Ministerul Educației Culturii și Cercetării din

Republica Moldova
UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA
FACULTATEA: Stiinte economice

Specialitatea: Marketing si Logistica

LUCRU INDIVIDUAL
Tema: Caracterizarea unei companii :„DARWIN”

A realizat: Muduc Elena

A verificat: Guja Anatol

CHIȘINĂU 2020
 Introducere:
Darwin este o echipă tînără, cu curajul startup-ului, echipă care a fost mereu în topul retailului GSM
& IT din ultimii 10 ani activînd cîndva sub numele de Eurotel și Conect. S-a hotărît separarea de
companiile Eurotel şi Conect, iar la data de 1 februarie 2013 a luat naştere noul brand “Darwin”, la
care s-au alăturat cei mai buni oameni din echipa veche și 60% din magazine din fosta reţea.

În condițiile actuale ale dinamismului economico – social firma trebuie să-și informeze potențialii
clienți despre existența ei. Politica promoțională, concretizată în activități promoționale concrete, este
o componentă cu un rol din ce în ce mai mare în cadrul mixului de marketing. Promovarea reprezintă
acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și
tehnici specifice (concretizate în activități promoționale) încercă să influențeze comportamentul
cliențiilor săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune pe o perioadă mai
lungă de timp.

Scopul lucrării constă în cercetarea și reprezentarea rolului politicii de promovare în cadrul

întreprinderilor în baza analizei companiei Darwin. În special e pus accent pe importanța acestei
politici din mixul de marketing. Lucrarea prezintă o analiză și o clasificare a politicii de promovare a
produselor companiei Darwin în cadrul filialelor/magazinelor specializate.

Având drept obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele destinate vânzarii,

activitatea promoțională este o componentă distinctă a procesului de comunicare. Mecanismul
comunicației promoționale începe cu evaluarea situației interne și externe relevantă din punctul de
vedere al politicii de promovare.
 Mixul de marketing privește modul cum sunt antrenate resursele întreprinderii, proporțiile, „dozajul”
în care ele vor intra în efortul global al ei pentru a se ajunge la efectele dorite.

Lista instrumentelor pe care firma le utilizează în contactele cu piața este destul de largă, variabilă,
diferită de la un autor la altul, ajungându-se totuși la un consens prin gruparea tuturor instrumentelor
aflate la dispoziția firmei în jurul celor patru piloni ai activității de marketing: produsul, prețul, distribuția
și promovarea. Este vorba de instrumente ce intervin în aria punctelor de contact ale întreprinderii cu
piața.

În acest context, prin conceptul de marketing - mix se poate înțelege orientarea activității de marketing
a întreprinderii, în funcție de resursele interne și de condițiile pieței, prin combinarea într-un tot unitar,
coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de preț, de distribuție și de
promovare.

Promovarea ca parte a mixului de marketing are o importanță mare în ceea ce privește sistemul de
comunicare al firmei. Alături de politica de produs, preț și distribuție politica de promovare asigură
desfășurarea unei activități de marketing moderne.

Pentru o comunicare eficientă adesea se apelează la agenții de publicitate, la specialiștii în

promovarea vânzărilor, la specialiștii în marketing direct precum și la firmele specializate în relații
publice care ajută la formarea unei anumite imagine. În ziua de astăzi o companie modernă dispune de
un sistem de comunicații de marketing complex, comunicând cu intermediarii, consumatorii și alte
organisme publice.

 În viziunea specialiștilor de marketing, criteriile de grupare și delimitare pentru o clasificare a

activitatii promoționale sunt urmatoarele:

- Publicitate
În cadrul Darwin aceasta are loc prin intermediul paginilor web, reclame TV, flyere, pliante,
banere, etc.
- Promovarea vânzărilor
Conform Procedurii specifice: Organizarea promoțiilor pentru Darwin putem spune următoarele:
Organizarea promoțiilor în cadrul companiei Darwin reprezintă activitatea în care se mobilizează pe
termen determinat eforturile financiare, umane şi materiale ale companiei în vederea atingerii în mod
optim a obiectivelor sale de promovare. Aceata se practică pentru a motiva angajații, de a dezvolta
notorietatea, de a construi o imagine, de a provoca un anumit comportament a consumatorilor, de
mobilizarea a personalului întreprinderii cât și îmbunătățirea ambianței de muncă.
 - Utilizarea mărcilor
Oamenii sunt atrași de mărci, în special datorită formării unei gândiri comune cu privire la marca
sau logo-ul unei firme.
- Manifestări promoționale
Darwin are grijă de clienții săi ( fideli cât și potențialii clienți), aceasta este exprimată prin
intermediul/datorită promoțiilor puse la dispoziția consumatorilor. Potrivit Procedurii specifice:
Organizarae promoțiilor pentru Darwin putem spune următoarele: Product Managerul, elaborează și
aprobă cu DC și DM analiza concurențială a categoriei și a modelului promoțional și aprobă oferta
comercială. Fiecare promoție obligatoriu trebuie să aibă la bază o ofertă comercială clar definită: Ex.
Reducere sau activarea unui credit avantajos pentru produsul vizat După definirea ofertei comerciale,
cu maxim 30 zile înainte de startul campaniei promo, și minim 14 zile, PM va transmite către MA
detaliile despre promoție după cum urmează:
+ Denumirea produsului promoțional;
+ Prețul produsului;
+ Stocurile disponibile;
+ Targetul pentru vânzări;
+ Oferta comercială;
+ Altele (culorile disponibile, culoare produsului în focus, etc)
- Forțele de vânzare
Forțele de vânzare o reprezintă vânzător-consultanții. Aceștea au responsabilitatea de a comunica
direct cu clienții.
- Ralații publice
Cel mai des se urmărește comportamentul și atitudinea față de clienții Darwin, cât și modul de a
satisface toate dorințele și a le oferi un bagaj bogat de informații utile pentru a fi în stare de a face
alegerea corect privind bunul/produsul/serviciul dorit.

Mijloacele utilizate în activitatea de relații publice sunt foarte variate.

Dintre ele putem enumera:

-    editarea de broșuri și ziare;

-    organizarea de manifestări (congrese, colocvii, seminarii);
-  acordarea de interviuri;
-  publicarea de articole;
- crearea și difuzarea de filme;
-  înființarea de fundații;
 - inițierea și susținerea de opere de caritate;
 

- participarea la diverse activități sociale și de interes public.

La atingerea obiectivelor promoţionale ale companiei Darwin sunt utilizate diverse tehnici de
promovare, asamblate într-un mix de promovare coerent. Modul în care sunt combinate aceste tehnici
şi alegerea celei mai potrivite strategii depinde de numeroşi factori, atît de natură subiectivă cît şi
obiectivă, printre care menţionăm: conjunctura pieţei, resursele companiei, publicul ţintă, concurenţa
( în conformitate cu Procedurii specifice: Organizarae promoțiilor).

Publicitatea este o variabilă foarte importantă a politicii promoționale, fiind unul din mijloacele
cele mai utilizate în activitatea de piață.

Ca forme ale publicității putem enumera, dupa obiectul acestora, publicitatea de produs (serviciu),

publicitatea de marcă și publicitatea instituțională.

Ca forme ale publicității de produs întâlnim:

- publicitatea de informare - reprezintă procesul de a aduce la conoștință pentru prima dată

 

despre existența unui produs sau a unor perfectări/îmbunătățirir ale acestuia;

- publicitatea comparativă – face diferanța dintre același produs de la altă companie sau un
 

produs care deja nu mai este în vogă;

- publicitatea de reamintire - această promovare are ca rol de a împrospăți memoria clienților și

de a le reaminti despre existența unui bun/produs/serviciu.

Dupa aria geografică de răspândire a mesajului companiei Darwin există trei categorii de

publicitate:

- locală;

- regională;

- națională.

Pe de altă parte, după tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală sau emoțională.

O altă clasificare este bazată pe efectul intenționat: acțiune directă cu efect imediat și acțiune
întârziată cu efecte în timp.
 Există și cazuri în care tehnicile de promovare completează acțiunile publicitare contribuind astfel
la integrarea și întărirea imaginii și prestigiului întreprinderii în cadrul pieței.

Ca tehnici de promovare a vânzărilor, putem menționa:

- reducerea prețurilor - această tehnică se practică foarte des în cadrul companiei Darwin pentru
a atrage clienții, aceasta cel mai des are loc în preajma sărbătorilor de iarnă și sărbătorilor pascale;

- tehnica vânzărilor grupate - se practică cu aplicarea vânzărilor bunurilor/produselor grapete

 

câte două sau trei la preț redus;

- concursurile promoționale - organizarea și efectuarea tombolelor sau a unor activități sociale;

 

- publicitatea la locul vânzării - prin intermediul consultant-vânzătorilor;

- cadourile de promovare - oferirea cadourilor la anumite perioade de timp;

- merchandisingul – datorită modului de aranjare a mărfurilor în magazinele specializate.

Potrivit Procedurii specifice: Organizarea activității de mechandasing în filialele Darwin, putem

observa unele lelemente esențiale ale acestei tehnici care conduc la promovazrea bunurilor în cadrul
filialelor/magazinelor specializate ale Darwin.

Foița info trebuie să conțină obligatoriu: specificații tehnice, preț, ofertă (dacă e promoție), logo
brand. Foița info trebuie să conțină denumirea modelului telefonului fără repetarea denumirii
brandului.
 În vitrina GSM produsele se amplasează de la dreapta spre stînga de la cel mai ieftin produs
spre cel mai sump conform săgeților din poza de mai jos.

Laptopurile în vitrina IT se amplasează de la intrare in formă șerpuită de la cel mai ieftin model
spre cel mai scump. Exemplu pentru vitrinele la perete:

Acestea sunt doar câteva din prevederile acestei proceduri ale companiei Darwin.

Manifestările promoționale sunt și ele parte integrantă a politicii promoționale. Ele constau în

manifestări cu caracter expozițional și sponsorizări. Participarea la manifestări expoziționale se
realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri și expoziții și saloane
(locale, regionale, naționale și internaționale).
 Concluzii

Modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activității sale, vizând valorificarea potențialului
său, în concordanță cu cerințele pieței, caracterizează politica de marketing. Aceasta reunește strategiile
și tacticile aferente, desemnând un anumit „stil”, propriu întreprinderii, o anumită „manieră” specifică
de abordare și rezolvare a problemelor sale. Politica globală de marketing se concretizează la nivelul
anumitor „secvențe” ale activității întreprinderii, de unde și denumirile: politică de piață, politică de
produs, politică de preț, etc.

De la o perioadă la alta, întreprinderea își poate schimba strategia de promovare, atunci când
situația reală, specifică, sugerează un asemenea demers. Mai mult, de la caz la caz, o întreprindere poate
adopta și eventual promova simultan mai multe strategii distincte, adecvate. Pot exista și cazuri când
sunt necesare și strategii de rezervă, pentru eventualitatea unor situații neprevăzute, neașteptate, fie
pozitive, fie negative, ale confruntării economice.
 Bibliografie

1. Principiile marketingului, Philip Kotler;

2. Marketing. Virgil Balaure, Virgil Adascalitei, Carmen Balan;

3. http://training.darwin.md/course/view.php?id=66

4. http://training.darwin.md/pluginfile.php/3866/mod_resource/content/1/Procedura
%20specific%C4%83%20P.S._DMK_03_%20Organizarea%20activit%C4%83%C8%9Bii
%20de%20merchandising.pdf

5. http://www.scritub.com/management/marketing/POLITICI-DE-
MARKETING232161610.php

6. http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/PROMOVAREA-VANZARILOR54.php

7. http://www.creeaza.com/referate/marketing/Politica-de-promovare-parte-in713.php