Sunteți pe pagina 1din 27

MINISTERUL EDUCAȚIEI NAȚIONALE ȘI CERCETĂRII ȘTIINȚIFICE

UNIVERSITATEA „1 DECEMBRIE 1918” ALBA IULIA


SPECIALIZAREA „FINANȚE ȘI BĂNCI”
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT ZI

ANALIZĂ PRIVIND MIXUL DE MARKETING AL


B.C. „MOLDOVA-AGROINDBANK” S.A.

BUDECI MIHAELA

ALBA IULIA
2017
Cuprins :
1. Scurt istoric BC „ Moldova – Agroindbank” SA.........................................................................1
Indicatorii Financiari ai băncii (Grupului ) .....................................................................................3
2. Mediul de marketing al întreprinderii..........................................................................................4
2.1. Micromediul intreprinderii...................................................................................................4
2.1.1. Furnizorii de disponibilități bănești.......................................................................................4
2.1.2. Beneficiarii disponibilităților bănești...........................................................................6
2.1.3. Furnizorii......................................................................................................................6
2.1.4. Concurenții...................................................................................................................6
2.2. Macromediul instituției........................................................................................................8
2.2.1. Mediul de afaceri .........................................................................................................8
2.2 Evoluţia sistemului bancar....................................................................................................9
3. Mixul de marketing bancar........................................................................................................12
3.1. Produsele și serviciile băncii..............................................................................................12
3.2. Politica de preț...................................................................................................................13
3.3. Premisele fizice..................................................................................................................14
3.4. Personalul...........................................................................................................................16
3.5. Procesele............................................................................................................................17
3.6.Plasarea...............................................................................................................................18
3.6.1. Studiu de caz : Plasamentul........................................................................................20
3.7. Politica de promovare – activitatea de atragere a clienților..............................................23
CONCLUZIE.................................................................................................................................25
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................26
1. Scurt istoric BC „ Moldova – Agroindbank” SA.

BC"Moldova Agroindbank" S.A. reprezintă o bancă comercială pe acţiuni,care efectuează


operaţiuni bancare de atragere şi repartizare ale mijloacelor băneşti ale persoanelor fizice
şijuridice.Ea este recunoscută drept promotor al excelenţei în afaceri, fiindu-I caracteristice
flexibiliatea, promptitudinea, creativitatea şi reacţia neîntîrziată la provocările zilei, ceea ce-i
asigură stabiliatetea şi menţinerea poziţiei de lider pe piaţa internă.

B.C.«Moldova Agroindbank»S.A.şi-a început activitatea la 8 mai 1991. La acea data ea a


obţinut licenţa pentru efectuarea operaţiilor bancare, inclusiv în valută străină. Începînd cu anul
1992 banca stabileşte relaţii de corespondenţă cu bănci din străinatate. În plus, prin atragerea
depozitelor persoanelor fizice banca a început valorificarea unui nou segment al pieţei
produselor bancare.Ultimul deceniu al secolului XX a reprezentat o perioada grea de încercari şi
căutări pentru întreaga societate, inclusiv pentru sectorul bancar, lider al căruia chiar din primele
zile ale activităţii sale a devenit BC«Moldova Agroindbank»S.A.
Banca se afla la început de cale, punea la încercare noi strategii de dezvoltare,alegînd cele
mai reuşite căi pentru obţinerea succesului. Anume în această prima etapă conducerea
băncii,decide că MAIB trebuie să fie o bancă universală,orientată spre deservirea tuturor
categoriile de clienţi: atît persoane juridice, cit si fizice.În această perioadă MAIB, prima dintre
băncile comerciale moldoveneşti,semneaza un accord cu Banca europeană pentru reconstrucţii şi
dezvoltare în vederea valorificării unei linii de credit în valoare de $20 mln. destinat susţinerii
business-ului mic şi mijlociu. Au urmat apoi multe alte acţiuni de acest gen, care,de asemenea,
au fost reuşite.
Sfîrşitul anilor 90 ai secolului trecut pune la noi încercări nu numai comunitatea bancară,
dar şi întreaga societate din Republica Moldova. Urmările crizei financiare, care a avut loc în
regiune în anul 1998, au avut repercusiuni şi asupra altor bănci.
Cu toate acestea, graţie masurilor anticriză propuse de managementul băncii şi susţinute
de acţionarii acesteia, s-a reuşit depăşirea situaţiei dificile.Experienţa acestei perioade a
demonstrat că MAIB dispune de o echipă de conducere şi de angajaţi capabili să realizeze cu
succes obiectivele strategice ale băncii.Începutul noului mileniu aduce schimbări importante în
viaţa băncii.

1
Acţionariai băncii au devenit Banca Europeana pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare
şiWestern NIS Entreprise Fund. A fost semnat contractul de achiziţionare şi implementare a
noului system informatic bancar Globus, produs al companiei Temenos Eastern Europe Ltd.
Banca a inceput procesul de restructurare şi transformare a filialelor în centre devînzare a
produselor bancare. MAIB a iniţiat fondarea companiei interbancare deprocesare a card-urilor şi
a desfăşurat activitatea de pregătire pentru implementarea business-ului de plăţi prin card-uri.
Ulterior banca devine membru principal al sistemului internaţional de plăţi Europay
International, iar mai tîrziu – al sistemului VISA International, demarînd astfel activitatea proprie
de emitere şi deservire acard-urilor bancare.
Pe parcursul activităţii sale chiar de la înfiinţare MAIB a îndeplinit, pe lîngă rolul de
bancă universală şi operativă, un rol de bancă-leader, fiind promotorul unor acţiuni care au dus la
consolidarea întregului sistem bancar al ţării.1

1. www.maib.md

2
Indicatorii Financiari ai băncii (Grupului )

(În baza Situaţiilor Financiare Consolidate pentru exerciţiul încheiat la 31 decembrie


2016 întocmite conform Standardelor Internaţionale de raportare Financiară)

3
2. Mediul de marketing al întreprinderii

2.1. Micromediul intreprinderii.

Micromediul de marketing al băncii cuprinde totalitatea componentelor mediului extern


cu care întreprinderea intră în relații permanente pentru împlinirea obiectivelor de marketing.
Componentele micromediului unei bănci sunt:
a) Furnizorii de disponibilități bănești
b) Beneficiarii disponibilităților bănești
c) Concurenții
d) Furnizorii de echipamente
e) Furnizorii de forță de muncă

2.1.1. Furnizorii de disponibilități bănești.

Furnizorii de disponibilități bănești: reprezintă un grup de agenți de mediu cu care banca


intră în relații de piață specifică în cadrul unor piețe caracteristice. În această categorie intră:
a)Clienții în calitate de cumpărători ai produselor și servicilor financiar-bancare apar în
postura de furnizori de disponibilități bănești ca deponenți (când își constituie depozite la bancă).

„Clienţii reprezintă cel mai mare tezaur şi cea mai mare valoare a băncii
noastre. Orientarea spre clienţi şi sporirea gradului de satisfacţie a acestora
este o prioritate pentru noi. Vom tinde în permanenţă să îmbunătățim calitatea
interacţiunii noastre cu clienţii. „2

În prezent Moldova Agroindbank lansează un proiect numit „ Moldova Agroindbank mai


aproape de clienți”:
”BC „Moldova Agroindbank” lansează o platformă de comunicare faţă în faţă cu
clienţii. În decurs de o lună, echipele de profesionişti ai MAIB desfăşoară întrevederi cu clienţii
din toată ţara, le prezintă soluţiile financiare, ofertele noi şi le răspunde la cele mai diverse
întrebări ce ţin de produsele şi serviciile bancare.”3
Importanța satisfacției și îmbunătățirea calității interacţiunii cu clienții este reflectată și de
serviciile Call Center oferite de către MAIB.
Pe parcursul anului 2016, Serviciul Call Center a acordat consultanţă şi asistenţă pentru
2.http://www.maib.md/files/2017/4/28/raportul-anual-consolidat/raportul-anual-consolidat.pdf p.22
3.http://www.timpul.md/articol/moldova-agroindbank-mai-aproape-de-clienti-106132.html

4
221 mii de clienţi (cu 41% mai mult decât în anul 2015) prin canalele disponibile de comunicare
(telefon, e-mail, chat online). Circa 89% de clienţi au fost consultaţi prin telefon, 3% prin e-mail
şi 7% prin chat on-line, disponibil pe pagina web a băncii www.maib.md.
Serviciul Call Center, fiind în contact direct cu clienţii, participă în colaborare cu
subunităţile de business a băncii la depistarea necesităţilor clienţilor, astfel încât oferta MAIB să
satisfacă doleanţele şi cerinţele consumatorilor de produse şi servicii bancare.

b)Băncile corespondente în calitate de intermediari de operațiuni între clienți plătitori și


beneficiari.

Lista băncilor corespondente

c)Băncile creditoare și intermediarii financiari de pe piața monetară de la care băncile


pot achiziționa prin cumpărare de produse bancare disponibilități bănești care să le acopere
nevoile temporare.
d)Banca centrală în calitate de depozitar al disponibilului în contul curent constituit de
societatea bancară ca stoc de monedă pentru a satisface în mod curent cerințele legate de
onorarea obligațiunilor către alte bănci și ca resurse pentru îndeplinirea cerințelor privind rezerva
minimă obligatorie.

5
2.1.2. Beneficiarii disponibilităților bănești.

Beneficiarii disponibilităților bănești reprezintă un alt grup care intră în relații de piață
(vânzare-cumpărare) cu banca, achiziționând unul din cele mai importante produse bancare și
anume creditul. În această categorie intră:
a) Clienții care solicită creditul
b) Băncile corespondente
c) Bănci debitoare care acționează pe piața monetară
d) Banca centrală
e) Organisme de plasament care apar în calitate de intermediar în cadrul creditării unor
activități de achiziție de bunuri și servicii bancare.

2.1.3. Furnizorii.

Furnizorii reprezintă o altă componentă a micromediului care asigura întreprinderii


resursele necesare realizării obiectivelor firmei.
Furnizorii se pot clasifica :
- furnizori de resurse materiale – sunt persoane fizice sau juridice de la care
întreprinderea cumpăra mărfuri, începând cu materii prime, materiale, mașini si utilaje.
-de forțe de munca (unități de învățământ , oficii de plasare a forței de munca si agenții
specializate).
- prestatorii de servicii reprezentați prin bănci societăți de asigurări de transport, agenții
publicitare.
Furnizorii reprezintă o forță de influență prin prețurile practicate, calitatea oferită și
promptitudine - și putem spune că din acest punct de vedere furnizorii în Moldova reprezintă o
mare problema, multe întreprinderi fiind nevoite să trateze cu un singur furnizor. Atunci când
furnizorii intră în competiție pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă credibilitate și
să-și mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai mulți clienți.

2.1.4. Concurenții.

Actualmente sectorul bancar din Republica Moldova este constituit din 2 nivele
reprezentate de Banca Națională a Moldovei și 14 bănci comerciale4:
1. B.C. „COMERȚBANK K” S.A.
4. În ordine cronologică după data înscrierii în reginstrul băncilor.

6
2. B.C. „BANCA SOCIALĂ” S.A.
3. B.C. „VICTORIABANK” S.A.
4. B.C. „MOLDOVA-AGROINDBANK” S.A.
5. B.C. „MOBIASBANCĂ - GROUPE SOCIETE GENERALE” S.A.
6. B.C. „MOLDINCOMBANK” S.A.
7. Banca de Economii S.A.
8. B.C. „EuroCreditBank” S.A.
9. B.C. „UNIBANK” S.A.
10. „FinComBank” S.A.
11. B.C. „EXIMBANK – GREUPPO VENETO BANCA” S.A.
12. B.C. „ENERGNBANK” S.A.
13. BCR „Chișinău” S.A.
14. B.C. „ProCreditBank” S.A. 5

Poziția concurenților principali


Po nd e re a
F a c to r ii c h e ie d e s u c c e s f a c t o r u lu i
M o ld o v a A g r o i n d b a n k V ic to ria b a n k E x im b a n k

0,1 10 10 8
Im a g in e a p e p i a ț a b a n c a r ă

0,08 8 9 6
N i v e lu l d o b î n z i lo r s t a b i li t e la c r e d i t a r e a p e r s o a n e f i z i c e

C o t a d e p i a ț ă p r i v i n d P o r t o f o li u l c r e d i t e lo r a c o r d a t e 0,08 9 8 6
p o p u la ț i e i

0,09 8 9 9
N i v e lu l d o b î n z i lo r s t a b i li t e la c r e d i t a r e a p e r s o a n e j u r i d i c e
0,07 10 9 7
C o t a d e p ia ț ă p r iv in d a c t iv e l e d e ț in u t e
0,07 10 9 7
V e n i t u r i le a f e r e n t e d o b î n z i lo r o b ț i n u t e
0,1 10 9 6
N u m ă r u l d e f ilia le p e t e r it o r iu l r e p u b lic ii
0,07 10 9 7
N u m ă r u l d e b a n c o m a t e ș i p o s - t e r m i n a le
0,07 9 8 10
N u m ă r u l d e b ă n c i c o r e s p o n d e n te
0,1 9 9 7
D i v e r s i t a t e a p o r t o f o li u lu i d e p r o d u s e b a n c a r e
0,07 9 9 9
N i v e lu l d e s e r v i r i i c li e n t e le i
0,1 9 9 8
Prom ovarea
T ota l 1 9,24 8,95 7,47
P o z iț ia lid e r II III

5. http://bnm.md/md/list_licensed_banks_md#a3

7
2.2. Macromediul instituției.6

2.2.1. Mediul de afaceri .

În anul 2016, economia Republicii Moldova, chiar dacă a dat primele semne de
revigorare, a rămas vulnerabilă în fața unui şir de factori atât interni, cât și externi: sancțiunile
reciproce dintre Federația Rusă și Uniunea Europeană, restricţiile impuse la importul unor
produse agricole din Moldova de către autoritățile de resort din Federaţia Rusă și recesiunea din
această țară, criza din Ucraina, problemele din sectorul bancar, diminuarea continuă a volumului
transferurilor băneşti ale persoanelor fizice din străinătate, etc. În rezultat, activitatea sectorului
industrial a stagnat, iar investițiile s-au diminuat semnificativ. Totodată, datorită condițiilor
climaterice favorabile, volumul producției agricole s-a majorat considerabil. De asemenea, au
apărut primele semnale de ameliorare în comerțul exterior. Politica monetară rigidă a Băncii
Naționale a Moldovei (BNM) a condus la diminuarea ratei inflației și deprecierea neînsemnată a
valutei naționale. Indicatorii sociali, de asemenea, s-au îmbunătățit: în termeni reali veniturile
populației au crescut neesențial, dar cheltuielile s-au micșorat, salariul mediu lunar a înregistrat o
ușoară creștere, numărul șomerilor s-a micșorat.
În anul 2016, PIB a constituit în valoare nominală 134.5 mlrd. lei, preţuri curente de piaţă
fiind în creştere - în termeni reali – cu 4.1% faţă de anul 2015.

În luna decembrie 2016, rata inflației a constituit 2.4% față de decembrie 2015,
înregistrând o diminuare cu 11.2 p.p. comparativ cu rata inflației în aceeași perioadă a anului
2015. Diminuarea prețurilor de consum a fost determinată, în general, de stabilitatea cursului de
schimb, precum și diminuarea prețurilor mondiale la resursele energetice și produsele agricole.
6. Raport anula 2016 MAIB, p. 35-38.
http://www.maib.md/files/2017/4/28/raportul-anual-consolidat/raportul-anual-consolidat.pdf

8
Indicele prețurilor de consum (IPC) mediu anual a constituit 106.4%.

2.2 Evoluţia sistemului bancar.

La 31.12.2016, sistemul bancar a rămas numeric constant, pe piaţă activând 11 bănci


licenţiate de Banca Naţională a Moldovei, inclusiv 4 sucursale ale băncilor şi grupurilor
financiare străine. Circa 90% din cota de piaţă la indicatorii de bază revin primelor 6 bănci
(Moldova-Agroindbank, Moldindconbank, Victoriabank, Mobiasbancă, Eximbank şi
ProCreditBank), iar primele 3 bănci deţin circa 70%.
Mediul de afaceri în sectorul bancar în anul 2016 s-a caracterizat prin:
• relaxarea treptată a politicii monetare de către BNM prin diminuarea graduală a ratei de
bază şi a ratei dobânzii la creditele şi depozitele overnight (cu 10.5 p.p. în total în decembrie
2016 faţă de decembrie 2015). Rata rezervelor obligatorii din mijloacele atrase în lei
moldovenești a fost menţinută la nivelul de 35.0%, iar rata rezervelor obligatorii din mijloacele
atrase în valută liber convertibilă – la nivelul de 14.0%;
• evoluţia diferită a proceselor de creditare şi economisire: volumul creditelor noi
acordate s-a redus cu 12.8%, în timp ce volumul depozitelor noi atrase s-a majorat cu 5.6% față
de perioada similară a anului precedent;
• stagnarea activității de creditare – cauzată de situația economică din țară, involuția
sectorului real al economiei, lipsa cererii la credite, precum și rata medie a dobânzii înaltă la
credite. Băncile au majorat investițiile în valori mobiliare (certificatele BNM și valorile
mobiliare de stat) de 2 ori;
• deteriorarea calităţii activelor la nivel de sistem pe fonul devierilor de la funcționarea
normală a economiei;
• intervenţii ale autorităţilor regulatorii în vederea asigurării respectării de către bănci a

9
principiilor de transparenţă a acţionarilor şi a exigențelor de calitate prevăzute de legislația
Republicii Moldova.
Potrivit datelor BNM, la 31.12.2016, sectorul bancar a înregistrat următoarele rezultate:
Activele totale au constituit 73.0 mil. lei, majorânduse cu 6.0% comparativ cu finele
anului precedent.
Creditele brute ale sistemului bancar au constituit 47.7% în totalul activelor sau 34.8
mil. lei, micșorânduse pe parcursul anului 2016 cu 9.0%.
Ponderea creditelor neperformante în totalul creditelor s-a majorat cu 6.4 p.p,
constituind 16.3% la 31.12.2016.
Media suficienţei capitalului ponderat la risc a constituit 30.3%, în creștere cu 4.0 p.p.
comparativ cu finele anului precedent, indicator respectat de toate băncile (limita pentru fiecare
bancă ≥16%).
Capitalul de gradul I a constituit 9.4 mlrd. lei și pe parcursul anului 2016 a înregistrat o
creștere de 4.8% (0.4 mlrd. lei). Creșterea capitalului de gradul I a fost generată în principal de
obținerea profitului în valoare de 1.5 mlrd. lei. Totodată, mărimea capitalului a fost influențată
negativ de reclasificarea creditelor (majorarea provizioanelor cu 41.7% sau 723.0 mil. lei).
La 31.12.2016, profitul aferent exercițiului a însumat 1.5 mil. lei. Comparativ cu perioada
similară a anului precedent, profitul s-a majorat cu 28.2%, în cea mai mare parte, din contul
majorării veniturilor din dobânzi cu 13.9%. Concomitent, veniturile neaferente dobânzilor s-au
micșorat cu 9.5%.
Rentabilitatea activelor şi rentabilitatea capitalului la 31.12.2016 au constituit 2.0% şi
respectiv 11.9% (în creştere cu 0.3 şi 1.8 p.p. respectiv).
Valoarea indicatorului lichidităţii pe termen lung (principiul I al lichidităţii) a constituit
0.6, fiind practic la același nivel cu finele anului precedent.
Lichiditatea curentă (principiul II al lichidităţii) s-a majorat cu 7.5 p.p., constituind
49.2%.
Soldul depozitelor, conform rapoartelor prudenţiale la 31.12.2016, a crescut cu 9.2% în
perioada de referință, constituind 54.8 mil. lei (depozitele persoanelor fizice au constituit 68.8%
din total depozite, depozitele persoanelor juridice – 31.0% și depozitele băncilor – 0.4%). Cea
mai mare contribuţie la sporirea soldului depozitelor au avut-o depozitele persoanelor fizice, care
au crescut cu 2.7 mil. lei (cu 7.6%), ceea ce denotă menținerea credibilității sectorului bancar
autohton. Concomitent, soldul depozitelor persoanelor juridice a crescut cu 2.0 mlrd. lei (cu
13.2%).
În anul 2016 distribuţia cotelor de piaţă deţinute de către băncile comerciale a fost

10
influenţată de lichidarea celor trei bănci. Moldova Agroindbank şi-a menţinut poziţia de lider şi a
înregistrat următoarele cote de piaţă la 31.12.2016:
• active – 27.1%;
• credite bruto– 30.5%;
• depozite total – 28.1%;
• depozite persoane fizice– 30.2%;
• profitul net - 27.5%.

11
3. Mixul de marketing bancar.

3.1. Produsele și serviciile băncii.

Politica de produs promovată de B.C. ” Moldova Agroindbank” are ca scop difuzarea


produselor bancare, astfel încât aceasta să poată satisface necesitățile pieței consumatorului.
Politica de produs la B.C”Moldova Agroindbank” derivă în două direcții esențiale cea a
serviciilor promovate pentru persoanele fizice și cea pentru persoanele juridice.
Persoanele fizice în cadrul MAIB pot beneficia de:
• B.C. „Moldova Agroindbank”S.A. acceptă depozite în lei şi valută străină;
• Acordarea creditelor- Moldova Agroindbank oferă finanţare pentru orice cheltuieli
personale, planificate sau neprevăzute, sau a celor dragi;
• BC “Moldova-Agoindbank” deschide conturi bancare persoanelor juridice și fizice, cu
respectarea legislației în vigoare și prevederilor Regulamentului privind deschiderea și
închiderea conturilor la băncile din Republica Moldova;
• în cadrul MAIB poți deschide carduri bancare - mijlocul practic de efectuare a
cheltuielilor zilnice: retragere de numerar de la orice ATM sau plata cumparaturilor la
comercianți;
• Internet-banking - permite realizarea de operațiuni bancare fără a mai pierde timpul
necesar deplasării la bancă. Internet-Banking asigură o legatură permanentă cu banca.
Soluția pe care Moldova Agroindbank o propune este complet mobilă, accesul fiind
posibil de pe orice calculator cu acces la internet;
• remiteri de bani - Moldova Agroindbank stă la dispoziția clinților pentru a primi sau a
transfera în siguranță mijloace bănești, în USD sau Euro;
• la fel sunt prezente plățile programate, plata automatizată a facturilor, păstrarea valorilor
în safeuri individuale, operațiuni de schimb valutar, servcii pe piața valorilor corporative
etc.
În linii generale serviciile prestate de instituțiile bancare sunt foarte asemănătoare. Acest
efect este datorat imposibilității de brevetare a serviciilor ceea ce duce la uniformizarea lor.
Diferențierea apare pentru un timp foarte scurt cînd instituțiile încearcă să propună servicii
competitive ce ar face față concurenței de pe piața bancară.
Uneori diferențe sunt remarcate în prețurile pentru serviciile/produsele propuse și
condițiile de acordare a acestora.
Pentru persoanele juridice în cadrul MAIB mai sunt practicate următoarele tipuri de

12
servicii și produse:
• Produse de trezorerie care includ operațiuni de conversie valutară cu tranzacții la vedere
și la termen, operațiuni pe piața monetară, operațiuni cu valori mobiliare de stat atât pe
piața primară cât și pe piața secundară;
• Servicii pe piața valutară - aici sunt propuse servicii de brokeraj, underwriting- este
prezent și la persoane fizice la fel ca și servicii de consulting investițional, dar persoanele
fizice nu utilizează aceste servicii și servicii agent de plată.
MAIB, după părerea mea, este o bancă specializată care se orientează spre persoanele fizice,
bussinesul mic şi mijlociu, mai puțin spre persoane juridice întreprinderi mari, deși ei au postat
pe site-ul lor oficial că au ca scop de a deveni lider al serviciilor bancare în Moldova prin
concentrarea unui volum considerabil al depozitelor şi investiţiilor creditare în businessul mic şi
mijlociu al republicii.

3.2. Politica de preț.

Politica de preț este o componentă a mixului de marketing care sub aspect teoretic
reprezintă stabilirea prețurilor pentru toate serviciile bancare și modificarea lor în corespundere
cu conjunctura pieței. Această politică ajută la implementarea unui preț corect, atât din punct de
vedere al băncii, cât și din punct de vedere al clientului, astfel respectânduse principiul de
competitivitate a acestuia.
Scopul esențial a politicii de preț este stabilirea unui asemenea preț care ar fi atrăgător în
ochii clientului, dar și profitabil pentru B.C.”Moldova Agroindbank”.
Pentru stabilirea prețului efectiv se iau în considerație așa factori ca:
• Cheltuielile suportate de bancă la plasarea produsului
• Cerea pe piață
• Prețul oferit de concurenți
• Cadrul legislativ
• Obiectivele de marketing
• În cadrul politicii de preț la B.C. ”Moldova Agroindbank” ca și la celelalte bănci se
includ nu numai prețurile la servicii și produse,dar și comisioanele încasate de către
bancă pentru efectuarea unor servicii.
Prețurile pentru servicii diferă la persoanele fizice față de cele juridice.

Prețurile practicate de MAIB la personele fizice :

13
• Penalitate de întârziere pentru plățile datorate la credite în cadrul MAIB este de 0,2%
zilnic;

• Comision pentru prelungirea termenului creditului - 0,5% din soldul creditului prelungit,
minim 150 lei;
• La deschiderea și deservirea conturilor curente se încasează 20 lei pentru deschiderea
contului, închiderea acestuia este gratis, deservirea lunară a contului este de 1 leu lunar;
• Operațiunile cu cecuri, primirea odinelor incaso - 1% din sumă, min. 10 EUR max. 250
EUR; eliberarea cecului -20 EUR/cec; returnarea - 15 EUR;
• În Registrul tarifelor și comisoanelor aplicate de MAIB la serviciile prestate clienților
retail sunt prezente compartimente ca:
1. Păstrarea valorilor în casete individule;
2. Servicii electronice ce includ deservirea la dstanță, Sms-banking;
3. Plăți programate;
4. Servicii de brokeraj- efectuarea ofertei publice a valorilor mobiliare corporative;
5. Servicii de consulting financiar.
Prețurile practicate de MAIB la personele juridice :

În cadrul MAIB, la produsele de creditare se percepe un comision de analiză a cererii de


credit - 0,5% din valoarea creditului, max.3000 de lei pentru întreprinderile mijlocii, pentru
întreprinderile micro și mici- 120 lei, la fel este de 120 de lei pentru credite de tip revolving,
pentru overdraft, credit simplu, buissnes, pentru medici analiza cererii este gratuită. Comisionul
unic variază între 1% , 1,5% sau 2% , pentru prelungirea creditului comisionul este de 1%- 2%.
Dacă se rambursează anticipat creditele atunci se achită 1% din valoarea acestuia.

Pentru produsele necreditare, ca pentru deschiderea conturilor curente 80 lei, deservirea


contului 35 lei/lună iar închiderea contului- 350 lei pentru conturile curente în lei, 25 EUR
pentru conturile în euro.
Pentru păstrarea valorilor în casete individuale se achită 120-135 lei/lună. Pentru
serviciile Internet-Banking se achită 50lei/lună. Pentru serviciile de consulting investițional și
cele de underwriting se negociază prețul serviciului.

3.3. Premisele fizice.

În anul 2016 banca a continuat lucrările de modernizare a reţelei de vânzări, conform


stipulărilor aprobate în Manualul de Arhitectură, aplicând o imagine vizuală unică filialelor şi

14
agenţiilor băncii. Această uniformizare şi modernizare, care va continua şi în anii următori,
necesită investiţii financiare enorme, pentru a crea condiţii confortabile şi a asigura accesul
nelimitat la produsele şi serviciile bancare pentru stakeholderii băncii.

15
3.4. Personalul.

În cadrul politicii de distribuție un loc aparte îl ocupă personalul băncii, care de fapt este
generatorul de bază a întregii activități a băncii.
Politica în domeniul managementului resurselor umane antrenată de ”Moldova
Agroindbank” are ca scop promovarea dimensiunii strategice a funcţiunii de resurse umane şi
este orientată spre formarea şi menţinerea unui personal fidel, de o înaltă calificare, motivat, bine
instruit şi organizat, capabil să răspundă prompt schimbărilor în piaţă şi cerinţelor generate de
atingerea obiectivelor băncii şi de aşteptările clienţilor, apt să menţină poziţia de lider
incontestabil pe piaţa financiar-bancară a ţării.
Pentru a susţine creşterea afacerii băncii, pe parcursul anului 2016, banca a continuat
angajarea şi dezvoltarea personalului necesar. Astfel, la 31.12.2016, numărul total al salariaţilor
băncii a constituit 2,153 faţă de 2,020 la data de 31.12.2015. Rata de fluctuaţie a personalului
băncii, în anul 2016, a constituit 13.4% faţă de 11.3% în anul 2015. Vârsta medie a angajaţilor
băncii la data de 31.12.2016 a fost de 36.8 ani (la 31.12.2015 – 37.12 ani).
Banca a continuat politica de investiţii în capitalul uman prin perfecţionarea seminarului
pentru salariaţii noi angajaţi şi îmbunătăţirea competenţelor tehnice, soft-skills şi manageriale,
iar unor specialişti ai băncii le-a fost acordată posibilitatea de acumulare a experienţei prin
participarea la evenimente internaţionale (seminare, conferinţe, vizite de studiu, etc.) organizate
în Rusia, România, Ungaria, Cehia, Germania, Luxembourg, etc. În anul 2016, în instruire au

16
fost investiţi circa 2.1 mil.lei.
Acţiunile de fidelizare, motivare, dezvoltare şi eficientizare a personalului băncii vor
reprezenta priorităţile anului 2017, iar măsurile întreprinse vor fi în corelaţie cu procesul de
implementare a Proiectului de transformare a băncii, precum şi cu evoluţia evenimentelor şi a
mediului concurenţial.

3.5. Politica de distribuție.

Politica de distribuție este acea parte componentă a mixului de marketing, care în fine
definește contactul cu clientul băncii în direct sau prin diferite alte intermedieri.
Obiectivul politicii de distribuție reprezintă adaptarea rețelelor de distribuție a produselor
la preferințele clienților.
Dezvoltarea serviciilor digitale este o preocupare continuă a MAIB, fiind pus accentul pe
promovarea accesului la serviciile bancare online. În acest context, au fost deschise 2 Centre de
autoservire 24/24 şi 7 zone de autoservire în incinta filialelor, numărul total al acestora ajungând
la 7 Centre de autoservire 24/24 şi 47 Zone de autoservire.
Reţeaua de distribuţie a băncii, în anul 2016, a fost adaptată la rigorile pieței, ținând cont
de potențialul economic regional. Astfel, la finele anului, rețeaua băncii număra 181 oficii,
inclusiv 67 în municipiul Chișinău. Pe parcursul anului trecut au fost deschise 11 agenţii noi,
fiind asigurate condiţii mai bune pentru clienţi, şi redislocate 2 filiale ale băncii. Astfel, la finele
anului 2016, reţeaua băncii constituia 66 de filiale şi 115 agenţii, inclusiv 39 amplasate la
punctele de trecere a frontierei, destinate deservirii Serviciului Vamal.

17
3.6.Plasarea.

Filiale:

Agenții:

18
Bancomate:

24/24:

19
3.6.1. Studiu de caz : Plasamentul.

Plasamenentul reflectat prin specificul clienților atrași de B.C „Moldova-


Agroindbank” S.A. și B.C „ Fincombank” S.A.
„Moldova Agroindbank”
Clinții reprezintă veriga de baza a desfășurării activității economico-financiară din cadrul
fiecărei instituții financiar-bancare. Aceștia sunt atrași de o instituție financiar-bancară sau alta
prin diferite metode de promovare a serviciilor și produselor acesteia.
MAIB, fiind un lider pe piața bancară a Republicii Moldova are ca prioritate de a ocupa o
cotă de piață cât mai mare, și desigur de a mări numărul clienților care accesează serviciile
oferite de această instituție. Ea are peste 600 mii de clienți. În comparație cu Fincombank, MAIB
dipune de un mai mare număr de subdiviziuni ceea ce denotă și un număr mai mare de clienți.7

Din acest tabel este evident că rețeaua de distribuire a serviciilor bancare nu este
proporțională. Datorită acestui fapt și numărul clienților nu este unul proporțional, Fincombank
avînd doar peste 100 mii clienți în comparație cu MAIB care are peste 600 mii.
Pentru a fi o situație mai clară se va prezenta cele 2 tipuri de activități pe care se bazează
băncile, funcționarea aestora, anume creditarea și depozitarea pe tipuri de debitori. Acest
clasament va evidenția preferința instituțiilor bancare în rîndul clienților și care categorie este
dominantă.8

7. Informația privind numărul subdiviziunilor separate și numărul personalului angajat la data de 30.04.2014
8.Structura portofoliului de credite pe tipuri de debitori (lei) la 30.09.2014

20
Din tabelul precedent obserăm că creditele acordate de către MAIB, sunt mult mai mari
decât cele acordate de Fincombank. MAIB deține 19,88 % din totalul de credite acordate
persoanelor juridice rezidente și 35,81% dint totalul de credite acordate persoanelor fizice
rezidente, iar dint totalul de credite pe sector MAIB deține la 30.09.2014 - 22, 06%
Fincombank la rîndul său deține 2,16 % din totalul de credite acordate persoanelor
juridice rezidente și 2,64% din totatul de credite acordate persoanelor fizice rezidente. În totalul
de credite pe sectorul bancar Fincombak deține doar 2,22% .
Aceste calcule ne ajută să concluzionăm că MAIB are cu mult mai mulți clienți decât
Fincombank, și ea are un număr mai mare a clienților din rîndul persoanelor fizice decât juridice.
Fincombank însă nu are o preferință în rîndul clienților, fiind aproape la același nivel de
creditare.
Structura depozitelor la situația din 30.09.2014

21
Din datele colectate în tabelul anterior putem observa că MAIB deține 22,13% din totatul
de depozite colectate contra 3,45% colectate de Fincombank. Dintre acestea MAIB deține
22,81% a sectorului bancar acodate persoanelor fizice și 20,92% a persoanelor juridice, în timp
ce Fincombank deține 3,22% din totalul de depozite a sectorului bancar persoane fizice și 3,87%
a persoanelor juridice.
În concluzie putem afirma cu încredere că MAIB are un număr mult mai mare de clienți
decât Fincombank și în general este foarte greu de comparat o bancă lider cu una aflată pe locul
10 din 14 în sectorul bancar al unui stat cum Republica Moldova care suferă multe crize în acest
domeniu în ultimul timp.

22
3.7. Politica de promovare – activitatea de atragere a clienților.

Publicitatea făcută de MAIB are o importanță majoră în activitatea fiecărei instituții


financiar-bancare datorită concurenței mari pe piața autohtonă. În cele mai dese cazuri avem o
reclamă făcută de însăși clienții băncii care sunt mulțumiți de serviciile prestate în cadrul MAIB.
Datorită promovării produselor și serviciilor bancare MAIB, după portofoliul de depozite
al persoanelor fizice la data de 30.09.2014, este lider.

Portofoliul de depozite atrase de la persoane fizice de către băncile comerciale la


30.09.2014

Cetăţenii Republicii Moldova îşi ţin depozitele băneşti preponderent pe conturile BC


„Moldova Agroindbank” SA. De Ziua Internaţională a Economiilor, care este marcată pe 31
octombrie, MAIB a ajuns cu cel mai impunător portofoliu al depozitelor pe întreg sistemul
bancar din Republica Moldova, inclusiv depozite ale persoanelor fizice. Potrivit specialiştilor,
cota maximă a depozitelor atrase indică asupra nivelului înalt al lichidităţii, al siguranţei şi
încrederii faţă de Moldova Agroindbank. Depozitele MAIB reprezintă soluţii comode şi sigure,
lipsite de risc, pentru păstrarea şi creşterea economiilor. MAIB este cel mai mare participant al
Fondului de garantare a depozitelor, astfel încît depunerile clienţilor sînt bine asigurate.
Spoturile pubicitare ale MAIB sunt mult mai întînite datorită numărului total de
subdiviziuni pe care le are acesta în total fiind de 105.

23
CONCLUZIE

„Într-o oarecare măsură banca ... suntem noi”. Această afirmaţie a făcut-o un bancher în
cartea publicată de Nancy Markhom „Banii altora”.
Banca există pentru clienţii săi. Ca instituţie şi activitate, ea a apărut pe o anumită treaptă
de dezvoltare a societăţii, datorită nevoilor oamenilor de a efectua diverse tranzacţii.
Banca Comercială „Moldova-Agroindbank” SA este o bancă tînără, dar care are rădăcini
adînci. Această bancară a fost fondată în baza Agroprombank SSSR sucursala Moldova. Astăzi
MAIB este una dintre cele mai importante bănci ale ţării, oferind o gamă largă de servicii şi fiind
recunoscută, nu odată, ca cea mai bună bancă a anului de către instituţii şi publicaţii
internaţionale.
Banca se bucură de încrederea clienţilor care pe parcursul mai multor ani s-au convins de
stabilitatea acesteia precum şi calitatea incontestabilă a serviciilor oferite, care sunt în
permanenţă actulizate şi diversificate, fapt observat şi de mine în cadrul practicii.
BC «Moldova Agroindbank» S.A. – prima dintre băncile comerciale locale –
înregistrează compania «MAIB LEASING», unde banca deţine 100% din acţiuni.
Aprecierea performantelor băncii de către publicațiile financiare internaționale vine sa
confirme poziția de lider a BC MOLDOVA-AGROINDBANK SA pe piața financiar-bancară a
Republicii Moldova.
Desemnarea băncii, timp de mai mulți ani consecutivi, drept cea mai bună, demonstrează
eficienţa strategiilor adaptate de către bancă precum şi dezvoltarea durabilă a acesteia, factori ce
contribuie la consolidarea poziţiei sale în sistemul bancar al ţării.
Însă, MAIB nu se consolează numai cu realizările din trecut, ci în fiecare an îşi pune
drept scop noi schimbări importante, obţinerea noilor performanţe, calificarea și pregătirea
personalului, pentru a demonstra acţionarilor, partenerilor, clienţilor că intenţia de a deveni o
bancă privată modernă este una realizabilă.
Calea parcursă pînă în acest moment- una de dezvoltare dinamică susţinută - insuflă
încrederea că banca va reuşi să atingă cele mai înalte culmi.

20
BIBLIOGRAFIE

1. www.bnm.md
2. www.maib.md
3. www.timpul.md
4. www.maib.md/files/2017/4/28/raportul-anual-consolidat/raportul-anual-consolidat.pdf

21