de cele ale concurenţilor
prin preţurile mai mici practicate de aceasta. Tipul de strategie faţă de
concurenţă este strategia de alinierea preţurilor la aceasta(în anumite perioade)
,sau de menţinere a acestora sub preţul concurenţei funcţie de orientarea după
costuri. De asemenea firma mai foloseşte şi strategia preţurilor combinate,
17
oferind în acelaşi timp un preţ global , cât şi un preţ individualizat. O astfel de
strategie are o eficienţă mai ridicată atunci când preţul forfetar este mai
scăzut decât cel obţinut prin însumarea preţurilor componente luate separat.

7.3 Organizarea şi desfăşurarea activităţii de distribuţie în cadrul

întreprinderii: dimensiunile şi categoriile canalelor de distribuţie, gradul
de participare a întreprinderii la activitatea canalelor de distribuţie, gradul
de control asupra distribuţiei, organizarea distribuţiei fizice a mărfurilor,
distribuţia directă a produselor;

Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea efectivă a activităţii întreprinderilor

producătoare de bunuri şi servicii sunt condiţionate de ajungerea mărurilor la
consumatorii şi utilizatorii finali, fde satisfacere a nevoilor pentru care au fost
concepute. În spaţiul şi timpul care separă încheierea producţiei de intrare a
bunurilor în consum, se desfăşoară un ansamblu de operaţiuni şi procese economice
ale căror orientare eficientă constituie obiectul unei componente a mixului de
marketing - politica de distribuţie. Politica de distribuţie cuprinde totalitatea
deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu
performanţele întreărinderii.

Tipul de canal de distribuţie prin care firma Top-Shop işi livreaza marfa către
consumator este indiirect: producător – intermediar – consumator. Intermediar în
cazul dat este firma de curierat prin care sunt livrate produsele la domicililul
clientului. Această firmă de curierat are în depozitul său produsele firmei, şi nu este
nevoie sa vină de fiecare dată la sediul firmei pentru a livra o comandă la un client.
A fost încheiat cu ei un contract prin care, ei îşi recuperează cheltuielile de
transport, prin taxa de curierat care este adăugată la fiecare comandă, în dependenţă
de locul und etrebuie livrat (în Chişinău şi pe ţară taxele sunt diferite).

18
 7.4 Organizarea şi desfăşurarea activităţii promoţionale în cadrul
întreprinderii: obiectivele activităţii promoţionale, metode şi mijloace de
promovare utilizate, modul de desfăşurare a activităţii promoţionale,
bugete promoţionale.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care

aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice(concretizate în
activităţi promoţionale) incearca să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali
şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune pe o perioadă mai lungă
de timp. Pentru compania Top-Shop, politica de promovare ocupă un loc foarte
important într-ucît este o bună metodă de acomunica cu clienţii. Principalele
obiective de promovare sunt:

 sporirea vânzărilor;
 menţinerea şi creşeterea pe piaţă locala a firmei;
 crearea şi consolidarea imaginii brandurilor, în vederea creşterii indicelui de
acceptabilitatea de către consumatori;
 crearea unui climat favoriabil pentru viitoarele vânzări;
 educarea şi informarea pieţelor prin transmiterea ideilor şi instrucţiunilor
privind consumul şi utilizarea mai eficientă a produsului, precum şi locul şi
modul în care pot fi cumpăaret unele produse.
 Crearea unei diferenţieri a produsului prin ambalajul utilizat.

Promovare se face prin mai multe metode, principalele fiind publicitatea la TV şi

materialele tipografice. Prin cataloage, reviste, broşuri şi oricare alte materiale
printate comunicarea este mai eficientă, deoarece se poate spune mai multe unui
client printr-o boruşură, şi este posibilitatea de a le edita mai des. La TV, însă
procesul de creare a reclamelor, este de o durată mai lungă, costurile fiind mai mari.

19
Concluzie:
Efectuarea practicii de producţie în cadrul ICS “TOP SHOP Studiomoderna”
SRL, mi-a oferit un spectru larg de informaţii utile, care mi-au extins orizontul de
cunoştinţe acumulate în procesul de studii la speicalitatea de Marketing şi Logistică.
Aceasta mi-a permis o aprofundare şi o aplicare în practică a cunoştinţelor
teoretice. Am avut posibilitate de a face conexiune cu majoritatea disciplinelor
studiate, deoarece desfăşurarea relațiilor comerciale şi financiare include atît
elemente de marketing, management, tehznici de vînzare, tehnici promoţionale,
logistică cît şi cele din domeniu juridic, contabilităţii, analizei economico-
financiare.
Am însuşit metode şi modalităţi de lucru al funcţionarilor întreprinderii
respective, colecţionînd în aşa mod practici utile pentru viitor. Fiind în fiecare zi în
contact direct cu personalul, am avut ocazia să ma implic în desfășurarea mai multor
genuri de activități, cum ar fi discuții de afaceri, negocieri, procesul de încheiere a
contractelor, stabilire de parteneriate sau colaborări, unele dintre aceste însărcinări
fiindu-mi încredințate mie pentru a le realiza. În acest fel am aplicat în practică
cunoștințele, mi-am dezvoltat abilitățile de comunicare, negociere, capacitățile de
convingere.
Mediul în care am lucrat este format în special din angajați tineri, energici și
deschiși pentru a oferi oportunitate de dezvoltare și avansare. Am avut ocazia să-mi
dezvolt activitatea creatoare, exprimînd-mi propriile păreri în diverse situaţii, unele
dintre ele fiind luate la modul destul de serios și puse în planul de acțiuni pentru
viitor, în special referitor la ceea ce ţine de departamentele de marketing și
management ale întreprinderii.
Colecivul de muncă a fost foarte binevoitor, mi-a acordat diferite sfaturi,
recomandări şi indicaţii pentru viitoarea carieră.
Pe parcursul acestor săaptmîni de activitate în cadrul companiei, cel mai mult mi-
a placut faptul că am avut posibilitatea să ma implic destul de activ în domeniile
care m-au interesat în mod special, am putut să analizez din punct de vedere practic
20
mediul de afaceri real pe piața din RM, condiții de dezvoltare și creștere oferite
antreprenorilor, am avut ocazia să interacționez și cu oameni de afaceri din afara
companiei și chiar din afara țării, consolidîndu-mi astfel cunoștințele, concepțiile și
viziunile asupra mediul antreprenorial.
Datorită acestei experienţe, mi-am determinat o serie de abilităţi practice în
domeniul activităţii economice, al mediu economic general şi real.

21