LUCRARE PENTRU CERTIFICAREA COMPETENTELOR

PROFESIONALE
NIVEL IV

CLASA: a XII-a
PROFIL: SERVICII
DOMENIUL DE PREGATIRE GENERALA: COMERT
CALIFICAREA: TEHNICIAN IN ACTIVITATI DE COMERT

TEMA: CERCETAREA DE PIATA PRIVIND PREFERINTELE

CONSUMATORILOR PENTRU GADGETURI

PROFESOR COORDONATOR:
 CUPRINS

Cuprins.............................................................................................................................................
Argument.........................................................................................................................................
Cap. 1 Rolul marketingului in activitatea agentului economic...................................................
1.1 Rolul marketingului în activitatea agentului economic......................................................
1.2. Abordări în definirea marketingului..................................................................................
1.3. Obiectivele marketingului.................................................................................................
1.3.1 Obiectivele economice ale marketingului.................................................................
1.3.2 Obiectivele psihologice ale marketingului................................................................
Cap. 2. Investigarea pieţei..............................................................................................................
2.1 Cercetarea de marketing.....................................................................................................
2.2 Metode utilizate în cercetarea de marketing.......................................................................
Cap. 3 Investigarea nevoilor clienţilor ..........................................................................................
3.1 Tipuri de surse date folosite în cercetările de marketing....................................................
Cap 4. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea
scopurilor propuse...............................................................................................................
Cap. 5. Satisfacerea superioară a nevoilor clienţilor....................................................................
5.1 Investigarea surselor statistice............................................................................................
5.2 Cercetarea directă...............................................................................................................
5.2.1 Cercetarea totală..........................................................................................................
5.2.2 Cercetarea selectivă.....................................................................................................
5.3 Experimentele de marketing...............................................................................................
Bibliografie ......................................................................................................................................
Anexe ................................................................................................................................................
Anexa nr. 1 ........................................................................................................................................
Cap.6.Studiu de caz………………………………………………………………………………..

CHESTIONAR…………………………………………………………………………………….
 ARGUMENT

Marketingul poate fi privit şi ca instrument de conducere, bazat pe metode şi tehnici specifice de

cercetare şi planificare.
Principalele obiective ale marketingului sunt: satisfacerea dorinţelor consumatorilor (obiectiv de
natură psihologică) şi maximizarea profitului (obiectiv de natură economică).
Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările interne ale firmei, din
supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing.
Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de identificare a modalităţilor
şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerinţe ale consumatorilor.
Printre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numără următoarele: cercetarea bazată pe
observare , ancheta şi cercetarea experimentală.
Cercetarea de piaţă este inclusă în cercetarea de marketing, aşa cum piaţa face parte din mediul
extern al oricărei firme sau organizaţii. Informaţiile primare sunt culese în mod special pentru a servi unui
anumit scop, iar informaţiile secundare sunt informaţii stocate, obţinute pentru cercetarea care se
derulează.
Din punct de vedere al sursei de informaţii, se disting două tipuri de surse: surse primare şi surse
secundare .
Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel: cercetarea pieţei, a
nevoilor de utilizare sau de consum, îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii
la cerinţele mediului său de piaţă, satisfacrea în condiţii superioare a necesităţilor de consum si
maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului.
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de marketing sunt :
investigarea surselor statistice, cercetarea directă şi experimentul de marketing.
Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în procesul de
documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De multe ori , sursele statistice pot asigura
întreaga informaţie necesară realizării obiectivelor cercetării . De regulă , culegerea informaţiilor provenite
din asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite .
Cercetarea directă poate fi : cercetare totală sau de masă şi cercetare selectivă . Astfel ,
cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare a tuturor membrilor
colectivităţii cercetate , iar cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii
colectivităţii cercetate , grup ce poartă numele de eşantion. Experimentul de marketing constituie o
modalitate de cercetare , prin care variaţia uneia sau mai multor variabile explicative ( independente ) este
controlată de cercetător , după care se măsoară efectul asupra variabilei explicate ( dependente ) .
Deci, marketingul este un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce
le este necesar , prin crearea , oferirea şi schimbul de produse ce au o anumită valoare ; de asemenea ,
marketingul este un proces responsabil care priveşte identificarea şi satisfacerea , in mod profitabil , a
necesităţilor clienţilor . El este o nouă ştiinţă a vânzării şi o artă de a convinge clienţii să cumpere , dar şi
arta creării condiţiilor în care cumpărătorul se convinge singur să cumpere .
 CAPITOLUL I
ROLUL MARKETINGULUI ÎN ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC

1.1 ROLUL MARKETINGULUI ÎN ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC

Marketingul constituie un mod de gândire şi acţiune , o nouă concepţie asupra desfăşurării
activităţii economice , potrivit căreia orice activitate economică urmăreşte satisfacerea cerinţelor
consumatorilor .Termenul de ,, marketing ’’ este de origine anglo-saxonă , „ to market ”- a desfăşura
tranzacţii de piaţă , a vinde şi a cumpăra . Marketingul reprezintă un ansamblu de activităţi practice , care
constau în procesul de planificare şi punere în practică a produsului , stabilirii preţului , distribuirii şi
promovării , prin care întreprinderea orientează fluxul de bunuri şi servicii de la producători la
consumatori. Marketingul este un proces responsabil privind:identificarea , anticiparea şi satisfacerea în
mod profitabil a necesităţilor clientului .

1.2 ABORDĂRI ÎN DEFINIREA MARKETINGULUI

Marketingul poate fi privit ca o filosofie de afaceri , în care clientul ocupă locul central,ca o artă
de a depista nevoile , de a crea cerere şi a fideliza consumatorul ..Marketingul poate fi privit si ca
instrument de conducere , bazat pe metode şi tehnici specifice de cercetare şi planificare .Marketingul
joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic , ajutând la :
- identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor : ,, Cine este clientul nostru ? ; Ce beneficii caută
clientul nostru ? ; Cum cumpără clientul nostru ? ’’
- crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii ;
- stabilirea preţului , respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui produs şi pe care este dispus să
o plătească , pentru a intra în posesia acestuia ;
- plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate ;
- promovarea produselor pe piaţă şi comunicarea cu potenţialii consumatori ;
 CONCEPTE DE BAZĂ ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING

Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţele efective

şi potenţiale ale consumatorului astfel :
- întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe care le exprimă consumatorul şi nu invers ;
- întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care cumpără produsele ;
- programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerinţele anticipate ale consumatorului ;
În marketing se folosesc o serie de activităţi practice , formând un ansamblu de metode , procedee
, tehnici de cercetare şi acţiune. .

TEHNICI DE CERCETARE ŞI ACŢIUNE ÎN MARKETING .

1.3. OBIECTIVELE MARKETINGULUI

Principalele obiective ale marketingului sunt:

- satisfacerea dorinţelor consumatorilor ( obiectiv de natură psihologică ) ;

- maximizarea profitului ( obiectiv de natură economică ) ;

1.3.1. OBIECTIVELE ECONOMICE ALE MARKETINGULUI

Obiectivele economice ale marketingului sunt următoarele :
- cota de piaţă şi cota relativă de piaţă ;
- cifra de afaceri ;
- profitul şi rata profitului ;
- volumul vânzărilor ;
1.3.2. OBIECTIVELE PSIHOLOGICE ALE MARKETINGULUI
Obiectivele psihologice ale marketingului sunt următoarele :
- imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă săi firmă ;
- gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii ;
- gradul de satisfacţie al clientului ;
- fidelizarea clienţilor ;
Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste . Nivelurile stabilite trebuie să
fie rezultatul analizei ocaziilor şi a punctelor tari ale organizaţiei , şi nu dorinţele personale ale
managerilor .
 CAPITOLUL II
INVESTIGAREA PIEŢEI

2.1. CERCETAREA DE MARKETING

Pentru a realiza analiza , planificarea , implementarea şi controlul activităţii de marketing ,

managerii au nevoie de informaţii despre cerere , clienţi , concurenţi , intermediari şi alţi factori care
acţionează la nivelul pieţei . Operatorii de marketing consideră tot mai mult informaţia nu doar un element
ajutător la adoptarea unei decizii , ci o adevărată valoare de marketing , care poate oferi deţinătorului un
mare avantaj competitiv .
Pe măsură ce îşi extind activitatea la scară naţională sau internaţională , firmele au nevoie de un
volum tot mai mare de informaţii despre pieţe din ce in ce mai vaste . Pe măsură ce veniturile cresc şi
consumatorii au nevoie de criterii tot mai stricte de cumpărare , comercianţii au tot mai mare nevoie de
informaţii de calitate în legătură cu modul în care cumpărătorii reacţionează la diverse produse . Pe măsură
ce comercianţii se confruntă cu o concurenţă tot mai puternică , ei trebuie să dispună de tot mai multe
informaţii referitoare la eficienţa utilizării de către consumator a produselor lor . Datorită dinamicii
mediului de afaceri, managerii au nevoie de informaţii de actualitate , care să le permită adoptarea unor
decizii oportune .
Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările interne ale firmei ,din
supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing .
Informaţiile primite din înregistrările interne sunt cele obţinute din surse aflate în interiorul
firmei . Compartimentul de contabilitate al firmei elaborează rapoartele financiare şi ţine evidenţa
desfacerilor , comenzilor , cheltuielilor . Producţia întocmeşte rapoarte cu privire la gradul de realizare a
planurilor , livrări şi situaţia stocurilor .
Informaţiile despre piaţă provin din mai multe surse . Personalul firmei – directorii , inginerii şi
cercetătorii , agenţii de provizioane , forţele de vânzare - reprezintă o primă sursă de informaţii . Firmele
trebuie să-şi convingă angajaţii de importanţa acestor informaţii , să-i pregătească pentru a identifica
elementele noi care se petrec la nivelul mediului şi să-i stimuleze să raporteze permanent cele observate .
De asemenea , firma trebuie să-şi convingă furnizorii , distribuitorii si clienţii să-i transmită informaţiile
importante . Despre concurenţi , ea poate să obţină date din rapoartele anuale , discursurile , comunicatele
de presă , reclamele acestora , dar şi din ceea ce spun alţii despre ei în publicaţiile de specialitate sau la
expoziţiile comerciale .
Activitatea concurenţilor mai poate fi supravegheată cumpărând şi analizând produsele acestora ,
urmărind evoluţia desfacerilor şi examinând inovaţiile acestora .
De asemenea , firmele mai cumpără informaţii de la alte organizaţii . Colaborarea între firmele
specializate în cercetarea pieţei permite efectuarea unor studii la nivel european . Globalizarea pieţelor a
făcut ca atât firmele mari , cât şi cele mici , să formeze alianţe , în vederea unei acoperiri mai bune a pieţei
internaţionale .
Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de identificare a modalităţilor
şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerinţe ale consumatorilor . Cercetările de marketing pot fi
considerate un adevărat „ barometru ” pentru aprecierea gradului de încorporare a marketingului în viaţa
întreprinderilor , ele reprezintă forma corectă de realizare a primei funcţii a marketingului , implicându-se
direct sau indirect în realizarea celorlalte trei funcţii ale marketingului :
- conectarea activităţii firmei la dinamismul mediului extern ;
- satisfacerea la nivel cât mai înalt a cerinţelor consumatorilor ;
- maximizarea eficienţei economice a firmei ;
Cercetarea de marketing trebuie să sugereze managerului cum se poate înscrie firma într-un mediu
în continuă mişcare ,cum îşi poate asigura fructificarea resurselor de care dispune .

2.2. METODE UTILIZATE IN CERCETAREA DE MARKETING

Printre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numără următoarele :
- cercetarea bazată pe observare → constă în culegerea informaţiilor primare , prin observarea persoanelor
, acţiunilor şi situaţiilor cele mai relevante ;
- ancheta → este cea mai potrivită modalitate de culegere a informaţiilor descriptive ( care descriu
atitudinile , cunoştinţele , preferinţele , comportamentul de cumpărare ) ; ancheta poate fi structurată
( când se folosesc liste cu întrebări prestabile ) sau nestructurată ( când operatorul de interviu poate
conduce discuţia în funcţie de răspunsurile celor intervievaţi ) ;
- cercetare experimentală → încearcă să explice relaţiile dintre cauză şi efect şi presupune selectarea unor
grupuri omogene de subiecţi , supunerea lor la tratamente diferite şi identificarea deosebirilor dintre
reacţiile grupurilor respective .de exemplu , pentru a testa efectele a două preţuri diferite , o firmă
producătoare de parfumuri ar putea realiza următorul experiment : într-un oraş să practice pentru
parfumurile respective un preţ , iar pentru alt oraş să practice alt preţ ; dacă oraşele sunt asemănătoare ,
diferenţele de preţ ar putea explica nivelul diferit al vânzărilor ;
 CAPITOLUL III
INVESTIGAREA NEVOILOR CLIENŢILOR

Cercetarea de piaţă este inclusă în cercetarea de marketing , aşa cum piaţa face parte din mediul
extern al oricărei firme sau organizaţii .
Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau organizaţii de a
obţine informaţii utile în momentul în care trebuie fundamentată strategia de marketing sau elaborat un
plan de marketing .
Un sistem informaţional de marketing ( SIM ) este format din persoane , echipamente şi
proceduri de culegere , selecţie , analiză , evaluare şi distribuţie la timp a unor informaţii exacte , necesare
factorilor de decizie din compartimentul de marketing .
Pentru a satisface nevoile de informare ale managerului , cercetătorul poate culege fie informaţii
primare , fie informaţii secundare , fie informaţii de ambele tipuri .
Informaţiile primare sunt culese în mod special pentru a servi unui anumit scop
Informaţiile secundare sunt informaţii stocate , obţinute pentru cercetarea care se derulează .
Participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor întreprinderii are loc prin
intermediul informaţiilor pe care le produce pentru luarea deciziilor . Valoarea informaţiilor rezultate dintr-
o cercetare depinde de o multitudine de factori :
- importanţa deciziei ;
- gradul de risc şi incertitudine ;
- influenta informaţiei obţinute din cercetare asupra deciziei. ;
3.1 TIPURI DE SURSE DE DATE FOLOSITE ÎN CERCETARILE DE MARKETING
Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de surse :
- surse primare → informaţiile primare sunt cele obţinute special pentru realizarea obiectivelor cercetării
respective ;
- surse secundare → informaţiile secundare sunt date culese şi prelucrate anterior , în vederea realizării
altor obiective , date care pot servi ca surse pentru realizarea unor obiective ale cercetării de marketing
aflate în derulare ;
Sursele secundare de date folosite în cercetările de marketing pot fi grupate astfel :
- date statistice → provenite din surse oficiale , semioficiale sau bănci de date ;
- studii empirice → analize globale ale unei ţări ;
- rapoarte , comunicări şi ştiri de profil → articole de presă , rapoarte de afaceri , broşuri , etc. ;
Sursele secundare de date utilizate in cercetarea de marketing se pot clasifica astfel :
- surse interne → care au la bază informaţiile obţinute din înregistrările firmei ; aceste înregistrări se
caracterizează printr-un grad ridicat de disponibilitate ;
- sursele externe → sunt reprezentate de : anuare şi alte publicaţii statistice ale autorităţii naţionale de
statistică , publicaţii ale camerelor de comerţ , publicaţii ale guvernului , presa de specialitate si rapoarte
ale instituţiilor specializate în furnizarea de informaţii de afaceri
- surse comerciale → agenţii de cercetări comerciale care oferă informaţii abonaţilor proprii ; culegerea
informaţiilor secundare constituie un punct de plecare al cercetării. ;
Însă , de multe ori , sursele secundare nu sunt suficiente pentru a obţine toate informaţiile necesare
şi , de aceea , firma trebuie să culeagă informaţiile primare .
Culegerea informaţiilor primare se poate efectua în urma unei cercetări cantitative , care este
realizată pe un număr mare de consumatori , sau a unei cercetări calitative , care are la bază un număr mic
de consumatori .
Exemple de surse secundare :
a) Publice :
- naţionale → Ministere , Institutul Naţional de Statistică , Camera de Comerţ şi Industrie a României ;
- internaţionale → Ambasade ( misiuni economice ) UNCTAD , ONU şi organismele sale FMI , Consiliul
Europei şi organismele sale ;
b) Private:
- naţionale → Bănci de date , reviste , ziare , cărţi , studii , asociaţii profesionale ;
- internaţionale → Bănci de date ;
Informaţiile folosite în cercetările de marketing trebuie să îndeplinească câteva condiţii :
- acurateţea → măsura în care informaţia reflectă realitatea ;
- actualitatea → prospeţimea informaţiei ;
- suficienţa → măsura în care informaţia asigură luarea unei decizii corecte ;
- disponibilitatea → măsura în care informaţia poate fi obţinută ;
- relevanţa → pertinenţa şi aplicabilitatea informaţiei pentru luarea deciziei ;
Cercetarea de marketing poate aborda probleme diverse , cum ar f i:
- testarea unui concept ;
- determinarea imaginii unui magazin ;
- estimarea cererii ;
- previzionarea vânzărilor ;
- determinarea nivelului de satisfacţie a clientului ;
- identificarea modului de operare al canalelor de distribuţie ;
- testarea elasticităţii cererii în funcţie de preţ ;
 CAPITOLUL IV
COORDONAREA FUNCŢIILOR DE MARKETING ÎN REALIZAREA SCOPURILOR
PROPUSE

Marketingul este înţeles astăzi drept o funcţie managerială , el având rolul de a asigura un mod
sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piaţă .
Funcţia desemnează o grupare de activităţii determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial , care
oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului .
Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel :
- cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum ;
- îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă;
- satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum ;
- maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului ;
Cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum → constituie funcţia premisă , prin a
cărei exercitate se urmăreşte obţinerea informaţiilor cu privire la pieţele efective şi potenţiale , la
ansamblul necesităţilor de consum solvabile şi insolvabile , dar şi la comportamentul consumatorului .
Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de
piaţă → este considerată funcţia mijloc , prin care se asigură înfăptuirea obiectivelor strategice ale
agentului economic . Prin creşterea capacităţii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare
moment ( resurse materiale , financiare şi umane ) , se asigură adaptarea operativă a activităţii desfăşurate
la cerinţele pieţii , ale consumatorului ; constituie , în cele mai multe cazuri , cheia succesului în afaceri .
Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare → reprezintă raţiunea
de a fi a agentului economic , prin realizarea bunurilor şi serviciilor . Este considerată funcţia obiectiv sau
scop , prin care se vizează producerea şi oferirea numai a celor produse şi servicii necesare consumului
productiv .
Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului → este tot funcţia obiectiv ,
deoarece scopul final al activităţii economice al agentului economic este obţinerea de profit , care-i asigură
existenţa şi dezvoltarea . Realizarea ei presupune alocarea raţională a resurselor productive , optimizarea
structurilor de producţie , dar şi a întregului flux al procesului economic .
 CAPITOLUL V
SATISFACEREA SUPERIOARĂ A NEVOILOR CLIENŢILOR

Obţinerea datelor şi informaţiilor , stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor ,
reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de marketing , dar
totodată este o etapă indispensabilă în acest proces .
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de marketing sunt:

- investigarea surselor statistice ;

- cercetarea directă ;
- experimentul de marketing ;

5.1. INVESTIGAREA SURSELOR STATISTICE

Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în procesul de
documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De multe ori , sursele statistice pot asigura
întreaga informaţie necesară realizării obiectivelor cercetării . De regulă , culegerea informaţiilor provenite
din asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite .

Pentru succesul investigării surselor statistice , informaţiile trebuie să fie :

- veridice , obiective şi valide ;
- se recomandă consultarea sursei statistice originale ;
- să se aibă în vedere şi alte coordonate, izvorâte din practică
- înţelegerea contextului în care s-a realizat cercetarea ;
- consultarea celor mai recente surse statistice ;
- informaţia să fie evaluată prin prisma scopului cercetării aflate în derulare

5.2. CERCETAREA DIRECTA

De cele mai multe ori , informaţiile obţinute din cercetările indirecte , din surse externe sau
interne , nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumită decizie de marketing .
Metodele folosite în cercetările directe permit obţinerea de informaţii direct de la producătorii lor :
consumatori individuali , consumatori colectivi , utilizatori industriali , intermediari , producători de
bunuri şi servicii .
Cercetarea directă se împarte în :
a. - cercetare totală sau de masă ;
b. - cercetare selectivă ;
5.2.1. CERCETAREA TOTALA
Cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare a tuturor membrilor
colectivităţii cercetate .
Avantajele cercetării totale sau de masă sunt :
- permite efectuarea unor analize cuprinzătoare ;
- informaţiile obţinute sunt precise şi detaliate ;
Dezavantajele cercetării totale sau de masă sunt :
- costul este foarte ridicat ;
- timpul necesar obţinerii informaţiilor este îndelungat ;
- efortul necesar este foarte mare ;

5.2.2. CERCETAREA SELECTIVA

Cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii colectivităţii cercetate ,
grup ce poartă numele de eşantion.
Avantajele cercetării selective sunt :
- cost redus ;
- timp mai scurt de obţinere a informaţiilor ;
- rezultatele obţinute pot fi extinse la scara întregii colectivităţi ;
Dezavantajele cercetării selective sunt :
- rezultatele nu sunt la fel de exacte ca în cazul cercetării de masă ;
- pot fin întâlnite erori
În cadrul cercetării directe se poate apela la observare , care presupune culegerea de informaţii
fără a antrena persoana care le deţine sau la anchetă , care se derulează prin antrenarea purtătorului
informaţiei .

Cercetarea directă poate fi clasificată după mai multe criterii:

a) - după locul unde se desfăşoară cercetarea :

- cercetări realizate în magazine ;
- cercetări realizate pe stradă ;
- cercetări realizate la târguri şi expoziţii ;
- cercetări realizate la domiciliu ;
b) - după frecvenţa cercetărilor :
- cercetări permanente ( panelurile de magazine sau consumator , bugetele de familie ) ;
- cercetări periodice ( au loc la anumite intervale de timp ) ;
- cercetări ocazionale (sunt unice ) ;
 c) - după modul de preluare al informaţiilor de la producător
- cercetări care nu antrenează purtătorii informaţiilor (observarea ) ;
- cercetări care antrenează purtătorii informaţiilor ( ancheta ) ;

Ancheta sau sondajul de opinie → presupune culegerea metodică de informaţii de pe teren , lucru
ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj , panel , recensământ ) sau calitativ ( interviu de profunzime , focus-
grup ,teste proiective ) .Ancheta sau sondajul presupun în general realizarea unei cercetări pe baza unui
chestionar şi necesită parcurgerea următoarelor etape :
- stabilirea obiectivelor cercetării → ce informaţii dorim să obţinem ? ; pentru ce sunt necesare aceste
informaţii ? ; decizia pe care trebuie sa o luăm este legată de care din domeniile de activitate ale
organizaţiei ? :
- limitele anchetei → buget → câţi bani putem să alocăm ? ; timp → cât timp avem la dispoziţie ?
(numărul de persoane chestionate şi modul de aplicare a chestionarului depind de aceste două elemente ) ;
- stabilirea eşantionului pe care se va realiza cercetarea → determinarea numărului de persoane ce va
face obiectul anchetei poate fi realizată prin aplicarea procentului de 10% la populaţia totală , dar nu mai
puţin de 50 de persoane ; eşantionul reprezintă o subcolectivitate , extrasă întâmplător din colectivitatea
generală , de la care se preiau informaţiile , în vederea generalizării ulterioare a concluziilor cercetării ;
exista mai multe metode de eşantioane , şi anume : metode aleatoare → toţi au aceeaşi şansă de a face
parte din colectivitatea cercetată (fişa clienţilor ) şi metode non probalistice → : procentaj în funcţie de
sex , vârstă , profesie sau metode intinerate - alegerea unui parcurs ;
- stabilirea modului de culegere a informaţiilor → există diferite modalităţi de colectare a informaţiilor ,
fiecare dintre ele prezentând avantaje şi dezavantaje. ;

5.3. EXPERIMENTELE DE MARKETING

Experimentele au început să fie utilizate în cercetările de marketing în ultimele decenii . Ele
reprezintă o metodă de culegere a informaţiilor ce presupune manevrarea uneia sau mai multor variabile ,
în scopul detectării relaţiilor de cauzalitate dintre ele. .
Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin care variaţia uneia sau mai
multor variabile explicative( independente ) este controlată de cercetător , după care se măsoară efectul
asupra variabilei explicate( dependente ) .

Componentele de bază ale unui experiment de marketing sunt :

- valorile independente → cuprind două categorii de factori: factori experimentali → sunt variabile
independente explicative , cărora li se atribuie cauza unei anumite reacţii a pieţei si variabile din afară →
care nu sunt supuse tratamentului experimental , dar pot avea şi ele efecte asuprea pieţei ;
- unităţi de observare ( produse testate , întreprinderi, magazine , grupuri de cumpărători
- variabile dependente → sunt reprezentate de caracteristicile pieţei , a căror modificare este determinată
de variaţia variabilelor independente.;
 BIBLIOGRAFIE

 DANIEL TOBA - ,, Economie “ (VOL. I ) , Editura SITECH , Craiova 1999

 CAPOTA VALENTINA , POPA FLORICA , DINESCU CRISTINA - ,, Marketingul afacerii “ ,
manual pentru clasa a – XI – a si a – XII – a , ruta progresivă , Editura Akademos Art , Bucureşti ,
2006
 ILIE SUZANA , TANISLAV CRISTINA , POSTOVEI CATALINA - ,, Marketingul afacerii “ ,
manual pentru Filiera Tehnologică , profil Servicii , ruta directă – clasa a – XI – a şi ruta progresivă
, Editura Oscar Print , Bucureşti 2006
 ANEXA NR. 1

SATISFACEREA IN CONDIŢII SUPERIOARE A NEVOILOR CLIENŢILOR

1. Clientul este cea mai importantă persoană pentru firma mea.

2. Clientul nu depinde de noi; noi depindem de el.
3. Clientul nu ne întrerupe munca, el este scopul muncii noastre.
4. Clientul ne face o favoare când ne caută, noi nu-i facem nici o favoare servindu-l.
5. Clientul face parte din activitatea noastră, nu este o persoană din afară.
6. Clientul nu este ceva de domeniul statistic. El este o fiinţă cu sentimente şi emoţii ca şi
noi.
7. Clientul nu este o persoană cu care să ne certăm sau pe seama căreia să ne arătăm
isteţimea.
8. Clientul ne spune ce dorinţe are, este obligaţia noastră să i le îndeplinim.
9. Clientul merită cel mai atent tratament pe care i-l putem oferi.
10. Clientul este sângele care dă viaţă afacerii noastre.