Nr.înreg........../..........

LICEUL “ȘTEFAN PROCOPIU” VASLUI

PROIECT
PENTRU SUSȚINEREA EXAMENULUI DE
CERTIFICARE A CALIFICĂRII
PROFESIONALE A ABSOLVENȚILOR
ÎNVĂȚĂMÂNTULUI LICEAL, FILIERA
TEHNOLOGICĂ, NIVEL 4 DE CALIFICARE

Elev: Lutenco Liviu Profesor îndrumător: Cucorianu Costel

Clasa: XII "M"
Profil: Servicii
Domeniul: Economic
Calificare profesională: Tehnician în activități economice

Vaslui, 2019

1
 Analizarea rolului
marketingului în SC
UNIQA WALLSYSTEMS
SRL

2
 CUPRINS

Cuprins.....................................................................................................................pag.3
Argument..................................................................................................................pag.4
Cap. 1 Rolul marketingului în activitatea agentului economic...........................pag.6
1.1 Rolul marketingului în activitatea agentului economic..............................pag.6
1.2. Abordări în definirea marketingului...........................................................pag.6
1.3. Obiectivele marketingului..........................................................................pag.9
1.3.1 Obiectivele economice ale marketingului.........................................pag. 9
1.3.2 Obiectivele psihologice ale marketingului.........................................pag.9
Cap. 2. Investigarea pieţei.....................................................................................pag.10
2.1 Cercetarea de marketing............................................................................pag.10
2.2 Metode utilizate în cercetarea de marketing.............................................pag.11
Cap. 3 Investigarea nevoilor clienților ...............................................................pag. 13
3.1 Tipuri de surse date folosite în cercetările de marketing...........................pag13
Cap 4. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor
propuse...................................................................................................................pag 16
Cap. 5. Satisfacerea superioară a nevoilor clienţilor.........................................pag 17
5.1 Investigarea surselor statistice..................................................................pag 17
5.2 Cercetarea directă.....................................................................................pag 17
5.2.1 Cercetarea totală................................................................................pag 18
5.2.2 Cercetarea selectivă...........................................................................pag 18
5.3 Experimentele de marketing.....................................................................pag 20
Cap. 6. Marketingul în cadrul SC UNIQA WALLSYSTEMS SRL..................pag21
6.1 Scurt istoric, viziune, echipa..................................................................pag 21
6.2 Țeluri și obiective, parteneri..................................................................pag 21
6.3 Producerea..............................................................................................pag 22
6.3.1 Tehnologiile....................................................................................pag 22
6.3.2 Gama de produse.............................................................................pag 23
6.4 Marketingul aplicat de către SC UNIQA WALL SYSTEMS SRL.......pag 24
Bibliografie .........................................................................................................pag.

3
 ARGUMENT

Marketingul poate fi privit și ca instrument de conducere , bazat pe metode şi

tehnici specifice de cercetare şi planificare . Termenul de ,, marketing ’’ este de origine
anglo-saxonă , „to market”-însemnând ,,a desfăşura’’ tranzacţii de piaţă , a vinde şi a
cumpăra .
Principalele obiective ale marketingului sunt: satisfacerea dorinţelor
cunsumatorilor ( obiectiv de natură psihologică ) si maximizarea profitului ( obiectiv de
natură economică ) .
Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările
interne ale firmei , din supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing .
Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de
identificare a modalităţilor şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerinţe ale
consumatorilor
Pintre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numără următoarele :
cercetarea bazată pe observare , ancheta și cercetarea experimentală .
Cercetarea de piaţă (market research) este inclusă în cercetarea de marketing
(marketing research) , aşa cum piaţa face parte din mediul extern al oricărei firme sau
organizaţii. Informaţiile primare sunt culese în mod special pentru a servi unui anumit
scop , iar informaţiile secundare sunt informaţii stocate , obţinute pentru cercetarea care
se derulează .
Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de surse :
surse primare și surse secundare.
Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel :
cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum , îmbunătăţirea permanentă a
capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele meduilui său de piaţă , satisfacrea
în condiţii superioare a necesităţilor de consum si maximizarea eficienţei economice
sau maximizarea profitului .
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de
marketing sunt : investigarea surselor statistice , cercetarea directă si experimentul
de marketing .
Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în
procesul de documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De multe ori ,
sursele statistice pot asigura întreaga informaţie necesară realizarii obiectivelor
cercetării . De regulă , culegerea informaţiilor provenite din asemenea surse nu ridică
probleme metodologice deosebite .
Cercetarea directă poate fi : cercetare totală sau de masă și cercetare selectivă.
Astfel , cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare a
tuturor membrilor colectivităţii cercetate , iar cercetarea selectiva presupune apelarea la
un grup selectat dintre membrii colectivităţii cercetate , grup ce poartă numele de
eşantion.
Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin care
variaţia uneia sau mai multor variabile explicative ( independente ) este controlată de
cercetător , după care se măsoară efectul asupra variabilei explicate ( dependente ) .
Deci , marketingul este un proces managerial și social prin care indivizii sau
grupurile obțin ceea ce le este necesar , prin crearea , oferirea și schimbul de produse ce
au o anumită valoare ; de asemenea , marketingul este un process responsabil care
privește identificarea și satisfacerea , in mod profitabil , a necesităților clienților . El

4
este o nouă știință a vânzării și o artă de a convinge clienții să cumpere , dar și arta
creării condițiilor în care cumpărătorul se convinge singur să cumpere .

5
 CAPITOLUL I
ROLUL MARKETINGULUI ÎN ACTIVITATEA
AGENTULUI ECONOMIC

1.1 ROLUL MARKETINGULUI ÎN ACTIVITATEA

AGENTULUI ECONOMIC

Marketingul constituie un mod de gândire şi acţiune , o nouă concepţie

asupra desfăşurării activitaţii economice , potrivit căreia orice activitate economică
urmăeşte satisfacerea cerinţelor consumatorilor . Termenul de marketing trebuie înţeles
în sensul modern de satisfacere a nevoilor consumatorului, şi nu în sensul vechi , acela
de a vinde. Se poate vorbi de o optică prin care agentul economic nu îşi propune doar
optimizarea producţiei şi a vânzărilor , ci studierea nevoilor şi aşteptărilor clientelei ,
pentr a-şi orienta activitatea , potrivit exigenţelor acestora .

Termenul de ,, marketing ’’ este de origine anglo-saxonă , „ to market ”- a

desfăşura tranzacţii de piaţă , a vinde şi a cumpăra .

Marketingul reprezintă un ansamblu de activităţi practice , care constau în

procesul de planificare şi punere în practică a produsului , stabilirii preţului , distribuirii
şi promovării , prin care întreprinderea orientează fluxul de bunuri şi servicii de la
producători la consumatori. Marketingul este un proces responsabil privind:
identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesiităţilor clientului .

1.2 ABORDĂRI ÎN DEFINIREA MARKETINGULUI

Marketingul poate fi privit ca o filosofie de afaceri , în care clientul ocupă

locul central , ca o artă de a depista nevoile , de a crea cerere şi de a fideliza
consumatorul.
Marketingul poate fi considerat ca activitate practică , o funcţie a
întreprinderii , un proces de organizare şi conducere a unui ansamblu de activităţi
comerciale , capabile să transforme nevoia in cerere , cererea şi dirijarea produsului la
locul , momentul şi în sortimentul cerut , în condiţii de pofitabilitate pentru ofertant şi
eficienţă pentru consumator .
Marketingul poate fi privit și ca instrument de conducere , bazat pe metode şi
tehnici specifice de cercetare şi planificare .

Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic,

ajutând la :

 - identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor : ,, Cine este

clientul nostru ? ; Ce beneficii caută clientul nostru ? ; Cum cumpără
clientul nostru ? ’’
 - crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii ;

6
 - stabilirea preţului , respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă
unui produs şi pe care este dispus să o plătească , pentru a intra în
posesia acestuia ;
 - plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt
cumpărate sau consumate ;
 - promovarea produselor pe piaţă şi comunicarea cu potenţialii
consumatori ;

Marketing şi Dorinţe, necesităţi

agenţi comerciali şi cereri

Pieţe Produse

Schimb , tranzacţii
şi satisfacţie Utilitate , cost şi
satisfacţie

FIG. 1 CONCEPTE DE BAZĂ ÎN ACTIVITATEA DE

MARKETING

7
 Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să
satisfacă cerinţele efective şi potenţiale ale consumatorului astfel :

 - întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe care le

exprimă consumatorul şi nu invers ;
 - întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre
consumatorul care cumpără produsele ;
 - programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe
cerinţele anticipate ale consumatorului ;

În marketing se folosesc o serie de activităţi practice , formând un ansamblu

de metode , procedee , tehnici de cercetare şi acţiune. .

Analiză Previziune

Control Organizare

FIG. 2 TEHNICI DE CERCETARE ŞI ACŢIUNE ÎN

MARKETING

8
 1.3. OBIECTIVELE MARKETINGULUI

Principalele obiective ale marketingului sunt:

 - satisfacerea dorinţelor cunsumatorilor (obiectiv de natură psihologică) ;

 - maximizarea profitului (obiectiv de natură economică) ;

1.3.1. OBIECTIVELE ECONOMICE ALE MARKETINGULUI

Obiectivele economice ale marketingului sunt următoarele :

a) - cota de piaţă şi cota relativă de piaţă ;

Cota de piaţă a firmei exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei şi

totalul vânzărilor pe piaţă .
Cota relativă de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului . Pentru liderul de
piaţă ,cota relativa este dată de raportul dintre cota lui de piaţă şi cota de piaţă a firmei
situată pe locul al doilea .

b) - cifra de afaceri ;
c) - profitul şi rata profitului ;

Profitul se determină ca diferenţă intre preţul de vânzare şi costul produsului .

Rata profitului arată fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină ca
raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit , fie rentabilitatea
activităţii economice si se determină ca raport procentual între masa profitului şi cifra
de afaceri .

d) - volumul vânzarilor ;

1.3.2. OBIECTIVELE PSIHOLOGICE ALE

MARKETINGULUI

Obiectivele psihologice ale marketingului sunt următoarele :

a) - imagine favorabilă în rândul consumatorilor ;

b) - gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii ;
c) - gradul de satisfacţie al clientului ;
d) - fidelizarea clienţiilor ;

9
Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste . Nivelurile stabilite
trebuie să fie rezultatul analizei ocaziilor şi a punctelor tari ale organizaţiei , şi nu
dorinţele personale ale managerilor .

10
 CAPITOLUL II
INVESTIGAREA PIEŢEI

2.1. CERCETAREA DE MARKETING

Pentru a realiza analiza , planificarea , implementarea şi controlul activităţii

de marketing , managerii au nevoie de informaţii despre cerere , clinţi , concurenţi ,
intermediari şi alţi factori care acţionează la nivelul pietei . Operatorii de marketing
consideră tot mai mult informaţia nu doar un element ajutător la adoptarea unei decizii ,
ci o adevărată valoare de marketing , care poate oferi deţinătorului un mare avantaj
competitiv .

Pe măsură ce îşi extind activitarea la scară naţională sau internaţională ,

firmele au nevoie de un volum tot mai mare de informaţii despre pieţe din ce in ce mai
vaste . Pe măsură ce veniturile cresc şi consumatorii au nevoie de criterii tot mai stricte
de cumpărare , comercianţii au tot mai mare nevoie de informaţii de calitate în legătură
cu modul în care cumpărătorii reacţionează la diverse produse . Pe măsură ce
comercianţii se confruntă cu o concurenţă tot mai puternică , ei trebuie să dispună de tot
mai multe informaţii referitoare la eficienţa utilizării de către consumari a produselor
lor . Datorită dinamicii mediului de afaceri, managerii au nevoie de informaţii de
actualitate , care să le permită adoptarea unor decizii oportune .

Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările

interne ale firmei ,din supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing .

Informaţiile primite din înregistrările interne sunt cele obţinute din surse
aflate în interiorul firmei . Compartimentul de contabilitate al firmei elaborează
rapoartele financiare şi ţine evidenţa desfacerilor , comenzilor , cheltuielilor . Producţia
întocmeşte rapoarte cu privire la gradul de realizare a planurilor , livrări şi situaţia
stocurilor . Forţele de vânzare oferă informaţii în legătură cu reacţiile comercianţilor şi
cu activităţile concurenţilor . Compartimentul de relaţii cu publicul furnizează
informaţii referitoare la nivelul de satisfacere al clienţilor şi la problemele pe care le
întâmpinăm în servirea lor .

Informaţiile despre piaţă provin din mai multe surse . Personalul firmei –
directorii , inginerii şi cercetătorii , agenţii de provizioane , forţele de vânzare -
reprezintă o primă sursă de informaţii . Firmele trebuie să-şi convingă angajaţii de
importanţa acestor informaţii , să-i pregătească pentru a identifica elementele noi care
se petrec la nivelul mediului şi să-i stimuleze să raporteze prmanent cele observate . De
asemenea , firma trebuie să-şi convingă furnizorii , distribuitorii si clienţii să-i transmită
informaţiile importante . Despre concurenţi , ea poate să obţină date din rapoartele
anuale , discursurile , comunicatele de presă , reclamele acestora , dar şi din ceea ce
spun alţii despre ei în publicaţiile de specialitate sau la expoziţiile comerciale .

Activitatea concurenţilor mai poate fi supravegheată cumpărând şi analizând

produsele acestora , urmărind evoluţia desfacerilor şi examinând inovaţiile acestora .

11
 De asemenea , firmele mai cumpără informaţii de la alte organizaţii .
Colaborarea între firmele specializate în cercetarea pieţei permite efectuarea unor studii
la nivel european . Globalizarea pieţelor a făcut ca atât firmele mari , cât şi cele mici ,
să formeze alianţe , în vederea unei acoperiri mai bune a pieţei internaţionale . Unele
firme şi-au organizat un serviciu de culegere şi transmitere a informaţiilor de piaţa .
Personalul acestui serviciu citeşte publicaţiile cele mai importante , rezumă şi
redactează buletine de ştiri , pe care le transmit managerilor de marketing .

Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de

identificare a modalităţilor şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerinţe ale
consumatorilor . Cercetările de marketing pot fi considerate un adevărat „ barometru ”
pentru aprecierea gradului de încorporare a marketingului în viaţa întreprinderilor , ele
reprezintă forma corectă de realizare a primei funcţii a marketingului , implicându-se
direct sau indirect în realizarea celorlalte trei funcţii ale marketingului :

 - conectarea activităţii firmei la dinamismul mediului extern ;

 - satisfacerea la nivel cât mai înalt a cerinţelor consumatorilor ;
 - maximizarea eficienţei economice a firmei ;

Cercetarea de marketing trebuie să sugereze managerului cum se poate înscrie

firma într-un mediu în continuă mişcare ,cum îşi poate asigura fructificarea resurselor
de care dispune .

2.2. METODE UTILIZATE ÎN CERCETAREA DE

MARKETING

Pintre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numara urmatoarele :

 - cercetarea bazată pe observare → constă în culegerea informaţiilor

primare , prin observarea persoanelor , acţiunilor şi situaţiilor cele mai
relevante ;
 - ancheta → este cea mai potrivită modalitate de culegere a informaţiilor
descriptive ( care descriu atitudinile , cunoştinţele , preferinţele ,
comportamentul de cumparare ) ; ancheta poate fi structurată ( când se
folosesc liste cu întrebari prestabile ) sau nestructurată ( când operatorul
de interviu poate conduce discuţia în funcţie de răspunsurile celor
intervievaţi ) ;
 - cercetare experimentală → încearcă să explice relaţiile dintre cauză şi
efect şi presupune selectarea unor grupuri omogene de subiecţi ,
supunerea lor la tratamente diferite şi identificarea deosebirilor dintre

12
reacţiile grupurilor respective .de exemplu , pentru a testa efectele a
două preţuri diferite , o firmă producătoare de parfumuri ar putea realiza
următorul exdperiment : într-un oraş să practice pentru parfumurile
respective un preţ , iar pentru alt oraş să practice alt preţ ; dacă oraşele
sunt asemănătoare , diferenţele de preţ ar putea explica nivelul diferit al
vânzărilor ;

13
 CAPITOLUL III
INVESTIGAREA NEVOILOR CLIENŢILOR

Cercetarea de piaţă ( market research ) este inclusă în cercetarea de

marketing ( marketing research ) , aşa cum piaţa face parte din mediul extern al oricărei
firme sau organizaţii .

Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic

sau organizaţii de a obţine informaţii utile în momentul în care trebuie fundamentată
strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing .
Un sistem informaţional de marketing ( SIM ) este format din persoane ,
echipamente şi proceduri de culegere , selecţie , analiză , evaluare şi distribuţie la timp
a unor informaţii exacte , necesare factorilor de decizie din compartimentul de
marketing .

Pentru a satisface nevoile de informare ale managerului , cercetătorul poate

culege fie informaţii primare , fie informaţii secundare , fie informaţii de ambele tipuri .
Informaţiile primare sunt culese în mod special pentru a sevi unui anumit scop
Informaţiile secundare sunt informaţii stocate , obţinute pentru cercetarea care
se derulează .

Participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor întreprinderii are

loc prin intermediul informaţiilor pe care le produce pentru luarea deciziilor . Valoarea
informaţiilor rezultate dintr-o cercetare depinde de o multitudine de factori :

 - importamţa deciziei ;
 - gradul de risc şi incertitudine ;
 - influenta informaţiei obţinute din cercetare asupra deciziei. ;

3.1 TIPURI DE SURSE DE DATE FOLOSITE ÎN

CERCETĂRILE DE MARKETING

Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de surse :

 - surse primare → informaţiile primare sunt cele obţinute special pentru

realizarea obiectivelor cercetării respective ;
 - surse secundare → informaţiile secundare sunt date culese şi
prelucrate anterior , în vederea realizării altor obiective , date care pot
servi ca surse pentru realizarea unor obiective ale cercetării de marketing
aflate în derulare ;

14
 Sursele secundare de date folosite în cercetările de marketing pot fi grupate
astfel :

 - date statistice → provenite din surse oficiale , semioficiale sau bănci

de date ;
 - studii empirice → analize globale ale unei ţări ;
 - rapoarte , comunicări şi ştiri de profil → articole de presă , rapoarte
de afaceri , broşuri , etc. ;

Sursele secundare de date utilizate in cercetarea de marketing se pot clasifica

astfel :

 - surse interne → care au la bază informaţiile obţinute din înregistrările

firmei ; aceste înregistrări se caracterizează printr-un grad ridicat de
disponibilitate ; culegerea informaţiilor secundare este mai rapidă şi mai
ieftină decât cea a informaţiilor primare ;
 - sursele externe → sunt reprezentate de : anuare şi alte publicaţii
statistice ale autorităţii naţionale de statistică , publicaţii ale camerelor
de comerţ , publicaţii ale guvernului , presa de specialitate si rapoarte ale
instituţiilor specializate în furnizarea de informaţii de afaceri ;
cercetătorii trebuie să dovedească abilitate profesională şi să găsească
acele surse externe care conţin cele mai recente şi mai credibile
informaţii .;
 - surse comerciale → agenţii de cercetări comerciale care oferă
informaţii abonaţilor proprii ; culegerea informaţiilor secundare
constituie un punct de pleare al cercetării. ;

Însă , de multe ori , sursele secundare nu sunt suficiente pentru aobţine toate
informaţiile necesare şi , de aceea , firma trebuie să culeagă informaţiile primare .

Culegerea informaţiilor primare se poate efectua în urma unei cercetări

cantitative , care este realizată pe un număr mare de consumatori , sau a unei cercetări
calitative , care are la bază un număr mic de consumatori .

Exemple de surse secundare :

a) Publice :

15
  - naţionale → Ministere , Institutul Naţional de Statistică , Camera de
Comerţ şi Industrie a României ;
 - internaţionale → Ambasade ( misiuni economice ) UNCTAD , ONU şi
organismele sale FMI , Consiliul Europei şi organismele sale ;

b) Private:

 - naţionale → Bănci de date , reviste , ziare , cărţi , studii , asociaţii

profesionale ;
 - internaţionale → Bănci de date ;

Informaţiile folosite în cercetările de marketing trebuie să îndeplinească câteva

condiţii :

 - acurateţea → măsura în care informaţia reflectă realitatea ;

 - actualitatea → prospeţimea informaţiei ;
 - suficienţa → măsura în care informaţia asigură luarea unei
deciziicorecte ;
 - disponibilitatea → măsura în care informaţia poate fi obţinută ;
 - relevanţa → pertinenţa şi aplicabilitatea informaţiei pentru luarea
deciziei ;

Cercetarea de marketing poate aborda probleme diverse , cum ar fi:

 - testarea unui concept ;

 - determinarea imaginii unui magazin ;
 - estimarea cererii ;
 - previzionarea vânzărilor ;
 - determinarea nivelului de satisfacţie a clientului ;
 - identificarea modului de operare al canalelor de distribuţie ;
 - testarea elasticităţii cererii în funcţie de preţ ;
 - studierea segmentării pieţei ;
 - studierea procesului decizional al consumatorului ;
 - stabilirea poziţionării unei organizaţi i, al unui produs pe piaţă ;
 - studierea imaginii unui produs , a unei mărci pe piaţă ;
 - determinarea impactului unei acţiuni promoţionale. ;

16
 CAPITOLUL IV

COORDONAREA FUNCŢIILOR DE MARKETING

ÎN REALIZAREA SCOPURILOR PROPUSE

Marketingul este înţeles astăzi drept o funcţie managerială , el având rolul de a

asigura un mod sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piaţă .
Funcţia desemnează o grupare de activităţii determinate pe baza unui anumit
criteriu esenţial , care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului .
Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel :

 - cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum ;

 - îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la
cerinţele meduilui său de piaţă ;
 - satisfacrea în condiţii superioare a necesităţilor de consum ;
 - maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului ;

Cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum → constituie

funcţia premisă , prin a cărei exercitate se urmăreşte obţinerea informaţiilor cu privire
la pieţele efective şi potenţiale , la ansamblul necesităţiilor de consum solvabile şi
insolvabile , dar şi la comportamentul consumatorulu .

Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la

carinţele mediului său de piaţă → este considerată funcţia mijloc , prin care se asigură
înfăptuirea obictivelor strategice ale agentului economic . Prin creşterea capacităţii de
antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare moment ( resurse materiale ,
financiare şi umane ) , se asigură adaptarea operativă a activităţii desfăşurate la
carinţele pieţii , ale consumatorului ; constituie , în cele mai multe cazuri , cheia
succesului în afaceri .

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare →

reprezintă raţiunea de a fi a agentului economic , prin realizarea bunurilor şi serviciilor .
Este este considerată funcţia obiectiv sau scop , prin care se vizează producerea şi
oferirea numai a celor produse şi servicii necesare consumului productiv .

Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului → este tot

funcţia obiectiv , deoarece scopul final al activităţii economice al agentului economic
este obţinerea de profit , care-i asigură existenţa şi dezvoltarea . Realizarea ei presupune
alocarea raţională a resurselor productive , optimizarea structurilor de producţie , dar şi
a întregului flux al procesului economic .

17
 CAPITOLUL V

SATISFACEREA SUPERIOARĂ A NEVOILOR

CLIENŢILOR

Obţinerea datelor şi informaţiilor , stabilirea metodelor celor mai eficiente de

culegere a lor , reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei
cercetări de marketing , dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces .
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de
marketing sunt :

 - investigarea surselor statistice ;

 - cercetarea directă ;
 - experimentul de marketing ;

5.1. INVESTIGAREA SURSELOR STATISTICE

Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în

procesul de documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De multe ori ,
sursele statistice pot asigura întreaga informaţie necesară realizarii obiectivelor
cercetării . De regulă , culegerea informaţiilor provenite din asemenea surse nu ridică
probleme metodologice deosebite .

Pentru succesul investigării surselor statistice , informaţiile trebuie să fie :

 - veridice , obiective şi valide ;

 - se recomandă consultarea sursei statistice originale ;
 - să se aibă în vedere şi alte coodonate, izvorâte din practică
 - înţelegerea contextului în care s-a realizat cercetarea ;
 - consulatrea celor mai recente surse statistice ;
 - informaţia să fie evaluată prin prisma scopului cercetării aflate în
derulare ;

5.2. CERCETAREA DIRECTĂ

18
 De cele mai multe ori , informaţiile obţinute din cercetările indirecte , din surse
externe sau interne , nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumită decizie de
marketing .
Metodele folosite în cercetările directe permit obţinerea de informaţii direct de
la producătorii lor : consumatori individuali , consumatori colectivi , utilizatori
industriali , intermediari , producători de bunuri şi servicii .

Cercetarea directă se împarte în :

a. - cercetare totală sau de masă ;

b. - cercetare selectivă ;

5.2.1. CERCETAREA TOTALĂ

Cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare

a tuturor membrilor colectivităţii cercetate .
Avantajele cercetării totale sau de masă sunt :

 - permite efectuarea unor analize cuprinzătoare ;

 - nformaţiile obţinute sunt precise şi detaliate ;

Dezavantajele cercetării totale sau de masă sunt :

 - costul este foarte ridicat ;

 - timpul necesar obţinerii informaţiilor este îndelungat ;
 - efortul necesar este foarte mare ;

5.2.2. CERCETAREA SELECTIVĂ

Cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii

colectivităţii cercetate , grup ce poartă numele de eşantion.

Avantajele cercetării selective sunt :

 - cost redus ;
 - timp mai scurt de obţinere a informaţiilor ;
 - rezultatele obţinute pot fi extinse la scara întregii colectivităţi ;
Dezavantajele cercetării selective sunt :

 - rezultatele nu sunt la fel de exacte ca în cazul cercetării de masă ;

19
  - pot fin întâlnite erori

În cadrul cercatării directe se poate apela la observare , care presupune

culegerea de informaţii fără a antrena persoana care le deţine sau la anchetă , care se
derulează prin antrenarea purtătorului informaţiei .

Cercetarea directă poate fi clasificată după mai multe criterii :

a) - după locul unde se desfăşoară cercetarea :

 - cercetări realizate în magazine ;

 - cercetări realizate pe stradă ;
 - cercetări realizate la târguri şi expoziţii ;
 - cercetări realiuate la domiciliu ;

b) - după frecvenţa cercetărilor :

 - cercetări permanente ( panelurile de magazine sau consumatori ,

bugetele de familie ) ;
 - cercetări periodice ( au loc la anumite intervale de timp ) ;
 - cercetări ocazionale (sunt unice ) ;

c) - după modul de preluare al informaţiilor de la producător

o - cercetări care nu antrenează purtătorii informaţiilor

(observarea) ;

o - cercetări care antrenează purtătorii informaţiilor ( ancheta ,

testele psihometrice ) ;

Ancheta sau sondajul de opinie → presupune culegerea metodică de

informaţii de pe teren , lucru ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj , panel , recesământ )
sau calitativ ( interviu de profunzime , focus-grup ,teste proiective ) .Ancheta sau
sondajul presupun în general realizarea unei cercetări pe baza unui chestionar şi
necesită parcurgerea următoarelor etape :

 - stabilirea obiectivelor cercetării → ce informaţii dorin să obţinem ? ;

pentru ce sunt necesare aceste informaţii ? ; decizia pe care trebuie sa o luăm este legată
de care din domeniile de activitate ale organizaţiei ? :

20
  - limitele anchetei → buget → câţi bani putem să alocăm ? ; timp → cât
timp avem la dispoziţie ? (numărul de persoane chestionate şi modul de aplicare a
chestionarului depind de aceste două elemente ) ;
 - stabilirea eşantionului pe care se va realiza cercetarea →
deteminarea numărului de persoane ce va face obiectul anchetei poate fi realizată prin
aplicarea procentului de 10% la populaţia totală , dar nu mai puţin de 50 de persoane ;
eşantionul reprezintă o subcolectivitate , extrasă întâmplător din colectivitatea
generală , de la care se preiau informaţiile , în vederea generalizării ulterioare a
concluziilor cercetării ; exista mai multe metode de eşantioane , si anume : metode
aleatoare → toţi au aceeaşi şansă de a face parte din colectivitatea cecetată (fişa
clienţilor ) si metode non probalistice → : procentaj în funcţie de sex , vârstă , profesie
sau metode intinerate - alegerea unui parcurs ;
 - stabilirea modului de culegere a informaţiilor → există diferite
modalităţi de colectare a informaţiilor , fiecare dintre ele prezentând avantaje şi
dezavantaje. ;

5.3. EXPERIMENTELE DE MARKETING

Experimentele au început să fie utilizate în cercetările de marketing în ultimele

decenii . Ele reprezintă o metodă de culegere a informaţiilor ce presupune manevrarea
uneia sau mai multor variabile , în scopul detectării relaţiilor de cauzalitate dintre ele. .
Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin care
variaţia uneia sau mai multor variabile explicative( independente ) este controlată de
cercetător , după care se măsoară efectul asupra variabilei explicate( dependente ) .

Componentele de bază ale unui experiment de marketing sunt :

 - valorile independente → cuprind două categorii de factori: factori

experimentali → sunt variabile independente explicative , cărora li se atribuie cauza
unei anumite reacţii a pieţei si variabile din afară → care nu sunt supuse tratamentului
experimental , dar pot avea şi ele efecte asuprea pieţei ;
 - unităţi de observare ( produse testate , întreprinder i, magazine ,
grupuri de cumpărători ), ele împărţindu-se în : unităţi experimentale → cărora li le
aplică tratamentul experimental si unităţi de control → cărora nu li se aplică
tratamentul dar au rol de martor ;
 - variabile dependente → sunt reprezentate de carecteristicile pieţei , a
căror modificare este determinată de variaţia variablelor independente.

21
 CAPITOLUL VI
MARKETINGUL ÎN CADRUL SC UNIQA
WALLSYSTEMS
6.1. SCURT ISTORIC, VIZIUNE, ECHIPA

În 2016, Aart Koelewijn, împreună cu TGS, au dezvoltat un parteneriat cu

Anatol Malancea, care prevedea începerea unei companii pentru a crea oportunități de
angajare în Moldova rurală. Având ani de experiență în industria construcțiilor, Aart a
identificat o oportunitate de piață pentru a construi case din fabrică în Republica
Moldova utilizând tehnologii olandeze inovatoare și ieșiri către clienți din întreaga
lume. Uniqa a fost licențiată de către RC Panels, lider pe piața olandeză în domeniul
construcțiilor eficiente energetic.
În acest sens, clienții Uniqa au acces la meseria pe care sunt cunoscuți
muncitorii moldoveni. Prin colaborarea cu Uniqa angajații sunt capabili să-și susțină
familiile și comunitățile locale.

Uniqa crede că soluțiile de construcție accesibile, ușor de construit și eficiente

din punct de vedere energetic reprezintă viitorul sectorului de locuințe. Uniqa vrea să
fie o companie lider și să construiască un viitor împreună cu clienții săi. De aceea sunt
pasionați de livrarea unor soluții frumoase, confortabile și rentabile pentru construcția
de locuințe.
Uniqa dorește să producă produse de calitate care să contribuie la locuințele
eficiente din punct de vedere energetic, permițând astfel multor moldoveni calificați să
își folosească talentele într-un mediu de lucru semnificativ.

Echipa:
Fondator - Aart Koelewijn
Co-fondator, șef de vânzări - Anatol Malancea
Co-fondator, director executiv – Klaas Evers
Director – Denis Scerban
Manager de producție – Iulian Turcu
Manager operațional – Adriaan Woonink
Manager de logistică – Sorin Huțuțui

6.2. ȚELURI ȘI OBIECTIVE, PARTENERI

Uniqa măsoară succesul său prin viețile pe care le schimbă. Mai jos sunt câteva
dintre obiectivele cheie pe care Uniqa și-a pus în plan să realizeze până în 2020.
 crearea a 30 locuri de munca
 realizarea a 60 proiecte
 construirea a 6 case pentru familii in nevoie
 servirea pentru 10 piete

22
 Uniqa are privilegiul de a colabora cu întreprinderi și organizații asemănătoare
pentru a multiplica impactul în promovarea și facilitarea construirii de case eficiente
din punct de vedere energetic în întreaga Europă și în afara acesteia.

Parteneri:

6.3. PRODUCEREA

Produsele Uniqa cu ferestre, uși, instalații sanitare și prize de economisire vă

economisesc săptămâni de timp și stres atunci când clientul își construiește casa. De la
design până la livrare, casa este dotată cu caracteristicile de care clientul are nevoie și
confortul pe care îl va iubi.

6.3.1. TEHNOLOGIILE

Cum sunt făcute panelurile .

Uniqa folosește o tehnologie olandeză patentată, în care combină diferite materiale
durabile în panouri puternice de perete, podea și acoperiș. Până la 90% din panou este
format din materiale izolante, garantând o valoare foarte mare a eficienței energetice.
Miezul izolat este așezat într-un cadru din lemn și este așezat între materialele de tablă
puternică pe ambele părți. Se folosiește o tehnologie specială de lipire brevetată care
creează un panou foarte puternic și durabil. Materialele plane și plate de pe ambele părți
oferă soluții ușoare de finisare atât în interior, cât și în exterior. Construit cu materiale
de siguranță A1 clasa de incendiu. La cerere, se poate adăuga cablajul electric în
interiorul panoului, ceea ce permite o finisare mai rapidă pe șantier. În fabrica Uniqa se
poate adăuga diferite tipuri de finisaje interioare și exterioare cum ar fi benzi de piatră,
material de lemn sau vopsea specială.
Puterea structurală a clădirii clientului poate fi realizată în două moduri:

23
Folosind panouri structurale complet, se poate furniza panoul care îndeplinește cerințele
de rezistență pe care le are clientul.
Panourile pot fi conectate prin colțuri specifice din oțel și alte materiale de conectare.
Uniqa poate sfătui clientul pe cea mai bună modalitate de a conecta panourile și de a
construi proiectul.

6.3.2. GAMA DE PRODUSE

 Case
Proiectate și construite pentru eficiență energetică optimă și confort, se poate alege din
gama Uniqa modele de case sau clienții pot colabora cu arhitecții Uniqa pentru
proiectul clientului de construcție personalizat.
1. Modele pre-proiectate
Selectând unul dintre modelele pre-proiectate clientul alege o modalitate rapidă și
dovedită de a-i construi casa. Toate aceste case au fost construite înainte și au fost deja
supuse aprobărilor de reglementare, testării structurale și a eficienței energetice.
2. Case de vacanță
Indiferent dacă clientul dorește o locuință pentru o primire de lux sau o "casă mică",
modelele pre-proiectate vor permite construirea eficientă a casei de vacanță eficiente
din punct de vedere al costurilor.
3. Modele personalizate
Daca clientul are deja planuri de proiectare, arhitecții Uniqa pot traduce planurile și
dorințele sale pentru a se potrivi procesului de construcție bazat pe elemente. Uniqa
recunoaște că diverse medii, preferințe și reglementări regionale pot necesita soluții
personalizate. Echipa sa de experți cu experiență este pregătită să proiecteze și să
construiască o casă cu viziunea și prioritățile clientului din minte.
 Elemente prefabricate
Uniqa livrează elemente de perete, podea și acoperiș la cerere pentru constructori și
dezvoltatori profesioniști. Soluția eficientă din punct de vedere al costurilor permite
executarea rapidă a proiectului, fără a sacrifica calitatea.
1. Pereți
Prin colaborarea cu partenerii săi pentru a proiecta soluții optime pentru reducerea
timpului și a forței de muncă, Uniqa, respectă reglementările locale și așteptările
clientului. Indiferent dacă clientul alege un panou de perete personalizat sau la un
produs mai simplu și scalabil, Uniqa oferă o soluție potrivită pentru proiectul clientului
de construcție. Cu posibilitatea de a include ferestre, uși, prize electrice, instalații
sanitare și alte amenajări, precum și opțiuni de finisare, pereții Uniqa construiți din
fabrică permite realizarea proiectului într-un mod eficient și rapid.
2. Podele
Indiferent dacă clientul are nevoie de pardoseală încălzită sau de ventilație încorporată,
elementele Uniqa de podea oferă o soluție ambalată pentru a furniza caracteristicile de
care aveți clientul are.
3. Acoperișuri
Disponibile atât pentru modelele acoperișului plat, cât și pentru cele înclinate,
elementele de acoperiș sunt optimizate pentru eficiență energetică și siguranță la
incendiu. La fel ca și pereții Uniqa, sunt disponibile diverse opțiuni de acoperire și
ferestre încorporate.

24
 6.4. MARKETINGUL APLICAT DE CĂTRE SC UNIQA
WALL SYSTEMS SRL

SC UNIQA WALL SYSTEMS SRL încearcă să își găsească clienții săi prin
intermediul expozițiilor, training-urilor și prin activitatea sa în mediul online.

Uniqa a participat la 4 expoziții create în cadrul CIE MoldExpo (Centrul

Internațional de Expoziții Moldexpo este un complex expozițional de afaceri, business
și de agrement din Chișinău, Republica Moldova). Expoziția internațională specializată
în tehnologii, echipamente, scule și materiale pentru construcții, ediția a XXIV, 4-6
aprilie 2019, MOLDCONSTRUCT, a fost ultima expoziție la care a participat Uniqa.
Aici, echipa Uniqa a reușit să își găsească un partenr nou și anume, un furnizor
de uși și ferestre care la fel oferă un nivel de eficiență enegetică foarte înalt.
Pe lîngă această mică afacere, Uniqa a mai reușit să își ia în producție alte 4
proiecte. Deci, cu siguranță acest tip de marketing este unul benefic pentru compania
moldo-olandeză.

În aprilie 2018, echipa Uniqa a organizat un trainig gratuit pentru specialiștii în

domeniu (arhitecți, designeri, proiectanți, constructori) dar și pentru persoanele
interesate să-și construiască propria casă energo-eficientă despre eficiența energetică
deoarece acest aspect a devenit unul dintre cele mai studiate și solicitate subiecte în
domeniul construcțiilor.
În octombrie 2018 a realizat un training pentru a prezenta tehnologia sa de
producere a caselor patentată în Olanda, acum disponibilă și în Moldova. Speakerul
principal a fost Rene Doornekamp, fondatorul companiei RC Panels, lider pe piața
olandeză în domeniul construcțiilor eficiente energetic. Prin acest training, Uniqa a
făcut familiari pe mulți clienți potențiali cu tehnologia și produsele sale.

Uniqa se prezintă online prin site-ul său, uniqa.md, și prin contul său de
Facebook, găsind-ul ca un instrument foarte bun de promovare.
Pe contul de facebook, Uniqa prezintă prin blogurile sale informații utile despre
ce înseamnă cu adevărat costuri reduse de construcție, eficiența energetică, tehnologiile
folosite și importanța acestora.
Periodic, compania moldo-olandeză lansează promoții prin aplicarea reducerilor
sau acceptarea unor provocări de a realiza proiecte într-o perioadă de timp foarte scurt.
Una dintre acestea a fost lansată la începutul lunii noiembrie 2018. Pentru cei care își
doreau un design remarcabil și o suprafață de 100m2 la preț de apartament, Uniqa a
făcut o ofertă de 39.00 euro fără fundație și finisaje și 49.000 euro fundație și finisaj
exterior inclus. Pentru primul beneficiar, echipa a acceptat provocarea de a oferi casă
nouă pînă de Revelion.

25
 BIBLIOGRAFIE

 DANIEL TOBA - ,, Economie “ (VOL. I ) , Editura SITECH , Craiova 1999

26
 CAPOTA VALENTINA , POPA FLORICA , DINESCU CRISTINA - ,,
Marketingul afacerii “ , manual pentru clasa a – XI – a si a – XII – a , ruta
progresiva , Editura Akademos Art , Bucuresti , 2006
 ILIE SUZANA , TANISLAV CRISTINA , POSTOVEI CATALINA - ,,
Marketingul afacerii “ , manual pentru Filiera Tehnologica , profil Servicii ,
ruta directa – clasa a – XI – a si ruta progresiva , Editura Oscar Print , Bucuresti
2006

27