Cuprins:

Introducere.........3
Cap.I Analiza mediului de marketing al companiei MOLDRETAIL GROUP SRL
1.1 Caracteristica general a ntreprinderii MOLDRETAIL GROUP
SRL.........................................................................................................................4
1.2 Mediului de marketing al ntreprinderii MOLDRETAIL GROUP
SRL.................................................................................................................................8
Cap. II Analiza potenialului companiei MOLDRETAIL GROUP SRL
2.1Analiza economico-financiar a ntreprinderii MOLDRETAIL GROUP
SRL...............................................................................................................................14
2.2Analiza SWOT a ntreprinderiiMOLDRETAIL GROUP SRL...........................17
Cap.III Cercetarea de marketing n cadrul companiei MOLDRETAIL GROUP SRL
3.1 Metode de cercetri de marketing utilizate MOLDRETAIL GROUP
SRL...............................................................................................................................18
Concluzie..................................................................................21

Bibliografie.......22

Introducere
Actualitatea i importana temei
Am decis c la ntreprinderea MOLDRETAIL GROUP SRL voi putea s-mi confirm cunotinele
teoretice cu cele practice i s obin un bagaj nou de cunotine n domeniul marketingului. Aici mi-a
jucat un rol foarte important ,tema raportului, care este axat pe cercetrile de marketing, ceea ce de
fapt am i ncercat s studiez mai aprofundat pe tot parcursul practicii. Foarte importanta este analiza
clientului, care se efectueaz trimestrial la Linella, de ctre departamentul Marketing i vizeaz
stabilirea preferinelor consumatorilor, evaluarea principalelor caracteristici ale magazinelor (calitatea
deservirii, diversitatea produselor, nivelul preurilor, atractivitatea promoiilor, ambiana n magazin,
etc.), precum i estimarea bugetului alocat cumprturilor n reea.
Scopul primordiar care am vrut s l obin pe parcursul acestei perioade de practic a fost
obinerea noilor cunotine din domeniul marketingului i a ntregii activiti al companiei
MOLDRETAIL GROUP SRL i obiectivele principale ale firmei sunt maximizarea cererii pentru
produsele (serviciile) sale, prin meninerea clienilor existeni i atragerea potenialilor consumatori.
Astfel, succesul activitii deriv din cunoaterea publicului int i adaptarea ofertei n funcie de
ateptrile acestuia, responsabilitate ce revine n mare parte Departamentului Marketing. Un alt scop
deasemenea important este dezvoltarea reelei de markete Linella facilitnd administrarea relaiilor cu
furnizorii, reducndu-le totodat din puterea de negociere. Ca urmare negocierile rezult cu diverse beneficii,
rabaturi din partea furnizorilor precum i fundamentarea unor relaii solide de parteneriat.

Obiectul studiului n domeniul studiat, marketing este ca reteaua de magazine Linella s fie prima
alegere a clienilor n materie de produse autohtone, mncare tradiional moldoveneasc, produse
fresh i deservire la cel mai nalt nivel, toate oferite ntr-un mediu ct mai prietenos i plcut. Calitatea
i prospeimea produselor reprezint prioritile principale, alturi de o ambian specific naional,
orientat spre asigurarea confortului clienilor i accesului direct la toate produsele din cadrul gamei
sortimentale

variate.

Metodologia de cercetare aplicat, care cuprinde:

a) baza informaional o alctuiete literatura de specialitate, rapoartele financiare, documentele i
informaia din cadrul companiei.
b) metodele de cercetare utilizate (cantitative : au fost efectuate pe teren si n oficii iar cele calitative
s-au monitorizat de coordonatorul de practica de la ntrepindere pe tot parcursul practicii);

Capitolul I Analiza mediului de marketing al companiei Moldretail Group

SRL
1.1 Caracteristica general a ntreprinderii Moldretail Group SRL, compania
Linella
Compania Linella a fost nregistrat la Camera nregistrrii de Stat pe data de 17 octombrie 2001,
ca Societate cu Rspundere Limitat, cu numrul de identificare IDNO 1003600042004 i rechizitele
corespunztoare ( mun. Chiinu, str. Mircea cel Btrn 11/6, C/F 1003600042004, TVA 0404470,
C/B 2224009928, BC Moldonconbank SA, fil. Centru Chiinu, MOLDMD2X309). Capitalul statutar
minim, conform Legii privind Societile cu Rspundere Limitat, constituie 5400 lei. Alte acte i legi
care reglementeaz activitatea ntreprinderii sunt:
-

Legea privind nregistrarea de stat a persoanelor juridice i a ntreprinztorilor individuali;

Legea privind limitarea activitii monopoliste i dezvoltarea concurenei;

Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi;

Legea cu privire la comerul interior;

Legea privind barierele tehnice n calea comerului:

Standardele de calitate i condiiile tehnice, .a.

n scurt timp afacerea a luat amploare graie gestionrii eficiente i amplasrii avantajoase a
magazinului, iar fondatorii au nceput s studieze posibilitile de extindere, orientndu-se spre o
nou metod de organizare a procesului de comer autodeservirea. Drept rezultat, n anul 2004 au
fost deschise 3 magazine de tip autodeservire, din acest moment se poate vorbi deja despre o reea.
Primul magazin din afara Chiinului a fost inaugurat n anul 2011, la Teleneti.
Anul 2015 este reprezentat de o serie de schimbari, fiind un adevrat imbold pentru compania
Linella. La nceputul anului director general a fost numit Dl Cristian Gunther Morath, care are o
experien de peste 11 ani n comer n ntreaga lume - Germania, Argentina, Rusia i peste 5 ani n
Romnia (Plus i Pennz Market).
n 2015 au fost deschise nc 6 magazine Linella, iar la sfritul anului 2015, existau 32
magazine n toat ara. Din care 24 - n Chiinu i n suburbiile acestuia i 8 n provincie: Rcani,
Glodeni, Bli, Teleneti, Basarabeasca, Comrat, Ciadr-Lunga, Taraclia. Tot 2015 este anul care
marcheaz lansarea pe pia a unui nou concept comercial numit "Super Linella". Este un nou
format de magazine, avnd o suprafa comercial de peste o mie de metri ptrai i o gam de 12
mii de articole. n 2015 au fost deschide 2 magazine "Super Linella".
La fel n 2015 compania a deschis un centru logistic modern cu temperatur controlat, cu o
4

suprafa de 1400 de metri ptrai i unul unul de 4500 de metri ptrai cu temperatur ambiantal.
Acest lucru permite reducerea cheltuielilor operaionale ale companiei, reducerea preurilor de
achiziie, asigurarea permanent a produselor n stoc, iar ca rezultat oferirea pentru consumatori a
unei game de produse mai largi la preuri mai mici.
Scopul ntreprinderii este ca reeaua s devin prima alegere a clienilor n materie de produse
autohtone, mncare tradiional moldoveneasc, produse fresh i deservire la cel mai nalt nivel,
toate oferite ntr-un mediu ct mai prietenos i plcut. Calitatea i prospeimea produselor reprezint
prioritile principale, alturi de o ambian specific naional, orientat spre asigurarea confortului
clienilor i accesului direct la toate produsele din cadrul gamei sortimentale variate.
Prin investiii permanente n tehnologii performante (cuptoare pentru produse de panificaie, noi
tipuri de rafturi pentru o expunere ct mai eficienta a produselor, sistem frigorific centralizat, noi
tehnologii de iluminare, etc.) Linella continu s se orienteze spre calitate, diversitate, deservire
calitativ i preuri avantajoase, spre deschiderea i dezvoltarea de noi magazine, pentru a oferi
clienilor nostri o experien de cumprturi ct mai placut.
Localizarea (amplasamentul)
Adresa juridic: str. Muncesti 132
Amplasarea magazinelor:
Linella 2 - str. Alecu Russo 10/3
Linella 4 Bd. Moscova 10/1
Linella 5 str. Onisifor Ghibu 7/2
Linella 6 str. N.Titulescu 47
Linella 7 Bd. Mircea cel Btrn 32/7
Linella 9 str. Matei Basarab 5/1
Linella 10 str-la. Studenilor 2/2
Linella 11- str. Independenei 21/1
Linella 12 Maria Drgan 4/1
Linella 14 Or. Teleneti, str. 8 Martie 4
Linella 16 str. Alba. Iulia 196/4
Linella 17 Bli, str Bulgar 136
Linella 18 Glodeni, str Suveranitii 4
Linella 19 Basarabeasca, str Karl Marx 63
Linella 20 str. Dumeniuc 12
5

Linella 21 str. Voluntarilor 9

Linella 22 Vadul lui Vod str. tefan cel Mare 38
Linella 23 str. Testemieanu 39
Linella 24 str. Muncesti 124
Linella 25 str. Mioria 6
Linella 26 Rcani str. Independenei 23
Linella 27 Stuceni str Mateevici 9b
Linella 28 Taraclia str Lenin 136
Linella 29 Comrat str Lenin 201
Linella 30 Ceadr-Lunga str. Lenin 36
Linella 31 str. Alba Iulia 204
Linella 32 str Durleti str. Tudor Vladimirescu 66
Linella 33 str. Grenoble 38
Linella 34 str. Dacia 16/1
Linella 35 str. Ion Creanga 32
Linella 36 str. Decebal 59
Linella 37 str. ciusev 89
Linella 38 str. Nicolae Costin 65
Linella 39 str. Mioria 11
Linella 40 Ungheni str. Naional 16
Linella 41 str. Independenei 4/1
Departamentul de marketing a aprut n cadrul ntreprinderii acum 3-4 ani, anterior fcnd
parte din departamentul Achiziii.
EF
DEPARTAMENT
MARKETING
SPECIALIST
MARKETING

SPECIALIST
MARKETING

ANALIST
MARKETING

Figura 1:Structura Departamentului Marketing

Sursa: Departamentul Marketing Linella

Din organigram se observ c fiecare specialist se subordoneaz efului departamentului, iar

responsabilitile ce le revin, conform fiei de post (Anexa 2), nu difer esenial, pentru ca acetia s
se poat nlocui reciproc.
Obligaiunile funcionale ale unui specialist marketing:
-

Participarea la elaborarea strategiilor, planului i bugetelor de marketing ale firmei;

Implementarea strategiilor de marketing;

Dezvoltarea politicilor de fidelizare a clienilor;

Implementarea strategiei de comunicare a firmei;

Promovarea imaginii i imaginii companiei;

Negocierea contractelor cu ageniile de publicitate i tipografii pentru realizarea la un pre

accesibil a materialelor promoionale;

Desfurarea aciunilor de responsabilitate social;

Cercetarea pieei, consumatorilor, concurenilor i mediului de marketing, etc.

Analistul de marketing, la rndul su, are drept scop colectarea i analiza datelor privind
eficiena promoiilor, aciunilor de marketing desfurate, evoluia vnzrilor, etc. eful
departamentului este cel care coordoneaz, aprob i controleaz fiecare aciune a specialitilor.

1.2 Mediului de marketing al ntreprinderii MOLDRETAIL GROUP SRL

Consumatorii
Una din sarcinele principale ale firmei este maximizarea cererii pentru produsele (serviciile)
sale, prin meninerea clienilor existeni i atragerea potenialilor consumatori. Astfel, succesul
activitii deriv din cunoaterea publicului int i adaptarea ofertei n funcie de ateptrile acestuia,
responsabilitate ce revine n mare parte Departamentului Marketing.
Consumatorii Linella sunt, de regul, elevi, studeni, angajai din zon i locatari. Activitatea
de comer cu amnuntul, prin nsi esena sa, se adreseaz unui segment foarte larg de consumatori.
Dac ar fi s definim segmentul int al companiei Linella, atunci acesta este alctuit preponderent
din femei (63,3%), cu vrsta cuprins ntre 18 i 40 de ani (75,6%), cu venituri medii i nalte.

48
50
45
40
35

27.6

18-30

30

31-40

25
20

13.6

41-50

10.6

15

51-70

10
5
0

Figura 2: Consumatorii Linella

Sursa: Departamentul Marketing Linella

n ceea ce privesc cei mai importani factori care determin consumatorii s aleag reeaua
Linella, acetia sunt : apropierea de cas, varietatea i calitatea produselor, preurile, promoiile
practicate i calitatea deservirii.
Consumatorii din retail au o putere de negociere destul de mare dat fiind numrul mare de
comerciani cu amnuntul pe pia. Astfel i sensibilitatea cumprtorilor la preuri este mai nalt,
ceea ce impune compania s urmreasc n permanen ofertele concurenilor, meninnd un nivel al
preurilor asemntor. Relaiile cu clienii se menin prin intermediul oferirii unor servicii i produse
calitative, dar i prin comunicarea permanent prin intermediul brourilor, siteului, paginii de
faceboook, spoturi TV, etc. n ceea ce privete mecanismul de de fidelizare, acesta presupune oferirea
cardurilor de reducere clienilor fideli, ce le permite s beneficieze de preurile promoionale speciale.
8

Concurenii
Obiectivul i totodat problema principal cu care se confrunt orice magazin este atragerea i
meninerea clientelei n contextul intensificrii concurenei i numrului limitat de consumatori din
Republica Moldova. Dac n anul 2000 n Republica Moldova existau circa 6500 de uniti
comerciale, n 2009 numrul lor a ajuns la peste 11000. Principalii concureni ai magazinului Linella
sunt: IMC, Fidesco, Nr. 1, Green Hills, Fourchette.
Analiza comparativ n raport cu concurena vizeaz cteva aspecte de baz:

Preul: Firmele concurente au att strategii de preuri reduse (ex.: Uni Market Discounter, Peterochka,
Fourchette), ct i medii, printre care i reeaua Linella.

Calitatea: Este comparabil cu cea a firmelor concurente.

Nivelul de inovabilitate: este un element de analiz ce poate genera elemente contradictorii, n funcie
de tipul clientelei, existnd persoane care prefer produsele deja existente cu care sunt obinuite i
persoane care caut noul, produse care necesit un nivel crescut de inovabilitate; magazinele Linella
se ncadreaz n aceast ultim categorie.

Serviciile: Reeaua de magazine Linella ofer o gam larg de servicii, comparabil cu cea a
firmelor concurente.
Concurenii poteniali
Piaa local dispune de potenialul de cretere i de acceptare a noilor reele de magazine,
att n mediul urban, ct i n cel rural. Barierele de intrare fiind destul de nalte (reelele existente se
bucur de-acum de anumite avantaje de cost n relaiile cu furnizorii, partenerii), mai periculoi pentru
magazinele Linella sunt considerai concurenii venii din exterior, care dispun de for
investiional mai mare n comparaie cu concurenii autohtoni, precum i de o diversitate larg a
produselor propuse.
Substituienii
n calitate de substituieni pentru magazinul Linella pot fi considerai:

Magazine specializate, a cror tendin pe plan mondial i inclusiv n RM este de

cretere, datorit sortimentului larg de produse pe anumite categorii de mrfuri i nu sunt de neglijat.

Gheretele i tarabele, al cror avantaj principal este mobilitatea i preurile reduse, dar

ntruct exigenele consumatorilor sunt n cretere categoria respectiv nu este foarte avantajat. Prin
urmare reelele de supermarketuri anume prin aceasta pot atrage cumprtorii lor.

Pieele de produse alimentare preferate n primul rnd pentru sortimentul larg i

preurile reduse, mai ales la produsele proaspete, fructe i legume. Totui, ca i n cazul anterior,
9

trendurile generale din industrie sunt n favoarea comerului civilizat, capitol la care pieele au de
pierdut.

Magazinele online reprezint un substituient mai puin important din considerentele c

ofer un sortiment diferit de produse, n mare parte non-food, care se regsesc n msur mai mic n
magazinele Linella.
Furnizorii
Asigurarea resurselor necesare desfurrii activitii de comer a firmei S.C. Linella S.R.L.
depinde de relaiile de cumprare cu furnizorii de mrfuri. Acetia reprezint veriga central a ntregii
afaceri a firmei, iar de modul n care se asigur termenele i condiiile de livrare depinde ntregul
circuit intern al mrfurilor n cadrul magazinului.
Tipul i numrul furnizorilor firmei Linella SRL se axeaz n principal pe dou categorii largi
de produse: alimentare i nealimentare. n general, firmele furnizoare dein un renume pe pia, iar
produsele sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel local, ct i internaional. n cadrul selectrii
sau colaborrii cu furnizorii, firma Linella SRL analizez o serie de aspecte legate de:

respectarea termenelor i condiiilor de livrare;

nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare a propriilor produse;

discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;

cota de pia deinut i imaginea firmei pe pia, modul de promovare al produselor (publicitate la
locul vnzrii, merchandising, promovare direct sau alte tipuri de activiti ce promoveaz
produsele);
O astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete importana i
rolul fiecrui colaborator, fiind necesar n stabilireaunor relaii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor se poate manifesta prin majorarea preurilor sau prin diminuarea calitii
produselor livrate. Astfel, puterea lor de negociere poate influena rata profitabilitii. Mai mult ca
att, acetia stabilesc preurile pentru produsele lor indiferent de puterea de cumprare a
consumatorilor zonei date. Odat cu ntreinerea relaiilor de lung durat, se pot obine unele avantaje,
ce in de pre, termeni, condiii de livrare.
Dezvoltarea reelei de markete Linella faciliteaz administrarea relaiilor cu furnizorii,
reducndu-le totodat din puterea de negociere. Ca urmare negocierile rezult cu diverse beneficii,
rabaturi din partea furnizorilor precum i fundamentarea unor relaii solide de parteneriat. Aceast
cooperare poate aduce putere suplimentar n negocierile cu partenerii, avnd ca argumente:

volumele mai mari achiziionate;

10

un singur proces de negociere n numele mai multor magazine;

accesul furnizorilor (mai ales a celor medii i mici) la un mare numr de magazine, cu acoperire
teritorial important;

posibiliti de programe comune de marketing;

oportuniti de creare de mrci proprii sau pentru magazinele reelei;

transparena, n limitele legii i contractelor de confidenialitate, n privina datelor de vnzri;

planurile ambiioase de dezvoltare ale fiecrui membru.

Organismele publice
Organismele publice constituie o component mai deosebit a micromediului. Acest lucru
este datorat faptului c ele pot influena activitatea ntreprinderii doar n anumite situaii i condiii. O
clasificare a acestor organisme (realizat pe baza rolului pe care l au) are drept componente
principale:

Organisme financiare : bnci, societi de asigurri, cu care compania interacioneaz zilnic prin
schimburi de bani

Organisme publice locale : autoriti locale, preturi, primrii, organe fiscale, etc.

Organizaii ceteneti : organizaii non-guvernamentale, asociaii, etc.

Mijloacele mass-media : posturi TV, radio, etc.

MACROMEDIUL DE MARKETING
Mediul Demografic
n RM n ultimii ani populaia a sczut continuu datorit ratei sczute a natalitii i migraiei.
Conform datelor oferite de Biroul National de Statistic populatia RM ncepnd cu anul 2009 s-a
diminuat constant n ultimii, atingnd n 2010 cifra de 3 563 695 persoane, adic cu aproape 37 mii
persoane mai puin dect acum 5 ani. n mediul urban, ns, unde i desfoar activitatea, numrul
populaiei s-a meninut relativ constant n perioada respectiv (1 476 mii). n municipiul Chiinu, sa nregistrat chiar o tendin de cretere, de la 780.1 mii (2005) la 786,3 mii de locuitori n 2010 (+6
mii n 5 ani).
n ceea ce privete repartiia populaiei pe grupe de vrst n perioada 2005-2010, numrul
persoanelor de pn la 15 ani este n descretere, cel al populaiei cu vrsta apt de munc se menine
relativ constant, n timp ce numrul pensionarilor este n continu cretere (+ 36 315 n 5 ani). Acest
fapt vorbete despre mbtrnirea rapid a populaiei din cauza crizei natalitii i creterii speranei

11

de via (69 ani). Astfel mrirea segmentului de consumatori n vrst, n special n mediul urban, vor
influena sensibil afacerile pe viitor.
Alte tendine demografice sunt modificrile n structura familiei, i anume: scderea mrimii
familiilor, creterea ratei divorurilor i a numrului de celibatari, emanciparea femeii, mrirea vrstei
de cstorie, etc.
Mediul economic
Principala caracteristic a economiei mondiale n prezent, i a RM n particular este criza
economic, cu impact direct asupra veniturilor populatiei i asupra investiiilor n mediul de afaceri.
Totui se atest anumite tendine de nviorare.
Un aspect important l reprezint puterea de cumprare a populaiei. Aici putem meniona c
veniturile disponibile n mediul urban sunt n cretere, ajungnd la 1430 lei lunar/persoan, n 2009,
spre deosebire de mediul rural unde acesta constituie doar 700 lei.
Valoarea vnzrilor de mrfuri cu amnuntul a evoluat pozitiv n ultimii ani, atingnd cifra de
20 mlrd lei n 2010, n diminuare nesemnificativ fa de 2009. Totodat ponderea valorii vnzarilor
de mrfuri nealimentare este n cretere (aprox. 65% n 2010). Aceasta vorbete despre mbuntirea
calitii vieii populaiei RM. Drept urmare a crescut i numrul de uniti comerciale cu amnuntul
pn la 12 215 n 2010 (+3865 fa de 2005 i dublu fa de 2000) i respectiv nr de uniti la 10 mii
locuitori (34 la 10 mii loc n 2010 fa de 23 n 2005 i 15 n 2000). Indicele preurilor de consum la
fel este n cretere.
Mediul cultural
n acest sens putem meniona evoluia sistemului de nvmnt, ceea ce face c populaia s
fie mai instruit i determin creterea exigenelor consumatorilor.
Alte tendine ale comportamentului consumatorilor la nceputul Mileniului al III-lea, identificate de
firma american de consultan de marketing Brain Reser, sunt:
- Cutarea unui univers propriu, ntr-un mediu exterior prea dur i periculos; ca s devin un cuib
protector.
- ntinerirea" este dorina oamenilor de a arta, a se simi i a se comporta dect vrsta lor biologic.
Eroii nceputului de mileniu sunt persoane mai vrstnice care se mbrac ca tinerii, cumpr produse
care le fac s par mai tinere etc.
- S.O.S.-Societatea": tot mai muli oameni sunt preocupai de a sensibiliza societatea n privina a
trei factori majori: mediul nconjurtor, educaia i etica.
Mediul tehnologic
12

Domeniul tehnologic nregistreaz cea mai accentuat dinamic n prezent, cu implicaii

directe asupra tuturor ramurilor economiei. n comerul cu amnuntul implementarea tehnicilor,
utilajelor moderne prezint o importan tot mai mare odat cu trecerea la sistemul de vnzare prin
autodeservire. Practic toate activitile detailitilor pot fi automatizate ntr-o msur mai mare sau mai
mic, ncepnd cu operaiile de recepie, transportare, pstrare, pregtire a mrfurilor ctre vnzare i
deservirea clienilor. Cele mai recente tendine n acest sens ar fi:
-

Introducerea mecanismelor de efectuare a comenzilor on-line;

Achitarea produselor prin intermediul cardurilor bancare i de la distan;

Livrarea mrfurilor la domiciliu;

Perfecionarea sistemelor de securitate n cadrul magazinelor cu autodeservire;

Introducearea unui sistem performant de inere a evidenei stocurilor;

Tendinele de minimizare a stocurilor i a cheltuielilor legate de acestea;

Apariia tehnologiilor moderne de inventariere gen RFID (Radio-Frequency Identification =

Identificare prin frecvena la radio), ce presupun ataarea unor cipuri fiecrui produs din magazin
pentru o identificare mai uoar a acestuia.

mbuntirea sistemelor i mijloacelor de transport;

mecanizarea i automatizarea manipulrii de mrfuri;

apariia de noi materiale i tipuri de ambalare a mrfurilor, care permit tehnologii moderne de
prezentare i etalare a mrfurilor i chiar de vnzare a produselor.
Mediul politico-legislativ
Mediul politic al RM se caracterizeaz n primul rnd prin instabilitate, ceea ce reprezint un
obstacol important n calea investitorilor strini, dar i autohtoni. Consecinele sunt modificarea
frecvent a legislaiei, a sistemului de impozite i a altor aspecte ce in de reglementarea economiei.
n ceea ce privete comerul cu amnuntul, principalele documente ce constiuie mediul legislative sunt
urmtoarele:

Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi;

Legea cu privire la comerul interior;

Legea reglementarii de stat a activitatii comerciale externe;

Legea privind comerul electronic;

Legea privind barierele tehnice n calea comerului:

Legea cu privire la monitorizarea tranzaciilor comerciale de import i a lanului valoric n comerul

interior;
13

Capitolul II Analiza potenialului companiei MOLDRETAIL GROUP SRL

2.1Analiza economico-financiar a companiei Linella SRL , actuala
MOLDRETAIL GROUP
Ca activitate practic, analiza economico-financiar are un caracter permanent i nu
constituie un scop n sine, ci un mijloc pentru atingerea unui obiectiv. Ea trebuie s ofere soluii pentru
fundamentarea corespunztoare a deciziilor.
Ratele de rentabilitate sunt constituite prin raportarea unui rezultat, fie la sursele angajate, fie
la fluxul de activitate care l-a generat. n cele ce urmeaz, se vor aborda cele mai importante rate,
utilizate n practica economic:

rata rentabilitii comerciale;

rata rentabilitii economice;

rata rentabilitii financiare.

Rata rentabilitii comerciale eficiena politicii comerciale (a procesului de aprovizionare,
stocare i desfacere), i mai ales a politicii de preuri.
Formula de calcul este:
P
b
R
*
100
%
v
CV

n care:
Rv - rata rentabilitii comerciale;
Pb - profitul brut;
CV - costul vnzrilor.
Pentru exemplificare vom folosi datele din urmatorul tabel:
Tabelul nr.1: Datele indicatorilor folosii pentru calcularea rentabilitii comerciale
Nr.d/o

Indicatori

2012

2013

1.

Profitul brut

18 595 454

59642455

2.

Costul vnzrilor

133 438 900

247 995 330

3.

Rata

rentabilitii 13,93%

24,04%

comerciale (%)
Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei

14

Rentabilitatea comercial este relativ satisfctoare, prezentnd aproximativ 13,93 %, 24,04 %

pentru anii 2012, 2013. Nivelul minim recomandat este de 20%.
Rata rentabilitii economice - aceast rat msoar eficiena mijloacelor materiale i
financiarealocate ntregii activiti a ntreprinderii.
Capitalurile asupra crora se analizeaz profitabilitatea sunt cele angajate de ntreprindere n
cadrul exerciiului.
Rentabilitatea economic a acestor capitaluri investite ne apare ca o rentabilitate intrinsec ce
nu ine seama de modalitatea de procurare a lor proprii sau mprumutate). Este deci independent de
politica de finanare promovat de ntreprindere.
Formula de calcul este:
Pb
Re = x 100%
TA
n care:
Re - rata rentabilitii economice;
Pb - profitul brut;
TA - total activ.
Pentru exemplificare vom folosi datele din tabelul:
Tabelul nr.2: Datele indicatorilor folosii pentru calcularea rentabilitii economice
Nr.d/o

Indicatori

2012

2013

1.

Profitul brut

18 595 454

59642455

2.

Total activ

127 728 813

257 598 145

3.

Rata

rentabilitii 14,55%

23,15%

economice (%)
Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei

Rentabilitatea economic prezinta 14,55% si 23,15 % pentru anii 2012 i 2013 respectiv.
Nivelul minim recomandat este de 20 25%.
15

Rata de rentabilitate financiar - aceast rat msoar randamentul capitalurilor proprii, deci
alplasamentului financiar pe care acionarii l-au facut prin cumprareaaciunilor ntreprinderii.
Rentabilitatea financiar remunereaz proprietariintreprinderii prin acordarea de dividende i prin
creterea rezervelor care,n fapt, reprezint o cretere a averii proprietarilor.
Formula de calcul este:
Pnet
Rf = x 100%
Cpr
n care:
Rf - rata rentabilitii financiare;
Pnet - profit net;
Cpr - capital propriu.
Este de dorit ca rata rentabilitii financiare s fie mai mare dect rata medie a dobnzii de piaa
pentru a face atractive aciunile ntreprinderii i a crete cursul lor bursier.
Tabelul nr.3: Datele indicatorilor folosii pentru calcularea rentabilitii financiare
Nr.d/o

Indicatori

2012

2013

1.

Profitul net

2 386 281

2 306 202

2.

Capital propriu

9 901 424

22 222 655

3.

Rata

rentabilitii 24,01%

10,36%

financiare (%)
Sursa : date extrase din raportul financiar al firmei

16

2.2 Analiza SWOT a companiei Linella SRL, actuala MOLDRETAIL GROUPSRL

Puncte Tari
Experien pe piaa local, activnd pe
pia timp de 11 ani
Nume, brand cunoscut pe piaa
naional
Capacitate mare de desfacere
Linella dispune de o retea de 15
magazine n Republica Moldova, dintre
care 11 n Chiinu
Concept, design specific, naional
Amplasare avantajoas
Existena spaiilor de parcare
Majoritatea magazinelor dispun de
propria secie de culinrie i patiserie
Adresarea spre un segment larg de
consumatori
Preuri accesibile
Calitate nalt a produciei
Deservire rapid
Condiii avantajoase pentru angajai,
salariu motivant, traininguri

Puncte slabe

Oportuniti

Riscuri

Manifestarea preferinelor pentru

comerul modern
Creterea exigenelor consumatorilor
privind calitatea
Dezvoltarea culturii de consum n
Republica Moldova
Posibilitatea creterii cotei de pia
Lipsa de timp determin preferina
pentru produsele semipreparate, n
defavoarea celor gtite acas
Evoluia pozitiv a vol. vnzrilor cu
amnuntul, cu o rat anual de 8%
Tehnologii moderne ce permit
mbuntirea calitii mrfurilor,
scurtarea canalelor de distribuie i ca
urmare reducerea preurilor;

Promovare preponderent la locul de

vnzare si mai puin prin mijloace
publice de comunicare
Suprafaa depozitelor este mic, ceea ce
poate genera rupturi de stoc
n sortimentul companiei predomin
produsele de import,dei se dorete s se
pun accentul pe cele autohtone
Achitarea se face preponderent n
numerar
Sortiment relativ mai redus de produse
Suprafaa mai mic n comparaie cu
principalii concureni

Intensificarea concurenei
Puterea redus de cumprare a
populaiei Republicii Moldova
Criza mondial
mbtrnirea populaiei, migraia i
scderea numrului populaiei, ceea ce
diminueaz piaa-int
Corupia, birocraia
Instabilitatea politic
Insuficiena forei de munc calificate
Tendinele protecioniste sunt n
favoarea comercianilor i furnizorilor
autohtoni
Concurena neloial pe piaa de
desfacere
Interveniile statului n economi
17

Capitolul III Cercetarea de marketing n cadrul companiei Linella SRL,

actuala MOLDRETAIL GROUP SRL
3.1 Metode de cercetri de marketing utilizate de Linella SRL
Cercetrile de marketing sunt unele dintre cele mai importante instrumente pentru asigurarea bazei
informaionale necesar lurii deciziilor de marketing. Astfel, n cadrul ntreprinderii se aplic o gam
larg de metode de cercetare, ce pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii:
-

Cercetri de birou sunt desfurate n mod sistematic i presupun analiza evoluiei vnzrilor, cecului
mediu, numrului de consumatori, eficienei promoiilor i altor variabile interne, precum i externe:
veniturile disponibile ale populaiei, cheltuielile pe diverse grupuri de mrfuri, .a..

Cercetri de teren ntruct sunt relativ mai costisitoare, se efectueaz trimestrial sau chiar simestrial
i vizeaz, de regul, chestionarea consumatorilor i analiza concurenei.

Cercetri descriptive urmresc descrierea mai n detaliu a unui fenomen de marketing i sunt
aplicate, de regul, la lansarea noilor produse, proiecte sau la analiza mecanismului de fidelizare
existent

Cercetrile predictive urmresc anticiparea evoluiei unor variabile de marketing n funcie de

comportamentul din trecut i se aplic nu doar de ctre departamentul marketing ci i de ctre
managerii de magazine care nainte de srbtori, spre exemplu, trebuie s anticipeze cererea n scopul
evitrii rupturilor de soc precum i a retururilor

Cercetri permanente se desfoar cel mai uor prin intermediul site-ului, unde n permanen exist
un chestionar de baz, la care vizitatorii sunt invitai s rspund. Alt exemplu ar fi feedback-ul
consumatorilor trensmis fie pe e-mail, prin telefon sau personal n magazine, care este analizat n
permanen.

Cercetri periodice lunar departamentele Marketing i Achiziii desfoar cercetri n teren, n

magazinele din reea, chestionnd consumatorii. Tot periodic se preactic metoda mistery shopper
pentru evaluarea calitii deservirii n magazine.

Cercetri ocazionale se realizeaz nainte de lansarea unor noi proiecte, de deschiderea unui nou
magazin sau lansarea unui nou mecanism de fidelizare.
n continuare sunt descrise cteva metode de cercetare mai detaliat.
Metoda Mystery Shopping
Scopul const n evaluarea detaliat a nivelului de performan al casierilor, consultanilor i
al vnztorilor la tejghea din cadrul reelei Linella i a celor concurente.
18

Obiectivele studiului:

Determinarea comportamentului casierilor, consultanilor i vnztorilor de la tejghea;

Determinarea capacitii de a ajuta clienii, a categoriilor evaluate de angajai, din reele de magazine
analizate;

Determinarea comoditii i aparenei estetice a magazinelor analizate;

Determinarea modalitilor de promovare existente.

n rezultatul evalurii, cu referire la toate capitolele de analiz se poate constata c la momentul
de fa magazinele Linella ocup poziia de mijlocai.Apreciere nalt au primit att abilitatea
angajailor de a fi de ajutor clienilor, ct i sortimentul larg de produse. Printre punctele slabe a reelei
de magazine Linella se poate remarca lipsa parcrilor amenajate i spaiul limitat disponibil pentru
parcare n faa acestora.
Chestionarea on-line
Chestionarea on-line se efectueaz pe site-ul oficial www.linella.md. Aici sunt adresate
ntrebri, iar vizitatorii pot rspunde la acestea. La finele fiecrei sptmni se analizeaz toate
rspunsurile i se elaboreaz concluziile necesare.
Analiza potenialului pieei
Unul dintre obiectivele companiei Linella este extinderea reelei de magazine. Etapa iniial
de cercetare presupune elaborarea unui tabel n care se introduc criteriile de baz (numrul de case,
nr. de etaje, nr. de apartamente pe etaj, nr. de scri pe bloc, fluxul de maini, de oameni, etc.) i date
referitor concureni (nume concurent, strada, timpul parcurs de la Linella pn la concurent, suprafaa
comercial, teren pentru parcare, sortiment, nivelul preurilor).
Urmtoarea etap este cercetarea de teren. Astfel, persoana care efectueaz cercetarea se
deplaseaz la locul unde e preconizat deschiderea magazinului i merge n diverse direcii
cronometrnd timpul, n scopul stabilirii celor 3 zone cu poteniali clieni (pe o raz de 5 min, 10 min,
15 min). Dup ce s-au stabilit cele 3 zone, se introduc datele n tabel i se previzioneaz vnzrile
poteniale.
Analiza clientului
Analiza clientului se efectueaz trimestrial la Linella, de ctre departamentul Marketing i
vizeaz stabilirea preferinelor consumatorilor, evaluarea principalelor caracteristici ale magazinelor
(calitatea deservirii, diversitatea produselor, nivelul preurilor, atractivitatea promoiilor, ambiana n
magazin, etc.), precum i estimarea bugetului alocat cumprturilor n reea. Cercetarea se desfoar,

19

de regul, sub form de chestionar, pe un eantion de 100 persoane pe magazin (1600 persoane n
total), cu forele proprii.
Cercectare Memory Test
Una dintre cercetrile recente efectuate n cadrul companiei a vizat stabilirea msurii n care
consumatorii in minte preurile produselor la ieirea din magazin, n contextul n care preurile
practicate la Linella pot fi undeori mai mari dect la alte reele.
Alte obiective ale cercetrii se refer la perioada zilei n care consumatorii memoreaz cel
mai bine preurile, precum i cine le memoreaza mai bine: femeile, brbaii, femeile cu copii sau
familiile.
Cercetarea s-a efectuat sub form de sondaj, pe un eantion de 320 persoane, fiind
intervievate persoanele care aveau n saco minim 5 produse.
n urma cercetrii s-au dedus urmtoarele concluzii:
-

Femeile in minte n jur de 59% din preurile produselor cumprate. Procentajul este asemntor i n
cazul femeilor cu copii 59.26% din rspunsuri au fost corecte.

Barbaii in minte ntr-o msur mai mic preurile incluse n cec, ei nregistrnd cu 8% mai puine
rspunsuri corecte.

n sfrit, familiile au fost acelea care au dat cele mai multe rspunsuri corecte, cu o rat de aproape
67% rspunsuri corecte.

Totodat, dimineaa oamenii atrag o mai mic atenie preurilor produselor, ntruct marea lor
majoritate se grbesc la serviciu, la coal, etc.

Seara rata raspunsurilor corecte crete, iar la amiaz, cnd majoritatea clienilor sunt alctuii din
persoane n vrsta, mame cu copii i femei casnice, rata rspunsurilor corecte este cea mai nalt.

Per total, rata de memorizare a preurilor este n jur de 58%, ceea ce nseamn c respondenii in
minte aproximativ 58% din preurile produselor achiziionate imediat dupa efectuarea cumprturii,
ns aceast rat poate scade esenial dup perioade mai ndelungate.
Recomandrile sunt:

Meninerea nivelului actual al preurilor;

Oferirea unor reduceri selective categoriilor de consumatori care dau o importan mai mare preurilor
i sunt, de regul, mai sensibili la pre: btrnii, mamele cu copii, femeile casnice;

Crearea promoiilor limitate n timp, anume n orele cnd rata de memorizare crete: la amiaz i seara.

20

Concluzii
Pe tot parcursul practicii de iniiere n domeniul Marketingului am concluzionat ca pentru a
realiza obiectivele i scopurile ntreprinderii, compania trebuie s in cont de urmtoarele :

Preurile fixate de magazinele Linella trebuie s fie medii i accesibile unei pturi largi ai
consumatorilor. Se va pstra aceast strategie pentru a atrage un numr mai mare de clieni.

Pentru fidelizarea clienilor, celor existeni, se va menine mecanismul actual de reduceri, cel puin
pn n momentul n care se va dovedi ineficient.

Se va optimiza procesul de achiziie i aceasta va elimina problemele de stoc, iar n final va ameliora
ntregul sistem logistic, se vor realiza mai multe vnzri, mai puin marf returnat si desigur
produsul dorit va fi mereu la locul de vnzare.

Crearea unor parteneriate mai strnse cu productorii autohtoni. Datorit acestor parteneriate, se va
mri gama de produse oferite consumatorilor, la un pre mai mic, dect cel oferit de productori
strini.Acest lucru deasemenea va avea un impact pozitiv i asupra imaginii companiei (Linella
sprijin productorul autohton

innd cont de analiza SWOT, s se preconizeze optimizarea gamei de produse n concordan cu

tendinele i preferinele consumaotilor.

Pentru atragerea clienilor noi i mrirea notorietii ar trebui s se realizeze o ampl campanie de
informare, prin intermediul tipriturilor, spoturilor TV, banerelor stradale etc.

Accentul trebuie pus pe promovarea online. Reelele de socializare sunt folosite pentru o buna
comunicare cu clineii brandului Linella. Se vor continua aciunile de promovare pe acest plan, prin
alocarea resurselor umane si materiale necesare obinerii unui cerc ct mai vast de poteniali clieni.
Referitor la cercetrile efectuate pot meniona c scopul unei cercetri de marketing este de a
oferi informaii despre consumatori, mai exact despre atitudinile, opiniile i comportamentul lor, dar
i despre mediul de marketing. Informaiile obinute prin cercetare sunt eseniale n conceperea i
realizarea planurilor i strategiilor de marketing.
Cercetarea este etapa fundamental de la care pornim n determinarea celor mai bune
rezolvri pentru problemele clienilor notri, lucru care ne difereniaz de concuren. Orice alte
soluionri ale problemelor, fr a avea fundaia dat de cercetarea de marketing, sunt de cele mai
multe ori speculative, iar rezultatele lor nu pot fi garantate.

21

Bibliografie
1. Bird Drayton, Marketingul direct pe nelesul tuturor, Editura Publica, Bucureti, 2007
2. Smedescu I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011
3. Soca, D., Piaa mondial a serviciilor, Editura Universitar, Bucureti 2006
4. Boier Rodica, Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix, Iai, 1993.
5. Baker J. Michael, Marketing, Societatea tiinific i Tehnic s. a., Bucureti, 1997.
6. Olteanu Valeric, Marketingul serviciilor, Ed. Uranus, Bucureti, 1999
7. Ctoiu, Iacob (coord.): Cercetri de marketing. Tratat. Bucureti: Editura Uranus, 2009
8. www.linella.md

22