PUNCTUL DE VNZARE

Atributele punctului de vnzare

Localizarea;
marimea i structura asortimentului de
mrfuri;
preurile practicate;
ambiana i organizarea interioar;
promovarea vnzrilor.
Localizarea punctului de vnzare
etape de lucru ce trebuie parcurse n
studiul localizrii punctului de vnzare:
Definirea ariei de atracie;
Determinarea ariei de pia;
Analiza punctului de vnzare;
Determinarea mrimii i structurii
asortimentului de mrfuri
a) Definirea ariei de atracie
Aria de atracie reprezin locul de ntlnire al
ofertei i cererii de mrfuri;
Factorii majori care influeneaz mrimea ariei
de atracie:
talia magazinului;
importana punctelor de vnzare care sunt
preponderente din punct de vedere al cotei de pia;
nivelul veniturilor potenialilor cumprtori;
densitatea populaiei.
faciliti de circulaie (mijloace de transport, spaii de
parcare);
punctele de atracie ale ariei de pia care constituie
obiectul de analiz;
topografia terenului.
b) Determinarea ariei de pia
costul de cumprare a unui bun pentru un
consumator:
C=P + KT,
C costul cumprturii totale;
P preul de cumprare al bunului;
K distana parcurs;
T costul pentru parcurgerea unei uniti de
distana.
Metode deterministe de localizare
spaial a unitii
Legea lui Reilly sau legea gravitaiei
comerciale

2
|
|
.
|

\
|
|
|
.
|

\
|
=
a
b
b
a
b
a
D
D
X
P
P
V
V
Va volumul cumprturilor clienilor din oraul A;
Vb volumul cumprturilor clienilor din oraul B;
Pa populaia oraului A;
Pb populaia oraului B;
Da distanta de la punctul intermediar la orasul A;
Db distana de la punctul intermediar la oraul B.
Metode deterministe de localizare
spaial a unitii
Avantajele legii lui Reilly:
permite estimarea vnzrilor respectivului punct de
vnzare;
permite delimitarea zonei comerciale.
Distana de la localitatea B la punctul de
vnzare :

b
a
b
P
P
DAB
D
+
=
1
Metode deterministe de localizare
spaial a unitii
Modelul lui Converse:
urmrete determinarea raportului ntre cererea
care este atras de o alt localitate i cererea care
este satisfcut pe plan local.
2
4
|
|
.
|

\
|
=
AB B
A
B
A
D
x
P
P
C
C
A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mic
Metode probabilistice de localizare
spaial a unitii
au n vedere opiunea consumatorilor poteniali
pentru o anumit variant de aprovizionare;
Modelul lui Huff:
determin probabilitatea ca un consumator cu
domiciliul n punctul i s se deplaseze la centrul
comercial j
( )
( )

=
=
m
j
ij
j
ij
j
ij
T
S
T
S
P
1
|
|
Pij probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul i
s se deplaseze la centrul comercial j;
Sj suprafaa comercial a centrului comercial j;
Tij timpul necesar deplasrii din punctul i n punctul j (centrul
comercial);
parametru determinat empiric (n multe cazuri se apropie de
2).
metoda reperrii clienilor a lui Applebaum - const n
colectarea informaiilor privind adresa clienilor i
obiceiurile lui de cumprare folosind tehnici precum:
interviul la locul de vnzare;
ancheta telefonic;
ancheta la domiciliul clienilor.
metode fondate pe msurarea distanei sau timpului
afectat parcurgerii traseului de ctre clieni.
metoda Piatier - folosete ca instrument de lucru
ancheta scris n randul observatorilor privilegiai ai
comportamentului locuitorilor habitatului n cauz.
metoda coeficienilor bugetari prin care un ention
reprezentativ al populaiei este interogat n legtur cu
structura i mrimea cheltuielilor fiecrei familii.
Metode empirice de localizare
spaial a unitii
c) Analiza punctului de vnzare
Valoarea comercial - Evaluarea proporiei de ndeplinire
a urmtoarelor criterii:
A) Populaia:
- numrul locuitorilor;
- nivelul de instruire;
- venitul disponibil;
- vrsta;

B) Concurena:
- numrul;
- talia;
- evaluarea punctelor forte i slabe.
C) Traficul pietonal - numrul de persoane/or.
D) Traficul automobilistic - numrul de vehicule/or.
E) Parcarea - distana pn la magazin.
- numrul de locuri;
- cu sau fr plat.
F) Caracteristicile locului - vechimea construciei;
- talia construciei.
G) Mediul - tipurile de magazine;
- nivelul de calitate;
- complementaritatea;
- nivelul preurilor.
c) Analiza punctului de vnzare
d) Mrimea i structura
asortimentului de mrfuri
Nivel macroeconomic ofert de mrfuri;
Nivel microeconomic, la nivelul firmei
comerciale asortimentul de mrfuri;
Clasificarea i dimensiunile
asortimentului
Produsul - ansamblul de componente fizice, simbolice i de servicii
destinate s dea satisfacie consumatorului;

Categoria de produs - ansamblu de produse susceptibile de a
rspunde aceleai nevoi (pantofi de dam, mobil de bucatrie).

Modelul - produs individualizat funcie de design-ul folosit sau de
materia prim (mobil de buctrie din bambus, cmsi brbteti
de mtase );

Referina - identific marca, talia i culoarea unui anumit model
dintr-un produs.

Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referin
particular dat;
Clasificarea asortimentului de
mrfuri
colectia de baz - format din asortimentul
standard (obligatoriu i permanent);
colecia selectiv - constituit din mrfuri
de impuls;
colecia sezonier;
Tipuri de bunuri de consum
Bunuri curente (convenience goods) -
cumprate frecvent, rapid, fr efort deosebit,
raportul calitate/pre este nesemnificativ;

Bunurile comparative (shopping goods) -
cumprate dup ce consumatorul a fcut
investigaii n diferite magazine pentru a
compara preul, calitatea, modelul; o frecven
de cumprare slab;

Bunurile speciale(speciality goods) - bunuri
asupra crora un numr semnificativ de
cumprtori insist, i pentru a cror achiziie ei
sunt dispui s faca un efort special.

Dimensiunile asortimentului
lrgimea - numrul de linii sau familii de
produse;
profunzimea - numrul de produse diferite
pe care le conine o linie;
Coerena - msoar omogenitatea
produselor realizate avnd acceai
utilizare final.
Tipuri de asortiment
Asortiment restrns i puin profund - articolele
coninute sunt puin numeroase care rspuns ctorva
nevoi bine definite.

Asortiment restrns i profund - magazine
specializate care ofer o gam de articole care rspund
unei anumite nevoi.

Asortiment larg i puin profund - magazine
nespecializate care acoper nevoile clientelei cu
manifestrile cele mai curente.

Asortiment larg i profund - acest tip de magazin
corespunde suprafeelor mari de vnzare care permit
regruparea sub acelai acoperi echivalentul a
numerose magazine specializate.
Avantajele i dezavantajele
diferitelor tipuri de asortimente
Restrns i puin profund
Avantaje:
posibiliti de cumprare n cantiti mari;
Dezavantaje:
acoperirea parial a cerinelor pieii;
consumatorul trebuie s-i completeze
cumprturile n cadrul altor formule de comer;
riscul limitrii clientelei;

Avantajele i dezavantajele
diferitelor tipuri de asortimente
Restrns i profund
Avantaje:
imaginea competenei;
aprofundarea cunotinelor din domeniul respectiv;
Dezavantaje:
riscul reducerii cererii pentru categoriile de
produse comercializate;
consumatorul poate opta pentru o ofert mai mare,
pentru a ctiga timpul efecturii mai multor
cumprturi;

Avantajele i dezavantajele
diferitelor tipuri de asortimente
Larg i puin profund
Avantaje:
ofert de baz la pre competitiv;
comoditatea vizitrii unui singur magazin;
Dezavantaje:
consumatorul ar putea opta pentru o ofert mai
diversificat.


Avantajele i dezavantajele
diferitelor tipuri de asortimente
Larg i profund
Avantaje:
produse numeroase;
gam larg i diversificat de produse;
Dezavantaje:
atracie variabil a preurilor;
nivel ridicat al preurilor pentru unele produse;
Constituirea asortimentului pe baza
preurilor produselor
preuri superioare - existenei n
asortiment a unor articole de lux n
sectoare precum cel alimentar, sport,
petrecerea timpului liber;

preuri de apel - destinate atragerii
clientelei ntr-un punct de vnzare (politic
fiind binecunoscuta sintagm o insul de
pierderi ntr-un ocean de profit).
Imaginea preurilor produselor n
percepia consumatorilor
produse fr notorietate - articole
comercializare la preul de apel, mrci
necunoscute, fr o calitate garantat;

produse cu notorietate medie - distribuitorii
prefer la aceste produse marje aproape nule
destinate atragerii clientelei;

produse cu notorietate puternic - produse de
marc naional sau regional, apreciate de
consumatori.
Instrumente de promovare a
vnzrilor
Reducerile de pre:
oferta special;
vnzarea grupat;

Cupoanele certificate ce dau posesorilor
dreptul de a beneficia de reduceri de pre bine
precizate;

Cadourile (recompense) oferirea gratuit/la
pre sczut a unor produse, pentru
achiziionarea altui produs;
Instrumente de promovare a
vnzrilor
Mostre gratuite modul cel mai eficient i
costisitor de lansare pe pia a unui produs nou;

Publicitatea la locul vnzrii tehnici de
atragere a ateniei, informare i orientare a
consumatorilor n interiorul magazinului;

Mechandisingul tehnici de comercializare
pentru asigurarea celor mai bune condiii
materiale i psihologice de prezentare a
produselor.