Dimensiunea raioanelor depinde de volumul şi structura asortimentului de mărfuri, formele de

vânzare în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului, frecvenţa cererii de mărfuri. Din

partea populaţiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vânzărilor înregistrate în perioada
anterioară sau a rentabilităţii diverselor grupe de mărfuri.
Principiile de bază ale implantării raioanelor:
- adaptarea la constrângerile fizice impuse de construcţia unităţii. Forma şi dimensiunea
magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa aproape de
spaţiul destinat rezervei de mărfuri raioanele care vând mărfuri de volum mare sau produse cu mare
rotaţie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializează produse perisabile vor fi de preferinţă
situate în proximitatea camerelor frigorifice.

- facilitarea circulaţiei clienţilor în cel mai mare număr posibil de raioane. Pentru a rentabiliza o
suprafaţă de vânzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor să determine o circulaţie a clienţilor
în toată sala, făcându-i să vadă, pe cât posibil, toate raioanele existente. De reţinut, că nici un client
nu trebuie să simtă că i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de
presiune sau o insistenţă suplimentară din partea comerciantului.

- aranjarea raioanelor în funcţie de logica de cumpărare a clienţilor

Localizarea raioanelor va ţine cont de următoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vânzărilor pe mp ar trebui să fie situate în locuri strategice în
magazin, respectiv în zonele cu cea mai densă circulaţie a clienţilor.
2- raioanele care vând produse cumpărate spontan, prin impuls, trebuie să obţină cele mai bune
amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mărfuri destinate cumpărăturilor planificate (ţinta bine
stabilite a deplasării clientului în magazin) care pot fi situate în locuri mai puţin strategice pentru că
oricum clienţii sunt dispuşi să facă un efort în plus pentru a le găsi.
3 - produsele care se cumpără frecvent şi preţul lor este mic se recomandă a fi situate în locuri accesibile
clienţilor, aceştia aşteptând să le cumpere fără prea multe complicaţii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate în proximitate unele faţă de altele pentru a
facilita completarea cumpărăturilor (raionul cu accesorii îmbrăcăminte pentru bărbaţi - cravate, curele,
bretele, ar trebui amplasat lângă raionul de confecţii).
5 - raioane care vând produse cu sezonalitate diferită pot fi localizate alături. (jucăriile şi articole de
grădină pot fi amplasate alături, în perioada sărbătorilor de iarnă, raionul de jucării putând fi mărit pe seama
reducerii temporare a raionului cu articole de grădină).
6 - cele mai mici raioane se recomandă a fi plasate în locuri strategice pentru a le da mai multă
vizibilitate; un raion cu o mare suprafaţă de vânzare poate să aibă un amplasament mai puţin strategic,
dacă se are în vedere faptul că dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilităţii necesare.
7 - raioanele se amplasează şi în funcţie de caracteristicile mărfurilor.
Într - un supermagazin, raionul de pâine nu trebuie să fie situat la începutul circuitului în autoservire
deoarece clienţii vor evita să cumpere pâine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmează să le
achiziţioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie să fie prezentate în vitrine frigorifice plasate de-a
lungul pereţilor pentru a mări spaţiul utilizat şi pentru a facilita branşamentul la reţeaua electrică.
8 - raioanele se amplasează şi în funcţie de anumite aspecte ale comportamentului de cumpărare a
mărfurilor. Unele mărfuri, cum sunt confecţiile, de pildă, fac obiectul încercărilor (probelor) şi al
retuşurilor. Ele pot deci să fie situate în locuri mai puţin strategice şi departe de o circulaţie densă.
9 – raioanele cu produse noi trebuie implantate în locuri strategice pentru a permite o mai bună
vizibilitate a produselor şi astfel o creştere a volumului vânzărilor.

10 – amplasarea raioanelor în funcţie de imaginea pe care doreşte comerciantul să o promoveze

pentru magazinul său. Dacă se doreşte poziţionarea magazinului ca punct de vânzare a produselor
proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate în zona de debut a circuitului clienţilor pentru a
transmite mesajul respectiv încă din primele momente când clienţii intră în magazin.

Amplasarea şi dimensionarea corectă a raioanelor urmăreşte a se crea un raport optim între suprafaţa
raionului şi volumul vânzărilor respective.
 În practica comercială se (poate) utilizează aşa-numita regulă 4.3.2.1, care se bazează pe
observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine; s-a constatat că în cea mai mare parte
clienţii au tendinţa de a se opri în apropierea intrării în magazin, evitând drumul până în partea opusă
intrării. Pe baza acestor observaţii îndelung verificate, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie
împărţită în patru părţi egale: în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele
raioane care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelalte, în ordine, raioanele
cu ponderi de 30%, 20% şi respectiv 10%. Bineînţeles, regula este susceptibilă a fi adaptată, după
împrejurări, în funcţie de numărul intrărilor, a stâlpilor de susţinere, etc.
Experienţa comercială demonstrează că anumite raioane constituie punctele de atracţie cele
mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne şi preparate din carne din
hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru femei din
magazinele universale, etc. Specialiştii apreciază că prezenţa legumelor şi fructelor în oferta
supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaţie şi a cererii cu frecvenţă
mare (în Germania, 45% din consumatori cumpără legume şi fructe aproape zilnic sau de mai multe ori
pe săptămână). Aceste raioane de foarte mare atracţie se amplasează primele în aşa fel încât clienţii,
îndreptându-se către ele să fie nevoiţi să traverseze întreaga sala de vânzare, vizualizând întreaga
ofertă a magazinului. Urmează apoi implantarea raioanelor cu mărfuri de cerere curentă în aşa fel încât
să se realizeze un drum dirijat al clientelei pe cât posibil pe ficare culoar de circulaţie. În ultima etapă
se amplasează raioanele cu articole cumpărate din impuls, în funcţie de complementaritatea în utilizare
sau în imediata vecinătate a unui loc atractiv.
Existenţa unor mari raioane în magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei
prezentate mai sus. De fapt, în interiorul fiecărui mare raion urmează să se realizeze aceeaşi succesiune
a celor trei faze de lucru.

Produsele cel mai bine poziţionate sunt cele de la nivelul ochilor. Produsele care sunt intens
promovate ar trebui aşezate pe axa vizuală a potenţialilor clienţi.
Un produs aranjat în mod deosebit tentează clientul, îi stârneşte curiozitatea ajungând chiar să-l
achiziţioneze.
Dacă există produse ale căror costuri de promovare au fost foarte mari, automat aşezarea lor
trebuie să fie cât  mai vizibilă, “să sară în ochi” ca să se vândă şi să se acopere astfel cheltuielile

Intrarea dintr-un magazin reprezintă zona cu traficul cel mai ridicat şi, în acelaşi timp, locul cu
cea mai mare vizibilitate din exterior. Astfel, raioanele din dreptul intrării sunt şi cele care captează
cel mai mult atenţia consumatorilor, determinându-i pe aceştia să achiziţioneze “din impuls”. Pe
lângă poziţionarea strategică, o altă modalitate de a creşte vânzarea este şi alăturarea unor
afişe/panouri care semnalează specificul produselor respective sau reducerea de preţ care s-a
efectuat. De asemenea, unele magazine realizează lunar pliante în care se găsesc produsele
menţionate la ofertă, de sezon sau topul celor mai bine vândute cărţi.
Selectarea criteriilor de etalare

Procesul etalării mărfurilor este influenţat de tipul mărfurilor

comercializate, în funcţie de care se disting următoarele criterii care pot fi
folosite în vederea prezentării mărfurilor în sala de vânzare.

Tabel 5.1- Criterii utilizate pentru etalarea mărfurilor pe grupe de produse

Grupa de mărfuri Criterii de etalare

Grupe sortimentale, frecvenţa cererii,
alimentare
complementaritate/înrudire, preţ;
textile destinaţie, materie primă, culori, modele,
mărime, model, forme, destinaţie, grupe
 încălţăminte
tematice, categorii de cumpărători, preţ;
destinaţie, materie primă, culoare, model ,
ţesături
segment clientelă;
destinaţie (femei, bărbaţi, copii), mărime, marcă,
confecţii
preţ, modă;
tricotaje mărime, model, culoare, sezon, preţ;
mercerie-pasmanterie destinaţie, mărime, materie primă, modele,
culori;

marochinărie dimensiune, materie primă, preţ;

metalo-chimice dimensiune, greutate, model, formă,
caracteristici utilizate;

electrotehnice-electronice grupe de produse, mod de asociere la domiciliul

clienţilor, parametri tehnici;
jucării grupe de vârstă, meserii, materie primă;
1. Determinarea nivelurilor de expunere

Un rol deosebit de important în cadrul planogramei, prin impactul

asupra vizibilităţii mărfurilor şi a impulsionării vânzărilor revine stabilirii
nivelului de expunere a produselor. În principal, se disting trei niveluri de
expunere.
a) Nivelul solului, caracterizat prin potenţial redus de vânzare, utilizat
pentru expunerea produselor de cerere curentă şi voluminoase, a
produselor de mici dimensiuni expuse în vrac şi a articolelor care
dispun de ambalaje cu înscrisuri informative pe verticală;
b) Nivelul din dreptul mâinilor, destinat produselor cu rentabilitate medie,
indispensabile şi complementare, cu viteză de circulaţie rapidă;
c) Nivelul din dreptul ochilor, este cel mai rentabil nivel şi poate fi
utilizat pentru prezentarea produselor de impuls sau a ofertelor
promoţionale, poziţionate în proximitatea unor articole cu vânzare
rapidă.

a) Prezentarea orizontală constă în expunerea unei familii de produse pe

n singur nivel. La nivelul mâinilor se vor amplasa articolele care
urmează a fi romovate, iar la nivelul solului produsele de apel, de cerere
curentă planificată (ulei, zahăr, faină etc.) sau cele voluminoase.
Deoarece valoarea fiecărui nivel de expunere diferă, iar produsele de la
nivelul solului sunt defavorizate, se recomandă ca în cazul prezentării
pe orizontală să se modifice nivelul de aşezare a mărfurilor (îndeosebi
în situaţia în care există o omogenitate a formatelor şi ambalajelor)
Impactul asupra modului de vizualizarea a mărfurilor este prezentat în
schema următoare:

4 2 6 1,4 m
3 bis ZONA I 4 bis 1,0m
5 3 7

Sens de circulaţie
Sursa: /GAUL93/
 b) Prezentarea pe verticală constă în expunerea unei familii de produse pe
mai multe niveluri, fiecare produs fiind poziţionat la nivelul ochiului,
mâinii şi solului. Acest tip de expunere conferă impresia de ordine şi
claritate, permiţând şi o mai rapidă percepere a produselor în linear.
Clientul percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără pentru că este
poziţionat la nivelul mâinii.

7 8 9 1,6 m
2 1 3 1,4 m
5 4 6 1,0 m
11 10 12 0,6 m

Sens de circulaţie
Sursa: /GAUL93/
Fig.5.4. - Vizualizarea prezentării mărfurilor în cadrul unei expuneri
verticale

c) Prezentarea în W reprezintă o variantă a prezentării mixte şi constă în

dispunerea unei anumite categorii de produse în forma literei W la toate
nivelurile de prezentare. Folosit cu precădere pentru produsele
comercializate cu o marjă ridicată, acest model de etalare prezintă
avantajul unui dublu sau chiar triplu contact al consumatorilor cu marfa.

3. Determinarea facing-ului

Facing-ul reprezintă numărul unităţilor dintr-un produs, etalate în

frontul linearului (deci în contact direct cu poliţa gondolei etc), pentru a fi
văzute de către consumatori.
Parte vizibilă a stocului reprezentat de un produs, facing-ul poate fi
exprimat în număr de produse (de exemplu, facing = 3 pentru 3 vaze
ornamentale de acelaşi fel, aşezate pe primul rând din faţă al unui raft), număr

81
 de unităţi de ambalare ( de exemplu, 2 bax-uri de apă minerală) sau în centimetri (apele
de toaletă, de exemplu, ocupă o lungime de 120 cm). Perceput cu atât mai bine cu cât
beneficiază de o suprafaţă mai mare de expunere, facing-ul permite clientului să
vizualizeze produsul şi, mai ales, să dispună şi de o apreciere de ordin calitativ,
observarea fiind mai lungă.

Dimensiunea facing-ului, precum şi tehnicile utilizate pentru poziţionarea

produselor pe echipamentele comerciale sunt ilustrate prin intermediul planogramei.
Pentru alocarea spatiilor de vanzare pe fiecare grupa de produse se utilizeaza urmatoarele metode de baza:

analiza vanzarilor,

rentabilitatea pe grupe de produse;

stocul optim de etalare.

Metoda analizei vanzarilor presupune analiza vanzarilor pentru anul anterior pe grupe de produse, folosind date

si la nivelul mediilor nationale, al unor magazine de acelasi profil. In urma acestor studii se iau masuri in consecinta

pentru marirea volumului de vanzari.

Metoda rentabilitatii grupelor de produse urmareste sa aloce mai mult spatiu acelor raioane care pot realiza

mai multe vanzari sau profit pe mp. Analiza vanzarilor de marfuri pe mp se realizeaza comparativ, pe grupe de

produse in interiorul aceluiasi magazin sau in relatie cu alte magazine de acelasi profil.

Metoda stocurilor de etalare presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape:

determinarea unui numar teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip pentru fiecare raion;

determinarea stocului de etalare;

stabilirea unor norme de incarcare pe mp suprafata de etalare;

calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata cu mobilier,

determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion, respectiv frontului linear de expunere.

a) Numarul de referinte se stabileste pe raioane sau familii de produse. Metoda practicata de alegere a

asortimentului-tip pentru fiecare raion presupune, la randul ei, parcurgerea unui numar de etape intermediare.

 In prima etapa se stabileste lista raioanelor si familiilor de produse care trebuie implantate. Talia magazinului,

linearul previzibil vor fi, in aceasta etapa, criteriile esentiale. Astfel in functie de talia magazinului se impune o

analiza grafica care are in vedere:

7
 suprafata minima necesara pentru a introduce o anumita categorie de articole nealimentare,

repartitia suprafetelor intre raioanele alimentare si cele nealimentare.

In a doua etapa se determina natura categoriilor de articol.

In a treia etapa se are in vedere detalierea asortimentului, determinand pe fiecare raion si familie de produse lista

articolelor care vor fi prezentate la vanzare cu mentionarea numarului de referinte pentru fiecare raion in parte.

b) Stocul de etalare din sala de vanzare  se obtine ca un produs intre numarul de referinte calculat pe raioane si

numarul de bucati din fiecare reper necesar a fi expus zilnic pe suprafata de etalare.

Stocul de etalare se impune a fi avut in vedere, in primul rand, din necesitatea asigurarii unei suprafete minime

pentru prezentarea asortimentului de marfuri, stiut fiind faptul ca exista un raport intre numarul de exponate dintr-

un anumit reper si posibilitatea realizarii unui volum optim al vanzarilor. Se admite, astfel, ca sunt necesare

minimum trei bucati din acelasi articol pentru ca acesta sa aiba sansa de a opri privirea unui client. Altfel spus, se

poate presupune ca unei cresteri a linearului unui raion ii corespunde o crestere a volumului

vanzarilor, insa aceasta crestere este limitata prin existenta a doua restrictii:

un numar minim de bucati dintr-o anumita referinta care, daca nu este atins, nu permite realizarea unei

vanzari corespunzatoare, in literatura de specialitate acest numar este cunoscut sub denumirea

de facing ( termenul de facing  desemneaza o unitate de produs prezentata pe primul rand din fatada

unui raft sau a unei gondole);

un prag de saturatie, peste care, daca se trece, nu se va mai obtine o sporire a vanzarilor.

Linearul este lungimea de expunere a produselor intr-un magazin. Termenul de expunere este esential in aceasta

definitie, el subliniind importanta pe care o are pentru magazin. Linearul este suportul expunerii produselor, fiind in

realitate mijlocul prin care se pun in legatura clientii cu produsul. La nivelul linearului se infaptuieste actul de

cumparare, el reprezinta instrumentul de baza, mijlocul de productie al magazinelor.

Se disting:

linearul la sol care este lungimea de prezentare a unei piese de mobilier, masurata la sol;

linearul dezvoltat insumand lungimea totala de prezentare pe diversele etajere ale unui mobilier.

c) Norma de incarcare pe mp suprafata de etalare  trebuie sa fie rezultatul experimentarilor, luandu-se in

consideratie tipul si dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comerciala a marfurilor, formele

8
 de expunere pe mobilier.

a)           Raportul dintre suprafata de etalare si cea ocupata de mobilier  conditioneaza marimea reala a

suprafetei de etalare si cea ocupata cu mobilier. Pentru realizarea unor indicatori de utilizare intensiva a mobilierului

se va urmari:

asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere, de 5-10 m;

utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul peretilor pe inaltimi variind intre 2,00-2,20 m;

folosirea in general a unui mobilier cu 4-5 nivele de expunere.

e) Pentru determinarea lungimii linearului la sol  destinat fiecarei categorii de produse sau produs sunt promovate, in

literatura de specialitate, unele metode asa-zise traditionale, printre care cele mai cunoscute sunt:

1. Atribuirea fiecarui produs a    unui facing de 1. Aceasta metoda este o solutie convenabila in micile magazine

(unde spatiul restrans constituie o limita obiectiva), sau in cazul produselor cu un ritm lent al vanzarilor in

magazinele de mare suprafata.

2. Atribuirea fiecarui produs a unui facing decurgand din modul de prezentare adoptat.  Pentru ratiuni de comoditate

in manipulare si reaprovizionare anumite articole cu o cadenta puternica a vanzarii sunt prezentate pe palete, in

containere. Acest mod de prezentare determina facingul produsului.

3. Repartitia proportionala cu vanzarile, consta in atribuirea unui procent din linearul alocat intregii grupe egal cu

cota vanzarilor pentru fiecare subgrupa sau segment de produse.

4. Repartitia bazata pe cantitatile vandute. Metoda consta in a calcula linearul unui articol intr-o astfel de maniera

incat raionul sa primeasca numarul de unitati vandute in cursul perioadei dintre doua aprovizionari succesive ale

magazinului.

Aceasta metoda considera linearul ca o rezerva de marfuri in sala de vanzare, prin constituirea unui stoc-tampon

intre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) si clientela. In aceasta acceptie, lungimea linearului fiecarui

produs depinde de:

cererea clientelei pentru acest produs (vanzarile);

locul pe care il ocupa acest produs in spatiu;

perioadele si intervalul de reaprovizionare.

Toate metodele prezentate prezinta anumite limite dar dintre acestea ar fi de luat in seama:
9
 asortimentul nu este fixat o data pentru totdeauna,

spatiul de vanzare nu prezinta in mod constant aceleasi calitati.

Dimensionarea raioanelor

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul

cum se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vâ nzare pe raioane,
dimensionarea optimă a acestora avâ nd consecinţe nemijlocite asupra cifrei
de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vâ nzare a unui raion depinde mai mulţi factori, printre
care:

a] Volumul şi structura asortimentului de mă rfuri comercializat;

b] Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi
10
 dimensiunile mobilierului utilizat;
c] Frecvenţa cererii de mă rfuri a populaţiei, după sezon;
d] Obiceiurile de cumpă rare a populaţiei;
e] Amplasarea magazinului şi particularită ţile sale constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure
alocarea orientativă pe grupe de mă rfuri, a suprafeţei de vâ nzare a unui
magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a
urmă toarelor etape:
a) Determinarea unui numă r teoretic de referinţe, pornind de
la un asortiment-tip pentru fiecare raion;
b) Determinarea stocului de etalare;
c) Stabilirea unor norme de încă rcare pe mp suprafaţă de
etalare;
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea
ocupată cu mobilier ;
e) Determinarea lungimii alocate fiecă rui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de
produse. Metoda practicată de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare
raion, presupune, la râ ndul ei, parcurgerea unui anume numă r de etape
intermediare :
Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de produse care
trebuie implantate. Un magazin va avea, de regulă , urmatoarele raioane
alimentare : mezeluri, brâ nzeturi, carne, fructe şi legume, produse congelate,
bă uturi, bă că nie uscată . Implantarea unui raion nealimantar în acest magazin
este condiţionată de mă rimea acestuia. Astfel, avâ nd în vedere talia
magazinului, se impune o analiză grafică , pentru care se are în vedere :
I?] Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de
 articole nealimentare; Repartiţia suprafeţelor între raioanele
alimentare şi cele nealimentare. A doua etapă : se determină natura
categoriilor de articole; A treia etapă : se are în vedere detalierea
asortimentului, determinâ nd pe fiecare raion şi familie de produse lista
articolelor care vor fi prezentate la vâ nzare, cu menţionarea numă rului de
referinţe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere :
0 Lipsa din asortimentul de mă rfuri a unor articole pe care clientul le
cumpă ră în mod obişnuit;
0 Existenţa unui numă r mare de produse cu desfacere lentă care
antrenează reducerea frontului de expunere şi o creştere a stocului cu toate
consecinţele negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulaţie şi a
rentabilită ţii. Urmă rirea atentă a comportamentului clientelei şi a vâ nză rilor
realizate este, fă ră îndoială cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului
la cerinţele pieţei unui magazine. Această adaptare presupune, în paralel, atâ t
introducerea unor noi articole, câ t şi retragerea altora din vâ nzare.
înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de
mă rfuri oferite de punctul de vânzare este necesar să se dea ră spuns unor
întrebă ri:
0 Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în
structura asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporţia în care
este cerut ?
0 Nu s-ar înregistra o creştere a vâ nză rilor dacă s-ar schimba locul de
expunere a respectivelor articole ?
0 Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de
consummator?
b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul râ nd din
necesitatea asigură rii unei suprafeţe minime pentru prezentarea
asortimentului de mă rfuri, ştiut fiind faptul că există un raport între numă rul
de exponate dintr- un anumit reper şi posibilitatea realiză rii unui volum
optim al vâ nză rilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucă ţi din acelaşi articol
pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se
poate presupune că unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o
creştere a volumului vânză rilor , însă această creştere este limitată prin
existenţa a două
restrictii: j

0 Un numă r minim de bucă ţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este

atins, nu permite realizarea unei vâ nză ri corespunză toare; 0 Un prag de
saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a vâ nză rilor.
Linearul este "lungimea de expunere" a produselor într-un magazin.
c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie
rezultatul experimentă rilor, luâ ndu-se în consideraţie tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercială a mă rfurilor
(gabarit, ambalaj etc], formele de expunere pe mobilier.
Posibilită ţile de încă rcare cu mă rfuri a mobilierului se află în relaţie
directă cu înă lţimea, lă ţimea şi adâ ncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu
distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente ce variază de la o grupă de
mă rfuri la alta.
d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
Are în vedere înă lţimea purtă torilor de mă rfuri (rafturi, gondole, stendere,
etc.), numă rul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
Se va urmă ri totodată :
Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m); Izl
Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înă lţimi variind
între 2 şi 2,20 m;
 13 Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de
expunere.

Implantarea raioanelor si suprafata de vanzare a magazinului

Prin operaţiunea de implantare se urmă reşte amplasarea raioanelor, a

mobilierului şi a produselor astfel încâ t să se asigure prezentarea unui stoc de
mă rfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii
de că tre cumpă ră tori a mă rfurilor expuse.
Fundamentarea implantă rii raioanelor implică elaborarea unui plan
concret de aranjare spaţială a suprafeţei de vâ nzare. Fiecare raion are
importanţa şi un rol bine definit în utilizarea cu maximum de eficienţă a
suprafeţei de vâ nzare a magazinului. în esenţă , la elaborarea acestui plan se
are în vedere gă sirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a
spaţiilor de vâ nzare,
prin luarea în considerare a mai mulţi factori:
Factori de influenţă :
0 Natura şi caracteristicile mă rfurilor expuse;
0 Formele de vânzare practicate ;
0 Dimensiunile şi forma suprafeţei de vâ nzare ;
0 Obiceiurile de cumpă rare şi preferinţele consumatorilor;
0 Condiţiile de aprovizionare de la furnizori;
0 Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mă rfurilor.
Obiective urmărite:
0 Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile
; 0 Dirijarea circuitului clientului;
0 Facilitatea cumpă ră torilor;
0 Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mă rfurilor;
0 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie.
 j

în general, scopul compartimentă rii pe raioane , este de a se crea un

raport optim între suprafaţa raionului şi volumul vâ nză rilor respective. în
practică , se utilizează , în acest scop, regula care se bazează pe observaţiile
curente asupra fluxului cumpă ră torilor în magazine, potrivit că rora aceştia se
opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intră rii în magazine, evitâ nd
drumul pâ nă în partea opusă intră rii. Pe baza acestor obsevaţii, regula cere ca
suprafaţa magazinului să fie împă rţită în patru pă rţi egale : în prima pă trime
din vecină tatea intră rii urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu
o cotă globală de 40% în volumul vâ nză rilor, iar în celelate, în ordine, raioanele
cu ponderi de 30%, 20% şi 10%.
Experienţa comercială din mai multe ţă ri demonstrează că anumite
raioane constituie punctele de atracţie cele mai puternice ale unui magazin :
raionul de fructe şi legume din supermagazine, al raioanelor cu articole
pentru femei din magazinele universale etc.
în ceea ce priveşte " implantarea în detaliu se va urmă ri să se gă sească
amplasamente corespunză toare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de
cumpă rare a mă rfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de
cerere foarte mare într-o asemenea variantă încâ t clienţii să fie atraşi de fiecare
dintre ele, traversâ nd o întreagă sală de vâ nzare. Astfel., clienţii au
posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul
că ruia vor figura produsele curente şi bineinţeles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a
implantă rii raioanelor:
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie,
susţinută de produsele de apel (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor
într-un supermagazin);
 Determinarea amplasamentelor mă rfurilor de cerere
curentă ; o Determinarea
amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumpă ră turilor de
impuls.
Aşadar, amplasarea mă rfurilor de cerere foarte mare sau curentă
va trebui să conducă la un drum dirijat al clientelei, pe câ t posibil pe
fiecare culoar de circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul
cumpă ră turilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o
complementaritate în utilizare, fie de viteza lor lentă de circulaţie, care
poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecină tate a unui loc
atractiv.

Gradul īn care profunzimea unui asortiment propus de catre un

comerciant acopera nevoile de alegere ale consumatorului se masoara prin cota
de satisfacere prin profunzimea unui asortiment (CSP
CSP = Numar de referinte din magazin/Numar de referinte existente pe piata
(daca exista 12 referinte de televizoare pe piata, magazinul care comercializeaza 4 referinte va oferi
o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Aceasta cota poate sa varieze de la 0% pāna la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul care
ofera ca referinte totalitatea articolelor unei categorii de produse.

Referinta - elementul de analiza cel mai mic pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit model
dintr-un produs.

9. Prezentati etalarea produselor cosmetice la magazinul KAUFLAND.

Repartitia bazata pe cantitatile vāndute.

Metoda consta īn a calcula linearul unui articol īn functie de vānzarea medie zilnica si frecventa de
aprovizionare a salii de vīnzare, respectiv numarul de aprovizionari a salii de vānzare īn timpul
programului zilnic de lucru (o data, de doua ori pe zi, etc.). De obicei, se īncepe aprovizionarea
atunci cānd gondolele se decompleteaza pāna la 1/2 din capacitatea lor. Se considera o aprovizionare
completa ca fiind formata din 2 aprovizionari ale gondolei (raftului) golita pe jumatate din capacitatea-zi.
Suprafata de etalare (Se)  este invers proportionala cu frecventa de aprovizionare (Se= 1/F);
Aceasta metoda considera linearul ca o rezerva de marfuri din sala de vānzare, prin constituirea unui
"stoc-tampon" īntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) si clientela. Īn aceasta
acceptiune lungimea linearului fiecarui produs depinde de:
cererea clientelei pentru acest produs (vānzarile);
locul pe care īl ocupa acest produs īn spatiu;
perioadele si intervalul de reaprovizionare.
Daca v este volumul unei unitati (ambalaj si produs), n este numarul de unitati
din produsul respectiv vāndut īntr-o perioada, volumul care trebuie ocupat de
produs īn magazin īn intervalul dintre reaprovizionari
 n x v = P x H x l,
P - profunzimea (adāncimea) politelor de raft sau gondola
H - īnaltimea mobilierului de expunere.
si aceasta metoda are limite de aplicare:

- nu se asigura optimizarea utilizarii linearului, obtināndu-se dimensiuni necorelate ale acestuia;

produselor prezentate īn ambalaje voluminoase, dar cu o vānzare
lenta li se acorda un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele īn ambalaje mici, dar
cu o rotatie rapida a stocului;

suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se īnscrie īn limita fizica a linearului la sol
disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implica pentru anumite produse o modificare a perioadei de
aprovizionare;
īn aceste conditii nu se cauta solutii de asigurare a satisfactiilor clientelei.
O alta metoda recomandata de literatura de specialitate straina are īn vedere determinarea spatiului de
raft (īn mm) pe baza urmatoarelor elemente de calcul:
ponderea vānzarilor grupei respective de marfuri īn vānzarile totale ale magazinului (p);
numarul de mm al spatiului de etalare existent (l);
marimea corectata a ambalajului (S);
adāncimea permisa de raft (H);
numarul de rotatii al marfurilor vāndute (r).
Sr p x l x S x H x r
Prin urmare, nu exista niciodata o singura solutie īn atribuirea linearului pentru un produs ci
mai multe, alegerea unei metode fundamentata stiintific fiind preferabila determinarii linearului
exclusiv pe baze empiritice. Apelānd la diverse metode repartitia linearului nu va duce la aceleasi
rezultate. Nu exista "o metoda buna" ci, īn functie de obiectivele urmarite, se pot combina diferiti
parametri.

Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vānzarile sunt sensibile la lungimea linearului
atribuit:

1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, faina, ulei, zahar, alte articole de cerere
curenta). Cumparatorii nu sunt incitati sa cumpere īn plus pentru ca nu au nevoie.

2.Produse de uz general, destul de sensibile la cresterea linearului, punctul randamentului maxim

fiind destul de repede atins (biscuiti, conserve de legume si fructe).

3.Produse de achizitie ocazionala pentru care cresterea vānzarilor odata cu suplimentarea spatiului
este destul de lenta pāna cānd linearul este suficient de mare pentru a forta atentia consumatorului.
Dupa acest nivel curba vānzarilor creste linear, punctul randamentului maxim fiind destul de
repede atins. Linearul necesar pentru stimularea īn continuare a vānzarilor fiind mult prea mare,
devine impracticabil.

Merchandising-ui este īnainte de toate o abordare experimentala si schimbarea

de nivel a unui articol trebuie studiata cu atentie; indicii randamentului īn
vānzare īn functie de nivel sunt date generale constituite prin mijloace de
observare.