ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

FACULTATEA DE BUSINESS SI TURISM

ACTIVITATEA INTREPRINDERII
SORTIMENTUL DE MARFURI

Coordonator :
Asistent univ. dr. Dobrea Mihaela

Student :
Tincu Maria
Grupa 313, seria B

ACTIVITATILE INTREPRINDERII
SORTIMENTUL DE MARFURI

Sortimentul reprezinta totalitatea marfurilor care este format din diferite produse care au
la baza un principiu comun de formare, materie prima, marime. Sortimentul de marfuri este una
dintre partile importante in procesul de comercializare in cadrul comertului cu amanuntul.
Sortimentul de produse reprezinta ansamblul articolelor si al liniilor de produse pe care
un comerciant le ofera spre vanzarea cumparatorilor. Sortimentul sau mixul de produs al unei
firme se caracterizeaza printr-o anumita largime, lungime, profunzime si omogenitate. Largimea
sortimenului presupune numarul liniilor de produse pe care firma le realizeaza sau le vinde.
Lungimea sortimentului este determinata de numarul de articole pe care-l cuprinde, iar
profunzimea este o rezultanta a numarului variantelor fiecarui produs al unei linii. Omogenitatea
sortimentului se refera la gradul de asociere a diferitelor linii de produse in consum, productie
sau distributie.
Intreprinderile de comert si cele de servicii de aceleasi funcii se realizeaza prin politica
sortimentala, iar bunurile industriale si de consum sunt foarte eterogene, similar nevoilor
consumatorilor manifestand un comportament diferit fata de categoriile de bunuri si servicii. In
cadrul bunurilor de consum putem intalni de exemplu bunuri de folosinta curenta,periodica sau
rara, bunuri de masa si bunuri de marca, sau bunuri perisabile si neperisabile.
Strategiile de produs semnifica principalele directii in care intreprinderea poate sa-si
mobilizeze potentialul uman, material sau financiar pentru a realiza indicatorii economicofinanciari pe care si i-a fixat. In cadrul acestor directii strategice, produsul reprezinta obiectul
central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motorice ale intreprinderii si mediului.
Efectiv, modalitatile de punere in aplicare a unei anumite strategii de produs se concretizeaza
intr-un arsenal bogat de tactici sau tehnici de marketing. Ele pot privi schimbari de ordin
tehnologic, referitoare la substanta materiala a produsului sau ambalajului, diferentieri de pret in
raport cu segmentele de consumatori care reprezinta tinta, variatii in dimensiunile unei linii de

produse, acreditarea unei noi imagini a bunului sau a serviciului comercializat, schimbari in
structura canalelelor de distributie sau a formelor de vanzare.
In functie de strategiile adoptate de o firma se determina si sortimenul marfurilor
cumparate si vandute. O intreprindere poate opta pentru o strategie generala ofensiva, adica
firma se impune mediului provocand schimbarile dorite. Astfel o intreprindere de comert ii poate
determina pe producatori sa produca special la cererea acesteia, in conditiile cerute si la preturile
impuse, unele sortimente ce vor fi vandute cu marca firmei de comert si nu cu cea a
producatorului. De asemenea o firma poate opta pentru o strategie defensiva incercand sa se
adapteze schimbarilor si sa se mentina pe pozitiile dobandite.
In ceea ce priveste profilul sortimental, strategiile concurentiale sunt hotaratoare. In acest
caz exista mai multe tipuri de strategii. Strategia costurilor reduse face referire la economia de
scara, la produsele de masa, de cerere mare si la marfuri nepretentioase. Strategia diferentierii
produselor reprezinta un salt calitativ in dezvoltare sortimentala si poate aduce avantaje prin
perceptia de unicitate a produselor, imaginea de marca. O ultima strategie concurentiala este
strategia orientarii asupra unui segment tinta care presupune proiectarea sortimentului si
adaptarea produselor pentru acel segment.
Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea referitor la
dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale
activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele
manifestate de ceilalti concurenti. De asemnea politica de produs cuprinde politica de produs in
sens strict, politica sortimentala si politica de service si garantie, intre ele existand o stransa
conditionare. Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopului activitatii
economice a intreprinderii, acestea privind modul concret de alocare a resurselor pentru
dimensionarea adecvata a sortimentului comercializat.
Privita ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de intreprindere i se pot atribui sarcini
principale. Prima sarcina este introducerea produselor noi in fabricatie si pe piata pentru
castigarea de noi segmenete de clientele sau umplerea unor nise de piata fiind un factor central si
de succes pentru intreprindere. O alta sarcini este modernizarea produselor introduse pe piata
prin care intreprinderea se preocupa permanent de modelarea prestatiilor sale in asa fel incat sa

raspunda cat mai bine modificarilor survenite in deprinderile de cumparare si obiceiurile de

consum, consemnate in timp, la grupele tinta de clientela vizata penru produsele repsective.
Eliminarea produselor imbatranite se constituie, de asemenea, intr-o sarcina a polictii de
produs, ce nu trebuie neglijata de intreprindere. Ultima sarcina principala presupune cercetarea
produsului care este o componenta a studiilor de piata care are in vedere analiza calitatii
produselor aflate in fabricatie si/sau vanzare, studiul invechirii economice a acestora (prin
intermediul ciclului lor de viata), analiza circulatiei produselor si urmariea lor in utilizare sau in
consum.
Politica sortimentala presupune reunirea deciziilor strategice pentru alcatuirea unei game
de fabricatie a intreprinderilor producatoare. Alcatuirea gamei trebuie realizata tinandu-se cont
nu numai de rentabilitatea fiecarei componente a acesteia ori de considerente de ordin tehnici, ci
si de exigentele pietei, de necesitatea adaptarii intreprinderii la solicitarile mediului sau socialeconomic. Prin mobilitate ridicata se intelege capacitatea intreprinderii de a interveni asupra
liniilor de produse ce alcatuiesc gama de fabricatie, prin restrangerea, diversificarea,
diferentierea sau innoirea marfii. Innoirea este un proces tehnico-economic complex de
modificare a structurii sortimentale in timp, intre conceptul de innoire, nevoi, calitate si eficienta
economica existand o relatie de interdependenta.
Un loc distinct si din ce in ce mai important in cadrul politicii de produs, in sens larg, il
ocupa politica de service. Service-ul reprezinta un pachet de servicii complementare prestatiei de
baza oferite de produs pentru valorizarea deplina a acestuia in consum sau in utilizare. Orice
posesor al unui bun de folosinta indelungata este astazi constient de semnificatia serviciilor de
intretinere si reparatii, consultanta de specialitate, etc. legate de buna functionare si folosire a
unui echipament. Cresterea importantei service-ului in economia unui produs, ce constituie
oferta destinata pietei, se datoreaza existentei unei concurente din ce in ce mai mare pe tot mai
multe piete care prezinta in acelasi timp un grad ridicat de saturare, datorita dorintei potentialului
cumparator de a fi scutit de orice probleme legate de folosinta, intretinerea si repararea
produsului. De asemenea un alt argument este cresterea tot mai rapida a gradului de complexitate
al produselor, ce fac indispensabila o activitate distincta de service.
Politica de garantie a intreprinderii completeaza, la randul ei, arsenalul de mijloace prin
care agentul economic (fie el producator sau distribuitor) se straduieste sa devina tot mai

competitiv. Facilitatile acordate pe perioada de garantie sunt elemente de natura a spori gradul de
incredere al cumparatorului potential fata de anumita marca de produs sau de serviciu,
contribuind la fidelizarea clientelei proprii si la sporirea notorietatii intreprinderii.
Structura sortimentala a unei intreprinderi de comert este determinata de obiectul de
activitate si marimea ei. In cazul intreprinderilor cu mai multe unitati sortimentul se stabileste, pe
de o parte, pentru ansamblul intreprinderii si, pe de alta parte, pentru fiecare unitate operativa.
Problematica este diferita in cazul intreprinderilor de comert cu amanuntul fata de cele de comert
cu cel al intreprinderilor de comert interior,etc.
Realizarea practica a diversificarii sortimentale de catre producatori implica luarea in
considerare a nevoilor de consum, a disponibilitatii de resurse materiale, financiare si umane si
de valorificare eficienta a acestora, a potentialului tehnologic, a raportului cu concurenta, a
nivelului de calitate si de pret al unor produse similare existente pe piata. La nivelul agentilor
economici grosisti si detailisti se formeaza sortimentul comercial. Comertul cu amanuntul detine
o vasta retea de magazine (specializate, universale, supermarket-uri, hipermarket-uri, magazine
cu produse de uz curent) care ofera un sortiment de produse ce trebuie sa fie in acord deplin cu
asteptarile, in materie de cumparaturi, ce caracterizeaza piata-tinta.
De fapt, sortimentul de produse devine un element-cheie in concurenta dintre detailistii
care se aseamana intre ei. Detailistul trebuie sa decida asupra largimii si asupra profunzimii
(superficial sau profund) sortimentului pe care il ofera. O alta dimensiune a sortimentului de
marfuri este calitatea bunurilor oferite. Clientul este interesat de calitatea produselor la fel de
mult ca si de gama sortimentala a acestora.
Reprezentand una dintre prioritatile strategice ale intreprinderii moderne, inovarea se
constituie in masura capacitatii acesteia de adaptare la cerintele mediului social-economic. In
procesul inovational, problema prioritatii intre dezvoltarea de noi produse sau de noi tehnologii
se pune in mod diferentiat, in raport cu ramura de activitate in care se incadreaza intreprinderea,
cu perspectivele ei si cu potentialul creativ de care dispune. Introducerea in fabricatie a unui
produs presupune un cadru organizatoric bine stabilit si o conceptie asupra etapelor ce trebuie
parcurse. Ideea de produs nou prinde contur in procesul de creatie industriala. Creativitatea este
apreciata ca rezultat atat al imaginatiei cat si al metodelor si tehnicilor de cautare sistematica a

noilor idei. Ideile rezultate in faza de creativitate sunt supuse unor procese succesive de selectie,
in vederea eliminarii variantelor ce nu intrunesc cerintele unui produs nou. Astfel ele vor fi
confruntate cu restrictiile impuse de potentialul uman, financiar si material al intreprinderii si de
cerintele pietii. Modelarea noului produs solicita determinarea, in raport cu exigentele pietei, a
tuturor caracteristicilor ce confera identitatea unui bun material, serviciu sau idee. In majoritatea
cazurilor, cu exceptia noutatilor absolute, procesul de modelare are drept element de
comparabilitate, un bun deja existent, luat drept etalon fata de care se propun o suita de
modificari spre a obtine variante ale noilor produse.
Pentru reusita introducerii noilor produse pe piata, pe toata durata lansarii lor trebuie sa
se regaseasca optica de marketing. Factorii de decizie din cadrul firmei trebuie sa se elaboreze un
program de marketing, care sa cuprinda modul curent de realizare a acestui proces. Introducerea
pe piata a unui produs nou presupune rezolvarea unei serii de probleme precum stabilirea
perioadei de lansare, fixarea zonei teritoriale, alegerea canalelor de distributie, pregatirea pietei,
alegerea modalitatilor de comercializare si pregatirea fortelor de vanzare. Stabilirea perioadei de
lansare este corelata cu natura produsului si specificul sau de consum care poate fi curent,
sezonier sau stric sezonier. Astfel , pentru produsele sezoniere, momentul lansarii trebuie fixat in
perioada premergatoare sezonului. Fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependenta de
strategia de distributie aleasa. Astfel, produsul poate fi lansat simultan pe intreaga piata a tarii
sau poate fi introdus in unul sau cateva centre urbane mari, in functie de caracteristicile
cumparatorilor potentiali carora se adreseaza si de gradul de adaptare a produsului la piata.
Alegerea canalelor de distributie se refera la optiunea pentru circuitul lung al produsului
(producator-angrosist-detailist) sau circuitul scurt (producator- detailist). In alegerea variantei se
tine seama de natura produsului si nivelul conditionarii sale, timpul necesar parcurgerii canalelor
de distributie, costul distributiei. Pregatirea pietei urmareste crearea unui climat de interes,
curiozitate si nerabdare fata de noul produs in randurile potentialilor consumatori. Principalul
instrument de actiune folosit este publicitatea. Alegerea modalitatilor de comercializare si
pregatirea fortelor de vanzare sunt operatiuni ce se coreleaza, in programul de marketing al
lansarii, cu elementele prezentate anterior.
In esenta, controlul lansarii comerciale presupune obtinerea de informatii cantitative si
calitative asupra unui spectru larg de probleme legate de determinarea nivelului de acceptare a

noilor produse de catre piata, de masurarea succesului lor in randul consumatorilor. De asemnea,
orice produs nou inclus in structura de sortiment a firmei presupune, in mod sigur, costuri
suplimentare si numai cu o anumita probabilitate, venituri suplimentare. Exista puncte de
echilibru, limite, peste care largirea sortimentului face sa creasca prea mult costurile fara o
crestere corespunzatoare a veniturilor.
In politica sortimentala intreprinderile pot opta pentru mentinerea, restrangerea, largirea
sau modificarea structurala a sortimentului. Restrangerea sortimentului presupune eliminarea din
sortimentul existent a unor articole sau linii de produse; modificarea structurii sortimentului
inseamna reducerea sau cresterea ponderii in desfaceri a unor articole, familii sau clase si
cresterea sau reducerea corespunzatoare a ponderii altor componente ale sortimentului.
Modificarile in sortimentul marfurilor comercializate urmaresc cresterea vanzarilor,
castigarea de noi piete si clienti, reducerea relativa a cheltuielilor si cresterea profiturilor.
In concluzie, strategiile de produs dobandesc valente specifice in cazul alternativelor
penetraii unor piete externe. Marketerul trebuie sa opteze in aceasta situatie intre standardizare si
adaptare, in raport cu piata de destinatie. El poate opta intre trei alternative : acelasi produs
neajustat pentru o anumita piata externa, acelasi produs ajustat pentru o anumita piata externa
sau un produs nou pentru o anumita piata externa. Astfel, intrucat totalitatea intreprinderilor
realizeaza un numar relativ de mare de articole, pot fi adoptate concomitent mai multe variante
strategice, distincte pentru anumite linii ale gamei si pentru pietele carora se adreseaza.
Formularea acestor variante presupune combinatii de componente strategice si nu o simpla
strategie.