Sunteți pe pagina 1din 47

INTRODUCERE

Capitolul I: CARACTERISTICA GENERAL A NTREPRINDERII


Domeniul de activitate
Compania Linella a fost fondat n octombrie 2001 i primul an a fost marcat
de deschiderea primului magazin, tip deservire la tejghea, cu suprafaa comercial de
!0 m" n sectorul Ciocana#
Cu timpul afacerea a luat amploare datorit gestionrii eficiente i plasrii
avantajoase a magazinului, iar fondatorii au nceput s se g$ndeasc la e%tindere, s
caute locuri pentru noi magazine i s studieze o metod nou de organizare a
procesului de comer & autodeservirea# 'i ca rezultat, anul 200( a fost unul dintre cei
mai remarcabili din istoria companiei Linella, au fost deschise ( obiecte noi & )
magazine de tip mar*et i o cafenea# +biectele au fost deschise c$te unul la fiecare )
luni# ,ar*etele au fost deschise la data de 1- martie, 1- iunie, 1- septembrie, iar
cafeneaua la 2. decembrie# La nceputul anului 200( Linella avea 20 angajai, iar la
sf$ritul anului deja cca# 100# /n 2000 a fost deschis nc un nou mar*et tip
autodeservire n sectorul 1uiucani#
La moment reeaua Linella cuprinde 2 magazine n diferite sectoare ale capitalei i
1 n raionul 3eleneti#
o!ma o!"ani#ato!ico$%u!idic&
Compania Linella este o societate cu rspundere limitat#
Tipul p!op!iet&'ii
4roprietate privat#
Num&!ul de an"a%a'i
/n prezent, Compania Linella are circa .00 de angajai profesioniti#
Locali#a!ea (ampla)amentul*
5dresa juridic6 str#+nisifor 7hibu !82
5mplasarea magazinelor6
Linella 2 9 str# 5lecu :usso 108)
Linella ( & 1d# ,oscova 1081
Linella . & str# +nisifor 7hibu !82
Linella 0 & str# ;#3itulescu (!
Linella ! & 1d# ,ircea cel 1trn )28!
Linella 2 & str# ,atei 1asarab .81
Linella 10 & str9la# <tudenilor 282
Linella 119 str# =ndependenei 2181
Linella 12 & ,aria >rgan (81
Linella 1( & +r# 3eleneti, str# - ,artie (
Rec+i#itele ,nt!ep!inde!ii (ad!e)a- tele.on- .a/- e$mail- pa"ina 0e1*
3elefon6 ?)!) 22@ -2 02 )0
Aa%6 ?)!) 22@ -2 02 2!
5dresa6 20.1 ,>, Chiinu, str# +nisifor 7hibu !82
Bmail6 officeClinella#md
4agina Deb6 DDD#linella#md
St!uctu!a o!"ani#ato!ic& a .i!mei
<tructura organizatoric a ntreprinderii este una de tip funcional,
departamentele fiind organizate dup funciile ntreprinderii i obiectul de activitate#
4entru realizarea obiectivelor propuse, n cadrul ntreprinderii activeaz apro%imativ
).0 angajai, care sunt repartizai n cadrul urmtoarelor departamente ?schema nr#1@6
Sc+ema n! 2:33O!"ani"!ama Linella SRL33
:elaiile ierarhice sunt reflectate de raporturile de subordonare a tuturor
departamentelor fa de conducere, de la care primete sarcini n conformitate cu
atribuiile ce le revin prin regulamentul de organizare i funcionare a ntreprinderii#
/n cazul Linella <:L, directorii fiecrui departament funcional rspund de
activitatea departamentului i sunt subordonai directorului general# 5cest tip de
organizare structural faciliteaz adaptarea ntreprinderii la schimbrile mediului
e%tern#
>irector
B%ecutiv
>=:BC3+
:
>B45:35
9,B;3
A=;5;C=
5:
EF:=<3
,5;57B
:
:B<F:<B
F,5;B
,5;57B
:
>B45:35
9,B;3
G/;HI:=
BA
>B45:35,
B;3
5CJ=H=K==
C+;351=
L9'BA
C+;351=
L
C+;351=
L9C5<=B:
<4BC=5L=
<3
:B<F:<B
F,5;B
=;7=;B:
4:+3BCK
=5
,F;C==
,5;57B
:
,575H=
;
,5;57B
: <BCK=5
3BJ;=CI
,5;57B
: <BCK=5
4:+>FCB
:B
5<=<3B;
3
,5;57B
:
,575H=
;
,B,1:F
<B:G=C=F
<BCF:=3
53B
,BC5;=C
,5;57B
:
4:+>FCB
:B
,575H=
;
1FCI35
:
4B:<+;5
L
G/;HI:=
:BCB43=
+;=<3
,I:AF:=
,F;C=3+
:
5FL=L=5
:
BLBC3:=
C=5;
,5;57B
: <BCK=5
=3
=3
<4BC=5L=
<3
,5;57B
:
5;5L=HI
5C3=G=3
53B
BC+;+,=
CI
5<=<3B;
3
>=:BC3+
:
,F;C=3+
:
5FL=L=5
:
BA
>B45:35,
B;3
,5:MB3=;
7
<4BC=5L=
<3
,5:MB3=
;7
<4BC=5L=
<3
,5:MB3=
;7
<4BC=5L=
<3
,5:MB3=
;7
,5;57B
:
5CJ=H= ==
,5;57B
:
5CJ=H= ==
,5;57B
:
5CJ=H= ==
5<=<3B;
3
5CJ=H= ==
5<=<3B;
3
5CJ=H= ==
5<=<3B;
3
5CJ=H= ==
:elaii funcionale apar n raporturile dintre departamente, conform crora i
transmit recomandri, prevederi, prescripii ce asigur nfptuirea unei viziuni unitare
n abordarea problemelor de pia# :elaiile funcionale n cadrul Linella, sunt
prezente ntre agajaii tuturor departamentelor, n limita competenelor i
responsabilitilor ce le ndeplinesc#
:elaii de cooperare apar ntre toate departamentele Linella, n aciunile de
fundamentare a deciziilor, mai ales n contactele directe i permanente ce sunt
ntreinute pentru obinerea informaiilor necesare nfptuirii programelor, dar i
pentru acordarea asistenei de specialitate#
5naliznd structura organizatoric a ntreprinderii NLinellaO <#:#L#, putem
afirma c >epartamentului :esurse Fmane i revine un rol important n cadrul
acesteia, fiind prezent n 3+4 ,anagementul companiei# >epartamentul :esurse
Fmane este format din managerul resurse umane ?care conduce activitatea
departamentul i este membru al 3+4 ,anagementului companiei @, specialistul
serviciul personal i inginerul pentru protecia i securitatea n munc#
4olitica de resurse umane a companiei are ca scopuri principale6
9 angajarea i meninerea n companie a personalului profesional, loial i motivat,
orientat spre atingerea scopurilor corporativeP
9 dezvoltarea preponderent a personalului de conducere din interior#
5stfel, politica de personal QLinellaO <#:#L# permite companiei s clarifice cu
angajaii i potenialii angajai urmtoarele aspecte6
1# Ce ar trebui s atepte ei de la companieP
2# Ce ateapt compania de la eiP
)# Cum lucreaz politicile i procedurile n companieP
(# Ce comportament este acceptabil i neacceptabil P
.# Care snt consecinele comportamentului neacceptabil#
Compania are elaborate politici detaliate cu privire la selecia, promovarea,
motivarea i instruirea personalului, care snt aduse la cunotina angajailor de la
toate nivelele de management, ct i operaional# >e asemenea, snt preconizate
aciuni necesar a fi implementate, att n termen scurt, ct i pe termen ndelungat, care
au ca scop principal asigurarea cu resurse umane, n scopul ndeplinirii obiectivelor
corporative#
5naliznd cererea i oferta de resurse umane pentru organizaie, putem spune
c, n urmtorii trei ani organizaia va avea nevoie de personal att de o calificare
nalt, ct i de angajai cu un nivel mediu de calificare, ceea ce va reprezenta o ofert
de apro%imativ )00 locuri de munc#
5naliznd rapoartele statistice prezentate de ctre ntreprindere instituiilor
statale, constatm c n 2010 numrul mediu scriptic anual a fost de 2). persoane, iar
n anul 2011, acesta constituia 2(2 angajai# /n dinamica anual, ns, constatm c n
anul 2010, numrul mediu scriptic al angajailor NLinellaO <#:#L# a fost n cretere
? de la 1-0 angajai n ianuarie 2011 la 2!1 angajai n decembrie 2010@# /n anul 2011
numrul mediu scriptic al angajailor a fost n descretere, ncepnd cu luna ianuarie
pn n luna septembrie, din octombrie numrul mediu scriptic ncepnd s creasc
uor#
G!a.icul n!4 5 6Dinamica num&!ului mediu )c!iptic luna! ,n anii 5727$57228
100
120
140
160
180
200
220
240
260
280
i
a
n
u
a
r
i
e
f
e
b
r
u
a
r
i
e
m
a
r
t
i
e
a
p
r
i
l
ie
m
a
i
i
u
n
i
e
i
u
l
i
e
a
u
g
u
s
t
s
e
p
t
e
m
b
r
i
e
o
c
t
o
m
b
r
i
e
n
o
i
e
m
b
r
i
e
d
e
c
e
m
b
r
ie
2008 2009
5naliznd structura pe vrste a angajailor NLinellaO <#:#L#, constatm c, n
companie ponderea cea mai mare o au salariaii de vrst tnr ?pn la 2! ani@,
urmai de salariaii de o vrst medie ? 2- & (0 ani @# 5cest fapt a dus la crearea unei
culturi organizaionale omogene, fr discrepane ntre viziunile diferitor generaii de
vrst, ceea ce a dus la mprtirea principiilor i valorilor corporative e%istente n
companie# 5ceti indicatori i putem aprecia pozitiv, deoarece se ncurajeaz
angajarea n munc a forei de munc tinere, oferind perspective de dezvoltare a
companiei pe termen lung# >e asemenea, n acest conte%t, putem meniona c
angajarea forei de munc tinere este influenat i de implementarea tehnologiilor noi
n activitate, la care este mai fle%ibil fora de munc de o vrst mai tnr# /n
NLinellaO <#:#L#, angajaii snt ncurajai de a veni cu noi idei, pe care managemetul
companiei le analizeaz, implementndu9le pe cele mai oportune#
Aluctuaia personalului ntr9o organizaie reprezint raportul dintre persoanele
care prsesc compania i numrul mediu scriptic, pe o anumit perioad# 5ctivnd n
domeniul comerului, compania NLinellaO <#:#L# este foarte afectat de fluctuaia de
personal, ceea ce este specific domeniului de activitate al companiei# <tudiind datele
cu privire la fluctuaie, constatm c n anul 2010, acest indicator a atins valoarea de
apro%imativ 20 R, pe cnd n anul 2011, datorit implementrii unor noi politici de
personal, fluctuaia personalului a sczut semnificativ, atingnd ((R, pentru 11 luni
ale anului# 4rintre cele mai principale cauze ale fluctuaiei mari n anul 2010, putem
meniona6
recesiunea economica nregistrat la nivel mondial, care a avut un impact
negativ asupra dezvoltrii ntreprinderii, asupra locurilor de munc oferite pe
piaa i a remunerrii financiare oferit de companieP
schimbrile n structura organizatoric care au avut loc n ntreprindere n anul
2010P
migrarea peste hotareP
gsirea de ctre angajai a unor locuri de munc mai bine remunerate#
/n anul 2011, fluctuaia personalului n NLinellaO <#:#L# a avut la baz alte
cauze, printre care cele mai invocate de ctre personal snt6
plecarea peste hotareP
nenelegerile cu conductorulP
gsirea unui loc de munc cu perspective mai mari de dezvoltare profesionalP
gsirea unui loc de munc cu un salariu mai mare#
4ersonalul NLinellaO <#:#L# este structurat pe ( nivele principale 6
1# 3+4
2# ,iddle
)# +peraional
(# LoD
3+4 ,anagementul companiei este format e%clusiv din personal de conducere#
,iddle ,anagementul este format att din personal de conducere, ct i specialiti, la
personalul de conducere se atribuie managerii de magazine# 4ersonalul operaional
este format doar din specialiti ? contabili, specialiti serviciul personal, asistenii
managerilor de magazin @# 4ersonalul de la nivelul LoD este format din muncitori,
cuprinznd personalul din magazine ? casieri n sala de comer, vnztori @, ct i
personalul au%iliar ? deretictori, muncitori au%iliari @#
G!a.icul n!4 5: 6Ponde!ea an"a%'ilo! de la di.e!ite nivele ,n )t!uctu!a
pe!)onalului 6Linella8 S4R4L4 8
TOP
2%
Low
73%
Middle
10%
Operational
15%
Aiele de post reprezint un instrument, care vine n ajutorul managementului
de resurse umane, prin specificare i descrierea obligaiunilor, sarcinilor i drepturilor
fiecrui angajat, fiind n acelai timp i o cluz pentru salariai n indeplinirea
obligaiunilor de serviciu# /n ntreprinderea NLinellaO <#:#L# fiele de post snt
ntocmite de ctre fiecare manager, care are subalterni, n coordonare cu managerul de
resurse umane#
La selecia i angajarea personalului n magazine ? nivelul LoD@, se acord o
deosebit atenie trsturilor i tipului de personalitate, aptitudinilor fiziceP vechimea
n munc fiind un aspect foarte puin important# 4regtirii profesionale i e%perienei
de munc se acord o atenie mai mare la angajarea personalului de nivel middle i
operaional, nefiind omise ns trsturile de personalitate ale potenialului angajat#
:ecrutarea personalului reprezint procesul de cutare, identificare i atragere a
candidailor poteniali din care urmeaz s fie alei cei care corespund cel mai bine
cerinelor posturilor vacante, prezente i viitoare# :ecrutarea resurselor umane n
cadrul NLinellaO<#:#L# se face prin mai multe metode, printre care6
anunuri n ziareP
anunuri n internetP
anunuri plasate n cadrul magazinelor#
>e asemenea, foarte des candidaii apeleaz direct la departamentul resurse
umane pentru a aplica la un post vacant n companie# /n aa mod, n companie se
formeaz o Nrezerv de personalO din e%terior, care poate fi apelat n cazul cnd apare
un post vacant n cadrul companiei# 5ceast metod se utilizeaz e%clusiv pentru
personalul de la nivel LoD, avnd avantaje fa de alte metode clasice de recrutare i
anume6
lipsa costurilorP
rapiditate#
+ metod foarte eficient este i plasarea anunurilor n cadrul magazinelor# /n
aa mod se recruteaz candidai care locuiesc n apropiere, ceea ce este foarte
convinabil att angajatorului, ct i potenialului angajat# 5nunurile n ziare i pe
internet snt folosite i au efectele scontate mai mult n recrutarea personalului pentru
nivelele operaional i middle# 4ersonalul pentru 3+4 management se recruteaz
e%clusiv din interiorul companiei, avnd un efect de motivare pentru ntreg personalul
companiei, care tinde spre realizarea profesional#
<elecia resurselor umane reprezint procesul prin care se alege, conform unor
criterii stabilite n prealabil, candidatul care corespunde cel mai bine dup calitile
profesionale postului vacant# 4entru diferita categorii de angajai, n cadrul NLinellaO
<#:#L# se utilizeaz diferite metode de selecie# Cele mai utilizate metode snt
interviul de selecie i testele# /n procesul de selecie, n dependen la ce post
pretinde, candidatul poate fi att intervievat, ct i testat# >e e%emplu, un candidat
pentru funcia de casier n sala de comer, va trece un interviu de selecie, dar i un
test pentru verificarea ateniei#
5vnd n vedere domeniul de activitate al companiei ?comerul cu amnuntul@,
personalul care urmeaz a fi angajat n cadrul magazinelor ? vnztori, casieri,
consultani, deretictori @, urmeaz, n mod obligatoriu s treac un e%amen medical,
acest aspect fiind impus de ctre legislaia n vigoare n :epublica ,oldova#
4rocesul de selecie n cadrul NLinellaO <#:#L# cuprinde mai multe etape6
1# interviul cu reprezentantul departamentului de resurse umane
2# interviul cu conductor nemijlocit
)# decizia de angajare
/n dependen de nivelul postului care este vacant, candidaii pot trece prin mai
multe interviuri, care pot fi petrecute n comun de ctre managerul resurse umane i
conductorul nemijlocit# /n cazul unui post vacant de la nivel de 3+4 management,
candidaii trec un interviu i cu fondatorii ntreprinderii sau directorul e%ecutiv# /n
acest caz perioada de desfurare a seleciei este mult mai mare, candidatul fiind
analizat mai comple%#
>ecizia de angajare aparine e%clusiv conductorului nemijlocit al potenialului
angajat, care d prioritate candidatului care corespunde cel mai bine cerinelor
postului# >e asemenea o atenie deosebit se acord compatibilitii candidatului cu
conductorul nemijlocit i cu cultura corporativ a companiei#
La angajare, salariatul are o perioad de proba, care n cele mai dese cazuri
corespunde cu perioada de adaptare ? integrare@ n cadrul ntreprinderii#
=ntegrarea personalului reprezint un ansamblu de msuri programate privind
prezentarea locurilor de munc noilor angajai, recomandarea lor colegilor i
acomodarea la condiiile e%istente din cadrul organizaiei# <copul integrrii
personalului const n a ajuta noii angajai s se adapteze ct mai bine i ct mai rapid
la noile condiii i la noul lor mediu de munc i de a spori acceptarea interpersonal,
care are n vedere facilitarea intrrii noului angajat n grupul de munc n care
urmeaz s activeze#
/n cadrul NLinellaO <#:#L# de integrarea noului angajat este responsabil
conductorul nemijlocit al acestuia# Bl l prezint colectivului, l familiarizeaz cu
obligaiunile de serviciu i cu locul de munc# >e asemenea conductorul nemijlocit
acord un suport moral la nceputul activitii noului angajat n cadrul companiei#
5cest fapt faciliteaz adaptarea mai rapid a angajatului n noul colectiv de munc#
NLinellaO <#:#L# pune mai mult accent pe integrarea administrativ, care presupune
familiarizarea noului angajat cu structura organizatoric, cu locul subdiviziuniii n
care activeaz i locul de munc#
/n scopul micorrii perioadei de adaptare i a integrrii mai eficiente a noului
angajat n cadrul ntreprinderii, de ctre departamentul resurse umane al NLinellaO
<#:#L# urmeaz a fi elaborat un N7hid al Colaboratorului LinellaO, care va cuprinde
informaii despre istoricul companiei, reguli de comportament cu clienii i furnizorii
companiei, aspecte ale codului vestimentar corporativ, valorile corporative#
+ atenie sporit n cadrul NLinellaO <#:#L# se acord dezvoltrii personalului i
promovrii angajailor care dau dovad de caliti i capaciti profesionale de un
nivel nalt# =dentificarea personalului cu posibiliti sporite de promovare se face n
baza analizei performanelor obinute n postul pe care l deine, lundu9se n
consideraie i dorina angajatului de a fi promovat
4ersoanele din Nrezerva de personalO snt antrenate n training9uri de formare,
necesare n viitor pentru activitatea la un post ierarhic mai nalt# >e asemenea, pentru
anul 2011 este planificat implementarea coaching9ului, prin care se subnelege6
la nivel 3+4 i middle & fiecare conductor de subdiviziune are ales cte o
persoan, care n orice moment o poate nlocui# Bste obligatoriu, ca
conductorul s aib un plan de activitate8instruire pentru persoana respectiv,
care s cuprinda training9urile necesare de frecventat, instruirile cu
conductorul, discuii periodice#
La nivel loD & n fiecare magazin, e%ist cte un reprezentant din fiecare
poziie, care este coach9er pentru noii angajai, sau aceste obligaiuni snt ale
asistentului managerului de magazin#
Consider c implementarea acestor metode n cadrul activitii de resurse
umane constituie un factor motivaional, corect i inovator, ceea ce ar contribui la
dezvoltarea strategic a organizaiei# /n scopul instruirii i dezvoltrii profesionale a
angajailor NLinellaO <#:#L# apeleaz la companiile locale care ofer servicii de
instruire i training# La aceste servicii se apeleaz pentru instruirea personalului de la
nivelele 3+4, middle i operaional, pe cnd personalul din magazine este instruit
preponderent la locul de munc#
Ca rezultat al investiiilor n instruirea personalului NLinellaO <#:#L# acord
atenie sporit i evalurii performanelor# Bvaluarea performanelor profesionale ale
personalului reprezint o activitate realizat n scopul stabilirii modului i a msurii n
care angajatul i ndeplinete sarcinile i responsabilitile ce revin postului ocupat
comparativ cu standardele stabilite i comunicarea rezultatelor ctre angajai# 5ltfel
spus, se apreciaz contribuia individual sau de grup la performana global a
organizaiei#
/n scopul evalurii performanelor personalului, n cadrul NLinellaO <#:#L# se
apeleaz la cele dou metode bine cunoscute 6 evaluarea formal i evaluarea
informal#
Bvaluarea informal are loc prin evaluarea continu a angajatului de ctre
superiorul nemijlocit# 5ceasta se realizeaz zilnic i se realizeaz de obicei cnd
timpul disponibil este limitat#
4rin intermediul procesului de atestare, care are loc anual n cadrul companiei,
are lor evaluarea formal a performanelor personalului# Ca rezultat al atestrii anuale,
n mod sistematic i planificat, angajailor li se confer categorii de calificare, ceea ce
influeneaz i remunerarea lor#
:ecompensarea personalului este procesul de elaborare i implementare a
strategiilor, politicilor i sistemelor de recompense, care permite organizaiei s9i
ndeplineasc obiectivele prin recrutarea i meninerea angajailor necesari, precum i
prin motivarea corespunztoare a acestora# La ntreprinderea NLinellaO <#:#L#
recompensarea se efectueaz conform legislaiei n vigoare i conform Codului
,uncii, adic se acord salariu de baz, stimulente pentru performan i alte
recompense indirecte#
,otivarea nonfinanciar este prezent n cadrul NLinellaO <#:#L# prin
organizarea pentru personal a srbtorilor corporative ? 5nul ;ou, - ,artie, de
asemenea snt srbtorite corporativ i Hiua Companiei & ziua constituirii companiei,
Hiua ,agazinului & pentru fiecare magazin fiind considerate zilele de deschidere a
lor@, pentru care preventiv snt alocate surse financiare#
+ parte din angajaii ntreprinderii dau prioritate motivrii financiare, materiale,
pe cnd alt parte a personalului este motivat mai mult de aspectele nonfinanciare#
>e aceea, consider corect abordarea motivrii personalului, att financiar, ct i
nematerial, reieind din faptul diversitii factorilor motivaionali pentru personalul
ntreprinderii# 5stfel, prin motivarea nonfinanciar, angajaii percep o atitudine
respectuoas i grijulie fa de ei, ceea ce le d un imbold de a fi loiali companiei i de
a9i valorifica potenialul n cadrul acestei uniti comerciale#
/ncadrarea n cmpul muncii a personalului are loc prin ncheierea unui contract
individual de munc ntre angajat i NLinellaO <#:#L# Contractul individual de munc
n cadrul NLinellaO <#:#L# se ncheie pe o perioad nedeterminat#
Anali#a )ecu!it&'ii ,n munc& a an"a%a'ilo!6 5ngajatorul fiecrei companii
este responsabil de asigurarea proteciei muncii n unitate# 5celai lucru are loc i la
<#C#,,LinellaO <#:#L# 5ici includem n primul rnd admiterea la lucru doar a
persoanelor care trec controlul medical i care corespund sarcinilor ce urmeaz s le
e%ecute, delegarea unei persoane responsabile de informarea angajailor , despre
protecia muncii i securitatea n munc i anume asupra riscurilor la care acetia sunt
e%pui n desfurarea activitii sale la locul de munc, precum i asupra msurilor
preventive necesare#
/n companie este asigurat dotarea salariailor cu echipamente individuale de
protecie i de lucru , precum pstrarea, ntreinerea , repararea i curarea acestora#
5cest lucru se refer este specific mai mult >epartamentului de 4roducere# /ntruct
ntre >epartamentul de :esurse Fmane i managerii de magazine e%ist o strns
colaborare, n acest sens este asigurat i comunicarea, cercetarea , evidena i
raportarea corect i n termenenele stabilite a accidentelor de munc ?n cazul n care
acestea au loc@#
Stilul de conduce!e
lipsa unor obiective clareP
slaba comunicare i lipsa de informare n cadrul organizaieiP
neconsultarea i neimplicarea angajailor n schimbrile i modificrile de la
locul de muncP
lipsa sprijinului din partea conducerii#
La <C ,,Linella Q <#:#L# aceste cauze ale stilului de conducere sunt eliminate,
ntruct obiectivele dezvoltrii organizaiei sunt transpuse destul de clar i transparent
angajailor companiei, iar comunicarea are loc n mod eficient i sistematic la toate
nivelele i n diferite moduri# /n dependen de diferite nivele, comunicarea are loc
diferit# >ac este vorba despre 3+4 sau ,=>>LB level aceasta se realizeaz prin
intermediul edinelor n mod sistematic# 4entru L+S level, deciziile cele mai
importante sunt transmise salariailor de ctre managerii de magazin#
St!uctu!a depa!tamentului de ma!9etin"
>epartamentul de mar*eting este unul n formare# 5cesta la moment numr (
persoane#
+rganigrama departamentului este una simpl, fiind alctuit din 'ef
>epartament ,ar*eting i ) specialiti mar*eting#
Sc+ema n!4:: 6St!uctu!a Depa!tamentului de ma!9etin"8
>in organigram se observ c fiecare <pecialist se subordoneaz 'efului
>epartamentului#
<pecialitii de mar*eting dispun de o fi a postlui ?5ne%a nr#1@, care difer una
de la alta din motivul diversificrii sarcinilor# Aiecare persoan din departament este
responsabil de o direcie de dezvoltare#
'eful >epartamentului coordoneaz i aprob fiecare aciune a specialitilor#
Capitolul II: ANALI;A <EDIULUI DE <AR=ETING
2#1 ,=C:+,B>=FL
P!incipalii clien'i
'BA
>B45:35,B;3
,5:MB3=;7
<4BC=5L=<3
,5:MB3=;7
<4BC=5L=<3
,5:MB3=;7
<4BC=5L=<3
,5:MB3=;7
Fna din sarcinele principale a firmei este de a ma%imiza cererea pentru
produsele ?serviciile@ pe care le ofer clienilor, de a menine clienii e%isteni i de a
atrage noi clieni din rndul concurenei# <uccesul activitii deriv din cunoaterea
clienilor i oferirea produselor i serviciilor dorite# Clienii dicteaz strategiile de
mar*eting, de aceea >epartamentul ,ar*eting adapteaz toate operaiunile la
ateptrile lor# 5stfel, n rezultatul ultimei analize a potofoliului clientului Linella s9au
colectat informaii relevante pentru reorintarea anumitor strategii i generarea altor
noi#
Clienii Linella sunt persoanele care locuiesc i lucreaz n zona apropiat
mar*etului# /n ceea ce privete cei mai importani factori ce i9ar determina s viziteze
mar*etele mai des, clientul Linella este ademenit de cartelele de discount, de bonusuri
i cadouri# Clienii rmn a fi cointeresai de ctiguri financiare, chiar i
nesemnificative#
/n procesul de cumprare, clienii se orienteaz spre corespunderea raportului
Ncalitate & preO# =ar un sortiment bogat ce satisface necesitile totale ale clienilor
poate reprezenta un atu pentru mar*ete#
P!incipalii concu!en'i
,ediul nconjurtor competiional definete vecintatea imediat a organizaiei,
fiind constituit din acele elemente & indivizi, grupuri sau alte organizaii,ce o
influeneaz direct i asupra crora poate e%ercita o influen semnificativ#
Concurenii firmei constituie o verig important ce9i permite s9i optimizeze i s9i
mbunteasc performanele economice, n special indicatorii profitului# /n cazul
unei competiii firma poate s9i revizuiasc performanele ntregii afaceri printr9o
ofert mai atractiv ca pre i calitate pentru consumatori#
<tudierea concurenei, att din punct de vedere al prezenei actuale pe pia, dar
i a viitorilor concureni, reprezint o alt caracteristic ce trebuie luat n
considerare# /n acest caz, firma trebuie s fie receptiv la schimbrile produse pe
pia, la apariia unor concureni ce ofer produse asemntoare acelorai tip de
clieni# /n perspectiv, firma trebuie s i diferenieze activitatea, iar principala
ameninare, privint piaa Chiinului, poate s vin din partea reelei de supermar*ete
NFnimar*etO## 5ceasta s9a e%tins simitor pe pia n perioada curent, i ameninarea
principal este legat de poziia pe care acestea o s o ocupe n preferinele clienilor#
<pecificul fiecrui supermar*et la din acest punct de vedere este relatat n
tabelele de mai jos#
3abelul nr#16 NConcu!en'ii di!ec'i ai Linella- )ecto!ul >uiucani8
Concureni direci
Denumire concurent Caracteristici
4iaa local
sortiment bogat de fructe, legume i
lactate la preuri cu 10 & )0 R mai
sczute ca n magazineP
obinuina de a merge la piaP
putere mare de atragereP
erori cntrire i calculriP
Fnimar*et diversitatea produselor alimentare i
nealimentareP
n apropierea nemijlocit de blocurile de
locuitP
accesibile ca amplasareP
nivel de preuri & mediuP
Substituienii sunt concureni care vin cu produse foarte diferite ca form i
coninut, dar care satisfac aceleai nevoi, cum ar fi n acest caz cafenelele i pizzeriile6
N5ndTUs 4izzaO#
Noii concureni reprezint firme care pot s intre n competiie sau ncep s
concureze cu firmele deja e%istente ntr9o industrie#
5mplasarea mar*etului Linella, sec# 1uiucani este una de succes, avnd n
vedere amplasarea reuit a acestuia, cum ar fi Fnimar*et#
Ta1elul n!4 5 6Concurenii Linella, sec# 1uiucaniO
Concureni direci
Denumire concurent
Caracteristici
,agazine
alimentare
diversitate mic de produse alimentare i nealimentareP
n apropierea nemijlocit de blocurile de locuitP
caracter de convenienP
produse nu totdeauna proaspeteP
nivel de preuri & mediuP
<upermar*et
Linella
sortiment larg de produse alimentare i nealimentareP
politic fle%ibil de stabilire a preurilorP
sortiment larg de producie proprie6 culinrie, patiserie,
semifabricate culinare i de patiserieP
sistem de fidelizare a clienilorP
amplasare strategicP
teren pentru parcareP
Fnimar*et
sortiment nu prea mareP
;u este n apropierea unui flu% mare de cumprtoriP
4iaa
sortiment bogat de fructe, legume i lactate la preuri
cu 10 & )0 R mai sczute ca n magazineP
incomoditate de a face cumprturiP
erori cntrire i calculriP
4etioroci*a
4returi mariP
,agazin mic de cartierP
Alu% mic de clieni#
Noi concureni,
<pre deosebire de zona 1uiucani, zona :cani reprezint o concuren acerb
mar*etele Linella (, 2# /ns deseori o conglomeraie a concurenilor indic i putere
mare de consum a populaiei din zonele date# :espectiv prin stabilirea unor strategii
corecte ce ar rspunde preferinelor i cerinelor consumatorului local, segmentului de
baz, ar asigura succesul firmei, nu doar pe termen scurt#
Principalii furnizori
5sigurarea resurselor necesare desfurrii activitii de comer a firmei <#C#
Linella <#:#L# depinde de relaiile de cumprare cu furnizorii de mrfuri# 5cetia
reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigur
termenele i condiiile de livrare depinde ntregul circuit intern al mrfurilor n cadrul
magazinului#
3ipul i numrul furnizorilor firmei Linella <:L se a%eaz n principal pe dou
categorii largi de produse6 alimentare i nealimentare# /n general, firmele furnizoare
dein un renume pe pia, iar produsele sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel
local, ct i internaional# /n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma
Linella <:L analizez o serie de aspecte legate de6
respectarea termenelor i condiiilor de livrareP
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare
a propriilor produseP
discount9urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprareP
cota de pia deinut i imaginea firmei pe pia, modul de promovare al
produselor ?publicitate la locul vnzrii, merchandising, promovare direct sau
alte tipuri de activiti ce promoveaz produsele@P
+ astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete
importana i rolul fiecrui colaborator, fiind necesar n stabilirea unor relaii
viitoare, pe termen lung#
Pute!ea .u!ni#o!ilo! se poate manifesta prin majorarea preurilor sau prin
diminuarea calitii produselor livrate# 5stfel, puterea lor de negociere poate influena
rata profitabilitii# ,ai mult ca att, acetia stabilesc preurile pentru produsele lor
indiferent de puterea de cumprare a consumatorilor zonei date#
+dat cu ntreinerea relaiilor de lung durat, se pot obine unele avantaje, ce
in de pre, termeni, condiii de livrare#
>ezvoltarea reelei de mar*ete Linella faciliteaz administrarea relaiilor cu
furnizorii, reducndu9le totodat din puterea de negociere# Ca urmare negocierile
rezult cu diverse beneficii, rabaturi din partea furnizorilor precum i fundamentarea
unor relaii solide de parteneriat#
5ceast cooperare poate aduce putere suplimentar n negocierile cu
partenerii, avnd ca argumente6
9 volumele mai mari achiziionateP
9 un singur proces de negociere n numele mai multor magazineP
9 accesul furnizorilor ?mai ales a celor medii i mici@ la un mare numr de
magazine, cu acoperire teritorial importantP
9 posibiliti de programe comune de mar*etingP
9 oportuniti de creare de mrci proprii sau pentru magazinele reeleiP
9 transparena, n limitele legii i contractelor de confidenialitate, n privina
datelor de vnzriP
9 planurile ambiioase de dezvoltare ale fiecrui membru#
(#2 ,5C:+,B>=FL >B ,5:MB3=;7
Bvaluarea tendintelor demografice
/n :, n ultimii ani populaia a sczut continuu datorit ratei sczute a natalitii
i migraiei# Conform datelor oferite de 1iroul ;ational de <tatistic populatia :,
ncepnd cu anul 2002 s9a diminuat constant n ultimii, atingnd n 2010 cifra de ) .0)
02. persoane, adic cu aproape )! mii persoane mai puin dect acum . ani# /n
mediul urban, ns, unde i desfoar activitatea, numrul populaiei s9a meninut
relativ constant n perioada respectiv ?1 (!0 mii@# /n municipiul Chiinu, s9a
nregistrat chiar o tendin de cretere, de la !-0#1 mii ?200.@ la !-0,) mii de locuitori
n 2010 ?V0 mii n . ani@#
/n ceea ce privete repartiia populaiei pe grupe de vrst n perioada 200.9
2010, numrul persoanelor de pn la 1. ani este n descretere, cel al populaiei cu
vrsta apt de munc se menine relativ constant, n timp ce numrul pensionarilor
este n continu cretere ?V )0 )1. n . ani@# 5cest fapt vorbete despre mbtrnirea
rapid a populaiei din cauza crizei natalitii i creterii speranei de via ?02 ani@#
5stfel mrirea segmentului de consumatori n vrst, n special n mediul urban, vor
influena sensibil afacerile pe viitor#
5lte tendine demografice sunt modificrile n structura familiei, i anume6
scderea mrimii familiilor, creterea ratei divorurilor i a numrului de celibatari,
emanciparea femeii, mrirea vrstei de cstorie, etc #
Bvaluarea tendinelor culturale
/n acest sens putem meniona evoluia sistemului de nvmnt, ceea ce face c
populaia s fie mai instruit i determin creterea e%igenelor consumatorilor#
5lte tendine ale comportamentului consumatorilor la nceputul ,ileniului al
===9lea, identificate de firma american de consultan de mar*eting 1rain :eser, sunt6
9 Cutarea unui univers propriu, ntr9un mediu e%terior prea dur i periculosP ca s
devin un cuib protector#
9 O/ntinerireaW este dorina oamenilor de a arta, a se simi i a se comporta dec$t
vrsta lor biologic# Broii nceputului de mileniu sunt persoane mai vrstnice care se
mbrac ca tinerii, cumpr produse care le fac s par mai tinere etc#
9 Q<#+#<#9<ocietateaW6 tot mai muli oameni sunt preocupai de a sensibiliza societatea
n privina a trei factori majori6 mediul nconjurtor, educaia i etica#
Bvaluarea tendinelor tehnologice
>omeniul tehnologic nregistreaz cea mai accentuat dinamic n prezent, cu
implicaii directe asupra tuturor ramurilor economiei# /n comerul cu amnuntul
implementarea tehnicilor, utilajelor moderne prezint o importan tot mai mare odat
cu trecerea la sistemul de vnzare prin autodeservire# 4ractic toate activitile
detailitilor pot fi automatizate ntr9o msur mai mare sau mai mic, ncepnd cu
operaiile de recepie, transportare, pstrare, pregtire a mrfurilor ctre v$nzare i
deservirea clienilor# Cele mai recente tendine n acest sens ar fi6
9 =ntroducerea mecanismelor de efectuare a comenzilor on9lineP
9 5chitarea produselor prin intermediul cardurilor bancare i de la distanP
9 Livrarea mrfurilor la domiciliuP
9 4erfecionarea sistemelor de securitate n cadrul magazinelor cu autodeservireP
9 =ntroducearea unui sistem performant de inere a evidenei stocurilorP
9 3endinele de minimizare a stocurilor i a cheltuielilor legate de acesteaP
9 5pariia tehnologiilor moderne de inventariere gen :A=> ?:adio9AreXuencT
=dentification Y =dentificare prin frecvena la radio@, ce presupun ataarea unor
cipuri fiecrui produs din magazin pentru o identificare mai uoar a acestuia#
9 mbuntirea sistemelor i mijloacelor de transportP
9 mecanizarea i automatizarea manipulrii de mrfuriP
9 apariia de noi materiale i tipuri de ambalare a mrfurilor, care permit
tehnologii moderne de prezentare i etalare a mrfurilor i chiar de v$nzare a
produselor#
<tudierea mediului politico9legislativ
,ediul politic al :, se caracterizeaz n primul rnd prin instabilitate, ceea ce
reprezint un obstacol important n calea investitorilor strini, dar i autohtoni#
Consecinele sunt modificarea frecvent a legislaiei, a sistemului de impozite
i a altor aspecte ce in de reglementarea economiei#
/n ceea ce privete comerul cu amnuntul, principalele documente ce constiuie
mediul legislative sunt urmtoarele6
9 Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderiP
9 Legea cu privire la comerul interiorP
9 Legea reglementarii de stat a activitatii comerciale e%terneP
9 Legea privind comerul electronicP
9 Legea privind barierele tehnice n calea comerului6
9 Legea cu privire la monitorizarea tranzaciilor comerciale de import i a
lanului valoric n comerul interiorP
9 Legea privind reglementarea importului n :epublica ,oldova a produselor
originare din rile9membre ale 5cordului Central Buropean de Comer Liber
?CBA35@P
9 <tandardele de calitate i conditiile tehnice s#a#
9 Bvaluarea tendintelor economice
4rincipala caracteristic a economiei mondiale n prezent, i a :, n particular
este criza economic, cu impact direct asupra veniturilor populatiei i asupra
investiiilor n mediul de afaceri# 3otui se atest anumite tendine de nviorare#
Fn aspect important l reprezint puterea de cumprare a populaiei# 5ici putem
meniona c veniturile disponibile n mediul urban sunt n cretere, ajungnd la 1()0
lei lunar8persoan, n 2002, spre deosebire de mediul rural unde acesta constituie doar
!00 lei#
Galoarea vnzrilor de mrfuri cu amnuntul a evoluat pozitiv n ultimii ani,
atingnd cifra de 20 mlrd lei n 2010, n diminuare nesemnificativ fa de 2002#
3otodat ponderea valorii vnzarilor de mrfuri nealimentare este n cretere ?apro%#
0.R n 2010@#5ceasta vorbete despre mbuntirea calitii vieii populaiei :,#
>rept urmare a crescut i numrul de uniti comerciale cu amnuntul pn la 12 21.
n 2010 ?V)-0. fa de 200. i dublu fa de 2000@ i respectiv nr de uniti la 10 mii
locuitori ?)( la 10 mii loc n 2010 fa de 2) n 200. i 1. n 2000@# =ndicele preurilor
de consum la fel este n cretere#
Capitolul III: ANALI;A INDICATORILOR ECONO<ICO$
INANCIARI AI NTREPRINDERII SC ?LINELLA8SRL
Ca activitate practic, analiza economico9financiar are un caracter permanent
i nu constituie un scop n sine, ci un mijloc pentru atingerea unui obiectiv# Ba trebuie
s ofere soluii pentru fundamentarea corespunztoare a deciziilor#
:atele de rentabilitate sunt constituite prin raportarea unui rezultat, fie la
sursele angajate, fie la flu%ul de activitate care l9a generat# /n cele ce urmeaz, se vor
aborda cele mai importante rate, utilizate n practica economic6
rata rentabilitii comercialeP
rata rentabilitii economiceP
rata rentabilitii financiare#
:ata rentabilitii comerciale & eficiena politicii comerciale ?a procesului de
aprovizionare, stocare i desfacere@, i mai ales a politicii de preuri#
Aormula de calcul este6
R 100 Z
CV
P
R
b
v
=
n care6
:v 9 rata rentabilitii comercialeP
4b 9 profitul brutP
CG 9 costul vnzrilor#
4entru e%emplificare vom folosi datele din urmatorul tabel6
3abelul nr#16 Datele indicato!ilo! .olo)i'i pent!u calcula!ea !enta1ilit&'ii
come!ciale
;r#d8o =ndicatori 2010 2011
1# 4rofitul brut 1) -1)
.(2
20 -12 02.
2# Costul vnzrilor 00 0)!
)!!
20 .01 20!
)# :ata rentabilitii
comerciale ?R@
20,!)R 2!,!-R
Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei
:entabilitatea comercial este relativ satisfctoare, prezentnd apro%imativ
20,!) R, 2!,!- R pentru anii 200!, 200-# ;ivelul minim recomandat este de 20R#
:ata rentabilitii economice 9 aceast rat msoar eficiena mijloacelor
materiale i financiare alocate ntregii activiti a ntreprinderii#
Capitalurile asupra crora se analizeaz profitabilitatea sunt cele angajate de
ntreprindere n cadrul e%erciiului#
:entabilitatea economic a acestor capitaluri investite ne apare ca o
rentabilitate intrinsec ce nu ine seama de modalitatea de procurare a lor proprii sau
mprumutate@# Bste deci independent de politica de finanare promovat de
ntreprindere#
Aormula de calcul este6
4b
:e Y [[ % 100R
35
n care6
:e 9 rata rentabilitii economiceP
4b 9 profitul brutP
35 9 total activ#
4entru e%emplificare vom folosi datele din tabelul6

Ta1elul n!45: Datele indicato!ilo! .olo)i'i pent!u calcula!ea !enta1ilit&'ii
economice
;r#d8o =ndicatori 200! 200-
1# 4rofitul brut 1) -1)
.(2
20 -12 02.
2# 3otal activ 12 12.
1-1
). (22 .21
)# :ata rentabilitii
economice ?R@
!1,20R !.,.(R
Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei
:entabilitatea economic prezinta !1,20 R si !.,.( R pentru anii 200! i
200- respectiv# ;ivelul minim recomandat este de 20 & 2.R#
:ata de rentabilitate financiar 9 aceast rat msoar randamentul
capitalurilor proprii, deci al plasamentului financiar pe care acionarii l9au facut prin
cumprarea aciunilor ntreprinderii# :entabilitatea financiar remunereaz
proprietarii ntreprinderii prin acordarea de dividende i prin creterea rezervelor care,
n fapt, reprezint o cretere a averii proprietarilor#
Aormula de calcul este6
4net
:f Y [[[ % 100R
Cpr
n care6
:f 9 rata rentabilitii financiareP
4net 9 profit netP
Cpr 9 capital propriu#
Bste de dorit ca rata rentabilitii financiare s fie mai mare dect rata medie a
dobnzii de piaa pentru a face atractive aciunile ntreprinderii i a crete cursul lor
bursier#
Ta1elul n!4:: Datele indicato!ilo! .olo)i'i pent!u calcula!ea !enta1ilit&'ii
.inancia!e
;r#d8o =ndicatori 200! 200-
1# 4rofitul net 1 !-1 )21 . 2-2 (0-
2# Capital propriu ( 2.) )!- 11 0.! 2-.
)# :ata rentabilitii
financiare ?R@
).,20R .(,10R
Sursa : date extrase din raportul financiar al firmei
Capitolul I@: ANALI;A <IAULUI DE <AR=ETING AL NTREPRINDERII
,i%ul de mar*eting al companiei Linella6
1# 4lasament
2# 4rodus
)# 4ersonal
(# 4rezentare
.# 4romoii
0# 4re
B42 4L5<5,B;3
Hone de trafic aglomerat de pietoniP
Loc de trai al clienilor9 sector8cartierP
Comoditate si accesibilitate pentru clieni ?inclusiv parcare auto@#
B45 4:+>F<
4rezena permanent a sortimentului pentru necesitatile zilnice la pre accesibilP
4rezena pe raft a produselor cu cea mai mare rotaie i profitabilitateP
Comercializarea produselor celor mai renumite brnduri i productoriP
Calitatea produsului 9respectarea riguroas a termenilor de valabilitateP
<tructura asortimentului & constituit din -0R produse alimentare, 20R
produse nealimentareP
<tructura asortimentului pe magazine & !0R din marf constituie nucleul de
baz pentru toate magazinele ?cu e%cepia celor de tip e%pres@, restul )0R sunt
alese n dependen de tipul clienilor i suprafaa comercial a acestoraP
\ >ezvoltarea i promovarea produciei propriiP
B4: 4B:<+;5L
<C+46 9 angajarea i meninerea n companie a personalului profesional, loial i
motivat, orientat spre atingerea scopurilor corporativeP dezvoltarea preponderent a
personalului de conducere din interior#
4olitica de personal Linella va permite companiei s concretizeze cu angajaii,
potenialii angajai urmtoarele puncte6
\ Ce ar trebui s atepte ei de la companieP
\ Ce ateapt compania de la eiP
\ Ce comportament este acceptabil i neacceptabil#
4olitica de motivare a personalului6
1# Ainanciar 6
salariu Y partea fi% V partea variabil P
creterea salariului conform rezultatelor atestriiP
acordarea bonusului anual#
2# ;onfinanciar 9 srbtorile corporativeP
diplome, meniuni, panoul de onoareP
cadouri, atributic corporativP
contracte de formare profesional cu cei mai buni ?achitarea unei pri din plata
pentru studii@#
B4B 4:BHB;35:B
9<til de firm unic & naionalP
9Curenie e%emplar intern n magazineP
9Curenie e%emplar e%ternP
9,aintenance6 ntreinerea i deservirea planificat a utilajului comercialP
=nterior ?iluminare8miros8temperatur8aerisire8 fon muzical8 oformare@ & plcut,
conform standartelor companieiP
B4C 4:+,+K==
1# <copul politicii de promovare
9 ,ajorarea vnzrilorP
9 Creterea gradului de loialitate a clienilorP
9 ,eninerea si atragerea clienilor noi#
2# ;oiuni generale
4olitica de promoii se elaboreaz anual de ctre >epartamentul mar*eting i se
corecteaz trimestrial n dependen de necesitate#<e aprob de ctre directorul
e%ecutiv#
)# 4romoii permanente
<EGA OERT
4roduse participante6 produse social importante#
<uport promoional6
AlaTerP 1anner e%teriorP :educere pre furnizorP :educere pre LinellaP 4aleteP
=nformare audioP ,arcare special n salP ,arcare special la raft#
PRED ISTED
4roduse participante6 .09100 produse#
<uport promoional6
AlTerP 1anner e%teriorP :educere pre furnizorP :educere pre LinellaP 4aleteP
4romotori activiP ,arcare special n salP ,arcare special la raft#
TO<>OLA CU CADOURI
,ecanismul aciunii6 Cumpr produse n sum de L lei, particip la tombol]
<uport promoional6
AlTerP 1anner e%teriorP :educere pre furnizorP :educere pre LinellaP4aleteP
=nformare audioP ,arcare special in salP cadouriP ,arcare special la raft#
LINELLA ARE GRIE DE PENSIONARI
,ecanismul aciunii6 de 2 ori pe lun pensionarii i invalizii primesc reducere de
10R la suma cumprturii, la prezentarea carnetului de pensionar, invalid#
<uport promoional6
AlaierP 1anner e%teriorP :educere pre LinellaP =nformare audioP
PRO<ODII PER<ANENTE A URNI;ORILOR LA CAPETE DE RAT
,ecanismul aciunii6 :educeri de pre nsoite de plasri pe capete de raft a
produselor#
<uport promoional6
:educere pre furnizorP 4aleteP ,arcare special n salP ,arcare special la raft#
DEGUSTADII PER<ANENTE (CULINRIE FI PATISERIE*
,ecanismul aciunii6 >egustaii nsoite sau nu de promotori#
<uport promoional6=nformare audioP ,arcare special n salP ,arcare special la
raft#
PRO<ODII OCA;IONALE
1# 3=45: C535L+57B L5 <I:153+:= ,5:=
4roduse participante6 produse corespunztoare tematicii srbtorii ?:evelion, 4ati,
<usinerea productorului autohton@
<uport promoional6
AlaierP 1anner e%teriorP Cadouri furnizoriP :educere pre LinellaP 4aleteP =nformare
audioP 4romotori activiP =nformare special n sal8afarP ,arcare special la raft#
2# 7=A3 C5:>
4roduse participante6 Carduri cu bani pentru a fi valorificate n reea#
<uport promoional6 <e druiete compratorilor ocazional la srbtori ?e%#
>oamnelor la - martie@
)# +7L=;>5 NCL=B;3FL ;+<3:F 4:BAB:53O
<uport promoional6 plasat n toate magazinele la intrare# ,esajul suplimentar N1ine
ai venitO
.# >B<CJ=>B:B +1=BC3B ;+=
<uport promoional6
AlTer Npre de furnizorOP 1anner e%teriorP 3ombol cu cadouriP :educere pre
LinellaP 4aleteP =nformare audio9brand mobilP 4romotori activi8mascotP =nformare
special n sal8afarP ,arcare special la raft#
B4G 4:BK
4olitica de preuri & mecanism i criterii de formare a preurilor i a adaosului
comercial pentru produsele comercializate n cadrul reelei# <e elaboreaz anual de
ctre 'ef >epartament 5chiziii, se revede trimestrial n baza analizei preurilor la
concureni, conjucturii pieii i a altor factori interni, se stabilete o politic unic de
preuri pentru toat reeaua#
B%cepii6 n dependen de specificul amplasrii unor mar*ete ?raion, putere
de cumprare i contingent a clienilor, concuren@ pentru unele grupe de produse
sunt stabilite diferit de restul mar*etelor din reea, temporar sau pentru perioade mai
lungi de timp# Aiecare 2 luni n reea se va efectua analiza 51C# >rept rezultat la
nivel de program se va marca fiecare produs, la ce categorie se refer#
>in produsele din categoria# 5 se va forma un C+' >B C+;<F, H=L;=C,
preurile cruia vor fi monitorizate de 2 ori pe lun i vor fi meninute la nivelul
preurilor concurenilor ?=,C :cani, =,C 1uiucani, Aourshette :cani, 7reen Jills
:cani, ;1 >acia, 7J 4laza i alii n dependen de noile mar*ete deschise @#Aiecare
nceput de trimestru C+'FL >B C+;<F, H=L;=C se va actualiza n dependen de
actualizarea sezoneir a sortimentului# <e formeaz o list de produse ?.09100@ din
categoria 1 pentru care se aplic un 5C redus pentru a avea la aceste produse un pre
mai mic ca la concureni# Lista respectiv numit 4:BK =<3BK de la Linella va fi
promovat i marcat la raft cu indicatoarre speciale#
4entru produsele din cat# 1 va fi monitorizat lunar doar produsele din lista
4:BK =<3BK, preurile pentru care vor fi meninute mai mici ca cele concurente,
restul produselor avnd un 5C mai mare#
4entru produsele din cat# C se va aplica un 5C majorat pentru a compensa
parial venitul brut al companiei# Lista produselor 4:BK =<3BK se monitorizeaz
lunar n comparaie cu concurenii menionai anterior# /n cazul depistrii unor preuri
identice sau mai mici la concureni, Lista acestor produse se va schimba cu produse
din categoria respectiv#
Capitolul @: ANALI;A ORGANI;RII CONDUCERII DE <AR=ETING
Anali#a po!to.oliului documenta! de ma!9etin" Hi ela1o!a!ea .iHie!ului
in.o!ma'ional p!ivind !ela'iile ,nt!ep!inde!ii cu mediul e/te!n
Compania Linella dispune de o baz de date n care sunt incluse toate
companiile cu care colaboreaz#
/ntr9un tabel cu informaia despre furnizori se pot regsi informaii referitoare
la6
date de identificare ale furnizorilor tradiionali ?adres, persoan contact,
telefon, e9mail, cont bancar@P
oferte de produseP
faciliti acordate de furnizorP
comenzi i modaliti de onorare a acestoraP
condiii de livrareP
timpul mediu de onorare al comenzilorP
cantitate solicitat de materii prime ?materiale@, produse, etcP
istoricul aprovizionrilor i plilor ?nt$rzieri n livrri, retururi, etc#@P
profilul furnizorului ?aspecte referitoare la indicatorii financiari ai acestuia,
specializri@P
e%istena unui contract sau posibilitatea ncheierii unui contract cu acesta#
St!uctu!a )i)temului in.o!ma'ional de ma!9etin" al ,nt!ep!inde!ii
<istemul informaional intern de mar*eting este componenta care are drept
obiectiv colectarea, sistematizarea i furnizarea informaiilor privind QstareaO intern
general de mar*eting i n special starea comercial a firmei#
/n figura de mai jos am redat <istemul =nformaional de ,ar*eting#
Aigura 16 <istemul infomaional de ,ar*eting
La Linella sistemul informational de mar*eting este alcatuit din6 clieni, vnzri,
distribuia produselor, drile de seam, studiile i analizele periodice# La cererea
diferitelor compartimente sau a conducerii superioare se elaboreaz una sau mai multe
analize, studii, rapoarte privind evoluia pieei produsului, a ramurii# <e impune o
strict eviden a tuturor analizelor i studiilor e%istente n cadrul firmei i accesul
tuturor compartimentelor interesate# Ble conin informaiideosebit de utile,
indispensabile #<ursele interne de informaii sunt e%trem de importante n orice studiu
sau cercetare# Ble se utilizeaz pentru diverse analize, calcule de eficien lacele mai
diferite nivele
Li)ta d&!ilo! de )eam& Hi pe!iodicitatea p!e#ent&!ii lo!
/n cadrul departamentului ,ar*eting e%ist un set de reguli i sarcini care au o
anumit periodicitate# >e e%emplu la finele fiecrei luni departamentul mar*eting
elaboreaz o dare de seam cu privire la cheltuielile i veniturile departamentului#
5ceast dare de seam este efectuat de ctre <pecialist mar*eting i verificat de
ctre 'ef >epartament ,ar*eting#
/n fiecare sptmn, joi se efectueaz 5naliza Clinetului Linella# /n fiecare joi
angajaii >epatamentului ,ar*eting merg la un magazin Linella# 5colo se face
analiza clinetului din mai multe perspective, de e%emplu un specialist ,ar*eting intr
n rolul unui consultant, astfel observ doleanele# ;emulumirile, dorinele
consumatorului# 5cesta analiz este mai apoi nregistrat n form electronic, ea
fiind nsoit de recomandri i propuneri# Aiecare analiza este utilizat n scopul
mbuntirii deservirii#
Ce!cet&!ile de ma!9etin" e.ectuate de c&t!e ,nt!ep!inde!e Hi ca!acte!i)tica lo!
Linella efectueaz un ir de cercetri cum ar fi6
1# 7radul de performan a angajailor companiei prin metoda ,^<3B:^
<J+44=;7P
2# Chestionarea on9lineP
)# 5naliza potenialului pieeiP
(# 5naliza clinetului#
7radul de performan a angajailor companiei prin metoda ,^<3B:^
<J+44=;7
<copul prezentului6
4roiectul const n evaluarea detaliat a nivelului de performan a casierilor,
consultanilor i a v$nztorilor de la tejghea din reelele de magazine 7reen Jills,
Aidesco, Linella, ;r#1 i Aourchette#
+biectivele studiului6
>eterminarea comportamentului casierilor, consultanilor i v$nztorilor de la
tejgheaP
>eterminarea capacitii de a ajuta clienii, a categoriilor evaluate de angajai,
din reele de magazine analizateP
>eterminarea comoditii i aparenei estetice a magazinelor din reelele
analizateP
>eterminarea modalitilor de promovare e%istente n magazinele din reelele
analizate#
/n rezultatul evalurii, cu referire la toate capitolele de analiz se poate constata c
la momentul de fa magazinele Linella ocup poziia de NmijlocaiO#5preciere nalt
au primit at$t abilitatea angajailor de a fi de ajutor clienilor, c$t i sortimentul larg de
produse# 4rintre punctele slabe a reelei de magazine Linella se poate remarca lipsa
parcrilor amenajate i spaiul limitat disponibil pentru parcare n faa acestora#
Cea mai nalt apreciat reea de magazine din rezultatele studiului este Aourchette,
urmat de 7reen Jills, printre punctele lor forte se enumer6
5mbiana n slile comercialeP
>isponibilitatea spaiilor de parcareP
Calitatea de deservire#
Chestionarea on9line
Chestionarea on9line se efectueaz pe site9ul oficial DDD#linella#md# 5ici sunt
adresate ntrebri, iar vizitatorii pot rspunde la acestea# La finele fiecrei sptmni
se analizeaz toate rspunsurile i se elaboreaz concluziile necesare#
5naliza potenialului pieei
Fnul din obiectivele companiei Linella este e%tinderea reelei de mar*ete# Fna
din etapele de nceput este elaborarea unui tabel n care se introduc criteriile de care
avem nevoie ?nunrul de case, nr# etaje, nr# apartamente pe etaj, nr# scri pe bloc, nr#
apartamente@ i date referitor concuceni ?nume concurent, strada, timpul parcurs de la
Linella pn la concurent, suprafaa comercial, teren pentru parcare, sortiment,
nivelul preurilor@#
Frmtoarea etap este6 de la locul unde e preconizat deschiderea magazinului
ne deplasm la pas lent ntr9o direcie cronometrind timpul# 5a am stabilit raza la )
zone ? . min, 10 min, 1. min@#
>up ce am stabilit cele ) zone introducem datele n tabel referitoare la criteriile care
le9am menionat anterior#
5naliza clinetului
5naliznd clinetul nostru putem evidenia c la ntrebarea Ce )um& de 1ani
c+eltui'i pent!u o cump&!&tu!&- !e)ponden'ii au !&)pun) dup& cum u!mea#& ,n
"!a.icul de mai %o):
7raficul 26 <uma de bani cheltuit pentru o cumprtur
La ntrebarea Qcare sunt sugestiile >9strO, evideniem urmtoarele rspunsuri6
Card cu reduceri mai mari6
4reuri mai mici6
>iversitate mai mare la produse6
3ombole i promoii mai frecvente#
6%
7%
9%
6%
2%
1%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
10%
1
Pina la 50 lei
intre 50 si 100 lei
intre 100 si 200 lei
intre 200 si 300 lei
intre 300 si 400 lei
peste 400 lei
St!ate"iile de po#i'iona!e a ,nt!ep!inde!ii Hi p!odu)elo! )ale pe pia'&
Compania Linella se poziioneaz pe pia ca fiind prima reea naional de
magazine# 5lte reele avnd finanare e%terioar, design n stil contemporan# Linella,
ns adopt un stil cu caracter naional urmnd tradiia i gustrile cu caracter
moldovenesc#
+ alt caracteristic a companiei ar fi poziionarea ei pe pia cu preuri medii#
>in analizele efectuate mai puem spune i despre notoritatea companiei n rndurile
concurenilor# 5ceasta o putem analiza din graficlul de mai jos6
7raficul )6 ;otorietatea magazinelor pe pia
>e aici rezult c compania Linella se poziioneaz ca fiind o companie cu o
notoritate sczut, cu doar 1( R recunoatere# Cea mai cunoscut reea fiind 7reen
Jills, cu ..R#
5ceeai poziie este deinut de Linella i n topul celor mai frecventate
supermar*ete# Cu toate acestea, primele trei poziii n acest clasament sunt deinute de
ctre 7reen Jills, ;r#1 i Aourchette#
>e asemnea mai putem analiza poziia magazinului i din alte perspective, cum
ar fi6
3abelul (6 4ozioionare amagazinelor
>e aici rezult c Linella are de munct la aceste capitole, dar poziia ei este una
bun i nu cea din urm#
Anali#a )e"mentului$'int& de pia'& la ca!e )e !e.e!& p!odu)ele )au )e!viciile
,nt!ep!inde!iiI
Linella comercializeaz produse pentru orice vrst, gust i venituri, ns n
urma efecturii unei cercetri putem evidenia faptul c Linella se adreseaz
preponderent genului Aeminin cu 0)#) R i genului ,asculin cu )0#0 R#
Grsta consumatorilor Linella o putem analiza din tabelul de mai jos6
3abelul .6 Grsta consumatorilor Linella
48
276
136
106
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
18!30
31!40
41!50
51!70
Consumatorii Linella sunt preponderent persoane tinere, cu vrsta cuprins ntre 1-9)0
ani# Cei mai puin clieni au vrsta cuprinsp ntre .19!0 ani#
Anali#a ampla)amentului ,nt!ep!inde!ii ,n te!ito!iu
Compania Linella deine o reea de magazine n numr de 10, dintre care 2 sunt
amplasate n Chiinu i un magazin n 3eleneti# Aundamentarea deciziilor privind
proiectarea noilor magazine, precum i remodelarea celor e%istente pentru a fi
rentabilizate se sprijin pe cunoaterea riguroas a factorilor care condiioneaz
volumul i structura cererii de mrfuri, a populaiei din perimetrul ariei de atracie a
magazinelor Linella# >elimitarea ariei de atracie este punctul de plecare pentru
determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, c$t i pentru reproiectarea
tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizrii# 4entru aceasta se ia n
calcul urmtoarele momente6
9 posibilitatea de acces & ceea ce include flu%ul de cumprtori, spaiu pentru
parcare, spaiu pentru zona distractiv pentru copiiP
9 caracteristicile generale ale zonei6 central, de periferie, de cartier, de
intersecieP
9 stabilirea zonelor 5, 1, C & care permit culegerea informaiilor de la segmente
diferite de clieni659clieni din apropierea magazinului &100 m, 1 9 clienii din
regiunea vecin a magazinului & 2009)00m, C & clieni poteniali, care locuiesc
n regiuni ndeprtate#
Studiul ce!e!ii e.ective Hi poten'iale pe pia'&
<atisfacia clienilor i gradul acestea o putem determina dup aa criterii ca
creterea numrului de clieni# Ca s majorm numrul de clieni este necesar s tim
comportamentul lor#
Comportamentul de cumprare al consumatorului final reprezint ansamblul
motivaiilor, atitudinilor, deciziilor i aciunilor prin care omul se raporteaz la lumea
produselor i serviciilor pentru consumul personal# 5nsamblul consumatorilor finali
formeaz piaa bunurilor de larg consum#
4entru demersul acestui modul sunt necesare urmatoarele observaii prealabile,
referitoare la comportamentul de cumprare6
1@ sistemul comportamental are ca elemente fundamentale6 impulsurile, nevoile,
motivaiile, atitudinile i scopurileP
2@ comportamentul se manifest sub controlul raiunii i afectivitii, fr s se poat
face o demarcaie net ntre aceste dou componenteP
)@ reglajul psihic imprim comportamentului un caracter sistemicP
(@ comportamentul se manifesta att ca sistem de stimuli ?inputs@, ct i ca sistem de
rspunsuri la stimulii respectivi ?outputs@P
.@ comportamentul consumatorului este influenat de ecologia natural, tehnologic,
social i cultural#
>in aceste obserii rezult c analiza comportamentului consumatorului
presupune o abordare pluridisciplinar6 psihologic, antropologic, sociologic i
economic#
4entru mar*etingul unei organizaii, scopul analizei comportamentului de
cumprare al consumatorului este cunoaterea reaciei pieei9int la strategia
?stimulii@ de mar*eting a organizaiei respective# 4e baza acestei reacii, organizaia
pune la punct acel mi% de mar*eting care satisface cel mai bine piaa int#
C+;CLFH=B 6
Linella <:L i concentreaz atenia asupra necesitilor consumatorilor
poteniali, elabornd astfel, strategia produselor i serviciilor de calitate, strategia
preurilor rezonabile i a gamei largi de produse# /n mar*ete sunt prezente toate
grupurile de produse alimentare i de uz casnic# La fel, Linella ofer o gam larg
de produse proprii preparate n conformitate cu standardele internaionale i opteaz
pentru o continu mbuntire a calitii, iar personalul calificat deservete fiecare
client n parte cu amabilitate i profesionalism#
4entru a avea succes pe piaa intern, Linella i concentreaz din ce n ce mai
mult eforturile spre o orientare clar ctre client i calitate, n special prin evaluarea
continu a satisfaciei clienilor, dar i prin evaluarea constant a performanelor
realizate, lund n considerare att clienii actuali, ct i pe cei poteniali#
Clienii buni reprezint un element9cheie6 atunci cnd sunt bine servii i tratai,
ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm# /n condiiile unei concurene
din ce n ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie s fie acela de a ctiga
fidelitatea clientului i de a9i satisface acestuia cerinele la un nivel superior#
+ importan major n activitatea acestei firme o are procesul de colaborare cu
furnizorii, i mijloacele de reducere a riscurilor comerciale# 5rma de baz n acest
sens este contractul de livrare ncheiat cu fiecare cu furnizor n parte, indiferent de
mrimea sau proviniena acestuia# Contractul este acelai n cazul tuturor i este
elaborat cu o foarte mare atenie, astfel ca riscurile comerciale s fie practic
minimizate# 4rin acest contract firma i asigur preuri bune, i n nici un caz mai
mari dect a concurenilor, livrare continu a mrfii, indirent dac aceasta a fost sau
nu achitat de ctre firm, etc#
/ns cu toate probleme pe care firma le suport, aceasta tinde s se e%tind cu
alte mar*ete n raza oraului Chiinu, i nu numai, precum dezvoltarea continu a
celor e%istente#