Marketing Integrat in Activitatea Inginereasca 2012

UNIVERSITATEA TEHNICA DE CONSTRUCTII
BUCURESTI
MARKETING INTEGRAT
ÎN ACTIVITATEA INGINEREASCĂ
curs
Nicolae Postăvaru
2012
Marketing integrat în activitatea inginerească
SUMAR
Cap. 1. Introducere in marketing .............................................................................. Pag. 3
Cap. 2 Cererea si oferta in marketing ......................................................................

Pag. 7
Cap. 3 Marketing de produs ......................................................................................

Pag. 11
Cap. 4 Date necesare efectuarii marketingului .........................................................

Pag. 15
Cap. 5 Marketing in economia de piață in condiții de eficiență și concurență .........

Pag. 18
Cap 6. Marketingul în activitatea de decizie ............................................................ Pag. 22
Cap 7. Marketingul in activitatea de firmă ....……………………………………..

Pag. 23
Cap 8. Marketing – Management extern ....................................................................

Pag. 28
Cap 9. Marketingul si prețul de piață .......................................................................

Pag. 31
Cap. 10 Marketing integrat ........................................................................................

Pag. 36
Anexa 1 Proiect Marketing: Promovarea pe piata a unui produs ............................ Pag. 45
Anexa 2 Proiect marketing pentru studio de piață (Model CNIPMMR).................... Pag. 55
Anexa 3 Marketingul în 50 de pasi ........................................................................... Pag. 57
Anexa 4 Management integrat .................................................................................. Pag. 70
Anexa 5 Analiza comparata vs. Produse similar ……………………………………….. Pag. 75
2
Cap. 1. INTRODUCERE IN MARKETING
1.1. GENERALITATI
Prezentele noţiuni despre ce înseamnă marketing şi în special cele adresate inginerilor,
presupune de la bun început câteva ipoteze în care se desfăşoară activitatea de marketing
referitoare la ambii parteneri ai pieţii: firma şi piaţa (mediul social-economic înconjurător).
A. Câteva date iniţiale despre marketing

 la 25 martie 1971 se înfiinţează Asociaţia Română de Marketing - AROMAR
 marketingul: necesitatea managementului, apare noţiunea de management &
marketing
 în 1969 Munchen - la seminarul internaţional FIM (Fundaţia Internaţională de
Management) se afirmă: “Procesul dezvoltării unei naţiuni are ca principal
ingredient concepţia, gândirea, orientarea de marketing a managerilor” -
conceptul celor 3M, anume:
1. Management - conducere
2. Marketing - informaţii
3. Minded - gândire
 în 1970 - simpozion Geneva: “Învăţământul în marketing” se stipulează:
- “managerii fără orientare în marketing pot lua decizii ireparabile mai ales în
investiţii”
- “este necesară formarea managerilor într-o nouă viziune de marketing, nu
este uşor, aceasta trebuie să înceapă din şcoalã”.
Cu alte cuvinte, vrem o schimbare în bine, în epocă, o integrare europeană, trebuie să
învăţăm marketing şi ce înseamnă puterea informaţiei în sec. XXI. Dar să nu uităm,
marketingul aduce schimbarea, aceasta reorganizarea şi un nou management, deci, deşi se
trâmbiţează peste tot, marketingul nu este dorit de toţi şi mai ales de firmele cu capital de stat.
B. Noțiuni preliminare
Pentru a vorbi puţin de marketing să vedem mai întâi câteva idei/mentalităţi ce
trebuiesc înţelese şi adoptate din mers:
 orice producere de serviciu/produs trebuie să fie precedată de cunoaşterea cerinţelor,
dorinţelor, motivelor, gusturilor, preferinţelor consumatorilor inclusiv anticiparea de
posibilităţi de schimbare a acestora în timp până la primirea şi plata serviciului -
produsului;
 trebuie înlocuită concepţia veche "se produce şi se vinde" (cu alte cuvinte nu “produc şi
vând” ci “vând şi produc” care a condus la apariţia stocurilor) cu cea nouă "se produce ce
se poate vinde" (ce piaţa cere);
 deplasarea centrului de greutate al unei întreprinderi din sectorul producţie în sectorul
desfacere, piaţa - este mai important să vinzi decât să produci;
 marketing: iniţial ca termen lingvistic - acţiunea ta asupra pieţii, ulterior - acţiunea pieţii
asupra ta;
 o marfă devine necorespunzătoare, chiar dacă preţul de producţie este redus, dar preţul de
desfacere este mare (se adaugă cheltuielile de stoc, transport, publicitate, reclamă) care în
final, prin însumarea sa la cel de producţie, să o facă neproductivă, neprofitabilă şi totul
din necunoaşterea, neanalizarea pieţii, deci din lipsă de informaţii;
 marketingul organizează informaţiile pieţii şi le dă un scop şi cadru logic;
3
 marketingul este: un concept organizatoric, o organizare de metode, procedee şi tehnici de

cercetare şi acţiune, de analiză, de previziune şi control dar şi de organizare şi promovare
în întreprindere a unui spirit de cunoaştere şi anticipare a deplasărilor neîncetat intervenite
în concepţiile, acţiunea şi conduita cumpărătorilor, în preferinţele şi aspiraţiile acestora.
 marketingul cuprinde:
 cercetarea, anticiparea, stimularea şi lărgirea cererii, inclusiv crearea acestuia

 aplicarea cunoştiinţelor pieţii la solicitarea şi proiectarea noilor produse
 planificarea producţiei, dimensionarea acesteia pentru asigurarea produsului pe
piaţă la cantitatea dorită
 fluxul acestor mărfuri sau servicii de la firmă la consumator
 alegerea metodelor de distribuţie
 vânzare efectivă
 livrarea
 determinarea preţurilor
 calitatea sortimentelor
 asigurarea serviciilor după vânzare
 cercetarea modului de satisfacere a cumpărătorului după vânzare.
 Asociaţia Americană de Marketing defineşte marketingul ca: "ansamblul dinamic al

tuturor activităţilor comerciale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător
la consumator sau utilizatorul final" şi este completată de prof. E. I. Mc Carthy cu "în
vederea satisfacerii cumpărătorilor şi îndeplinirii obiectivelor în întreprindere".
 În concepţia activităţii de servicii pentru construcţii marketingul porneşte de la studiul
pieţii materiilor prime şi sfârşeşte în sfera consumatorilor - clienţilor cu satisfacerea
acestuia. La noi marketingul pentru servicii este foarte puţin dezvoltat, dar pot afirma că
este unul din cele mai interesante tipuri de activităţi de marketing şi se va dezvolta sigur
odată cu apariţia pieţii imobiliare.
 Marketingul este altceva decât:
1. cercetarea vânzărilor
2. studierea cererii de consum
3. studierea pieţii,
pentru că marketingul le înglobează (organizarea vânzarilor, distribuţia, perfecţionarea
serviciilor aduse cumpărătorilor, identificarea cererii, produsului, ambalarea,
promovarea) şi este mult mai mult.
 Marketingul începe înaintea producţiei prin anticiparea ei; desfacerea pe piaţă este punctul
iniţial de plecare al producţiei şi nu punctul final al capacităţii producţiei.
 Marketingul foloseşte tehnici din alte domenii ca: psihologie, psihosociologie, ecologie,
sociologie, investigare, statistică, matematică, geografie, istorie, folclor, etnografie.
 Marketingul realizează un program pentru producţie, transporturi, desfacere, vânzare,
pentru satisfacerile consumatorului = reducerea riscului în deciziile previzionale cu
privire la profitul firmei, acţionarilor, managerilor, angajaţilor.
 Marketingul în viitor va deveni un sistem informaţional pentru ghidarea producţiei,
conceperii şi tehnologiei procesului de producţie precum şi al costurilor comerciale.
 Dezvoltarea marketingului va cere stabilirea unei relaţii producţie - distribuţie care să
acţioneze prompt asupra tehnologiei, impunând acesteia schimbările cerute de
consumator.
4
 Marketingul utilizează simultan: tehnici de simulare, metode de analiză şi modelare a

pieţii, un instrumentar care va putea fi folosit pe viitor cât mai des în deciziile zilnice şi pe
termen scurt.
 Marketingul va trebui să introducă şi să impună trecerea la ideea de sistem şi abordarea
sistematică a problemelor, nu numai funcţional, (care a generat pâna acum programarea
activităţii economice a întreprinderilor) dar integrator, dependent de cerinţele pieţii, având
ca scop satisfacerea individului: Toţi trăim într-un sistem, dar fiecare are cerinţele lui
diferite de ale sistemului.
Înţelegând acest lucru, înţelegem ce vrea marketingul: ca fiecare să fie mulţumit cu
propriul său Eu.
1.2. Ipotezele cursului :

 existenţa unei pieţe libere concurenţiale şi a legilor aferente ei;
 forma de proprietate a firmei: privată sau de stat;
 natura capitalului: privat (autohton / mixt), parţial de stat;
 tipul de activităţi desfăşurate de firmă în sectorul ingineriei:
- investiţii - dezvoltări - modernizări;
- reparaţii - remedieri - retehnologizări;
- service - întreţinere - urmărire;
 domeniile în care activează preponderent firma sunt construcţii şi instalaţii
pentru sectoarele: social - cultural, industrial, privat;
5
1.3. Firma ca sistem

Ce este firma/companie? Ce înţelegem prin firmă? Schema generală a firmei în
concepţia marketingului modern informaţional este prezentată în continuare.
Factori naturali Mediu natural Legi naturale
Mk i
Energii Energii
- idei, conceptii - idei, conceptii
Firma = - materii prime
- materii prime
- case, teren elemente + relaţii = - case, teren
- servicii, organizare + - servicii,
intrări iesiri
informaţii
muncă,manoperă Furnizori Clienţi muncă,manoperă
- utilaje, Firma = elemente - utilaje,
Mk i - psihice transport,
transport, Mk i
stocare - intelectuale stocare
- energie - fizice - energie
electrică, termică celula / sistem electrică, termică
- comunicaţii - comunicaţii
piaţă care oferă piaţă care cere

M* k **i
- financiar - politică
- industrial
- legislativ
 economic
Mediul social
economic
social  - protecţie
socială
- comunicaţii - legislativ
- comunicaţii
M*k = Marketing  **i - informaţia = obţinerea de informaţii, în formă organizată, cu scop

precis utilizându-se metode ştiinţifice şi verificate pentru obţinerea de date cât mai apropiate
de cele reale, ale pieţii.
Firma: formă organizatorică social - juridică, care utilizând propria energie de care
dispune trebuie să transforme energiile intrării - ofertele de la furnizori, în energiile ieşirii -
cererile solicitate de clienţi. Această transformare are ca rezultat palpabil produsele şi
serviciile firmei oferite pieţii şi ţine cont de legile sistemului social-economic în care se
dezvoltă, de legile şi factorii mediului înconjurător, având ca scop satisfacerea cerinţelor
propriilor acţionari, manageri şi angajaţi.
6
Cap 2. CEREREA SI OFERTA IN MARKETING
2.1 OFERTA IN MARKETING

Marketingul la nivel managerial de bază şi la nivel mijlociu operează cu două noţiuni:
oferta şi cererea. Noi "oferim" şi piaţa "cere" sau viceversa, depinde în care parte a firmei ne
aflăm (v. cap. 1) şi aceasta pentru că cuvântul Marketing provine din verbul "to market" = a
efectua tranzacţii pe piaţă
Oferta cuprinde:
1. concepţii, cu privire la organizarea şi desfăşurarea activităţilor economice potrivit

căreia producţia trebuie adaptată la cerinţele prezente şi viitoare ale consumatorilor pentru
obţinerea eficienţei economice, cum ar fi:
 în loc de a se vinde ce s-a produs trebuie să se producă ce se vinde.
 o nouă relaţie între unitatea economică şi mediu, încadrarea intreprinderii în
structura existentă a mediului, sincronizarea între activitatea întreprinderii şi
cerinţele mediului. Diferenţa necesităţilor mediului:
Necesitatea: - cererea pieţii
- nevoilor de consum
 concepţia modernă de ofertă stipulează că finalizarea procesului de vânzare să nu
fie vânzarea produsului (v. ţările supradezvoltate), ci urmărirea comportărilor
caracteristicilor sale în consum şi modul în care satisfac nevoile pentru care au fost
create.
2. adaptarea întreprinderii la mediu şi piaţă presupune o activitate activă a

întreprinderii faţă de piaţă prin:
 educarea consumatorilor (TV, reclame, filme, spoturi, muzică etc)
 influenţa opţiunii consumatorilor pentru cumpărarea produselor şi creşterea
vânzărilor (publicitate, reclame etc)
 modelarea gusturilor şi preferinţelor (v. industria modei, bunurilor de larg consum
sezoniere etc)
3. modificarea organizării şi conducerea activităţii economice a întreprinderii

 raporturi noi între compartimentele întreprinderii şi procesele economice
(ponderea între cele cu caracter intern - producţie şi extern - vânzare)
 se sporeşte rolul şi importanţa distribuirii, comercializării şi serviciilor post-
vânzare. Compartimentul Marketing îl balansează pe cel de producţie deoarece
marketingul "primeşte" ordine de la piaţă şi nu de la manager.
4. noi activităţi de intreprindere:

 studiul pieţii şi accesibilităţii serviciilor noi, studiul formelor de comercializare.
 urmărirea comportării în consum a produselor/serviciilor.
Rezultă că o ofertă nu înseamnă doar trei cuvinte "îţi dau asta şi costă atât", ci un
întreg bagaj de informaţii conexe vânzării, necesare atât producţiei cât şi satisfacerii pieţii şi
creşterii profitului.
7
Aplicaţia 1: În calitate de inginer în cadrul compartimentului marketing al unei firme

de construcţii/instalaţii întocmiţi o ofertă primară de servicii din partea firmei dumneavoastră.
Intocmiti o oferta promotional –vezi anexa 1 .
Observaţii, comentarii de discutat la curs :
8
2.2. Cererea in marketing
Dacă oferta o facem ca să le transmitem celorlalţi ce le putem da, "cererea" se

adresează pieţii pentru a spune ce avem nevoie.
În activitatea de construcţii intervin câteva oferte pe an dar foarte multe "cereri" şi
"cereri de ofertă" pentru orice, începând de la hârtie până la utilaje, materiale, personal.
Trebuie să ne învăţăm să cerem complet, clar, direct. Dar hai să vedem ce cuprinde
noţiunea de cerere şi ce o "diferenţiază" de ofertă.
Cererea: ansamblul activităţilor, metodelor şi tehnicilor care au ca obiect studiul
cererii consumatorilor şi modul de satisfacere a acesteia cu produse şi servicii în condiţii
bune.
Cererea presupune:
 prospectarea consumatorilor pentru a identifica cerinţele şi preferinţele lor dar şi a
cauzelor lor
 producerea şi proiectarea produselor pe baza cererii şi satisfacerii ei
 stabilirea preţurilor, modificarea lor în diferite cicluri ale vânzării în funcţie de
cerere
 pregătirea pieţii pentru acceptarea, lansarea şi menţinerea atenţiei cumpărătorilor
asupra produselor
 găsirea posibilităţilor ca produsele să se afle în cantităţile şi la preţurile cerute de
consumator
 asocierea vânzărilor cu organizarea prestărilor de servicii în avantajul
consumatorilor inclusiv în procesul de utilizare
 studiul gradului de satisfacere a nevoilor, a atitudinii consumatorilor faţă de
produse şi servicii
 stabilirea posibilităţilor de îmbunătăţire a pieţii produsului sau înlocuirea lui.
Se observă că ne referim la cerere mai ales ca la tot ce cuprinde partea post-produs,

întâmpinarea dorinţelor consumatorilor, dar totodată şi ce ne este necesar nouă din oferta unui
furnizor pentru care noi suntem clienţi. Pe această linie aş vrea să se înţeleagă că orice ofertă
poate deveni o cerere; depinde cui îi este adresată, clientului sau furnizorului.
Aş vrea să specific că pentru activitatea inginerească există totuşi diferenţieri clare, în
special în construcţii şi instalaţii. Astfel, oferim servicii şi cerem materiale şi pentru a cere
ceva în ziua de azi din multitudinea de oferte de pe piaţă înseamnă:
 să ştii să le "citeşti"
 să ştii să le compari
 să ştii să le alegi pe cele mai convenabile
 să ştii să le ceri exact pe cele alese - să întocmeşti o cerere clară, sigură şi precisă,
fără loc de discuţii.
Un bun inginer de marketing ştie că abia după o cerere corectă, urmează o negociere
cinstită şi rezultatele convenabile ambelor părţi.
Deci o cerere:
 clară - ce ceri (concret)
 precisă - caracteristicile a ceea ce ceri (determinaţi)
 sigură - termene, calităţi, clauze (să ştii ce vrei) şi atunci negocierea şi activitatea
de marketing nu-şi au rostul.
9
În timp ce la ofertă ne interesează "cutia" prin care iese produsul pe piaţă, la cerere ne
interesează exact ce este în "cutie", iar de aici mai departe succes.
Aplicaţia 2: În calitate de inginer în cadrul compartimentului marketing al unei firme

de construcţii/instalaţii - beneficiar, întocmiţi o cerere de: materiale pentru firma
dumneavoastră/produs pentru modernizarea firmei dumneavoastră.
Concluzii
Astfel se poate defini Marketingul ca suma activităţilor de: comercializare - distribuţie

- studiul pieţii şi motivaţiei - vânzare - promovarea vânzării - publicitate - normele de
distribuţie - stocaje - preţ de vânzare - forme de vânzare - preţuri - produse - servicii -
comportarea acestora în consum. Cu alte cuvinte tot ce înseamnă producţia şi desfacerea
mărfii plus:
 metode - tehnici de investigare; prelucrare şi analiză furnizate de ştiinţe ca:
economie, merceologie, statistică, matematică, sociologie, psihologie.
 lupta cu concurenţa.
În funcţie de firma unde se efectuează marketingul se pot distinge în economia de

piaţă două nivele:
 nivelul firmelor mici-mijlocii (F.M.M.)
 nivelul firmelor mari, corporaţiilor sau nivelul de ramură economică, etc.
Marketingul, în funcţie de locul unde se efectuează, poate fi:

 marketing intern în ţară sau
 marketing intern şi internaţional.
În continuare manualul va aborda cu preponderenţă marketingul intern la nivelul

firmelor mici şi mijlocii.
10
Cap 3. MARKETING DE PRODUS
3.1 Elementele Marketingului
După cum spuneam, în ziua de azi şi mai ales în condiţii concurenţiale, nu să produci
este o problemă - ca acum 50 de ani - ci să vinzi. De aceea tot mai mult marketingul se
axează pe vânzări, pe căutarea segmentului de piaţă aferent produsului oferit, dimensionarea
producţiei aferente, reducerea preţului de cost, creşterea profitului şi în final mărirea
segmentului de piaţă sau măcar păstrarea lui.
sistem vechi
Producţie
Piaţă
sistem nou
Relaţie de determinare
Fig.1 Relaţia producţie - piaţă
În aceste condiţii există patru elemente ale marketingului vânzării care privesc:
 produsul: forma ambalajului, culorile, scrisul, dimensiunile, numele, pentru

fiecare din ele existând teorii întregi şi studii de piaţă centrate pe ele.
Regula marketingului - să nu se întoarcă produsul la cel care face produsul
 preţul: trebuie să ţină cont de fluctuaţiile pieţii. Este important modul de a şti să
alegi preţul în limitele cele mai stabile pe o durată cât mai lungă.
Regula marketingului: să câştigi noi clienţi şi să-i păstrezi pe cei vechi (prin preţurile
practicate). În ţările slab dezvoltate este elementul primordial al vânzării.
 vânzarea: iniţial personală, acum se face prin reclamă, adică, promovarea vânzării
ţine cont de elementele sociologice şi psihologice ale clientului / de necesităţile
omului:
- fizice: hrană, îmbrăcăminte, fără de care nu se poate trăi
- psihologice: vacanţe, plăceri, pentru relaxarea psihicului după ce le ai pe
primele
- sociologice-lux: vanitate, stimă, pentru Eul propriu, le pot întrece pe celelalte
două, să cumperi din vanitate, orgoliu, chiar dacă n-ai nevoie de ceva şi "ţi-e
foame". Aici trebuie găsit factorul social slab al cientului (ex.: "lasă că aceasta
n-au decât directorii")
Regula marketingului: ţine cont de necesităţi şi încearcă să le îndeplineşti cât mai
multe şi cât mai bine.
 distribuţie: sortare, încărcare-descărcare, transport, intermedieri. Distribuţia se
poate face cu: "independenţi", oameni direcţi sau cu reţele / firme organizate
numai pe distribuţie.
11
Regula marketingului: să se găsească produsul la locul şi timpul potrivit în cantitatea

necesară.
Exemple:
În construcţii: - produsul: casa
- preţul: materialele+manopera + profitul
- vânzare: necesităţi fizice, psihologice, sociologice + lux
- distribuţie: reţele de vânzare, agenţii imobiliare, reclame în presă
În instalaţii: - produsul: instalaţia
- preţul: materialele + manopera + profitul
- vânzare: necesităţi fizice, psihologice, sociologice + lux
- distribuţie: magayine de vânzare / reţele de distribuţie
Atenţie! Fiecare necesitate are preţul, ambalajul şi modul ei de vânzare. A nu se

amesteca vânzarea unui apartament cu aceea a unei vile sau teren. Totul se plăteşte şi încă
exponenţial.
Aplicaţia 3: Identificaţi la ofertele/cererile întocmite elementele marketingului

vânzării şi pregătiţi negocierea lor.
Observaţii, comentarii.:
12
3.2. Marketing industrial

Marketingul industrial caută răspuns la:
a. ce se fabrică ?
 concepţie
 proiectare de produs
 posibilităţi proprii de realizare.
b. la ce preţ se fabrică ?
 dimensionarea investiţiilor şi echipamentelor (sau alegerea lor)
 organizarea producţiei
 mărimea producţiei, în funcţie de puterea de cumpărare a clientului.
Când un produs scade în preferinţele consumatorului este dificilă recuperarea
favorurilor clientului. Refacerea imaginii depinde de
- manager: preţul materiilor prime şi cheltuielilor anexe
- directorul de producţie: tehnologia, utilajele, oamenii şi cheltuielile de
producţie.
Atenţie! Tehnologia şi mecanizarea aferentă scade preţul de producţie dar trebuie
cunoscut cum se pun ele în evidenţă = un tehnolog bun, un inginer specialist, în
concepţia modernă a noţiunilor.
c. cum se asigură distribuţia la ce se fabrică?
Dezvoltarea autoservirii prin:
 "ambalaje"
 promovare vizuală: forma, culoarea, funcţie de poziţia economico-socială a
cumpărătorului.
Pentru a găsi răspuns la aceste întrebări este necesară analiza pieţii. Astfel apar studii de:
 proiectare
 tehnologie de produs
 distribuţie
De aici rezultă pentru firme şi manageri:

 nevoile producţiei,
 mărimea şi profilul producţiei,
 tipul materiilor prime,
 stocurile de materiale şi modul lor de depozitare
 necesarul de forţă de muncă şi calificarea ei
 strategia de desfacere
 preţuri rentabile pe piaţă, minimale, maximale
 tipul de publicitate, cheltuielile ei (care nu se văd ci se măsoară din beneficiile
aduse firmei)
Succesul unui produs rezultă:

- din calitatea produsului
- din eforturile de distribuţie şi desfacere
- din publicitate
13
Aplicaţia 4: În calitate de inginer în cadrul unei firme de producţie construcţii/instalaţii

identificaţi diferenţele de preţ între două tehnologii care au ca obiect acelaşi produs.
Observaţii, comentarii.
14
Cap 4. DATE NECESARE EFECTUĂRII MARKETINGULUI
4.1 Baze de date in Marketing

Într-o firmă nu poţi face marketing şi mai ales "să ieşi" în piaţă, să vizitezi clienţi, fără
nişte date minime necesare.
Marketingul presupune cunoaşterea de:
A. Date interne ale firmei

I. - compartimentele (organizarea) firmei şi regulamentele ei de funcţionare pentru:
 producţie
 cercetare - proiectare - dezvoltare
 aprovizionare - desfacere
 personal
 financiar - contabil
II. - funcţiile managerului şi obligaţiile acestuia în fiecare compartiment al firmei, ce
atribuţii îi sunt strict atribuite şi pentru care pot fi delegate şi alte persoane, totul pentru a nu
se încălca regulile "jocului" în firmă. Deci cunoaşterea funcţiilor:
 reprezentare
 prevedere
 coordonare
 organizare
 control
 comandă
şi obligaţiilor managerilor din firmă pentru a putea coopera şi comunica cu fiecare pe postul
său:
 informare
 decizie
 finalizare.
III.- modul de întocmire a documentelor tehnico-economice şi fazelor acestora:
 faza I: temă + studiu de fezabilitate
 faza II: proiectare + documentaţie economică
 faza III: execuţie + recepţie
B. Date externe firmei

IV.- date social - economice specifice locului (le ai, sau le culegi):
 despre materiale
 despre oameni şi piaţa forţei de muncă
 despre echipamente şi caracteristicile lor
 date ale clientului:
- psihice, fizice, sociale, bugetare
- dorinţe
- cultură
- obiceiuri
- relaţii
V.- politica de perspectivă în zona geo-economică a clientului
Pentru o vânzare eficientă în marketing se ţine cont şi se îmbină datele I + II + III + IV

în cel mai fericit mod posibil momentului de către agentul de marketing. Agentul /
15
specialistul de marketing este un profesionist/specialist plin de informaţii care vinde

produsele firmei lui - case sau ace - aducând profit, dezvoltare şi locuri de muncă.
Regula marketingului: dacă ai vândut tu nu mai poate veni altul: trebuie să fii "the
best".
Aplicaţia 5: Se stabilesc trei grupuri care-şi unifică cererile şi 3 agenţi de vânzare care vor să-
şi vândă produsul: casă/instalaţie. Cine obţine primul comanda fermă corespunzător cererii
probabile?
16
4.2. Informația - "sângele" marketingului
Informaţia = valoare deci poate aduce profit. Cum?

Rolul esenţial - progresul nu se poate obţine pe piaţa liberă fără informaţie. Ea a
devenit cheia succesului, cu ea se operează, cu ea se câştigă. La nivelul marilor concerne
informaţia este esenţială.
Informaţia falsă = "cancerul" firmei poate conduce la faliment sau pierderi masive.
Informaţia este necesară practic în toate domeniile legate de producţie şi conexe cu
aceasta.
Forma superioară este informaţia la nivel politic. Informaţia parcurge până la decizie
mai multe etape pe care lucrătorul de marketing trebuie să le cunoască. Acestea sunt:
a) Obţinerea informaţiei
 legal
- activităţi de marketing: anchete, mese rotunde, plată (ex.brevete) din viaţa
cotidiană
- direct - publicitate, reclamă
- indirect - date strânse aparent fără legătură sau cu subiect incert şi publicate în
lucrări de specialitate
 ilegal
- spionaj economic
- culegere de informaţii ("scăpări") ale partenerilor de afaceri
b) Prelucrarea informaţiilor de către colective de specialişti care le cataloghează,
"dezbracă de floricele", preiau ideea sau informaţia de bază, le separă pe domenii esenţiale şi
le predau mai departe.
c) Stocarea informaţiilor
 la noi fişete cu cataloage, fişe etc.
 pe calculator funcţie de prelucrare în bănci de date ale firmei.
d) Utilizarea informaţiilor în funcţie de cerinţele pieţii/ de concurenţă, pentru păstrarea
profitului.
Exemplu de bancă de date: preţurile caselor, materialelor, serviciilor, utilajelor
aferente domeniului instalaţiilor.
Să nu uităm că informaţia aduce profit atât prin decizie (v. cap 6) cât şi prin relaţiile
pe care le oferă (dar relaţiile intră în altă sferă a managementului şi marketingului).
Pentru informaţii suplimentare a se vedea, de acelaşi autor şi la aceeaşi editură,
"Informatică pentru manageri" şi "Decizie şi previziune".
Aplicaţia 7: Creaţi o bancă de date pentru 10 materiale de constructii/instalatii, cu

caracter operational .
17
Cap 5 . MARKETING ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ ÎN CONDITII DE

EFICIENȚĂ ȘI CONCURENȚĂ
5.1. Relaţia organizare - profit

Organizarea reprezintă logica ansamblului activităţilor care conduc la reducerea
timpului de realizare a produsului, staţionare şi transformare a materiei prime în cadrul
intreprinderii.
Organizarea presupune desfăşurarea numărului maxim de activităţi în paralel, astfel
încât să nu afecteze calitatea produsului. Reducerea timpului se realizează prin organizarea
întreprinderii şi a fluxului tehnologic şi conduce la afectarea preţului de folosire şi deci a
profitului ca expresie banească, a diferenţei dintre preţul de livrare la cumpărător şi cel de
fabrică (producţie).
Organizarea trebuie să fie în concordanţă cu stadiul tehnicii, iar cheltuielile aferente
ei să nu conducă la efectul invers de scumpire a produsului prin cheltuieli de investiţii
scumpe (vezi la noi introducerea calculatoarelor care nu sunt utilizate la un randament
maxim, dar cresc costurile).
Organizarea modernă trebuie să aibă în vedere şi stadiul social al societăţii (vezi la
noi unde nu poţi da afară oricum şi oricât) precum şi nivelul salariilor şi pregătirii
personalului. Să introduci tehnici noi când ai cu cine să o faci şi când înlocuieşti cu ele munci
grele şi scump plătite, nu prost plătite, situaţie în care trebuie văzută eficienţa introducerii
tehnicilor noi.
Tehnica nouă presupune oameni mai puţini, calificaţi cu salarii mai mari şi care cu
investiţie cu tot să fie mai rentabili decât personalul existent: mult, slab calificat şi cu salarii
mici.
Organizarea unei întreprinderi trebuie să aibă în vedere toţi aceşti factori pentru ca
scurtarea timpului de producţie să aibă eficienţă maximă şi deci şi profitul să fie maxim. În
producţie/construcţii organizarea are un rol însemnat în reducerea timpului de lucru; datorită
nivelului costurilor, nu se impune ca strict necesar pentru încă câţiva ani o retehnologizare
puternică, ci numai utilizarea şi organizarea corectă/judicioasă a celei existente. Diferenţa faţă
de vest în această ramură economică - construcţii - nu este atât din punct de vedere
organizatoric, cât mai ales din punct de vedere social-educaţional.
5.2. Relaţia marketing-profit

Studiul pieţii impune asupra întreprinderii următoarele date care conduc la reducerea
preţului de producţie:
 unde să găsesc materiile prime la calitatea cerută şi preţurile cele mai avantajoase;
prin preţ avantajos se înţelege totalitatea cheltuielilor impuse de cumpărarea, transportul şi
depozitarea mărfii.
 cine? fabrică şi cât? costă utilajele cu fiabilitate şi randamente ridicate de producţie
şi energetice;
18
 care este piaţa forţei de muncă, nivelul şomajului pe ramură, pe diferite categorii de
specialişti, vârste, sex, precum şi salariul aferent lor la nivelul pieţii, dacă acesta se poate afla
(secret de firmă impus prin contractul de muncă pentru păstrarea forţei de muncă de calitate);
 tehnologii şi tehnici de vârf la nivelul altor firme specifice ramurii şi care pot fi
asimilate, copiate, cumpărate după necesitate;
Toate acestea comportă o activitate constructivă şi mobilă de marketing la nivelul
tuturor serviciilor unei întreprinderi astfel încât toate să contribuie la reducerea preţului direct
(de producţie) al produsului.
Trebuie evidenţiaţi toţi cei care în cadrul atribuţiilor pe care le au profesional se
evidenţiază şi prin activitate de marketing în domeniul specific. Totodată aceştia trebuie
încurajaţi şi promovaţi. De aici rezultă necesitatea ca la angajare managerul să ştie să
comunice angajatului ce sarcini de marketing îi revin în cadrul funcţiei pe care o deţine. La
noi s-a învăţat că numai serviciul aprovizionare şi/sau desfacere să aibă o activitate de
marketing ceea ce este greşit. Aceasta s-a produs şi datorită lipsei reale a concurenţei şi a
receptivităţii faţă de interesele firmei de către angajat. În realitate nu există salariat în firmă
fără sarcini de marketing, aceasta conducând la satisfacerea pieţii şi creşterea profitului firmei
(v. capitolul 8 pentru detalii).
5.3. Relaţia organizare - marketing - profit

În timp s-au dezvoltat două relaţii:
 Organizare + profit = forţă superioară de muncă + profit (v. prima jumătate sec. XX)
 Marketing + profit = inteligenţă + profit (v. a doua jumătate a sec. XX)
Relaţia managerială superioară este suflet + inteligenţă + forţă superioară de muncă
adică vârful piramidei în domeniul firmei prin care fiecare salariat la locul său şi pe funcţia sa
să vină cu propuneri de organizare superioară a locului de muncă şi relaţii de marketing noi
sarcinilor sale, care pot scăpa celor special destinaţi acestor activităţi. Altfel spus secolul XXI
îi va găsi pe cei mai dezvoltaţi în faza în care fiecare va fi pe scaunul său un mic manager ce
va aduce profit firmei şi va beneficia de el.
Rezultă că întreaga firmă trebuie să ia parte activă la realizarea şi bunul mers al
companiei având ca motivaţie atât partea materială cât şi cea personal/spirituală prin care
ideile bune de jos sunt preluate şi aplicate de cei de sus.
Participarea personalului la activităţile de organizare şi marketing prin pregătire
proprie, autodidacţi, autocontrolori, omul devenind propriul său concurent în ideea de
autodepăşire prin captarea, prelucrarea, stocarea şi emiterea de noi idei în mediul înconjurător
al firmei = progresul de mâine.
La noi încă este necesară atingerea primei faze - a motivaţiei materiale - care a lipsit
mult timp şi trebuie să se introducă rapid, iar după ani se va trece şi la faza următoare, cea a
motivaţiilor superioare. Actuala fază este cea necesară ţărilor în curs de dezvoltare în care
omul n-a depăşit prima etapă a necesităţilor: hrană + îmbrăcăminte şi este în curs să o înveţe
pe a doua, cea a siguranţei (casă, loc de muncă, viaţă cotidiană - v. vol. Managementul celor
trei nivele, UTCB, 1966).
În această situaţie nu se poate ieşi pe piaţa externă în condiţii de concurenţă si calitate
decât ridicând foarte mult ştacheta motivaţiei materiale (profitul scade) rezultă un profit fals.
Adică produsul are pe piaţă valoare proprie scazută (oameni bine plătiţi, calitate
corespunzătoare consumatorului vestic la preţul pieţii mic, rezultă profitul propriu scăzut;
19
este cazul exportului făcut de dragul exportului, cu cheltuieli mari şi profit mic, aceasta
deoarece într-o piaţă "aşezată" preţul este impus. În mod normal răspunsul actual este: se
accelerează pe organizare şi tehnologie, care scad preţul de producţie şi se caută menţinerea
ridicată a profitului chiar dacă preţul pieţii e dat. Dar aceasta înseamnă management-
marketing-retehnologizare. În condiţiile în care tehnologia este ridicată şi managementul
performant se apasă pe singura pedală posibilă: marketingul. De aceea vestul caută alte pieţe
dar are ce oferi: calitatea.
5.4. Relaţia organizare-marketing-eficienţă economică

Prin definiţie considerăm în volumul de faţă că:
 Eficienţa: măsurare valorică a organizării (în condiţii de calitate + timp de lucru).
 Profitul: măsurarea valorică a marketingului (jocul preţurilor pe piaţă).
Îmbinarea celor două se face prin management.
Problema este: să ştii de unde să cumperi ?, ce ?, cum să cumperi ?, cu cât să umperi
?, astfel încât lucrarea să fie de calitate şi în timp scurt (eficienţă) şi să-ţi aducă un profit
maxim; acesta este managementul modern, de concepţie.
Deci în managementul dintr-o firmă există două elemente:
 unul stabil - organizarea propriu-zisă: - tehnologică
- administrativă
 unul mobil: - calitatea
- timpul
Îmbinarea lor cu profitul maxim - prin marketing ne dau viabilitatea sau durabilitatea
unei firme, rezultând managementul ei competitiv.
În ziua de azi oferta este mai mare decât cererea astfel încât nu se poate obţine un
profit decât făcând marketing. Aceasta înseamnă să cunoşti şi să cumperi din locul de pe piaţă
unde există "goluri de energie" - oferte care au preţuri minime la cumpărare (materii prime,
materiale, servicii) şi apoi să vinzi produsele tale în locuri de "maximă energie" - cerere mare
- unde există o solicitare mare şi preţuri avantajoase (instalaţii, echipamente, servicii).
Rezultă că energia acumulată în produs (materiale + minte) are un preţ variabil, mai
mare sau mai mic în timp şi spaţiu, de la un loc la altul.
"Preţul pieţii" este variabil de la o piaţă la alta, rezultă că trebuie cunoscut unde preţul
de producţie este mult mai mic decât preţul pieţii şi avantajoasă producerea produsului în
condiţii de risc minim.
Timpul de execuţie presupune cunoştinţe de tehnologie, organizare şi depinde de
posibilităţile de aprovizionare, transport, utilaje, personal, pe care firma le are. Timpul este un
element mobil în funcţie de care se judecă şi preţurile şi organizarea, dar care în execuţie
trebuie cât mai bine stăpânit.
Organizarea presupune îmbinarea tuturor elementelor, resurselor care formează timpul
de lucru, în optimul posibil pentru ca în acelaşi timp să crească producţia, dar să fie posibilă
de realizat cu aceleaşi tehnologii, oameni, resurse etc. Acest lucru duce la scăderea preţului şi
20
creşterea profitului sau câştigarea pieţii. Singura pârghie pe care o are inginerul, managerul de
la nivel mediu, de a opera asupra profitului este organizarea.
Profitul este diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de producţie în care s-au înglobat
toate cheltuielile până la cumpărător, inclusiv cele de organizare.
Desfacerea creşte aproximativ cu profitul dar nu scade cu acesta. (Ex: desfacere mare
- profit zero) Nu cifra de afaceri, care înseamnă valoarea produselor desfăcute pe piaţă, este
importantă (deşi între ele există bineânţeles o legatură). O firmă este competitivă sau eficientă
economic când are un profit. Deci eficienţa economică "îmbracă" o haină/semnificaţie:
- a organizării care trebuie să cheltuiască minim pentru activităţile efectuate
- a marketingului, deci a preţurilor de achiziţionare a materialelor şi de vânzare a
produselor.
Dezvoltarea numai a unei laturi (v. societatea noastră înainte de 90) nu mai poate fi
admisă acum în economia de piaţă. De aceea orice manager trebuie să aibă permanent în
minte relaţia:
Organizare Marketing
feed back
Eficienta economica control Profit
Dacă alergăm după profit si el este măsura valorică a activităţii noastre, trebuie să
realizăm că indicatorii de eficienţă economică sunt măsura gândirii noastre si cine vrea să-i
înţeleagă va conduce si va avea profit. Din păcate noţiunile de eficienţă economică aplicată la
noi sunt vagi, iar tinerii manageri nu prea ştiu să le aplice.
21
Cap 6. MARKETINGUL ÎN ACTIVITATEA DE DECIZIE
Să plecăm de la două realităţi afirmate deja:

 atributul prim al managerului este informaţia, iar cel secundar decizia;
 marketing înseamnă informaţii,
deci:
 activitatea premergătoare deciziei este informaţia, deci marketing şi cu asta, pe
scurt, s-a spus aproape totul; a decide fără informaţii înseamnă în ziua de azi sinucidere
 informaţia, de la colectarea ei, trebuie orientată, să aibe un scop, să rezolve o
problemă; nu ne putem permite să strângem oricâte şi orice fel de informaţii.
 informaţia în marketing este esenţa acestuia, dar trebuie să fie de calitate şi în timp.
Deciziile pot fi pentru:

 administrarea şi conducerea intreprinderii,
 mersul în viitor al intreprinderii,
 programarea pe termen lung a vânzărilor, a producţiei, investiţiilor etc.,
Toate necesită informaţii pe termen mediu şi lung, bazate pe date culese cât mai precis
şi concluzii pentru viitorul firmei.
Rolul cercetărilor de marketing este de a orienta, modifica, confirma, sau respinge
diferitele soluţii, variante propuse de funcţionarii firmei pentru creşterea, extinderea sau
dezvoltarea întreprinderii.
Preţul unor decizii eronate luate în/prin marketing este enorm, pot distruge o firmă, de
aceea compartimentul marketing trebuie să fie subordonat direct conducerii.
Trebuie înţeles că decizia şi marketingul au două legături:
 prima: la orice decizie am nevoie de informaţii, deci deciziile, indiferent de cum se
iau, sunt o măsură a informaţiilor ce au stat la bază;
 a doua: o decizie pentru modul de realizare a marketingului firmei angrenează
firma pe termen lung, pe un drum, cu tot ce înseamnă ea: producţie, organizare, personal, etc.
Marile firme care cad, cad datorită unor asemenea decizii eronate mai ales de
marketing.
De aceea:
 deciziile la nivel de conducere, de firmă, în viitor nu vor putea fi luate fără studii
de marketing; la baza oricărei decizii luată pe suportul subiectiv al decidentului duce la
falimentul firmei mai devreme sau mai târziu.
 se impune necesitatea existenţei unor institute specializate, datorită complexităţii
activităţii de marketing, unde să se comande proiecte de marketing întocmite de specialişti
care să garanteze calitatea informaţiilor oferite şi deci deciziile de marketing ulterioare ce se
transmit firmelor beneficiare.
Aplicaţia 6: Daţi exemple de informaţii care v-au determinat decizia de la locul de

muncă........................................................................v.anexa 2
22
Cap 7. MARKETING ÎN ACTIVITATEA DE FIRMĂ
7.1. Marketingul la nivelul departamentelor firmei
Se va prezenta în continuare care sunt sarcinile de marketing ale angajaţilor fiecărui

compartiment organizatoric al firmei.
Obiectivele urmărite sunt: - eficienţă, prin organizare
- profit, prin marketing, la toate nivelele
Vom parcurge acum departamentele firmei, arătând că practic în toate acestea există o
activitate de marketing, care astăzi este sinonimă cu existenţa firmei pe piaţă sau cu existenţa
individului în firmă.
A. Funcţia de conducere - manager - orice persoană cu funcţie de conducere: şef
birou, servicii, divizie, secţie, firmă etc - are în fişa postului:
 Obligaţiile manageriale: cele 6 funcţii de îndeplinit: reprezentare, prevedere,
organizare, control, comandă, coordonare şi cele 3 atribuţii importante: informarea, decizia şi
finalizarea/realizarea. Să nu uităm că managerul este un realizator.
La acestea se adaugă:
 Obligaţiile de marketing ale managerului:
- pentru funcţiile de tip extern - marketing, previziune, dezvoltare, conducere -
managerii departamentelor care intră în legatură permanentă cu mediul
exterior, au obligaţia, din punct de vedere al marketingului, să strângă
informaţii despre piaţă şi materiale, să aducă contracte firmei sau să faciliteze
încheierea de contracte, să menţină legături, relaţii, etc., să formeze banca de
date externe firmei
- pentru funcţiile de tip intern - producţie, economică, personal - managerii
acestor sectoare care nu au legătură permanentă cu mediul exterior au obligaţia
de respectare, urmărire şi eficientizare a contractelor încheiate şi de a strânge
informaţiile din interiorul firmei.
B. Funcţia de producţie: cei din acest compartiment au sarcina de reducere a valorii

produsului şi timpului de muncă. De aici rezultă studierea, analiza, cercetarea pieţii
tehnologice, introducerea tehnologiilor moderne, calculul eficienţei şi fiabilităţii lor, a
utilajelor, întocmirea de studii şi cercetări de evaluare tehnico-economică pentru firmă.
Introducerea tehnicii noi, comandarea ei la terţi, toate discuţiile în acest sens pe teme
tehnologice aparţin compartimentului producţie. Tehnologii trebuie să fie cei care hotărăsc
materialele, utilajele, fluxul tehnologic cel mai adecvat bunului mers al firmei inclusiv în
construcţii-service şi mai ales în producţie. Inginerul de construcţii sau din secţiile de
producţie din vest este tehnolog nu vătaf, iar el realizează ceea ce se cheamă marketing
tehnologic, fiind singurul specializat în acest sens.
C. Funcţia cercetare - proiectare - dezvoltare: acolo unde ea există (mărimea firmei

o permite) conduce la dezvoltarea bazei proprii de investiţii, la autotehnologizare, proiectarea
unor piese necesare producţiei, SDV, subansamble, reducerea cheltuielilor firmei şi
neangajarea terţilor în lucrările proprii, neamestec în treburile interne ale firmei conduce la
operativitate şi calitate. Personalul cunoaşte cel mai bine situaţia firmei fiind în mijlocul ei,
23
fiind cei de specialitate care participă alături de tehnologi la angajarea de fonduri financiare în
dezvoltarea bazei materiale a firmei.
Aici se întocmesc studiile tehnice de prognoză şi previziune, planul capacitiv tehnic al
firmei şi se găsesc soluţiile de dezvoltare a firmei. În acest departament se evaluează
proiectele de viitor, cei de aici ajută la stabilirea normelor tehnice din firmă pentru:
muncă/timp, utilaje de producţie, fiabilitate, calitatea producţiei. Este compartimentul în care
tehnicul se îmbină cu economicul şi prevederea viitorului firmei şi unde se desfăşoară ceea ce
se cunoaşte ca marketing tehnic. Adică colectarea de informaţii tehnice: soluţii noi, materiale
noi, metode de organizare şi conducere noi.
D. Funcţia comercială: este funcţia în plină dezvoltare la nivelul tuturor firmelor.

Practic toţi, chiar tehnicieni fiind, trebuie să aibă noţiuni de comerţ în ziua de azi. Ea cuprinde
în firmele de producţie-construcţii două mari compartimente, care au fiecare piaţa şi
marketingul său. Acestea sunt:
 aprovizionarea: ce are ca sarcini studierea ofertelor pentru materialele necesare
firmei indicate de cei de la compartimentele B şi C. Întocmirea de calcule de rentabilitate:
cost - timp - transport pentru materialele necesare care se găsesc pe piaţă în vederea reducerii
costurilor rubricii "materiale" din fiecare deviz. Aducerea de noi oferte, comunicarea lor în
timp celor specializaţi, găsirea pieţelor de materii prime, cu alte cuvinte a preţurilor celor mai
mici în piaţă în condiţiile de calitate cerute de tehnolog şi tehnic. Aici are loc o activitate de
marketing comercial al furnizorilor şi transportatorilor cu greutate deosebită în preţul de cost
al produsului.
 desfacerea: ce caută noi pieţe de desfacere la preţuri avantajoase. Se ocupă de
reclama şi publicitatea firmei prin scoaterea în evidenţă a calităţii produsului. Au rol în
stabilirea preţului de vânzare. Arta de a vinde scump produse ieftine. Din punct de vedere
marketing în acest departament se desfăşoară un marketing comercial de piaţă, axat pe client,
foarte la modă în prezent, în sensul studiilor de piaţă. Acestea dau cerinţele pieţii şi deci
dimensionează producţia, ambalajul, stabilesc formele produsului şi preţul de piaţă. Acest
departament a devenit în ziua de azi capul de coloană în firmă. Mai multe date despre el în
partea a II-a a volumului.
E. Funcţia personal: are sarcini în găsirea persoanelor calificate superior, alegerea

după sex, vârstă, aptitudini a celor care să coste firma cât mai puţin pentru pregătirea lor şi să
dea randamente maxime. Are rol în negocierea salariilor şi conflictelor de muncă, în valuarea
produsului, influenţând rubrica manoperă. În cadrul acestei funcţii se desfăşoară o activitate
de marketing de personal, adică culegerea de informaţii de pe piaţa forţei de muncă, care este
foarte dificilă, grea, instabilă şi cere experienţă deosebită.
F. Funcţia financiar - contabilă - administrativă are rol în:

 reducerea regiei firmei,
 reducerea cheltuielilor indirecte neproductive,
 rapiditatea obţinerii datelor financiare, contabile, bilanţuri, evidenţe
Este funcţia în care introducerea calculatorului şi-a făcut simţită nevoia cel mai repede
şi a dat fluiditate funcţiei. Aici se desfăşoară un marketing economic legat mai ales de
legislaţia economică şi aplicarea ei în timp şi fără birocraţie în cadrul firmei. Un om bine
informat în acest compartiment salvează firma de la dezastre. În continuare se prezintă în fig.
7.1 o schemă a tipurilor de marketing desfăşurate în fiecare compartiment al firmei.
24
Conducere
A. Marketingul conducerii
Productie Proiect.-cercetare Comercial Economic Personal

Marketing tehnologic Marketing tehnic Marketing comercial Marketing economic Marketing de pers.
B C D E F
Fig. 7.1. Tipuri de marketing într-o firmă, specifice fiecărui departament
Rezultă clar că nu există azi compartiment în care să nu se desfăşoare activitatea de

marketing - informare. Acest element mobil dă de fapt firmei viaţă, care altfel s-ar complace
în birocraţie şi conservatorism. Ce s-a dorit să se evidenţieze aici a mai fost şi faptul că
fiecare compartiment şi marketingul său aferent au o influenţă asupra preţului produsului pe
piaţă. Ori dacă preţul este un element important de competivitate pe piaţă rezultă logic că şi
marketingul cel susţine este un factor de stabilitate al firmei pe piaţă.
7.2. Etapele desfăşurării marketingului (cu exemple pentru activitatea de

construcţii)
În afara departamentelor de mai sus, există situaţii când avem un laborator de

marketing real unde se efectuează studii de marketing.
Studiile de marketing comportă următoarele etape, utile pentru inginerii ce activează
în acest departament, mai ales la început de drum:
Etapa I
a) informarea: trebuie să fie continuă şi rapidă în ceea ce priveşte funcţionarea firmei
şi a pieţii; Despre firmă se obţin informaţii, pentru poziţionarea ei cât mai exactă
în piaţă, din:
 stabilirea tipului afacerii, stocurilor, tehnologiei şi calităţii prin informaţiile

obţinute şi realizate de departamentele A, B, C
 documentaţia privind furnizorii - aprovizionarea şi clienţii actuali - realizată în
cadrul departamentelor D şi E
b) documentarea demografică directă şi la obiect asupra clienţilor (necesităţilor şi

dorinţelor lor) şi evaluarea potenţialului de absorbire a produsului (locuinţe,
instalaţii, echipamente) de către piaţă sau canalul de distribuţie ales (vezi
anexa 2).
 stabilirea capacităţii pieţii (vezi anexa 3) pe care ne aflăm, sau în care vrem să
intrăm. Aceste studii stau la baza întocmirii planurilor pe termen lung ale
25
firmei. Cine lucrează în acest colectiv trebuie să cunoască firma, potenţialul ei

să ştie piaţa şi să aprecieze viitorul. Este o muncă de ani un asemenea studiu şi
de aceea de obicei numai firmele mari îşi pot permite asemenea colective
specializate.
Etapa a II a
Cercetarea pieţii: Despre "piaţă" informaţiile se obţin utilizând:
 analizele (vezi anexa 4)
 anchetele (vezi anexa 5)
pentru care se folosesc chestionare (vezi anexa 6) toate fiind necesare unei cercetări (vezi
anexa 7) de marketing, caracteristica activităţii compartimentelor de marketing (vezi anexa
8).
În etapa a II-a, a cercetării, se utilizează statistica, matematica, sociologia, economia şi

alte abordări interdisciplinare, care să explice fenomenele din etapa I-a. Dintre ele statistica şi
matematica "purifică" informaţia de haina zilei, a sentimentelor, a datelor sezoniere,
comerciale, estimează erorile şi apreciază incertitudinile. Astfel cifrele pot vorbi. Este etapa
de muncă asiduă, pasionată pentru marketing.
Etapa a III-a
Valorificarea cercetării: realizarea deciziei de marketing cu termen şi scop precis ce
vine în sprijinul deciziei managerului. Totodată marketingul elaborează variante, alternative
şi soluţii la ele, este mâna dreaptă a managerului superior, mai ales când studiul a fost făcut
cu vocaţie şi plăcere. În prezent puţine firme fac asemenea studii, managerii bazându-se mai
ales pe relaţiile ce le au şi reţeaua de cunoştinţe existente. Dar aceasta va mai putea exista 4 -
5 ani până ce creşte solicitarea pieţii, după aceea fără studii de marketing va fi greu să mai
răzbeşti.
Figura următoare reprezintă gândirea decizională modernă a managerului performant,

adică informat şi cunoscător al principiilor manageriale. Se observă că finalizarea unei decizii
nu înseamnă închidereea lanţului logic decizional, ci tot ceea ce s-a gândit şi realizat intră în
banca de date a firmei şi constituie experienţa firmei. Aceasta va fi utilă la noi decizii în noi
condiţii de piaţă si la perfecţionarea rezultatelor. Aceasta înseamnă gândire managerială
dinamică de piaţă.
Trebuie menţionat că progresul managerial vine în urma acumulării de experienţă

directă, mai puţin din cărţi. De aceea este bine ca fiecare activitate să fie încheiată cu un
raport în care se menţionează greutăţile, datele iniţiale şi modul cum piaţa l-au schimbat pe
parcurs. Astfel se clădesc bunii manageri în timp.
26
Studii de piata
rapoarte
Cercetarea pietii
statistici
Analize Anchete
Chestionare Interviuri Mese rotunde
Documentare Informare
Piata
Firma
Clienti
Capacitate Cereri Organizare Produs

posibilitati posibilitati caracteristici tehnicie
financiare psihosociale si
demografice caracterisitici de:
piata
Banca de date pret
distributie
vanzare
Refacerea lantului Experienta de piata
Comparatie cu dorinta Rezultatul cercetarii - statisticii

initiala
Eficienta economica
Rezultatul pietii
Realizarea si finalizarea deciziilor

Decizii pe tema mediului la nivel
departament
Corectii
Decizii de marketing pe
parcurs
Decizii pe termen lung
Solutii, variante

Fig. 8.2. Etapele activitătii de cercetare în marketing în cadrul colectivului de

marketing
Aplicaţia 7: Analizaţi ultima dvs. realizare profesională, cum a fost la început şi cum s-a
încheiat.
27
Cap 8. MARKETING - MANAGEMENT EXTERN
Am crezut de cuviinţă ca odată cu deschiderea pieţii pentru câteva naţiuni, nu strică

înţelegerea a ceea ce înseamnă afaceri externe comerciale, mai ales pentru tineri
întreprinzători şi ingineri fără experienţă de comerţ exterior. (Oricum recomandăm găsirea de
specialişti de profil).
Managementul în acest caz trebuie să răspundă la câteva întrebari care generează

altele. (În acest capitol vrem doar să ridicăm întrebările pentru comentarii, meditaţie şi analiză
şi mai ales pentru a reduce riscul începătorului care are tendinţa “să se arunce cu capul înainte
şi apoi să vadă adâncimea apei”):
 ce să cumperi?
 cât să cumperi?
 când să cumperi?
 la ce preţ să cumperi?
 de unde să cumperi?
 de la cine să cumperi?
 ce calitate?
 ce este mai adecvat (cerut)?
 Ce să cumperi? Ce calitate? Optim este să cauţi calitatea adecvată pieţii. De evitat

cumpărarea de calităţi superioare necesităţilor. Preţul nu se justifică.
Exemplu: un cazan cu programare integrală să-l pui într-o casă la tară sau la o vilă
pe care o utilizezi 1 - 2 luni/an este un lux nejustificat economic, se pot găsi alte
variante tehnice mult mai rentabile.
Ce înlocuitori găsim? Ce produse au mai apărut cu avantaje tehnico-economice?
Putem lua tehnologii vechi de la unii care se modernizează la preţuri convenabile
şi care satisfac cerinţele noastre decât să iei totul nou şi scump, neadecvat
condiţiilor de exploatare şi întreţinere.
 Cât să cumperi? Pe ce perioadă de timp? Estimarea cererii pentru acel produs

presupune un alt set de întrebări.
 Există producţie internă, externă, cine mai importă şi la ce preţuri, etc?
 Există monopol? Estimează piaţa pentru fiecare importator? În câte locuri se
vinde marfa, la ce intervale? - deci analize, decizii de marketing, cunoaşterea
pieţii.
 Când să cumperi?
 Când să intri pe piaţă?
 Este stabilă piaţa?
 La ce produse este stabilă?
 Care sunt ofertele şi variaţia lor în timp?
 Care sunt factorii economici, politici, sociali, locali? Ce mentalităţi există -
căderi sau remanieri de guverne, crize, falimente, dar şi factori naturali (secetă,
inundaţii, cutremure) au avut loc ? Toate acestea pot scade sau introduce pe
28
piaţă clienţi, parteneri, produse noi. Tehnologiile în schimbare transformă

piaţa rapid - pe acest sector se impune un marketing dinamic şi continuu.
 Care sunt reţelele de schimb (analizele financiare)?, nivelul dobânzilor?,
restricţii de plată?, stimulări pentru unele sectoare din sfera producţiei?
 La ce preţ să cumperi? sub preţul de vânzare. Deci la ce preţ să vinzi? la preţul

pieţii sau sub acesta.
 Există preţ unic pe piaţă? În general nu.
 Se acordă reduceri? S-a negociat preţul în funcţie de piaţă, calitate, cantitate,
transport, durată, ţară, clienţi?
 Durabilitatea firmei, serviciilor, garanţiilor? Se cunoaşte productivitatea pe
piaţă?
 S-au studiat preţurile “reper” de pe piaţă? (ale marilor firme) şi s-au consultat
experţii tehnico-economici?
 De unde să cumperi?
 Există posibilitate de producţie?
 Există embargo, restricţii, clauze comerciale, clauze de favorizare?
 S-a prospectat piaţa producătorilor?
 Există acorduri comerciale bilaterale? si dacă da în ce domenii, cu ce avantaje?
Regim preferenţial? Pentru ce mărfuri?
 Există limite ale zonei comerciale de import, există corporaţii multinaţionale
în jurul produsului? Cotele de import/export?
 Transportul cum se asigură?
 De la cine cumperi? Care furnizori? firme de renume sau nu? Occidentali? Estici?
sunt en-grossiste sau furnizori direcţi cu capacitate de transmitere a mărfii si
încheiere a afacerii? (vezi piaţa rusă)
 S-a verificat firma de la care cumperi: contul, bilanţul, partenerul?
 Capacitatea tehnică a firmei furnizoare există? mai ales pentru utilaje şi
tehnologii la cheie? Ce experienţă anterioară are?
Iată o gamă de întrebări la care dacă răspundeţi poate să vă aducă noroc în afacerile
externe, abia după ce aveţi răspunsurile puteţi decide altfel. Vă jucaţi cu focul = riscul de
faliment.
Optimizarea deciziei externe: se vor sacrifica o serie de factori (+) pentru factori (-);
nu se poate ca toate să fie excelente. Dacă se primesc mai multe oferte pentru un produs, toate
au avantaje si dezavantaje. Încercaţi să stabiliţi o serie de priorităţi şi acordaţile un punctaj.
Cine are punctajul maxim este optim dar nu sigur.
Se vor căuta cât mai multe lucruri posibile de realizat, cu clienţi siguri, se va fugi de
chilipiruri (acestea aduc profit dar, odată învăţat tot cu chilipirul dai faliment).
În afacerile externe, mai ales, se preferă partea mică dar cât mai sigură decât salturile
mari dar riscante în care poţi să cazi singur.
29
ATENTIE! Nu se recomandă nimănui care n-are experienţa afacerilor în propria ţară

să înceapă cu cele externe, acestea cer experienţă şi vigilenţă, precum şi cunoaşterea unor
elemente de comeţ exterior şi legislaţie aferentă.
Aplicaţia 9. In calitate de agent de marketing al unei firme de construcţii - instalaţii, întocmiţi

un contract de vânzare cumpărare a unui produs specific firmei dvs.
Note, observaţii, comentarii
30
Cap 9. MARKETINGUL ŞI PREŢUL DE PIAŢĂ
În acest ultim capitol al primei părţi se va face o legatură între ce înseamnă

marketingul de firmă şi preţul pieţii, astfel încât să înţelegem că a cunoaste piaţa este un
deziderat obligatoriu în ziua de azi. În acest fel implicit atacăm profitul care este motorul
economiei de piaţă, dezvoltării şi managementului.
Pentru a nu fi afectaţi de ceea ce înseamnă marketingul intern firmei
 tehnologic
 tehnic
 economic
 de personal
se va presupune firma ca o celulă în cadrul sistemului economic, afectată de intrările şi
ieşirile din ea. Deci practic, se vor trata influenţele acestor externalităţi ale firmei care depind
numai de piaţă şi marketing şi mai puţin de firmă.
Intrări Ieşiri
Clienţi  Piaţă


 Firmă
furnizori  clienţi

Externalităţi Internalităţi Externalităţi
Se va lua aşadar în considerare un preţ de firmă intern ei "PFI" care este acelaşi pentru
o aceeaşi firmă indiferent de externalităţi. El depinde de organizarea firmei, tehnologia,
personalul şi managementul firmei. Dar acesta nu este preţul de piaţă "PP" de vânzare a
produselor. Acest preţ este determinat de piaţă şi nu ţine cont, în mod normal, de ce se
întâmplă în firmă.
Ce dorim este să arătăm că între acest preţ al pieţii “PP”, preţul intern firmei “PFI”
marketing şi profit este o strânsă legătură. Cine o înţelege câstigă competiţia.
Pentru aceasta se prezintă în continuare, succint şi concentrat, elementele preţului de
piaţă aşa cum trebuie el format şi înţeles.
Elementele preţului de piaţă, în ordine logică, sunt:
1. Preţul marketingului pentru achiziţii de materiale “PMkA” care este aferent

studierii ofertelor furnizorilor de materiale şi negocierilor aferente preţ - calitate -
cantitate - timp.
Fără a intra aici în detalii se înţelege că în mod normal în economia de piaţă nu se
cumpără haotic, de oriunde, ci de unde este optim. Aşa cum s-a arătat, preţul este condiţionat
şi variază în funcţie de:
 calitatea produsului
 cantitatea cerută odată
 timpul când se cere (urgent, normal, periodic etc.)
31
Puţini pun în calcul acest preţ şi-l trec mai ales pe seama firmei. Nu este corect şi de
aceea puţini înteleg ca marketingul, informaţia, costă şi este altceva decât activitatea de birou.
Ori aceasta înseamnă alergătură, cunoştinţe, arta negocierii, calităţi psihosociale, intuiţie etc.
2. Preţul franco-furnizor "PFF" este preţul de achiziţie, după negociere şi care s-a
stabilit de comun acord de cei doi parteneri vânzător şi cumpărător. Depinde de piaţă,
de cerinţe şi arta cumpărătorului.
3. Preţul de împachetare şi depozitare la furnizor "PID" depinde de cerinţele

cumpărătorului şi posibilităţile oferite de vânzător. Din păcate acest preţ se uită de
către cumpărători foarte des sau nu se apreciază corect. Mai ales în comerţul Est -
Vest, Est-ul nu-l ia în considerare foarte mult, neglijându-l sau considerând că în Est
este neglijabil; foarte rău, el poate reprezenta procente din preţul de achiziţie "PFF".
4. Preţul de transport "PTRa" este cel mai delicat şi comportă o optimizare separată.
Există cărţi scrise pe această temă. Aici vom menţiona doar posibilităţile existente
pentru transport fără a intra în detalii.
Deci, transportul poate fi efectuat: a) de furnizor
b) de cumpărător
c) de terţi
Dacă se analizează din punct de vedere al - termenului de livrare
- costului transportului
- asigurării transportului
- organizării şi conducerii activităţii
se pot observa şi stabili următoarele:
a) transportul efectuat de furnizor

- poate respecta termenul de livrare, depinde doar de vreme
- costul este mediu
- asigurarea mărfii este 100%
Este tipul de transport recomandabil, mai ales pentru firmele mici (şi mijlocii) când se
poate. Puţini furnizori acceptă să facă transportul ei, iar dacă o fac, de obicei se datorează
concurenţei.
b) transportul efectuat de client

- poate şi trebuie să respecte termenul de livrare, dar mai important de respectat este
termenul de încărcare la furnizor
- costurile sunt minime, dar atentie!: complică organigrama, este necesar un transport
relativ constant pentru amortizarea utilajelor de transport, se creează probleme
managementului firmei
- asigurarea mărfii depinde de cumpărător - transportator, care de multe ori renunţă la
ea (prea scumpă), pe riscul său.
Acest gen de transport este recomandabil pentru firmele mijlocii.
c) transportul efectuat de terţi

- este făcut de profesionişti şi în mod normal respectă timpii de livrare şi încărcare,
dar depinde mult de cum este încheiat contractul cu transportatorul şi de limitele lui;
vă trebuie un specialist în asemenea contracte, dacă este maritim găsiţi o agenţie de
32
shipping, dacă este cale ferată sau avion găsiţi o firmă specializată. Acest mod de
transport este delicat, înşelător şi a devenit o specialitate.
- este cel mai scump, preţul fiind calculat în lei/km sau lei/tonaj şi tip de maşină.
- teoretic garanţiile sunt totale, dar în caz de accident recuperarea pagubelor înseamnă
procese, bani şi timp.
Este un mijloc de transport recomandat pentru materiale speciale, agabaritice sau unde
furnizorul/cumpărătorul nu are posibilităţi proprii. În situaţii de piaţă concurenţială se poate
utiliza cu brio acest mijloc de transport dar pentru prezent şi în perioada de tranziţie este încă
scump. O problemă care merită menţionată este optimizarea traseelor de transport, indiferent
dacă transportul este realizat cu mijloace proprii sau de la terţi. Această optimizare aduce
firmei mari economii de timp şi bani. Pentru rezolvarea ei există metode matematice (v. vol.
N. Postăvaru, Decizie şi previziune, Ed. Matrix Rom, Bucureşti, 1998)
5. Preţul de stocare "PS" care cuprinde preţul pentru descărcarea, manipularea,

stocarea, depozitarea şi livrarea la producţie a mărfii. Este un preţ supus optimizării la
fel ca şi cel de transport. El la rândul său comportă o serie de componente, dar
important este de înţeles că orice marfă care stă, chiar în curtea noastră, costă sau stă
pe banii noştrii.
Problema optimizării depozitării este o serioasă problemă a tranziţiei şi a
ţărilor în curs de dezvoltare.
Putem spune acum că avem un preţ de intrare în firmă a produsului "PIF"
PIF = PMkA + PFF + PID + PTR + PS
adică mult diferit de ceea ce în general se consideră a fi PIF = PFF.
Acest "PIF" la rândul lui, cunoscut şi ca preţul de achiziţie, deşi nu este cu totul
adecvat, comportă şi el o optimizare şi trebuie comparat şi adjudecat de acolo unde “PIF” este
minim. Acesta este rolul şi sarcina marketingului de achiziţii. Aici găsim mulţi tehnicieni şi
ingineri care nu înţeleg tot lanţul descris şi care iau numai părţi din el, aducând prejudicii
firmei.
Nu se ia nici o hotărâre de cumpărare fără a face o situaţie totală a problemei. Numai
“PIF” ne arată de unde să cumpărăm, celelalte luate separat sunt numai informaţii. Un bun
agent de achiziţii are o vedere globală şi totdeauna integrează informaţiile (nu le ia separat).
PMka
Furnizor Client = Firma
PFF + PID + PTRa + PS = PIF
Fig. 9.1. Formarea preţului de intrare în firmă a materialelor
33
Aceasta a fost prima parte a preţului, care depinde absolut direct de marketing.
Presupunem materialele intrate şi încheiat devizul cu toate caracteristicile interne ale firmei.
Aceasta înseamnă că la iesirea din firmă preţul exit firmă “PEF” va fi la "gardul" producţiei
format din “PEF = PIF + CIF, unde CIF este costul intern al firmei. "CIF” nu este problema
marketingului, decât implicit prin componentele sale, cât problema eficienţei manageriale.
Acest PFI este format în mare din două componente: costul de producţie "CP" şi costurile
indirecte ale firmei "CI". Optimizarea şi defalcarea acestor costuri sunt probleme separate ale
ingineriei costurilor. Acete costuri nu fac obiectul marketingului în mod direct. Pot aduce
ţeava cu acelaşi preţ de intrare în două firme şi instalaţia să coste diferit după modul cum este
condusă firma şi de către cine. Pe noi ne interesează acum de cine mai este afectat acest preţ
exit firmă “PEF” până ajunge la piaţă, unde stabilirea lui se face conform cererii şi ofertei.
Deci acest preţ mai este afectat de:
6. Preţul depozitarii mărfii "PD" cu tot ce cuprinde el, similar stocării şi care
influenţează costurile firmei în sens negativ ca şi “PS”. Cele două sunt similare ca şi
conţinut dar diferă ca problemă. “PD” dacă creşte, înseamnă că am produs şi nu se
vinde, deci de ce am produs? de ce am cumpărat marfa? cine a comandat? cine este
vinovat? conducătorul sau informaţia = marketingul? În acest fel un conducător bun
poate da faliment, de aceea urmărirea elementului aprovizionare - desfacere şi
corelarea lui este o sarcina a oricărui manager care vrea să nu cadă şi a directorului de
marketing în special.
7. Preţul de transport “PTRa” cu aceleasi modalităţi, doar că acum firma devine

furnizor deci punctul de vedere se schimbă.
8. Preţul de marketing al desfacerii “PMkd” care cuprinde cheltuielile aferente:

 promovării
 reclamei
 distribuţiei
 negocierilor
 contractării
Este toată activitatea de desfacere a firmei care nu este uşoară. La aceasta se adaugă şi
preţul studiilor de marketing, când acestea se comandă şi care nu sunt ieftine deloc.
“PMkd” comportă o analiză şi optimizare, dar numai pentru specialişti şi manageri.
Aceştia trebuie să ştie că toate acestea se defalcă pe componente mici şi se analizează la nivel
de birou, departament, firmă. Nu se cheltuieşte nimic la voia întamplării. Optimizarea
“PMkd” este sarcina serviciului de marketing / desfacere.
7. Preţul de vânzare/desfacere “PV” care comportă şi include profitul. Acest preţ este diferit
după cum se face vânzarea:
- direct de firmă, profitul este ridicat = PV = PP ( preţul pieţii) dar mai este afectat de
cheltuielile de vânzare (magazin, personal, organizare etc) şi managemet aferent.
- prin en-gross-ist, profitul este redus, dar cantitatea vândută este mare şi nu sunt
probleme cu vânzarea şi organizarea ei PV << PP
- prin detalist, individual/reprezentant, profitul este mediu şi negocierea o conduce
firma; este recomandabil ca mod de vânzare, când şi unde se poate. PV < PP Dispare
bătaia de cap cu desfacerea, dar apare cea legată de evidenţa comenzilor şi a
detaliştilor care iarăşi costă.
34
În general firmele de construcţii vând direct sau prin agenţii imobiliari (detalist).
Pentru firmele de producţie materiale de construcţii şi instalaţii există en-gross-işti.
PP = PIF + CIF + PD + PTR + PMkd + Profit + Cheltuieli desfacere
P
I
a) Profit + cheltuieli vânzare PV direct A
b) Profit + PV en-gross Ţ
c) Profit + cheltuieli PV detail
firma A
Fig 9.2. Preţul de vânzare şi profitul firmei în trei situaţii de vânzare
Deci, putem spune că preţul de vânzare este format din:

PV = PEF + PFI + PD + PTR + PMkD + Profit + Cheltuieli desfacere
şi că preţul pieţii şi formarea lui reflectă activitatea generală a firmei şi managementul
acesteia.
Rezultă din cele prezentate pe scurt aici că vorbind de economia de piaţă, vorbim de
preţuri şi cheltuieli, vorbim de profit, iar ca să fim profitabili / profit maxim, trebuie să
muncim, să avem informaţii despre tot ce înseamnă piaţa în aval şi amonte de firmă, adică să
facem marketing sub toate aspectele lui: comercial, informaţional, practic.
Se poate spune că cine înţelege relaţia marketing - preţ, are deja 50% firma în
buzunar, restul se găseşte în relaţia organizare - preţ (tehnică, administrativ, CFI etc). Cu alte
cuvinte, stăpânind marketingul şi organizarea poţi spune că te numeşti manager şi conduci o
firmă.
În loc de concluzii:
În final de marketing trebuie reţinut că în economia de piaţă totul se plăteşte, totul
costă, totul are un preţ şi mai ales timpul, nimic nu este gratis, învăţaţi lecţia aceasta şi veţi
avea succes.
Vindeţi ce aveţi cât mai scump: - forţa fizică

- intelectul
- abilităţile
- forţa spirituală
şi cumpăraţi cât mai ieftin cele necesare satisfacerii necesităţilor dumneavoastră fiziologice,
mentale şi spirituale.
35
CAP 10. MARKETING INTEGRAT
Marketingul
Este parte a teoriei Managementului Integrat (v.anexa 4 )

Cum spun multora, piața a existat de secole, comerțul la fel, dar ceva încă le oprea să
devină o forță altfel decât economică și anume transportul și comunicarea. Dezvoltarea
acestora, viteza lor a condus să vorbim azi de marketing și să uităm cine mai produce.
Practic marketingul / comerțul a globalizat lumea, chiar dacă de secole se aduceau materii
prime de oriunde, se găseau și era mai ieftin și, chiar dacă băncile aveau reprezentanțe pe
mapamond, comerțul a condus la generalizare: mâine poți avea orice, produs oriunde, fără să
știi de cine.
O greșeală în care a căzut cu voie sau fără voie și România, care si-a anulat piețe și
produse vandabile, iar acum suferă de criză.
Lupta pentru piețe este acerbă, cruntă și, dacă pleci dintr-un loc greu mai revii, fiindcă
imediat cel puțin doi și l-au împărțit. Această dezvoltare a marketingului a făcut ca o
activitate să devină mai întâi o disciplină: comerțul, apoi un subdomeniu, iar azi un domeniu
complex de sine stătător cu patru subdomenii:
1. Vânzări
2. Logistică
3. Promovare
4. Analiză de piață
5. Legislația comercială
Fig. 10.1. – Marketingul
36
Astăzi primul lucru de care se vorbește este vânzarea, se caută vânzători pe piață, regula
,,produci și vinzi” valabilă de sute de ani s-a transformat în ,,produci ce vinzi”. Astfel, piața
comandă, proiectele au la bază studii de piață, și fără ele nimeni nu finanțează și nu asigură,
deci ne supunem pieții. De aceea, totul pleacă de la subdomeniul:
10.1 Vânzări. Astăzi dacă vinzi ești bun. Poți avea cel mai bun produs – dacă stă pe stoc,
ai pierdut. Vânzarea cuprinde la rândul ei cunoștințe despre:
a. Ofertă
b. Stocuri, depozitare
c. Canale de distribuție
d. Livrări în timp
e. Legislație comercială
Fig. 10.2 – Vânzările
a. Oferta. Prima disciplină a marketingului este știința vânzării, care poate părea ușoară,
dar încă puțini dintre noi cunosc acest domeniu al comunicării, tehnicii și economiei. A scrie
o ofertă, a face o ofertă, a vorbi despre o ofertă - iată câteva motive pentru care directorul ar
trebui să-și însușească tehnicile acestei discipline. Tehnicile vânzării se predau în cele mai
prestigioase universități alături de formarea individului pentru aceasta meserie.
b. Vânzarea și ofertarea sunt mână în mână. Oferta este baza vânzării și, dacă un
manager crede că este simplu, se înșeală: nu oricine poate face oferte bune și vinde. Iar dacă
se înșeală, ajunge la:
c. Stocuri și depozite. Această disciplină a apărut tocmai din dorința de a lucra producția
cu stocuri de materiale cât mai reduse, tinzând la stocuri de produse 0. Adică să se vândă de
pe linia de producție. Stocurile, fie ele în aval sau amonte de producție, arată planificarea
37
vânzării. Disciplina tocmai asta te învață, cum să îți reduci costurile depozitării stocurilor și
blocării banilor în produse și materii prime. Corporațiile aici au ajuns spre perfecțiune, adică
aproape fără depozite și stocuri. Și la I.M.M. se regăsește metoda de a lucra pe comandă, care
reduce stocul de producție. Una dintre metodele utilizate pentru aceste reduceri presupune să
ai:
d. Canale de distribuție bine puse la punct, care să îți preia marfa sau serviciile imediat.
Această disciplină se învață din practică și încă este greu să îți spună cineva cum să îți creezi /
găsești canale de distribuție. În masteratele de Logistică găsim tehnici și metode recomandate,
care sunt perfectibile în practică, dar se învață totuși. Încă nu și la noi.
De aceea consider că la I.M.M. mai important este să se învețe ce înseamnă:
e. Livrarea în timpul promis, acel ,,just în time”. Aceasta dorește piața: să îți respecți
promisiunile. Ori acest subiect se învață și se educă, fără a ține de o știință anume, ci, poate,
de educație, societate, mediul social. Un I.M.M., dacă nu poate fi exact când e nevoie de
produsul lui la client, mai bine se lasă păgubaș. Aici e locul lor - pentru produse dorite de
client acum, vezi pizza la domiciliu sau Mc Donalds, totul imediat, aceasta este fuga după
timp.
f. Bineînțeles că vorbim de toate acestea în condițiile respectării legislației comerciale a

fiecărui client și teritoriu parcurse de marfă. De aceea, se alege de multe ori marea ca mediu
de transport: are o legislație mai simplă de transport și mai ieftină, dar, având în vedere câți
nu au porturi, am putea dezvolta acest subiect la nesfârșit. Astfel ne-am apropiat deja de
transport și logistică.
10.2. Logistica. Iată un termen relativ nou luat din domeniul militar, care înlocuiește cu
un cuvânt tot ce înseamnă aprovizionare cu materiale a producției și totodată înseamnă și
aprovizionarea „frontului “de vânzare cu produse. în ultimii ani aici s-a concretizat zicala că
producem ce se vinde, nu vindem ce producem, adică piața comandă, din păcate, pentru
calitate.
Logistica cuprinde o serie de activități conexe din variate discipline, unele noi, altele
vechi de când lumea, toate legate de tot ce este înaintea producției și necesară ei:
a. Tehnici de logistică
b. Transport
c. Achiziții și contracte
d. Rețele de furnizori
e. Legislație comercială internațională
38
Fig. 10.3 –Logistica
Logistica pentru I.M.M. în Europa a devenit atât de importantă și necesară, încât se

tratează la nivel de masterat, având în componență cursuri de:
a. Tehnici de logistică. Se adresează mai ales aprovizionării și dimensionării depozitelor

de materii prime, analiza necesarului, furnizori, clienți, piețe aferente cu ocazia globalizării.
Logistica a devenit o meserie și obiect de activitate pentru noi companii care aduc sau duc
mărfuri cu o precizie de ore de la distanțe de mii de kilometri - studiați portul Rotterdam și
vedeți logistica la ea acasă. De aici și a doua verigă:
b. Transportul, disciplină tratată mai ales din punct de vedere: cost, risc, durată și nu
cum este construit motorul, vaporul sau avionul, ci utilizarea și utilitatea lor. Este o disciplină
tehnico-economică de mare importanță pentru marile lanțuri de magazine și piețe. Mai puțin
interesantă pentru I.M.M., sau numai la nivel de afacere și informații, pentru a se apela la
transportul profesional, în caz de nevoie. Față de România, unde toți managerii de I.M.M.-uri
și-au luat mijloace de transport, în lume acest lucru se face cu profesioniști, iar I.M.M.-ul face
producția propusă, nu transport. Dar ca să faci orice activitate comercială trebuie să ai azi mai
întâi un proces de:
c. Achiziții și contractare, o disciplină complexă în care tehnicul își da mână cu

specialistul în achiziții private și cu juristul specializat pe drept comercial. Aici se creează
cererile din punct de vedere tehnic și ofertele ca răspunsuri la documentația de licitație. Prețul
ofertei la I.M.M. îl pune conducătorul, de aceea el trebuie să aibă cunoștințe despre achiziții.
Contractul îl semnează tot managerul și normal este să îl citească și să îl înțeleagă, adică să
aibă cunoștințe juridice, iar ca să reduci riscurile în economia liberă se lucrează cu persoane
cunoscute pe baza de relații create cu munca și de aici necesitatea de:
d. Rețele de furnizori și canale de distribuție cunoscute, verificate, solide, adică relații

complexe, organizațiile de producători, transportatori, depozitari, comercianți, vânzători cu
39
care trebuie să interacționezi pe piețe. Vânzarea directă este din ce în ce mai redusă și numai
o lege poate să protejeze I.M.M.-l în fața corporațiilor, dacă există interes. A cunoaște
funcționarea și oportunitățile unei rețele este o disciplină nouă, nici simplă și nici ușoară,
fiindcă informațiile sunt puține. A ști cum să negociezi, să utilizezi avantajele rețelelor și ce
legi folosesc ele este o arta. De aceea trebuie să putem fi în cunoștința și cu:
e. Legislația comercială internațională, să avem idee de ea, pentru că aceste rețele

multinaționale folosesc legea cea mai bună în interesul lor propriu. Nimic nu le stă în cale, iar
din punct de vedere legal știu să folosească toate oportunitățile oferite de diversitatea piețelor
și legile fiecăreia. Dacă un I.M.M. se gândește cum să producă un bun, un serviciu, o
companie se gândește ,,unde este legea cea mai bună pentru bunul meu “și cererea
avantajoasă; pentru aceasta utilizează:
10.3. Promovarea. Această componentă modernă a vânzării în care cuvântul și artele și-
au dat mâna, ca să însoțească un produs și să ajungă la mintea și inima cumpărătorului.
Daca logistica a apărut, pentru că am dorit ca produsul să ajungă până la ultimul posibil
cumpărător, promovarea s-a utilizat, pentru că a fost nevoie ca acest ultim cumpărător să știe
de produsul meu; pentru aceasta orice formă de comunicare inventată de om a fost binevenită.
Azi fără promovare nu exiști și asta este ce trebuie să înțeleagă managerii. Poți să o faci și
singur, dar există și specialiști. În acest subdomeniu se pune problema: Ce promovezi? Cum?
Cu ce? Unde? De aceea am cuprins discipline și tehnici legate de:
a. Mesajul; tehnici de comunicare și prezentare

b. Promovarea verbală și scrisă
c. Promovarea audio-video
d. Promovare specială
e. Legislația drepturilor de autor și audio-vizuală.
Fig. 10.4 –Promovarea
40
Pe scurt, avem discipline de promovare născute în ultimii zeci de ani, nu de către știința
clasică, ci de către piață și adoptate de știința comunicării și audio-vizualului.
Promovarea se face de către specialiști la marile corporații și cu mulți bani. A contracara
acest lucru de către I.M.M. este de multe ori imposibil; a încerca mijlocul cel mai avantajos
situației tale și segmentului de piață la care te adresezi este ceva posibil și care se poate
învăța, ca de exemplu:
a. Mesajul, tehnici de comunicare și prezentare: sunt discipline care ne învață să

comunicăm, să prezentăm, să transmitem mesaje față de un auditor divers sau special. La noi,
încă sunt rar întâlnite aceste discipline și puțin dezvoltate datorită pieței reduse și tinere.
b. Promovarea verbală și scrisă aduce în față faptul că aceste două forme de promovare
ne sunt posibile și necesare tuturor, manageri sau angajați. Toți trebuie să știm să ne
promovăm, pentru că în această piață concurențială, fără promovare clientul poate alege pe
oricine. Oferta nu mai este suficientă, oamenii îi aleg pe cei pe care îi știu, i-au văzut, i-au
auzit și mai ales prin:
c. Promovarea audio-video, căreia nimeni nu îi cunoaște eficiența, dar costurile, se știe,

sunt ridicate. Fără ea nu exiști. Această promovare conduce în top, deoarece merge de la
mesaje scrise și citite la filme, spoturi cu sunete, imagini și incitări studiate de sociologi în
comportamentul oamenilor. Astăzi a devenit o știință în care lucrează mii de oameni, mulți
organizați în I.M.M.-uri, și care au în obiectul de activitate toate formele de promovare
inclusiv:
d. Promovările speciale țin cont de publicul-țintă, căruia ne adresăm: manifestări sportive,

culturale, științifice, politice, etc., adică locuri speciale, tehnici speciale. Despre toate aceste
promovări managerii trebuie să cunoască că există, să știe cum le aleg și cu ce costuri și
rezultate aproximative, dar, mai ales, să știe că nu sunt specialiști ei, ci există legi care
guvernează domeniul și mai ales costurile:
e. Legislația drepturilor de autor și audio-vizualului. Acestea trebuiesc avute în vedere la
semnarea contractelor de promovare. A cui este promovarea? Cum pot să o transmit?
Reutilizare, răspunderi post –promovare, ce experiență există, ce preturi. Greșelile care se fac
în acest domeniu se pot lăsa cu costuri mari, mai ales dacă la bază nu a stat:
10.4. Studiul de piață. Un domeniu interesant și util în ziua de azi, când toți oferă și
trebuie să alegi.
Ce alegem? Cine ne spune? Cine ne ajută să alegem? Cum alegem? Care sunt criteriile?
Cine face studiul? Mă cunoaște? Știe ce vreau? Întrebări, întrebări firești care așteaptă
răspuns.
De aceea au apărut alte discipline ca:
a. Baze de date
b. Sisteme informaționale
c. Analiza de piață
41
d. Negocieri și conflicte
e. Bune practici sau reguli de bună practică
Fig. 10.5 – Studiul de piață
Pe scurt, pentru că tot ce este legat de marketing este relativ nou, putem spune că avem
nevoie de:
a. Baze de date. Este disciplina care ne învață cum să ne creăm baze de date cu
companiile, produsele, persoanele cu care ne întâlnim, facem afaceri, câștigăm / pierdem,
punctele lor tari / slabe, ce am face dacă ar mai fi nevoie. Este agenda cu cărți de vizită,
lărgită cu informații, sunt date și informații strânse în viața activă a organizației. Tot ce este în
jurul nostru trebuie să găsim într-o bază de date: informații, care pentru utilizarea lor
folosesc:
b. Sistemele informaționale ce au existat dintotdeauna, dar azi prin tehnologia

informației și softuri fiecare membru al firmei are acces la informații,de obicei numai la acele
date pe care managerul le consideră oportune de aflat. Cum funcționează un asemenea sistem
și soft este tocmai scopul disciplinei. Aplicarea în firmă o fac specialiștii, nu prietenii sau
amatorii care sunt în jurul nostru, pentru că ceea ce se află în aceste sisteme utilizăm în:
c. Analiza pieței serviciului / produsului. Analizele sunt de obicei criteriale (criterii cu

note de la 1 la 5) și ponderate (suma ponderilor 100%). A ști ,,să vezi” o astfel de analiză, s-o
,,citești”, este crucial pentru manager, altfel prin analize, ca și prin statistică, orice specialist
te poate duce pe drumul dorit de el. Criteriile de obicei le stabilesc specialiștii, dar ponderile
le stabilește managerul sau consiliul de administrație, altfel se ajunge ușor la:
d. Conflicte, negocieri, disciplina care te învață să ai un numitor comun cu ai tăi și apoi

cu piața. A fi în conflict cu ai tăi din firmă e o pierdere, a fi în conflict cu piața e o nenorocire
care, de fapt, vine și anulează chiar ipoteza de a fi deschis și dinamic.
42
A șterge conflictele prin negocieri, a încheia o afacere, a rămâne parteneri de afaceri,

toate sunt o artă care se învață. Noi aici încă folosim ,,bagajul de acasă”, dar asta se învață
azi, nu mai e suficient ce am auzit de acasă, trebuie sa învățăm:
e. Bunele practici, care sunt legile nescrise ale afacerilor. Unde se învață ele? Numai în
școlile de management, de la foști și actuali directori / manageri / patroni. A învăța din
experiența altora este cel mai bun exemplu și îl recomandăm cu căldură. A găsi, însă, oameni
care să vorbească despre ei e mai greu. Indiferent dacă au avut succese sau pierderi,
experiența rămâne.
De aceea este un obicei azi ca, orice lucru sau proiect termini, să vorbești de bunele
practici învățate și să le spui și altora.
Fig. 10.6 – Marketingul
43
Aplicaţia 9-10. In calitate de şef al departamentului marketing al unei firme de construcţii -

instalaţii întocmiţi un studiu de piata dupa modelul
FACULTATEA ....................................
PROIECT
TITLU :STUDIU DE PIATA IN DOMENIU INSTALATIILOR
…………………………….
Disciplina MARKETING
Autor student …………………………
Sumar :
-ALEGEREA ECHIPAMENTULUI DE STUDIU ,
-STABILIREA PIETII
-CERERE DE OFERTA
-5 OFERTE ,individuale ,cu date concrete
-SISTEMUL INTEGRAT DE CRITERII,tabl cu datele celor 5 oferte
-IERARHIA, personala a pietii
-PONDERI CRITERIALE ,tehnice /economice
-IERARHII PONDERATE
-CLASAMENTE SI IERARHII PE PIATA
-TOP 3 RECOMANDATE
-CONCLUZII:LIDERI DE PIATA
v. anexa 5 pt detalii
44
ANEXE
ANEXA 1
Proiect Marketing: Promovarea pe piata a unui produs (aparat de aer conditionat)
Introducere
Acest proiect evidenţiază perspectivele de dezvoltare ale firmei SC Terra Term SRL
şi activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. TerraTerm este o
firmă cunoscută consumatorilor din întreaga ţară prin activitatea sa în distribuţia şi
producerea de accesorii şi instalaţii de aer condiţionat.
Marketingul tinde să controleze şi să manipuleze tot mai multe dintre variabile prin
care întreprinderea poate acţiona pentru a obţine maximum de eficienţă.
Aceste varibile pot fi: publicitatea, preţul, produsul, distribuţia şi studiul pieţei. Se
încearcă să se obţină de la piaţă un raspuns cât mai favorabil, cu eforturi financiare cât mai
reduse. SC TerraTerm SRL s-a înfiinţat la sfârşitul anului 2000, având ca obiect de activitate
distribuţia de instalaţii de aer condiţionat prin vânzare en-detail şi en-gros prin magazinele
din întreaga ţară. Firma SC TerraTerm SRL are sediul în Constanta şi a fost înfiinţată în
martie 2002 în sistem de societate comercială.
Lucrarea noastră se bazează pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing:
Produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile şi intangibile care satisfac o

anumită trebuinţă. Principiul de bază în acest caz, susţinut de firmă, este obţinerea unui
produs de la foarte bun spre excelent, pentru ca „firmele care fabrică un produs de valoare
medie vor avea un rezultat mediu”;
Preţul ca expresie bănească a valorii sau utilităţii marfurilor;
Plasarea care este definită de canalele, reţelele şi circuitele de distribuţie ale

produselor; mergem pe principiul eficienţei obţinute pe operaţiuni precise şi rapide în ceea ce
priveşte producţia, distribuţia şi serviciile post-vânzare(garanţie).
Promovarea privită ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea

reprezintă pliantul care leagă celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obţine un produs
competitiv, departamentul de marketing trebuie să adopte o strategie care să propulseze ideea
spre cel mai înalt nivel al importanţei şi profitabilităţii, dar pentru idei bune avem nevoie de
angajaţi intreprinzători şi eficienţi, cei plictisiţi şi plictisitori duc la un regres considerabil.
SC TerraTerm SRL urmăreşte să corespundă cerinţelor pieţei, să cunoască noutăţile

din domeniu, să învingă concurenţa. La fel ca şi alte firme are o serie de obiective cum ar fi:
creşterea vânzărilor, inovare, profitabilitate, creşterea cotei de piaţă, formarea unui renume.
Firma urmăreşte să mărească numărul modelelor de sisteme pentru a satisface toate
preferintele clientilor, sa îmbunătăţească tehnoloogia de fabricaţie şi în viitor să creeze
sucursale noi şi în alte oraşe din ţară şi poate din străinătate.
45
După cum am precizat, cea mai importantă parte a activităţii firmei noastre este
producerea şi comercializarea aparatelor de aer condiţionat, firma sperând că în scurt timp să
devină lider pe piaţa românească a acestor produse, şi de ce nu, pe piaţa naţională.
1.1. Identificarea pieţei

Studiile de piaţă efectuate în ultimul timp au arătat dorinţa populaţiei de a cunoaşte
ceea ce înseamnă instalaţiile de aer condiţionat şi de a achiziţiona aceste produse .Conştientă
de faptul că obţinerea succesului pe piaţa, fiind o firmă nouă în domeniu doreşte să satisfacă
dorinţele şi nevoile clienţilor la cel mai înalt grad, creând astfel cele trei modele de sisteme de
aer condiţionat menite să acopere mai multe segmente de piaţă.
Piaţa de desfacere a firmei TerraTerm, este deocamdată oraşul Constanta, în viitor

dorind să mărească distribuţia în toată ţara. Se preconizează că nu vor fi întâmpinate
dificultăţi în acest sens deoarece firma beneficiază de o sponsorizare semnificativă din afara
ţării.
1.2. Caracterizarea pieţei

Piaţa sistemelor de aer condiţionat TerraTerm este formată din:
 nonconsumatori, în această categorie intrând persoanele cu vărste înaintate a caror

mentalitate este învechită şi persoanele a căror venit nu le permite să achiziţioneze un
produs de acest gen.
 consumatori relativi - persoanele care nu sunt convinse de calitatea şi eficacitatea

produsului având nevoie de un timp mai îndelungat pentru a se decide.
 consumatori absoluţi – persoanele cu venituri mari şi medii receptivi la ceea ce

tehnologia aduce nou pe piaţă şi care doresc un grad de confort ridicat.
1.3. Segmentarea pieţei

Criteriile folosite de firmă la alegerea pieţei diferă de la o gamă la alta, principalele
grupe de variabile după care se poate face segmentarea fiind :
1. variabile geografice,
2. variabile demografice,
3. variabile psihologice,
4. variabile comportamentale.
1. În cadrul grupei de variabile demografice pot fi identificate :
a. după vârstă piaţa poate fi segmentată în:

 tineri până în 30 ani care sunt receptivi la tot ceea ce este nou, mereu în pas cu
tehnologia,
 persoanele peste 30 ani.
b. după venit piaţa se poate segmenta în:
 pentru persoane cu venituri medii firma a creat sistemul de aer condiţionat CS-
E9BKP/CS-E12BKP,
46
 pentru persoane cu venituri mari firma a creat două sisteme mai performante: S-
A18BKP/CS-A24BKP, CS-SA9BKP/CS-SA12BKP.
c. după mediu, segmentarea pieţei se realizează astfel:
 în general persoanele din mediul urban,
 în funcţie de gradul de educaţie:
 persoanele cu studii medii ,
 persoanele cu studii superioare.
2.În cadrul grupei de variabile psihologice, se pot distinge:
a) în funcţie de personalitate şi comportament:

 persoanele moderne pot încerca toate cele 3 instalaţii de aer condiţionat.
b) în funcţie de stilul de viaţă, segmentele de piaţă avute în vedere sunt:
 persoanele conservatoare care vor adopta întotdeauna ceea ce este folositor şi
modern.
1.4. Piaţa ţintă

Piaţa ţintă a firmei TerraTerm care produce gama de produse de sisteme de aer
condiţionat este formată din:
 sistemul CS-E9BKP/CS-E12BKP destinat persoanelor cu venituri medii din mediul
urban,
 sistemele CS-A18BKP/CS-A24BKP, CS-SA9BKP/CS-SA12BKP destinate
persoanelor cu venituri mari din mediul urban.
Un atu al firmei este ca în viitorul apropiat va produce instalaţii de aer condiţionat la

un preţ mai redus şi de o calitate la fel de bună destinate persoanelor cu un venit mic.
Capacitatea pieţei este un alt indicator important al dimensiunii pieţei produsului şi se
calculează luând în considerare numarul de consumatori, în cazul nostru aproximativ 200 şi
intensitatea consumului pe o persoană (I).
Volumul cumpărăturii specifice este cantitatea achiziţionată de o persoană la o
cumpărare (Vs). În cazul nostru este de 1 până la 5 aparate de aer condiţionat, deci o medie de
3.
Frecvenţa de consum este foarte mică (fc), deoarece bunurile produse de noi sunt cu o
folosinţă îndelungată, în medie de 10 ani. Dacă structurăm producţia, respectiv vânzările pe
două categorii, în funcţie de preţ (prima categorie – aparate de 130 USD ; a doua categorie –
aparate de 250, respectiv 420 USD) atunci vom calcula două cote de piaţă:
Cp = N x I = N x Vs x fc
Cp1 = 200 x 3 x 0,2 = 120
Cp2 = 200 x 3 x 0,05 = 30
Prin definiţie, cota de piaţă deţinută de o firmă este ponderea deţinută de firma
respectivă pe piaţa produsului sau produselor pe care le fabrică. În cazul firmei TerraTerm,
având în vedere volumul de vânzări înregistrat la produsele concurente, atât rezultate ale
producţiei naţionale, cât şi din exterior, considerăm cota de piaţă ca având valoare de 10%.
Cp = Pi / Pt x 100
47
2.Configurarea produsului
2.1. Atribute
În centrul mixului de marketing al oricărei firme se află produsul, respectiv oferta,
celelalte componente sunt condiţionate de existenţa şi particularităţile acestuia. Orice firmă,
pentru a rezista mediului extern, destul de dur şi în continuă mişcare şi transformare, trebuie
să-şi înnoiască mereu oferta, să o facă din ce în ce mai atrăgătoare.
În concepţia clasică, produsul reprezintă „ansamblul de elemente fizice, chimice sau

de altă natură reunite într-un tot unitar şi identificabil care îndeplineşte anumite funcţii”.
Marketingul însă face abstracţie de elementele care alcătuiesc produsul punând accent pe
caracteristicile acestuia, produsul semnificând ansamblul de elemente care poate declanşa
cererea pe o piaţă.
Poziţia unui produs reprezintă modul în care respectivul produs este definit de
consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care îl ocupă în mintea
clienţilor, în raport cu produsele concurenţilor. Poziţia este dată de ansamblul impresiilor,
percepţiilor şi sentimentelor pe care consumatorii şi le formează despre un produs, în
comparaţie cu produsele rivalilor.
Firma TerraTerm, prin cele trei modele de instalaţii de aer condiţionat oferă clienţilor
posibilitatea de a alege sistemul potrivit pentru un confort maxim.De asemenea, produsele
TerraTerm, de o calitate deosebită asigură uşurinţa în întrebuinţare şi prin tehnologia folosită
reuşeşte să satisfacă şi cele mai exigente cereri.
Clienţii firmei noastre pot alege dintre cele trei tipuri de aparate pe cel care li se
potriveşte cel mai bine şi pe cel care au posibilitatea financiară să-l achiziţioneze.
În prezent sistemele de aer condiţionat produse de firma TerraTerm sunt de trei feluri:
1. CS-A18BKP/CS-A24BKP ,
2. CS-SA9BKP/CS-SA12BKP ,
3. CS-E9BKP/CS-E12BKP.
Astfel, clienţii cu un venit mai mic pot alege sistemul CS-E9BKP/CS-E12BKP, care
este la fel de performant numai că se adresează persoanelor care nu îşi permit să cumpere
celelalte două care au mai multe funcţii.
Avantajele celor trei tipuri de sisteme de instalaţii de aer condiţionat sunt:

• durabilitate ;
• protecţia în timpul folosirii;
• asigură un confort deosebit;
• nu conţine componente tehnice care să dăuneze sănătăţii;
• silenţiozitate – pentru această funcţie firma a folosit o tehnologie de ultimă
oră;
• în timpul funcţionării nu emană mirosuri neplăcute ci din contra, ca o funcţie
suplimentară pentru cei cu un venit mai mare modelele CS-A18BKP/CS-A24BKP, CS-
SA9BKP/CS-SA12BKP emană mirosuri placute după preferinţa fiecarui client.
48
2.2 Sistem de susţinere
a) Ambalajul
Ambalajul folosit pentru produsele firmei TerraTerm are în primul rând rolul de a
comunica şi de a promova produsul, marca şi imaginea publică a producătorului şi
distribuitorului.
Ambalajul produselor noastre are rolul de a atrage privirea clienţilor, de promovare şi
pe lângă cea de protecţie, ambalajul oferă clienţilor toate informaţiile necesare despre produse
.
De cele mai multe ori ambalajul este o cutie de carton 100/45 cm. Care are înscrise pe ea:
 numele produsului;
 seria corespunzătoare sistemului respectiv;
 câteva informaţii elementare despre produs;
 termenul de garanţie;
 date tehnice;
 lotul de fabricaţie;
 numele si adresa firmei producătoare.
La produsele destinate clienţilor cu venituri mai ridicate ambalajul este confecţionat din
carton cauciucat care oferă un aspect mai plăcut şi deasemenea o protecţie sporită.
b) Marca
 numele de marcă este reprezentat de numele firmei: TerraTerm SRL
 logotipul (emblema) este: ©
c) Eticheta
Eticheta firmei este reprezentată de denumirea produselor; prezintă pe fiecare ambalaj
scris cu litere de tipar numele firmei şi tot odată oferă informaţiile strict necesare.
2.3 Linia de produse
Linia de produse comercializate de firma TerraTerm este caracterizată prin:

 calitate,
 tehnologie avansată.
Din punct de vedere al calităţii, dar şi a tehnologiei avansate,folosite linia de produse
cuprinde:
 CS-E9BKP/CS-E12BKP ;
 CS-A18BKP/CS-A24BKP ;
 CS-SA9BKP/CS-SA12BKP.
2.4.Diferenţierea şi poziţionarea mărcii
Principalele criterii după care se face diferenţierea produselor sunt:

 preţ;
 tehnologie folosită;
 consumul de energie;
 silenţiozitate.
Efortul depus de întregul personal al firmei TerraTerm face ca produsele noastre să se
poziţioneze în topul instalaţiilor de aer condiţionat.
În general obiectivele pe care o firmă trebuie să le supervizeze în permanenţă sunt:
49
 profitabilitatea - din acest punct de vedere gama TerraTerm nu putem spune că aduce
venituri mari firmei, fiind la început, dar prin calitatea produselor şi printr-o promovare
adecvată va constitui în viitor profit sigur ;
 stabilitatea – asigurarea în timp a stabilităţii vânzărilor obligă la stabilirea atentă a
sortimentului de produse astfel încât cererea să nu depăşească volumul stocului iar
vânzările să se compenseze între ele ;
 creşterea – având în vedere faza ciclului de viaţă a produselor din gama TerraTerm,
este evident că principalul obiectiv al firmei este acesta.
Pentru a face din produsele firmei TerraTerm produse competitive pe piaţa
românească, firma trebuie să aibă un sistem de susţinere solid care să ofere facilităţi în
achiziţionarea produselor (rate cu 0% avans), să asigure servicii de garanţie şi post-vânzare,
orice problemă putând fi rezolvată de personalul firmei atunci când clientul o cere. Totodată,
susţinerea produselor din gama TerraTerm se pot face şi prin consolidarea imaginii de marcă
(prin adoptarea unui brand ) şi prin ambalaj – ambalarea produselor se va face în folie de
poliester, iar pentru protecţie la transport aparatele vor avea de jur împrejur un strat de 5 cm
(grosime) de fibră de poliester.
3. Configurarea preţului
3.1.Strategii de preţ
La început, firma a folosit strategia preţului de penetrare pentru aproape toate

produsele sale. Acest preţ a fost iniţial stabilit la un nivel redus, pentru a deschide rapid pieţe
de masă şi pentru a aduce profituri imediate. Dezavantajul acestui preţ este că atrage şi alţi
competitori, erodând poziţia pe piaţă pe termen lung.
Pe viitor, o altă strategie de preţ ce se crede că va fi folosită de firma TerraTerm este
cea a preţului par - impar. Se încearcă astfel influenţarea percepţiei cumpărătorului deoarece
s-a observat că mai repede cumpară un produs care costă 999 sau 995, decât unul care costă
1000.
În cadrul strategiei pe termen lung firma TerraTerm va practica abateri temporare de
preţ care, de obicei sunt valabile o lună de zile. Acestea sunt menite să ofere o mai bună
adaptare la presiunile pieţei, la cererea de moment a consumatorilor. Aceste abateri temporare
de preţ se vor aplica în special pentru produsele CS-SA9BKP/CS-SA12BKP şi CS-
E9BKP/CS-E12BKP pentru care s-a observat o vânzare mai redusă datorită preţului „mai
ridicat”.
După ce a fost aleasă strategia, urmatorul pas constă în stabilirea preţului de bază.
Preţul de bază este nivelul la care firma se asteaptă ca produsul să fie vândut. El se poate situa
peste nivelul pieţei (stratificare), la nivelul pieţei sau sub nivelul pieţei (penetrare).
Oricum, una din cele mai bune politici de preţ adoptate de firmă este vânzarea în rate
cu avans 0 (sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar din Romania), sistem de rate
care oferă posibilitatea achiziţionării produsului dorit indiferent de nivelul preţului, iar pentru
firme achiziţionarea de mai multe produse.Rabaturile sau discount-urile sunt reduceri directe
aplicate la preţul de bază. Cele mai frecvente în cazul studiat sunt rabaturile promoţionale,
precum şi oferirea unor asa zise „bonus-uri” constând în articolele auxiliare.
50
3.2 Nivelul preţului
Preţul reprezintă o variabilă economică foarte larg utilizată în politicile de marketing.

El este expresia bănească a valorii sau a utilitaţii mrfurilor. Toate organizaţiile
constituite pe criterii de profitabilitate, precum şi multe din cele bugetare sau nonprofit,
stabilesc preţuri pentru produsele sau serviciile pe care le oferă. Chiar dacă au nume diferite,
în esenţă, prin funcţiile îndeplinite, multe alte concepte sunt tot preţuri.
Astfel sunt: chiria, salariul, dobanda, , impozitul pe venit, etc.
Între toate elementele mixului de marketing preţul este singurul care aduce venituri,
toate celelalte generând costuri. El este şi cea mai flexibilă componentă a mixului de
marketing.
Factorii care influenţează preţul sunt: cererea pentru produsul respectiv, costul
suportat până la vânzare, calitatea percepută a produsului, etapa în ciclul de viaţă, concurenţa
precum şi strategia promoţională şi de distribuţie.
Raţiunea oricarei activităţi economice este profitul, de aceea firma TerraTerm trebuie să
acorde o importanţă deosebită stabilirii preţului care să determine maximizarea profitului.
Cele mai simple şi mai utilizate metode de stabilire a preţului au ca punct de plecare
costul.Folosind metoda pragului de rentabilitate vom calcula preţul minim.
 CV costuri necesare producţiei (energie, apa, etc.); acestea reprezintă
aproximativ 40% din costurile totale.
 CF cheltuieli cu materii prime, depozitare, transport, salarii personal
care nu au legatură directă cu producţia (contabilitate, marketing, etc.).
Cheltuielile reprezintă 75% din preţ – 97,5 USD în cazul aparatelor de aer condiţionat
CS-A18BKP/CS-A24BKP, 187,5 USD în cazul aparatelor de aer condiţionat CS-
SA9BKP/CS-SA12BKP, 315 USD în cazul aparatelor de aer condiţionat CS-E9BKP/CS-
E12BKP .
Adaosul comercial din magazinele de desfacere reprezintă 15% din preţ – 19,5 USD în
cazul aparatelor de aer condiţionat CS-A18BKP/CS-A24BKP, 37,5 USD în cazul aparatelor
de aer condiţionat CS-SA9BKP/CS-SA12BKP, 63 USD în cazul aparatelor de aer condiţionat
CS-E9BKP/CS-E12BKP.
Deci, preţul minim, la care profitul este 0, este de 117 USD în cazul aparatelor de aer
condiţionat CS-A18BKP/CS-A24BKP, 225 USD în cazul aparatelor de aer condiţonat CS-
SA9BKP/CS-SA12BKP, 378 USD în cazul aparatelor de aer condiţionat CS-E9BKP/CS-
E12BKP. Scăzând din preţ cheltuielile şi adaosul comercial vom determina profitul.
Firma TerraTerm propune pentru produsele sale urmatoarele preţuri, preţuri optime
pentru piaţa romanească, preţuri care vor permite cumpărătorului român, achiziţionarea
rapidă a produselor:
CS-A18BKP/CS-A24BKP º are preţul de 130 USD;
CS-SA9BKP/CS-SA12BKP º are preţul de 250 USD;
CS-E9BKP/CS-E12BKP º are preţul de 420USD.
Aceste preţuri sunt mai mici decât ale concurenţei – preţuri la care am ajuns calculând
şi analizând cheltuielile necesare producţiei – deoarece concurenţa este reprezentată în special
de firme producatoare din străinătate, a căror produse ajung în România la preţuri „piperate”.
51
4.Configurarea promovărilor
4.1. Reclama.
Publicitatea şi acţiunile de promovare reprezintă cea mai importantă modalitate de a

atrage noi clienţi. Ţinta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul
consumatorului, ci se va extinde până la nivelul cumpărătorului, mai cuprinzător. De ce?
Pentru ca în cazul acestui produs consumatorul nu este neaparat şi persoana care îl
achiziţionează, lucru valabil şi reciproc: persoana care cumpară un aparat de aer condiţionat
nu face acest lucru neaparat pentru uzul personal.
Aşadar, ţinta programului publicitar este reprezentată de persoanele cu vârsta cuprinsă
în intervalul 20 – 65 de ani, cu venituri peste medie (aparatele de aer condiţionat sunt produse
relativ scumpe), în special din mediul urban.
Obiectivul urmarit de firmă prin campania de promovare este recunoaşterea firmei şi

creşterea vânzărilor în vederea obţinerii profitului.
Pentru a obţine o recunoaştere a firmei atât în Constanta, cât şi pe plan naţional,
departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol pentru a
construi imaginea unei mărci înregistrate, care să poată concura cu celelalte „trade mark”-uri
existente pe piaţă.
Următorul pas facut de specialiştii departamentului marketing al firmei TerraTerm a

fost înregistrareă în scopul promovării în „Pagini Aurii”, astfel încât cei interesaţi de
achiziţionarea unui aparat de aer condiţionat, dar care nu ştiu unde sa gaseasca unul, cand vor
răsfoi „Paginile Aurii” să găsească cea mai bună soluţie – TerraTerm.
Tot în scopul promovării firma a apelat pentru reclamă la reviste şi ziare, la cele de
divertisment (Avantaje, Cosmopolitan, FHM, etc.). Pe langa reclama din aceste reviste, un loc
important il ocupa si promovarea din ziarele locale şi zonale (Monitorul, Evenimentul,
Obiectiv, etc.) .Aceste reclame vor aparea în revistele mai sus menţionate o dată pe lună.
Având însă în vedere că datele de publicare a revistelor diferă, se va ajunge la o apariţie a
reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe lună. Concomitent cu aceste reclame în reviste
se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeaşi imagine din reviste – pentru
familiarizarea consumatorului), şi prin reclame la televiziune.Am ales posturile de
televiziune cum ar fi: PRO – TV, Antena 1 şi Prima TV. Această alegere s–a datorat gradului
ridicat de audienţă. Reclama se va difuza de trei ori pe zi. Reclama la TV care a fost
concepută la această gamă transmite mesajul că este diferită de tot ce există pe piaţă şi are
personalitate proprie. Reclama este alcatuită din trei cadre astfel:
În primul cadru al reclamei este prezent un ursuleţ Polar stând pe o bucată de gheaţă ,
lângă el aflându-se firma făcută din gheaţă. Filmarea se face aşa încât să fie “prins” doar
ursul Polar.Al doilea cadru prezintă , firma făcută din gheaţă, în care se vede ursul Polar cum
se îndepărtează ” satisfăcut” jucându-se cu un cub de gheaţă. Ultimul cadru al spot-ului
prezintă pe fundal alb sigla firmei şi sloganul „…simte răcoarea”.Am ales televiziunea ca
vehicul pentru transmiterea mesajelor datorită puterii deosebite de penetrare în viaţa
oamenilor. Privitorul este foarte atras prin mişcare, spargerea mesajului în mai multe cadre
ducând la eliminarea plictiselii. Spotul realizat conţine o idee originala; ea nu este folosită cu
scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a căpta atenţia şi pentru a susţine
52
produsul). Am folosit în mesaj un scenariu autentic, care nu face parte din viaţa obişnuiă a
indivizilor.
Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea în cadrul careia este difuzat, acesta se
transferă asupra produsului.Am folosit outdoor-ul ca mijloc de promovare deoarece are un
reach si o frecvenţă de expunere ridicate (CPM scăzut). Este o prezenţă ce nu poate fi evitată
(expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul înainte de decizia de cumparare.
Am folosit promovarea prin revistă deoarece publicitatea prin intermediul acestui

medium are o viaţă lungă datorită faptului că aceasta este păstrată o perioadă mai lungă de
timp. Un motiv în plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebită (datorită
tehnologiei din domeniul printării). Este parcursă cu multă atenţie, audienţă fiind mai
implicată; totodată mesajul este parcurs într-un ritm convenabil fiecaruia.Nu am folosit radio-
ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazută implicare, fiind doar o companie sonoră
pentru îndepărtarea singurătăţii.
4.2.Promovarea vânzărilor
O altă formă de promovare este participarea la diverse expoziţii de articole termice în

cadrul cărora se vor organiza demonstraţii pentru a arăta fiabilitatea produselor firmei, se va
intra în contact direct cu publicul caruia i se vor oferi informaţii detaliate despre gama
TerraTerm. Totodată pentru promovarea mărcii se vor “distribui” publicului pixuri, brelocuri,
şepci, stegulete etc. cu însemnele firmei.
Instalaţiile de aer condiţionat produse şi comercializate de firma TerraTerm se află în

faza de lansare. Se va pune accentul pe promovarea produselor pentru a se putea atrage o
parte însemnată a pieţei ţintă.Concurenţa strânsă care se manifestă pe piaţa produselor de
acest gen determină intrarea cu greutate pe piaţa specifică.După asigurarea protecţiei juridice
a drepturilor de proprietate industrială asupra ideilor, produselor, mărcii, urmatorul obiectiv
principal al firmei constă în realizarea unei campanii active de promovare a produselor.Pentru
stadiul în care se află firma esenţial este informarea potenţialilor clienţi despre produsele
aflate pe piaţă şi despre preţurile atractive ţinând seama că firma este la început şi că a investit
mulţi bani în promovare.Ţinând seamă de giganţii aflaţi pe piaţa produselor de acest gen, se
preconizează ca firma TerraTermse va impune, iar produsele vor fi absorbite rapid de
piaţă.Tot ca formă de promovare poate fi considerată şi informarea publicului (în special pe
plan local) prin aşa-zisele “sampling-uri” în care se împart fluturaşi cu oferta firmei, preţurile
sau modalitatea de achiziţionare.
O altă formă de promovare a vânzărilor sunt rabaturile sau discount-urile,

promoţionale, precum si oferirea unor aşa zise „bonus-uri” la cumparare. Tehnicile de
promovare sunt foarte diverse, însă marketerii le împart în patru categorii: reclama,
promovarea vanzărilor, relaţiile publice şi distribuţia.Acţiunile de promovare a vânzărilor pot
viza: creşterea cantitativă a vânzărilor pe anumite pieţe, reducerea timpului de adoptare a
deciziei de cumparare, reşterea vânzărilor din anumite produse sau sortimente , creşterea
prestigiului firmei pe anumite pieţe.
Principalele tehnici utilizate în promovare sunt:
 reducerile de preţuri ;
 demonsţratiile;
 jocurile şi concursurile ;
53
 acordarea de premii
 publicitatea la locul vânzării;
 merchandising-ul ;
 cadourile promoţionale.
Firma TerraTerm foloseşte mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent însă utilizează
reducerile de preţ la produsele scumpe, precum şi acordarea de cadouri promoţionale pentru a
atrage noi cumpărători ca să sporească volumul vânzărilor, frecvenţa de cumpărare, creşterea
vânzărilor în afara sezonului.
Bugetul pe care firma îl are destinat pentru promovare reprezintă 18% din totalul
vânzărilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este cucerirea pieţei locale şi se crede
că se vor vinde aparate de aer condiţionat pentru acest an în valoare de aproximativ 8000
USD,bugetul pentru promovare va fi de aproximativ 1500 USD, deci se va recurge la forme
mai „ieftine” de promovare, dar se speră că pe viitor va creşte volumul vânzărilor, şi implicit
şi a bugetului de promovare.Exemple de aparate de aer conditionat: Aparate aer conditionat
tip split de perete.
Unitatea interioară (vaporizatorul) are un nivel zgomot redus şi este montată în

incinta de condiţionat, iar unitatea exterioară este amplasată la exterior. Cele două unităţi
sunt conectate prin intermediul conductelor de cupru prin care circulă agentul frigorific (freon
R22). Echipamentele combină foarte bine calităţile de nivel de zgomot redus, eficienţa
termică înaltă şi consum mic de energie electrică.
Echipamentele lucrează şi în regim de pompă de căldură (HEAT PUMP) randamentul
lor variind funcţie de temperatură exterioară după cum urmează:+ 7°C: randament 100%,
0°C: randament 85%, 5°C: randament 71%.
În cazul în care există şi încălzire cu corpuri statice(calorifere, etc.) confortul este
asigurat şi în cazul temperaturilor foarte scăzute.
Echipamentele prezintă urmatoarele facilităţi:
 selectarea automată a modului de răcire, încălzire, dezumidificare sau ventilare;
 filtru de aer lavabil;
 comanda complet automată cu microprocesor;
 telecomanda cu afişaj pe cristale lichide;
 timer programabil de pornire – oprire;
 selectare automată şi manuală a turaţiei ventilatorului unităţii
interioare;
 indicator pentru temperatură camerei şi temperatură programată.
54
ANEXA 2
Proiect marketing pentru STUDIU DE PIAŢĂ (Model CNIPMMR)
Înainte de a începe studiul de piaţă, trebuie să determinaţi cu precizie problema pe care vreţi
să o rezolvaţi şi obiectivul studiului. Funcţie de informaţiile de care aveţi nevoie, vă puteţi
pune întrebări în ceea ce priveşte oferta, cererea sau mediul înconjurător de pe piaţa
respectivă, pentru a vă defini care sunt obiectivele strategice, şi obiectivele operaţionale.
ESENTIALUL: un studiu de piaţă bine realizat permite firmelor să obţină informaţii precise
şi indispensabile pentru a le uşura deciziile de marketing.
− Studiul de piaţă vă va permite colectarea şi prelucrarea informaţiilor, având ca
obiectiv o mai bună cunoaştere a unei pieţe sau al unui sector de piaţă şi de a reduce
incertitudinea deciziilor viitoare.
− Finalitatea unui studiu de piaţă este de a furniza informaţii adecvate pentru a înţelege
dimensiunile unei probleme. De exemplu:
 de ce stagnează numărul de vânzări al firmei ?
 ce tehnologii sunt mai căutate ?
 cum sa comunici cu segmentul ţintă al firmei?, etc.
Altfel spus, studiul facilitează diagnosticul de marketing şi/sau orientează deciziile
managerilor.
Oferta: studiul ofertei generează numeroase întrebări. Câteva exemple:
 Care sunt concurenţii pe piaţă? (număr, mărime, cifra de afaceri, mărci, etc.)
 Care este politica lor comercială ? (ţinta, obiective, puncte tari, puncte slabe, proiecte,
reţea de distribuţie, etc.)
 Care sunt distribuitorii produsului/serviciilor ? (magazine specializate, marea
distribuţie, etc.)
Cererea: din partea clienţilor sau din partea firmelor. Câteva exemple:
 Cine sunt clienţii ? (firme, mărime, vârsta, sex, domiciliu, stil de viaţă, venituri, etc.)
 Care este profilul clienţilor? (firme, vârsta, sex, comportament, etc.), nevoile
clienţilor, reacţii, etc.
 Care sunt motivaţiile cererii ? care sunt limitele ?
 Când cumpără ? (perioada de cumpărare, frecventa, etc.)
 Care este imaginea pe care o au clienţii fata de firmă?
Mediul extern: câteodată este considerat ca cel mai important factor al oportunităţilor sau al
ameninţărilor. Factorii politici, economici, sociali, tehnologici sunt analizaţi cu ajutorul
următoarelor întrebări:
 Care sunt reglementările care trebuie aplicate ? (legi, norme, TVA, etc.)
 Care este influenţa situaţiei economice generale ? (evoluţia demografică, situaţia unui
anumit sector în străinătate, rata inflaţiei, rata şomajului, servicii noi cerute de piaţă la
nivelul celor cerute din UE,
 etc.)
 Influenta factorilor sociali? (presiuni ecologice, sindicale, acţiunile clienţilor, etc.)
 Existenta noilor tehnologii pentru produsul/serviciul respectiv, cercetările actuale,
capacitatea de a oferi o valoare (calitate) mai bună a serviciilor/produselor pentru
obţinerea unei cereri crescute a acestora, …
 Care sunt oportunităţile în străinătate ?
 Surse noi de investiţii
55
OBIECTIVUL STUDIULUI DE PIAŢĂ: "Colectarea informaţiilor de pe piaţa firmelor de

construcţii din regiunea Bucureşti – Ilfov", sau "Colectarea informaţiilor de pe piaţa firmelor
de construcţii din România".
ESENŢIALUL la un studiu de piaţă, este să cunoaşteţi răspunsurile la întrebările care vă

frământă şi la care doriţi să aflaţi răspunsuri.
Exemplu de obiective ale studiului de piaţă:
Obiective Informaţii necesare
Cunoaşterea caracteristicilor şi nevoilor Profil, motivaţie, comportamentul clienţilor

clienţilor pentru a-i satisface mai bine
Modificarea unui produs/serviciu existent şi Reacţiile clienţilor în raport cu preţul, cu

obţinerea de sugestii pentru acest lucru calitatea sau cu caracteristicile
produsului/serviciului actual
Conceperea unui nou produs/serviciu Produsele/serviciile concurenţilor, previziunile

evoluţiei pieţei, nevoile clienţilor
Testarea unui nou produs/serviciu Vânzările pe o piaţă test, reacţiile clienţilor
Cunoaşterea constrângerilor şi oportunităţilor Situaţia sectoarelor de activitate, poziţionarea

pieţei concurenţilor, reglementări
Analizarea lucrărilor/serviciilor/ vânzărilor şi Volum, frecvenţă, perioada cererii

stabilirea previziunilor
Evaluarea notorietăţii şi a imaginii firmei Cunoaşterea şi perceperea produselor/serviciilor

din punctul de vedere al clienţilor
56
ANEXA 3
MARKETINGUL in 50 de pasi
1. Ce este marketingul
Reprezintă un ansamblu coerent de activităti, metode si tehnici, având drept

scop cunoasterea cerintelor materiale si spirituale ale societătii, organizarea si
desfăsurarea proceselor economice si sociale în vederea satisfacerii la timp, în
conditii de calitate si eficientă maximă ale acestor cerinte.
2. Functiile marketingului
- investigarea pietei, a necesitătilor de consum (functia premisă);

- conectarea dinamică a întreprinderii la mediul economic si social (functia
de mijloc);
- satisfacerea în conditii superioare a nevoilor de consum (functia obiectiv);
- maximizarea eficientei economice a profitului (functia obiectiv).
3. Din punct de vedere a nivelului de organizare marketingul este:

- micromarketing
- macromarketing
3. Este cunoscut că marketingul a apărut si s-a dezvoltat pe baza

dimensiunilor economice si sociale caracterizate prin:
- dezvoltarea fortelor de productie;

- adâncirea specializării în productie;
- mutatiile demografice;
- schimbarea conditiilor de viată si muncă;
- dezvoltarea relatiilor economice internationale;
- divizarea internatională a muncii;
- afirmarea independentei unor state.
4. Concepte de marketing
- nevoile, dorintele si cererea;

- produsele;
- valoarea;
- costul si satisfactia;
- schimburile, tranzactiile si relatiile;
- piata;
57
- marketingul.
5. Enumerati domeniile specializării marketingului în functie de

profilul activitătii economice:
- marketing industrial si al serviciilor;

- marketingul bunurilor de consum;
- marketingul mijloacelor de productie;
- marketingul în domeniul agriculturii;
- marketing politic;
- marketing ecologic;
- marketing administrativ;
- marketing educational religios si bancar.
6. Ce reprezintă concurenta în acceptiunea de marketing:
- un ansamblu de raporturi în care intră agentii economici în lupta pentru

asigurarea resurselor de aprovizionare, dispunerea acelorasi furnizori, clienti
sau prestatori de servicii. Concurenta face parte din regula de joc, stimuleaza
cresterea cantitătii si calitătii, stimulează procesul de primenire al firmelor slabe
cu capacităti mici dar si înoirea produselor în productie.
7. Aria cercetării de marketing cuprinde:
- cercetarea întreprinderii;
- resurse materiale, financiare, umane;
- studierea pietei;
- studierea cererii;
- studierea comportamentului de cumpărare si consum;
- analiza si previziuni.
8. Care sunt componentele micro si macro mediului:
macromediul: - demografic, economic, politic, natural, institutional,

tehnologic, cultural;
micromediul - furnizori, furnizorii fortei de muncă, prestatorii de servicii,
clienti, concurenti, organe publice.
9. Descrieti pe scurt functiile marketingului:
Functia premisă - se urmăreste cunoasterea pietei prezente si potentiale în

ansamblul nevoilor de consum - motivatia nevoilor de consum; comportamentul
58
consumatorilor; alte componente ale mediului: factori demografici, sociali,

politici, culturali. - se realizează prin comportamente specializate ale
întreprinderii
Functia mijlocie - raportarea activitătii întreprinderii, în permanentă la
mediul economic si social în care îsi desfăsoară activitatea. Ea urmăreste
înnoirea ofertei, cresterea capacitătii întreprinderii pentru valorificarea
resurselor materiale, financiare, umane, adaptarea întreprinderii la cerintele si
posibilitatea mediului, diversificarea actelor promotionale.
Functia obiectiv - asigură finalitatea activitătii firmei, recunoasterea
concordantei dintre produsele si serviciile pe care le realizează firma si
destinatia acestora. - constă în producerea a ceea ce este necesar pentru
consum; - distribuirea în conditii optime a produselor si serviciilor; - crearea
posibilitătilor de alegere conform gusturilor si preferintelor; - lărgirea
permanentă a gamei serviciilor comerciale;
Functia obiectiv presupune: alocarea judicioasă a resurselor materiale,
umane si financiare;
- optimizarea structurilor în concordanta cu obiectivul firmei;
- optimizarea desfăsurării altor procese economice;
- marketingul asigură elemente de fundamentare, criterii de evaluare si
optiune, promovarea tehnică de rationalitate a activitătii.
10. După obiectul cercetării de marketing sunt:
- cercetare exploatată (studii pilot, laborator), descriptive, explicative,

predictive.
11. Capacitatea pietei este dată de:
- volumul ofertei;
- volumul cererii;
- volumul tranzactiilor incheiate;
- cota de piata;
- numarul de consumatori;
- numarul de clienti ai intreprinderii.
12. Factorii exogeni pentru desemnarea economiei de piată:
- Dinamica pietei- dezvoltare- stagnare- reducere;

- Gradul de segmentare- diferentiată- nediferentiată;
- Ritmul schimbărilor- activă- adaptivă- pasivă;
- Exigenta pietei- ridicate- medii- reduse;
- Nivelul competitiei- ofensivă- defensivă.
59
Factorii endogeni: resursele, posibilitătile întreprinderii, potential,

capacitatea productiei umane, financiare.
13. Care sunt principalele căi de dezvoltare ale pietei întreprinderii si în

ce constau ele:
Calea extensivă presupune atragerea unor noi cumpărători pentru

produsele întreprinderii, fie din rândul non cumpărătorilor relativ fie din rândul
clientilor unor întreprinderi concurente;
Calea intensivă - cresterea cumpărătorilor pe unitate de consum; cunoaste
limite când este vorba de cerinte fiziologice.
14. Enumerati indicatorii capacitătii pietei:
- Indicatori ce caracterizează conjunctura mondială: PNB, produs industrial,

gradul de utilizare a fortelor de productie, investirea de capital, consum,
comert.
- Indicatori specifici: productia (oferta nivelul dobânzilor), consumul
(cererea, cererea de capital), importul/exportul, volumul si structura
tranzactiilor.
- Indicatorii pietei monetar financiare.
- Indicatorii pietei de transporturi (intrări/iesiri, mijloace de transport)
15. Mediul politic este dat de:
Structura societătii, clase sociale, fortele politice si raporturile dintre ele,

gradul de implicare al statului în economie, gradul de stabilitate al climatului
politic intern. - poate fi factor stimulativ sau restrictiv.
16. Definiti strategia de marketing:
Este un ansamblu de principii, politici si proceduri necesare orientării

politicii de marketing.
17. Reusita strategie de marketing depinde de:
Realismul ei - gradul de fundamentare- eficienta mijloacelor depuse în

miscare.
60
18. Definiti tactica de marketing:
Este modalitatea de punere în practică a strategiei care implică actiuni

practice prin care întreprinderea îsi pune în valoare potentialul.
19. Care sunt formele strategiei fată de nivelul competitiei
- strategie ofensivă;
- strategie defensivă.
20. Enumerati tipurile de strategii de piată în functie de atitudinea

întreprinderii fată de structura întreprinderii:
- strategie nediferentiată;
- strategie diferentiată;
- strategie concentrată.
21. Enumerati tipurile de strategie de piată ce pot fi adaptate în

functie de atitudinea întreprinderii fată de schimbările sociale:
- strategie activă;
- strategie adaptivă;
- strategie pasivă.
22. Ce relatie există între politica de marketing si strategia de

marketing?
Ea reprezintă nucleul politicii de marketing, putând fi strategie de piată,

de produse, de preturi. Politica de marketing încorporează un set de strategii în
functie de elementul vizat. Ea se materializează într-un ansamblu unitar coerent
de strategii si tactici, de programe concrete de actiuni politicii de marketing
transferând optica de marketing într-un comportament manifest, asigură
punerea în miscare a functiei de marketing. Atingerea de către întreprindere a
obiectivelor pe care si le-a propus.
23. Definiti politica de marketing

Este un ansamblu coerent de componente specifice care pot fi politici de
productie, de dezvoltare, de aprovizionare, financiare, înscriindu-se într-un
cadru de preferinte si anticipatii.
61
24. Componentele produsului (sau care este definitia produsului)
- Componente corporale;
- Acorporale;
- Comunicarea referitoare la produs;
- Imaginea produsului.
25. Activitatea politicii de produs:
- Cercetarea produsului;
- Inovarea lui;
- Modelarea;
- Asigurarea legală a produsului.
26. Marca este bunul cel mai de pret al întreprinderii, în ce fel?
Perceptibilitate, distinctie, putere de evocare, personalitate, capacitate

memorizare.
27. Definiti gradul de criterii pentru introducerea în fabricatie a

unui produs:
- Criterii tehnice - au în vedere în primul rând performantele noului

produs iar în al doilea rând existenta resurselor;
- Criterii economice/financiare: au în vedere 2 conditii: - noul produs să
se încadreze în consumurile specifice în nivelul de rentabilitate; - dacă firma
dispune de resurse financiare pentru elaborarea de noi tehnologii, de forte de
muncă;
- Criterii de marketing, daca noul produs corespunde pietei, să păstreze
imaginea pietei, cerintelor ca noutate, accesibilitate de pret, diferentierea fată de
oferta existentă- dacă piata permite exprimarea ciclului de piată, de noi
secmente câstigate.
28. Produsul în viziunea lui Philip Kothler contine 5 nivele, care

sunt?
Nucleul produsului, produsul, produsul asteptat, produsul global,

produsul potential.
29. Etapele introducerii în fabricatie a unui produs:
- prospectarea pietei;
62
- cercetarea fundamentală privind continutul produsului;

- cercetarea tehnologică;
- crearea noului produs;
- obtinerea prototipului;
- testarea tehnică;
- testarea de accesibilitate;
- omologarea;
- contractarea;
- distribuirea;
- promovarea vânzărilor;
- lansarea pe piată;
- controlul si urmărirea în consum a produsului.
30. Principalele obiective ale strategiei de produs:
- consolidarea pozitiei produsului;

- cresterea gradului de pătrundere;
- sporirea gradului de răspândire pe piată;
- diferentieirea fată de produsele similare;
- o mai bună pozitie în cadrul gamei si cresterea cotei de piată.
31. Etapele difuzării pe piată a unui nou produs:
- lansarea - stabilirea perioadei de lansare (corelată cu specificul

produsului);
- fixarea zonei teritoriale;
- alegerea canalelor de distributie;
- pregătirea pietei (expozitii);
- alegerea metodei de comunicare, difuzare (etapele vânzării);
- etapa de cumpărare, de încercare;
- etapa de acceptare sau respingere.
32. Care sunt factorii pietei produsului:
- categoria de nevoi;
- gradul de accesibilitate al produsului;
- vârsta produsului;
- calitatea activitătii de desfacere;
- politica economică a statului cu instrumente specifice (taxe, subventii,
impozite)
63
33. Formulati exemple de concurenta neloială:
- folosirea mijloacelor necinstite;

- denigrarea concurentilor;
- concurentă parazitară - ilicită - dumping.
34. Pretul în viziunea de marketing:
Reprezintă o variabilă pe deplin controlabilă cu o pondere apreciabilă în

mixul de markering aflându-se în strânsă legătură cu produsul, fiind unul din
elementele acorporale ale produsului.
35. Functiile pretului:
Instrumente de măsură si calcul, mijloc de comunicare a întreprinderii cu

exteriorul, pârghie economică a statului, a agentiilor economici.
36. In stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate orienta

după criteriile:
- criteriul dominant - preturi (înalte, moderate, joase)

- pentru orientare: a. Costuri (marginal, programul rentabilitătii);
b. Concurentă, pret (strategia imitativă,
diferentiată);
c. Cerere;
37. Enumerati formele prin care se materializează strategiile de pret:
- nivelul pretului;
- gradul de diversificare sortimentală;
- gradul de mobilitate al preturilor (modificarea lor într-un număr mic sau
mare de etape; pret psihologic.
38. Strategii de preturi:
- componente (distribuire si promovare) - optiuni strategice- coordonate

= va reflecta sau influenta sau presiunea factorilor externi = costuri interne =
optiunile întreprnderii în domeniul produsului = obiective si limite ale strategiei
de piată = starategia/ un compromis între dorinte si posibilităti= strategie
conditionată de posibilităti = obiectivele întreprinderii în functie de strategia de
piată = raporturile cu celelalte componente.
64
39. Ce este mixul de marketing:
Este instrument de promovare a politicii de marketing, o îmbinare a celor

4 componente (produs, pret, distributie, promotional), sarcina, reuniunea celor
4 componente în programe care să reflecte activităti de ansamblu ale
întreprinderii. Nici una din componente nu are succes fără ajutorul celeilalte.
40. Enumerati tipuri de decizii de marketing:
- După natura obiectivelor urmărite: decizii strategice,

tactico/operationale;
- După componenta marketingului mix: complexe, specializate;
- După metodologirea de elaborare: repetitive, nerepetitive;
- După numărul deciziilor: individuale, colective.
41. Ce este programul de marketing:
Este un plan desfăsurat, alcătuit din ansamblul de activităti care vizează

atingerea unui obiectiv, un instrument al conducerii pentru punerea în valoare a
resurselor de care depinde întreprinderea.
42. Ce se urmareste prin programul de marketing:
- asigurarea materiilor prime, a tehnologiilor, a bazei materiale,

personalului necesar, fondurile necesare, stabilirea preturilor, canalele de
distributie, actiuni promotionale.
43. Ce este distributia si care sunt principalele sale fluxuri?
Distributia este ansamblul operatiilor care marchează trecerea succesivă a

mărfurilor de la un agent de piată la altul, până la intrarea lor definitivă în
consumatie, - finalizează activitatea economică, - face legătura între productie
si consum, - recuperează fondurile investite.
Activitati de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale
definite de P. Kotler:
1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii
schimbului;
2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale;
3. negocierea, respectiv incheierea de acorduri privind conditiile de
schimb;
4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor
corespunzator cerintelor acestora;
65
5. finantarea stocurilor necesare schimburilor;

6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de
distributie;
7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;
8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv
consumator;
9. transportul, depozitarea si conservarea marfi pe intreg circuit al
distributiei.
44. Ce este logistica (distributia fizică)
Reprezinta un complex de activitati prin care se asigura circuitul

produselor si al servisiilor de la producator la consumator sau utilizatorul final.
45. Ce exprimă lungimea canalului de distributie, lătimea,

adâncimea lui?
A. Lungimea canalului este numarul de verigi prin care circula marfa de
la producator la consumator ( numarul de verigi, de etape si nu de distanta
dintre producator si beneficiar pe care o parcurge produsul ).
Ex. Un produs poate merge direct la consumator, avem de-a face cu un
canal scurt. Alt produs livrat in aceeasi localitate cu intreprinderea
producatoare dar care circula prin 2-3 intermediari => pargurge un canal lung.
In raport cu aceasta dimensiune avem de-a face cu canale directe si canale cu
intermediari. De regula prin canalele directe circula serviciile care nu cunosc
intermediari. Canalele cu intermediari pot fi scurte sau lungi in functie de
numarul intermediarilor. De regula prin canalele scurte circula mijloacele de
productie. Prin canalele lungi circula de regula bunurile de consum, aceste
canale fiind uneori foarte lungi.
B. Latimea canalului se refera la numarul unitatilor prin care se asigura

distributia unui produs. Latimea este mai mica pentru mijloacele de productie si
mai mare pentru bunurile de consum ( marfurile ).
C.Adancimea canalului arata cât de aproape este distribuitorul de

consumator. Intalnim 2 situatii: unele produse sunt duse la domiciliul
consumatorului ( prin corespondenta, prin casele de comenzi ), alte produse
sunt bunuri pentru productie care se afla la distante apreciabile fata de locul de
consum.
46. Care sunt dimensiunile canalului de distributie.
Lungimea canalului - lătimea canalului - adâncirea canalului

66
47. Strategia distributiei
Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de optiuni.

Strategiile distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza alegerea canalelor,
alegerea formelor de distributie din punct de vedere al amploarei distributiei,
gradul de participare al firmei la procesul de distributie, gradul de control al
distributiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitatile de distributie,
logistica marfurilor.
1. Alegerea canalelor – in functie de natura produselor care fac obiectul
distributiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta
sau poate alege distributia directa respectiv producator-beneficiar.
2.Alegerea formelor de distributie – intalnim 3 feluri: distributie

selectiva, distributie extensiva si distributie exclusiva.
3.Gradul de participare al firmei in procesul distributiei – intreprinderea

poate gasi in activitatea de difuzare a productiilor, distributie prin aparatul
propriu sau exclusiv prin intermediari si pote adopta si varianta folosirii atat a
aparatului propriu cat si a intermediarilor.
4.Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control total sau

un control partial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scazut.
5.Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin formele de

comercializare pe care le practica.
6.Logistica marfurilor – strategia se refera la alegerea celor mai eficiente

cai de transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc.
48. Care sunt activitătile cuprinse în categoria de promovare a

vânzărilor?
- reduceri de preturi;
- concursuri publicitare;
- publicitate la locul vânzării;
- mrchandisingul;
- cadouri promotionale.
67
49. Ce conditii trebuie să îndeplinească activitatea promotională

pentru a fi eficientă?
- să fie suficient de puternică; - să fie credibilă.
- să prezinte autoritatea necesară fată de utilizator;
- să fie atrăgătoare si usor de selectat din multitudinea de informatii;
50.Analiza criteriala este utila pentru
-a analiza competitor
-a analiza cumparatorii
-a distinge pitele intre ele .
68
ANEXA 4
Management -INTEGRAT-
I. LOCUL MARKETINGULUI IN CADRUL

MANAGEMENTULUI INTEGRAT
1. Locul Marketingului in Macrocelula de Management Integrat
Management
ent
Legislatie
Economie Marketing
Productie
Fig. 1 Managementul integrat = ∑Mn, Ec, Mk, Pr & Leg.
69
2. Componentele Sistemului de Management Integrat
2.1. Sistemul de Management :
Analiza si decizie
Norme etice si
culturale
Resurse umane &

Conducere Organizare
& Structura
Programe
si
strategie
Fig. 2 Sistemul de management
70
2.2. Sistemul de productie :
Cercetare & Dezvoltare
Norme tehnice
Calitate Operational
Tehnologie
Fig. 3 Sistemul de productie
71
2.3. Sistemul economic :
Asigurare si Risc
Legislatie
economica
Banci &
Contabilitate
Institutii
& Financiar
Financiare
Costuri &
Preturi
Fig. 4 Sistemul economic
72
2.4. Sistemul de marketing:
Analize si strategii
de marketing
Legislatie
comerciala
Vanzari Logistica
Promovare
Fig. 5 Sistemul de marketing
73
2.5. Sistemul legislativ:
Legislatie
Norme
Legislatie Legislatie
economica comerciala
Standarde
Fig. 6 Sistemul legislativ
3. Subsistemele sistemului de Marketing: a se vedea fig. 5

1. Sub-sistemul logistica;
2. Sub-sistemul promovare;
3. Sub-sistemul vanzare;
4. Sub-sistemul analiza de marketing.
74
ANEXA 5
Analiza comparata vs. Produse similar
Criterii produs:
Tehnice (specificatii);
Economice ( pret, contract);
Marketing (promovare, mentenanta);
Manageriala (firma, brand)
Ex. Cazan de incalzire

Criterii marketing:
Vanzare;
Transport;
Montaj;
Garantii;
Intretinere.
Criterii economice:
Plata;
Garantii;
Banci;
Asigurari.
Criterii tehnice:
Tehnologie;
Montaj;
Energie;
Mediu.
Analiza ponderata: ΣCMk+ΣCMn+ΣCeo+ΣCP unde: Mk – marketing;

Mn – management;
P – productie.
Functionalitate – puterea
Montaj – utilaje
Energie – consum
Mediu – aviz
Analiza comparata: T1El1Mk1Mn a÷d Σa-d=1,00
x÷v Σx-v=1,00
Media ponderata: aT+bEl+cMk+dMn
↑a ↑b ↑c ↑d ,a+b+c+d=100%
75
Bibiografie
-Marketing de produs –N Postavaru –ED Matrix -2000
-Management integrat –N.Postavaru –ED Matrix 2012
-suport de curs Marketing –UTCB 19996
-Managementul Integrat al Proiectelor Investitionale –N.Postavaru .St Bancila, C.V. Icociu –
Ed Matrix 2006
-managementul proiectelor –Ed Monorul Oficial 2010-Dennis Lock
-Managementul Integrat al Sistemelor Informationale –Ed Matrix 2001-N.Postavaru .C
Ghiaus
76

Limbă

Marketing Integrat in Activitatea Inginereasca 2012

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketing Integrat in Activitatea Inginereasca 2012

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA TEHNICA DE CONSTRUCTII

Cap. 1. Introducere in marketing .............................................................................. Pag. 3

Cap. 2 Cererea si oferta in marketing ......................................................................

Cap. 3 Marketing de produs ......................................................................................

Cap. 4 Date necesare efectuarii marketingului .........................................................

Cap. 5 Marketing in economia de piață in condiții de eficiență și concurență .........

Cap 6. Marketingul în activitatea de decizie ............................................................ Pag. 22

Cap 7. Marketingul in activitatea de firmă ....……………………………………..

Cap 8. Marketing – Management extern ....................................................................

Cap 9. Marketingul si prețul de piață .......................................................................

Cap. 10 Marketing integrat ........................................................................................

Anexa 1 Proiect Marketing: Promovarea pe piata a unui produs ............................ Pag. 45

Anexa 2 Proiect marketing pentru studio de piață (Model CNIPMMR).................... Pag. 55

Anexa 3 Marketingul în 50 de pasi ........................................................................... Pag. 57

Anexa 4 Management integrat .................................................................................. Pag. 70

Anexa 5 Analiza comparata vs. Produse similar ……………………………………….. Pag. 75

Cap. 1. INTRODUCERE IN MARKETING

A. Câteva date iniţiale despre marketing

 marketingul este: un concept organizatoric, o organizare de metode, procedee şi tehnici de

 cercetarea, anticiparea, stimularea şi lărgirea cererii, inclusiv crearea acestuia

 Asociaţia Americană de Marketing defineşte marketingul ca: "ansamblul dinamic al

 Marketingul utilizează simultan: tehnici de simulare, metode de analiză şi modelare a

1.2. Ipotezele cursului :

1.3. Firma ca sistem

Factori naturali Mediu natural Legi naturale

piaţă care oferă piaţă care cere

M*k = Marketing  **i - informaţia = obţinerea de informaţii, în formă organizată, cu scop

Cap 2. CEREREA SI OFERTA IN MARKETING

2.1 OFERTA IN MARKETING

1. concepţii, cu privire la organizarea şi desfăşurarea activităţilor economice potrivit

2. adaptarea întreprinderii la mediu şi piaţă presupune o activitate activă a

3. modificarea organizării şi conducerea activităţii economice a întreprinderii

4. noi activităţi de intreprindere:

Aplicaţia 1: În calitate de inginer în cadrul compartimentului marketing al unei firme

Observaţii, comentarii de discutat la curs :

2.2. Cererea in marketing

Dacă oferta o facem ca să le transmitem celorlalţi ce le putem da, "cererea" se

Se observă că ne referim la cerere mai ales ca la tot ce cuprinde partea post-produs,

Aplicaţia 2: În calitate de inginer în cadrul compartimentului marketing al unei firme

Astfel se poate defini Marketingul ca suma activităţilor de: comercializare - distribuţie

În funcţie de firma unde se efectuează marketingul se pot distinge în economia de

Marketingul, în funcţie de locul unde se efectuează, poate fi:

În continuare manualul va aborda cu preponderenţă marketingul intern la nivelul

Cap 3. MARKETING DE PRODUS

3.1 Elementele Marketingului

Fig.1 Relaţia producţie - piaţă

 produsul: forma ambalajului, culorile, scrisul, dimensiunile, numele, pentru

Regula marketingului: să se găsească produsul la locul şi timpul potrivit în cantitatea

Atenţie! Fiecare necesitate are preţul, ambalajul şi modul ei de vânzare. A nu se

Aplicaţia 3: Identificaţi la ofertele/cererile întocmite elementele marketingului

3.2. Marketing industrial

De aici rezultă pentru firme şi manageri:

Succesul unui produs rezultă:

Aplicaţia 4: În calitate de inginer în cadrul unei firme de producţie construcţii/instalaţii

Cap 4. DATE NECESARE EFECTUĂRII MARKETINGULUI

4.1 Baze de date in Marketing

A. Date interne ale firmei

B. Date externe firmei

Pentru o vânzare eficientă în marketing se ţine cont şi se îmbină datele I + II + III + IV

specialistul de marketing este un profesionist/specialist plin de informaţii care vinde

4.2. Informația - "sângele" marketingului

Informaţia = valoare deci poate aduce profit. Cum?

Aplicaţia 7: Creaţi o bancă de date pentru 10 materiale de constructii/instalatii, cu