Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Am ales să fac practica la Compania „Linella” SRL din motivul că aici activez
în calitate de Specialist Marketing.
Pe parcursul practicticii nu au apărut nici un fel de probleme care să perturbe în
vreun fel activitatea mea şi a companiei, ba mai mult, cei cu care am lucrat au dat
dovadă de foarte multă răbdare şi înţelegere.
Pe parcursul acestei perioade am învăţat foarte multe lucruri despre cum anume îţi
poţi începe o afacere, care sunt atribuţiile tale în calitate marketer, cum e să activezi în
calitate de specialist în domeniu.
Capitolul I: CARACTERISTICA GENERALĂ A ÎNTREPRINDERII
Domeniul de activitate
Compania Linella a fost fondată în octombrie 2001 şi primul an a fost marcat
de deschiderea primului magazin, tip deservire la tejghea, cu suprafaţa comercială de
70 m² în sectorul Ciocana.
Cu timpul afacerea a luat amploare datorită gestionării eficiente şi plasării
avantajoase a magazinului, iar fondatorii au început să se gândească la extindere, să
caute locuri pentru noi magazine şi să studieze o metodă nouă de organizare a
procesului de comerţ – autodeservirea. Şi ca rezultat, anul 2004 a fost unul dintre cei
mai remarcabili din istoria companiei Linella, au fost deschise 4 obiecte noi – 3
magazine de tip market şi o cafenea. Obiectele au fost deschise câte unul la fiecare 3
luni. Marketele au fost deschise la data de 18 martie, 18 iunie, 18 septembrie, iar
cafeneaua la 25 decembrie. La începutul anului 2004 Linella avea 20 angajaţi, iar la
sfârşitul anului deja cca. 100. În 2006 a fost deschis încă un nou market tip
autodeservire în sectorul Buiucani.
La moment reţeaua Linella cuprinde 9 magazine în diferite sectoare ale capitalei şi
1 în raionul Teleneşti.
Forma organizatorico-juridică
Compania Linella este o societate cu răspundere limitată.
Tipul proprietăţii
Proprietate privată.
Numărul de angajaţi
În prezent, Compania Linella are circa 500 de angajaţi profesionişti.
Localizarea (amplasamentul)
Adresa juridică: str.Onisifor Ghibu 7/2
Amplasarea magazinelor:
Linella 2 - str. Alecu Russo 10/3
Linella 4 – Bd. Moscova 10/1
Linella 5 – str. Onisifor Ghibu 7/2
Linella 6 – str. N.Titulescu 47
Linella 7 – Bd. Mircea cel Bătrîn 32/7
Linella 9 – str. Matei Basarab 5/1
Linella 10 – str-la. Studenţilor 2/2
Linella 11- str. Independenţei 21/1
Linella 12 – Maria Drăgan 4/1
Linella 14 – Or. Teleneşti, str. 8 Martie 4
Rechizitele întreprinderii (adresa, telefon, fax, e-mail, pagina web)
Telefon: (373 22) 89 09 30
Fax: (373 22) 89 09 27
Adresa: 2051 MD, Chişinău, str. Onisifor Ghibu 7/2
Email: office@linella.md
Pagina web: www.linella.md
Director
Executiv
ȘEF MANAGE
DIRECTO MANAGE
DEPARTAM MANAGE R
ȘEF R R ASISTEN
ENT R ANALIZĂ
DEPARTAM DEPARTA RESURSE T
MARKETIN
G ENT -MENT JURIST UMANE
DEPARTA ACTIVITA
DIRECTO
ACHIZIŢII -MENT TE
FINANCI R
VÎNZĂRI ECONOMI
AR
CĂ
SPECIALI SPECIALI
MANAGE
SPECIALI ST ST SPECIALI INGINER MANAGE MANAGE
R MANAGE MANAGE
ST MARKETI MARKETI CONTABI ST PROTECŢ R R SECŢIA
ACHIZIȚII R SECŢIA R SECŢIA
MARKETI NG NG L-ŞEF RESURSE IA MAGAZI PRODUCE
TEHNICĂ IT
NG UMANE MUNCII N RE
ASISTEN MANAGE
T R
ASISTEN IT
CONTABI MANAGE PRODUCE
T MECANIC SPECIALI
L R RE
ACHIZIȚII ST
MAGAZI MAGAZI
N N
MANAGE
R
ACHIZIȚII PERSONA
CONTABI ELECTRI BUCĂTA
L
L-CASIER CIAN R
VÎNZĂRI
ASISTEN
MEMBRU MUNCITO
T
SERVICIU R
ACHIZIȚII
SECURIT AUXILIA
ATE R
MANAGE
R
ACHIZIȚII RECEPTI
ONIST
MĂRFURI
MUNCITO
ASISTEN
R
T
AUXILIA
ACHIZIȚII
R
280
260
240
220
200
180
160
140
120
100
rie ie tie ie ai ni
e lie st ie ie ie ie
ua ar ar ril m iu iu gu br br br br
n b ru m ap au em to
m e m e m
ia fe pt i c
se oc no de
2008 2009
TOP Middle
2% 10%
Operational
15%
Low
73%
ŞEF
DEPARTAMENT
MARKETING
SPECIALIST SPECIALIST
SPECIALIST
MARKETING MARKETING
MARKETING
în care:
Pb - profitul brut;
CV - costul vînzărilor.
Pb
Re = —— x 100%
TA
în care:
Re - rata rentabilităţii economice;
Pb - profitul brut;
TA - total activ.
Pentru exemplificare vom folosi datele din tabelul:
Tabelul nr.2: Datele indicatorilor folosiţi pentru calcularea rentabilităţii
economice
Nr.d/o Indicatori 2007 2008
1. Profitul brut 13 813 26 812 025
549
2. Total activ 19 195 35 492 591
181
3. Rata rentabilităţii 71,96% 75,54%
economice (%)
Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei
Rentabilitatea economică prezinta 71,96 % si 75,54 % pentru anii 2007 şi
2008 respectiv. Nivelul minim recomandat este de 20 – 25%.
Rata de rentabilitate financiară - această rată măsoară randamentul
capitalurilor proprii, deci al plasamentului financiar pe care acţionarii l-au facut prin
cumpărarea acţiunilor întreprinderii. Rentabilitatea financiară remunerează
proprietarii întreprinderii prin acordarea de dividende şi prin creşterea rezervelor care,
în fapt, reprezintă o creştere a averii proprietarilor.
Formula de calcul este:
Pnet
Rf = ——— x 100%
Cpr
în care:
Rf - rata rentabilităţii financiare;
Pnet - profit net;
Cpr - capital propriu.
Este de dorit ca rata rentabilităţii financiare să fie mai mare decît rata medie a
dobînzii de piaţa pentru a face atractive acţiunile întreprinderii şi a creşte cursul lor
bursier.
Tabelul nr.3: Datele indicatorilor folosiţi pentru calcularea rentabilităţii
financiare
Nr.d/o Indicatori 2007 2008
1. Profitul net 1 781 321 5 989 468
2. Capital propriu 4 953 378 11 057 985
3. Rata rentabilităţii 35,96% 54,16%
financiare (%)
Sursa : date extrase din raportul financiar al firmei
4.1 PLASAMENT
Zone de trafic aglomerat de pietoni;
Loc de trai al clienţilor- sector/cartier;
Comoditate si accesibilitate pentru clienţi (inclusiv parcare auto).
4.2 PRODUS
Prezenţa permanentă a sortimentului pentru necesitatile zilnice la preţ accesibil;
Prezenţa pe raft a produselor cu cea mai mare rotaţie şi profitabilitate;
Comercializarea produselor celor mai renumite brănduri şi producători;
Calitatea produsului -respectarea riguroasă a termenilor de valabilitate;
Structura asortimentului – constituit din 80% produse alimentare, 20%
produse nealimentare;
Structura asortimentului pe magazine – 70% din marfă constituie nucleul de
bază pentru toate magazinele (cu excepţia celor de tip expres), restul 30% sunt
alese în dependenţă de tipul clienţilor şi suprafaţa comercială a acestora;
• Dezvoltarea şi promovarea producţiei proprii;
4.3 PERSONAL
SCOP: - angajarea şi menţinerea în companie a personalului profesional, loial şi
motivat, orientat spre atingerea scopurilor corporative; dezvoltarea preponderentă a
personalului de conducere din interior.
Politica de personal Linella va permite companiei să concretizeze cu angajaţii,
potenţialii angajaţi următoarele puncte:
• Ce ar trebui să aştepte ei de la companie;
• Ce aşteaptă compania de la ei;
• Ce comportament este acceptabil şi neacceptabil.
Politica de motivare a personalului:
1. Financiară :
salariu = partea fixă + partea variabilă ;
creşterea salariului conform rezultatelor atestării;
acordarea bonusului anual.
2. Nonfinanciară - sărbătorile corporative;
diplome, menţiuni, panoul de onoare;
cadouri, atributică corporativă;
contracte de formare profesională cu cei mai buni (achitarea unei părţi din plata
pentru studii).
4.4 PREZENTARE
-Stil de firmă unic – naţional;
-Curăţenie exemplară internă în magazine;
-Curăţenie exemplară externă;
-Maintenance: întreţinerea şi deservirea planificată a utilajului comercial;
Interior (iluminare/miros/temperatură/aerisire/ fon muzical/ oformare) – plăcut,
conform standartelor companiei;
4.5 PROMOŢII
1. Scopul politicii de promovare
- Majorarea vînzărilor;
- Creşterea gradului de loialitate a clienţilor;
- Menţinerea si atragerea clienţilor noi.
2. Noţiuni generale
Politica de promoţii se elaborează anual de către Departamentul marketing şi se
corectează trimestrial în dependenţă de necesitate.Se aprobă de către directorul
executiv.
3. Promoţii permanente
MEGA OFERTĂ
Produse participante: produse social importante.
Suport promoţional:
Flayer; Banner exterior; Reducere preţ furnizor; Reducere preţ Linella; Palete;
Informare audio; Marcare specială în sală; Marcare specială la raft.
PREŢ ISTEŢ
Produse participante: 50-100 produse.
Suport promoţional:
Flyer; Banner exterior; Reducere preţ furnizor; Reducere preţ Linella; Palete;
Promotori activi; Marcare specială în sală; Marcare specială la raft.
TOMBOLA CU CADOURI
Mecanismul acţiunii: Cumpără produse în sumă de X lei, participă la tombolă!
Suport promoţional:
Flyer; Banner exterior; Reducere preţ furnizor; Reducere preţ Linella;Palete;
Informare audio; Marcare specială in sală; cadouri; Marcare specială la raft.
LINELLA ARE GRIJĂ DE PENSIONARI
Mecanismul acţiunii: de 2 ori pe lună pensionarii şi invalizii primesc reducere de
10% la suma cumpărăturii, la prezentarea carnetului de pensionar, invalid.
Suport promoţional:
Flaier; Banner exterior; Reducere preţ Linella; Informare audio;
PROMOŢII PERMANENTE A FURNIZORILOR LA CAPETE DE RAFT
Mecanismul acţiunii: Reduceri de preţ însoţite de plasări pe capete de raft a
produselor.
Suport promoţional:
Reducere preţ furnizor; Palete; Marcare specială în sală; Marcare specială la raft.
DEGUSTAŢII PERMANENTE (CULINĂRIE ŞI PATISERIE)
Mecanismul acţiunii: Degustaţii însoţite sau nu de promotori.
Suport promoţional:Informare audio; Marcare specială în sală; Marcare specială la
raft.
PROMOŢII OCAZIONALE
1. TIPAR CATALOAGE LA SĂRBATORI MARI
Produse participante: produse corespunzătoare tematicii sărbătorii (Revelion, Paşti,
Susţinerea producătorului autohton)
Suport promoţional:
Flaier; Banner exterior; Cadouri furnizori; Reducere preţ Linella; Palete; Informare
audio; Promotori activi; Informare specială în sală/afară; Marcare specială la raft.
2. GIFT CARD
Produse participante: Carduri cu bani pentru a fi valorificate în reţea.
Suport promoţional: Se dăruieşte compăratorilor ocazional la sărbători (ex.
Doamnelor la 8 martie)
3. OGLINDA „CLIENTUL NOSTRU PREFERAT”
Suport promoţional: plasată în toate magazinele la intrare. Mesajul suplimentar „Bine
aţi venit”
5. DESCHIDERE OBIECTE NOI
Suport promoţional:
Flyer „preţ de furnizor”; Banner exterior; Tombolă cu cadouri; Reducere preţ
Linella; Palete; Informare audio-brand mobil; Promotori activi/mascotă; Informare
specială în sală/afară; Marcare specială la raft.
4.6 PREŢ
Politica de preţuri – mecanism şi criterii de formare a preţurilor şi a adaosului
comercial pentru produsele comercializate în cadrul reţelei. Se elaborează anual de
către Şef Departament Achiziţii, se revede trimestrial în baza analizei preţurilor la
concurenţi, conjucturii pieţii şi a altor factori interni, se stabileşte o politică unică de
preţuri pentru toată reţeaua.
Excepţii: în dependenţă de specificul amplasării unor markete (raion, putere
de cumpărare şi contingent a clienţilor, concurenţă) pentru unele grupe de produse
sunt stabilite diferit de restul marketelor din reţea, temporar sau pentru perioade mai
lungi de timp. Fiecare 2 luni în reţea se va efectua analiza ABC. Drept rezultat la
nivel de program se va marca fiecare produs, la ce categorie se referă.
Din produsele din categoria. A se va forma un COŞ DE CONSUM ZILNIC,
preţurile căruia vor fi monitorizate de 2 ori pe lună şi vor fi menţinute la nivelul
preţurilor concurenţilor (IMC Rîşcani, IMC Buiucani, Fourshette Rîşcani, Green Hills
Rîşcani, N1 Dacia, GH Plaza şi alţii în dependenţă de noile markete deschise ).Fiecare
început de trimestru COŞUL DE CONSUM ZILNIC se va actualiza în dependenţă de
actualizarea sezoneiră a sortimentului. Se formează o listă de produse (50-100) din
categoria B pentru care se aplică un AC redus pentru a avea la aceste produse un preţ
mai mic ca la concurenţi. Lista respectivă numită PREŢ ISTEŢ de la Linella va fi
promovată şi marcată la raft cu indicatoarre speciale.
Pentru produsele din cat. B va fi monitorizată lunar doar produsele din lista
PREŢ ISTEŢ, preţurile pentru care vor fi menţinute mai mici ca cele concurente,
restul produselor avînd un AC mai mare.
Pentru produsele din cat. C se va aplica un AC majorat pentru a compensa
parţial venitul brut al companiei. Lista produselor PREŢ ISTEŢ se monitorizează
lunar în comparaţie cu concurenţii menţionaţi anterior. În cazul depistării unor preţuri
identice sau mai mici la concurenţi, Lista acestor produse se va schimba cu produse
din categoria respectivă.
Capitolul V: ANALIZA ORGANIZĂRII CONDUCERII DE MARKETING
Analiza clinetului
Analizînd clinetul nostru putem evidenţia că la întrebarea Ce sumă de bani
cheltuiţi pentru o cumpărătură, respondenţii au răspuns după cum urmează în
graficul de mai jos:
De aici rezultă că Linella are de munct la aceste capitole, dar poziţia ei este una
bună şi nu cea din urmă.