CAPITOLUL IV

NEGOCIATORUL
4.1 Personalitatea negociatorului
O importan major o are studierea i cunoaterea tipului de reacie
i de comportament al oamenilor, a psihologiei celor cu care
negociatorul vine n contact. Studiul caracteriologic ofer posibiliti n
plus care s-i permit acestuia prioriti n ceea ce privete capacitatea
de persuasiune, de a convinge, de a-i face pe parteneri s cread
argumentele desfurate n timpul negocierilor.
Rezultatele negocierii depind de calitile negociatorilor, care au
personaliti diferite ce interacioneaz. Ei pot percepe realitatea n mod
diferit, deoarece au sisteme diferite de referin cu care opereaz.
Indivizii negociatori se deosebesc prin competena cu care abordeaz i
conduc procesele negocierii.
Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil al gndurilor,
sentimentelor, comportamentelor care confer individului unicitate,
difereniindu-l de ali oameni. Unele teorii au ncercat s explice natura
i dinamica personalitii umane pornind de la observaiile din viaa
cotidian i au descris oamenii prin trsturi: bun, blnd, agresiv etc.
alte teorii au descris tipuri i stiluri de personalitate: introvertite,
extrovertite.
Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretic
pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru
planificarea carierei.
Trsturile de personalitate ale negociatorului pot avea influene
asupra modului n care acesta abordeaz i se comport n negociere. n
cazul unui negociator profesionist, nclinaiile naturale ale personaltii
sale sunt eclipsate de ali factori: circumstanele, pregtirea negocierii,
experiena profesional, tehnici diferite aplicate etc.
n societate, personalitatea negociatorului se difereniaz printr-o
multitudine de atitudini nnscute sau dobndite, unele pozitive, altele
negative.
Prin educaie psihologic atitudinile negative, diversele defecte pot fi
corectate, n timp putndu-se forma trsturi psiho-fiziologice pozitive.
111

NEGOCIATORUL

Se poate forma astfel puterea de voin, de nfrnare a aciunilor pripite,

de calmare a nervozitii, a lcomiei, de cultivare a cinstei i vredniciei,
de desctuare a iniiativei i de impulsionare a curajului. n procesul
de educaie psihologic, trsturile pozitive, talentele pot fi promovate
spre a dobndi trsturi noi n ascensiunea ctre abilitate i miestrie.
Personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea
aptitudinilor care l caracterizeaz printr-un proces complex de
perseveren i educare a voinei.
Personalitatea negociatorului este format din interaciunile
diferitelor atitudini i trsturi psihofiziologice ereditare mbogite sau
modelate de mediul social n procesul educativ. Spre a deveni un bun
negociator un individ trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, o a
doua natur cldit pe baza primei personaliti de care dispune. Astfel,
selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces ndelungat i
complex de experiene, de observare i instruire n procesul activitii
generale desfurate.
Pregtirea psihologic va da roade pe fondul unei personaliti morale
i profesionale. Un negociator lipsit de pregtire profesional, orict
educaie psihologic ar avea, va fi tot timpul complexat de
necunoatere i din cauza insuficienei profesionale va recurge la
atitudini de nervozitate, de oscilaie, de inconscven, de minciun, de
iretenie etc.
Instruirea psihologic se face i teoretic printr-o instruire pedagogic
periodic, i practic pe calea intrrii candidailor n diferite echipe de
negociatori, la nceput ca observatori, apoi cu timpul antrenndu-i n
operaiuni de pregtire a materialelor, n procese de simulare a
negocierilor, n activitatea de baz, n activiti de analiz i decizie, de
o mai mic importan.
n procesul de educaie psihologic se pornete de la cunoterea
aptitudinilor individului, de la temperamentul, firea i caracterul care i
definesc personalitatea. Se are n vedere regula potrivit creia cei mai
muli indivizi se caracterizeaz prin dimensiuni medii de aptitudini,
temperament, fire i caracter.

112

CAPITOLUL IV

4.1.1 Factorii specifici ai personalitii

Factorii specifici fiecrui tip de personalitate psihologic se bazeaz
pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecrui individ. Astfel,
psiho-sociologia menioneaz urmtoarele tipuri de stri:
Emotivitatea ca reacie vie a unui individ la un eveniment prin
entuziasm, indignare, lacrimi, plns, transformri vegetative la
nivelul organismului (transpiraie, roeaa feei etc.).
Durata rspunsului la evenimente: reacie scurt, primar,
reacie persistent, ndelungat, care la un eveniment este o
reacie secundar.
Caracterul activ al individului: factori bio-fiziologici nnscui,
care determin tipul de personalitate al fiecrui individ.
Aceast determinare este multifactorial, dnd o rezultant tipologic,
prezentat n tabelul 4.1.
Manifestri
Emotiv activ primar
Emotiv activ secundar
Emotiv inactiv primar
Emotiv inactiv secundar
Neemotiv activ primar
Neemotiv activ secundar
Neemotiv inactiv primar
Neemotiv inactiv secundar

Tipologie
tip de personalitate coleric
tip de personalitate pasionat
tip de personalitate nervos
tip de personalitate sentimental
tip de personalitate sangvinic
tip de personalitate flegmatic
tip de personalitate amorf
tip de personalitate apatic

Tab. 4.1 Rezultant tipologic a personalitii

Aceste caracteristici de personalitate constituie structura psihologic
de baz a personalitii, fiind n acelai timp i elemente care contribuie
la definirea caracterului individual.
A deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi nsuit
pe parcurs, dar este i art, intuiie, ine n mare msur de trsturile de
113

NEGOCIATORUL

personalitate, de zestrea natural a fiecruia i de ceea ce se cheam

cultura sa vzut din punctul de vedere al negocierii. Un diagnostic al
tipului de personalitate se poate face prin obsevarea prelungit a
comportamentului, analiz comparativ, autodiagnostic n vederea
corectrii unor eventuale defecte.
4.2 Competenele negociatorului
Competena este capacitatea unei persoane de a ndeplini o sarcin
specific la un standard ridicat i nu poate fi neleas dect n legtur
cu o activitate precis i cu anumite criterii de apreciere a performanei.
n acest concept sunt nglobate cunotinele, atitudinile i
comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii.
4.2.1. Cunotinele negociatorului
Cunotinele negociatorului acoper domenii destul de variate, cum
ar fi s cunoasc un produs din punct de vedere tehnic, s aib
cunotine juridice necesare ntocmirii contractelor i s fie un bun
planificator i finanist. Cunotinele financiare sunt necesare pentru c
aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra
performanei financiare a ntreprinderii pe care o reprezint. La acestea
se adaug nevoia unor cunotine de psiho-sociologie necesare pentru
nelegerea interaciunilor umane.
4.2.2 Aptitudinile negociatorului
Aptitudinile cuprind memoria, inteligena, gndirea, imaginaia,
observaia i atenia i reprezint nclinaia i calitile psihice care
condiioneaz ndeplinirea n bune condiii a unei munci. Aptitudinile
se clasific n: aptitudini simple (cele senzoriale), aptitudini complexe
(inteligena, memoria, imaginaia, gndirea) i aptitudini speciale
(artistice, tiinifice, organizatorice).
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n mai
multe locuri de munc i ar fi: spirit de observaie, puterea de a memora
114

CAPITOLUL IV

date, cifre, argumente, replici, grad sporit de atenie, prezen de spirit,

gndire logic, imaginaie bogat, rbdare. Deficienele de aptitudini
sunt uneori mimate n scop tactic pentru a ctiga puncte pe seama
adversarului.
4.2.2.1 Stpnirea de sine
Stpnirea de sine este o aptitudine specific muncii unui negociator
care contribuie la realizarea unei stri psihice destinse, a unei bune
comunicri intapersonale i i permite negociatorului s-i valorifice
mai bine resursele interne i externe. Asfel crete puterea sa personal.
Baza consolidrii acestui atribut este un mod de via echilibrat, care
include desfurarea de mici activiti plcute, iar tehnica non-verbal
de echilibrare psihic este zmbetul.
4.2.2.2 Rbdarea
Rbdarea este necesar unui negociator prin potrivirea micrilor
(comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.)
ritmului su, dar i ritmului partenerului. Rbdarea este calea cea mai
sigur de lupt mpotriva stresului care implic o intensificare
perturbatoare a cadenei ceasului nostru interior.
4.2.2.3 Flexibilitatea
Flexibilitatea este esenial ntr-o negociere pentru c definete
capacitatea de adaptare la situaii multiple i la oamenii diferii. n
cursul negocierii se poate trece de la amabilitate la mnie, de la
generozitate la ncpnare, dar prin adaptarea la aceste schimbri
negociatorul poate fi inut pe terenul unei bune nelegeri evitndu-se
crearea unui conflict.

115

NEGOCIATORUL

4.2.2.4 Creativitatea
Creativitatea constituie o surs de putere i este una din calitile
negociatorului care permite descoperirea perspectivelor noi asupra
problemei i generarea soluiilor bune, uneori neateptate, mai ales n
momente de blocaj a negocierii. n msura n care negociatorul are n
vedere propriile interese ct i cele ale partenerului, contribuia sa va fi
apreciat i devine indispensabil pentru obinerea unor rezultate
favorabile.
4.2.2.5 Gndirea pozitiv
Gndirea pozitiv, dar logic i realist, se poate echivala cu un
moral ridicat i se manifest prin optimism cu privire la rezultatele
aciunilor ntreprinse i prin ncredere n judecata i aciunile proprii.
Tehnicile de meninere a tonusului psihic sunt, s gndim n
permanen pozitiv i s ntrerupem fluxul negativ al gndurilor
imaginndu-ne lucruri plcute, printr-un set de imagini pregtit n
memorie.
4.2.2.6 Automotivarea
Automotivarea const n contientizarea intereselor, motivelor care
stau la baza aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Aceasta se
realizeaz prin:
clarificarea interesului, obiectivelor, consecinelor i mizei
aciunii;
identificarea resorturilor interioare care l determin pe
negociator s acioneze ( are legtur cu atitudinile, valorile sau
nevoile sale fundamentale);
vizualizarea permanent a cauzelor care determin aciunea.
Automotivarea are rolul de a da consisten logic aciunii i
contribuie la formarea i ntrirea voinei de a reui.
116

CAPITOLUL IV

4.3 Abilitatea negociatorului

Abilitatea sau deprinderea const n priceperea, iscusina i
ndemnarea dobndite n timp ntr-o ndeletnicire oarecare. Negocierea
cere o bun pregtire n cteva domenii critice pentru conducerea i
desfurarea proceselor specifice care o formeaz. Astfel de abiliti ar
putea fi cele de bun vnztor de produse sau servicii, de idei, de puncte
de vedere etc., de a colecta i prelucra informaii, de comunicare prin
ntrebri, ascultare activ, prezentare, de a convinge i a influena,
abilitatea managerial prin componentele de planificare, organizare i
control, de creare a unui climat optim de lucru, de a face i a primi
concesii, de a trata conflictele etc.
4.4 Atitudinea negociatorului
Atitudinea este un concept care face legtura dintre planul intim al
percepiilor, convingerilor sau valorilor individului i planul exterior al
comportamentelor. Negocierea este un prilej de a se ntlni persoane
sau grupuri cu atitudini diferite referitoare la natura problemelor i la
modul de abordare a lor, iar nelegerea acestor aspecte este important
pentru a se asigura succesul negocierii. Atitudinea pe care o are
negociatorul fa de activitatea de negociere i confer tendina de
adoptare a unui stil specific de abordare a acestui proces.
Conceptul are trei componente care coexist armonios i respect
logica interioar:
cognitiv care const n construirea de ctre fiecare persoan a
imaginilor despre lume i formarea convingerilor proprii pe baza
cunoaterii realitii valorificnd experienele proprii. Fora
acestor convingeri este diferit pornind de la convingeri slabe la
convingeri foarte puternice;
afectiv: imaginile despre lume au ntotdeauna ncrctur
emoional, situaiile, evenimentele sau persoanele pe care
individul ajunge s le cunoasc las o amprent n plan afectiv;

117

NEGOCIATORUL

comportamental: convingerile i sentimentele determin

tendina de exteriorizare a persoanei fa de o situaie, eveniment
sau persoan.
n procesul de confruntare a personalitilor la masa tratativelor
fiecare poate s pun ntrebri, s dea rspunsuri, s aduc argumente i
contraargumente. n cadrul unei asemenea confruntri se manifest mai
multe categorii de atitudini interpersonale.
Cooperarea este o atitudine frecvent adoptat n marile negocieri
indiferent de caracterul acestora, este adoptat n negocierile
diplomatice, purtate la nivel nalt, dar i de marile corporaii, de
firmele comerciale cu reputaie. Echipa de negociere pornete de la
premisa c trebuie s duc la bun sfrit negocierea i s ncheie
afacerea. Cnd ambii parteneri adopt o atitudine cooperant
reuita negocierii este n cea mai mare parte asigurat, iar
cooperarea este atitudinea ideal care creeaz premise certe
promovrii unor relaii profitabile ntre partenerii de afaceri.
Ostilitatea se manifest prin agresivitatea unui negociator sau
ambilor parteneri de negociere. Fiecare partener se strduiete s-i
impun punctul su de vedere n ciuda inconsistenei argumentelor
pe care le aduce. Cnd se va declana o competiie n
supraestimarea argumentelor proprii, a calitilor profesionale i
intelectuale, n goana dup supremaie, se ajunge la iritare i n
final la eec. Aceast atitudine este specific negociatorului
orgolios, care face obstrucii la orice intervenii ale partenerului de
negociere. El nu admite niciun compromis, transformnd
negocierile n ceart sau reuete ntreruperea lor fr nicio
motivaie real. n faa unui asemenea individ soluia cea mai bun
este adoptarea unei atitudini de calm, de tcere i evitare a intrrii
n discuii contradictorii sau n ceart, ateptnd ca acesta s
exaspereze, s oboseasc i, n final, s fac greeli grave.
Dominaia este atitudinea adoptat de negociatorul cu multe
posibiliti de a ncheia o negociere, iar mersul negocieri i este
total favorabil. Este o atitudine aparent fireasc de care un bun
negociator nu trebuie s abuzeze i i va respecta inuta de
118

CAPITOLUL IV

sobrietate i corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura

favorabil ntr-un mod diplomatic, dovedind abilitate i rafinament.
Avnd rolul dominant oferit de conjnctur, negociatorul se va
strdui s obin maximum de avantaje, fr a umili partenerul de
negociere.
Pasivitatea este indicat n negocierile n care partenerul de
negociere d dovd de mult ostilitate sau chiar de
neprincipialitate, fiind o arm puternic, subtil, eficace i
derutant n jocul negocierilor declanat de partener. Cnd
pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, al
negocierilor, devine o arm periculoas pentru ambele pri, este
distructiv i se va solda cu un eec total. Un aspect grav al
pasivitii este indiferena care duce la complicarea negocierilor i
la folosirea inutil a timpului. Indiferentul se declar de acord cu
toate argumentele partenerului de negociere, ca n final s nu fie de
acord cu niciunul i s treac la ofensiv. Un bun negociator
sesizeaz de la nceput atitudinea de indiferen simulat i invit
partenerul s participe la discuii sau s amne negocierile.
Creativitatea este o atitudine constructiv care trece de limitele
cooperrii fireti, iar negociatorul se strduiete s neleag poziia
intim a partenerului, interesele lui minime, cutnd soluii
avantajoase pentru ambele pri. Un astfel de negociator manifest
permanent iniiativ pentru a nltura orice obstacol din calea
negocierilor i de evitarea situaiilor de descurajare. O astfel de
atitudine poate fi adoptat de negociatorii de elit, cu mult
experien i cu talent deosebit pentru negociere.
Raionalitatea este o atitudine bazat pe logic, pe legitimitate i
pe respect reciproc. Partenerii de negociere se manifest n mod
sobru, fr niciun exces de politee, aflndu-se n pemanent stare
de neutralitate i obiectivitate. Fiecare dintre negociatori manifest
ncredere limitat i militeaz pentru obinerea avantajului
minimal, fr a se neglija avantajul partenerului su.

119

NEGOCIATORUL

4.5 Caracterul negociatorului

Caracterul face parte dintre trsturile psiho-fiziologice ale
negociatorului i const n organizarea ierarhic i unitar a tuturor
elementelor dinamice, instincte, dispoziii, obinuine n jurul
sentimentului de EU i n conformitate cu normele sociale. Trsturile
de baz ale caracterului sunt cinstea, mndria, demnitatea, fermitatea,
intransigena, corectitudinea, precauia, ncrederea i nelegerea.
Organizarea caracterului se face prin nfrnarea unor instincte i
triumful altora sub influena educaiei.
Perseverena este latura decisiv a trsturilor de caracter care trebuie
cultivat la maximum n formarea negociatorului.
4.6 Temperamentul negociatorului
Temperamentul este o trstur psiho-fiziologic ereditar care poate
fi modelat prin educarea voinei, instruire i experien i se refer la
rapiditatea n luarea deciziilor, flexibilitate, educaie, tenacitate,
emotivitate, nervozitate.
4.6.1 Tipuri de baz de temperament
Temperamentul a fost clasificat nc de Hipocrat n patru tipuri de
baz care corespund celor patru umori ale organismului (sngele, bila
alb, limfa i bila neagr):
sangvinul este puternic, mobil i echilibrat, are nevoie de
schimbri, trece cu uurin de la o stare la alta, fiind totui pndit
de primejdia superficialitii, are vitez mare de reacie,
sensibilitate redus, sociabilitate, for de argumentare, tendin la
compromis, ia decizii rapide, are gesturi i mimic vii, dispoziie
predominant spre optimism;
colericul este puternic, mobil i dezechilibrat, avnd excitaia mai
puternic dect inhibiia, este sociabil, pasionat i consum
cantiti mari de energie n timp scurt, este sensibil, for redus de
120

CAPITOLUL IV

argumentare i compromis, gesturi vii i mimic, irascibilitate i ia

decizii pripite;
flegmaticul este puternic i echilibrat, dar lent, rezistent la
schimbare, trece cu dificultate dintr-o stare n alta, ideile i le
schimb cu mare dificultate, prezint riscul de a fi fixist,
ncpnat, tenace, perseverent, poate fi profund, are mare for de
argumentare, sensibilitate sczut la stimuli, vitez i for de
reacie, tendin spre compromis, mimic i gesturi reinute, ia
decizii lente, are dispoziie spre apatie;
melancolicul este relativ lipsit de energie i foarte sensibil la
stimuli, este instabil emoional, reaciile i comportamentele sunt
destul de imprevizibile, gesturi i mimic terse, tendin spre
compromis mic, sociabilitate sczut, ia decizii lente i ezitante,
sociabilitate redus, dispoziie spre tristee predominant.
Primele trei tipuri de temperamente sunt adecvate unui negociator de
succes, iar al patrulea nu este potrivit, dar poate fi acceptat sau ntlnit
doar ca excepie. Temperamentul potrivit unui negociator ideal este cel
care are calm, rbdare, control i stpnire de sine, participare activ i
constructiv, iar cel mai nepotrivit este cel definit de inconsecven,
nerbdare, agitaie, jignire, nervozitate, mnie, pripeal, suprare,
apatie, retragere pripit.
4.6.2 Temperamentul n funcie de emotivitate i iritabilitate
n funcie de emotivitate i iritabilitate temperamentul negociatorului
poate fi:
hiperestezic - caracterizat prin nervozitate i iritabilitate;
anestezic - caracterizat prin lene, rceal, indiferen.
4.6.3 Temperamentul n funcie de factorii bio-fiziologici i cei de
via
Clasificarea tipurilor de personalitate, n funcie de factorii biofiziologici completai cu cei provenii din via, poate fi urmtoarea:
121

NEGOCIATORUL

nervosul este mobil n gndire, reacioneaz rapid, susceptibil,

reine impresiile imediate, instabil, se plictisete repede, singuratic,
ador schimbarea, provoac tensiune n grup;
activul este exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori
susceptibil, caut rezultate imediate, inteligent, uneori prudent;
sentimentalul are mare sensibilitate, este introspect, marcat de
impresiile imediate, atracie ctre arte, sociabil, stabil psihic,
melancolic, timid, creativ, prefer adevrul;
pasionatul este nerbdtor, dominator, independent, are tendina de
a nesocoti propriile interese, insistent, unilateral,
Modaliti
Tipul de personalitate
de
Coleric
Sangvin
Melancolic Flegmatic
manifestare
Sensibilitate
mare
mic
mare
mic
la stimul
Viteza
de
reacie
Fora
reaciei
Gesturi,
mimic
Sociabilitate
Fora de
argumentare
Luarea
deciziei
Tendina
spre
compromis
Dispoziie
predominant

mare

mare

mic

mic

mare

mic

mare

mic

vii

vii

terse

terse

mare
mic

mare
mare

redus
mic

redus
mare

rapid
(pripit)
mic

rapid
(corect)
mare

lent
(ezitant)
mare

lent
(corect)
mic

irascibil

optimist

trist

apatic

122

CAPITOLUL IV

Tab. 4. 2 Particulariti temperamentale ale negociatorului

realistul se adapeaz uor la condiii diverse, stabil psihic, analitic,
calm, d rezultate, bun ntr-o negociere de intensitate medie i
mare;
flegmaticul nu este creativ, are calm excepional, uneori braveaz,
nu este influenabil;
apaticul este inactiv, singuratic, vrea linite, puin capabil de efort,
renun repede;
nonalantul este calm, indiferent, uneori neglijent, puin ofensiv,
stabil psihic, poate fi frivol, lipsit de emotivitate, bun pentru situaii
de criz.
Particularitile temperamentale ale negociatoilor sunt redate n
tabelul 4.2:
Aceste tipuri de personalitate psihologic stau la baza formrii
ulterioare a tipologiei conductorului echipei de negociere.
Caracteristicile temperamentale ale unui negociator, combinate cu
trsturile sale de caracter, cu experiena cotidian, cu nivelul
cunotinelor de negociere dobndite, cu gradul de nsuire a tiinei de
a negocia duc la conturarea unor trsturi de personalitate i caliti
complexe fcndu-l un negociator de succes care are i ceva n plus,
charisma.
4.6.4 Alegerea conductorului echipei de negociere
Conductorul echipei de negociere este persoana cea mai implicat n
problemele respective, dar se poate alege i dup criterii strict
profesionale, dup criterii de experien sau dup aspecte culturale.
n funcie de natura echipei de negociere, de locul unde se desfoar
negocierile, de natura produselor care se negociaz, depinde att
structura echipei, ct i conductorul acesteia. Dac negocierea are loc
pe piaa cumprtorului, conductorul echipei trebuie s fie neaprat o
persoan care are temeinice cunotine cu privire la piaa respectiv
(clieni, obiceiuri, potenial, probleme specifice etc.), pe lng calitile
123

NEGOCIATORUL

profesionale, tehnice, de comer, i nsuirile psiho-sociologice i de

comportament prezentate anterior.
Conductorul echipei de negociere este ales atunci cnd negocierea se
desfoar adesea la sediul exportatorului sau a importatorului, cum ar
fi directorul care se ocup de export sau cel al departementului de
export. La alegerea conductorului se recurge la urmtoarele criterii:
abilitatea de a conduce echipa de negociere indiferent dac
structura profesional a acesteia este comercial sau tehnic;
gradul de responsabilitate i de decizie pe care l poate asuma
conductorul echipei pe parcursul negocierii.
Se poate spune c cel care conduce echipa de negociere trebuie s
aib suficiente cunotine despre toate problemele implicate n
negociere (comerciale, tehnice i clauze contractuale) care s-l fac apt
s-i aduc o contribuie la fiecare problem negociat, s coordoneze
eficient activitile i lurile de cuvnt ale membrilor echipei de
negociere i ale celorlali specialiti atrai pe parcursul negocierilor.
Sarcinile conductorului echipei de negociere sunt:
s selecioneze membrii echipei;
s pregteasc planul de negociere mpreun cu acetia, inclusiv
simularea negocierii;
s se ngrijeasc de primirea mandatului de negociere;
s conduc negocierile i, pe parcurs, s numeasc membrii
echipei de negociere care s susin punctul su de vedere;
s ia toate hotrrile legate de nivelul concesiilor;
s finalizeze i s semneze contractul;
s se asigure c ncheierea contractului este conform
mandatului;
s ntocmeasc raportul asupra negocierii.
Conductorul echipei trebuie s menin permanent moralul colegilor,
n orice situaie, i s caute s obin de la fiecare membru al echipei
124

CAPITOLUL IV

contribuia maxim pe care o poate da, el fiind un exemplu n acest

sens.
4.7 Trsturile i calitile negociatorului
Reuita n negocieri depinde n mare msur de negociator, de
calitile i trsturile acestuia. Un bun negociator trebuie s aib
nsuiri, fie native, fie dobndite printr-o temeinic pregtire, care se
vor potena prin experien proprie i observarea atent a altora. Un bun
negociator trebuies fie nzestrat cu trsturi specifice native, cum ar fi
inteligen, imaginaie, memorie foarte bun, curaj, prezen de spirit,
farmec, capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute,
modestie, tact, fler etc.
Negociatorul este un individ care se nate, triete, se formeaz i
muncete n contextul unor realiti social-economice, politice i
culturale bine determinate, realiti care se constituie n elemente
formative ale profilului i caracterului acestuia. Meseria de negociator,
activitatea desfurat de acesta nu este deloc uoar, ci rmne una
dintre cele mai pretenioase. Orict de fructuos ar fi pregtite
negocierile, succesul la masa tratativelor este determinat de
personalitatea negociatorului, de dimensiunea cumulului de caliti ale
acestuia, selectate din urmtoarele:
Prezen de spirit i mobilitate intelectual care s-i permit s se
orienteze pe loc n edina de tratative.
S poat lua cuvntul oricnd n mod eficient, s fie n ofensiv sau
s se retrag atunci cnd este cazul.
S poat nsenina dezbaterea printr-o anecdot sau un cuvnt de
duh.
Inventivitate i replic percutant pentru c victoria sau nfrngerea
se consum rapid.
Blocarea negocierilor, fie pentru c negociatorul are o dificultate
real de a accepta o propunere, fie din motive tactice pentru a putea
debloca propriile sale propuneri.
125

NEGOCIATORUL

n anumite momente chiar i o suspendare a edinei i are

importana ei putnd fi benefic sau duntoare, dup caz.
Factorul timp joac un rol important n desfurarea unei negocieri,
pentru c unele negocieri trebuie purtate repede pentru a se putea
obine un rezultat imediat care ntr-un rstimp mai ndelungat nu ar
putea fi obinut. Factorul timp trebuie subordonat obiectivului
urmrit, negocierea trebuie s fie rapid sau nceat, dup
necesitate. Timpul pe care l utilizm pentru exprimarea ideilor i
pe care l lsm partenerului pentru a participa la discuii sunt
mijloace prin care comunicm dac dorim continuarea sau
ntreruperea discuiilor. Prelungirea negocierilor n mod artificial
face ca gradul lor de vulnerabilitate s creasc n faa
evenimentelor sau conjuncturii economice internaionale instabile.
Ca i politica, negocierea este arta posibilului, doar c acest posibil
apare de multe ori n diferitele etape ale unei negocieri drept
imposibil. Priceperea negociatorului const n a face ca imposibilul
s devin posibil pn la momentul final al negocierii n care este
implicat. n acest scop toate mijloacele sunt bune, argumentele
logice ca i motivrile sentimentale, rigoarea i fantezia, claritatea
i echivocul, raiunea i intuiia.
Fizicul negociatorului nu are importan determinant, nu este ns
deloc agreabil s ai n faa ta ca partener un om urt, cu gesturi
dezagreabile sau lovit de vreo infirmitate, dar nici nu este necesar
s negociezi cu un Adonis, pentru c frumuseea sau urenia sunt
relative n contextul negocierii.
Important este ca negociatorul s aib o personalitate care s
formeze i s se impun totodat, partenerii si trebuie s se simt
sedui i dominai de personalitatea sa. Se va crea astfel de la bun
nceput un raport de ascenden care va fi folosit cu pricepere pe
parcursul negocierii.
Trsturile fundamentale ale personalitii precum i nsuirea de
baz indispensabil oricrui negociator este inteligena. Nu se
poate nchipui un bun negociator cu un nivel sczut de inteligen
fr ca rezultatele negocierii s nu fie serios periclitate. Inteligena
negociatorului trebuie s fie rapid, selectiv, imaginativ i
126

CAPITOLUL IV

controlat de pruden. Negociatorul lucreaz cu argumente logice,

dar adesea are nevoie de mult intuiie.
Negociatorul trebuie s fie un om cult. Dincolo de pregtirea de
specialitate (tehnic, juridic, economic etc.) negociatorul trebuie
s dispun de un bagaj de cunotine generale pe care s le poat
folosi cu tact i discreie n interveniile i argumentrile sale.
Negociatorul nu trebuie ns s-i etaleze cu ostentaie cunotinele
pentru c risc s indispun partenerii.
Negociatorul trebuie s poat vorbi i redacta ntr-o limb de
circulaie internaional i s cunoasc la perfeciune vocabularul
specific care face obiectul negocierii. El trebuie s posede arta de a
utiliza sinonimele pentru c de multe ori dificultatea de fond poate
fi rezolvat datorit subtilitilor lexicale. Facilitatea de a redacta
repede i bine i va oferi un statut de superioritate asupra unor
parteneri mai puin nzestrai n aceast privin.
Negociatorul trebuie s alterneze, dup nevoie, maniera forte cu
flexibilitatea, intransigena cu spiritul de compromis. S tie cnd
s rmn ferm n problemele eseniale i s poat ceda n
chestiuni secundare i nu invers. S tie ce este esenial i ce este
secundar n redactarea unui text. Uneori un cuvnt cheie este mai
important dect un paragraf ntreg fr prea mare importan. S
posede discernmntul care s-i permit deosebirea a ceea ce este
important de ceea ce nu prea este n negocierea n care este
implicat.
S rmn impasibil i relaxat chiar i n momente de maxim
tensiune, este obligat s se controleze n permanen i s nu se
lase prad emoiilor. Negociatorul trebuie s-i pstreze buna
dispoziie, s aib umor i ironie, s tie cnd s glumeasc la
momentul oportun sau, dac este cazul, s riposteze aa cum se
cuvine de cte ori situaia o cere.
Un bun negociator trebuie s fie un bun sportiv, s tie s-i dozeze
eforturile, rezistena fizic, intelectual i moral constituie un atu
considerabil mai ales n purtarea unor discuii ndelungate. Este
important ca ntr-o negociere s-i poi menaja energia i s-i
pstrezi prospeimea n aciune pentru ultimele momente care
127

NEGOCIATORUL

adesea sunt cele mai grele i n care, din oboseal se pot face
greeli de nereparat.
O stare general de optimism mobilizeaz i poteneaz cele mai
bune faculti. Un negociator blazat, sceptic i fr un tonus moral
este aprioric un candidat la eec. Optimismul negociatorului
trebuie s fie temperat de analiza lucid pe care urmeaz s o fac
pe parcursul negocierii. Triumfalismul ca i lipsa de elan sunt la fel
de periculoase.
Strngerea de mn este o modalitate de eliminare a unor bariere
impuse de situaie. Exprimarea trebuie s fie natural, n
concordan cu nivelul i tipul de relaii dintre parteneri.
Partenerul s nu fie niciodat subestimat ntruct aceasta poate fi o
eroare regretabil.
Totdeauna trebuie pus rul n fa, analizarea n chip minuios a
greutilor care se ivesc pe parcursul negocierii, gsirea unor
soluii i imaginarea unor scenarii pentru fiecare problem n parte.
Negociatorul competent trebuie s poat anticipa ct mai multe
micri ale adversarului ceea ce se poate realiza prin elaborarea n
avans a unor variante.
Negociatorul trebuie s cread n justeea poziiei pe care o
prezint, el nu are nimic n comun cu avocaii care pledeaz toate
cauzele i cu suflete mercenare. A convinge partenerul de justeea
punctului su de vedere cere ca negociatorul nsui s fie mai nti
convins de aceasta.
Negociatorul este un suflet pasionat fa de obiectul muncii sale.
Negocierea trebuie s devin o preocupare permanent i o druire
de sine care implic sacrificii dar i satisfacii. Mulumirea c ai
slujit cum se cuvine instituia i ara, de a fi nvins partenerii
adesea redutabili i de te fi realizat pe tine nsui n momente care
poate nu se vor repeta curnd.
Negociatorul trebuie s se afle permanent n dialog cu cei care l-au
trimis pentru a se informa despre cursul negocierilor, a cere i a
primi instruciuni, indicaii i orientri. Dialogul trebuie s fie
operativ, eficient i ptruns de ncredere. Negociatorul trebuie s
simt c este cu spatele acoperit i c atunci cnd va aciona corect
128

CAPITOLUL IV

va fi ntotdeauna sprijinit mai ales n momentele dificile i

tensionate ale negocierii.
Lipsei de vocaie, de cunotine i de experien li se adaug jena
fa de un partener superior care nu trebuie suprat i un anumit
scepticism fa de valabilitatea punctului de vedere pe care trebuie
s-l susin.
Cine nu se strduiete pentru obinerea concesiilor din partea
partenerului adversar, chiar cu riscul de a-l irita, nu va fi niciodat
un negociator n adevratul sens al cuvntului.
4.8 Categorii de negociatori
n practica negocierilor s-au conturat urmtoarele tipuri de
negociatori:
Autoritar pasiont de activitatea desfurat, are caracter rigid,
este puin receptiv la argumente sau informaii, este bun
organizator, dar fr iniiativ, pe parcursul negocierii intervine
sporadic cu idei sau propuneri i o face pentru a-i impune prerea,
urmrete obiectivele, nu accept dect cu greu alte preri, poate
provoca ns conflicte.
Cooperant sentimental, dar reuete s fie realist, are o dorin
luntric de a fi util, este satisfcut cnd poate depi momentele
conflictuale, este preocupat de clarificarea nenelegerilor pentru a
evita blocarea negocierii i gsirea unor soluii conciliante, este
bun cunosctor al spiritului de echip i un partener ideal de
echip, dar i de negociere, civilizat, sociabil, plcut, este un bun
constructor al spiritului de echip, d rezultate bune n negocieri,
dar uneori ntrzie decizia.
Permisiv are un stil flegmatic, dar este un sentimental, nu dorete
s fie neaprat convingtor, nu accept nici postura de nvins,
tolereaz ambiguitatea i conflictele, este slab organizator, accept
dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive, nu face uz de
autoritate i este iubit de colaboratori, nu rezist pn la sfritul
negocierii.
129

NEGOCIATORUL

Creativ are un caracterul sentimental i nervos, este un vizionar,

nu este un bun organizator, dar dublat bine poate s susin, bazat
pe argumente, punctul de vedere al firmei n domeniul
competitivitii tehnice, nu se preocup neaprat de problemele
concrete ale ordinii de zi, dar vine cu soluii concrete.
Tipurile de negociatori enumerate nu epuizeaz toate cazurile
ntlnite n practica negocierilor. Tipologiile prezentate au un caracter
teoretic, iar cei mai muli negociatori nu au n totalitate trsturile uneia
sau alteia din categoriile menionate nainte.
4.9 Stiluri de negociere
Stilul de negociere se refer la conduita prilor pe parcursul
desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul
reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord acceptabil. Acest stil
de negociere reprezint ceva potenial, o nclinaie a individului
negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de
personalitatea sa i aria de competen. Negociatorul care are o
preferin pentru un anumit stil de negociere nu l va transpune n
practic ntotdeauna, n orice situaie. nclinaia natural este adesea
estompat de calaculul pe care l face, din care rezult o strategie pe
care o aplic n cursul tratativelor.
n literatura de specialitate sunt descrise diferite stiluri de negociere:
stilul cooperant care pune accent pe apropierea dinrte parteneri i
pe conlucrare sincer, pentru crearea acordului reciproc avantajos;
stilul creativ care adaug la cooperare i abilitatea de a scoate
negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele
pri;
stilul raional care face ca partenerii s mizeze pe maniera logic
de abordare, pe politee i obiectivitate, chiar n condiiile unei
ncrederi reciproce limitate;
130

CAPITOLUL IV

stilul pasiv care arat o atitudine de indiferen a negociatorului

fa de propunerile i argumentele partenerului. Aceast abordare
reprezint mai mult o stratagem pentru deconcertarea acestuia,
dect un stil de negociere;
stilul ostil care pune negociatorul s se manifeste prin tendina de
a-i impune punctului de vedere propriu, n ciuda inconsistenei
argumentelor, posibil i datorit supraevalurii capacitii
profesionale i intelectuale;
stilul agresiv care are o atitudine de for, datorat abordrii cu
rea-credin a negocierii sau ca o manifestare de moment;
stilul dependent care folosete o atitudine a negociatorului de a
conlucra cu un partener mult mai puternic.
Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele comune cu cele
prezentate anterior:
stilul cooperant include apropierea de partener i conlucrarea
sincer i pe generarea unor soluii creative;
stilul conflictual este stilul unui negociator care prefer abordarea
nsoit de un comportament abuziv, inflexibil, recurge la
ameninri, strignd mai tare pentru a dovedi c are dreptate sau
pentru a-l destabiliza pe partener;
stilul afectiv caracterizeaz un negociator dominat de sensibilitate
i este adesea infuenat de sentimentele i emoiile de moment, care
este gata s ncheie o afacere dac i place negociatorul sau s
renune la negociere pentru c cellalt i displace;
stilul demagogic caracterizeaz un negociator care recurge la
instrumente din zona nelciunii (minciun, disimulare,
manipulare, duplicitate), de regul n lipsa unor resurse sau a unor
mijloace intelectuale adecvate.
Alte stiluri descrise n literatura de specialitate sunt:
stilul ocolitor este caracterizat prin capacitatea redus de a-i
impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. Evitarea
131

NEGOCIATORUL

poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile

conflictului, dar nu schimb situaia, aa c eficiena sa este
limitat. Acest tip de reacie este recomandabil cnd este vorba de
ceva nensemnat sau lipsete informaia sau cnd oponentul este
foarte puternic;
stilul ndatoritor are ca semn distinctiv cooperarea cu cealalt
parte cu scopul de a ndeplini dorinele acesteia i nesusinerea
interesului propriu. Poate fi o reacie eficient atunci cnd
problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd se
dorete construirea unei relaii de bunvoin;
stilul competitiv se caracterizeaz prin tendina de a maximiza
impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul
cooperant. Acest tip de negociator are tendina de a ncadra
conflictul n termeni strici de ctig-pierdere. Prioritatea absolut
se acord obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii. Se
recomand aceast abordare atunci cnd persoana dispune de mult
putere i este sigur de realitatea faptelor, situaia este realmente de
tipul ctig-pierdere i nu se mai preconizeaz o ntlnire cu
oponentul n viitor;
stilul concesiv combin doze intermediare de impunere a
interesului propriu i de cooperare, iar negociatorul sper s obin
un rezultat satisfctor mai mult dect s-i maximizeze
ctigurile, spernd c acelai lucru se ntmpl i pentru oponent.
Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb
reciproc, dar acest compromis nu d ntotdeauna conflictului
rspunsul cel mai creativ. Din acest punct de vedere, el conine
smna conflictului procedural pe lng obiectul negocierii,
oricare ar fi el. Nu se folosete n rezolvare conflictelor care
izbucnesc din asimetria puterii, partea cea mai slab avnd puine
de oferit prii mai tari, dar este o reacie neleapt la conflictele
rezultate din insuficiena resurselor i o bun poziie de retragere
cnd alte strategii eueaz.
stilul colaborativ impune interesul propriu ct i cooperarea n
sperana obinerii unui acord integrativ care s mulumeasc
ambele pri. Accentul se pune pe o soluie de tip ctig-ctig, n
132

CAPITOLUL IV

care nu se pornete de la prezumia c cineva trebuie s piard

ceva, dimpotriv se presupune c soluionarea conflictului poate
aduce ambele pri ntr-o situaie mai bun. Acest stil funcioneaz
cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii
utile celeilalte. Dei stilul colaborativ poate lua mult timp i
exerciiu pentru a fi eficient, reuete s sporeasc realizrile i
productivitatea.
4.10 Negocierea de grup
Belbin (2000), a analizat caracteristicile rolurilor pentru echipa de
negociatori considernd c este cu att mai nalt, cu ct cele nou
tipuri sunt mai bine reprezentate. n cazul echipelor mai mici este
posibil s fie alei indivizi care combin mai multe caracteristici.
Coordonatorul este dominant, dar nu agresiv, are ncredere n ali
indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul ct mai bine
conform regulilor, este obiectiv i precaut, poate fi ales datorit
detarii i calmului su.
Modelatorul este opersoan dinamic, se strduiete s promoveze
propriile idei, caut suporteri n echip, prefer aciunea i
rezultatele imediate, i displac constrngerile formale, are mult
energie creativ, are tendina de a fi nerbdtor, vrea s-i pun
ideile n practic, poate fi un bun lider, nu se teme s ia decizii
nepopulare, dac acest lucru este necesar pentru atingerea
scopurilor.
Inovatorul este o persoan cu multe idei, are auto-stim nalt,
ideile sale par a fi mult mai importante dect oamenii, nu este o
persoan practic, idele sale au nevoie s fie temperate de ctre
ceilali membrii ai echipei.
Evaluatorul tinde s joace rolul avocatului diavolului, este
serios, obiectiv, prevztor, i place s combat ideile altora i
133

NEGOCIATORUL

poate prea dispreuitor, este un tip util n negocierile care implic

preluarea unor riscuri nalte.
Implementatorul dispune de sim practic, prefer rigoarea,
transpune teoria n practic, nu agreeaz schimbrile rapide care l
foreaz s se adapteze, n situaii care cer imaginaie i flexibilitate
este un tip mai puin eficient.
Muncitorul n echip caut armonia, este preocupat de
sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului, deleag
sarcini, ntrete coeziunea grupului.
Cuttorul resurselor se orienteaz spre relaiile umane, este
curios fa de ceea ce-l nconjoar, are tendin spre impulsivitate
i spre renunarea la sarcina n curs n favoarea alteia care l
intereseaz mai mult pe moment, caut varietatea i competiia,
necesit reorientare din exteroir ctre ceea ce este esenial pentru
grup, este un negociator bun.
Terminatorul tinde a fi tensiont, are o dorin intens de a termina
o aciune n modul cel mai bun, este atent cu detaliile, respect
programul, poate aciona mpotriva ncheierii aciunii pentru c
exist ntotdeauna o mbuntire care se poate face, nu poate
delega alt persoan n rezolvarea sarcinilor pentru c nu are
aceleai standarde ca i el.
Specialistul este preocupat de obinerea de cunotine specializate,
deciziile pe care le ia sunt dintre cele mai bune, manifest puin
interes fa de alte domenii dei i apr i i dezvolt domeniul
de cunoatere, este perseverent i tenace, deciziile care se bazeaz
pe cunotinele sale sunt, n general, corecte.
Tipul de
partener

Caracteristici
134

Modul de abordare

CAPITOLUL IV

prietenos

vorbre

impulsiv

ezitant

cumptat

tcut

nchis

Volubil, bun
asculttor, dar
neinteresat de
ncheierea afacerii

Exist posibilitatea s nu
aib competene pentru
ncheierea afacerii, pentru
aceasta trebuie se pun
ntrebri lmuritoare.
Vesel, se deprteaz Se folosete mult timp
de la tema negocierii pentru discuiile generale,
dar trebuie adus la
subiectul tratativelor.
Nerbdtor, indecis
Se ncearc tratarea cu
rapiditate, se fac presiuni
amicale,
se
foreaz
finalizarea,
se
poate
renuna la detalii.
Nervos, incert,
Se prezint dovezi fr
indecis
replic,
se
folosete
comportamental i
fermitatea.
verbal
Calm, serios, bun Se prezint toate detaliile,
asculttor, profund
dovezile, fiind un patener
interesat de ncheierea
tranzaciei.
Inflexibil n gesturi Se trateaz cu mult
i mimic
atenie i respect, i se
adreseaz ntrebri, care
furnizeaz
dovada
avantajelor
tranzaciei,
determinndu-l astfel s
vorbeasc.
Mulumit de oferte
Este ntrebat cu privire la
motivele
mulumirii
pentru
a
se
gsi
eventualele nereguli care
s fie reparate i se caut
variante pentru a i se da
135

NEGOCIATORUL

circumspect

temporizator

nemulumit

cu prejudeci

avantaje.
Duplicitar n luarea Se
caut
motive,
unei hotrri
argumente, propuneri i i
se ofer documentaii
pentru a-l determina s
finalizeze ct mai urgent
afacerea cu primirea unui
rabat.
Timpul l mpiedic Este chestionat n privina
n luarea unei decizii cauzelor care duc la
temporizarea tratativelor
pentru a-l determina s-i
motiveze alegerea, i se
demonstreaz
c
finaliznd afacerea ctig
timp.
Gsete
defecte
anterioare, reale sau
imaginare
privind
produsele, serviciile
sau alte domenii.

Se
caut
rezolvarea
problemelor
prin
argumentaii care s-l
determine s ncerce o
nou ofert.

Energic, atottiutor, Se cultiv reacia lui

pare
brutal
i pozitiv la flatri i elogii
grosolan.
pentru a-l determina s
studieze
cu
interes
propunerile.

Tab. 3 Tipologia partenerilor de negociere

Unele din calitile descrise n acest capitol sunt nnscute, dar altele
pot fi dobndite prin nvare. Cele mai multe reprezint caracteristici
136

CAPITOLUL IV

ale personalitii individului, urmare a influenelor la care a fost supus

negociatorul. Instruirea i perfecionarea pentru negocieri pot dezvolta
anumite aptitudini aflate n stare latent, cum ar fi capacitatea de
anticipare a aciunilor partenerului de negociere. n general, se
consider c procesul de negociere nu poate crea aptitudinile respective
acolo unde nu exist cel puin un germene al acesteia.

TESTE
I. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate (A) i care sunt
false (F) ?
1. Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil al gndurilor,
sentimentelor, comportamentelor care confer individului
unicitate, difereniindu-l de ali oameni.
2. Trsturile de personalitate ale negociatorului nu pot avea
influene asupra modului n care acesta abordeaz i se
comport n negociere.
3. Competena este capacitatea unei persoane de a ndeplini o
sarcin specific la un standard ridicat i nu poate fi neleas
dect n legtur cu o activitate precis i cu anumite criterii de
apreciere a performanei.
4. Atitudinea pe care o are negociatorul fa de activitatea de
negociere nu i confer i tendina de adoptare a unui stil
specific de abordare a acestui proces.
5. Ostilitatea se manifest prin agresivitatea unui negociator sau
ambilor parteneri de negociere.
6. Sangvinul este puternic, mobil i echilibrat, are nevoie de
schimbri, trece cu uurin de la o stare la alta, fiind totui
pndit de primejdia superficialitii.
7. Flegmaticul este creativ, nu are calm excepional, braveaz
deseori i este influenabil.
137

NEGOCIATORUL

8. Negociatorul este un individ care se nate, triete, se formeaz

i muncete n contextul unor realiti social-economice,
politice i culturale bine determinate, realiti care se constituie
n elemente formative ale profilului i caracterului acestuia.
9. Nu este important este ca negociatorul s aib o personalitate
care s formeze i s se impun totodat, iar partenerii si nu
trebuie s se simt sedui i dominai de personalitatea sa.
10. Stilul cooperant pune accent pe apropierea dinte parteneri i pe
conlucrare sincer pentru crearea acordului reciproc avantajos.
11. Muncitorul n echip nu caut armonia, nu este preocupat de
sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului, nu
deleag sarcini, i nu ntrete coeziunea grupului.
12. Printre altele, Terminatorul tinde a fi tensiont, are o dorin
intens de a termina o aciune n modul cel mai bun, este atent
cu detaliile i respect programul.
II. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Rezultatele negocierii depind de ...................................... care
sunt personaliti diferite ce interacioneaz.
2. Personalitatea
negociatorului
se
formeaz
prin
...............i ........................aptitudinilor care l caracterizeaz
printr-un proces complex de perseveren i educare a voinei.
3. Aptitudinile cuprind memoria, inteligena, ................., ..............,
observaia i atenia i reprezint nclinaia i calitile psihice
care condiioneaz ndeplinirea n bune condiii a unei munci.
4. Flexibilitatea este esenial ntr-o negociere pentru c
definete ...................................... la situaii multiple i la
oamenii diferii.
5. Dominaia este .................... adoptat de negociatorul cu multe
posibiliti de a ncheia o negociere, iar mersul negocieri i este
total favorabil.
6. Activul este exuberant, optimist, dar ............, ..............., uneori
susceptibil, caut rezultate imediate, inteligent, uneori prudent.
138

CAPITOLUL IV

7. Realistul se adapeaz uor la condiii diverse, stabil

psihic, .............., ..........., d rezultate, bun ntr-o negociere de
intensitate medie i mare.
8. Conductorul echipei trebuie s menin permanent ................
colegilor, n orice situaie, i s caute s obin de la fiecare
membru al echipei ................................. pe care o poate da, el
fiind un exemplu n acest sens.
9. Un bun negociator trebuie s aib nsuiri, fie .............,
fie ................... printr-o temeinic pregtire, care se vor potena
prin experien proprie i observarea atent a altora.
10. Inteligena
negociatorului
trebuie
s
fie ............, ................., ...................... i controlat de pruden.
11. Negociatorul trebuie s cread n .................................. pe care
o prezint, el nu are nimic n comun cu avocaii care pledeaz
toate cauzele i cu suflete mercenare.
12. Stilul raional face ca partenerii s mizeze pe maniera logic de
abordare, pe ............... i ........................., chiar n condiiile
unei ncrederi reciproce limitate.
13. Stilul competitiv se caracterizeaz prin tendina de a...................
impunerea interesului propriu i de a ...................... rspunsul
cooperant.
14. Instruirea i perfecionarea pentru negocieri pot dezvolta
anumite aptitudini aflate n ........................., cum ar fi
capacitatea de anticipare a aciunilor partenerului de negociere.
III. Selectai varianta sau variantele corecte:
1.

Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza

teoretic pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea
personalului ori pentru planificarea carierei:
a. selectarea personalului
b. evaluarea personalului
c. planificarea carierei
d. toate trei
139

NEGOCIATORUL

2.

Factorii specifici fiecrui tip de personalitate psihologic se

bazeaz pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecrui
individ. Astfel, psiho-sociologia menioneaz urmtoarele tipuri
de stri:
a. agresivitatea
b. emotivitatea
c. durata rspunsului la evenimente
d. inactivitatea

3.

Flexibilitatea este esenial ntr-o negociere pentru c

definete:
a. capacitatea de adaptare la situaii multiple i la oameni
diferii
b. incapacitatea de adaptare la diverse situaii
c. incapacitatea de adaptare la oameni diferii
d. capacitatea de adaptare la situaii unice

4. Negocierea este un prilej de a se ntlni persoane sau grupuri cu

atitudini diferite:
a. similare
b. negative
c. diferite
d. pozitive
5. Temperamentul sangvinului, este printre altele:
a. mobil
b. dezechilibrat
c. nesociabil
d. puternic
6. Temperamentul flegmaticului, este printre altele:
a. slab
b. rapid
c. rezistent la schimbare
140

CAPITOLUL IV

d. tenace
7. Orict de fructuos ar fi pregtite negocierile succesul la masa
tratativelor este determinat de personalitatea negociatorului, de
dimensiunea cumulului de caliti ale acestuia, selectate din
urmtoarele:
a. prezen de spirit i mobilitate intelectual care s-i permit
s se orienteze pe loc n edina de tratative
b. blocarea negocierilor fie pentru c negociatorul are o
dificultate real de a accepta o propunere, fie din motive
tactice pentru a putea debloca propriile sale propuneri
c. s poat lua cuvntul oricnd n mod eficient, s fie n
ofensiv sau s se retrag atunci cnd este cazul
d. s poat nsenina dezbaterea printr-o anecdot sau un cuvnt
de duh
8. n practica negocierilor s-au conturat, printre altele, urmtoarele
tipuri de negociatori:
a. activ
b. permisiv
c. reactiv
d. inactiv
9. Stilul competitiv se caracterizeaz prin:
a. tendina de a minimiza impunerea interesului propriu i de a
maximiza rspunsul cooperant.
b. tendina de a face o medie ntre impunerea interesului
propriu i rspunsul cooperant.
c. tendina de a maximiza impunerea interesului propriu i de a
minimiza rspunsul cooperant.
d. nu are caracteristici deosebite
10. Tipul de partener ezitant are urmtoarele caracteristici:
a. energic, atottiutor, pare brutal i grosolan
b. nervos, incert, indecis comportamental i verbal
141

NEGOCIATORUL

c. gsete defecte anterioare, reale sau imaginare privind

produsele, serviciile sau alte domenii
d. volubil, bun asculttor, dar neinteresat de ncheierea
afacerii.
IV. Teme, ntrebri, exerciii:
1. Artai cum se poate face instruirea psihologic a
negociatorului.
2. Ce se nelege prin cunotinele i aptitudinile negociatorului?
3. Definii atitudinile interpersonale care se manifest n procesul
de confruntare a personalitilor la masa tratativelor.
4. Enumerai i analizai tipurile de baz ale temperamentului
negociatorilor.
5. Clasificai tipurile de personalitate ale negociatorilor, n funcie
de factorii bio-fiziologici i cei provenii din via.
6. Prezentai cele mai importante trsturi i caliti ale
negociatorului.
7. Comparai cele patru categorii de negociatori i ncercai s
gsii o formul care vi se pare optim.
8. Definii cele mai importante stiluri de negociere.
9. Care sunt diferenele ntre stilul competitiv i cel concesiv de
negociere?
10. Facei o paralel ntre stilul cooperant i stilul raional de
negociere.
11. Care este diferena ntre modul de abordare a unui partener
prietenos i a unui partener circumspect?
12. Analizai comparativ caracteristicile i modul de abordare a
unui partener impulsiv i a unui partener cumptat.
Rspunsuri:
I. 1-A, 2-F, 3-A, 4-F, 5-A, 6-A, 7-F, 8-A, 9-A, 10-A, 11-F, 12-A

142

CAPITOLUL IV

II. 1- calitile negociatorilor, 2- lefuirea;nnobilarea, 3gndirea;imaginaia, 4- capacitatea de adaptare, 5- atitudinea, 6emotiv;violent, 7- analitic;calm, 8- moralul;contribuia maxim, 9native;dobndite, 10- rapid;selectiv;imaginativ, 11- justeea
poziiei, 12- politee;obiectivitate, 13- maximiza;minimiza, 14- stare
latent
III. 1-d, 2-b;c, 3-a, 4-c, 5-a;d, 6-c;d, 7-a;b;c;d, 8-b, 9-c, 10-b

143