Add your text here

Capitolul I.Piaa produsului

1.1 Descrierea pieei
Societatea pe aciuni Incomlac este cea mai mare ntreprindere de produse
lactate din Republica Moldova, care i desfoar activitatea eficient i sigur.
Structura pieei dup interesele de marketing.
Piaa total
(N)

Consumatori
Clienti
ai
concu
rentei

Clienti
proprii

Piaa
teoretic
(PT)

Piaa actual
a produsului
(PA)

Nonconsumatori
Relativi

Absoluti

1.2 Segmentarea
Principalele criterii i variabile de segmentare a pieei cu segmente posibile pe fiecare
variabil.
Variabile
I.Geografice
1.Regiunea
2.Oraul
3.Mediul
4.Mrimea localitii
II.Demografice
1.Vrsta
2.Sexul
3.Venitul lunar
4.Nivelul de pregtire
5.Religia
6.Naionalitatea
7.Ocupaia
8.Mrimea familiei
9.Numrul de copii
III.Psihologice
1.Stil de via
2.Personalitate
IV.Comportamentale
1.Avantajele cutate

Segmente
Moldova
n toate oraele i satele
Urban/rural
Se consum indiferent de mrimea localitii.
Toate vrstele
Feminin/Masculin
Accesibil oricrui tip de venit
Tuturor nivelurilor de pregtire
Toate religiile
Toate naionalitile
Indiferent de ocupaie
Indiferent de mrimea familiei
Indiferent de numrul de copii
Familist,celibatar
Indiferent de personalitate
Calitate,pre accesibil,termen de valabilitate

Tipuri de segmentare i posibile compatibiliti:

Segment
1

Pasteurizat
integral/praf/degres
at

Pre

Termen de
valabilitate

% grsime

Ambalajul(design,m
aterial)

Cantitatea oferit

Segment
6

Segment
2

Segment
5

Srgment
3
Segment
4

1.3 Piaa int (profilul pieei int)

Piaa
int

Segme
ntarea
pieei
Identificare
a pieei

1.4 Concurenii pe piaa produselor lactate

Valoarea vnzrilor
14%

5%

Incomlac

35%

Lactalis Alba Moldova

Lapmol
18%

Inlac, Lactis
Promilk

28%

Denumirea
Incomlac

Valoarea vnzrilor

Lactalis Alba Moldova

18 %

Lapmol

12 %
3%
9%

Inlac, Lactis
Promilk

23 %

Capitolul II: Cercetarea de pia

2.1 Problema decizional(conturarea mixului de marketing
pentru produsul ce urmeaz s fie cercetat/lansat).
SA ,,Incomlac,, este lider pe pia n producerea produselor lactate
(aici:lapte),deinnd o cot de pia de 38 %.

SA,,Incomlac,, i propune o schimbare total a laptelui

comercializat,ncepnd cu ambalajul prezentat,pn la
elementele adugate ce se conin n acest produs.
Scopul acestei strategii ar fi creterea unui segment
exclusivist pe pia.

2.2 Obiectivele cercetrii

Identificarea cerinelor consumatorului corespunztor profilului,pentru a vedea
care sunt caracteristicile dorite de acetia,pentru a putea atrage consumatorii
oscilani,loialo concurenei i non-consumatorii relativi.
Prerea consumatorului la lansarea pe pia a unui produs nou pentru copii.
Determinarea comportamentului de consum.
Indicatori economici.

2.3 Metode de cercetare

Chestionarele supuse cercetrii au fost completate prin intermediul:

Prin internet

La domiciliu sau la
locul de munca

E-mail

2.4 Rezultatele cercetrii de marketing

Din cercetarea efectuat am observant care sunt tendinele pe pia ale acestui
produs, doleanele consumatorilor i care ar fi atributele potrivite n cazul
lansrii pe pia a unui produs nou.

deseori
mulumi
i

8-9 lei

superm
arketuri
/hiperm
arketuri

capun
, caise

3-5 %

500 ml

Capitolul III:Mixul de marketing

3.1Configurarea produsului
n marketing, noiunea de produs semnific orice ansamblu de elemente care poate declana
cerere pe o pia.
Produsul trebuie conceput, executat i evaluat prin avantajele aduse de el
consumatorului, prin utilitatea pe care o ateapt cumprtorul de la el. El ofer soluii la
problemele cumprtorului.

Definiiile produsului sunt multiple:

bun material rezultat n cadrul procesului de munc;
orice lucru care poate fi oferit pe o pia n vederea atragerii ateniei celor
interesai n privina achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate
satisface o nevoie sau o dorin;
obiect (bun material), idee sau rezultatul executrii unei lucrri sau prestrii
unui serviciu care aduce satisfacii sau avantaj cumprtorului.

Marca INCOMLAC este bine cunoscut celui mai larg segment de consumatori, dar, pe
pia se observ mrirea influenei concurenilor. Din aceste considerente prioritile SA
Incomlac privind calitatea i crearea imaginei favorabile a ntreprinderii sunt:

Poziionarea pe
pia i politica
preurilor;

Calitatea
strict i
impecabil

Satisfacerea
cerineor
pieei,
actualitatea
sortimentului;

Satisfacerea
reclamaiilor
clienilor prin
ntocmirea i
livrarea
mrfurilor;

Feed back-ul
cu clienii:
aciuni de
evaluare
pentru clienii
activi i fideli.

Produse principale unt, produse

lactate proaspete, ngheat, lapte
praf, cacaval,apa si bauturi
racoritoare

Cerinele principale fa de produs

corespundere standardelor n
vigoare

Caracteristica clienilor principali

consumatorii de rnd, SA JLC,
LOGOS GRUP, SAFRANZELUA,
36 ntreprinderi bujetare

Printr-o continu cretere a calitii i o continu lrgire a sortimentului produselor de

asigurat:

un venit garantat acionarilor;

o bunstare decent lucrtorilor ntreprinderii;
Conducndu-se dup principiul: n lucru pentru calitate nu snt mruiuri
conducerea asum anganjamentele:
de a familiariza fiecare muncitor cu Politica calitii;
de a efectua un monitoring permanent n privina atitudinii cumprtorului fa de
produsele ntreprinderii, a reaciona imediat la toate cerinele cumprtorului
implimentndu-le n caracteristicele tehnice;
de a nnoi i a lrgi sortimentului produselor elaborate i utilizarea noilor tehnologii;
de a lrgi piaa de desfacere, inclusiv exportul;
de a ncadra la maxim personalul i colaboratorii ntreprinderii n rezolvarea problemelor
ce in de calitate;
de a promova politica de cadre consecvent privind ridicarea continu a competenei
profesionale, educarea devotamenrului fa de ntreprindere;
de a crea o atmosfer de lucru i psihologic benefic, ce va permite fiecrui muncitor o
satisfacie maxim de la lucrul efectuat;
de a asigura cerinele standardelor naionale i a altor documente normative ce
reglementeaz activitatea ntreprinderii n Republica Moldova.

1.Producia e mpachetat n diferite tipuri de ambalaj:

a)tetrapac, tetrarex
cutii a cte 0,5 i 1,0 kg

b)ambalaj de polietilen
a cte 0,5 i 1,0 kg

c)phrele de plastic

d)independen de
cerinele clientului e
prevzut realizarea n
ambalaj mai voluminos.

2.Durata folosirii i condiiile de pstrare la temperaturi nu mai sus de (+2, +6) C de la 3

pn la 15 diurne.
3.Eliberarea mrfii se petrece oricnd, achitarea-timp de 5 zile bancare de la ziua
descrcrii mrfii. ns pentru clienii permaneni, parteneri de mai muli ani e prevzut
posibilitatea eliberrii mrfii spre realizarea cu achitare dup faptul realizrii.

3.2 Configurarea preului

Preul reprezint cea mai mobil component a mixului de marketing.
Un factor important la satisfacerea cerinelor cumprtorului l joac formarea
preului. Preul de consum se compune din:

costul produciei

cheltuieli pentru
realizarea
produciei

rentabilitatea
produciei

Politica de pre i preul la ntreprinderea SA ,, Incomlac"

n acest caz SA ,, Incomlac" pune preuri de realizare a produciei gata cu 10-15 % mai joase fa de
preurile medii de pe pia. Aceasta e posibil n condiiile date mai jos:
Zona de nord are condiiide,
producii de producere a
materiei prime n cantiti
ndestulate

Existena magazinelor personale

de firm

ntreprinderea are o experien

bogat n comer i canale
cunoscute deja de realizare a
produciei ntreprinderilor
personale

Transportul personal pentru

transportarea materiei prime i
mrfii gata, ceia ce duce spre
economia cheltuielilor

La 30% din marf se realizeaz n

magazinele proprii. Ceia ce
permite de a evita careva
cheltuieli i de a lsa n folosina
ntreprinderii o cantitate de bani
de la vnzarea cu amnuntul a
mrfii.

3.3 Configurarea promovrii

Promovarea reprezint orice form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti
publicului despre produsele, serviciile, imaginea, ideile sau implicarea n comunitate a unei organizaii.
Pentru micarea i ntrirea mrfii ntreprinderii SA ,,Incomlac pe pia se planific folosirea
urmtoarelor canale de rspndire a reclamei:
Panourile de
reclam la
intrare n ora
la interseciile
mari, la puncte
cu vnzarea cu
ridicata

Relam pe
ambalaj

Reclame pe
mijloace de
transport

Panouri de
reclame la
punctele
vnzrii cu
amnunta

Reclame massmedia

3.4Configurarea distribuiei
Distribuia reprezint procesul aducerii produselor de la productor la consumatorul industrial sau
final.
Etapele politicii de distribuie

Etapa I - de pregtire

- se efectueaz
prognozarea, volumului
distribuiei, se deermin
variantele mai raionale
de distribuire a
mrfurilor la bazele en gros

Etapa II organizarea
distribuiei fizice de la
productor pn la punctul
de distribuie

Etapa III organizarea

distribuiei proprii a
mrfurilor (micarea
acestora ntr-un canal)

Este o etap concret de

activitate, ncepnd cu
distribuirea mrfii de la
fabrica productoare pn
la depozitul bazei en gros
sau magazin,sau
consumatorului final.

- lucrul cu consumatorii
finali, care achiziioneaz
mrfuri i se mic n
limitele unui canal de
distribuie.

Figura 1 Etapele politicii de distribuie

La nivelul unei economii distribuia ndeplinete mai multe funcii,

aceste fiind avute n vedere i de specialitii cu atribuii n domeniu,
care i desfoar activitatea la nivelul organizaiilor de orice tip:

asigur
transferul
operativ al
produselor
la
consumator

adaug
valoarea
produsului

conserv
proprietile
bunurilor

asigura
locuri de
munc

contribuie la
creterea
eficienei
economice
[11, p.279].

Realizarea mrfii se v-a produce prin realizarea mrfii cu amnuntul, cu ridicata, ct i prin
magazinele proprii. Adic prin canalele principale a rspndirii productului:
1.ntreprinderea productor vnzarea cu ridicata vnzarea cu amnuntul cumprtor
2. ntreprinderea productor cumprtorul
3. ntreprinderea productor vnzarea cu mruniul cumprtorul
4. ntreprinderea productor exportul n rile strine vnzarea cu ridicata cumprtorul

SA Incomlac i comercializeaz producia prin intermediul reelei proprii de

comercializare care const n:

magazine de firm n
mun. Chiinu

magazine de firm n
raioanele Republicii
Moldova

ct i prin intermediul
reelei de supermarketuri
i magazinelor mici i
mijlocii din mun. Chiinu
i din ntreaga ar

baze angro n mun.

Chiinu, Cahul, Drochia,
Orhei

Majorarea volumului de vnzri este posibil prin realizarea urmtoarelor proiecte:

ntrirea
legturilor cu
partenerii
comerciali
permaneni;

lrgirea
reelei
comerciale
proprii prin
deschiderea
noilor puncte
comerciale;

majorarea
sferei de
activitate a
bazelor
angro;

majorarea
sortimentului
de producere
pe baza
zrului;

gsirea noilor
parteneri n
Rusia, rile
CSI i
Uniunea
European;

Produsele SA Incomlac sunt destul de accesibile pe piaa naional fiindc:

sunt livrate att de

distribuitori direci (aa ca
SA JLC, Logos Grup, Prim
Mol), ct i prin intermediul
reelei comerciale proprii a
ntreprinderii,

sunt repartizate de SA
Incomlac conform
contractelor directe, adic
Productor-Consumtor,

sunt repartizate conform

contractelor de achiziii
bugetare

Tabelul1:Volumul exportului companiei SA Incomlac n anul 2013

Volumul exportului SA Incomlac n anul 2013

Volum, cota parte

N d/o

Mii

Denumirea produselor
Tone

dolari

Unt

287

1086

54

ngheat

104

158

Lapte praf

240

748

37

Pahare gofra

24

628

2016

100

Total