Aspecte teoretice in

marketing - 2
08 – martie - 2022
 Pe masura ce firmele se schimba, acelasi lucru se intampla si cu
structurile lor de marketing.
Marketingul nu mai reprezinta doar un departament al firmei
insarcinat cu un numar limitat de activitati, ci este un efort care se
intreprinde la nivelul intregii organizatii.

Marketingul presupune decizii cum ar fi:

- ce fel de CLIENTI isi doreste firma
- ce NEVOI incearca sa satisfaca
- ce PRODUSE si servicii sa ofere
- ce PRETURI sa stabileasca
- ce COMUNICATII sa trimita si sa primeasca
- ce CANALE de distributie sa foloseasca
- ce PARTENERIATE sa dezvolte.
 Marketingul are succes numai atunci cand toate
departamentele firmei lucreaza impreuna pentru
indeplinirea scopurilor, si anume:
- departamentul tehnic proiecteaza produsul
potrivit
- departamentul financiar asigura fondurile necesare
- cand aprovizionarea cumpara materiale de calitate
- cand productia face bunuri de calitate si la timp
- cand contabilitatea masoara profitabilitatea diverselor
tipuri de clienti, produse si zone ale pietei.
 Intrebari puse frecvent de marketeri:

1. Cum putem sa depistam si sa alegem segmentul (segmentele) de piata

potrivit(e)?
2. Cum putem sa ne diferentiem ofertele?
3. Cum ar trebui sa reactionam fata de clientii care cumpara in functie de
pret?
4. Cum putem sa concuram impotriva firmelor cu costuri si preturi mai
mici?
5. Cat de departe putem merge cu adaptarea ofertei noastre pentru
fiecare client?
6. Cum ne putem mari cifra de afaceri?
7. Cum ii putem face pe clientii nostri sa ne ramana fideli o perioada mai
indelungata?
8. Cum putem evalua castigul adus de publicitate, promovarea vanzarilor
si de relatiile publice?
 Punctul de plecare în desfăşurarea oricărei
activităţi economice şi sociale, potrivit
viziunii de marketing, trebuie să îl constituie:

1. Cercetarea nevoilor de consum si a perspectivelor

acestora – aceasta presupune raportarea la cerinţele pieţei a
tuturor activităţilor concrete începând cu conceperea
produselor şi serviciilor, terminând cu vânzarea lor, ajungerea
lor la consumatori, urmărirea în consum, comportamentul
produselor respective;
2. Cunoaşterea cerinţelor si a posibilităţilor mediului
în care firmele îşi desfăşoară activitatea, adaptarea activităţilor
la aceste cerinţe şi posibilităţi;
 3. Modul de atragere şi de utilizare a resurselor
materiale, umane şi financiare de care dispune firma –
este vorba de organizarea producţiei, distribuţia produselor,
investigarea pieţei, testarea acceptabilităţii produselor, urmărirea
în consum a produselor;

4. Utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de

marketing a unui instrumentar ştiinţific de marketing –
acest instrumentar se bazează pe fluxul de informaţii dintre firma
şi mediu, prelucrarea acestor informaţii prin folosirea unor
metode si tehnicii de calcul, verificarea în practică a efectelor
deciziilor luate.
 Se pot identifica trei mari perioade în EVOLUŢIA
marketingului:

1. 1930 era producţiei: marketingul dirija fluxul de bunuri şi servicii

de la producător la consumator (informarea, luarea comenzilor,
distribuirea produselor);
2. 1930-1960 era vânzărilor: marketingul era definit ca un sistem de
activităţi referitoare la promovarea şi distribuirea produselor/serviciilor
menite să satisfacă cerinţele consumatorilor actuali şi potenţiali
(reclama, responsabilii cu vânzările, luarea comenzilor, distribuirea
produselor)
3. 1960 - era marketingului total: intensificarea eforturilor tuturor
departamentelor din firmă spre a satisface cerinţele consumatorului
(cercetarea de piaţă, diferenţierea, promovarea, responsabilii cu
vânzările, luarea comenzilor, distribuirea produselor).
 Philip Kotler: Managementul marketingului este arta si
stiinţa de a alege piete-tintă si de a obtine, de a păstra si de a
stimula dezvoltarea clientilor, prin crearea, livrarea si comunicarea
unei valorii superioare pentru client.

Succesul managementului marketingului impune

indeplinirea unui intreg ansamblu de sarcini:
1. elaborarea unor strategii si planuri de marketing
2. intrarea in legatura cu clientii
3. construirea unor marci puternice
4. conceperea ofertelor de piata
5. furnizarea si comunicarea valorii
6. obtinerea unor informatii relevante pentru marketing si pentru
performenta firmei
7. crearea unor fundamente solide pentru cresterea pe termen lung.
MANAGEMENTUL MARKETINGULUI reprezinta analiza, planificarea,
implementarea si controlul programelor destinate să creeze, să stabilească si
să menţină schimburi profitabile cu cumpărătorii ţintă, în scopul atingerii
obiectivelor organizaţiei.
Identificarea, cunoașterea și satisfacerea nevoilor clienților
reprezintă elemente centrale ale activității de management al
marketingului.
În acest sens, se obtine un mix de informații teoretice și practice
care permit înțelegerea rolului şi conţinutului managementului
marketingului modern, dar și aplicabilitea domeniului în
contexte reale:
- Cunoașterea și înțelegerea adecvată a conceptelor, procesului și a
metodologiilor specifice managementului marketingului
- Utilizarea corectă a metodelor și tehnicilor de segmentare a pieței, alegerea
pieței țintă, poziționarea pe piață a companiei și a mix-ului de marketing
- Cunoașterea modalităților de atragere, menținere și fidelizare a clientelei și
aplicarea lor în funcție de condițiile specifice ale companiei
 CONCLUZII:

“Marketingul bun nu este un accident, ci rezultatul unui efort atent

de planificare şi de execuţie.
Practicile de marketing sunt în permanenţă perfecţionate şi
reformate, practic în toate sectoarele economiei, pentru a spori
şansele de succes.
Excelenţa în marketing rămâne însă rară şi dificil de realizat.
Marketingul este atât o “artă”, cât şi o “ştiinţă” – există o tensiune
constantă între latura formulată logic şi raţional a marketingului şi
cea intuitiv - creativă”. (Kotler Ph., Keller K.L., Managementul
Marketingului, Ediţia a V-a, Editura Teora, Bucureşti,
2008)