LICEUL TEHNOLOGIC ,,IOAN BOJOR”

REGHIN-MUREȘ

PROIECT DE SPECIALIZARE PENTRU CERTIFICAREA

COMPETENȚELOR PROFESIONALE

TEMA:

MIXUL DE MARCKETING

CALIFICAREA PROFESIONALA:

TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI ECONOMICE

PROFESOR ÎNDRUMĂTOR: ELEV:

ATANASOAIE GEORGE DAN VALENTINA-ANDRADA

-2023-

0
 CUPRINS

ARGUMENT………………………………….......................………..…..3

CAPITOLUL I: MIXUL DE MARKETING............................................4

1.1 MIXUL DE MARKETING……………......................................................................4

1.2 POLITICA DE PRODUS.............................................................................................4

1.2.1 CONCEPTUL DE PRODUS.............................................................................................5

1.2.2 LINIILE SI GAMELE DE PRODUSE.............................................................................6

1.2.3 CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI.........................................................................7

1.2.4 PRODUSELE POI.............................................................................................................9

1.2.5 STRATEGI DE PRODUS................................................................................................11

1.3 POLITICA DE PRET…………..........................................................……………….13

1.3.1 CONCEPTUL DE PRET...................................................................................................13

1.3.2 MODALITATI DE DETERMINARE A PRETULUI.......................................................14

1.3.3 STRATEGI DE PRET........................................................................................................16

1.4 POLITICA DE DISTRIBUTIE.....................................................................................18.

1.4.1 CONCEPTUL DE DISTRIBUTIE.....................................................................................18

1.4.2 CANALE DE DISTRIBUTIE.............................................................................................19

1.4.3 INTERMEDIARI.................................................................................................................21

1.4.4 STRATEGI DE DISTRIBUTIE..........................................................................................23.

1.5 POLITICA DE PROMOVARE......................................................................................26

1.5.1 PUBLICITATEA.................................................................................................................26

1.5.2 PROMOVAREA VANZARILOTR....................................................................................30

1.5.3 RELAȚIILE PUBLICE........................................................................................................30

1.5.4 MARKETING-UL DIRECT.................................................................................................31

1
 1.5. STRATEGI PROMOTIONALE.............................................................................................32

CAPITOLUL II: PROTECȚIA MUNCII....................................................35

CAPITOLUL III: PREZENTAREA FIRMEI S.C FANTASTIC HORSE
S.R.L...........................................................................................................45
3.1. ISTORICUL FIRMEI S.C FANTASTIC HORSE S.R.L........................................45

3.2. DESCRIEREA FIRMEI S.C. FANTASTIC HORSE S.R.L...................................45

3.3. STRUCTURA ORGANIZATORICA S.C. FANTASTIC HORSE S.R.L..............46

3.4 EVOLUTIA CIFREI DE AFACERI A S.C FANTASTIC HORSE S.R.L................47

CAPITOLUL IV: MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL SC

FANTASTIC HORSE SRL.............................................................................49

4.1. SERVICIILE LA SC FANTASTIC HORSE SRL.....................................................49

4.2 PRETUL STABILIT DE SC FANTASTIC HORSE SRL.........................................50

4.3 PROMOVAREA IN CADRUL SC FANTASTIC HORSE SRL...............................51

BIBLIOGRAFIE..............................................................................................53

2
 ARGUMENT

Marketingul este peste tot. În mod formal sau informal, oamenii şi organizaţiile
desfăşoară un mare număr de activităţi care s-ar putea numi „marketing". Marketingul bine
făcut a devenit din ce în ce mai mult o componentă vitală pentru succesul în afaceri. Şi ne
influenţează profund viaţa de zi cu zi. Marketingul este înglobat în tot ceea ce facem: de la
hainele cu care ne îmbrăcăm, la site-urile Web pe care intrăm şi la reclamele pe care le vedem.
Marketingul bun nu este un accident, ci rezultatul unui efort atent de planificare şi de execuţie.
Practicile de marketing sunt în permanenţă perfecţionate şi reformate, practic în toate
sectoarele economiei, pentru a se spori şansele de succes. Excelenţa în marketing rămâne însă
rară şi dificil de realizat. Marketingul este atât o „artă", cât şi o „ştiinţă" - există o tensiune
constantă între latua formulată logic şi raţional a marketingului şi cea intuitiv-creativă. Din
cele ce urmează, veţi să înţelegeţi mai bine marketingul şi să vă îmbunătăţiţi capacitatea de a
lua deciziile de marketing potrivite. Marketingul se ocupă cu identificarea şi satisfacerea
nevoilor umane şi a celor sociale. Una dintre cele mai scurte definiţii ale marketingului sună
aşa: „satisfacerea în mod profitabil a nevoilor". Când eBay şi-a dat seama că oamenii nu
reuşeau să localizeze unele dintre lucrurile pe care şi le doreau cel mai mult şi a creat o casă
de clearing pentru licitaţii derulate online, sau când IKEA a remarcat că oamenii îşi doreau
mobilă bună la un preţ substanţial mai mic şi a creat mobilierul demontabil, aceste două firme
şi-au demonstrat abilitatea de marketing, transformând o nevoie particulară sau socială într-o
ocazie profitabilă de afaceri. Opţiunea strategică de marketing, concretizată în decizia echipei
manageriale exprimă a face ceea ce trebuie, dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este
nevoie şi de implementarea acesteia, adică de a face cum trebuie, pentru a îndeplini
obiectivele propuse. Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se
realizează printr-un complex de acţiuni practice, ce reflectă viziunea organizaţiei cu privire la
modalităţile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noţiunea de mix de
marketing. Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing
reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le
combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită”

3
 CAPITOLUL I

MIXUL DE MARKETING

1.1. MIXUL DE MARKETING

Marketingul este asociat, în primul rând, cu promovarea, publicitatea sau cu preţurile;

produsul fiind considerat ca făcând parte dintr-un plan secund, cu toate că importanţa acestuia
este esenţială în ceea de priveşte demersurile de marketing ale întreprinderilor.

Mixul de marketing rămâne unul dintre elementele cel mai folosite în practica și
teoria de marketing, ca instrument de planificare, dar și de decizie și reprezintă tacticile prin
care sunt susţinute diferitele propuneri prin care creează valoare o companie, pentru fiecare
segment ţintă, cu preţul şi serviciile corespunzătoare, prin canale, procese şi dovezi care să le
susţină.

Termenul a fost introdus în literatura de specialitate de către Neil H. Borden, inspirat

de colegul şi asociatul său James Cullington care, în 1948, într-un studiu legat de costurile de
marketing ale producătorilor descria managerii drept artişti şi decidenţi care „mixează”
ingrediente, uneori după reţete pregătite de alţii sau ale lor, proprii, alteori, adaptând reţete la
ingredientele imediat disponibile, alteori experimentând sau inventând reţete cu ingrediente
pe care nimeni nu le-a încercat până acum. Tot Cullington a descris pentru prima dată rolul
managerului de marketing ca un specialist care mixează cele patru ingrediente cheie: produs,
preţ, promovare și plasare.

1.2 POLITICA DE PRODUS

Politica de produs a întreprinderii reprezintă o componentă importantă a politicii

globale a acesteia; pe o piaţă concurenţială şi în contextul evoluţiei continue a cerinţelor şi

4
preferinţelor consumatorilor, este esenţial ca întreprinderea să se adapteze în permanenţă
acestor mutaţii, astfel încât să-şi poată optimiza raportul efort/efect.

1.2.1 CONCEPTUL DE PRODUS

Produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile şi intangibile,

care apar sub o formă uşor de recunoscut şi pe care cumpărătorul le acceptă ca satisfăcând
nevoile sale de bunuri ori servicii. Astfel, din punctul de vedal
cumpărătorului/consumatorului, pot fi identificate şi delimitate următoarele tipuri de
atribute/caracteristici ale unui produs:

• tangibile, care pot fi percepute fizic, direct măsurabile, cum ar fi: dimensiunile, forma,
culoarea, greutatea etc.;

• psihologice, rezultate din satisfacţia posesiei sau utilizării, care corespund nevoilor
umane;

• cele care contribuie la realizarea utilităţii estimate a produsului, şi care îl satisfac pe

consumator.

Produsul este definit în teoria economică drept un bun sau serviciu rezultat din
activitatea economică, destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi; este sinonim cu
bunul economic, în sens larg.

Definiţiile produsului sunt multiple :

• bun material rezultat în cadrul procesului de muncă

• orice lucru care poate fi oferit pe o piaţă în vederea atragerii atenţiei celor interesaţi în
privinţa achiziţionării, utilizării sau consumului şi care poate satisface o nevoie sau o
dorinţă;
• obiect (bun material), idee sau rezultatul executării unei lucrări sau prestării unui serviciu
care aduce satisfacţii sau avantaj cumpărătorului.

În timp, odată cu evoluţia teoretică şi practică a marketingului şi a întregii societăţi,

definiţia anterioară a evoluat şi ea, astfel că se consideră că o definiţie cât mai corectă şi
apropiată de realitate a produsului ar trebui să aibă în vedere faptul că, consumatorii nu
doresc produse ci soluţii la problemele cu care ei se confruntă, la un moment dat . Astfel,
încercând să formuleze o definiţie cât mai completă şi complexă a produsului, Stanton
consideră că „produsul este un grup de atribute tangibile şi intangibile, ce include ambalajul,

5
culoarea, preţul, calitatea şi marca, serviciile, precum şi reputaţia vânzătorului. Produsul se
poate concretiza într-un bun tangibil un serviciu, un loc, o persoană sau o idee. În esenţă,
cumpărătorii achiziţionează mai mult decât un ansamblu de atribute fizice; achiziţionează de
fapt satisfacerea propriilor dorinţe, sub forma beneficiilor aduse de produs”

1.2.2 LINILE SI GAMELE DE PRODUSE

Prin gamă de produse se înţelege ansamblul de articole sau servicii pe care

întreprinderea este în măsură să le ofere consumatorilor. La nivelul unei întreprinderi, gama
de produse este formată din totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau distincte pe
care le produce şi/sau vinde.

Liniile de produse sunt alcătuite din bunurile sau serviciile ce au caracteristici comune.
Produsele care aparţin unei linii de produse, care reprezintă articolele acesteia, se diferenţiază
doar prin intermediul caracteristicilor secundare.

Articolele pot fi definite ca elemente unitare diferite ce intră în componenţa unei linii de
produse.

Cele mai importante caracteristici (dimensiuni) ale unei game de produse sunt
următoarele:

• amplitudinea, care măsoară numărul de linii de produse ce se comercializează;

• profunzimea, care indică numărul de referinţe (modele sau versiuni) care se oferă prin
intermediul fiecărei linii de produse;

• orogenitatea (sau coerenţa gamei), caracteristică / dimensiune necesară pentru produsele

comercializate;

• lungimea gamei, care măsoară numărul total de produse care pot fi comercializate, obţinând
ca rezultat al multiplicării amplitudinii gamei cu numărul de referinţe al fiecăreia.

Lungimea gamei = Amplitudinea × Profunzimea medie a liniilor

Atât gama cât şi linia de produse reprezintă elemente definitorii ale întreprinderii, respectiv
activităţii pe care aceasta o desfăşoară.

6
 1.2.3 CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI

Orice produs, pe parcursul prezenţei sale pe piaţă, evoluează într-o manieră specifică,
această evoluţie fiind cunoscută sub titulatura de ciclu de viaţă. Ciclul de viaţă al produsului
poate fi definit drept un proces care se desfăşoară în timp, începând cu lansarea şi ajungând
până la ieşirea produsului de pe piaţă.

Ciclul de viaţă al produsului este similar ciclului de viaţă biologic al omului, incluzând
etape sau faze precum: naşterea, creşterea, maturitatea şi declinul.

Principalele aspecte ce caracterizează ciclul de viaţă al produsului sunt evoluţia

vânzărilor, respectiv a profiturilor şi evoluţia comenzilor. Evoluţia produsului pe piaţă poate
fi descrisă prin intermediul unui ciclu de viaţă ale cărui principale etape sunt lansarea,
creşterea, maturitatea şi declinul.

Etapa de lansare (introducere) pe piaţă a produsului sau etapa de naştere a acestuia

presupune manifestarea cererii pentru produsul în cauză, purtătorii acesteia fiind, în acest caz,
consumatorii de tip inovator, „curioşii” dispuşi să încerce produsul. Caracteristicile acestei
etape sunt:

• profiturile scăzute, datorate, în principal, costurilor ridicate de producţie şi comercializare;

• preţurile mari;

• distribuţia selectivă;

• publicitatea intensă îndreptată către inovatori etc.

Etapa de creştere a produsului presupune o evoluţie în sens favorabil a vânzărilor,

strategia utilizată preponderent fiind aceea a penetrării pieţei, respectiv de convingere a unui
număr din ce în ce mai mare de consumatori să achiziţioneze produsul. Această etapă poate fi
descrisă prin intermediul următoarelor elemente:

• creşterea profiturilor, consecinţă a preţurilor mari şi cererii aflate în creştere;

• distribuţia practicată este preponderent intensivă;

• publicitatea vizează avantajele mărcii;

• produsul începe să se diferenţieze etc.

Etapa de maturitate apare în condiţiile saturării pieţei şi stabilizării

7
vânzărilor, pe parcursul acesteia înregistrându-se maximul de vânzări. Elementele

definitorii ale acestei etape sunt:

• stabilirea unei structuri relativ fixe a ofertei întreprinderii, ce include

un număr redus de mărci cu o poziţie bine definită;

• profiturile sunt reduse;

• preţurile se menţin la un nivel ridicat;

• comunicarea este de tip persuasiv şi încearcă să diferenţieze şi să menţină imaginea de

marcă;

• publicitatea este moderată, având în vedere faptul că produsul este deja cunoscut;

• se practică promovarea vânzărilor către consumatori şi distribuitori;

• canalele de distribuţie sunt stabile iar avantajele oferite distribuitorilor sunt ridicate, în
scopul menţinerii produsului pe piaţă;

• sunt considerate oferte cât mai complexe, ce includ produsul în cauză, la care se adaugă un
anumit număr de servicii etc.

Etapa de declin se manifestă în condiţiile în care produsul se uzează moral, el

nemaiputând răspunde cerinţelor consumatorilor. Se impune, în acest context, redefinirea
produsului în scopul menţinerii cererii la un nivel acceptabil. Această etapă poate fi
caracterizată prin:

• scăderea preţurilor şi a profiturilor (care se transformă în pierderi);

• distribuţie de tip selectiv;

• publicitate de minimă intensitate, orientată către preţul scăzut etc.

Ciclul de viaţă al produsului este un concept care încearcă să descrie vânzările şi

profiturile produsului, consumatorii, competiţia şi acţiunile specifice de marketing întreprinse
de la apariţia acestuia şi până la înlăturarea sa de pe piaţă, sau, mai precis, intervalul de timp
cuprins între momentul lansării unui produs pe o piaţă dată şi cel al retragerii sale definitive
de pe piaţa respectivă.

8
 1.2.4 PRODUSELE NOI

Introducerea în fabricaţie, respectiv pe piaţă a produselor noi implică o mare doză de risc
pentru întreprindere şi este un proces mult mai dificil şi costisitor decât administrarea
produselor existente.

Conceptul de produs nou are o accepţiune foarte largă. Un produs nou este un produs care,
prin caracteristicile sale, se deosebeşte de produsele aflate pe piaţă. Un produs nou satisface o
nevoie nouă a consumatorului sau nevoi deja existente, dar într-un mod nou. Majoritatea
produselor noi lansate pe piaţă se încadrează în categoria produselor imitate, mărcilor noi,
produselor modificate sau nou-poziţionate.

Unii specialişti au identificat următoarele categorii de produse noi, în funcţie de noutatea

lor pentru întreprindere şi pentru piaţă:

• produse de noutate mondială sau absolută – cele care contribuie la formarea şi dezvoltarea
unor noi pieţe;

• linii de produse noi – produsele prin intermediul cărora întreprinderea poate pătrunde,
pentru prima oară, pe o piaţă deja existentă;

• adăugări la liniile de produse existente – produsele care lărgesc o linie deja existentă;

• îmbunătăţiri (sau revizuiri) ale produselor existente – sunt reprezentate de generaţii noi de
produse, cu performanţe şi caracteristici îmbunătăţite, produse care urmează să le înlocuiască
pe cele uzate din punct de vedere moral;

• repoziţionări – orientări ale produselor către noi segmente de piaţă;

• reproiectări – produse cu aceleaşi performanţe, dar realizate cu

materiale diferite şi cu un cost mai scăzut.

Factori care contribuie la succesul unui nou produs sunt :

- produsul să fie adaptat la nevoile pieţei;

- produsul să aibă atribute funcţionale intrinseci;

- produsul să fie rezultatul unei superiorităţi tehnologice;

- produsul să fie sprijinit de top management;

9
- produsul să fie realizat prin procese de fabricaţie noi;

- structura organizaţiei să fie adaptată pentru realizarea noului produs;

- mediul concurenţial să fie favorabil.

Importanţa procesului de dezvoltare a noilor produse, coroborată cu rata ridicată a

eşecurilor – clasice pentru această activitate, reclamă necesitatea utilizării unor metode,
instrumente şi procedee, de natură sistematică, prin intermediul cărora să se reducă riscul
acestei activităţi

Selecţia ideilor

În general, se apelează la un număr de trei criterii general în procesul de selectare a

ideilor referitoare la noul produs ce urmează a se dezvolta, acestea fiind: profilul pieţei;
variabilele de marketing care se manifestă la nivelul întreprinderii şi principalele resurse de
care dispune întreprinderea, la un moment dat.

Testarea conceptului

Testarea conceptului presupune considerarea unui ansamblu de factori şi elemente care

exercită o influenţă de o deosebită importanţă asupra evoluţiei viitoare a produsului, şi anume:

• intenţiile de cumpărare;

• motivele cumpărării sau noncumpărării;

• frecvenţa sperată a consumului;

• unicitatea;

• diferenţierea ş.a.

Analiza afacerii

Odată ce a fost definit şi acceptat conceptul noului produs, urmează să fie realizată o
analiză prin intermediul căreia să se determine atractivitatea comercială a acestuia. În acest
scop sunt considerate un număr de trei elemente: evaluarea pieţei, analiza viabilităţii tehnice a
produsului şi analiza rentabilităţii acestuia.

Dezvoltarea produsului

10
 În această etapă se obţin prototipuri sau mici cantităţi, se efectuează probe de laborator şi
alte evaluări de natură tehnică etc. Dezvoltarea produsului presupune analiza:

• conceptului original;

• beneficiilor de bază pe care urmează să le genereze produsul;

• clienţilor potenţiali;

• costurilor şi preţurilor estimate;

• amplitudinii liniei şi gamei;

• atributelor determinante ale produsului.

Testarea produsului

Odată obţinut prototipul, acesta este supus unor teste diverse, care vizează determinarea
nivelului la care se manifestă performanţele noului produs. Testarea noului produs presupune
două tipuri principale de teste, şi anume teste de natură tehnică (efectuate în laboratoare) şi
teste de natură comercială (ce vizează modul de comportare a produsului pe piaţă).

Analiza pieţei de probă

La nivelul acestei etape se inventariază o serie de decizii importante pe care urmează să le

adopte întreprinderea, şi care se referă la: numărul de localităţi în care urmează să fie testat
produsul; criteriile în funcţie de care se va amplasa produsul în anumite puncte de vânzare;
informaţiile necesare referitoare la pieţele respective etc.

Lansarea produsului

Lansarea pe piaţă a produsului reprezintă ultima etapă a procesului de dezvoltare a

noului produs, etapă care încununează, de fapt, eforturile depuse de întreprindere în etapele
anterioare. Această etapă presupune realizarea unei ambianţe adecvate în vederea lansării
efective a produsului, informarea publicului în legătură cu noul produs, facilitarea pătrunderii
produsului pe piaţă.

1.2.5 STRATEGII DE PRODUS

Strategia de produs reflectă opţiunile întreprinderii referitoare la dimensiunile, structura şi

dinamica gamei de produse pe care le produce sau comercializează

11
 Strategia de produs este subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii, fiind
fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu strategiile de preţ,
distribuţie şi promovare. În funcţie de resursele materiale, financiare şi umane de care
dispune, întreprinderea îşi poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale
de produs.

Dacă se are în vedere gradul de înnoire a produselor, întreprinderea are la dispoziţie

următoarele strategii de produs:

• strategia menţinerii gradului de noutate prin introducerea si eliminarea, anual, a aceluiaşi

număr de articole, fără a se afecta structura gamei de produse;

• strategia perfecţionării produselor - presupune îmbunătăţirea permanentă a parametrilor

calitativi ai produselor din mixul oferit pe piaţă;

• strategia înnoirii produselor - este cea mai riscantă alternativă strategică şi presupune
lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiaşi segment de clientelă, fie unor segmente noi.

În funcţie de dimensiunile gamei de produse, întreprinderea poate opta pentru una din
următoarele variante strategice:

• strategia stabilităţii sortimentale - presupune menţinerea dimensiunilor gamei de produse,

urmărindu-se în acelaşi timp stabilitatea poziţiei întreprinderii pe piaţă şi păstrarea
prestigiului în rândul clientelei deservite;

• strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală - constă în simplificarea gamei ca

urmare a eliminării produselor aflate în faza de declin a ciclului de viaţă şi a celor cu un grad
de uzură morală ridicată;

• strategia diversificării sortimentale - se concretizează în posibilităţi suplimentare de

satisfacere a cerinţelor consumatorilor ca urmare a creşterii dimensiunilor gamei de produse.
Strategia diversificării produselor se poate realiza în următoarele direcţii:

- diversificare orizontală - presupune creşterea numărului de produse din cadrul gamei,

păstrându-se însă caracterul omogen al acesteia (de exemplu, un producător de confecţii
pentru bărbaţi îşi diversifică gama cu o linie de confecţii pentru copii);

- diversificare verticală - presupune integrarea în linia de produse a unor produse noi care
erau achiziţionate înainte ca materie primă sau care se fabricau din materiale produse de alte
întreprinderi (de exemplu, producătorul de confecţii achiziţionează propria fabrică de stofe);

12
- diversificarea laterală - presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare a introducerii în
fabricaţie a unor produse din ramuri conexe (de exemplu, un producător de confecţii
investeşte în domeniul turismului).

1.3 POLITICA DE PREȚ

1.3.1 CONCEPTUL DE PREȚ

Conceptul de preţ este strâns legat de conceptele (noţiunile) de tranzacţie sau schimb,
precum şi de conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un actor (agent) economic ce
acţionează pe piaţă comunică, intră în relaţie cu un alt actor economic, în scopul obţinerii, de
la acesta din urmă a unui bun ce are valoare şi este util, oferind în schimb „ceva” similar,
valoros şi util. În consecinţă, obsevăm că tranzacţia implică o evaluare şi o estimare
subiectivă a utilităţii sau a satisfacţiei obţinute.

Preţul reprezintă o formă de măsurare economică, de evaluare concretă a schimbului,

cunoscută odată cu apariţia schimbului de mărfuri. Evaluarea prin preţ a schimbului este
denumită forma bănească a acestuia; în sensul acesta, preţul exprimând cantitatea de bani
plătită pentru cumpărarea bunurilor şi serviciilor, în cadrul tranzacţiilor bilaterale care au loc
pe piaţă; el este un raport între bunuri şi bani

În economia de schimb aflată într-un stadiu incipient de dezvoltare, activităţile de

evaluare şi estimare a utilităţii nu erau disociate, nu existau bani şi nu era utilizat conceptul
de preţ. Produsele se schimbau între ele, în mod direct, în vederea satisfacerii cerinţelor celor
două părţi implicate în tranzacţia respectivă.

Apariţia banilor a permis disocierea activităţilor de vânzare, respectiv cumpărare

(desfăşurate simultan în epocile anterioare), în consecinţă şi conturarea conceptului de
consumator sau utilizator, pe de o parte, respectiv a celui de vânzător sau ofertant, pe de altă
parte. Banii au permis, în timp, acumularea, proces care a permis manifestarea cererii şi a
ofertei, în condiţii sppecifice diferitelor pieţe şi perioade istorice de dezvoltare.

Indiferent de natura lor, organizaţiile constituite pe criterii de profitabilitate (dar şi

numeroase organizaţii publice sau non profit), stabilesc preţuri pentru produsele / serviciile
pe care le oferă. Chiar dacă au nume diferite, prin funcţiile îndeplinite, în esenţă,
multeconcepte reprezintă, de fapt, preţuri.

13
 În practică sunt utilizate mai multe categorii de preţuri, unele dintre cele mai frecvente
fiind următoarele:

• preţul rotund (de exemplu 1000, 10000 lei etc.);

• preţul magic (are ca terminaţie cifra 9: 999 lei, 10199 lei etc.);

• preţul impar (de exemplu 995 lei );

• preţul minim - o barieră din punctul de vedere al consumatorului, asociat, de regulă, unei
calităţi insuficiente a produsului;

• preţul maxim - preţul pe care consumatorul este dispus să-l plătească;

• preţul negociat - preţul acceptat atât de vânzător, cât şi de cumpărător, pentru că a fost
stabilit în urma unei negocieri la care au participat ambele părţi ;

• preţul recomandat de un anumit producător distribuitorilor cu care acesta lucrează etc.

În marketing, preţul reprezintă un element al mixului de marketing, aflat într-o

corespondenţă permanentă cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar şi un element
acorporal al produsului. Preţul este, înainte de toate, variabila care justifică însăşi existenţa
schimbului şi, în termeni monetari, variabila care generează venituri pentru vânzător, toate
celelalte variabile (produsul, distribuţia şi promovarea) generând cheltuieli.

1.3.2 MODALITATI DE DETERMINARE A PREȚULUI

În realitate, determinarea preţului este o operaţiune extrem de delicată, ce se realizează în

funcţie de trei elemente esenţiale, şi anume:

• costuri;

• cerere;

• concurenţă, fiecare dintre acestea acţionând în mod diferit asupra procesului de stabilire
efectivă a preţului, în funcţie de obiectivele urmărite.

Determinarea preţului în funcţie de costuri

14
 Determinarea preţului în funcţie de nivelul costurilor este considerată a fi cea mai simplă
modalitate, dintre cele trei, teoretic preţul trebuind să acopere costurile şi să asigure obţinerea
unui profit.

Costurile sunt încadrate, în principal, în două categorii: costurile fixe şi costurile

variabile. Costurile fixe sunt cele generate de activităţile generale ale întreprinderii, ele
neputând fi repartizate asupra unui produs sau altul; ele mai sunt cunoscute şi sub denumirea
de costuri indirecte sau de infrastructură. Costurile variabile se află într-o relaţie directă cu
volumul producţiei, de aceea ele se mai numesc şi costuri directe. Nivelul lor total se
determină în funcţie de cantitatea sau de numărul de unităţi produse, costurile variabile
unitare fiind relativ constante.

De asemenea, trebuie să nu omitem faptul că există numeroase costuri variabile şi că

fiecare dintre acestea evoluează în mod diferit. În acest context, se pot defini: costul fix total,
ca sumă a tuturor costurilor fixe; costul variabil total, ce reprezintă suma tuturor costurilor
variabile, corespunzătoare diferitelor niveluri ale producţiei; costul total, obţinut prin
însumarea celor două tipuri enunţate anterior.

Determinarea preţului în funcţie de cerere

Indiferent de nivelul său, preţul exercită o influenţă directă asupra cererii, şi invers. Relaţia
între preţ şi cerere se transpune în conceptul de funcţie a cererii.

Estimarea acestei funcţii se poate realiza în două forme posibile: într-o formă restrânsă,
considerând că preţul concurenţei rămâne constant şi într-o formă extinsă, care include o
estimare, pentru fiecare nivel al preţului stabilit de către întreprindere, a diferitelor preţuri ale
concurenţei şi ale altor agenţi economici.

Funcţia cererii exprimă numărul de unităţi vândute pe piaţă, la niveluri de preţ diferite,
într-o anumită perioadă de timp.

În mod obişnuit, cererea şi preţul se află într-o relaţie inversă: cu cât preţul este mai mare,
cu atât cererea scade, şi invers. Există însă şi excepţii de la aceată regulă, în cazul produselor
de lux de exemplu, motivaţia fiind simplă: consumatorii asociază creşterea preţului cu o
îmbunătăţire a calităţii.

Un element de o deosebită importanţă în procesul de determinare a preţului în funcţie de

cerere este reprezentat de elasticitatea cererii în raport cu preţul. Abordată prin prisma

15
consumatorului, elasticitatea cererii în raport cu preţul este influenţată de o serie de elemente,
dintre care mai importante sunt: existenţa unei zone de preţ de referinţă; atracţia exercitată de
anumite preţuri (preţurile psihologice); inegalitatea sensibilităţii consumatorilor la preţ;
utilizarea preţului ca un indicator de calitate.

Determinarea preţului în funcţie de concurenţă

Concurenţa poate avea un rol hotărâtor în determinarea preţului, având în vedere

multitudinea, dimensiunea şi forţa concurenţilor. În economia de piaţă concurenţială,
orientarea preţurilor în funcţie de concurenţă este strategia la care întreprinderile apelează cel
mai frecvent. Modalitatea concretă de raportare la concurenţă depinde de mai mulţi factori,
între care se remarcă: poziţia întreprinderii pe piaţă; obiectivele acesteia; cota de piaţă
deţinută şi perspectivele evoluţiei acesteia.

1.3.3. STRATEGII DE PREȚ

Politica de preţ a întreprinderii poate fi transpusă în practică printr-o serie de strategii

concrete, adecvate specificului pieţei pe care întreprinderea acţionează.

Specialiştii inventariază în mod diferit aceste strategii de preţ, iar în cele ce urmează
vom încerca o scurtă trecere în revistă a diverselor opinii şi abordări existente în acest
domeniu, în literatura de specialitate.

Prutianu Ştefan şi colaboratorii, în lucrarea „Inteligenţa marketing plus” consideră că

întreprinderile pot face apel la una din următoarele strategii de preţ:

• strategia preţului de stratificare este o strategie care se bazează pe stabilirea unui preţ iniţial
foarte mare şi reducerea lui treptată, în timp;

• strategia preţului de penetrare pe piaţă Preţul de penetrare pe piaţă este acel preţ stabilit în
momentul lansării produsului, de regulă la un nivel scăzut, în scopul cuceririi unor segmente
cât mai largi.

•strategia preţului de vârf de sarcină este recomandată în cazul în care există o limitare a
cantităţii de produse pe care întreprinderea o poate aduce pe piaţă, iar cererea este variabilă în
timp.

16
• strategia preţului liniei de produse este un tip de strategie specifiîntreprinderilor care au mai
multe produse în cadrul aceleiaşi linii, iar preţul urmează a fi stabilit în scopul maximizării
vânzărilor sau profiturilor la nivelul întregii linii;

• strategia preţului discriminatoriu Discriminarea prin preţ se referă la oferirea aceluiaşi

produs unor cumpărători diferiţi, la preţuri diferite, iar în practică pot fi întâlnite mai multe
tipuri de discriminare: discriminarea de rangul întâi sau perfectă, constând în solicitarea unor
preţuri diferite pe unitatea de produs, atât în funcţie de cumpărător, cât şi de cantitatea
achiziţionată;

• strategia preţului par-impar este o strategie specifică activităţii de comerţ cu amănuntul, prin
intermediul căreia se încearcă influenţarea consumatorului. Se consideră că un preţ de 995
sau 999 lei este mai atractiv decât cel de 1000 lei.

Nivelul preţurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. În funcţie de

obiectivele pe care întreprinderea le urmăreşte, la un moment dat, poate face apel la una din
următoarele variante:

• strategia preturilor înalte (ridicate);

• strategia preturilor medii (moderate);

• strategia preturilor joase

Întreprinderea poate apela, în funcţie de specificul obiectivelor urmărite, la variante

strategice precum:

• strategia preţului lider - adoptată îndeosebi de marile întreprinderi, suficient de puternice

pentru a stabili un preţ ce va fi urmat de concurenţă;

• strategia preţului urmăritor - adoptată de micile întreprinderi (dar şi de cele mai mari, care
nu se pot impune pe piaţă). În mod concret, întreprinderea care adoptă un preţ de urmărire
urmărind preţul

liderului, poate obţine profituri mari, dacă vânzările înregistrază un anumit nivel;

• strategia preţurilor reduse, care presupune reducerea preţurilor în scopul atragerii de clienţi
de la întreprinderile concurente;

17
• strategia de luare a caimacului presupune fixarea, la lansarea unui produs pe piaţă, a unui
preţ cât se poate de mare; este o strategie foarte utilizată în cazul bunurilor industriale,
respectiv produselor ce încorporează o tehnologie avansată;

• strategia preţului de penetrare - constă în cucerirea rapidă a unui segment de piaţă, prin
practicarea unui preţ scăzut.

1.4 POLITICA DE DISTRIBUȚIE

1.4.1 CONCEPTUL DE PREȚ

În teoria şi practica economică se utilizează mai multe noţiuni, cărora li se conferă

aceeaşi accepţiune şi anume: mişcarea mărfurilor, comercializarea mărfurilor, dar distribuţia
mărfurilor este cea mai cuprinzătoare. Specialiştii au formulat numeroase definiţii ale noţiunii
de distribuţie, dintre care am selectat câteva, pe care le vom prezenta în continuare:

• totalitatea proceselor economice şi tehnico-organizatorice privind

dirijarea şi transmiterea fluxului de bunuri şi servicii de la producător la consumator, în

condiţii de eficienţă maximă ;

• ansamblul operaţiunilor şi proceselor economice determinate de circulaţia (mişcarea)

mărfurilor de la producător la consumator ;

• politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor

de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii;

• procesul de distribuţie este structurat, după unii autori , astfel: traseul (ruta) pe care îl
parcurge produsul pe piaţă; ansamblul operaţiunilor economice ce însoţesc, condiţionează şi
desăvârşesc acest traseu

• alegerea şi gestionarea modului de optimizare a disponibilităţilor unui produs sau serviciu

pentru un număr maxim de consumatori relevanţi la un cost minim

Între producător şi consumator nu circulă doar produsul (fluxul produsului constând în

deplasarea efectivă, fizică a produsului de la producător la consumator, adică din momentul
încheierii procesului de producţie, când produsul este livrat, şi până la cumpărarea acestuia de
către consumatori). În realitate, procesul de distribuţie include, alături de fluxul produsului

18
(cunoscut şi sub denumirea de distribuţie fizică sau logistică), şi următoarele fluxuri
economice :

• fluxul tranzacţiilor (al negocierilor), care cuprinde tratativele desfăşurate între partenerii
actului de schimb (producători, intermediari, utilizatori finali) prin care producătorul se
angajează să producă şi să livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, în
cantitatea solicitată şi într-o anumită formă de ambalare şi prezentare. Tot în această fază se
stabilesc şi responsabilităţile participanţilor la procesul de distribuţie;

• fluxul informaţional include vehicularea tuturor informaţiilor necesare procesului de

distribuţie, atât pe ruta producător-intermediariconsumatori, cât şi pe circuitul invers;

• fluxul promoţional cuprinde acţiunile (mesajele) producătorilor şi intermediarilor, prin care

aceştia încearcă să informeze piaţa de existenţa unui produs.

1.1.1 CANALE DE DISTRIBUȚIE

Canalul de distribuţie reprezintă un ansamblu organizat şi structurat de agenţii şi instituţii

care desfăşoară activităţi menite să facă legătura între producători şi consumatori sau, altfel
spus, traseul parcurs de produs de la locul obţinerii sale şi până la locul consumului. Acest
itinerar este realizat de un ansamblu de persoane şi întreprinderi care se numesc intermediari.

Orice canal de distribuţie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni:

• lungimea canalului este dată de numărul de verigi intermediare parcurse de un produs între
producător şi consumatorul final. În funcţie de numărul acestor puncte intermediare, canalele
de distribuţie pot fi:

- canale directe sau fără intermediari (producător-consumator),

Producător → Consumator

- canale scurte, cu un singur intermediar

Producător → Detailist → Consumator

- canale lungi - cu doi sau mai mulţi intermediari. Se utilizează în mod frecvent pentru
mărfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonieră sau care presupun operaţiuni de sortare,
ambalare, etc.

Producător → Angrosist → Detailist → Consumator

19
- canale complexe – în care există mai mult de două verigi intermediare, care contribuie la
creşterea cheltuielilor.

Producător → Angrosist → ........ → Detailist → Consumator

Performanţa la nivelul unui canal de distribuţie/marketing nu depinde de lungimea sa, ci

de modul cum în care îşi îndeplineşte atribuţiile, precum şi de calitatea serviciilor prestate de
intermediari;

• lăţimea canalului este definită de numărul intermediarilor ce prestează servicii de aceeaşi

natură, prin care se poate asigura distribuirea produselor în cadrul fiecărei faze de deplasare a
produsului spre consumator. Această dimensiune creşte în partea inferioară a canalului de
distribuţie, pe măsura apropierii de consumator;

• adâncimea canalului de distribuţie exprimă gradul de apropiere a distribuţiei de locurile

efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu; reflectă gradul de dispersie în
spaţiu al punctelor de vânzare, al apropierii acestora de punctele de consum.

Alegerea canalului de distribuţie/marketing se va face în funcţie de anumite criterii, cum

sunt:

• tipul pieţei pe care acţionează întreprinderea (piaţă de consum, piaţă de servicii sau piaţă
industrială);

• natura produsului sau serviciului ce urmează să fie distribuit;

• etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul;

• caracteristicile pieţei - se referă la aspectele privind numărul potenţialilor clienţi,

concentrarea acestora în anumite zone sau dispersarea lor;

• mediul de marketing (concurenţa, condiţiile economice, politice şi legislaţia);

• caracteristicile consumatorilor;

• resursele disponibile;

• caracteristicile intermediarilor;

• canalele de distribuţie utilizate de concurenţă;

• obiectivele întreprinderii etc.

20
 Specialiştii consideră că alegerea celui mai potrivit canal de distribuţie este determinată
de următorii factori:

• consumatorii.Acest fapt este cu atât mai relevant în sfera distribuţiei, sferă în care se
încearcă formularea de răspunsuri la întrebări referitoare la numărul consumatorilor,
distribuţia lor geografică, frecvenţa de cumpărare, aşteptările în legătură cu produsul
achiziţionat etc.

•caracteristicile produsului. În cazul produselor perisabile, de exemplu, timpul si lungimea

canalului de distributiesunt esenţiale în menţinerea beneficiilor oferite consumatorului;

• întreprinderea. Întreprinderile au puncte forte şi puncte slabe diferite, de care trebuie să se

ţină seama. Astfel, poziţia pe piaţă, puterea financiară, calitatea şi volumul informaţiilor
disponibile etc. reprezintă elemente relevante decare trebuie să se ţină seama atunci când se
decide asupra activităţilor şi proceselor care sunt delegate intermediarilor;

• concurenţa. Atunci când nu fac parte dintr-un sistem de marketing, intermediarii

independenţi din canalul de distribuţie au interese proprii. Se consideră că este în interesul
intermediarilor ca pe piaţă să se menţină concurenţa pentru serviciile pe care ei le oferă;

• mediul. Mediul extern al întreprinderii se află într-o continuă schimbare.

• strategia. Ca element al strategiei generale a întreprinderii, distribuţia trebuie să conlucreze

cu toate celelalte elemente componente ale acesteia.

1.4.3 INTERMEDIARII

Intermediarii sunt persoane fizice sau juridice, titulari (proprietari) sau nu ai

produsului.

Intermediarii îşi justifică existenţa, în principal, prin serviciile oferite. Specialiştii

consideră că există un număr de patru motive pentru care o întreprindere poate apela la ei, şi
anume:

• specializarea. Amestecul de experienţă şi pregătire care scoate în faţă un producător de

succes nu sunt neapărat compatibile cu gestionarea eficientă a activităţilor specifice
distribuţiei

21
• comoditatea pentru consumator.În mod normal, consumatorul are nevoie ca un număr de
articole diferite să fie disponibile împreună, într-un singur loc , la un moment dat, fie pentru
comparare, fie pentru că dispune de un timp limitat pentru cumpărături.

• complexitatea. Creşterea în mărime şi în complexitate a industriei producătoare necesită un

sistem de o complexitate similară pentru schimbul de bunuri şi servicii între întreprinderi şi
pentru apropierea acestora de utilizatorul final.

• distanţa. În ultima vreme, din ce în ce mai mult, distanţa dintre producător şi utilizator
creşte, îndeosebi odată cu globalizarea comerţului. În mod tradiţional, producătorii au cea
mai puternică piaţă în apropierea lor şi încă se mai pot observa concentrări ale anumitor
ramuri industriale în anumite zone geografice. Această situaţie devine din ce în ce mai puţin
întâlnită în ultimul timp, odată cu dezvoltarea tehnologiilor.

De asemenea, existenţa intermediarilor este determinată de:

• specializarea întreprinderilor, unele în domeniul producţiei, altele în cel al distribuţiei,

deoarece în economia de piaţă concentrarea pe un segment este mai eficientă decât
diversificarea;

• asigurarea mai bunei satisfaceri a consumatorului, care chiar şi numai din comoditate, dar
mai ales din lipsă de timp, preferă să găsească produsele căutate într-un singur magazin (acest
fapt a contribuit la apariţia marilor suprafeţe de vânzare cu amănuntul);

• creşterea complexităţii, mai ales a industriei producătoare care are nevoie de un sistem la fel
de complex pentru schimbul de bunuri şi servicii;

• distanţa geografică dintre producător şi utilizator devine tot mai mare, iar dispersia
consumatorilor solicită o distribuţie cât mai eficientă.

Intermediarii îndeplinesc mai multe funcţii legate de procesul de distribuţie, funcţii ce

pot fi grupate într-un număr de trei categorii:

• funcţii tranzacţionale (cumpărare, vânzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea

bunurilor);

• funcţii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse în acelaşi loc, depozitare, sortare,
transport)

22
• funcţii de facilitare a vânzării-cumpărării (facilităţi financiare, clasificarea produselor pe
categorii de calitate, cercetarea pieţei etc.)

Funcţiile clasice ale intermediarului sunt: cumpărarea de la producători a produselor

cerute de clienţi; dirijarea mărfurilor de la locurile unde se produc la cele de consum;
fracţionarea cantităţilor mari livrate de către producători, în loturi mai reduse, conform
dorinţei si aşteptărilor consumatorilor; regruparea, ce consta în reunirea loturilor dispersate de
produse; stocarea produselor la toate nivelurile intermediare ale distribuţiei până la magazine
sau punctul de vânzare; punerea la dispoziţie şi prezentarea materială a produselor la punctele
de vânzare; vânzarea către consumatori; alte servicii, precum: cele de livrare la domiciliu,
instalarea anumitor produse, informarea consumatorului, etc.

Funcţiile moderne ale distribuţiei reclamă, din partea distribuitorului, introducerea

unor noi specializări în plan tehnic si comercial:

• distribuţia fizică a produselor sau logistica, graţie folosirii containerelor, paletelor,

materialelor automate de manipulare, raţionalizarea metodelor de stocare, optimizarea rutelor
de livrare etc.,

• tehnicile de fracţionare, regrupare şi condiţionare a produselor: pachete, folii protectoare,

forme de ambalare adaptate autoservirii;

• metodele de vânzare: generalizarea autoservirii, inclusiv în cazul angrosiştilor, dezvoltarea

vânzării prin catalog, telefon şi poştă;

• mijloacele de studiu şi de acţiune comercială: utilizarea de către intermediari a studiilor de

piaţă, a panelurilor, acţiunile de promovare a vânzărilor, de publicitate, de relaţii publice,
crearea de mărci ale distribuitorilor, informarea clientelei etc.;

• tehnicile de gestionare şi exploatare a magazinelor etc.

1.4.4 STRATEGII DE DISTRIBUȚIE

În general, în funcţie de obiectivele generale şi de cele specifice ale întreprinderilor,

există trei opţiuni strategice posibile ale distribuţiei:

• distribuţia exclusivă este utilizată de întreprinderile producătoare care doresc să păstreze

controlul asupra distribuirii produselor lor, urmărind crearea unei mai bune imagini a acestor
produse, dar şi obţinerea unor adaosuri comerciale ridicate.

23
 Principalele avantaje ale acestei strategii sunt următoarele: poate asigura

loialitatea comercianţilor; finanţarea anumitor stocuri şi asumarea anumitor riscuri

de către comercianţi; grad ridicat de control asupra reţelei comerciale; o mai bună

estimare a cererii etc.

Principalele variante strategice ale distribuţiei se delimitează în funcţie de:

• numărul intermediarilor, în funcţie de care se poate adopta o strategie de:

- distribuţie intensivă, ce presupune vânzarea produselor în orice tip de unitate comercială şi

se recomandă pentru bunurile ce se cumpără curent;

- distribuţie selectivă, ce presupune vânzarea doar în anumite locuri, special amenajate şi se

recomandă pentru bunurile ce necesită compararea preţului şi performanţelor;

- distribuţie exclusivă, ce implică vânzarea în locuri cu o destinaţie exclusivă, recomandându-

se pentru produsele scumpe;

• tipurile de intermediari pe care îi utilizează întreprinderea:

- forţa de vânzare;

- agenţiile producătorilor;

- distribuitorii industriali;

• dimensiunile (lungimea) canalului de distribuţie, putându-se utiliza :

- distribuţia directă;

- distribuţia pe canale scurte;

- distribuţia pe canale lungi.

Alegerea unei strategii de distribuţie se face, în mod obişnuit, în funcţie de o serie de factori,
între care se remarcă următorii:

• caracteristicile produselor întreprinderii:

- în cazul bunurilor industriale, producătorul apelează frecvent la propriul său circuit de

distribuţie;

24
- în cazul bunurilor de larg consum, alegerea unei anumite strategii de distribuţie se face în
funcţie de natura bunurilor etc.;

• natura întreprinderii, potenţialul său financiar, material, uman, informaţional;

• tipurile de clienţi, situaţia lor financiară, dispersia lor;

• caracteristicile aparatului de distribuţie existent;

• variabilele mediului: politice, juridice, tehnice, sociale, culturale etc.;

• deciziile strategice în materie de distribuţie sunt legate de celelalte elemente ale

marketingului-mix definit de întreprindere. Alegerea unui circuit anume de distributie este
legată de alegerea unui anumit preţ, unui anumit tip de condiţionare a produsului, unei
anumite forme de comunicare etc.;

legătura dintre natura produselor şi forma de distribuţie:

- bunurile industriale si cele de larg consum au circuite de

distributie foarte diferenţiate;

- bunurile banale beneficiază de o distribuţie de masă, iar bunurile

de excepţie de una de tip specializat;

• legătura dintre tipurile de clienţi si formele de vânzare. Făcându-se distincţie între diferite
tipuri de consumatori: cei ce sunt împotriva marilor magazine; cei obişnuiţi cu comerţul în
magazinele de proximitate; cumpărătorii de „mărci”; cumpărătorii absoluţi din marile
magazine; cumpărătorii din toate circuitele etc.;

• factorii tehnologici afectează transferul bunurilor;

• factorii juridici, îndeosebi prin intervenţia statului în diverse domenii (protecţia

consumatorului, de exemplu) pot avea consecinţe importante asupra alegerii unei anumite
strategii de distribuţie.

Alegerea celei mai adecvate maniere de distribuţie, prin care să se maximizeze expunerea
produsului pe piaţa ţintă la un cost minim, trebuie să ţină seama şi de următoarele aspecte:

• lungimea canalului şi controlul producătorului sunt invers proporţionale;

• costurile canalului de distribuţie se includ în preţul produsului;

25
• stabilirea preţurilor afectează distribuţia;

• bunurile scumpe trebuie distribuite diferit faţă de cele ieftine;

• influenţa promovării asupra distribuţiei.

1.5.POLITICA DE PROMOVARE

1.5.1 PUBLICITATEA

Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma

unui instrument promoţional. Noţiunea de publicitate a fost definită sub diverse forme, dintre
care amintim în cele ce urmează doar câteva:

• arta de a convinge consumatorii;

• orice formă de transmitere impersonală şi remunerată a informaţiei, efectuată prin

intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public ţintă şi în care se identifică un
emitent al cărui scop este stimularea cererii faţă de un produs sau schimbarea opiniei
/comportamentului consumatorilor în legătură cu acesta;

• orice formă plătită de prezentare impersonală şi promovare a ideilor, bunurilor sau

serviciilor de către un „anunţător” identificat .

Pentru a-şi atinge scopul, mesajul publicitar parcurge, în drumul său către consumator,
un traseu amplu şi complex. Este necesar ca ţinta vizată să vadă, să citească, să fie interesată
de mesajul respectiv, să dorească să experimenteze produsul sau serviciul care face obiectul
publicităţii etc.

Orice campanie de publicitate vizează o serie de obiective, fie obiective generale, fie
obiective specifice. Din perspectiva marketingului, obiectivul principal al campaniei este
reprezentat de consumator, şi, în consecinţă, întreprinderea care va realiza campania de
publicitate va acţiona asupra acestuia prin intermediul unor variabile controlabile – făcând
apel la cei 4 P, respectiv al unor variabile necontrolabile sau controlabile într-o măsură mai
redusă, cum ar fi ideologia specifică grupului sau societăţii, cultura, politica etc.

Obiectivele publicităţii se află într-o strânsă legătură cu obiectivele de marketing

generale şi răspund unui număr de trei cerinţe principale: informarea, persuasiunea şi
amintirea/reamintirea. Pentru a răspunde cerinţei referitoare la informare, publicitatea este

26
utilizată atunci când dorim să facem cunoscut un nou produs, caracteristicile acestuia, atunci
când dorim să sugerăm noi utilizări pentru un produs deja existent pe piaţă etc. Publicitatea
este utilizată în scop persuasiv în cazurile în care dorim să atragem noi consumatori, să
creştem frecvenţa de cumpărare a unui produs, să schimbăm modul de percepţie asupra
produsului etc. În fine, utilizăm publicitatea pentru a aminti sau reaminti consumatorilor
notorietatea unei mărci, avantajele unui produs, locul de achiziţie etc.

Schematic, obiectivele specifice ale publicităţii pot fi prezentate astfel:

• informare

• comunicarea apariţiei unui nou produs

• descrierea caracteristicilor produsului

• educarea consumatorului în vederea utilizării produsului

• propunerea unor noi utilizări pentru acelaşi produs

• informarea asupra modificării preţului

• clarificarea unor neînţelegeri

• reducerea temerilor consumatorilor

• crearea unei imagini a întreprinderii

• sprijinirea campaniilor de promovare a vânzărilor

• susţinerea unor cauze sociale

• persuasiune

• atragerea unor noi cumpărători

• creşterea frecvenţei cumpărărilor

• menţinerea preferinţei pentru o marcă

• determinarea consumatorilor să cumpere „acum”

• contracararea acţiunilor concurenţei

• amintire / reamintire

• menţinerea notorietăţii produsului

27
 • amintirea / reamintirea existenţei şi avantajelor produsului

• menţinerea produsului în atenţia consumatorilor în perioada de extra sezon

• necesitatea utilizării produsului în viitor.

În scopul realizării obiectivelor specifice ale publicităţii, trebuie avute în vedere o serie de
condiţii, cele mai importante fiind următoarele:

• cunoaşterea audienţei;

• selectarea suporturilor de difuzare;

• crearea mesajului;

• determinarea bugetului;

• evaluarea rezultatelor.

Tipologia publicităţii

Există, în prezent, o multitudine de criterii prin intermediul cărora poate fi clasificată

publicitatea. Cele mai utilizate sunt următoarele:

• natura mesajului, în funcţie de care delimităm:

• publicitatea de produs

• publicitatea instituţională;

• obiectivele de bază ale publicităţii:

• publicitatea informativă

• publicitatea persuasivă

• publicitatea de reamintire;

• natura produsului

• publicitatea produselor

• publicitatea serviciilor

• destinaţia produsului:

• publicitatea destinată pieţelor de consum

28
 • publicitatea destinată pieţelor instituţionale

• structura anunţului:

• publicitatea comparativă

• publicitatea necomparativă

• mediul utilizat:

• publicitatea prin presa scrisă

• publicitatea radio

• publicitatea prin televiziune

• spaţiul geografic:

• publicitatea locală sau regională

• publicitatea naţională

• publicitatea internaţională

• stilul comunicării:

• publicitatea educativă

• publicitatea umoristică etc.

Publicitatea exterioară se realizează în exteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării

bannerelor, cabinelor telefonice, mijloacelor de transport în comun de suprafaţă sau subterane
etc.

Publicitatea directă presupune transmiterea controlată de mesaje unui anumit grup de

persoane. Se realizează, de regulă, prin intermediul poştei – în forma sa clasică sau în cea
electronică.

Publicitatea la locul de vânzare se realizează în unităţile de vânzare, fie de producători,

fie de distribuitori, sub diverse forme: comunicate sonore, expuneri de produse, distribuitoare
automate, proiecţii audiovizuale etc.

29
1.5.2 PROMOVAREA VÎNZĂRILOR

Promovarea vânzărilor este situată între publicitate şi vânzarea directă, având în vedere
că nu se adresează nici unei audienţe masive, cum este cazul publicităţii, nici unui grup redus
de persoane, cum este cazul vânzării directe. Acest tip de activitate promoţională poate fi
utilizat pentru orice tip de produs, în general, dar cunoaşte o frecvenţă mai mare pentru
produsele de larg consum.

Promovarea vânzărilor se poate adresa următoarelor grupuri distincte:

• vânzătorilor, care alcătuiesc reţeaua de vânzări şi care pot fi controlaţi în mod direct de
către producători;

• intermediarilor, care facilitează transferul produsului de la producător la consumatorul final.

Dacă ţinta unui program de promovare a vânzărilor este reprezentată de vânzători sau
intermediari, cele mai adecvate instrumente utilizate sunt animarea în reţeaua proprie de
puncte de vânzare, respectiv animarea în reţelele externe de vânzare, îndeosebi la nivelul
detailiştilor. Se face apel la instrumente precum: reduceri acordate la lansare ape piaţă a
produsului, reduceri la cumpărarea unor cantităţi mari, oferirea gratuită a unor produse,
acordarea de premii, mostre gratuite, concursuri, vizite organizate etc.

• prescriptorilor, care recomandă, cu autoritate şi în cunoştinţă de cauză, produsul. Cele mai

eficiente instrumente care pot fi utilizate, în acest caz, sunt: oferirea unor mostre, organizarea
unor seminarii sau conferinţe, vizitarea unor fabrici etc.;

• consumatorilor finali, în cazul cărora cele mai cunoscute instrumente de promovare a

vânzărilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustările, demonstraţiile etc.

1.5.3 RELAȚIILE PUBLICE

Relaţiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activităţi desfăşurate de o

întreprindere în scopul câştigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat,
în legătură cu produsele sau activităţile acesteia. Relaţiile publice vizează menţinerea unor
relaţii pozitive cu colaboratorii, concurenţii şi cu publicul, asigurând astfel o imagine
favorabilă întreprinderii, cât şi la neutralizarea şi contracararea informaţiilor şi atitudinilor

30
negative. Instrumentele utilizate în vederea realizării acestor obiective sunt extrem de diverse,
cele mai frecvent utilizate fiind următoarele:

• publicaţii speciale pentru clienţi;

• publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;

• organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii;

• organizarea unor călătorii de studii;

• crearea şi difuzarea de filme;

• acordarea de interviuri;

• înfiinţarea de fundaţii;

• susţinerea unor acţiuni de caritate;

• conferinţe şi declaraţii de presă;

• rapoarte despre produse destinate mas-media;

• cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie;

• sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.

1.5.4 MARKETINGUL DIRECT

Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin

intermediul căruia întreprinderea îşi vinde produsele fără a apela la intermediari, făcând apel
la publicitatea directă şi la comunicarea directă cu consumatorul final.

Marketingul direct prezintă o serie de avantaje, atât pentru client, cât şi pentru vânzător.
Astfel, din perspectiva clientului, cele mai evidente avantaje sunt următoarele:

• comoditate şi economie de timp, clientul nedeplasându-se la magazin;

• posibilitatea comparării produselor, prin consultarea cataloagelor;

• posibilitatea alegerii produselor etc.

Avantajele practicării sistemului de marketing direct pentru vânzător sunt:

31
• permite selectarea clienţilor;

• oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizate;

• facilitează estimarea eficienţei, prin intermediul răspunsurilor obţinute.

Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecvenţă în marketingul direct sunt:

• cataloagele

• vânzarea prin corespondenţă

• vânzarea prin telefon;

• vânzarea prin televiziune;

• vânzarea prin internet;

• vânzarea prin radio, reviste şi alte publicaţii.

1.5.5 STRATEGII PROMOȚIONALE

Obiectivele activităţii promoţionale diferă de la o întreprindere la alta (în funcţie de

domeniul de activitate, segmentele de piaţă vizate, mijloacele utilizate etc.) şi pot fi exprimate
nu doar în termeni de natură cantitativă (cum ar fi creşterea vânzărilor sau a profitului), ci şi
în termeni de natură calitativă (de exemplu crearea unei imagini favorabile faţă de
întreprindere sau faţă de produsele acesteia). De asemenea, obiectivele activităţii
promoţionale urmăresc atât aspectul informativ (cunoaşterea mărcilor şi a produselor
întreprinderii, de exemplu), cât şi aspectul afectiv (captarea interesului consumatorilor faţă de
oferta întreprinderii sau îmbunătăţirea imaginii produsului /întreprinderii, de exemplu).

Politica promoţională a întreprinderii se materializează printr-un ansamblu de strategii

care, având în vedere complexitatea activităţilor promoţionale, se caracterizează printr-o
diversitate deosebită.

Criteriile de clasificare a strategiilor promoţionale sunt numeroase, aşa cum rezultă din
cele prezentate în continuare.

32
 În funcţie de criteriul promovarea imaginii, se pot concretiza două variante strategice, şi
anume:

• strategia de promovare a imaginii şi

• strategia de extindere a imaginii, care, la rândul ei, cuprinde o serie de opţiuni distincte:
strategia de informare în cadrul pieţei, strategia de stimulare a cererii, strategia de diferenţiere
a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În funcţie de modul de desfăşurare în timp a activităţilor promoţionale opţiunile

strategice ale întreprinderii se diferenţiază în:

• strategia activităţii promoţionale permanente, care presupune eforturi financiare mari şi

• strategia activităţii promoţionale intermitente, în funcţie de anumite situaţii conjuncturale

sau de factori sezonieri.

În funcţie de criteriul pătrunderea pe piaţă sau cucerirea unei noi pieţe, întreprinderea
are de ales între:

• strategia concentrată, când îşi concentrează efortul promoţional spre un singur segment de
piaţă;

• strategia diferenţiată, când va adopta un mix promoţional individualizat pentru fiecare

segment de piaţă deservit;

• strategia nediferenţiată, când se adresează întregii pieţe, cu acelaşi

mix promoţional.

În funcţie de obiectivele urmărite, întreprinderea poate opta pentru:

• promovarea produsului

• promovarea imaginii.

În funcţie de specificul pieţei şi interesele întreprinderii, avem:

• strategii ofensive (de atac), ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor

promoţionale şi un buget ridicat, o strategie specifică întreprinderilor mari şi

• defensive (de apărare), utilizată în cazul manifestării, pe piaţă, a unor condiţii mai puţin
favorabile.

33
 Din punct de vedere al sediului organizării acţiunilor promoţionale, întreprinderea are
de ales între:

• realizarea acestora cu forţe proprii, la sediul său şi

• apelarea la instituţii specializate şi, în consecinţă, desfăşurarea activităţilor promoţionale în

exteriorul întreprinderii.

Specialiştii consideră că cea mai cuprinzătoare clasificare împarte strategiile

promoţionale în:

• strategii de împingere (push strategy), care presupun promovarea produsului doar către
următorul participant la procesul de distribuţie, care va continua această strategie cu următorii
membri ai canalului de distribuţie, până ce produsul va fi promovat direct potenţialilor clienţi.
Este strategia utilizată de producătorii care îşi trimit personalul de vânzare să descopere noi
puncte de desfacere şi noi clienţi. Prin urmare, fiecare membru al canalului de distribuţie
împinge produsul către următorul participant, până ce acesta ajunge la client şi

• strategii de tragere (pull strategy), care implică activităţi de marketing, mai ales publicitate
şi promovare pe piaţa de consum, direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe
acesta să solicite produse de la intermediari.

34
 CAPITOLUL 2: PROTECȚIA MUNCII

Despre protectia muncii

Toti lucratorii – indiferent de meseria practicata si de specificul activitatii desfasurate la

local de munca – sunt expusi unor riscuri profesionale. Acestea pot insa fi limitate, cu
ajutorul unor masuri pe care angajatorul trebuie sa le ia, iar angajatul, sa le respecte, in
acord cu legislatia in vigoare.

Ce inseamna protectia muncii

Protectia muncii sau securitate si sanatate in munca se refera la sistemul de masuri luate ca
să controleze riscurile de vatamare si imbolnavire a lucratorului, ca urmare a activitatii sale
profesionale.

Importanta protectiei muncii

Scopurile declarate ale protectiei mu ncii sunt mentinerea sanatatii si a capacitatii de munca
a lucratorului, prin atingerea unui nivel cat mai inalt de siguranta a acestuia, la serviciu.
Numeroasele accidente, imbolnaviri profesionale si alte tipuri de evenimente nedorite
petrecute la locul de munca, de-a lungul timpului, si soldate cu vatamarea fizica,
emotionala sau psihica a lucratorilor sau chiar cu moartea unora dintre acestia au impus
crearea unui cadrul legal care sa oblige la desfasurarea lucrului in conditii optime de
siguranta.

35
Iar pe masura ce s-au stabilit norme de securitate si sanatate in munca, s-au creat si
sanctiuni atat pentru angajatorii care nu-si respecta obligatiile legale in domeniu, cat si
pentru lucratorii care ignora masurile de protectia muncii impuse de angajatori.

Cadrul legal ce reglementeaza protectia muncii in Romania

Reglementari importante privind protectia muncii contine Codul Muncii, adica Legea
53/2003. Mai avem insa in vigoare si alte 15 acte normative ale caror prevederi se refera
direct la sanatatea si securitatea in munca. Printre cele cu efecte sesizabile asupra vietii
profesionale a tuturor romanilor care muncesc in tara se numara Legea 319/2006, ale carei
norme metodologice de aplicare s-au aprobat prin intermediul HG 1425/2006.

Iata o lista completa cu actele normative care reglementeaza securitatea si sanatatea in

munca:

- Legea 319/2006 - privind securitatea si sanatatea in munca publicata in Monitorul Oficial

al Romaniei 646 din 26 iulie 2006;

- HG 1425/2006 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor Legii

319/2006 ;

- HG 955/2010 pentru modificarea si completarea Normelor metodologice de aplicare a

prevederilor legii 319/2006;

- Legea 90/1996 - Legea protectiei muncii republicata in Monitorul Oficial al Romaniei 47

din 29 ianuarie 2001;

- Legea 108/1999 pentru infiintarea si organizarea Inspectiei Muncii, republicata in

Monitorul Oficial al Romaniei 740 din 10 octombrie 2002;

- OUG 96/2003 privind protectia maternitatii la locurile de munca, actualizata si aprobata

prin Legea 25/2004 ;

- Legea 245/2004 privind securitatea generala a produselor;

- Legea 240/2004 privind raspunderea producatorilor pentru pagubele generate de

produsele cu defecte;

36
- Legea 436/2001 pentru aprobarea OUG 99/2000 privind masurile ce pot fi aplicate in
perioadele cu temperaturi extreme pentru protectia persoanelor incadrate in munca;

- Legea 202/2002 privind egalitatea de sanse intre femei si barbati;

- Legea 320/2001 pentru aprobarea OUG 137/1999 privind modificarea si completarea

Legii 108/1999 pentru infiintarea si organizarea Inspectiei Muncii;

- Legea 177/2000 privind modificarea si completarea Legii protectiei muncii 90/1996 ;

- Legea 177/2000 privind modificarea si completarea Legii protectiei muncii 90/1996 ;

- Legea 320/2001 pentru aprobarea OUG 137/1999 privind modificarea si completarea

Legii 108/1999 pentru infiintarea si organizarea Inspectiei Muncii;

- Legea 177/2000 privind modificarea si completarea Legii protectiei muncii 90/1996 ;

- Legea 155/2000 pentru aprobarea OUG 16/2000 privind ratificarea unor conventii
adoptate de Organizatia Internationala a Muncii;

- Legea 130/1999 privind unele masuri de protectie pentru persoanele incadrate in munca;

- Legea 31/1991 , care stabileste durata timpului de munca sub 8 ore/zi pentru salariatii care
lucreaza in conditii deosebite, vatamatoare, grele sau periculoase.

Obligatiile angajatorului privind protectia muncii

Angajatorul are datoria de a le asigura lucratorilor cel mai sigur mediu de lucru posibil.
Vorbim, pe de o parte, despre limitarea posibilitatilor ca lucratorul sa fie vatamat fizic de un
utilaj sau de contactul cu o substanta, spre exemplu. Tot de angajator tine si limitarea, pe
cat posibil, a efectelor pe care temperaturile extreme de la locul de munca le au asupra
lucratorilor. Mai exact, daca temperaturile la care se lucreaza sunt extreme (peste 37 de
grade Celsius, cu umiditate crescuta sau sub -20 de grade Celsius, cu vant puternic),
angajatorul trebuie sa se asigure ca lucratorii au acces la lichide cu care sa se hidrateze, ca
alterneaza efortul dinamic cu cel static si ca au program scurt, daca situatia o impune.

37
Tot de asigurarea unor bune conditii de munca tine si combaterea stresului la locul de
munca, aparut, de regula, din pricina ca cerintele postului nu se potrivesc cu capacitatile si
asteptarile lucratorului. Desi stresul nu este o boala in sine, existenta sa la locul de munca l-
ar putea imbolnavi pe lucrator, asa ca, la acest moment, se discuta nu doar la nivel national,
ci si la nivel European, in vederea stabilirii de norme specifice mai eficiente pentru
combaterea sa.

Legile in vigoare stabilesc cine si ce sarcini trebuie sa isi asume, in vederea asigurarii
securitatii si sanatatii in munca.

Desemnarea responsabilului cu protectia muncii

Daca numarul de lucratori e mic, iar activitatile pe care acestia le desfasoara nu sunt dintre
cele mai periculoase, angajatorul s-ar putea ocupa singur de activitatile specifice securitatii
si sanatatii in munca. Lamuriri ofera textul HG 1425/2006, emisa pentru aprobarea
normelor metodologice ale Legii 319/2006.

Art. 16. - (1)

„In cazul intreprinderilor cu pana la 9 lucratori inclusiv, angajatorul poate efectua

activitatile din domeniul securitatii si sanatatii in munca, daca se indeplinesc cumulativ
urmatoarele conditii:

a) activitatile desfasurate in cadrul intreprinderii nu sunt dintre cele prevazute in anexa

nr. 5.”

Cu alte cuvinte, nedesfasurand activitati incluse in anexa 5, lucratorul nu este expus la

substante cu potential toxic ridicat, nu lucreaza in medii foarte periculoase (sub apa, in
exploatatii miniere sau altele de foraj, pe santiere cu risc de surpare, in industria
metalurgica, in constructia de nave sau in productia de bauturi distilate), nu fabrica si nu
manipuleaza nici explozibili, nici materiale pirotehnice si nici substante inflamabile, nu
vine in contact cu recipiente care sa contina gaze comprimate sau lichefiate, nu asigura paza
si protectie etc.

„(b) angajatorul isi desfasoara activitatea profesionala in mod efectiv si cu regularitate

in intreprindere si/sau unitate;

38
c) angajatorul a urmat cel putin un program de pregatire in domeniul securitatii si
sanatatii in munca, cu o durata minima de 40 de ore si continutul prevazut in anexa nr. 6
lit. A, fapt care se atesta printr-un document de absolvire a programului de pregatire.”

Deci, pentru a putea sa managerieze singur problemele de protectia muncii, angajatorul

trebuie sa faca dovada ca a studiat:

- cadrul legislativ general referitor la sanatatea si securitatea in munca

- concepte de baza referitoare la sanatatea si securitatea in munca

- notiuni despre riscuri generale si prevenirea lor

- notiuni despre riscuri specific si prevenirea lor in sectorul corespunzator activitatii

intreprinderii si/sau unitatii

Daca insa numarul de angajati e mai mare de 9 sau activitatile profesionale prezinta risc
sporit pentru lucrator, angajatorul este obligat sa desemneze unul sau mai multi responsabili
cu activitatile de protectia muncii, dintre lucratorii angajati, cu norma intreaga, in baza unui
contract individual de munca.

Desemnarea se face prin decizie scrisa a angajatorului. De regula, decizia contine si o anexa
in care sunt mentionate noile atributii ale responsabilului.

Responsabilul cu protectia muncii trebuie sa fie absolvent al unei forme tehnice de

invatamant, de preferinta superioara, si al unui curs de profil de 40 de ore.

De asemenea, potrivit prevederilor Legii 319/2006, angajatorul are obligatia de a stabili

cator lucratori le aloca sarcini privind securitatea si sanatatea in munca.

Art. (22) din Legea 319/2006 :

„ (1) Angajatorul va stabili numarul de lucratori desemnati in functie de marimea

intreprinderii si/sau unitatii si/sau riscurile la care sunt expusi lucratorii, precum si de
distributia acestora in cadrul intreprinderii si/sau unitatii.

39
(2) Angajatorul trebuie sa asigure mijloacele adecvate si timpul necesar pentru ca
lucratorii desemnati sa poata desfasura activitatile de prevenire si protectie conform fisei
postului.”

In cazul in care unitatea are peste 250 de angajati sau lucratorii desfasoara activitati
prevazute in Anexa 5 a Legii 319/2006, deci unele cu risc sporit, angajatorul este obligat sa
infiinteze unul sau mai multe servicii interne de prevenire si protectie. Functionarea
acestora este, de asemenea, reglementata de prevederile legii 319/2006.

Art. (24) din Legea 319/2006 :

„ (1) Serviciul intern de prevenire si protectie se organizeaza in subordinea directa a

angajatorului ca o structura distincta.

(2) Lucratorii din cadrul serviciului intern de prevenire si protectie trebuie sa desfasoare
numai activitati de prevenire si protectie si cel mult activitati complementare cum ar fi:
prevenirea si stingerea incendiilor si protectia mediului.

(3) Angajatorul va consemna in regulamentul intern sau in regulamentul de organizare si

functionare activitatile de prevenire si protectie pentru efectuarea carora serviciul intern
de prevenire si protetie are capacitate si mijloace adecvate. ”

Externalizarea serviciilor de protectia muncii

HG 1425/2006 mentioneaza si situatiile in care angajatorul este obligat sa externalizeze

serviciile de protectia muncii. Mai exact:

Art. 16. din HG 1425/2006:

„In cazul in care angajatorul/lucratorii desemnati/serviciile interne de prevenire si

protectie nu au capacitatile si aptitudinile necesare pentru efectuarea tuturor activitatilor
de prevenire si protectie prevazute la art. 15, angajatorul trebuie sa apeleze la servicii
externe pentru acele activitati de prevenire si protectie pe care nu le poate desfasura cu
personalul propriu.”

40
Cu alte cuvinte, atunci cand un angajator nu are capacitatea de a identifica toate riscurile si,
in consecinta, de a elabora un plan bine documentat pentru limitarea acestora si nu poate
asigura implementarea sa, in toate fazele, inclusiv cea de instruire a personalului, se impune
externalizarea activitatilor de protectia muncii.

Atentie! Serviciul extern de prevenire si protectie trebuie sa fie abilitat de Comisia de

abilitare a serviciilor externe de prevenire si protectie si de avizare a documentatiilor cu
caracter tehnic de informare si instruire in domeniul securitatii si sanatatii in munca.
Aceasta comisie se reuneste la nivelul Inspectoratelor Teritoriale de Munca.

Organizarea instruirilor pentru protectia muncii

Exista trei tipuri de instructaj pentru protectia muncii. Distingem intre:

• instructaj general
• instructaj la locul de munca și instructaj periodic

Toate sunt gratuite pentru lucratori, elevi aflati in practica sau vizitatori. De organizarea
acestor instructaje se ocupa fie seful compartimentului in care urmeaza sa se desfasoare o
activitate profesionala sau o vizita, fie o persoana desemnata de conducerea unitatii, prin
decizie.
Locul de desfasurare a instructajelor ar trebuie sa fie ori cabinetul de protectia muncii, dotat
cu programe de instruire si testare, pe meserii sau activitati, ori un alt spatiu amenajat
corespunzator.

Instructajul general . Este cel de care trebuie sa beneficieze toti lucratorii, elevii aflati in
practica si chiar vizitatorii unor sectoare de productie. Pentru vizitatori, dar numai pentru ei,
durata instructajului poate fi mai mica de opt ore. Instructajul general se face de catre
persoana desemnata de angajator ori cu fiecare lucrator, elev sau vizitator in parte ori,
atunci cand situatia nu permite aceasta abordare, cu grupuri de cel mult 20 de persoane.

Instructajul la locul de munca. Va fi organizat de conducatorul direct al

compartimentului in care urmeaza sa se desfasoare activitatea si trebuie sa dureze cel putin
opt ore, in perioada de proba a lucratorului. Cei care stabilesc durata si frecventa sedintelor
de instructaj sunt seful compartimentului respectiv si seful compartimentului de protectia
muncii din unitate. Acest tip de instructaj va include obligatoriu demonstratii practice

41
privind activitatea pe care lucratorul urmeaza sa o desfasoare si va contine neaparat
informatii legate de riscurile la care acesta se expune. De asemenea, lucratorul va fi
informat cu privire la masurile de prim ajutor, in caz de accident. Admiterea lucratorului la
locul de munca nu se va face pana cand superiorul ierarhic al celui care a realizat
instructajul confirma ca noul lucrator si-a insusit toate cunostintele necesare de protectia
muncii.

Instructajul periodic. Este organizat de seful unui loc de munca la intervale de cel mult
sase luni (sau chiar 12 luni pentru personalul tehnic si administrativ). De instructaj periodic
trebuie sa beneficieze toti lucratorii. Mai des ar putea fi instruiti cei care muncesc intr-un
sector de productie, cei care au lipsit mai mult de 30 de zile lucratoare de la serviciu sau cei
care sunt reintegrati in activitate dupa un accident de munca. Se mai impun instruiri
periodice si la schimbarea unor procese tehnologice sau cand apar modificari importante in
legislatia care reglementeaza protectia muncii.

Dovada realizarii instructajului privind protectia muncii se face doar in baza unor fise de
instructaj , semnate de: cel instruit, de instructor si de superiorul acestuia ierarhic,
responsabil cu verificarea rezultatelor instruirii. Obligatiile angajatorului in cazul unui
accident de munca.

Obligatiile angajatorului in cazul unui accident de munca

Accident de munca se numeste vatamarea violenta a organismului lucratorului, precum si

intoxicatia sa acuta profesionala, petrecute in timpul procesului de munca sau in
indeplinirea indatoririlor de serviciu si care ii provoaca acestuia fie incapacitate temporara
de munca de cel putin 3 zile calendaristice, fie invaliditate, fie deces.

Înainte de toate, angajatorul este obligat, in baza articolului 181, alineatul 3 din Codul
Muncii, sa asigure conditii pentru acordarea primului ajutor, in cazul in care un lucrator ar
suferi un accident de munca. Si tot Codul Muncii prevede ca: Articolul 253, „1)
Angajatorul este obligat, in temeiul normelor si principiilor raspunderii civile
contractuale, sa il despagubeasca pe salariat in situatia in care acesta a suferit un
prejudiciu material sau moral din culpa angajatorului in timpul indeplinirii obligatiilor
de serviciu sau in legatura cu serviciul.

42
(2) In cazul in care angajatorul refuza sa il despagubeasca pe salariat, acesta se poate
adresa cu plangere instantelor judecatoresti competente”.

Angajatorul mai are, insa, si obligatii de natura birocratica, in urma petrecerii unui accident
de munca. Potrivit Legii 319/2006 , in caz de accident de munca, angajatorul este obligat:

Art 12 – (1) „c) sa tina evidenta accidentelor de munca ce au ca urmare o incapacitate de

munca mai mare de 3 zile de lucru, a accidentelor usoare, a bolilor profesionale, a
incidentelor periculoase, precum si a accidentelor de munca, astfel cum sunt definite la
art. 5 lit. g);

d) sa elaboreze pentru autoritatile competente si in conformitate cu reglementarile legale

rapoarte privind accidentele de munca suferite de lucratorii sai.”

Sanctiuni pentru angajator in cazul nerespectarii normelor de protectie a

muncii

Angajatorul care nu respecta legislatia de protectie a muncii se face vinovat fie de una sau
mai multe infractiuni, fie de una sau mai multe contraventii.

Codul Penal prevede, in articolele 349 si 350, pedepse pentru infractiunile comise in
domeniul protectiei muncii.

Art. 349. - (1) „Neluarea vreuneia dintre masurile legale de securitate si sanatate in
munca de catre persoana care avea indatorirea de a lua aceste masuri, daca se creeaza
un pericol iminent de producere a unui accident de munca sau de imbolnavire
profesionala, se pedepseste cu inchisoare de la 6 luni la 3 ani sau cu amenda.’’

(2) Fapta prevazuta in alin. (1) savarsita din culpa se pedepseste cu inchisoare de la 3
luni la un an sau cu amenda” Si

Art. 350. - (1) „Nerespectarea de catre orice persoana a obligatiilor si a masurilor

stabilite cu privire la securitatea si sanatatea in munca, daca prin aceasta se creeaza un
pericol iminent de producere a unui accident de munca sau de imbolnavire profesionala,
se pedepseste cu inchisoare de la 6 luni la 3 ani sau cu amenda.’’

43
 (2) Cu aceeasi pedeapsa se sanctioneaza repunerea in functiune a instalatiilor, masinilor
si utilajelor, anterior eliminarii tuturor deficientelor pentru care s-a luat masura opririi lor.

(3) Faptele prevazute in alin. (1) si alin. (2) savarsite din culpa se pedepsesc cu
inchisoare de la 3 luni la un an sau cu amenda”.

In conditiile in care angajatorul nu respecta prevederile legislatiei de protectia muncii in

vigoare – spre exemplu, nu intocmeste analiza de risc, nu afiseaza schema de evacuare in
caz de incendiu sau nu respecta regulile de siguranta in lucrul cu substante periculoase -
poate primi amenzi cuprinsa intre 3.000 si 10.000 lei. Iar odata amendat, angajatorul va fi
obligat si sa intre in legalitate, rezolvandu-si problemele care tin de nerespectarea legislatiei
muncii.

44
 CAPITOLUL III

PREZENTAREA FIRMEI S.C. FANTASTIC HORSE S.R.L.

3.1. ISTORICUL FIRMEI S.C. FANTASTIC HORSE S.R.L

Fantastic Horse este un centru de echitație înființat in anul 2020. Dupa multa munca
și ani intregi pentru găsirea celor mai buni și ușor de educat cai. Afacerea a luat amploare
din ambiția unui cuplu la inceput de drum care au decis sa îșî îndeplineasca acest vis
construind cu multa trudă dar, puțina susținere din partea celor din jur, unul dintre cele mai
frumoase centre de echitație din județul Mureș.

3.2. DESCRIEREA FIRMEI S.C. FANTASTIC HORSE S.R.L.

Aici pasiunea pentru cai si natura se îmbina perfect, fiind un mic colț de rai atât
pentru adulț cât și pentru copii. Caii noștri sunt uni din cei mai blânzi și iubăreți. Centrul
dispune de un grajd cu o capacitate de 26 cai, cu toate anexele necesare, un menaj (70x50m)
și de un teren de sport multifuncțional.

În curtea Centrului de Echitație a fost construit un popas turistic cu 12 căsuțe, bufet

si bar de zi, destinate în special celor veniți să practice călăria.

Turiști pot să apeleze la sfaturile unor instructori calificați care să-i inițieze în arta
călăriei. Aici se poate închiria și echipamentul necesar practicării acestui sport, iar pentru
începători sunt organizate cursuri de călărie cu o durată de 6 zile.

De asemenea, se organizează plimbări de agrement călare, plimbări cu șarete și sănii.

În cadrul centrului sunt prezentate la cerere, demonstrații de călărie. Te găsești ca între
cunoscuți, înconjurat de peisaje uluitor de frumoase. Ai venit să simți plăcerea de a privi
caii, pășunile din care se înfrupta frumoasele cabaline, ai venit pentru senzațiile unice
oferite de pe spatele unui cal sau pentru a simți un bot umed care-ți cerșește bunătăți. Istoria
omenirii s-a facut din șaua calului, iar calul a cucerit noi si noi teritorii.

45
3.3. STRUCTURA ORGANIZATORICA S.C. FANTASTIC HORSE S.R.L

Numărul total de personal: 13 din care:

- de conducere: 2;

- de executie: 12;

- cu contract individual de munca: 6 posturi cu normă întreagă;

- cu contract de voluntariat: 5 posturi;

- 1 contract de prestări servicii astfel: servicii de asistență medicală veterinară

încheiat cu cabinetul medical veterinar conform legii.

46
 3.4 EVOLUTIA CIFREI DE AFACERI A S.C FANTASTIC HORSE S.R.L

ANII CIFRA DE
AFACERII

2019 452

2020 678

2021 965

2022 1206

TOTAL 3301

A. INDICI CU BAZA FIXA

I: în anul 2020 CA a crescut cu 50% față de CA din 2019;

I: în anul 2021 CA a crescut cu 113,49% față de CA din 2019;

I: în anul 2022 CA a crescut cu 166,81% față de CA din 2019 ;

47
B. INDICI CU BAZĂ ÎN LANȚ

I: în anul 2020 CA a crescut cu 150% față de CA din 2019;

I: în anul 2021 CA a crescut cu 142,33% față de CA din 2020;

I: în anul 2022 CA a crescut cu 124,97% față de CA din 2021;

48
 CAPITOLUL IV

MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL SC FANTASTIC HORSE SRL

4.1. Serviciile la SC Fantastic Horse SRL

Mixul de produs al unei firme se caracterizează printr-o anumită lărgime, lungime,

profunzime şi omogenitate. Lărgimea mixului de serviciu este dată de numărul de linii de
produse ce o compun. Lărgimea mixului de serviciu al S.C. “Fantastic Horse” S.R.L. este de
trei linii. Lungimea mixului de produs este dată de numărul produselor tuturor liniilor. În
cadrul S.C FantasticHorse S.R.L. lungimea mixului de servicii este de șase. De asemenea,
putem vorbi despre lungimea medie a unei linii de produse, care se obţine împărţind
lungimea totală (aici 6) la numărul de linii (3). În cazul nostru lungimea medie a unei linii
este de 2. Profunzimea mixului de produs este dată de numărul de servicii distincte ce conţine
o linie. Numărând variantele fiecărei mărci se poate calcula profunzimea medie a mixului de

produs. Omogenitatea mixului se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în

consumul final, în procesul de producţie, în procesul de distribuţie.Aceasta îşi poate extinde
activitatea pe patru căi: mărind numărul liniilor de produse, şi deci extinzând mixul,
lungindu-şi fiecare linie de produse, creând mai multe variante de servicii, mărind astfel
profunzimea mixului, şi în sfârşit, mărind sau reducând omogenitatea liniilor, în funcţie de
obiectivele sale: câştigarea unei puternice reputaţii într-un singur domeniu sau participarea sa
în mai multe domenii de activitate.

Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea
strategiei de produs a unei firme. Aceasta îşi poate extinde activitatea pe patru căi: mărind
numărul liniilor de produse, şi deci extinzând mixul, lungindu-şi fiecare linie de produse,
creând mai multe variante de produse, mărind astfel profunzimea mixului, şi în sfârşit,
mărind sau reducând omogenitatea liniilor, în funcţie de obiectivele sale: câştigarea unei
puternice reputaţii într-un singur domeniu sau participarea sa în mai multe domenii de
activitate.

49
 4.2. Prețul stabilit de SC FANTASTIC HORSE SRL

Preţul este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri, celelalte
componente necesitând numai cheltuieli. El este de asemenea un element foarte flexibil,
putând fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui serviciu şi activitatea
de distribuţie. În acelaşi timp stabilirea preţurilor şi concurenţa în acest domeniu este
problema numărul unu cu care se confruntă mulţi directori de marketing. În procesul de

elaborare al politicii de preţ, o firmă trebuie să ţină seama de o serie de factori. În rândurile
care urmează vom prezenta cele şase etape ce trebuie parcurse în vederea stabilirii unui preţ
corespunzător: stabilirea obiectivului vizat prin practicarea unui anumit preţ; determinarea
mărimii cererii; evaluarea costurilor; analiza preţurilor şi ofertelor concurenţei; alegerea
metodei de calcul a preţurilor; alegerea preţului final.

Serviciu Unitate de măsură Preț

Cursuri de echitație nivel

începător
ORĂ 100 LEI

Cursuri de echitație nivel

intermediar
ORĂ 75 LEI

Spectacole de sărituri ÎN FUNCTIE DE EVENIMENT

ZI

Spectacole de dresaj ÎN FUNCȚIE DE EVENIMENT

ZI

Drumeții călare nivel

începator
DRUMEȚIE 250 LEI

Drumeții călare nivel avansat

DRUMEȚIE 300 LEI

50
 4.3 Promovarea in cadrul SC FANTASTIC HORSE SRL

Promovarea defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu privire la produs şi de

promovarea acestuia pe piaţa ţintă.Comunicaţiile se realizează prin intermediul a diverse
mijloace, care se grupează într-un mix comunicaţional şi anume: Publicitatea – este un mijloc
de comunicaţie oneros, unilateral, emanând de la o sursă care poate fi identificată, fiind
concepută pentru a susţine direct sau indirect un produs sau activitatea unei firme.

Trăsăturile specifice acestui mijloc de comunicare sunt:

este un mod de prezentare public şi este un mijloc de comunicaţie extrem de vizibil;

puterea de acţiune: publicitatea permite firmei repetarea mesajului său de mai multe ori;

permite, de asemenea, cumpărătorului să primească şi să compare mesajele concurenţilor;

facultatea de expresie considerabilă; utilizând imagini, sunete, culori, publicitatea permite

firmele să prezinte serviciile sale într-un mod atrăgător. este impersonală; chiar dacă este
vizibilă şi expresivă, audienţa nu se simte obligată să fie atentă şi să reacţioneze, deci
publicitatea este un monolog şi nu un dialog. Promovarea serviciilor – cuprinde ansamblul
sortimentelor care în mod provizoriu şi în general, pe o arie restrânsă, au menirea să ajute
comunicaţia impersonală (publicitatea) şi personală (forţa de prestare a serviciilor), pentru a
promova cumpărarea unui produs determinat. Ca mijloc de comunicaţie promovarea prestării
serviciilor se distinge de alte componente ale politicii de comunicaţie (publicitate, relaţii
publice etc…), prin obiectivele, durată şi procedeele utilizate. Obiectivele promovării
vânzărilor procedeele utilizate.

Obiectivele promovării vânzărilor sunt:

creşterea cantităţii cumpărate la fiecare cumpărare de către un cumpărător dat;

creşterea frecvenţei cumpărărilor;

creşterea fidelităţii cumpărătorilor neregulaţi;

câştigarea de noi cumpărători.

Relaţiile publice – au ca obiectiv crearea printr-un efort deliberat şi planificat a unui

climat psihologic de înţelegere şi încredere reciprocă între firmă şi componentele mediului
său exterior. Relaţiile publice cuprind ansamblul mijloacelor utilizare de către firmă pentru a
crea o atitudine favorabilă faţă de activităţile şi serviciile sale.

51
 Formele pe care le pot îmbrăca relaţiile publice sunt: conferinţele de presă; călătorii de
studii; seminarii,colocvii; reuniuni de informare, coktailuri, recepţii; vizitarea firmei.

Funcţiile îndeplinite de relaţiile publice sunt: facilitează lansarea serviciu nou; permit
repoziţionarea unui serviciu ajuns în faza de maturitate; determină creşterea interesului
pentru anumite categorii de produse; apărarea serviciilor care întâmpină diverse greutăţi
pe piaţă; constituirea unei imagini instituţionale care se va reflecta şi asupra serviciilor.

Forţa de vânzare - reprezintă un mijloc de comunicaţie personală, bilaterală, conceput

pentru a incita clienţii la o acţiune imediată cumpărare, prin intermediul căreia firma poate
obţine de asemenea informaţii utile.

Sarcinile atribuite forţei de vânzare pot fi grupate în trei categorii:

- activităţile de vânzare propriu-zise care implică prospectarea clienţilor potenţiali, studiul

nevoilor lor şi negocierea ofertei de vânzare;

- activităţile de transmitere a informaţiilor către firmă, informaţii care se referă la evoluţia

nevoilor clienţilor, activităţile concurenţilor (colectarea şi transmiterea informaţiilor)
activităţile de service;

- acordarea diverselor servicii clienţilor (asistenţă tehnică, consultanţă).

Din punctul de vedere al firmei, eficienţa forţei de vânzare va fi strâns legată de abilitatea
culegerii şi transmiterii informaţiilor în vederea adaptării la schimbările pieţei.

52
 BIBLIOGRAFIE

Craciun L., Mitrache M., Management strategic, Editura Universitaria, Craiova, 2005 3.
Ferenţ, Emil, "Organizarea şi gestiunea unităţilor comerciale", Note de curs, Univ. Al. I.Cuza,
Iaşi, 2001;

Florescu, C. ş.a., "Marketing", Editura Marketer, Bucureşti, 1992;Gherasim, Toader, ş.a.,

"Marketing", Editura Economică, Bucureşti, 2000; 5. Kotlcr, Ph., "Managementul
Marketingului", Editura Tcora, Bucureşti, 1997;

Kotler Ph., „Principiile Marketingului”, Ediţia a III-a, Editura Teora, 2005; 7. Meghişan Gh.,
Nistorescu T., „Bazele marketingului”, Editura Sitech, Craiova, 2007 8. Munteanu, V.,
"Bazele marketingului", Editura Grapliix, Iaşi, 1992;

53