Strategii de amplasare a unui punct de vanzare

1.Stabilire etapelor de localizare magazinelor:

determinarea ariei de piata
definirea ariei de atractie
analiza punctului de vanzare
previziunea vanzarilor
A. Determinarea ariei de piata
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru procurarea unui bun.
Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic
se aprovizioneaz. Aceast arie poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a
delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de pia este
constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse.
`Pasii de parcurs in determinarea ariei: segmentarea pietei totale dpdv geografic
identificarea ariei de piata
evaluarea segmentelor de piata
selectarea segmentelor de piata
Identificarea ariei de piata implica delimitarea si descrierea pietei generalecareia se adreseaza comerciantul.
Presupune 2 etape: 1. selectarea criteriilor de identificare a pietei 2. identificarea propriu-zisa a pietelor regionale si locale
Evaluarea ariei de piata: culegerea si analizarea unor date pertinente referitoare la anumite operatii legate de vanzarea cu
amanuntul.
Metode standard:
- indicele puterii de cumparare
- indicele activitatii de vanzare
- indicele calitatii
- indicele de saturatie
Selectarea ariei de piata, cnd comerciantul trebuie sa aleaga o piata locala sau regionala.
Structura ariei de piata: - arii de piata generale, compozite, proportionale
Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de cumprare a unui bun este egal cu:
C = P + KT
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumprare al bunului;
K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
B. Definirea ariei de atractie
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i atrage" clienii i, implicit, i
asigur desfacera
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate comercial poate s-i desfac mrfurile n
condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul creia magazinul i asigur
aproximativ 90% din vnzrile unei categorii reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu
compact, fiind compus dintr-un ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al clienilor se diminueaz
direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n ultim analiz, delimitarea unei zone
funcionale de consum care ofer informaii privind specificul local al cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial proprie i profit de atracia altor
puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.
n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:
1.
Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul acesteia este important pentru el.
2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei este important pentru el. n
ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa
deplasrile, venind destul de departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din
numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia
oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii
mrfurilor din aceste uniti.
3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de parcare este important pentru
el.
C. Analiza punctului de vanzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin evaluarea unor anumite
criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de practica comercial i susinute de unii specialiti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent
1. POPULAIE
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire,
% proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2.
CONCURENI
- numrul i talia concurenilor, evaluarea
punctelor forte i slabe ale acestora;

3.
TRAFICUL PIETONAL
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;

4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;

5. PARCARE
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7.CARACTERISTICILE LOCULUI
- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8.CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.

Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:

- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar prin volumul de trafic existent n
vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv;
- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie cumulat, superioar sumei atraciilor
individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o atracie comercial mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din perimetrul care delimiteaz locul de
amplasare a punctului de vnzare n cauz
D. Previziunea vanzarilor
Previziunea economica este un ansamblu sistematic de cunostinte si notiuni, care are ca obiect de studiu legitatile care
determina necesitatea previziunilor, principiile de realizare a acestora potrivit conditiilor generale si particulare n care se
nfaptuiesc, metodele de previziune care pot fi folosite. Se poate vorbi de o stiinta a previziunii economice numai n masura n
care se ntemeiaza pe realitatile obiective, pe cunoasterea si luarea n considerare a legitatilor sau principiilor generale ale
progresului economico-social, adica n masura n care se obiectivizeaza.
Formele de manifestare a previziunii: prognoz, plan, program, grafic de execuie

Prognoza reprezint un important pachet informaional ce vizeaz activitatea de ansamblu a organizaiei, proiectat n mediul
su de afaceri pe o perioada de aproximativ 10-12 ani
Planul reprezint modalitatea de exprimare a celei mai mari pri din obiectivele fixate prin prognoz, adresndu-se unei
perioade de timp, de regul de la 1 la 5 ani,
Programul reprezint un instrument important al sistemului de management din cadrul societii cu ajutorul cruia
se identific:
nivelul obiectivelor de ndeplinit ntr-o perioad de timp bine determinat: lun, decad, sptmn, zi,
schimb de lucru, or;
resursele angajate (materiale, financiare, informaionale, umane);
termenele de ndeplinit a sarcinilor stabilite sau obiectivelor fixate;
responsabilitile, care se fixeaz la nivel de persoan fizic, grup de persoane, compartiment funcional,
factori de conducere i/sau execuie n cadrul organizaiei.
Gradul de previziune este mai larg pe msur ce perioada de timp la care se refer este mai mare. Evaluarea n
cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vnzri de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care
definesc, n acelai timp, coninutul acestuia i al programelor de vnzri, astfel:
Volumul vnzrilor (Vv);
Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Spi);
Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (Ssf).
Existena simultan a acestor indicatori, ca i modalitatea lor de calcul este condiionat de:

tipul produciei, care este de serie lung;

natura produselor mobilier pentru dormitoare, sufragerii, grdini etc.;

stabilitatea probabil n fabricaie, determinat de gradul de uzur moral, de gradul specific de rennoire etc.;

stadiul n care se afl produsul (nou prevzut pentru trecerea n fabricaie de serie n perioada de gestiune, se afl
n fabricaie curent cu extensie i n viitor sau pentru care se prevede ncetarea produciei n perioada de gestiune
urmtoare stadiul definit n funcie de faza n care se afl produsul: lansare, dezvoltare, maturitate declin);

strategia pe care o utilizeaz societatea pe linia formrii i deinerii de stocuri.