PARTICULARITATILE ACTIVITATII DE COMERCIALIZARE

A MARFURILOR:

Carne si produse din carne

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA MAGAZINULUI DE CARNE ......

1.1.Amplasarea magazinului
Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul de vânzare permanent în care pãtrunde
clientul si unde el îsi efectueazã cumpãrãturile. Magazinul nostru este un sistem
constructiv, proiectat pentr a etala, a depozita si a vinde mãrfuri consumatorilor finali,
respectiv clientelei noastre.

Întrebati cum apreciazã personalitatea magazinului nostru , consumatorii vor rãspunde

folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de încredere, captivant, foarte interesant, etc.
tot astfel descriind si facilitãtile fizice oferitede magazinul nostru: curãtenie, usor de
gãsit, loc de parcare, etc.

Noi am luat in considerare faptul ca cã reusita comercialã a magazinului v-a depinde

de:

 amplasamentul sãu;

 alegerea sortimentului de mãrfuri si servicii oferite spre vânzare;

 ambianta si organizare (amenajarea) interioarã.

Magazinul este un adevarat “vanzator” unde progresele inregistrate in prezentarea

marfurilor ca si aspectul modern al acestuia preiau unele atribute in munca vanzatorului.

Magazinul de ciocolata si produse din ciocolata ”Charmy”este amplasat pe Bulevardul

1 Decembrie 1918 ,in zona sectorului 3,Bucuresti.

1
A fost construit de profesionalisti cu buna cunoastere a factorilor care conditioneaza
volumul si structura cererii marfurilor a populatie din perimetrul ariei de atractie a
magazinului.

Magazinul se aflã în proxemitatea unui supermarket , unui oficiu postal .

Schema magazinului “Charmy”

1.2.Design-ul magazinului
Pentru Magazinul ”Charmy” am ales si am construit o ambianta deosebita
deoarece este o componentã majorã a imaginii magazinului si poate fi definitã ca
efectul senzorial creat de design-ul sãu.

Design-ul magazinului se referã la stilul acestuia pus în valoare de cãtre

caracteristicile fizice ale clãdirii în care functioneazã magazinul nostru. Atributele
magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului particular sunt:

 pentru design-ul exterior - fatada, firma, vitrina, accesul în magazin;

 pentru design-ul interior - peretii interiori, pardoseala, iluminarea.

Configuratia de baza a fatadei este in linie dreaptã, realizatã paralel cu axul strãzii
dar este in acelasi timp atractiva si relaxanta de aceea am ales culoarea alb .

Emblema ”Charmy” este mijlocul de comunicare eficientã a magazinului cu

mediul sãu extern. Ea ajutã oamenii sã gãseascã magazinul, sã cunoascã ce
vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma corespunde cu
imaginea pe care eu in calitate de comerciant am dorit sã o comunic clientilor mei…

Vitrina, este importantã pentru a convinge clientul sã intre în magazin prima oarã
de aceea culoarea geamului este roz transparent .

Accesul în magazin este proiectat astfel încât sã îi încurajeze clienti sã intre în

interiorul sãu.

Peretii interiori, sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului departajând

zonele de vânzare de cele care sprijinã vânzarea. Pentru acestia am ales o combinatie
de culori intre alb,bleo care sunt in contrast cu toate nuantele de ciocolata existente pe
rafturi.

2
 Pardoseala, este partea integrantã a design-ului interior magazinului si îndeplineste
o mare functionalitate în asigurarea conditiilor de întretinere a curãteniei si de protectie
a mãrfurilor expuse si a echipamentului comercial existent.
Ea este rezistentã la traficul intens, usor de curãtat, uscatã si fãrã obstacole pentru
clienti si personal.

La iluminarea magazinului se utilizeazã: lumina artificiala care să asigure,

vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a
mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a
mărfurilor.

1.3.Amenajarea magazinului
Amenajarea de ansamblu magazinului este de 2 tipuri in cazul magazinului ”Charmy”

3
 I. Dispunerea tip buclã, raioanele posedã o fatadã pe aceastã piatã
circularã. Acest tip de amenajare incitã clientii sã circule liber în
magazine si sã efectueze cumpãrãturile pentru produse de "impuls" în
mai multe raioane.

II Dispunerea tip boutique, în care gruparea sortimentului de mãrfuri se

realizeazã astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine
individualizat, cu propriul stil si o ambiantã specificã. Adesea prezentam
mãrfuri de marcã de la un singur producãtor. Acest sistem de amenajare
a reclamat costuri de constructie si de securitate mai ridicatã dar merita
toate eforturile.

Organizarea interioarã a magazinului reprezintã modul sãu de prezentare,

exprimarea sa în cadrul dialogului cu clientela. De aceea, in proiectarea magazinului a
fost creata o ambianta care sã promoveze în cel mai înalt grad vânzãrile si realizarea
unei legãturi optime între componentele sistemului format în ansamblul suprafetei de
vânzare.

Structura funcţională a magazinului ”Charmy”:

a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;

b) spatii auxiliare - reprezinta spatiile destinate altor activitati comerciale cum ar fi

receptia marfurilor,depozitarea.In cadrul spatiilor auxiliare putem enumera: sala de
receptie si depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de
vânzare;

c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).

In cadrul magazinului se regasesc 3 fluxuri comerciale:

- Fluxul cumparatorilor

- Fluxul marfurilor

- Fluxul vanzatorilor si angajatilor

Fluxurile magazinului “Charmy

Sala de vanzare-reprezinta cea mai mare suprafata unde marfurile sunt expuse
spre vanzare.Tot aici exista si locul de munca al vanzatorilor si spatial destinat
circulatiei cumparatorilor.

4
 O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma
şi mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de
forme ale sălii de vânzare. Noi am ales o forma dreptunghiulara deoarece sunt
preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată)
datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de
vânzare, de amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri
ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.

In sala de vânzare sunt create condiţii de iluminare care să asigure, în timpul zilei,
vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a
mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a
mărfurilor.

Fluxul clienţilor în sala de vânzare

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum este amplasat mobilierul comercial
(rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul s-a amplasat lângă pereţi sau în centrul
sălii de vânzare şi delimiteaza culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu,
încât să conducă clienţii pe toate culoarele.

Magazinul ”Charmy” are două uşi, ambele cu deschiderea spre stradă.Lăţimea

culoarelor este de circa 2 m şi ea trebuie păstrată constantă. Sunt prevăzute spaţii de
staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.

Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. Amenajarea depozitului a

fost facuta în funcţie de:

 construcţia sa: suprafaţă, înălţime,

 specificul produselor:condiţii de temperatură, umiditate modalităţi de întreţinere a

produselor;

 modul de ambalare: fiecare ambalaj asigură o anumită protecţie, are forme

diferite, necesită alte mijloace de manipulare şi alte modalităţi de stocare.

Organizarea interioară a depozitului respecta o serie de reguli:

a) menţinerea ordinei şi siguranţei de păstrare a mărfurilor;

b) identificarea cu uşurinţă a fiecărui articol;

c) accesul facil la fiecare articol fără a deplasa alte produse;

d) preluarea mărfurilor din depozit după principiul “primul intrat, primul ieşit”.

5
 Stocarea în depozit se face în funcţie de viteza de circulaţie a produselor depozitate.
Produsele depozitate pentru un timp scurt sunt stocate în apropierea culoarului principal
de circulaţie, cele care sunt stocate pentru mult timp sunt aşezate în zonele mai
îndepărtate.

Zona I - se stochează mărfuri care au o viteză mare de circulaţie

Zona II - se stochează mărfuri care au o circulaţie lentă

Zona III - se păstrează stocurile de rezervă

Echipamentele folosite în depozit sunt:

 pentru stivuire - paleţi, recipiente, rafturi, containere;

 pentru conservare - frigidere, camere frigorifice, instalaţii de aerisire;

 pentru manipulare - maşini de ridicat, manipulatoare;

 pentru transport - electrocar, motostivuitor, etc.

Munca în depozit este mecanizată şi chiar informatizată.

Mecanizarea este necesară pentru că se ridică şi se manipulează cantităţi mari de

produse. Acest lucru nu depinde numai de dotarea depozitului, ci de întreg sistemul
logistic (modul cum producătorul ne trimite mărfurile, modul cum clienţii doresc
mărfurile).

Folosirea de paleţi şi de containere uşurează mecanizarea muncii. Informatizarea

este necesară pentru evidenţa produselor, regăsirea lor, optimizarea stocurilor şi a
transportului.În depozite este important să se respecte normele de protecţie a muncii.
Specificul muncii, nivelul mai scăzut de calificare al muncitorilor face ca un procent
mare de accidente să aibă loc în depozite de aceea magazinul nostru lucreaza doar cu
profesionisti.

Spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri)-sunt atelierele

necesare desfasurarii in bune conditii a activitatii.

Spatii administrative si cu caracter social: birouri(ex: biroul sefului de unitate

vestiare),grupuri sanitare, vestiare, instalaţii tehnice.

Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor îndeplineşte un rol

important în activitatea magazinului, contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de
vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiţiilor

6
favorabile de muncă pentru vânzători.

Magazinul este inzestrat cu urmatoarele mobiliere si utilaje necesare sortimentului

de marfa:” ciocolata si produse din ciocolata” :

 paleţi, recipiente, rafturi, containere;

 pentru conservare - frigidere, camere frigorifice, instalaţii de aerisire;

 pentru manipulare - maşini de ridicat, manipulatoare;

 pentru transport - electrocar, motostivuitor, etc.

Mobilierul este usor,multifunctional si principala lui functie este de a prezenta

marfurile cat mai bine posibil.Acesta s-a amplasat lângă pereţi.

Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a

echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi
de frecvenţa consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu
de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizează funcţionalitatea
echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură morală”, sub impactul căreia diferitele
tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici
normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului .

Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi

casele de marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul
în care se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat
este stabilit în aşa fel încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să
preîntâmpine aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să
favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui
obiectiv a implicat respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm :

 Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul acestora

să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;

 Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod relativ
uniform ;

 Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea nestânjenită, de către

casieră, a unei părţi din sala de vânzare ;

 Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a caselor de
marcat .

7
 Etalarea mărfurilor în magazine

Adevarata arta a vanzarii nu se limiteaza numai la obtinerea de comenzi, ea

implicand in acelasi timp si comunicarea cu clientii reali si potentiali.

Etalarea mărfurilor, privita ca un ansamblu de procedee si reguli de prezentare a

marfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale.

Etalarea,ca element fundamental al promovarii marfii, printr-o prezentare deosebit

de bine conceputa, actioneaza in mai multe sensuri:

 Pune în valoare articolul realizând o legătură între massmedia şi locul de

vânzare a articolului
 Poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client
 Furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului.

Scopul etalării:

 atenţionarea clientului
 atragerea şi oprirea clientului
 naşterea cererii de impuls
 materializarea impulsului

Sunt respectate următoarele principii :

• Produsele sunt dezirabile :

Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să răspundă

motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.

• Produsele sunt liber oferite :

Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de a transfera

stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.

• Produsele sunt lesnicios accesibile.

Etalarea mărfurilor pe rafturi asigura senzaţia de abundenţă şi de varietate a ofertei.

Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele ieftine
se expun printre cele scumpe şi la toate este specificat preţul.

Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază
impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele
raioane, deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede
se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie lentă.

8
 Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. Etalarea depinde de
produse.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.

Etalarea mărfurilor în vitrina

Vitrina reprezinta in miniatura mijlocul cel mai efficient de intretinere continuu a

dialogului dintre comerciant si client.Ea se organizeaza intr-un spatiu special amenajat
pentru prezentarea naturala a marfurilor.

Totodata,vitrina este si cel mai direct mod de informare a cumparatorilor

despre sortimentele si calitatile marfurilor existente in magazin.

Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina diverse elemente pentru

obţinerea de efecte cât mai placute, cum ar fi:

 Culoarea : culorile calde “vin” în faţă ; culorile reci “se duc” în spate

 Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest
efect specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică, creează
ambianţa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate.

 Spaţiul - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite forme de linii :

- linia verticală -subliniază forţa şi soliditatea;

- linia orizontală - sinonimă cu odihna, calmul;

- linia oblică - antreneaza mişcarea, viaţa, mobilitatea;

- linia frântă - simbolul dinamismului;

- linia curbă - simbolul eleganţei, rafinamentului, noblete.

 Lumina - culorile, materialele utilizate sunt bine puse in evidenta de o lumina bine
aleasa, care nu stanjeneste privirea celor interesanti. Toate inscriptiile din vitrina
trebuie sa fie astfel illuminate incat sa se asigure citirea lor cu usurinta.
Etalarea corespunde cu marfa in vitrine si realizarea urmatoarelor cerinţe:
 selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse;
 fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie;

 etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar uşor perceptibil;

9
 să formeze un punct de sprijin;

 etalarea pe grupe de unităţi, pe orizontală a produselor grele sau pe vertical.

Produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunţat se pot etala ambalate,

produsele cu accesorii se etalează împreună cu acesta perfecta stare de curăţenie.

Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor utilizate:

• Etalarea – catalog – se caracterizează prin mulţimea articolelor prezentate;

• Etalarea –temă – constă în realizarea unei vitrine plecand de la o idee;

• Etalarea documentară – are ca scop mai buna cunoaştere a produselor.

Etalarea reprezintă particularităţi deosebite, în funcţie de grupa de mărfuri şi de

niveluri vitrinelor

Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine, având un caracter

general.

Etalarea mărfurilor în vitrina s-a facut astfel încât :

• să pună în valoare articolul ;

• să formeze dorinţa de cumpărare ;

• să furnizeze informaţii despre utilizare ;

• nu se expun multe mărfuri în vitrină ;

• fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;

• vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;

• trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

10
 1.4.Tehnici de comercializare
1) Vanzarea clasica – cumparatorul nu are acces direct la marfa,contactul realizandu-
se prin intermediul vanzatorului.Raioanele care practica aceasta forma de vanzare
ca organizare sunt raioane inchise amplasate liniar, unde se poate comercializa
orice grupa de marfuri.

2) Vanzarea cu autoservire – se practica in supermarketuri.

Cumparatorul are acces direct la marfa; din punct de vedere al organizarii raioanelor
sau magazinelor cu autoservire , sunt raioane semideschise fiind organizata si dirijata
circulatia si iesirea din raion a cumparatorilor.

3) Vanzare cu alegere libera – se practica pentru comercializarea marfurilor

nealimentare,raioanele sunt deschise,marfa este expusa la vanzare pe
rafturi,toneti,cumparatorul are acces direct la marfa si se adreseaza vanzatorului numai
cand a luat decizia de a cumpara sau atunci cand are nelamuriri in legatura cu un
anumit sortiment.

4) Vanzarea sub forma de expozitie – este o variant cu alegere libera dar aici in
magazine sunt expuse monstre pentru fiecare produs , urmand ca atunci cand

11
cumparatorul ia decizia de a cumpara un anumit produs, acesta este adus din deposit.

5) Vanzarea prin corespondenta sau ramburs postal – comertul prin corespondenta

se bazeaza pe comenzi prealabile si servirea populatiei la domiciliu.Prin aceasta forma
de comercializare se realizeaza trecerea de la magazinele fara vanzatori ,fara
magazine.

6) Vanzarea cu marje reduse – este o forma de vanzare prin care anumiti detailisti
combina autoservirea cu reducerea preturilor.Astfel, intr-un cadru simplu , fara personal
de vanzare cu un sortiment redus detailisti reduc marjele(adaosurile comerciale),
putand sa practice preturi sensibil inferioare concurentilor lor.

Magazinului “Charmy” practica urmatoarele forme de vanzare:

1). Vanzarea clasica , Magazinul “Charmy” o utilizeaza la raioanele tip boutique - se

caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul comercial in
cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse
in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea
sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile
oferite. Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine
personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.

2). Vanzarea cu autoservire se utilizeaza la raioanele cu dispunerea tip buclãdin

cadrum magazinului “Charmy”.Vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca
toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului,
argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la
domiciliu) se realizeaza fara vanzator.

Autoservirea se caracterizeaza prin urmatoarele elemente:

a) expozitia vizuala a intregului sortiment pe un mobilier adoptat cu gondole insufletite

intr-un magazin atragator.

b) punerea produselor la indemana clientelei prin existenta a catorva puncte de

degustare.

c) informatii si indicatii clare si precise asupra produselor prin etichete, pancarde,

oferte speciale, preturi.

d) punerea la dispozitia clientelei a unui cos sau carucior

e) plata globala se face la iesire, la casa de marcat

Din punct de vedere al firmei noastre ce utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj

se distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului

12
cumparaturilor de implus, dar si a practicarii unor preturi inferioare in raport cu cele
practicate de comerciantii traditionali.

Particularitatile privind tehnica vanzarii ciocolatei si

produselor din ciocolata
Ciocolata si produsele din ciocolata fiind preferate mai ales de micii
cumparatori,magazinele specializate si raioanele respective trebuie sa ofere o ambianta
placuta,vesela,cu elemente de décor pline de fantezie.Pentru prezentarea estetica si
atractiva a marfurilor se poate valorifica din plin decorul artistic al articolelor
preambalate in cutii,casete sau a tabletelor de ciocolata.Se poate realize o etalare
artistic folosind copozitii de linii spirale,linii franta sau zigzag in planuri si inaltimi diferite.

La expunere se mai tine seama de amplasarea in prim – plan a produselor de

dimensiuni mai mici.Un numar de cutii de prezentare(bomboane de ciocolata,ciocolata)
se pot expune cu capacul desfacut.De asemenea,produsele preambalate se pot etala
sub forma de pachete cu cadouri.

Produsele marunte se expun vrac in borcane,cosuri sau volume transparente din

placi de sticla sau de material plastic.Decorul va fi subordonat tematicii de
sezon(elemente florale,simboluri din sarbatorile de iarna etc).Oferirea produselor se
face in functie de preferintele cumparatorilor si dupa destinatie.Astfel,pentru cadouri se
ofera specialitati preambalate in casete decorate artistic,pentru copii – ciocolata cu
lapte;pentru desert – bomboane de ciocolata.

Ambalarea produselor cantarite se realizeaza in pungi de marimi

corespunzatoare.Produsele livrate in ambalaje de prezentare(cutii,casete) la vanzare se
ambaleaza cat mai estetic in hartie decorative.Ambalarea cu gust si
pricepere,reprezinta un alt aspect al unui comert de inalt nivel.

Despartirea de comparator printr-un salut sau o urare sincera cu seninatate , lasa

intotdeauna o buna impresie si dorinta de a reveni.

1.5. Norme de securitatea muncii ce trebuiesc respetate in

magazinul de ciocolata si produse din ciocolata
Protectia muncii

In tara noastra protectia muncii constituie o problemade stat.Ea este reglementata

printr-o serie de legi si decrete si are ca scop desfasurarea in bune conditii a activitatii,
cu reguli precise pentru fiecare domeniu de activitate.

Orice persoana care desfasoara o activitate trebuie sa partice la instructajul de

13
protective a muncii.Acest instructaj are loc la angajare si periodic: lunar,trimestrial,in
functie de tipul de activitate desfasurata.

In urma efectuarii fiecarui instructaj de protectia muncii se completeaza o fisa

individuala care este semnata de cel caruia I s-a facut instructajul.

Angajatorii sunt oblicati, prin lege, sa participle la aceste instructaje care pot avea
subiecte generale precum si teme specific domeniul lor de activitate.

Lucratorii din unitatile comerciale trebuie sa aiba un echipament de protectie adecvat

locului de munca ( magazine de marfuri alimentare).

Echipamentul de protectie al angajatilor de la magazinul cu profil alimentar

este alcatuit din:

- Halat de protectie – de culoare deschisa;

- Sort de protectie ( care poate fi din tesatura permeabila sau impermeabila ) ;

- Incaltaminte – care trebuie sa fie comoda, cu talpa ortopedica din cauciuc pentru a
preveni alunecarea pe suprafetele umede. Este interzisa purtarea pantofilor cu toc inalt,
a incaltamintei scoasa din uz.Este interzisa purtarea papucilor.

Toti angajatii din unitatea comerciala trebuie sa aiba acelasi tip de echipament de
protectie si aceeasi culoare.

La raioanele de marfuri alimentare angajatii vor avea capul protejat cu o boneta sau
La
un unitatea
coltar. comerciala cu profil alimentar este necesar sa se respecte
urmatoarele norme de protectie a muncii:

- Terenul pentru magazinele alimentare trebuie sa permita amenajarea unei curti

interioare prin care sa se aiba acces la intrarile in depozitele magazinelor, depozitele de
ambalaj si combustibil;

- Locul magazinului trebuie sa permita servirea la un nivel corespunzator, sa fie

comod pentru activitatea vanzatorilor si sa sigure integritatea marfurilor;

- Fiecare magazine trebuie sa aiba salile de vanzare si spatiile anexe ventilate cu

ventilatie naturala dar si artificiala;

- Amplasarea mobilierului si a utilajelor comerciale trebuie sa se faca in asa fel incat

fluxul marfurilor sa se intersecteze cu fluxul cumparatorilor si, pe cat posibil, cu fluxul
vanzatorilor;

- Utilajele comerciale care functioneaza conectate la reteaua electrica trebuie sa fie

verificate periodic de personal autorizat pentru a nu produce scurt circuit sau alte

14
accidente in timpul utilizarii lor.Prizele de alimentare de la reteaua electrica trebuie sa
fie in perfecta stare de functionare pentru a nu se produce electrocutari in timpul
utilizarii lor;

- In dreptul caselor de marcat sau in dreptul cantarelor electronice pe pardoseala

trebuie sa existe covor din cauciuc;

- Utilizarea carucioarelor pentru marfii de la deposit la sala de vanzare se va face de

catre 2 lucratori:unul directioneaza caruciorul de marfa ,iar celalalt impinge;

- Este interzisa folosirea carucioarelor sau a cosurilor pentru marfuri care nu sunt in
perfecta stare de functionare;

- Stivuirea marfurilor in depozite se face in functie de tipul de ambalaj colectiv si de

starea acestuia;

- Asezarea marfii sub forma de stive se face sub forma de intretesut cu baza de

3.5.7 ambalaje;

- Asezarea marfurilor pe rafturi se face in functie de marimea ambalajului de desfacere;

- Pe politele de jos ale rafturilor si gondolelor se aseaza marfuri cu volum mare urmand
ca pe politele superioare sa se faca expunerea celor cu volum mic;

- In cazul stivelor construite in sala de vanzare in capatul sirului de gondola nu este

permis sa depaseasca inaltimea de 1,60 m.

- Aprovizionarea cu marfuri sa se faca pe o artera secundara.

- Toate căile de acces ale spaţiilor de lucru vor fi în stare de curaţenie, libere de orice
obstacol şi vor fi marcate vizibil pentru a se evita expunerea salariaţilor la accidente.

- Amplasarea mobilierului sa fie facuta in asa fel incat sa nu incomodeze deplasarea in

magazin si servirea cumparatorilor.

Reguli P.S.I.
La activitatea de prevenire si stingere a incendiilor trebuie sa participle toata
lumea(unitatea) de salariati; pentru o buna coordonare a activitatii in caz de incendiu
este necesar ca toti salariatii sa participle la instructajul P.S.I. Instructajul P.S.I. se face
in acelasi timp cu cel de protectia muncii.

- In urma efectuarii instructajului salariatii vor primi sarcini precise de actionare in caz

15
de incendiu:sa dea telefon etc.

- Sa evacueze cumparatorii pe caile de acces in caz de incendiu

- In fiecare unitate comerciala se va afisa la loc vizibil planul de evacuare al cladirii cu

caile de acces in caz de incendiu

- Este interzisa blocarea cailor de evacuare , in caz de incendiu, cu marfuri sau

ambalaje

- Sunt interzise usile false care pot deruta evacuarea

- Este interzis fumatul in sala de vanzare sau in depozit; pentru aceasta este necesar
sa se amenajeze spatii speciale.

- Este interzisa folosirea de instalatii electrice improvizate.

- Fiecare magazin este obligat sa aiba in dotare mijloace si unelte pentru stingerea
incendiilor(hidrante,stingatoare,galeti,lopeti,lazi cu nisip).

Principii ale ţinutei vestimentare: funcţionabilitatea,comoditatea,adecvarea ţinutei

la activitate, vârstă, modă,momente ale zilei,ocazii,anotimp;estetica ţinutei,conform
căreia ţinuta trebuie să evidenţieze trăsăurile plăute,estetice specifice fiecărei persoane;
asigurarea unei stări psihice plăcute purtătorului şi celui care intră în relaţii sociale;

Regulile ţinutei corespunzătoare a lucrătorului din comerţ se referă la:

1) igiena corporală
- stare de curaţenia impecabilă corporală şi vestimentară;
- folosirea deodorantelor,apei de gura,lotiunilor de ras,evitarea folosirii apelor de
colonie,dar cu evitarea parfumurilor puternice de către lucrătorii din domeniul alimentar;
- Folosirea de lenjerie corporala realizata din tesaturi(tricoturi) din bumbac si tip
bumbac; existent la lucrator a unor obiecte de lenjerie ca rezerva(ciorapi,batiste ).
2) Părul
- trebuie să fie în permanenţă curat (aspect stralucitor,pufos si pieptanat ingrijit);
- la femei coafura trebuie să asigure un aer de distincţie,elegantă şi sobritate;

16
- în sectorul alimentar şi de alimentaţie publică părul trebuie strâns şi acoperit de
bonete şi cordeluţe.
- la barbat parul trebuie sa fie tuns scurt, evitandu-se excesele sau tunsorile excentrice
3) faţa
- machiajul are rol de protecţie şi înfrumuseţare a tenului;
- la femei machiajul are rol de înfrumuseţare şi protecţie;
- trebuie să fie discret şi să pună în evidenţă ochii;
- la nevoie se reface sau se corectează.
4) mâinile
- trebuie să fie în permanenţă curate ;
- în domeniul alimentar lucrătorii trebuie să aibă unghiile tăiate scurt,şi este interzisă
folosirea lacului de unghii;
- din motive igienico-sanitare şi estetice este interzisă purtarea inelelor;
4).uniforma. În prezent fiecare magazin comercial optează pentru ţinuta
vestimentară a lucrătorilor săi.

- trebuie să fie în permanenţă curată şi călcată;

- este obligatorie purtarea ecusoanelor;
5) încălţămintea
- trebuie să fie uşoară,comodă,flexibilă,să asigure stabilitate gleznei;
- să fie curată şi bine întreţinută.

17
Capitolul 2. STUDIUL SI CARACTERIZAREA SORTIMENTULUI DE

18
“CIOCOLATA SI PRODUSE DIN CIOCOLATA”

Ciocolata isi face intrarea in istorie in peninsula Yucatan (actualul Mexic), cu mult
inainte de Hristos. Ea creste sub forma de pastai intr-un copac vesnic verde, a carui
denumire savanta este "theobroma cacao", care mai inseamna si "hrana zeilor".

Aztecii credeau ca sarpele cu pene a adus arborele

de cacao din Paradis pentru a le da oamenilor putere si
intelepciune. Maiasii au fost primii care au descoperit
ciocolata si i-au atribuit puteri miraculoase. Ea era
folosita in ritualuri religioase, precum si in tratamentul
unor afectiuni foarte raspandite: febra, tusea si durerile
din timpul sarcinii.

Licoarea magica maiasa era mult diferita de ciocolata fierbinte de astazi: ei nu o

indulceau (nici nu cunosteau zaharul), ci o foloseau ca si condiment exotic. Civilizatia
maia a decazut, iar aztecii au preluat "cultul ciocolatei". Ei au adus o imbunatatire
importanta: au indulcit bautura amarui-condimentata cu miere si vanilie! Ea devenise
atat de pretuita, incat boabele de cacao erau folosite alaturi de pulberea de aur, drept
moneda de schimb!

Ciocolata si produsele din ciocolata sunt produse mult apreciate datorita

gustului,aromei si valorii nutritive ridicate.

La obtinerea ciocolatei se folosesc ca materii prime de baza:pudra de cacao(din

semintele arborelui Theobroma cacao), zahar, lapte praf, lecitina, iar ca adaosuri in
functie de sortiment pot fi:grasimi vegetale,samburi grasi(nuci,alone),fructe confiate,
stafide, cafea, esente alimentare, coloranti etc.

Fazele procesului tehnologic care influenteaza direct calitatea ciocolatei sunt:

amestecarea masei de ciocolata timp de minimium: 24 ore – operatiune prin care se
obtin gustul si aroma placate; turnarea in forme a masei fluide de ciocolata si racirea
rapida.

Daca racirea decurge lent,se formeaza o structura grosiera formata din cristale mari de
zahar care dau asperitate la degustare.

Vedeti anexa 3 --- Schema tehnologică de fabricare a ciocolatei

Valoarea nutritiva a ciocolatei consta in continutul de 50% glucide,peste 30%

lipide,dezvoltand in organism cca 600 calorii/100 g.Aceste component valoroase cat si

19
calitatile senzoriale deosebit de atragatoare explica interesul populatiei pentru acest
produs.

Este recomandat celor care fac efort sa consume ciocolata pentru valoarea sa
nutritiva.
Nutritiva, dar cu un nivel caloric ridicat, bogata in fibre (amelioreaza tranzitul
intestinal), ciocolata contine, de asemenea, cupru, fier, magneziu, fosfor, potasiu si
vitamina D.

Cafeina, teobromina si teofilina continuta in ciocolata ofera un efect tonic. De

asemenea Ciocolata are o combinatie de chimicale care au drept efect cresterea
capacitatii de concentrare si de atentie.

Sortimentul produselor de ciocolata

Datorita posibilitatilor largi de a folosi diferite adaosuri se poate obtine un sortiment
variat de produse.

Clasificarea produselor de ciocolata

- amaruie

- cu vanilie

a)ciocolata simpla -
cuvertura

- menaj

Ciocolata Neumpluta

- cu lapte

-
cu cafea

20
 b)ciocolata cu adaosuri -
cu alune

- cu stafide

fondant simplu aromat

fondant in amestec cu fructe

martipan

Ciocolata umpluta praline

lichior,coniac

crème de ciocolata,samburi grasi

cu nuclee de biscuit

SORTIMENTUL MAGAZINULUI DE CIOCOLATA SI PRODUSE

DIN CIOCOLATA

Charmy
CUPRINDE:
Ciocolata pe care o comercializam este o ciocolata de lux, special formulata cu un
proces mai intalt de unt de cocos cu aroma intensa pentru un efect uimitor de cascada .

Studii recente au aratat ca boabele de cacao contin antioxidanti benefici pentru inima si
care previn diferite forme de cancer, ajuta la prevenirea oxidarii colesterolului LDL (rau),
in timp ce ridica nivelul colesterolului HDL (bun) in sange. Ciocolata de la "CHARMY"

21
este produsa cu un nivel inalt de unt de cacao in loc de grasimi vegetale.

Multi alti producatori inlocuiesc untul de cacao cu grasimi vegetale si uleiuri hidrogenate
care nu sunt bune pentru sanatate.

Ciocolata de la " CHARMY " are beneficii nutritionale si ingrediente naturale, fiind astfel
o alternativa sanatoasa fata de multe alte tipuri de ciocolata de pe piata. Pe langa toate
acestea are un gust extraordinar si o calitate elvetiana.

Produsele oferite de noi poarta numele unor unor firme de prestigiu ca: Ferrero-,
Kalfany, Kinder, Kraft Foods, Hanuta, Lorenz, Mars, Mayka, Merci, Mon Chéri,

22
.

Produsele de ciocolata trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii de calitate:

 aspect exterior – se examineaza la temperature de 16-18 grade C.Trebuie sa

prezinte suprafata lucioasa,neteda.Se admit mici zgarieturi,bule de aer pe partea
inferioara a tabletei; fara impuritati,fara corpuri straine

 aspectul in sectiune.Masa de ciocolata trebuie sa fie omogena,mata in

rupture,fara bule de aer;fara impuritati,fara corpuri straine

 culoarea – uniforma,variabila in functie de compozitie de la brun deschis la

ciocolata cu lapte pana la brun inchis la ciocolata cu vanilie sau amaruie;

 consistenta.Ciocolata trebuie sa fie tare si casanta la rupere;

 sunetul: ciocolata trebuie sa fie crocanta si sa produca un sunet scurt si distinct

atunci cand este rupta. Daca sar aschii din ea, este prea uscata, iar daca nu se
rupe usor este prea uleioasa

 mirosul si gustul – placute,cu arome specific adaosurilor,fara a lasa senzatia de

asprime;fara gust si miros strain

 continut de apa – maximum 2%

 continutul de zahar total – in functie de sortiment intre 40-60%

23
 Bruma de zahar apare datorita condensarii vaporilor de apa din mediul inconjurator
pe masa de ciocolata, ca urmare a variatiilor mari de temperatura si a pastrarii la o
umiditate relativa a aerului ridicata. Apa condensata dizolva partial zaharul din straturile
periferice si ulterior, prin evaporarea ei, zaharul extras se cristalizeaza, formand bruma
de zahar. Se schimba astfel aspectul ciocolatei, pe suprafata sa formandu-se pete
albicioase.

Bruma de grasime sau albirea grasa se datoreaza dereglarii procesului de

cristalizare a untului de cacao. Datorita continutului de grasimi cu temperaturi de
solidificare diferite, untul de cacao se cristalizeaza in patru forme diferite. Cele patru
forme de cristalzare se produc in functie de modul de temperare si racire a masei de
ciocolata.

AMBALARE, MARCARE, TRANSPORTUL SI DEPOZITAREA CIOCOLATEI SI

PRODUSELOR DIN CIOCOLATA

Ambalarea se face diferit,in functie de modelul de comercializare a ciocolatei si

produselor din ciocolata:

 Cutii de carton estetic litografiate,prin etichetare;

 Hartie velina,celofan,foita de aluminiu;

 Cutii metalice sau din material plastic;

 Cutii de carton captusite cu hartie pergaminata

Avand in vedere higroscopicitatea ciocolatei si produselor din ciocolata,ambalajele

trebuie sa fie impermeabile pentru a izola produsul de umiditatea mediului
ambient.unele produse se ambaleaza individual,bucata cu bucata.De exemplu
specialitatile din ciocolata se ambaleaza in cutii de prezentare frumos decorate fiecare
bucata de bomboana bine fixate in alveola ei

Produsele preambalate in unitati mici de ambalaj se livreaza in cutii de carton de

capacitate mai mare care formeaza ambalajul de transport.Sigilarea cutiilor se face prin
banderole de hartie lipite si stampilate de CTC.

Produsele preambalate in unitati mici de ambalaj- prezinta doua avantaje:sunt mai

estetice si se presteaza sistemului de vanzare prin autoservire care este mult mai
productive.Unele produse de ciocolata care nu se ambaleaza individual, se livreaza
vrac in ambalaje de capacitate mai mare si care se comercializeaza prin cantarire.

24
 Ambalajele,oricat de corespunzatoare ar fi,daca nu se respecta conditiile de pastrare
optime,produsele de ciocolata se degradeaza.Conditiile optime de pastrare si termenul
de valabilitate se ilustreaza in tabelul ce urmeaza.

Cele mai sensibile la pastrare si cu termenul de valabilitate mai redus sunt produsele
cu continut de grasimi provenind din unt de cacao sau samburi grasi.In afara conditiilor
de umiditate si temperature,incaperile destinate ciocolatei si produselor din diocolata
trebuie sa fie curate ,aerisite si deratizate

Marcarea se realizeaza prin litografiere pe cutiile de prezentare sau prin intermediul

banderolelor litografiate,etichetate. Marcajul cuprinde informatii cu privire la
intrepinderea producatoare,denumirea produsului,greutatea neta,data
fabricatiei,compozitia produsului,indicatii privind conditiile de pastrare,termenul de
valabilitate,pretul.

Trasportul ciocolatei si produselor din ciocolata se realizeaza cu mijloace de transport

izoterme care sa protejeze produsele de umiditate,temperaturi ridicate si variabile si
impurificare.

Depozitare
Operaţiile ce se execută în depozite sunt:

 primirea produselor: descărcare, manipulare, recepţie cantitativă şi tehnică,

 depoziterea: păstrarea şi conservarea,
 comisionarea (formarea noilor loturi comandate): necesită fracţionarea, ambalarea şi
etichetarea mărfurilor,
 expediţia: încărcare, transport, gestiunea documentelor utilizate.
Toate aceste operaţiuni se pot desfăşura în spaţii distincte sau în perimetrul
aceleiaşi suprafeţe, în funcţie de:

 dimensiunile depozitului;

 mărimea şi structura asortimentului de mărfuri;

 proprietăţile naturale şi tehnice ale produselor;

 frecvenţa de aprovizionare;

 echipamentele tehnice necesare;

 sistemul de preluare a ambalajelor goale.

Fluxul mărfurilor şi ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse după anumite

reguli, precum şi staţionările dorite sau nedorite ale mărfurilor şi ambalajelor.

25
Raţionalizarea acestui flux presupune respectarea unor condiţii:

 reducerea numărului de circuite ale fluxurilor de mărfuri;

 ordonarea logică a diferitelor părţi componente ale fluxului;

 evitarea intersectării fluxului de mărfuri şi ambalaje cu cel al clienţilor.

Depozitarea mărfurilor: păstrarea mărfurilor în afara spaţiilor de vânzare - cu

scopul de a le pune la dispoziţia clientelei, la un moment dat, pentru o vânzare continuă
presupune existenţa unui spaţiu de depozitare, a cărui mărime este condiţionată de:

 numărul şi suprafaţa raioanelor de vânzare;

 specificul mărfurilor în funcţie de frecvenţa şi structura aprovizionărilor.

Ca tehnici de depozitare pot fi:

a) depozitarea pe sol;

b) depozitarea pe rafturi.

Depozitarea pe sol - produsul depozitat va fi aşezat nemijlocit pe podea şi dacă

ambalajul prin capacitatea şi stabilitatea lui, permite suprapuneri, acestea se fac până la
o anumită înălţime, corespunzătoare condiţiilor tehnice ale muncii:

 înălţimea maximă până la care pot fi preluate manual în condiţii de siguranţă este de
1,60 m;

 înălţimea maximă de ridicare normală este de 1,40 m;

 înălţimea maximă atinsă cu o mână este de 2 m.

Depozitarea pe rafturi - se pot folosi rafturi simple, stivuirea cu rame, palete,

dulapuri cu sertare

Ambalajele goale în care au fost primite mărfurile (cutii,lăzi, etc.) se împart în:

 ambalaje goale cu obligaţia de a fi restituite (palete, recipienţi, alte feluri de ambalaje

de transport),

 ambalaje refolosibile (sticle, borcane)

 ambalaje nerestituibile, dar care pot fi vaolrificate.

Cât priveşte preluarea de către magazin a ambalajelor refolosibile, în practică există

diferite variante de organizare a acestei operaţii: ambalajul gol va fi predat la casă în

26
schimbul cumpărării altui produs; clientul predă sticlele primind în schimbul lor bani,
predarea ambalajelor se face într-un alt loc, organizat special

 Necesarul de suprafaţă destinat depozitării ambalajelor goale depinde de:

numărul unităţilor livrate; timpul de aşteptare al ambalajului gol; volumul ambalajelor;
posibilităţile de stivuire a ambalajelor.

Echipamentele folosite în depozit sunt:

 pentru stivuire - paleţi, recipiente, rafturi, containere;

 pentru conservare - frigidere, camere frigorifice, instalaţii de aerisire;

 pentru manipulare - maşini de ridicat, manipulatoare;

 pentru transport - electrocar, motostivuitor, etc.

Munca în depozit trebuie mecanizată şi chiar informatizată.Mecanizarea este

necesară pentru că se ridică şi se manipulează cantităţi mari de produse.Folosirea de
paleţi şi de containere uşurează mecanizarea muncii. Informatizarea este necesară
pentru evidenţa produselor, regăsirea lor, optimizarea stocurilor şi a transportului.În
depozite este important să se respecte normele de protecţie a muncii. Specificul muncii,
nivelul mai scăzut de calificare al muncitorilor face ca un procent mare de accidente să
aibă loc în depozite.

Depozitarea ciocolatei si produselor din ciocolata se face in conditii specifice de

spatiu,de mediu, de mobilier si mod de aranjare.Ele isi mentin sau isi modifica sub
aspect calitativ proprietatile in functie de conditiile de depozitare asigurate.in timpul
pastrarii,trebuie sa se asigure:

 temperature optima de 18-20 grade C

 umiditate relative a aerului de 65-75%

27
 3.1. Organizarea locului de munca
FACTUR 3.2.Aprovizionarea salii de vanzare
A
3.3.Receptia cantitativa si calitativa a ciocolatei si produselor din ciocolata

3.4.Asigurarea calitatii produselor comercializate

3.5.Informarea clientului si argumentarea vanzarii

3.6.Reclamatiile consumatorilor si rezolvarea acestora

28
Capitolul 3. ACTIVITATI PRE SI POST VANZARE

3.1. Organizarea locului de munca

Din suprafata de vanzare dintr-un magazin, o parte este destinata locului de munca
al vanzatorilor, odata cu mijloacele de munca necesare.

Locul de munca al vanzatorului reprezinta suprafata sau zona delimitata in cadrul

salii de vanzare,dotata cu mobilier si utilaj adecvat pastrarii anumitor stocuri de marfuri,
realizarii unor operatii de prelucrare si pregatire pentru vanzare unde se realizeaza
desfacerea marfurilor catre populatie.

Operatiile de pregatire a marfurilor pentru vanzare:

 aprovizionarea raionului cu produse ciocolata si produse din ciocolata

 pregatirea produselor pentru vanzare

 dezambalarea acestora din ambalajele collective,igienizarea acestora

 expunerea acestora in rafturi,gondole,vitrine

 afisarea preturilor corespunzatoare fiecarui produs

 eliminarea ambalajelor rupte,sparte

 igienizarea raionului

 pregatirea ustensilelor necesare comercializarii produselor din ciocolata

 organizarea standardelor special prin care se efectueaza informarea cumparatorilor

pentru produsele noi din cadrul magazinului cu scopul de a atrage cat mai multi
cumparatori

 preambalarea marfurilor livrate in vrac ce presupune cantarirea si ambalarea

portionata in pungi,cutii,borcane.

Pregatirea pentru vanzarea marfurilor are menirea de a contribui la reducerea gamei

de operatii tehnice in timpul vanzarii,prezentarea mai atragatoare si mai igienica a
marfurilor,cresterea productivitatii muncii,sporirea volumului vanzarilor, o mai buna
servire a clientilor.

3.2.Aprovizionarea salii de vanzare

29
 Aprovizionarea cu marfuri a magazinului alimentar reprezinta o problema prioritara
deoarece de acesta depinde:

 sporirea volumului vanzarilor

 obtinerea profitului

 satisfacerea eficienta

 a gusturilor si a preferintelor cumparaturilor

Aprovizionarea corespunzatoare a magazinului alimentar se face de la un numar

mare de agenti economici raspanditi in toata tara si peste hotare.

Magazinul alimentar isi alege furnizorul in functie de:

 calitatea marfii

 conditiile de furnizare

 pretul produselor

 distant de la care se face aprovizionarea prestigiul furnizorului

Daca aprovizionarea cu marfuri sunt efectuate in mod curent vor creste si vanzarile si
implicit cifra de afaceri.

Transportul si manipularea marfurilor in sala de vanzare se efectueaza manual cu

carucioare,semiautomatizat. Se vor respecta instructiunile de utilizare a utilajelor
pentru transportarea marfurilor si manipularea marfurilor.

Expunerea marfurilor in sala de vanzare: ciocolata si produsele din ciocolata se va

face in ambalaj sau vrac folosind compozitii de linii spirale,linii frante sau zig-zag in
planuri si la inaltimi diferite.

Se vor pregatii produsele din ciocolata,pentru a fi expuse in sala de

vanzare(dezambalare,etichetare,codificare), se va pregati mobilierul(stergerea
prafului,spalare,asigurarea curateniei),aplicarea elementelor de etichetare si reclama
comerciala in sala de vanzare,afisarea preturilor,afise promotionale,se vor aranja
produsele din ciocolata pe rafturi,gondola,podiumuri,in vederea realizarii unei expuneri
insulare(dar nu mai inailta de 1,65m).

Se va asigura o vizibilitate optima a tuturor marfurilor expuse,expunerea a cat mai

multor marfuri din acelasi sortiment pentru o alegere optima.

Se va actualize sortimentul in sala de vanzare; se va scoate din vanzare sortimentul

30
de produse expirate pe baza termenului de valabilitate sau expirarea promotiei
produsului.

3.3.Receptia cantitativa si calitativa a ciocolatei si produselor din

ciocolata

Receptia este operatia de luare in primire a unui lot de marfa conform documentelor
insotitoare: Factura fiscala sau avizul de expediere a marfurilor.Etapele importante ale
acestei operatii sunt:

1. verificarea documentelor de insotire a marfurilor

2. verificarea cantitativa a marfurilor(verificarea concordantei scriptica si faptica intre

informatiile dintre documente si marfurile primate efectiv

3. verificarea calitativa a marfurilor

Se vor identifica documentele care insotesc lotul de marfuri(facture fiscal,aviz de

expeditie,certificate de calitate,foaiea de parcurs,buletinul de analiza),daca acestea sunt
furnizate de la agentul economic cu care beneficiarul are contracte incheiate,daca sunt
semnate si stampilate de furnizor,daca datele din documente sunt bine
completate,calculele sa fie corecte,sa nu prezinte stersaturi,corecturi fara a fi semnate
si stampilate de furnizor,sa fie documente tipizate.

Verificarea cantitativa a ciocolatei si produselor din ciocolata se efectueaza prin

numarare si prin cantarire la produsele vrac.Se sorteaza;prin sondaj se efectueaza
verificarea acestora ;se confrunta cantitatea constata cu cea din facture fiscal,din
rubrica”cantitate”.

Centralizarea documentelor de intrare: manual,prin intocmirea documentelor cumulative

si informatizat prin utilizarea softului(program de gestiune a stocurilor).

Verificarea calitativa a ciocolatei si produselor din ciocolata se efectueaza prin

metode organoleptice,verificandu-se starea ambalajului,marcarea,aspectul
exterior,aspectul in sectiune,culoare,gust,miros,cu scopul de a determina eventualele

31
defecte,de a pune la dispozitia cumparatorilor ciocolata si produse din ciocolata cat mai
proaspete,cat mai diversificate si mai bune calitativ.Verificarea calitativa necesita o
mare atentie,pentru a nu oferi cumparatorilor produse alimentare deterioarate sau
alterate.

3.4.Asigurarea calitatii produselor comercializate consta in:

a) Mentinerea functionalitatii salii de vanzare

 supravegherea ordinii in sala de vanzare prin restiruirea produselor necumparate la

raioanele specific si aranjarea acestora in rafturile corespunzatoare;

 supravegherea accesibilitatii in raioane, culoare de circulatie;

 spatii de asteptare la casa,fluidizarea traficului si inlaturarea

obstacolelor(baloti,paleti,carucioare,cosuri cu marfuri,ambalaje)

 respectarea regulilor de igiena personala,vestimentarea si a locului de munca;

 respectarea regulilor de expunere a marfurilor in sala de vanzare.

b) Imbunatatirea calitatii la locul de munca

 Observarea unor disfunctinalitati legate de deteriorarea mobilierului,a marfurilor sau

a elementelor de promovare si informare;

 Schimbarea mobilierului commercial

 Schimbarea amplasarii mobilierului commercial pentru a crea fluxuri optime de

circulatie;

 Aplicarea masurilor corective de remediere a altor disfunctionalitati,inlocuirea

bunurilor deteriorate,informarea superiorilor cu privire la situatiile nerezolvate

c) Riscul comercial

32
 Identificarea principalelor modalitati de prevenire a furturilor prin antifurt la
etichetare;

 Detectarea comportamentelor suspecte,urmarirea prin camera video, verificarea

prezentarii tuturor marfurilor la casele de marcat;

 Amplasarea corespunzatoare a marfurilor cu grad ridicat de risc;

 Securizarea iesirilor si aplicarea procedurilor firmei in caz de furt.

d) Relatiile cu clientul

 Se vor respecta regulile de comportament si etica profesionala:salutul

cumparatorului modul de exprimare, gestica profesionala,tactica profesionala,reguli
de olitete,punctualitate,amabilitate,serviabilitate,tinuta fizica si
vestimentara,vocabular.

 Dezvoltarea deprinderilor de comunicare cu cumparatorul,prezentare clara si

concise a ciocolatei si produselor din ciocolata

e) Norme de calitate la locul de munca

 Respectarea orarului de lucru

 Respectarea instructiunilor de lucru

 Respectarea normelor interne,criteriilor si indicatorilor nationali, a normelor

Europene si internationale ale comertului civilizat;

 Initierea actiunilor in grup:distribuire si finalizare de sarcini proprii;

 Respectarea planului de munca si adaptare unor masuri de eficientizare a lucrului in

echipa.

3.5.Informarea clientului si argumentarea vanzarii

a).Lucratorul comerciant orienteaza cumparatorul in spatial comercial:

33
 Recunoaste organizarea interioara a magazinului(sala de
vanzare,deposit,birouri,spatii anexe)

 Identifica structura salii de vanzare(pozitionarea raioanelor a culoarelor de circulatie,

a zonelor de prezentare)

 Indruma cumparatorul spre zonele solicitate(zona ciocolatei amarui,ciocolatei

albe,ciocolatei menaj,ciocolatei cu adaosuri,ciocolatei cu umplutura,specialitatilor din
ciocolata)

 Indruma clientul spre promotiile in curs(promotii stabilite de:producator,comerciant).

b).Lucratorul comerciant cunoaste clientul si determina nevoile acestuia prin:

 Utilizeaza tehnicile de comunicare(dialog stabilirea contactului cu cumparatorul)

 Agentul economic allege tipul de vanzare in functie de situatie(vanzare directa,prin

autoservire,prin posta sau internet)

 Determina nevoile clientului,motivatia si scopul cumpararii.

c).Lucratorul comerciant cunoaste si prezinta oferta de produse si servicii:

 Comerciantul recunoaste si prezinta cumparatorului oferta de preduse de marfuri si

servicii pe cale le ofera acestuia

 Utilizeaza informatiile curente(liste de preturi,liste de produse,cataloage)

 Prezentarea sortimentului de marfuri solicitat de comparator(aspect,culoare,raport

prêt calitate,gust,miros,compozitie,cantitate,mod de pastrare,producator)

d).Argumentarea vanzarii.

Comerciantul construieste o argumentatie pentru vanzarea de ciocolata si produse

din ciocolata conform nevoilor acestuia:se efectueaza in functie de tiputile de
cumparatori,caracteristici demografici(varsta,sex,ocupatie), socio-culturale
economice,psihologice.

 Argumentarea se efectueaza pe baza nevoilor cumparatorilor,caracteristici si calitati

specific ale proprietatii produselor solicitate,termene de livrare,prêt,modalitati de
plata,valoarea psihologica(estetica,produs de calitate,gust si miros deo
sebit,placere,modernitate) a produselor;

34
 Conceperea unui scenariu de vanzare in functie de tipurile de client;

 Anticiparea obiectiilor si a raspunsurilor la obiectii(legate de

prêt,culoare,marime,mod de plata,conditii de livrare,conditii de
intretinere,durabilitate,consum);

 Formularea unei oferte de prêt si justificarea ei in functie de:materia prima,caracterul

de noutate,reputatia marcii,politica firmei.

3.6.Reclamatiile consumatorilor si rezolvarea acestora

Reclamatiile consumatorilor sunt considerate activitati post vanzare,avand loc dupa
incheierea actului de vanzare-cumparare.In cazul in care produsul cumparat nu
corespunde din punct de vedere calitativ clientul(consumatorul) are dreptul de a face in
baza bonului de cumparare reclamatiile la sediul unitatii comerciale de unde a cumparat
produsul respectiv sau la protectia consumatorului.In cazul in care nu se ajunge la nici o
intelegere cu vanzatorul sau cu administratorul unitatii comerciale,consumatorul are
dreptul de a depune o reclamatie la sediul protectiei consumatorilor.

Reclamatia poate fi depusa personal sau prin posta.Spre deosebire de

sesizare,reclamatia are drept scop inlocuirea bunului cumparat,recuperarea sumei
platite pentru bunul respective sau obtinerea unei despagubiri material.

Conform legislatiei in vigoare raspunsul unei reclamatii trebuie sa soseasca intr-un

termen maxim de 30 de zile de la data depunerii acesteia.

In cazul sesizarii, consumatorul solicita din motive civice ca o anumita activitate sa

inceteze, fiind vorba despre efectele negative asupra comunitatii sau a unor parti din
acesta.

Structura reclamatiei cuprinde:

 Adresa si denumirea agentului economic reclamat;

 Descrierea deficientei si pretentiile pe care le are consumatorul;

 Modul in care poate fi contactat consumatorul.

Servicii post vanzare

 Utilizarea tehnicilor de fidelizare:carti de fidelitate(pe baza de puncte valorice),carti

de credit pentru magazine;

35
 Completarea documentelor post vanzare:certificate de garantie oferit de producator
si / sau comerciant , documente de returnare si schimb;

 Aplicarea politicii firmei privind situatiile de returnare sau schimbare a

marfurilor:marfuri neconforme,deteriorate,marimi necorespunzatoare,culori
neadecvate,gust si miros necorespunzatoare,aspect exterior si interior
necorespunzator;

 Adoptarea unui comportament adecvat pentru rezolvarea unei situatii

particulare:sugestii,reclamatii.

Gestionarea bazei de date

 Consultarea bazei de date : informatizata sau neinformatizata

 Actualizarea bazei de date : pe cumparatori(clienti) ,

marfuri,furnizori,stocuri,preturi,facturi intocmite,certificate de garantie,situatia
returnarilor si schimburilor de marfuri.

Personal computer : ajuta la consultarea bazei de date!

36
5.1.Etica profesionala adaptata la tipurile de client

5.2.Dialog comercial in Limba Romana si in Limba engleza

37
 Capitolul 5 . COMUNICARE SI ETICA PROFESIONALA

5.1.Etica profesionala adaptata la tipurile de client

Arta de a vinde necesita identificarea rapida a personalitatii fiecarui comparator si
dupa caz,alegerea argumentelor de convingere.

Meseria de vanzator presupune cunoasterea psihologiei clientului. Cercetarile de

psihologie economica au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor.
Pentru a lua in considerare marea majoritate a acestor consumatori se folosesc pe tipuri
de criterii de clasificare:

Factori demografici : Factori conjuncturali : Factori psihologici:

 Varsta  conditii  Temperament

ambientale
 Sex  Caracter
 imprejurarile
 Ocupatie specific

FACTORI DEMOGRAFICI
Permit gruparea consumatorilor astfel:

• in functie de varsta

Copii - alcatuiesc un segment insemnat de consumatori deaoarece participa alaturi

de parinti la efectuarea cumparaturilor. Copiii prezinta urmatoarele caracteristici
specifice:

• diferentiaza mai greu esentialul de neesential

• sunt influentati de culorile vii

• sunt foarte afectivi dar nu isi pot exprima cu claritate dorintele

• sunt foarte sensibili la eventualele neatentii ale lucratorilor din comert

Adolescentii reprezinta o categorie importanta de cumparatori mai ales pentru

faptul ca realizeaza in mod autonom o serie de cumparaturi .

Trasaturile specifice ale adolescentilor:

• prefera produse cu ajutorul carora isi scot in evidenta personalitatea

38
• manifesta independenta dar nu accepta sa se „vada”

• sunt timizi cand viziteaza magazinele in mod individual, dar sigur pe ei in cadrul unui
grup

• sunt sensibili la modul de prezentare al marfurilor

• doresc sa fie informati cu competenta, sfatuiti si ajutati

• doresc sa li se acorde atentie deaceea trebuie tratati cu multa seriozitate

Adultii sunt persoane mature reprezentand cea mai importanta categorie de

cumparatori, decid singuri in toate imprejurarile, cu un comportament constant, gusturi
si preferinte diferentiate.

Persoanele in varsta constituie un segment special de consumatori:

• au atasament puternic fata de produsele existente pe piata si fata de metoda

traditionala de vanzare

• o anumita rezistenta la nou si la schimbari

• o anumita incetinalea in luarea deciziei de cumparare

• apreciaza la marfuri calitati precum: utilitate; rezistenta; intretinerea usoara.

• sunt mai grijulii in privinta cheltuielilor

• consulta cu grija preturile

• prefera vanzatorii mai varstnici fata de care au mai mare incredere fata de aceasta
categorie de consumatori, vanzatorul trebuie sa manifeste multa intelegere si
rabdare acordand atentie dorintelor particulare.

• Tipuri de consumatori in functie de sex:

Femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori si au un

comportament de consum caracterizat:

• prin sensibilitate accentuata, traind intens actul de cumparare al unui produs

sunt influentabile
• manifesta preferinta pentru noutati
• au spirit gospodaresc dezvoltat
• cunosc mai bine marfurile
• sunt mai exigente si mai atente la prêt
• au atitudine critica fata de munca vanzatorului si cauta sa-si impuna parerea.

39
 Barbatii sunt consumatori cu un comportament specific:

• sunt mai decisi, hotarati sa nu-si „piarda timpul”, au mare incredere in propia
persoana si de aceea nu primesc usor sfaturile personalului commercial
• cunosc mai multe articole tehnice si mai putin pe celelalte ceea ce ii determina sa
evite cumparaturile care ii pun in „inferioritate”
• apreciaza in general argumentele „rationale”

In aceste conditii personalul comercial trebuie sa evite pozitia de „sfatuitor” deoarece

barbatii apreciaza priceperea si siguranta.

• Tipurile de consumatori in functie de ocupatie:

Deoarece personalitatea unui om se identifica cu profesia este de inteles ca aceasta

va influenta si calitatea de consumator.Se poate spune ca exista unele tipuri socio-
profesionale de consumatori destinate pe zone geografice.De exemplu:elevii si studentii
se orienteaza pentru articole sport, pentru studii, carti, pensionarii catre magazinele
alimentare, etc.

FACTORI CONJUNCTURALI

Consumatorul atot-stiutor

Se considera competent in legatura cu orice produs vrand sa faca in orice

imprejurare dovada acestui fapt. In acest caz adoptarea unui comportament al
vanzatorului din care sa rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator este o
regula general valabila.

Consumatorul entuziast

Este impresionat repede de un produs pe care-l lauda si-l admira in mod excesiv.
Vanzatorul trebuie sa se alature acestui entuziasm intarindu-i convingerea ca a facut o
alegere buna.

Pun in evidenta o tipologie a comportamentelor cumparatorilor in raport cu imprejurarile

specifice in care se realizeaza cumpararea produselor.

In functie de cunoasterea precisa a intentiilor de cumparare, precum si de existenta

produselor se poate vorbi de:

Consumatorul hotarat

Este persoana care stie precis ce vrea, stie ca produsul se gaseste in magazinul
respectiv, fiind sigur pe el, rapid in gesturi, se vrea inteles si servit imediat.

Consumatorul nehotarat

40
Este persoana care nu stie ce doreste si nici daca produsul se afla sigur in acel
magazine:

- trebiue tratat de catre vanzator cu atentie si intelegere

- de modul de prezentare a marfurilor va depinde si precizarea intentiilor sale.

Consumatorul nemultumit

Este persoana care nu gaseste marfurile dorite sau nu a fost servit conform asteptarilor.

Consumatorul grabit, care fiind in mare criza de timp nu poate ramane mult timp in
magazin preferand sa renunte la cumparaturi in caz de aglomeratie.

FACTORI PSIHOLOGICI(Temperamentul si caracterul)

Temperamentul reprezinta latura dinamico-energetica a personalitatii

umane, defineste urmatoarele tipuri de consumatori:

1.Cumparatorii cu temperament sanguin sunt vioi, energici, optimisti, sociabili, se

adapteaza usor la situatii noi de mediu, sunt siguri pe ei, indrazneti si rapizi in luarea
deciziei de cumparare dar nu accepta cu usurinta sfaturile personalului comercial.

2.Cumparatorul cu temperament coleric este foarte nervos isi iese repede din fire,
foarte rapid, se decide imediat asupra cumparaturii dar nu suporta contrazicerile
acceptand destul de greu sfaturile vanzatorului.

3.Cumparatorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, rabdator, cu

mimica si gesturi mai putin expresive, este mai rezervat si nu-si exprima vizibil gusturile
si preferintele, acceptand sugestia vanzatorului.

4.Cumparatorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil,

linistit, nehotarat, avand nevoie de sfatul vanzatorului.

Caracterul exprima profilul psiho-moral al personalitatii, profiland

si el cateva tipuri de consumatori.

Consumatorul deficil

Este foarte pretentios, se hotaraste greu, respingand argumentele vanzatorului chiar

daca nu are motiv.De aceea se impune a fi tratat cu rabdare

41
 Alaturi de strada mea, pe B-dul 1 decembrie 1918 s-a deschis un nou magazin.Intr-o
zi m-am decis sa intru sis a vad despre ce este vorba.Am intrat in magazine si am vazut
peste tot numai peste.M-am uitat mai atent in magazine si am vazut ca un vanzator se
apropreie de mine si imi spune:

--- Buna ziua,domnule!Bine ati venit in magazinul nostru!I-am raspuns cu acelasi

respect:

--- Buna ziua!

--- Ati dori sa cumparati ceva? Deoarece am vazut ca va uitati foarte atent la produsele
noastre!
Consumatorul econom

Consumatorul impulsiv

--- Ce sortimente de ciocolata aveti?

--- Avem toate sortimentele de ciocolata. Din toate acestea v-as recomanfa ciocolata
de infatisarea produsului, de marca lui.

HEIDI cu lapte si alone deoarece are o valoare nutritive ridicata dezvoltand in organism
cca. 600 calorii/100g.Dar mai avem si ciocolata HEIDI cu lapte stapide,de asemenea,
este foarte gustoasa.

42
--- D-voastra ce mi-ati recomanda?
pana cand se decide sa cumpere fiind atent la preturi.

--- Dupa cum v-am spus,v-as recomanda ciocolata HEIDI cu lapte si alune.

--- Ce prêt are aceasta?

Dialog comercial in Limba Romana

--- 4.2 ron/bucata.Doriti sa va servesc,domnule?

--- Da, as dori sa-mi dati 4 bucati, va rog.

5.2.Dialog comercial in Limba Romana si in Limba Engleza

--- Poftiti domnule,va multumim si va mai asteptam pe la noi prin magazin.

--- Si eu va multumesc pentru amabilitate.

Apreciaza mai toate produsele in functie de bugetul sau banesc chibzuind indelung

Ia decizii de cumparare in mod subit fara sa se gandeasca prea mult.Este impresionat

Cand am ajuns acasa si am gustat din acest produs , am constatat ca vanzatorul avea
dreptate.Produsul era de o calitate foarte buna.
 --- Near my street, on the firs December 1918 Boulevard, a new store was opened.
One day, I decidet to stop by and see what was it all about. I entered the store and I
saw chocolate everywhere.I took a closer look and I saw a shop assistant coming
towards me and saying:

--- Good day/Hello, sir!Welcome to our store!I answered him with the same respect:

--- Good day/Hello!

--- Do you wish to buy anything? Because I saw you were looking with very much
attention at our products!

--- What kinds of chocolates do you have?

--- We have all kinds of chocolates !Of all these, I would recommend you try HEIDI the
milk and nut chocolate,because it have a high nutrition value growing in organical
structure 600 caloric units / 100g. But we also have HEIDI the milk and plum
chocolate,wich is also very tasty!

43
--- What would you recommend?

--- As I said before, I would recommend HEIDI the milk and nut chocolate.

--- How much is it?

--- 4.2 ron/ pieces ! Would you like to buy some,sir?

Commercial dialogue in English Language

--- Yes, I would like to buy 4 piecees, please!

--- Here you are sir,thank you ! Please , come again!

--- Thank you for your kindness!

When I got home and tasted this product, I realized that the shop assistant was
right.The product was of hight quality.
6.1. Drepturile consumatorilor

6.2. Prevenirea falsificarilor “Ciocolatei si Produselor din Ciocolata”

6.3 Implicatiile producerii si comercializarii “Ciocolatei si Produselor din Ciocolata”

asupra mediului inconjurator

Capitolul 6. ASPECTE PRIVIND PROTECTIA CONSUMATORILOR SI A

MEDIULUI IN COMERCIALIZAREA ” CIOCOLATA SI PRODUSE DIN
CIOCOLATA”

44
6.1. Drepturile consumatorilor

In cadrul economiei de piata, consumatorul ocupa o pozitie dominanta, el constituind

elementul de referinta al tuturor actiunilor intreprinse atat de producator cat si de
comerciant, iar garantarea acestei pozitii se asigura prin respectarea drepturilor
fundamentale ale acestuia.

1.Dreptul la satisfacerea necesitatii fundamentale. Consumatorul urmareste sa-si

satisfaca in primul rand o nevoie de consum fundamentala.Ca urmare, prima conditie
este de a avea acces la bunul corespunzator dintr-o oferta existenta si variata.Acest
drept presupune accesul la bunuri si servicii esentiale cum ar fi: produsele zaharoase
suficiente si corespunzatoare.

2.Dreptul la libera alergere a produselor. Acesta se refera la libertatea

consumatorilor de a alege produsele pe care le apreciaza ca fiind cele mai potrivite
pentru satisfacerea nevoilor lor de consum sau a gusturilor proprii din punct de vedere
al calitatii, pretului, aspectului, designului, fabrica producatoare.

3.Dreptul la protectia sanatatii si securitatii. Acest drept presupune ca oamenii sa

fie protejati impotriva riscului de a achizitiona un produs sau de a li se presta un serviciu
care ar putea sa le prejudicieze viata, sanatatea, securitatea sau sa le afecteze
drepturile si interesele legitime. Acest drept inseamna ca numai produsele care nu
prezinta pericolele pentru sanatatea si securitatea persoanelor pot fi puse in circulatie
pe piata.

4.Dreptul la informare si educare. Dreptul de a fi informati complet, corect si precis

asupra caracteristicilor esentiale ale produselor si serviciilor, astfel incat decizia pe care
o adopta in legatura cu acestea sa corespunda cat mai bine nevoilor lor. De asemenea,
consumatorul mai are dreptul de a fi educat in calitatea sa de consumator.

5.Dreptul la protectia intereselor economice

Mai concret, dreptul privind interesele economice ale consumatorilor presupune:

 Asigurarea libertatii de decizie la achizitionarea de produse fara a li se impune

clauze ce pot favoriza folosirea unor practici abuzive
 Exonerarea de plata produselor care nu au fost solicitate si acceptate
 Despagubirea pentru daunele provocate de produse care nu corespund exigentelor
sau clauzelor stipulate in contract

6.Dreptul la compensare. Consumatorii trebuie sa aiba dreptul de a se exprima in

legatura cu bunurile necesare, de a-si face cunoscute opiniile specifice pe langa agentii
economici si autoritati.

45
 Cea mai importanta reglementare pentru protectia intereselor consumatorilor din
Romania a fost Ordonanta Guvernamentala nr.112/1992;In conformitate cu acestea,
cetatenii, in calitate de consumatori, au urmatoarele drepturi:

 De a fi protejati impotriva riscului de a achizitiona un produs sau a li se presta un

serviciu care ar putea prejudicia viata, sanatatea sau securitatea.
 De a fi complet informati, corect si precis asupra produsului
 De a fi (informati comercial) educati in calitatea lor de consumatori
 De a avea acces la pietele care le asigura o gama variata de produse si servicii de
calitate
 De a fi despagubiti pentru prejudiciile generate de calitatea proasta a serviciilor si
produselor
 De a se organiza in Asociatie pentru protectia Consumatorului in scopul apararii
intereselor acestuia.

6.2. Prevenirea falsificarilor “Ciocolatei si Produselor din Ciocolata”

Falsificarea si fraudele se intalnesc pe toate pietele,fiind practicate de catre

producator,comerciant si chiar de catre consummator.Unele falsuri sunt atat de bine
realizare incat cu greu pot fi deosebite de produsele originale.

Falsificarea produselor este considerata o manopera frauduloasa ce consta in

obtinerea unui produs asemantor cu un altul existent in comert,in scop de inselaciune si
obtinerea unor bunuri ilicite.Falsificarea poate presupune o substituire,o contrafacere a
produselor prin care se modifica valoarea nutritive. Avand in vedere pericolul pe care il
reprezinta falsificarea produselor,masuri de sanctionare a acestei activitati au fost luate
inca din antichitate.

In Romania , Legea nr. 12/1990,privind protejarea populatiei impotriva unor actiuni

comerciale ilicite,precizeaza ca sunt considerate actiuni comerciale ilicite atragand
raspunderea contraventionala sau penala “falsificarea ori sustituirea de produse,precum
si expunerea spre vanzare de asemenea bunuri,cunoscand ca sunt falsificate sau
substituite”.

Daune provocate de falsificare:

- Pagube financiare;

- Reducerea vanzarilor de produse de marca in urma raspandirii pe piata a celor

falsificate;

• Subminarea unei fabrici prestigioase prin vanzarea de produse de calitate inferioara

utilizand aceasta marca.

46
 Producatorii produselor vizate de falsificare s-au organizat in vederea luarii de
masuri pentru protejarea produselor lor originale.

Modalitatile de falsificare a produselor sunt foarte variate:

• Produsele contin toate substantele chimice specific dar intr-o alta proportie;

• In produse sunt introduce substante materiale straine;

• Reconditionarea produselor degradate sau viciate in scopul mascarii defectelor

acestora;

• Incadrarea intentionata a produselor de calitate inferioara in clasa de calitate

superioara;

• Comercializarea unor produse necorespunzatoare calitativ folosind

ambalaje,etichete sau marci de calitate ale unor produse de treditie;

Factorii favorizanti ai falsificarii:

• Usurinta tehnica de executare a falsului;

• Posibilitatea unor castiguri ilicite;

• Existent unor lacune in normativele tehnice si tehnologice,in reglementarile

referitoare la proprietatea si calitatea produsului ;

• Dificultati tehnice de evidentiere si comensurare ale falsului;

• Lipsa de control in diferite compartimente de munca si slaba organizare a activitatii

de control a produselor.

Pentru a nu exista daune provocate de falsificare este recomandat sa se foloseasca

urmatoarele tipuri de marci:

a) Marca de conformitate(pentru certificare) este o marca protejata,aplicata sau

emisa pe baza regulilor unui sistem de certificare,ce indica faptul ca produsul sau
serviciul in cauza este in conformitate cu un anumit standard sau cu un alt document
normative.

In diferite tari,inclusive in Romania, au fost instituite marci de conformitate cu

standardele nationale.

In Romania au fost introduse urmatoarele marci de conformitate cu standardele

romanesti,marci gestionate de catre Asociatia de Standardizare din Romania:

47
 - Marca “SR” - este o marca de conformitate a produselor cu standardele romanesti

- Marca “SR-S” – este o marca de securitate,prin care se atesta conformitatea

produselor cu standardele romanesti de securitate.

Fig. nr. 1. Marca “SR” Fig. nr. 2. Marca “SR-S”

Marcile SR/SR-S sunt proprietatea exclusiva a Asociatiei de Standardizare din

România conform Legii nr. 355/2002 pentru aprobarea O.G. nr. 39/1998 si sunt
înregistrate la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci.

Ce este un produs marcat SR / SR-S?

• Sigla SR/SR-S aplicata pe un produs, pe ambalajul acestuia sau pe documentele

însoţitoare, înseamna ca acel produs satisface caracteristicile (de dimensiune,
securitate, rezistenta, aptitudini de utilizare, etc.) care sunt stabilite printr-un
standard român (SR, SR EN, SR ISO, STAS, etc - conform Catalogului
Standardelor Romane in vigoare).
• Produsele cu marca SR/SR-S sunt controlate de catre producator si de catre ASRO
BMC, în calitate de organism independent.
• Producatorul se angajeaza sa verifice în permanenta acele caracteristici ale
produselor puse în vânzare care sunt certificate.
• ASRO BMC controleaza în perioada de supraveghere performantele produselor
marcate SR/SR-S, prin audituri la sediul producatorului si prin prelevarea de
produse pentru verificare prin incercari de laborator.

b) Marca “CE” este o marca care atesta conformitatea produselor,cerintele

esentiale referitoare la sanatatea,securitatea utilizatorilor si la protectia mediului
inconjurator, cerinte prevazute in directictivele UE “Noua Abordare”

48
 c) Marca de calitate reprezinta o marca prin care se atesta ca un anumit produs
poseda un ansamblu de caracteristici specific,care ii confera un nivel de “calitate
superioara” fata de produse similare.

Marcarea ecologica a produselor

Definirea marcarii ecologice si importanta acesteia

In contextul economic actual , marcat de globarizarea fenomenelor, de

recunoasterea tot mai larga a interdependetelor dintre mediu si dezvoltare,asistam la
cresterea exigentelor societatii privind protectia mediului , exigent concretizate in
reglementari din ce in ce mai severe.

Sub presiunea acestor reglementari si in conditiile unei oferte diversificate si desebit

de dinamice, tot mai multe organizatii sunt preocupate sa-si imbunatateasca
performantele de mediu,oferind produse ecologice.

Produsul ecologic este un produs care indeplineste anumite criteria de performanta

ecologica, fiind realizat din material ecologice,utilizand tehnologii nepoluante, cu un
impact minim admis asupra mediului inconjurator in etapa realizarii, utilizarii si post –
utilizarii.

Sisteme de marcare ecologica produselor

Primul sistem de marcare ecologica a produselor ,denumit ’’Blue Angel’’, a fost
introdus in Germania ,inca din anul 1978,ca raspuns la intensificarea preocuparilor
ecologice ale consumatorilor . Acest sistem este patronat de Agentia Federala a
Mediului (German Federal Environment Agency -FEA), care decide daca un produs
indeplineste conditiile de performanta ecologica stabilite , astfel incat sa poata fi inscris
in catalogul ’’Blue Angel’’ si sa poata obtine marca de produs ecologic. Produsul
respectiv este in prealabil examinat si evaluat de catre Institutul pentru securitatea
produsului si marcarea (Institute for Product Safety and Labelling-RAL) ,in colaborare
cu FEA, fiind supus si unei testari independente , realizate de Organizatia
consumatorilor pentru testarea calitatii (Consumer Quality Test Organization).

49
 Marca ecologica “Blue Angel” Germania

Marca ecologica europeana

Dreptul de aplicare a acestei marci se obtine greu, datorita exigentelor
ecologice stabilite de organismele comunitare, a testelor la care sunt
supuse produselor respective.

Perioada pentru care este atribuita este de trei ani, dupa care
producatorul trebuie sa-si reinoiasca cererea.
Marcarea ecologica face obiectul standardelor Standardul ISO 14021”Declaratii si
etichetare de mediu”,aparut la sfarsitul anului 1999, este primul accord international in
probleme care trateaza etichetarea la scara globala.El nu se refera doar la ambalaje ,ci
la toate declaratile de mediu, aplicate voluntar pe produse sau facute publice prin
reclama, pe internet etc. Aceste declarati de mediu, in viziunea ISO 14021 ,trebuie sa
conduca la urmatoarele beneficii:

• cresterea puterii consumatorilor,care sa stimuleze imbunatatirile de mediu;

• declaratile sa nu induca in eroare ,deci sa fie clare si verificate;

• cresterea posibilitatii consumatorilor de a face alegeri pe baza unor infirmatii precise.

Standardele ISO 14021 cuprind patru elemente”cheie””

1) cerinte de baza, care se aplica tuturor declaratilor de mediu. Ele trebuie sa fie clare,
sa nu induca in eroare sau sa conduca la greseli de interpretare sa sa fie verificate;

2) utilizarea simbolurilor, deoarece multe declaratii de mediu pentru produse nu se fac

folosind cuvinte si simboluri;

3) cerinte pentru evaluarea si verificarea declaratilor de mediu, pentru ca declaratile

trebuie verificate inainte de a fi publicate;

50
4) cerinte specifice pentru anumite declaratii, intrucat se stie ca unele declaratii de
mediu sunt mai fregvent folosite decat altele.

In Romania prin transpunerea Regulamentului nr.1980/2000/EEC privind stabilirea

unei proceduri de acordare a etichetei ecologice , a Deciziei nr. 729/2000/EEC privind
contractul cadru referitor la conditile de utilizare a etchetei ecologice si a Deciziei
nr.728/2000/EEC referitoare la stabilirea tarifelor pentru solicitarea taxelor anuale
pentru etichetare ecologica a fost elaborata Hotararea Guvernamentala nr. 189 privind
stabilirea procedurii de acordare a etichetei ecologice din 28 februarie 2002, publicata in
Monitorul Oficial nr.166/08/03/2002.

Eticheta ecologica europeana este cel mai important si relevant marcaj ecologic la
nivel European fiind present si pe produsele din ciocolata.Ea semnifica faptul ca
produsele(inclusive ambalajul) pe care este aplicata are un impact redus asupra
mediului pe intreg ciclu de viata incepand cu etapa conceperii,proiectarii si pana la
integrarea in natura sau valorificarea in faza post-consum.

Marcarea ecologica in Romania

Scopul introducerii etichete ecologice este de a promova produsele care au un
impact redus asupra mediului ,pe parcursul intregului lor ciclu de viata ,in comparatie cu
alte produse apartinand aceluias grup de produse.
Schema etichetei ecologice din Romania cuprinde doua rubrici:
o rubrica 1cuprinde simbolul etichetei ecologice. Acesta este o floare pe fond alb cu 6
petale,sub forma de cercuri, colorate alternativ in rosu, galben si albastru, si frunze
colorate in verde,in centru fiind scrise initialele „RO”.Componentele R si O trebuie sa
aibe aceasi dimensiune pe verticala care nu trebuie sa fie mai mica de 3
mm,diametrele celor 6 cercuri trebuie sa aibe aceasi dimensiune care nu trebuie sa
fie mai mica de 5 mm. Lungimea simbolului este de 40 de mm iar latimea de 30 de
mm.
o rubrica 2 cuprinde textul descriptiv ,care va fi scris integral cu negru cu font Times
New Roman 12, fondul trebuie sa aibe obligatoriul culoarea alba.

Eticheta ecologica este realizata de catre Imprimeria Nationala si prezinta

urmatoarele elemente de securizare: este autocolanta; contine modele
grafice constituite din curbe aparent intamplatoare, generate dupa
51 dupa formule speciale,generate de un soft;
modele matematice calculate
• cerneluri speciale de mare securitate;
• autodistrugere la rupere.
CONCLUZII

52
 In partea I a proiectului cu tema : “PARTICULARITATILE ACTIVITATII DE
COMERCIALIZARE A CIOCOLATEI SI PRODUSELOR DIN CIOCOLATA” sunt
mentionate regulile de baza in vederea prezentarii magazinului de marfuri si anume:

• Amplasarea magazinului

Magazinul ”Charmy” a fost construit de profesionalisti cu buna cunoastere a

factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii marfurilor a populatie din
perimetrul ariei de atractie a magazinului.

• Design-ul magazinului

Pentru Magazinul ”Charmy”am ales si am construit o ambianta deosebita deoarece

este o componentã majorã a imaginii magazinului si poate fi definitã ca efectul senzorial
creat de design-ul sãu. Design-ul magazinului se referã la stilul acestuia pus în valoare
de cãtre caracteristicile fizice ale clãdirii în care functioneazã magazinul nostru.
Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului particular sunt:

 pentru design-ul exterior - fatada, firma, vitrina, accesul în magazin;

 pentru design-ul interior - peretii interiori, pardoseala, iluminarea.

• Amenajarea magazinului in functie de marimea si felul magazinului dorit

• Tehnici de comercializare,in acest caz tehnicile folosite la ciocolata si produse din

ciolata fiind Vanzarea clasica si Vanzarea cu autoservire care combinate dau un
randament foarte bun .

• Norme de securitatea muncii ce trebuiesc respetate in magazinul de ciocolata si

produse din ciocolata

In partea a II a a proiectului “STUDIUL SI CARACTERIZAREA SORTIMENTULUI

DE CIOCOLATA SI PRODUSE DIN CIOCOLATA” am scris materiile prime ale
produselor noastre mult apreciate datorita gustului,aromei si valorii nutritive
ridicate,procesul tehnologic,valoarea nutritiva,clasificarea si sortimentul magazinului
“Charmy”.

In partea a III a a proiectului am precizat ACTIVITATILE PRE SI POST VANZARE

modul in care de face organizarea locului de munca;aprovizionarea salii de
vanzare,receptia cantitativa si calitativa a ciocolatei si produselor din ciocolata;
asigurarea calitatii produselor comercializate;Informarea clientului si argumentarea
vanzarii; Reclamatiile consumatorilor si rezolvarea acestora.

53
 Urmeaza a IV a parte a proiectului TEHNICI PROMOTIONALE LA NIVELUL
MAGAZINULUI DE CIOCOLATA SI PRODUSE DIN CIOCOLATA care se realizeaza
prin marca; ambalaj; etichetare;expozitii de marfuri in interiorul magazinului ; reduceri
de preturi; vanzari grupate; concursuri; tombole; mostre; cataloage; pliante; cadouri
promotionale pentru a promova produsele si a atrage client.

Partea a V a o reprezinta COMUNICARE SI ETICA PROFESIONALA. Arta de a

vinde necesita identificarea rapida a personalitatii fiecarui comparator si dupa
caz,alegerea argumentelor de convingere. Meseria de vanzator presupune cunoasterea
psihologiei clientului. Cercetarile de psihologie economica au permis stabilirea unei
anumite tipologii a consumatorilor.

In ultima parte sunt prezentate modalitatile de prevenire a falsificarii produselor

,respective marcarea ecologica si ambalaj ecologic,fara a avea un efec negative asupra
mediului inconjurator asupra consumatorilor.In caz contrar, consumatorii trebuie sa-si
cunoasca drepturile prevazute in OG nr 112/1992.

BIBLIOGRAFIE

54
 “Merceologia si tehnica vanzarii marfurilor” – manual pentru licee economice
profilul economic pentru comert.« Editura Didactica si Pedagogica»
Bucuresti,1989.

Autorii: Istratoaie Dumitrana,Patrutescu Emil.

 ,,Merceologie Alimentara’’. « Editura Oscar Print » ,Bucuresti 1999

Autor :Bologa N.

 ,,Merceologie Alimentara’’. « Editura Eficient », Bucuresti 1998

Autor : Ristea M.

 ,,Tehnologie Comerciala’’. « Editura Expert » , Bucuresti 1999

Autor :Ana Lucia Ristea

 “Manual pentru pregatire practica” clasa a IX a SAM. « Editura Oscar Print »

Bucuresti , 2005

Autor : Suzana Camelia Ilie

 ,,Manual Protectia Muncii’’. « Editura Didactica si Pedagogica »,Bucuresti 2004

Autor: M Popovici

 Surse de pe internet:

 www.wikipedia.org

 www.referat.ro

 www.revista-piata.ro/

BIBLIOGRAFIE

 “Merceologia si tehnica vanzarii marfurilor” – manual pentru licee economice

profilul economic pentru comert.« Editura Didactica si Pedagogica»
Bucuresti,1989.

Autorii: Istratoaie Dumitrana,Patrutescu Emil.

55
 ,,Merceologie Alimentara’’. « Editura Oscar Print » ,Bucuresti 1999

Autor :Bologa N.

 ,,Merceologie Alimentara’’. « Editura Eficient », Bucuresti 1998

Autor : Ristea M.

 ,,Tehnologie Comerciala’’. « Editura Expert » , Bucuresti 1999

Autor :Ana Lucia Ristea

 “Manual pentru pregatire practica” clasa a IX a SAM. « Editura Oscar Print »

Bucuresti , 2005

Autor : Suzana Camelia Ilie

 ,,Manual Protectia Muncii’’. « Editura Didactica si Pedagogica »,Bucuresti 2004

Autor: M Popovici

 Surse de pe internet:

 www.wikipedia.org

 www.referat.ro

 www.revista-piata.ro/

56
57