Tehnologie Comerciala

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________
CAPITOLUL 1
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL, COMPONENTE
Obiective:
Prezentul capitol îşi propune să definească şi să clarifice noţiunea de tehnologie
comercială, principiile ce se cer respectate în proiectarea unui proces tehnologic.
Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie, marketing
(cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării tehnologiilor),
merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară ( eficientizarea
suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecţia consumatorilor şi
a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi interior al magazinului).
1.1. Accepte conceptuale
Tehnologia generală cuprinde legităţile generale, procedeele, operaţiile de bază,

criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activităţii umane. Cuprinzând
toate cele de mai sus, tehnologia se constituie într-o ştiinţă de sine stătătoare.
Tehnologia specifică, ca ramură a Stiinţei Tehnologiei, cercetează legităţile, procesele,
operaţiile specifice, elementele şi combinaţiile posibile într-un anumit domeniu de
activitate.
In sens larg, tehnologia comercială reprezintă ansamblul proceselor, metodelor şi
condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial,
respectiv la ajungerea mărfurilor la consumatori1.
1
C. Florescu – Comerţul în economia românească, Ed. Stiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1978
5
Tehnologia comercială se mai poate defini ca fiind expresia relaţiilor de
intercondiţionare existente între factorii de producţie
Tehnologia comercială are un caracter dinamic, stimulat de tendinţele modernizării,
raţionalizării ei prin atragerea rapidă a realizărilor de vârf din oricare domeniu al activităţii
economico-sociale.
Principii ce se cer respectate în proiectarea unui proces tehnologic:
- analiza amănunţită a procesului pentru o stăpânire deplină a tuturor informaţiilor;
- luarea în consideraţie a tuturor criteriilor posibile;
- aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi şi a unor
scale de comparaţie;
- urmărirea punerii în aplicaţie.
Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie, marketing
(cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării tehnologiilor),
merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară ( eficientizarea
suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecţia consumatorilor şi
a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi interior al magazinului).
Fiecare dintre revoluţiile comerciale au avut ca bază cel puţin un atribut al tehnologiei
comerciale:
1. Apariţia marilor magazine, la jumătatea sec XIX, cu următorele inovaţii: o
suprafaţă de peste 2500 mp, preţuri mai reduse, diversificarea serviciilor acordate
clienţilor;
2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternică extindere a atracţiei comerciale, a
atins apogeul în anii 50, iar în anii 80 s-a confruntat cu numeroase dificultăţi.
3. Apariţia magazinelor populare, axată pe un sortiment restrâns de articole dar care
aveau o cerere mare.
4. Apariţia autoservirii (supermagazinul şi hipermagazinul). Această nouă formă de
vânzare permitea circulaţia liberă a clienţilor, mărfurile erau etalate pe rafturi, efectuarea
plăţii tuturor cumpărăturilor la o singură casă de marcat, economisirea timpului clienţilor.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o formă de vânzare care a revoluţionat
amenajarea şi atractivitatea punctelor de vânzare oferind avantaje precum: rapiditatea
serviciului, respectarea anonimatului, libertatea alegerii produselor şi o serie de avantaje
logistice (cărucioare, coşuri, spaţii de parcare).
6
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vânzare care se diferenţiază
prin talie şi politica lor comercială:
- supermagazinele: 400-2500 mp;
- hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezinţă inovaţia care a stat la baza celor mai performante modalităţi
de distribuire a mărfurilor şi a generat adoptarea a noi tehnologii comerciale –
standardizarea echipamentelor comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea
sistemului de codificare al mărfurilor.
5. Apariţia centrelor comerciale a reechilibrat balanta înre centrul oraşului şi periferie.
Reprezintă versiunea modernă a pieţei sau a străzii comerciale, care se găseau în centrul
localităţilor medievale.
Centrele comerciale au fost iniţial amplasate la periferia marilor oraşe, ca mai tarziu
(anii 80) acestea să fie implementate în interiorul localităţilor.
Tehnologia acestor centre este diferită de la o ţară la alta. In SUA, în funcţie de
puetearea de atracţie sunt: regionale, de comunitate, de vecinătate. Pentru Europa, modelul
reprezentativ este Franţa, unde se disting: centre comerciale regionale, centre comerciale
intercomunitare, galeriile comerciale (galeries marchandes) şi centrale de magazine de
uzină.
6. Etapa comerţului electronic aflată în dezvoltare la sfârşitul sec XX. Prezintă
avantaje atât pentru cumpărător, cât şi pentru vânzator. Reprezentativ pentru această etapă
este magazinul virtual dar, de-a lungul timpului a cunoscut mai multe stadii:
- apariţia videotextului;
- videodiscul;
- promovarea prin cablu;
- utilizarea sistemului video în interiorul magazinului.
1.2. Componente secvenţiale
Abordarea sistemică a comerţului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca

fiind: aprovizionarea, stocarea şi vânzarea. Analizând sistemele economico-sociale, se
observă existenţa unor procese, operaţii, fluxuri specifice şi scheme tehnologice, care de
fapt reprezintă componente secvenţiale fundamentale ale tehnologiei generale.
7
In sens larg, procesul tehnologic reprezintă totalitatea operaţiilor concomitente sau
succesive necesare obţinerii produsului.
Clasificarea proceselor tehnologice:
1. Din punct de vedere al importanţei pot fi:

a) procese principale:
- prezentarea şi vânzarea mărfurilor;
- încasarea şi eliberarea mărfurilor.
b) procese secundare:
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea mărfurilor;
- circulaţia ambalajelor goale.
2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

- procese manuale;
- procese mecanizate;
- procese automatizate.
3. Din punct de vedere al conţinutului:

- procese de bază, sunt cele care duc la punerea în evidenţă a utilităţii
produsului sau serviciului;
- procese auxiliare, prin care se asigură condiţiile desfăşurării proceselor de
bază;
- procese de deservire, vizează întreţinerea, reparaţiile mijloacelor de muncă.
Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se indică

modul concret şi mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logică a proceselor de transformare a
materiilor prime în produse.
8
Schema tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: mărfurilor, clienţilor
şi personalului şi reprezintă totalitatea utilajelor şi mijloacelor de muncă conţinute de
procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urmării:
- găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzarea, păstrarea şi depozitarea mărfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea şi vânzarea mărfurilor;
- în funcţie de formale de vânzare şi de asortimentul de mărfuri, se vor alege utilajele;
- asigurarea unui echilibru între personalul magazinului şi vizitatorii săi.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi secundare.
Procese principale:
- primirea mărfurilor;
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea-păstrarea-vânzarea;
- expediţia mărfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea mărfurilor la
beneficiari.
Evoluţia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dacă este mai lent
decât în alte ramuri. Florescu C. consideră că din analiza evoluţie tehnologiei comerciale se
desprind două tendinţe: simplificarea şi raţionalizarea. Simplificarea tehnologiei se
concretizează prin preluarea de către industrie a unor operaţii efectuate tradiţional de
comert (preambalarea, cântărirea, dozarea). Raţionalizarea tehnologiei comerciale
presupune evitarea blocării activităţii şi folosirea cât mai eficient a personalului,
echipamentelor şi spaţiilor comerciale.
Răspundeţi la următoarele întrebări:
1. Ce este tehnologia comercială?

2. Care sunt revoluţiile comerciale?
3. Cum se clasifică tehnologiile comerciale?
4. Enumeraţi procesele tehnologice principale şi cele secundare.
9
Selectaţi varianta sau variantele corecte:
1. Tehnologia comercială reprezintă:

a) reunirea factorilor de producţie;
b) ansamblul proceselor, metodelor şi al condiţiilor tehnico-organizatorice care
concură la obţinerea produsului comercial;
c) ansamblul maşinilor de lucru, aparatelor, instalaţiilor necesare desfăşurării unei
anumite activităţi
d) ansamblul unui grup de maşini care lucrează împreună pentru realizarea unui
animit produs.
2. Principiile unui proces tehnologic sunt:

a) analiza amănunţită a procesului.
b) calcularea tuturor indicatorilor.
c) urmărirea punerii în aplicaţie.
d) întocmirea listei operaţiilor necesare.
3. Procesele principale ale unui depozit sunt:

a) găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzare.
b) primirea mărfurilor.
c) recepţia mărfurilor.
d) colectarea şi recondiţionarea containerelor
4. Care din următoarele evenimente se înscriu în rândul revoluţiilor comerciale:

a) apariţia autoservirii.
b) apariţia comerţului electronic.
c) apariţia diviziunii muncii.
d) dezvoltarea sucursalismului.
10
e) criza petrolieră.
5. Procesele tehnologice pot fi din punct de vedere al nivelului tehnic:

a) procese principale.
b) procese secundare.
c) procese manuale.
d) procese de deservire.
e) procese mecanizate.
6. Fluxul tehnologic:
a) se realizează prin procedee tehnologice
b) presupune succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor prime în
produse.
c) este o componentă a schemei tehnologice.
d) presupune găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzare.
7. Supermagazinul are o suprafaţa de :

a) 2500 – 5000 mp.
b) peste 5000 mp.
c) 400 – 2500 mp.
d) cel puţin 1000 mp.
8. Procesele tehnologice principale cuprind:

a) primirea mărfurilor.
b) expedierea mărfurilor.
c) asigurarea service-ului
d) colectarea containerelor.
9. Tendinţele evoluţiei tehnologiei comerciale sunt:

a) simplificarea.
b) raţionalizarea.
11
c) descentralizarea.
CAPITOLUL 2
PUNCTUL DE VANZARE
Obiective:
Prezentul capitol defineste şi explică atributele unui punct de vanzare. Localizarea
punctului de vânzare se realizează presupune patru etape de lucru:definirea ariei de piaţă,
determinarea ariei de piaţă (care se realizează printr-o serie de metode probabilistice,
determinsiste si empirice) , analiza punctului de vânzare, previzionarea vânzărilor.
In continuare este definit asortimentul de mărfuri, ce reprezintă el, care sunt
dimensiunile lui şi de câte feluri poate fi.
Punctul de vânzare îl reprezintă locul de desfăşurare efectivă a procesului de vânzare.

Punctul de vânzare poate fi o entitate staţială aparţinând unei firme comerciale sau unui
comerciant independent. Punctul de vânzare poate fi un centru de decizie autonom
(comerciant independent) sau o entitate spaţială aflată în posesia unei firme comerciale
care poate să exploateze diferite forme de organizare a activităţii de comerţ.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita şi a vinde
mărfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiţie sugerează
necesitatea existenţei unui plan general al magazinului, în care elementele sale definitorii
să ofere un mod distinctiv de organizare şi funcţionare.
12
Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie care să-l individualizeze faţă de
concurenţii săi. Imaginea magazinului poate fi definită ca percepţia consumatorilor asupra
magazinului.
Atributele punctului de vânzare sunt puse în valoare de un pachet de caracteristici:
localizarea, marimea şi structura asortimentului de mărfuri, preţurile practicate, ambianţa şi
organizarea interioară, promovarea vânzărilor.
O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, în functie de politica sa
comercială, de particularităţile zonei de atracţie, poate avea si alte atribute.
2.1. Localizarea punctului de vânzare
Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare trebuie corelată cu mărimea

zonei comerciale, cu nivelul cotei de piaţă şi dimensiunea suprafeţei.
Localizarea punctului de vânzare este o etapă esenţială în stabilirea poziţiei lui pe
piaţă deoarece implica şi angrenarea unor importan te resurse financiare (funcţie de natura
produselor comercializate).
Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse în studiul localizării punctului de
vânzare sunt:
 Definirea ariei de atracţie
Factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:

 talia magazinului;
 importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de vedere al
cotei de piaţă;
 nivelul veniturilor potenţialilor cumpărători;
 densitatea populaţiei.
Alături de aceşti factori mai trebuie avuţi in vedere şi:

 facilităţi de circulaţie (mijloace de transport, spaţii de parcare);
 punctele de atracţie ale ariei de piaţă care constituie obiectul de analiză;
 topografia terenului.
13
Distanţa pe care o parcurge cumpărătorul pentru un produs, este cu atât mai mare cu
cât costul acesteia este important pentru el şi cu cât alegerea ofertei este importantă pentru
el.
 Determinarea ariei de piaţă
Delimitarea ariei de atracţie este punctul de plecare pentru determinarea

dimensiunilor unui viitor magazin, cât şi pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui
magazin supus modernizării. În acest scop, pe baza unui studiu, se urmareşte analiza
valorii amplasamentului magazinului respectiv.
Aria de piaţă reprezintă distanta maximă pe care este dispus să o parcurgă
cumpărătorul pentru a obţine un bun. Constituie dimensiune fizică, spaţială a pieţei, sau,
mai exact, localizarea teritoriului pe care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. Aria
poate fi reprezentată de un oraş, un judeţ, o regiune sau o parte a unei aglomerări urbane 2.
Pentru cumpărător, costul de cumpărare a unui bun este egal cu:
C  P  KT ,
unde:C – costul cumpărăturii totale;

P – preţul de cumpărare al bunului;
K – distanţa parcursă;
T – costul pentru parcurgerea unei unităţi de distanţa.
Localizarea spaţială a întreprinderii se realizează prin metode deterministe, metode
probabilistice şi cel mai adesea, prin sondaje făcute în rândul cumpărătorilor din reţeaua
comercială existentă.
Metode deterministe
o Legea lui Reilly sau legea gravitaţiei comerciale3 .
2
G. Cliquet – Management strategique des points de vente, Ed. Sirey, 1992.
3
W.J. Reilly – The low of retail gravitation, N.Y. Wiley, 1931
14
Gravitaţia comercială exprimă atracţia reţelei comerciale a unei localităţi asupra
populaţiei din afara localităţii respective.
Profesorul american Reilly stabileşte că atracţia comercială a două oraşe, în raport cu
un punct intermediar, este direct proporţională cu populaţia acestor oraşe şi invers
proporţională cu pătratul distanţei de la punctul intermediar la fiecare din oraşe.
2
Va  Pa   Db 
  X  
Vb  Pb   Da 
unde: Va – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul A;

Vb – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul B;
Pa – populaţia oraşului A;
Pb – populaţia oraşului B;
Da – distanta de la punctul intermediar la orasul A;
Db – distanţa de la punctul intermediar la oraşul B.
Legea gravitaţie comerciale permite estimarea vânzărilor respectivului punct de

vânzare, cât şi delimitarea zonei comerciale.
Distanţa de la localitatea B la punctuld e vânzare se calculează prin formula:
DAB
Db 
Pa
1
Pb
Etapele unui proiect de implementare a unui punct de vânzare utilizând legea lui
Reilly4
- determinarea ariei comerciale;
- împărţirea ariei de piaţă în zone geografice omogene;
- determinarea populaţiei şi a veniturilor sale (pe individ sau pe familie);
- estimarea vânzărilor prin comerţul cu amănuntul din fiecare zonă;
- identificarea categoriilor de produse vândute;
4
A.L. Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc – Tehnologie comercială, Ed. Expert, 1999
15
- stabilirea relaţiilor între vânzările cu amănuntul şi veniturile din aria de
piaţă şi din fiecare zonă (dacă este posibil);
- identificarea concurenţei prezente şi viitoare, mărimea centrelor din fiecare
zonă şi timpul de acces între fiecare din ele;
- calculul indicilor şi al cotelor de absorţie pentru fiecare zonă;
- multiplicarea cotei de absorţie cu vânzările cu amănuntul din fiecare zonă a
ariei de piaţă studiată;
- estimarea vânzărilor totale din aria de piaţă pe un metru pătrat suprafaţă
comercială;
- repetarea analizei utilizând datele estimate pentru perioada de perspectivă;
- concluzii asupra fezabilităţii proiectului.
o Modelul lui Converse5 urmăreşte determinarea raportului între cererea care

este atrasă de o altă localitate şi cererea care este satisfăcută pe plan local.
2
CA P  4 
 A x 
CB PB  D AB 
unde A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mică.
Principala problemă a acestui model o constituie faptul că nu ţine cont de factori care
ar putea fi esenţiali, cum ar fi calitatea diferită a mărfurilor ce pot fi cumpărate, diferenţe în
serviciile ce însoţesc mărfurile, costul deplasării, timpul deplasării, suprafaţa comercială,
diferenţele în ceea ce priveşte tipurile de magazine.
Metode probabilistice
Metodele probabilistice utilizate în studiul gravitaţiei comerciale au în vedere

opţiunea consumatorilor potenţiali pentru o anumită variantă de aprovizionare, având drept
scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la obţinerea unui grafic al
contururilor echiprobabile.
5
P.D. Converse – New low of retail gravitation, Journal of Marketing, vol 14, 1949, sursă citată de A.L. Ristea (coord)
16
o Modelul lui Huff determină probabilitatea ca un consumator cu domiciliul în
punctul „i” să se deplaseze la centrul comercial „j”.6
Sj
Pij 
T  ij

m Sj
 T  
j 1 ij
unde
Pij – probabilitatea ca un consumator cu domiciliul în punctul „i” să se
deplaseze la centrul comercial „j”;
Sj – suprafaţa comercială a centrului comercial „j”;
Tij – timpul necesar deplasării din punctul „i” în punctul „j” (centrul
comercial);
Β – parametru determinat empiric (în multe cazuri se apropie de 2).
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracţie a

magazinului sunt:
- metoda reperării clienţilor a lui Applebaum care constă în colectarea
informaţiilor privind adresa clienţilor şi obiceiurile lui de cumpărare folosind
tehnici precum: interviul la locul de vânzare, ancheta telefonică, ancheta la
domiciliul clienţilor.
- metode fondate pe măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii
traseului de către clienţi.
- metoda Piatier ce foloseşte ca instrument de lucru ancheta scrisă în randul
observatorilor privilegiaţi ai comportamentului locuitorilor habitatului în
cauză.
6
A.L. Ristea (coord) – Marketing – premise şi provocări ale economiei înalt competitive, Ed. Expert, 2002
17
- metoda coeficienţilor bugetari prin care un eşntion reprezentativ al populaţiei
este interogat în legătură cu structura şi mărimea cheltuielilor fiecărei familii.
 Analiza punctuluide vânzare
Valoarea comercială a locului magazinului se face prin evaluarea proporţiei în care

anumite criterii răspund principiilor de localizare ale specialiştilor.
Criteriile sunt:
A) Populaţia
B) Concurenţa
C) Traficul pietonal
D) Traficul automobilistic
E) Parcarea
F) Caracteristicile locului
G) Mediul
 Previziunea vânzărilor
Previzionarea vânzărilor sunt luate în calcul atât la implementarea unui nou punct de
vânzare cât şi în elaborarea unor decizii importante, precum programarea stocurilor,
stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri financiare, planificarea
investiţiilor, stabilirea preţurilor, dimensionarea personalului. Ca urmare, orice eroare
semnificativă în prognozarea vânzărilor va avea consecinţe serioase pe termen lung.
Previziunile Având în vedere sfera extrem de largă a metodelor de previziune, acestea
pot fi grupate după mai multe criterii, dintre care cele mai importante sunt:
 După tehnicile de previziune utilizate:

18
 După tehnica de lucru:

 După orizontul de timp:
După tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative şi cantitative,
această tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai întâlnită.
Tehnica de lucru împarte metodele de previziune în grafice, statistico-matematice, cu
ajutorul tehnicii electronice.
După orizontul de timp se cunosc metode de previziune pe termen scurt, mediu şi
lung. Există o relaţie clară între numărul de observaţii din seria statistică şi numărul de ani
de elaborare a previziunii7:
Dintre metodele de previziune pe termen lung, cele mai folosite sunt analiza regresiei
şi extrapolarea cu ajutorul funcţiilor analitice, precum liniară (y=a+bx), parabolei de gradul
doi (y=a+bx+cx2), exponenţială (y=ab2), logaritmică (y=algx), semilogaritmică (y=a+blgx),
hiperbolică (y=1/a=bx).
2.2. Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri
Inainte de a aborda problematica asortimentului de mărfuri şi servicii, ca atribut al

unui punct de vânzare, se cuvine a-l defini conceptual.
Ceea ce la nivel macroeconomic poartă denumirea de ofertă, la nivel microeconomic,
al firmei comerciale o constituie asortimentul.
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vândute într-un punct
de vânzare. Asortimentul este o manieră de a asambla produsele şi serviciile de acceaşi
natură sau răspunzând aceleaşi nevoi de consum, de calitate diferită şi preţ diferit.
Strategia asortimentului se realizează printr-o:

- politică de imitare,
- politică de diferenţiere,
2.2.1. Clasificarea şi dimensiunile asortimentului
7
Dragan J.C., Demetrescu M – Bazele teoretice cognitive ale cercetărilor de marketing, Edizioni Nagaerd, Milano
1995
19
Subdiviziunile asortimentului sunt:
Produsul,
Categoria de produs,
Modelul,
Referinţa,
Piesa sau articolul,
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul
final. Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul 1923) de
Melvin T. Copeland8, aceste bunuri se împart de obicei în:
o Bunuri curente (convenience goods),
o Bunurile comparative (shopping goods),
o Bunurile speciale(speciality goods),
In contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a
asortimentului de mărfuri:
o colectia de bază , este formată din asortimentul standard (obligatoriu şi
permanent);
o colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls;
o colecţia sezonieră;
Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un număr mai mic sau mai mare de produse care se
pot grupa în mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este formată din mai
multe modele, în general dezvoltate pornind de la un produs de bază.
Asortimentul se caracterizează prin trei dimensiuni:
o lărgimea, numărul de linii sau familii de produse;
o profunzimea, numărul de produse diferite pe care le conţine o linie;
o coerenţa, măsoară omogenitatea produselor realizate având acceaşi utilizare
finală. Pănă de curând s-a crezut că asortimentul trebuie să fie coerent în raport
cu produsele, astăzi, din ce în ce mai mult se fundamentează strategii ale
8
Opera citata de Baker J.M. – Marketing, Sc Stiintă şi Tehnică SA, Bucureşti 1997
20
asortimentului, coerente în raport cu clienţii (staţiile de benzină vând produse
alimentare).
Asortimentul poate fi:
Asortiment restrâns şi puţin profund – articolele conţinute sunt puţin numeroase care
răspuns cătorva nevoi bine definite.
Asortiment restrâns şi profund – magazine specializate care oferă o gamă de articole

care răspund unei anumite nevoi.
Asortiment larg şi puţin profund – magazine nespecializate care acoperă nevoile

clientelei cu manifestările cele mai curente.
Asortiment larg şi profund – acest tip de magazin corespunde suprafeţelor mari de

vânzare care permit regruparea sub acelaşi acoperiş echivalentul a numerose magazine
specializate.
Nevoile de alegere ale consumatorilor, acoperite de profunzimea asortimentului unui

magazin, se măsoară prin „cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment”
Numarul de refer int e d int r  un magazin
CSP   100
Numarul de refer int e existente pe piata
Cu cât amsamblul referintelor comercializate de un punct de vânzare este mai mare,

cu atât investiţiile în stocuri, cheltuilelile cu gestionarea acestora şi suprafaţa de vânzare
vor fi mai mari.
21
2.3. Nivelul preţurilor practicate
In condiţiile actuale consumatorii caută produse mai convenabile chiar dacă, uneori,
ei sunt înclinati să plaţească mai mult pentru o calitate superioară.
Este esenţial găsirea intervalului ideal în care se situează preţul de vânzare.
Importanţa psihologică a preţurilor segmentează adesea clientela, fapt care impune
constituirea asortimentului pe baza preţurilor produselor, diferenţiate după cum urmează:
- preţuri superioare,
- preţuri de apel,
Totodată, prin diminuarea marjei sau prin alegerea pentru consumatori a unui anumit
număr de articole de referinţă care corespund unui raport specific imagine-preţ, imaginea
preţurilor produselor se situează la baza existenţei în percepţia consumatorilor a trei tipuri
de produse:
a) produse fără notorietate care reunesc articole comercializare la preţul de apel, mărci
necunoscute, fără o calitate garantată;
b) produse cu notorietate medie, pentru care preţurile sunt, în general, binecunoscute,
distribuitorii preferând la aceste produse marje aproape nule destinate atragerii clientelei;
c) produse cu notorietate puternică, reprezentate de produse de marcă naţională sau
regională, apreciate de consumatori.
2.4. Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor presupune folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare,

impulsionare şi creştere a vânzărilor de bunuri şi servicii, care formează oferta
magazinului.
Dacă publicitatea oferă o motivaţie de cumpărare, promovarea vânzărilor oferă un
stimulent de cumpărare pentru potenţialii clienţi. In acest sens, tehnicile de promovare a
vânzărilor pot servi scopului de a completa acţiunile publicitare, contribuind la întregirea şi
consolidarea imaginii şi prestigiului magazinului, în cadrul pieţei pe care acţionează.
Cele mai frecvent utilizate instrumente de promovare a vânzilor sunt:
Reducerile de preţ se prezintă sub două forme, şi anume:
22
- oferta specială, constă în oferirea produsului, pe o perioadă limitată la un
preţ inferior celui practicat în mod obişnuit;
- vânzarea grupată, se referă la vânzarea mai multor produse la un preţ
global situat sub nivelul celui rezultat din însumarea preţurilor
individuale.
Cupoanele
Cadourile
Mostrele gratuite
Publicitatea la locul vânzării
Merchandisingul
Răspundeţi la următoarele întrebări
1. Care sunt metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii?

2. Ce reprezintă asortimentul de mărfuri şi cum se clasifică el?
3. Care sunt avantajele şi dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente?
4. Care sunt dimensiunile asortimentului?
5. Care sunt cele mai frecvent folosite instrumente de promovare a vânzărilor?
Selectaţi varianta sau variantele corecte
1. Factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:

a) talia magazinului;
b) nivelul veniturilor potenţialilor cumpărători;
c) densitatea populaţiei;
d) vârsta populaţiei.
2. Legea gravitaţiei comerciale

a) se mai numeşte şi legea lui Reilly;
23
b) duce la localizarea spaţială a unui punct de vânzare;
c) este cea care determină opţiunea consumatorilor pentru o anumită metodă de
aprovizionare;
d) duce la determinarea coeficienţilor bugetari.
3. Localizarea spaţială a întreprinderii se realizează prin:

a) metode empirice;
b) metode probabilistice;
c) metode deterministe.
4. Modelul lui Huff

a) face parte dintre metodele probabilistice;
b) face parte dintre metodele deterministe;
c) determină probabilitatea ca un consumator cu domiciliul în punctul „i” să se
deplaseze la centrul comercial „j”.
d) are la bază interviul.
5. Care din următoarele reprezintă criterii de localizare a punctului de vânzare:

a) concurenţa.
b) relieful teritoriului.
c) traficul pietonal.
d) urbanismul.
6. Strategia asortimentului de mărfuri se realizează prin:

a) politica concurenţială.
b) politica de imitare.
c) politica de preţ.
d) politica de diferenţiere.
7. Subdiviziunile asortimentului sunt:

a) produsul.
24
b) localizarea produsului
c) modelul.
d) catalogul de produse.
e) articolul.
8. Dimensiunile asortimentului sunt:

a) lărgimea.
b) lăţimea.
c) grosimea.
d) profunzimea.
e) coerenţa.
9. Preţul de apel este:

a) preţul maxim la care comerciantul poate vinde un anumit produs.
b) preţul destinat atragerii clientelei.
c) preţul impus de producător.
d) nu include taxa pe valoarea adăugată.
10. Produsele fără notorietate sunt produse care:

a) reunesc articole comercializare la preţul de apel.
b) nu au o calitate garantată.
c) sunt binecunoscute de consumatori
d) sunt produse de marcă.
25
CAPITOLUL 3
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Obiective:
Plecând de la faptul că un magazin este caracterizat prin: localizare în spaţiu,
sortimentul pe care-l prezintă şi îi determină mărimea şi caracterul său – mai mult sau mai
puţin atractiv – care defineşte zona de atracţie putem lua în considerare tipologia care face
referire la magazine de atracţie şi magazine de proximitate. Fiecare dintre aceste tipuri de
magazine combină frecvent factorii ca gradul de atractivitate şi distanţa sau timpul
consacrat cumpărăturii.
Spaţiul comercial reprezintă o resursă fundamentală a comerţului care este limitată şi
rigidă, spre deosebire de asortiment care cunoaşte un proces continuu de reînnoire.
Pe de o parte cantitatea de mărfuri păstrată în magazin este condiţionată de spaţiul
disponibil, iar pe de altă parte, mărimea spaţiului înfluenţează cheltuielile cu personalul.
3.1. Categorii fundamentale de magazine
Schema următoare permite poziţionarea, pe două axe, a diferitelor tipuri de suprafeţe

comerciale asemenea tendinţelor de evoluţie, respectiv axa bunurilor (simple/complexe) şi
axa magazinelor (proximitate /atracţie).
In vârful ierarhiei (complexitate/atracţie) este poziţionat centrul comercial regional
sau marele magazin parizian. Avem în partea opusă (simplitate/proximitate), băcănia de
cartier. In poziţia intermediară: supermagazinul sau hipermagazinul.
Această schemă trebuie citită în dimensiunea ei dominantă: orice formă de magazin
suferă schimbări în sensul sofisticării (se vorbeşte de hipermagazinul generaţiei a 2-a sau a
3-a) sau al simplificării (apariţia marilor suprafeţe specializate în liber-schimb). Astfel la
26
Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dublă evoluţie: lansarea „produselor libere”
– articole foarte simple (de primă necesitate)- tinde către simplificare, în timp ce
introducerea vânzării contractelor de asigurare (chiar şi a celor simple) mai întâi pentru
autoturisme şi apoi pentru locuinţe, corespund unei anumite sofisticări.
Atracţie
Hipermagazin ->centru comercial regional
ul -> mare magazin parizian
Magazin popular -> mare suprafaţă
Centru comercial din specializată
cartier<-
Simple Complexe
<-
supermagazin <- magazin de articole de
mă fierărie
celarie <- drogherie
b
rutărie
b
ăcănie
Proximitatea magazinelor
Sursa: C. Costea, Firma de comerţ în economia de piaţă, Ed Uranus, 2004
După ritmul de cumpărare a produselor pot fi puse în evidentă trei categorii

fundamentale de puncte de vânzare:
 magazine de proximitate;
 magazine de atracţie cu dominantă alimentară;
 magazine de atracţie cu dominantă nealimentară.
Prin prisma consumatorului, punctele de vânzare diferă unele faţă de altele din
punctul de vedere al următoarelor elemente:
27
3.2. Planificarea spaţiului comercial
3.2.1. Amenajarea spaţiului comercial
Tipuri de amenajare a suprafeţei de vânzare:
1. Dispunerea tip grilă
2. Dispunerea flux liber
3. Amenajarea tip boutigue,

4. Dispunerea tip buclă sau aleea circulară
Suparaţa comercială a magazinului se poate delimita astfel:
o sala de vânzare;
o spaţiu destinat păstrării rezervei de mărfuri;
o spaţii auxiliare
- primirea, dezambalarea, recepţia mărfurilor;
- spaţii pentru ambalaje;
- spaţiu pentru retuşuri şi călcat;
- sala polivalentă (prezentarea modei, expoziţii);
- spaţii anexe sanitare şi sociale;
- spaţii anexe operative (birouri);
- spaţii tehnice (centrale tehnice, centrale telefonice);
- goluri pentru lifturi, scări rulante, benzi tansportoare).
3.2.2. Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spaţiului de vânzare pentru fiecare raion se poate apela la una din
metodele următoare:
1. Metoda procentului mediu naţional sau zonal –
2. Metoda rentabilităţii pe grupe de produse
28
3. Metoda dezvoltării progresive
Proiectarea planului de amenajare a spaţiului comercial ţinând cont doar de raportul
vânzări pe suprafaţă este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin intermediul a
numeroase modalităţi de prezentare şi echipamente (rafturi, stative, stendere, stelaje, etc).
Pentru a realiza o dimensionare corectă trebuie să se recurgă la utilizarea metrului linear
care permite estimarea spaţiului de vânzare de-a lungul unei piese de mobilier utilizată
pentru prezentarea mărfurilor.
Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin.
Mărimea linearului este variabilă în funcţie de sezonalitate,de anumite perioade ale
anului, caracterizate prin atingerea unor vârfuri de cerere şi nu în ultimul rând, de modă.
Criterii utilizate pentru alocarea spaţiilor pentru fiecare produs:
1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcţie de volumul sau valoarea
vânzărilor
cifra de afaceri a produsului

linearul alocat produsului   linear total al raionu
cifra de afaceri a raionului
2. Determinarea linearului în funcţie de cota de piaţă repartizează linearul în raport

cu cota de piaţă naţională, locală sau regională a unui produs. De exemplu, în condiţiile în
care cota de piaţă a băuturilor spumoase este de 20%, acestă categorie de produse va ocupa
un procent de 20% din totalul linearului.
3. Stabilirea linearului optim funcţie de marja brută presupune atribuirea pentru

fiecare produs a unui linear proporţional cu marja prevăzută a se realiza de către raionul
respectiv.
marja bruta a produsului

linearul alocat produsului   linear total al raionului
marja bruta a raionului
29
4. Determinarea spaţiului în funcţie de viteza de circulaţie a stocurilor. Această
metodă se bazează pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vârf ale cererii şi
capacitatea de stocare şi etalare a raionului.
Pentru o gestionare optimă a linearului, rezultatele obţinute într-o perioadă anterioară
trebuie permanent actualizate şi adaptate la modificările apărute în structura sortimentului
sau în cererea consumatorilor.
Indicatori de eficienţă
a) Densitatea vânzărilor (vânzările/m2) este una dintre cele mai facile metode în
alocarea spaţiilor comerciale. Se utilizează unităţi fizice sau valorice şi se poate calcula
pentru analiza performanţelor unui produs, unui raion sau pentru întregul magazin. Se
recomandă pentru situaţia în care produsele sunt expuse la un singur nivel.
b) Vănzările/metru linear sau profitul/metru linear. Este o metodă mai precisă
deoarece are în vedere veniturile obţinute la nivelul lungimii de prezentare a mărfurilor
pentru fiecare piesă de mobilier.
c) Vănzările/m3 sau profitul/m3. Se ai în calcul atât lungimea cât şi adâncimea
echipamentului comercial.
d) Marja brută/m2 sau marja brută/metru linear.
marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate
marja bruta / mp 
sup rafata de vanzare
marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate

marja bruta / metru linear 
linear dezvoltat
e) Pentru compararea rentabilităţii unui raion care comercializează produse cu viteză

de circulaţie şi marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu numărul de
rotaţii al stocurilor.
marja comerciala
Re ntabilitatea linearului  X numarul rotatii stocuri
linearul dezvoltat
30
f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de
apreciere a randamentului spaţiilor comerciale.
CA : L
S  , P P
CAP
L
CAt Lt
– cifra de afaceri a produsului P;
LP – linearul alocat produsului P;
CAt – cifra de afaceri totală a raionului;
Lt – linearul total al raionului;
Valoarea acestui indicator permite reajustarea linearului alocat unui produs pe baza
formulei următoare:
Linear recalculat = linear iniţial x ISL
SL = 1, nu este necesară modificarea linearului;
SL < 1, se reconamdă diminuarea linearului;
SL >1, se reconamdă creşterea linearului.
g) Elasticitatea linearului.
V L
E L

V
:
L
V – valoarea vânzărilor;
L – dimensionarea linearului;
∆V – modificarea vânzărilor;
∆L – modificarea linearului.
3.2.3. Implantarea raioanelor

Amplasarea raioanelor în cadrul sălii de vânzare se face funcţie de particularităţile
constructive ale clădirii, caracteristicile mărfurilor şi comportamentul spaţial al clienţilor în
cadrul sălii de vânzare.
31
In elaborarea planului se urmăresc obiective ca: utilizarea raţională a suprafeţei
disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaţiunilor de manipulare a
mărfurilor, realizarea unui nivel minim al chieltuielilor de circulaţie.
In strănsă legatură cu factorii menţionaţi, se recomandă ca implantarea raioanelor să
se realizeze corespunzător următoarelor principii:
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vânzărilor pe mp.
- Amplasarea produselor de cerere curentă pe traseul parcurs în mod obişnuit de
către consumator, asigurăndu-se însă alternarea acestora cu produse de impuls.
- Variaţia sezonieră.
- Amplasarea raioanelor care comercializează produse care necesită probe sau
demonstraţii în afara fluxului intens al clienţilor.
- Poziţionarea raioanelor care necesită condiţii şi echipamente specifice de
prezentare (carne, peşte, prăjituri etalate în raioane frigorifice) perimetral în cadrul sălii
de vânzare pentru a nu stânjenii fluxul de clienţi şi a permite alimentarea facilă a
agregatelor frigorifice.
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate în zone de interes maxim pentru
consumatori în scopul promovării acestora.
- Consolidarea imaginii magazinului.
In cofetării, tutungerii şi chiaşurile de ziare produsele sunt amplasate în proximitatea
căilor de acces ca urmare a vârfului de vânzări dimineaţa şi seara.
In magazinele de încălţăminte, cea mai mare parte a stocului este expus în vitrină sau
în jurul pereţilor, permiţând ca o mare parte a spaţiului să fie destinat clienţilor.
Procesul implementării raioanelor se realizează în cadrul a două etape: implementare
generală şi implementare în detaliu.
Scopul compartimentării pe raioane este de a se creea un raport optim între suprafaţa
raionului şi volumul vânzărilor respective. In practică se utilizează în acest scop, aşa-
numita regulă 4.3.2.1., care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului
cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceştia se opresc, în cea mai mare parte în
apropierea intrării în magazin, evitând drumul până în partea opusă intrării. Pe baza acestor
observaţii regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită în patru părţi egale: în
prima pătrime, situată în proximitatea intrării, se vor amplasa acele raioane care să
contribuie cu 40% la volumul total al vânzărilor, iar în celelalte în ordine, raioanele cu
32
ponderi de 30%, 20% şi 10%. In mod similar, regula poate fi adoptată şi în cazul
magazinelor cu mai multe niveluri, avându-se în vedere că zonele cele mai profitabile sunt
parterul şi subsolul, iar potenţialul de vânzare se reduce pe măsura înaintării pe verticală.
Implementarea raioanelor conform regulii 4.3.2.1.
3.3. Fluxul de circulaţie
Fluxul de circulaţie are în vedere deplasarea consumatorilor în interiorul magazinului

care este nemijlocit condiţionat de mărimea şi localizarea spaţială a căilor de circulaţie în
cadrul sălii de vânzare. O amenajare optimă poate influenţa comportamentul de cumpărare.
La dimensionarea şi orientarea căilor de circulaţie, trebuie avute în vedere
următoarele elemente: poziţionarea punctelor fixe, dispunerea mobilierului comercial,
comportamentul spaţial al clienţilor.
Căile de acces în magazin trebuie să fie primitoare, comode, dimensionate astfel încât
să asigure circulaţia nestânjenită a clienţilor. Acestea trebuie să fie poziţionate undeva în
dreapta unităţii comerciale pentru a orienta fluxul clienţilor în direcţia acelor de ceasornic.
Modelul de flux:
33
- nu trebuie să creeze impresia unui circuit impus dearece clienţii nu agrează ideea de
a fi constrânşi;
- să uşureze efectuarea cumpărăturilor;
- să permită găsirea rapidă a produselor căutate.
Fluxul clienţilor trebuie să fie facilitat prin dimensionarea corectă a căilor de
circulaţie.
Indicatori de analiză privind fluxul clienţilor în spaţiul de vânzare9:
Indicele de frecventare a raionului
numarul de persoane care au trecut prin raion

Ifr   100
numarul de persoane care au int rat in magazin
Indicele staţionărilor
numarul de persoane care s  au oprit in raion

Is   100
numarul de persoane care au trecut prin raion
Indicele de evaluare al personalului
numarul de produse care au fost tinute in mana

Iep   100
numarul de persoane stationate in raion in fata categoriei de produse
Indicele intenţiilor de cumpărare

numarul de produse asezate in cos
Iic   100
numarul de produse care au fost tinute in mana
Indicele de cumpărare
numarul de cumparetori
Ic   100
numarul de produse asezate in cos
9
M.O. Visan – Tehnologii comerciale, Ed. ASE, Bucureşti 2004
34
Coeficientul de atracţie a raionului
Indicele de cumparare din raion
Iar   100
indicele de frecventare al raionului
3.4. Politici comerciale noi ale magazinului
Poziţionarea în magazin. In orice punct de vânzare există poziţii care realizează o

vânzare mai bună pentru că atrag uşor atenţia oamenilor. Sunt locuri pe rafturi (la nivelul
ochilor, capetele de gondole) pentru categorii de mărfuri cu vânzare rapidă.
Blocurile orizontale şi verticale. Mulţi dintre detailişti comercializează produse

similare într-un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permite cumpărătorului să facă o
selecţie mai bună când se află în faţa unei secţiuni de rafturi. Micii detailişti folosesc
blocurile orizontale, cu produsele similare aranjate de-a lungul raftului. Dacă unii autori
pledează în favoarea concepţiei referitoare la detailistul independent potrivit căreia căile
de acces se potrivesc cu calea pe care călătoreşte ochiul omului, alţii folosesc acceaşi
explicaţie pentru a recomanda blocul vertical.
Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale şi verticale sunt mai

importante pentru comercianţii care vând produse ambalate sau produse individuale.
Vânzătorii de mărfuri pentru casă, de textile şi articole la modă trebuie să folosească
expunerile in-store pentru a permite clienţilor să caute direct. Indiferent de regulile de
expunere, prezentarea trebuie să fie în permanentă interesantă şi stimulativă.
Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica merchandising

pune în pericol singura regulă reală care există în etalarea mărfurilor, adică nevoia de a
stimula clienţii să cumpere. Literatura care face referire la comerţul cu amănuntul
sugerează aducerea teatrului în magazin. Acest lucru se realizează prin eliminarea soluţiilor
de rutină. Detailiştii moderni rotesc stocul sau schimbă poziţia articolelor în magazin
pentru a menţine interesul clienţilor.
35
Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor oferă un motiv bun pentru a schimba modul
de etalare. Unele produse nu au sezonalitate în vânzare.
Increderea în fabricant. Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge

detailistul că ar putea beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici oferă
comercianţilor planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse, incluzând chiar
produse ale concurenţei
Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de interes, sau
dimpotrivă, de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea fluxurilor parcurse de către
cumpărători. Aceste informaţii opt determina reamenajarea unor raioane sau a întregului
magazin.
3.5. Designul exterior şi interior al magazinului
Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului şi contribuie la

proiectarea unei imagini pe piaţă. Clineţii trebuie sensibilizaţi şi atraşi prin punerea în
valoare a atuurilor fiecărui magazin.
3.5.1. Designul exterior al magazinului

Pentru asigurarea identităţii vizuale a magazinului, trebuie respectate următoarele
principii:
- magazinul trebuie să creeze impresia abundenţei şi existenţa unei largi posibilităţi de
alegere;
- magazinul trebuie să se facă uşor de remarcat şi de reţinut;
- trebuie să fie unic ca şi formă de prezentare;
Componentele designului exterior:
1. Faţada.
2. Copertina
36
3. Vitrina
4. Modalităţi de acces
5. Firma
6. Ambientul de iluminat
3.5.2. Designul interior al punctului de vânzare
1. Planşeele (inferior şi superior).

Planşeul inferior are atât caracteristici funcţionale (manipularea în plan orizontal), cât
şi caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O atenţie deosebită trebuie
acordată materialului din care este confecţionată pardoseala, în strănsă legătură cu
sortimentul de produse comercializat în respectivul magazin.
Planşeul superior trebuie să fie confecţionat din materiale bune pentru că acesta
susţine diverse instalaţii electrice sau conducte. Accesoriile de iluminat sunt fie instalate
odată cu suprafaţa plafonului, fie sunt suspendate de acesta.
2. Pereţii magazinului au funcţia de a separa interiorul magazinului de mediul

exterior, pe de o parte, şi de a compartimenta suprafeţele comerciale, pe de altă parte.
3. Semnalizarea se realizează prin plăcuţe, pictograme, afişaje electronice ce au drept

scop orientarea clienţilor către scări, lifturi, case de marcat şi informarea clienţilor despre
modul de poziţionare al raioanelor, atunci când magazinul este mare.
4. Ambientul interior este rezultatul următoarelor tipuri de ambient: ambient

constructiv (configuraţia sălii de vânzare), ambient estetic (estetica mobilierului, accesorii),
ambinet de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic (curăţenia din
magazin şi a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului şi modalităţile de
ventilaţia).
37
1. Care sunt caracteristicile magazinului de atracţie cu dominaţie alimentară?

2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafeţei de vânzare?
3. Cum se delimitează suprafaţa comercială a magazinului?
4. Care sunt metodele de dimensionare a raioanelor?
5. Explicaţi principiile de implementare a raioanelor?
6. Ce reprezintă regula 4.3.2.1.?
Selectaţi varianta sau variantele corecte?
1. Care din următoarele reprezintă caracteristici ale magazinului de proximitate:

a) reînnoirea produselor se face sezonier sau anual;
b) asortimentul este limitat la produse banale;
c) se axează pe articole de frecvenţă rară;
d) adaosul comercial este ridicat.
2. Care din următoarele afirmaţii sunt adevărate pentru magazinele de atracţie cu

dominaţie nealimentară:
a) este axat pe articole banale;
b) articolele au un adaos comercial scăzut;
c) articolele au un adaos comercial ridicat.
3. Ce tip de amenajare este cea în care mărfurile sunt grupate astfel încât fiecare
familie de produse constituie un raion bine individualizat:
a) tip grilă;
b) tip flux liber;
c) tip boutique;
d) tip buclă.
38
4. Ce reprezintă linearul:
a) lungimea de expunere a produselor dintr-un magazin;
b) echipamentul longitudinal pe care se expun mărfurile;
c) este similar cu gondola;
d) se foloseşte numai în supermagazin şi hipermagazin.
5. Factorii care influenţează aranjarea spaţială a suprafeţei de vânzare sunt:

a) natura mărfurilor;
b) caracteristicile mărfurilor;
c) dimensiunile suprafeţei;
d) condiţiile de aprovizionare de la furnizori.
6. Printre indicatorii de analiză privind fluxul clienţilor în spaţiul de vânzare se

numără:
a) indicele de frecventare al raionului;
b) indicele de evaluare al personalului;
c) elasticitatea linearului.
d) indicele de sensibilitate al raionului.
7. Modelul de flux:
a) nu trebuie să creeze impresia unui circuit impus.
b) presupune trecerea consumatorilor prin faţa tuturor raioanelor;
c) ţine cont de grafica atractivă a magazinului
d) trebuie să ducă la uşurarea efectuării cumpărăturilor.
8. Numărul de persoane care au trecut prin raion/ numărul de persoane care au intrat
în magazin X 100, reprezină:
a) indicele de frecventare al raionului;
b) indicele staţionărilor;
c) indicele de cumpărare;
d) coeficientul de intrare în raion.
39
9. Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale design-ului exterior al

magazinului:
a) planşeele;
b) faţada;
c) modalităţile de acces.
10. Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale design-ului interior al
magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
c) ambientul interior.
CAPITOLUL 4
TEHNOLOGIA ETALARII MARFURILOR

Obiective:
40
Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a
mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea
realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vâzărilor.
Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte,
precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mărfurilor, modalităţi de expunere a
mărfurilor, combinaţia culorilor, tematica expunerii.
4.1. Conţinutul şi rolul etalării
Obiectul design-ului unui magazin şi merchandising-ului sunt în strânsă legătură. O

bună aranjare, o iluminare de efect şi un ansamblu perfect de mobilier şi echipament
comercial pot schimba percepţia cumpătorilor despre un produs. Totuşi, odată ce detailistul
s-a decis asupra unei amenajări a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind
plasarea produselor şi asupra schimbărilor în modul de etalare. Dacă în trecut astfel de
decizii erau singura răspundere a directorului de magazin, indiferent de mărimea firmei, în
prezent, în multe lanţuri de magazine luarea deciziilor focalizează pe selecţia produselor şi
activitatea de merchandising.
Unele lanţuri de magazine operează cu un anumit număr de formate lăsându-le lor
flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mărimi şi de condiţiile locale de
comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs plăteşte o „chirie” fictivă
pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumită etalare. Cu cât produsul se vinde
mai bine şi cu cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai mult spaţiu. I se alocă
chiar un spaţiu mai bun. Din nefericire nu toţi managerii deţin suficiente date necesare
pentru a identifica ce categorie se vinde mai bine, care sunt produsele cele mai profitabile.
Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uşor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaţiilor.
Scopul etalării constă în:
- atenţionarea clienţilor;
- atragerea clienţilor spre informare;
- naşterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumpărare
41
Etalarea ideală este aceea care determină în cel mai scurt timp cumpărarea efectivă.
Unul dintre obiectivele prioritare ale etalării îl constituie determinarea clientului să
studieze o cât mai mare parte din mărfurile expuse în sala de vânzare.
Se poate concluziona că etalarea mărfurilor este eficientă dacă a făcut ca clientul să se
oprească, l-a tentat prezentând în mod progresiv produsele şi a determinat actul de
cumpărare, facilitând accesul la produse.
4.2. Tehnologia etalării mărfurilor în vitrine
Vitrina, emiţător al imaginii firmei, oferă o mare varietate de informaţii despre

magazin, calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în vitrină,
poate fi reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică, fie una
inovatoare.
Reflectând personalitatea magazinului, vitrina utilizează regulile clasice ale
comunicării:
 Prezentarea unei singure teme.
 Variaţia în timp.
Realizarea unui imparct puternic.
Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât să se
obţină efecte cât mai plăcute:
- linia
- culoarea
- scena
- dinamica
- asocierea
- lumina
Cerinţe de etalare a mărfurilor în vitrină:
- selectarea cu multă grijă a produselor ce urmează a fi expuse;
- fiecare produs etalat să constituie un punct de atracţie;
- etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesajul publicitar uşor de perceput;
- să formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative,
prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumină;
42
- produsele ambalate care au un pronunţat caracter publicitar se pot etala ambalate cu
condiţia ca unul să fie dezambalat şi în stare de funcţionare;
- perfecta stare de curăţenie a tuturor produselor ambalate şi a întregii vitrine
Modele de etalare a mărfurilor în vitrine:
a) Modelul în trepte.
b) Modelul în evantai.
c) Modelul piramidal
d) Modelul în zig-zag,
4.3. Tehnologia etalării mărfurilor în interiorul magazinului
Etalarea mărfurilor trebuie să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai

mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de măfuri, un flux raţional şi o circulaţie
activă a clienţilor.
Stiluri de prezentare a mărfurilor:
1. Expunerea deschisă are ca scop asigurarea contactului direct şi facil al
potenţialului cumpărător cu marfa.
2. Expunerea tematică poate fi obiectul unei game ample de teme: anotimpuri,
sărbători, evenimente locale.
3. Expuneri bazate pe stilul de viată (petrecerea timpului liber)
4. Expunerea catalog are ca scop oferirea unei imagini bogate cu privire la
diversitatea produselor dintr-o categorie particulară de mărfuri şi se realizează prin
expunerea în acelaşi aranjament a fiecărei mărimi şi culori a fiecărui produs comercializat.
Modalităţi de etalare a mărfurilor pe rafturi
 Prezentarea orizontala presupune expunerea unei familii de produse pe un singur

nivel. La nivelol solului vor fi plasate produse voluminoase şi cele de cerere curentă.
 Prezentarea pe verticală presupune expunerea unei familii de produse pe mai
multe niveluri
 Prezentarea mixtă care combină cele două modalităţi mai sus menţionate.
43
 Prezentarea în W consta în expunerea unei anumite categorii de produse în
forma literei W la toate nivelurile de prezentare.
 Prezentarea cu fereastră asigură atragerea atenţiei pe baza a două produse, dintre
care unul este nou şi necunoscut iar al doilea este binecunoscut clientelei. Cel nou este
înconjurat de produsul binecunoscut.
 Prezentarea prin panouri se bazează pe segmentarea suprafeţelor de prezentare şi
pe diferenţierea formatelor.
4.4. Principii ce guvernează activitatea de vânzare
Raporturile care se stabilesc între vânzător şi consumator se poate finaliza pozitiv sau
negativ în funcţie de produsele şi serviciile oferite spre vânzare şi acurateţea nevoilor
identificate.
Vânzarea implică tehnici de comunicare şi negociere, bazată pe argumente, adaptată
situaţiei, o amplă informare tehnică asupra produsului.
Pentru o mai bună administrare a vânzărilor, personalul de vânzare trebuie să
stăpânească şi să folosească ideile cele mai avantajoase apărute pe piaţă. El trebuie să
coordoneze tehnologiile avansate şi, sistematic să le orienteze prin politica firmei spre
satisfacerea cât mai deplină şi permanentă a clientului. Cei ce se ocupă de vânzare trebuie
să dovedească stil şi îndemânare în manipularea mijloacelor moderne pentru a atinge cote
de piaţă superioare.
Principii ce guvernează derularea activităţii de vânzare:
Abordarea clienţilor în manieră profesională. Comunicarea este considerată de
specialişti a şasea funcţie a organizaţiei, iar de modul în care se comunică depinde
punerea în valoarea a imaginii şi reuşita contractelor cu clienţii.
Orientarea către client.
Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerinţe. Trebuie să se ţină seama
de faptul că pierderea unui client este mai puţin importantă decât următoarele nouă
persoane – potenţiali viitori clienţi – cărora acesta le împărtăşeşte insatisfacţia.
44
Cunoaşterea ofertei de mărfuri
In literatura de specialitate se vorbeşte despre două tipuri de vânzare cu amănuntul:

 Vânzarea obişnuită - când vânzătorul, bazat pe anumite abilităţi îşi permite să
servească rapid şi în acelaşi timp mai mulţi clienţi.
 Vânzarea creativă – când vânzătorul este convingător şi-şi dovedeşte aptitudinile
de a aprecia rapid nevoile clienţilor.
Indemnul vânzătorului de a cumpăra un produs pentru ca „este bun” nu mai este
suficient, acest lucru trebuie argumentat printr-o descriere cât mai exactă a însuşirilor
mărfii respective, avantajele procurării acesteia. Aceasta este o primă cerinţă a unui bun
vânzător, şi anume de a cunoşte forte bine marfa pe care o oferă clienţilor, ceea ce dă
încredere şi siguranţă vânzătorului, permite vânzătorului să găsească exact produsul
adaptat nevoilor clienţilor.
Cunoaşterea clientului
Un vânzător eficient trebuie să cunoască psihologia clientului. Cercetările psihologiei

comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificări a consumatorilor care se constituie
într-un instrument eficace în desfăşurarea activităţii comerciale.
Se folosesc trei criterii de clasificare:
 Factori demogafici: vărstă, sex, ocupaţie;
 Factori psihologici: temperament, caracter;
 Factori conjuncturali: condiţiile ambientale şi înprejurările specifice în care
se realizează actele de vânzare-cumpărare.
1. Ce reprezintă etalarea mărfurilor, care este conţinutul şi rolul ei?

2. Care sunt elementele ce se combină pentru realizarea etalării mărfurilor în vitrina
magazinului?
45
3. Cum se realizează expunerea conservelor, băuturilor, confecţiilor şi a bijuteriilor?
Selectaţi varianta sau variantele corecte
1. Care din afirmaţiile următoare sunt adevărate cu privire la etalarea mărfurilor:

a) reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de expunere a mărfurilor;
b) presupune analiza aranjării mărfurilor pe gondolă;
c) etalarea mărfurilor duce la creşterea costurilor produselor.
2. Cerinţele de etalare a mărfurilor în vitrină sunt:

a) selectarea cu grijă a produselor ce vor fi expuse în vitrină;
b) folosirea culorilor calde pentru a da impresia de apropiere;
c) perfecta stare de curăţenie şi igienă a produselor.
3. Etalarea mărfurilor în vitrină se face după mai multe modele precum:

a) modelul în trepte;
b) modelul în evantai;
c) modelul în romb;
d) modelul în zig-zag;
e) modelul în cerc.
3. La etalarea jucăriilor:
a) se vor expune numai produsele cu volum mare;
b) jucăriile se vor grupa pe preocupări;
c) se va specifica cu litere mari vârsta căreia se adresează;
4. Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizează prin expunerea în acelaşi aranjament a fiecărei mărimi şi culori
pentru fiecare produs;
c) este o expunere bazată pe stilul de viaţă;
d) se foloseşte la vânzarea prin corespondenţă;
46
e) este specifică etalării vitrinei.
5. Clasificarea consumatorilor se face după următoarele criterii:

a) factori conjuncturali;
b) factori demografici;
c) factori interni;
d) factori exogeni.
6. Care din utmătoarele informaţii trebuie să ofere vânzătorul pentru fircare articol
aflat în magazin:
a) elemente ce diferenţiază produsul respectiv de resul produselor similare;
b) tehnologia fabricaţiei;
c) condiţii de utilizare;
d) totalitatea produselor similare.
CAPITOLUL 5
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Obiective:
47
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare,
etalarea unei cât mai mari cantităţi de mărfuri şi la crearea unor condiţii de muncă
favorabile pentru angajaţi.
5.1. Rolul şi clasificarea echipamentelor comerciale
Ceea ce limitează durata de viaţă a echipamentelor la 5-10 ani este uzura morală a
acestora, ceea ce face ca acestea să nu mai corespundă unei comercializări optime a
mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie să se ţină cont de tipul de mobilier
necesar, materialele de acoperire a suprafeţelor precum şi de particularităţile punctului de
vânzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura
- o bună prezentare a produselor;
- expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mărfuri;
- informarea consumatorului.
60% din deciziile de cumpărare sunt luate în sala de vânzare ca urmare a prezentării
mărfurilor, în cadrul căreia un rol principal îl ocupă echipamentul comercial.
Echipamentul comercial trebuie să fie executat ca şi un modul dimensionat prin a
cărui multiplicare să se poată obţine dimensiunile oricărei suprafeţe comerciale.
La stabilirea echipamentului trebuie să se ţină seama de profilul magazinului, forma
de vânzare şi tipul mărfurilor comercializate. Dimensionarea lui trebuie să se facă în
funcţie de mărimea mărfurilor şi a ambalajelor. Se recomandă confecţionarea din piese
modulare care să permită montarea şi demontarea în mod facil, şi să fie rezistent.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o din punct de vedere al rolului deţinut în cadrul sălii de vânzare:
a) mobilier comercial destinat cu precădere spaţiilor de vânzare;
b) utilaje şi materiale indispensabile procesului de vânzare;
c) mobilier tehnologic întâlnit în cadrul unităţilor care desfăşoară activităţi de
producţie.
o Din punct de vedere al destinaţiei:
a) echipament comercial care deserveşte activitatea de vânzare
48
b) mobilier comercial care deserveşte activităţi nonvânzare (maşini de cusut, utilaje de
ambalare, aparate de aer condiţionat).
o Din punct de vedere al mobilităţii:
a) echipamente comerciale fixe;
b) echipamente comerciale mobile.
o Din punct de vedere al funcţiilor îndeplinite:
a) echipamente de păstrare, pregătire şi etalare a mărfurilor;
b) utilaje de casă;
c) mecanisme de calcul şi evidenţă
d) utilaje de încărcare-descărcare şi manipulare a mărfurilor;
5.2. Tipuri de mobilier
Mobilierul comercial trebuie să asigure cea mai mare expoziţie posibilă de mărfuri, o
accesibilitate din toate punctele a suprafeţei de vânzare, punerea în valoare a articolelor
expuse şi facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua.
b) Rafturile
c) Gondolele
d) Stenderele
e) Lăzile şi coşurile
f) Sertarele
Alături de mobilierul de expunere al mărfurilor, echipamentul comercial al

magazinului cuprinde o gamă largă de utilaje şi materiale, indispensabile în procesul
prezentării şi desfacerii mărfurilor.
- utilajele de bază ale sălii de vânzare: aparate de verificat aparatura electronică,
aparate de măsură, becuri, baterii.
- utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini pentru călcat,
fasonat, festonat, brodat.
49
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat se înscriu în utilajele de bază ale sălii de vânzare. Procesul de
încasare a contravalorii mărfurilor trebuie să se desfăşoare cât mai operativ, buna
funcţiionare a magazinului fiind apreciată şi după cum se desfăşoară acest proces.
Numărul caselor de marcat trebuie să asigure un proces nestânjenit de încasare şi
să preîntâmpine aglomerările. La stabilirea numărului caselor de marcat se vor lua în
consideraţie:
- numărul maxim de clienţi care se află în magazin într-un anumit interval de timp
(c);
- timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
- durata totală de funţionare a casei în intervalul de timp considerat (d)
cxt
n ;
d
5.3. Indicatori de exploatare a suprafeţelor comerciale
Dispunerea mobilierului trebuie să se facă astfel încât să permită folosirea intensivă a

spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea optimizării gradului de ocupare
cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri.
1. Linearul are rolul de a prezenta mărfurile şi de stocare a acestora în magazin.
50
a) Linearul la sol reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier
măsurată la sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (Ls) se determină stfel:
Ls = numărul gondole X numărul module X număr laturi modul X lungimea
modulului
b) Linearul dezvoltat (LD) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de
mobilier obţinută prin multiplicarea linearului la sol cu numărul nivelurilor de expunere.
LD = linear la sol X număr niveluri de expunere
2. Suprafaţă ocupată cu mobilier comercial este dată de numărul unităţilor de mobilier

X lungimea mobilierului X lăţimea acestuia.
3. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare COS determinat prin raportul:
metri liniari la sol  100

COS (%) 
mp sup rafata de vanzare
Exemplu, într-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafaţă de vânzare de

520 mp, ocupată de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de 1.22 lungime
fiecare.
LS = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m
122  100
COS   23.46%
520
COS exprimă densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu cât COS este
mai mic, cu atât cantitatea de mobilier este mai mică.
Specialiştii francezi10 apreciază următoarele valori ca fiind optime:
10
D Mouton – Merchandising strategique, Les Editions d`Oorganisation, Paris 1989
51
Raion Supermarket Hipermatket
Produse proaspete 25-28 23-26
Produse de bâcănie 30-35 28-32
Bazar 33-36 28-32
Textile 34-40 30-35
Răspuneţi la următoarele întrebări

1. Care este rolul echipamentelor comerciale?
11. Cum şi în funcţie de ce criterii se clasifică echipamentele comerciale?
12. Care sunt componenetele mobilierului comercial?
Alegeţi varianta sau variantele corecte?

1. Echipamentul comercial:
a) are o durată de viaţă cuprinsă între 5 şi 10 ani;
b) trebuie să fie adaptat particularităţilor punctelor de vânzare;
c) este format din totalitatea gondolelor;
d) trebuie să ţină seama de tipul mărfurilor comercializate.
2.Din punct de vedere al destinaţiei, echipamentele comerciale se clasifică astfel:

a) echipamente comerciale ce servesc activităţilor nonvânzare;
b) echipamente comerciale fixe;
c) echipamente comerciale ce servesc activităţii de vânzare;
3. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare

a) reprezintă numărul unităţilor de mobilier înmulţite cu lungimea mobilierului;
b) reprezintă metri liniari la sol X 100/mp suprafaţă de vânzare;
c) exprimă densitatea magazinului;
52
d) este dat de totalitatea echipamentelor comerciale/metri liniari suprafaţă de
vânzare.
4. Mobilierul comercial este alcătuit din:

a) echimapentul comercial;
b) lazi şi coşuri;
c) vitrinele frigorifice;
d) casele de marcat.
5. Gondola este un tip de mobilier care:

a) poate fi simplă sau cu dublă expunere;
b) are o înălţime cuprinsă între 0.5 şi 1 m.;
c) se foloseşte pentru mărfurile ce nu necesită expunere;
d) se foloseşte numai pentru ărfurile ce necesită protecţie.
6. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
b) reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobilier măsurată la sol;
c) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de mobilier.
CAPITOLUL 6
53
Tehnologia amenajării depozitului
Obiective:
Indeplinirea funcţie de gros presupune derularea în depozitul comercial a unui flux
tehnologic alcătuit din mai multe procese: preluarea, depozitarea şi livrarea. Tehnologia
depozitării presupune determinarea amplasamentului şi tipului depozitelor, precum şi
dotarea acestora astfel încât fluxul mărfurilor să fie eficient.
Depozitarea este stadiul în cadrul procesului de producţie în care obiectele muncii
sunt păstrate în spaţii special amenajate în scopul livrării sau reintroducerii lor în circuitul
de producţie, circulaţie sau de consum după o anumită perioadă. Spaţiile amenajate pentru
depozitare sunt magaziile şi depozitele.
6.1. Funcţiile, clasificarea şi amplasarea depozitelor
Depozitul comercial pentru a-şi îndeplini scopul pentru care a fost creat, trebuie să
îndeplinească următoarele funcţii:
o Depozitarea şi păstrarea mărfurilor
o Condiţionarea şi dozarea partizilor de mărfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea şi ambalarea mărfurilor
o Presatrea unor servicii materiale
Clasificarea depozitelor
1. După caracterul activităţii principale îndeplinite se disting:

a) depozite de colectare
b) depozite de repartizare
c) depozite de tranzit şi transbordare
d) depozite pentru păstrarea sezonieră
2. In funcţie de gradul de specializare, se disting:

a) depozite strict specializate,
b) depozite specializate,
54
c) depozite combinate,
d) depozite generale,
e) depozite mixte
3. După forma construcţiei pot fi:

a) construcţii deschise (neacoperite)
b) construcţii semideschise (acoperite)
c) construcţii închise.
4. După materialul de construcţie folosit depozitele pot fi:

a) construcţii din lemn;
b) construcţii din cărămidă;
c) construcţii din beton;
d) construcţii din metal;
e) construcţii combinate.
5. După înălţime:
a) depozite întinse,
b) depozite înalte
6. Din punct de vedere al climatizării depozitele pot fi:

a) depozite climatizate;
b) depozite parţial climatizate;
c) depozite neclimatizate.
7. După poziţia faţa de nivelul solului:

a) deasupra solului;
b) sub pământ.
8. După modul de proprietate:

a) depozite publice;
55
b) depozite private
9. După gradul de mecanizare a manipulării materialelor:

a) depozite manuale;
b) depozite cu mecanizare mică sau complexă;
c) depozite cu automatizări complete sau parţiale.
Literatura de specialitate consideră că depozitul în care procesul tehnologic se asigură

cel mai bine, este cel construit pe un singur nivel, având o formă rectangulară sau pătrată, o
construcţie de tip hangar cu cât mai puţini stâlpi de susţinere.
Amplasarea depozitelor
Amplasarea geografică a depozitului se va face astfel încât vehicularea produselor să

fie organizată raţional şi să conducă la circuite cât mai scurte în distribuţia mărfurilor.
Circulaţia mărfurilor este influenţată de un complex de factori, exogeni şi endogeni.
 Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor influenţează fluxurile de
mărfuri, distanţele şi normele de realizare a mişcării mărfurilor.
 Repartizarea teritorială a consumului influenţează amplasamentul
depozitelor în funcţie de natura produselor. Cererea de bunuri de consum
prezintă deosebiri semnificative în profil teritorial.
 Dezvoltarea şi organizarea transporturilor are în vedere gradul de
dezvoltare a reţelei de transport, gradul de dotare al staţiilor de căi ferate,
structura parcului de transport.
 Organizarea activităţii comerciale, se referă la nivelul de dezvoltare şi
modernizare a bazei tehnico-materiale, sistemul de relaţii pe care comerţul le
are cu alţi participanţi la procesul de distribuţie.
 Posibilităţi de extindere a depozitelor într-un viitor mai mult sau mai puţin
apropiat.
Identificarea amplasamentului optim al viitorului depozit şi alegerea unui anumit
canal de distribuţie, trebuie să ţină seama de următoarele cerinţe: proiectarea celor mai
56
scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor; stabilirea zonei de aprovizionare şi
localizarea depozitului în zona special amenajată în aria fiecărui oraş.
O altă problemă o reprezintă numărul depozitelor, dispersia acestora în teritoriu şi
gradul de centralizare a stocurilor.
O soluţie intermediară între depozitele centralizate şi cele necentralizare este dată de
centrele de distribuţie.
6.2. Principii de proiectare şi amenajarea depozitelor
Tehnologia depozitării mărfurilor, în general, are următoarele grupe de operaţii:
Primirea Receptia Stocarea

mărfurilor mărfurilor mărfurilor
Manipularea
mărfurilor
Suprafaţa depozitului poate fi descompusă în următoarele componente:

Depozitarea
a) suprafaţa utilă este dată mărfurilor
de totalitatea spaţiilor unde se desfăşoară păstrarea
mărfurilor şi suprafeţele de trecere a mărfurilor din depozit şi în depozit.
Componentele suprafeţei utile sunt:
Su = Sd + Sa + Ss Formarea Expedierea
loturilor mărfurilor
Sd – suprafaţa de depozitare efectivă, alcătuită din unităţi de încărcare (paletă, raft).
Sa – suprafaţa aleilor de lucru, locurile în care se manevrează utilajele de transport ce
vizează scoaterea paletelor de pe echipamentele comerciale precum şi alcătuirea noilor
partizi de mărfuri ce urmează a fi expediate.
Ss – suprafaţa suplimentară, formată din spaţii de recepţie, pregătire şi expediţie a
mărfurilor precum şi camere de mostre.
Particularităţi ale suprafeţei suplimentare:
57
- volumul mărfurilor ce urmează a fi primite şi complexitatea operaţiilor ce vizează
recepţia determină mărimea suprafeţei de recepţie;
- spaţiile suplimentare pentru pregătire grupează o serie de operaţii, cum ar fi, călcatul
confecţiilor, sortarea acestora dar si camere care păstrează temporar mărfuri care în timpul
recepţie au fost depistate ca având defecte;
- elementele de care trebuie să se ţină seama în dimensionarea camerelor de mostre
sunt numărul zilnic la vizitatorilor, complexitatea sortimentului, forţele de vânzare;
b) suprafeţe administrative şi cu caracter social, care se concretizează în birouri,

grupuri sanitare, etc.
c) suprafeţe tehnice;
d)spaţii ocupate cu elementele constructive ale clădirii.
La organizarea interioară a depozitului trebuie cunoscute următoarele elemente:

- sistemul constructiv al depozitului, tipul construcţiei, suprafaţa şi înălţimea, numărul
nivelurilor;
- caracteristicile mărfurilor depozitate, volum, greutate, perisabilitatea,
higroscopicitatea, respectarea condiţiilor de vecinătate;
- modul de ambalare, forma şi rezistenţa la stivuire a ambalajelor de transport;
- criterii economice, viteza de circulaţie a mărfurilor, frecvenţa comenzilor, numărul
zilnic al expediţiilor;
Amenajarea interioară a depozitului trebuie să ţină seama de următoarele principii:

 separarea fluxurilor de intrare de cele de ieşire;
 între diferite componente funcţionale ale depozitului să existe distanţe cât mai
scurte;
 pentru ca circulaţia mărfurilor că fie cât mai facilă trebuie să se reducă la minim
numărul uşilor;
 încărcarea suprafeţei depozitului cu stâlpi de susţinere să fie minimă;
 fluxul transportului produselor intrate să evite suprapunerea cu fluxul transportării
mărfurilor destinate livrării;
58
 optimizarea transportului intern reclamă o perfectă corelare între genul,
particularităţile produsului şi caracteristicile tehnico-funcţionale ale mijoacelor de transport
intern;
 armonizarea proceselor de prelucrare a mărfurilor, de transformarea sortimentului
industrial în cel comercial;
 respectarea principiului „primul venit, primul plecat”;
 necesitatea zonării pe orizontală a suprafeţei de depozitare.
 facilitatea preluării mărfurilor din frontul de lucru din depozitele de primire şi de
recepţie şi până la mijloacele de transport utilizate pentru transportul la beneficier.
Nu în ultimul rând, în gestionarea activităţii depozitului, se recomandă folosirea
informaticii. In cazul stivuirii, mărfurile nu se mai „văd”, iar câmpul vizual este limitat la
mobilierul care preia marfa pentru păstrare. Identificarea locului exact în care se află o
anumită marfă se poate face doar cu ajutorul calculatorului. Fiecare produs este codificat şi
introdus în memoria calculatorului. Spre exemplu, codul unui produs aflat în al cincilea şir
de stelaj, al zecela picior de paletă şi al doilea nivel este următorul: 3.10.2.
6.2.1. Criterii de alegere a necesarului de utilaj comercial
Eficienţa economică a activităţii desfăşurată într-un depozit, depinde de rezolvarea

problemei utilajelor comerciale.
Criterii tehnice de alegere a utilajelor:

- capacitatea nominală (tone/h);
- puterea motoarelor de acţionare;
- înălţimea de ridicare;
- distanţa de transport;
- viteza de deplasare pe verticală şi orizontală;
Criteriile economice se referă, în principal la preţul utilajului respectiv şi la costurile

de exploatare şi de întreţinere. Utilajele trebuie să răspundă cerinţelor tehnologiilor
moderne şi să poată fi folosite la cât mai multe genuri de operaţii efectuate în timpul şi pe
parcursul vehiculării mărfurilor în depozite.
59
6.3. Fluxurile de circulaţie
Fluxurile sunt condiţionate de compartimentarea suprafeţei depozitului, implantarea şi

numărul căilor de acces şi lăţimea acestora, dispunerea echipamentului comercial.
Criterii de clasificare ale fluxurilor
1. Din punct de vedere al principiului de amenajare:

a) fluxuri bazate pe principiul circular, intrarea şi ieşirea prin aceleaşi căi de acces;
b) fluxuri bazare pe principiul curentului, având căi opuse de intrare şi ieşire.
2. După modul de amplasare al principalelor zone (recepţie, depozitare şi expediţie):

a) flux liniar, conform căruia marfa parcurge un drum liniar de la punctul de receţie
la cel de expediţie;
b) flux în formă de „L”, punctele de receţie şi expediţie ale mărfurilor se află în
puncte adiacente ale depozitului;
c) flux în formă de „U”, potrivit căruia punctele de recepţie şi expediţie se află
situate pe aceeaşi latura a depozitului.
In fucţie de viteza de circulaţie a mărfurilor şi volumul mărfurilor vehiculate se
delimitează principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe verticală, fie pe
orizontală şi se disting trei zone ale suprafeţei de depozitare:
Zona I
- pe orizontală – se situează în proximitatea căilor principale de acces şi sunt
destinate produselor ce sunt în cantităţi mari şi au frecvenţă ridicată de vânzare;
- pe verticală – se situează pe primul nivel al stelajului şi este destinată mărfurilor
grele şi cu volum mare având viteză de circulaţie accelerată.
Zona II
- pe orizontală – se poziţionează în părţile laterale ale primei zone şi se prelungeşte
în adâncime; folosită pentru produse aflate în cantităţi medii;
60
- pe verticală – se poziţionează pe cel de al doilea nivel al stelajului şi se utilizează
pentru produse cu greutatea şi volum mediu;
Zona III
- pe orizontală – se situează în zonele periferice ale depozitului si este destinată
păstrării mărfurilor sezoniere ce au o frecvenţă de livrare scăzută;
- pe verticală – se situează la nivelurile 3 şi 4 ale stelajelor şi este destinată stocului
de rezervă.
Rampa este acea construcţie la nivelul platformei mijloacelor de transport care

facilitează operaţiile de încărcare-descărcare. Rampa se poate clasifica în funcţie de
mobilitate, durata utilizării, poziţia faţă de cladirea depozitului şi formă.
6.4. Indicatori de eficienţă
La dimensionarea optimă a unui depozit de mărfuri se au în vedere următorii factori

de influenţă:
- volumul, structura şi oscilaţiile sezonire rulajului anual al mărfurilor prin depozit;
- stocurile de mărfuri medii şi maxime stabilite anual, pe grupe de mărfuri;
- sistemul de păstrare al mărfurilor în depozit;
- nivelul preconizat de înzestrare tehnică;
- particularităţile constructive ale unui depozit.
Dimensiunile depozitelor sunt determinate, nu în ultimul rând, de dimensiunile
capitalului de care dispune întreprinderea.
Dimensionarea trebuie astfel realizată încât funcţiile depozitului să poate fi
îndeplinite.
61
Principalul indicator utilizat pentru dimensionarea suprafeţei utile a depozitului este
numărul de palete convenţionale prin care se stabileşte mărimea suprafeţei utile a unui
depozit.
a)
S max D V
Np  ; unde : S max  K
q Z
Smax – stoc maxim de mărfuri păstrate în depozit;

q – încărcarea orientativă pe palete;
D – volumul anual al desfacerilor de mărfuri prin depozit;
V – viteza de circulaţie a mărfurilor;
Z – numărul de zile pentru care se calculează stocul maxim;
K – coeficient de neuniformitate al intrărilor şi livrărilor de mărfuri (variază între
1.2 şi 1.4).
Specialiştii în domeniu consideră că numărul de palete convenţionale, este

indicatorul cel mai potrivit în dimensionarea unui depozit, în condiţiile promovării tot mai
mult a paletizării.
Acesta este un indicator sintetic de exprimare a capacităţii depozitelor, el stând la
baza tipizării acestora.
b)
Np
Sd   Sp
p
Sd – suprafaţă de păstrare-depozitare;
Np – numărul de palete care se stabileşte funcţie de norma de încărcare a unei
palete;
P – numărul de palete aşezate pe verticală;
Sp – suprafaţa ocupată de o paletă
62
Lungimea frontului de încărcare-descărcare va ţine cont de traficul mediu zilnic,

respectiv de numărul de mijloace auto sau vagoane ce intră simultan la rampa de încărcare-
descărcare.
Lăţimea depozitului se determină ca raport între suprafaţa totală şi lungimea

stabilită.
Stu
Lt 
L
Lt – lăţimea depozitului;
Stu – suprafaţa totală utilă;
L – lungimea depozitului.
Estimarea suprafeţelor culoarelor de circulaţie se poate determina cu ajutorul

coeficientului suprafeţei culoarelor, ce are o valoare între 1.1-1.5 din suprafaţa totală de
depozitare. In determinarea acestor suprafeţe trebuie să se ţină seama de numărul şi
dimensiunile culoarelor şi nu în ultimul rând de modul de aşezare a unităţilor de încărcare,
tipul utilajelor folosite şi felul mărfurilor depozitate.
Stc = Scp + Scl
Stc – suprafaţa totală a culoarelor;

Scp – suprafaţa culoarelor principale;
Scl – suprafaţa culoarelor laterale.
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare se

realizează prin intermediul următorilor indicatori:
a) Coeficientul de utilizare a suprafeţei (CUS), calculat pe baza formulei:
63
Sd
CUS 
Sd  Sc
Sd – suprafaţa efectiv ocupată de depozitarea paletizată;

Sc – suprafaţa de circulaţie între stivele de palete şi rafturi.
b) Coeficientul de utilizare a înălţimii (CUH), calculat ca un raport între:
I
CUH 
It
I – înălţimea utilizată efectiv

It – înălţimea totală a halei de depozitare.
c) Coeficientul de utilizare a volumului (CUV)
Vd
CUV 
Vdc
CUV = CUS x CUI sau

Vd – volumul ocupat din spaţiul de depozitare;
Vdc – volumul aferent suprafeţei de depozitare şi de circulaţie în interiorul
depozitului.
Exploatarea raţională a unui depozit se realizează prin respectarea unor principii

generale:
- depozitarea mărfurilor să se facă corespunzător proprietăţilor de utilizare.
- alocarea unor spaţii izolate specializate pentru mărfurile cu proprietăţi particulare
deosebite.
- explotarea, într-o concepţie tehnologică unitară, a întregii suprafeţe de depozitare.
64
- utilizarea la maximul a suprafeţelor de depozitare.
- corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe care le îndeplineşte
depozitul respectiv.
- asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor.
- proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele de mecanizare a
muncii.
1. Care sunt funcţiile depozitelor?

2. Care sunt factorii care influenţează circulaţia mărfurilor?
3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?
4. Care sunt principalii indicatori de eficienţă pentru dimensionarea suprafeţei
depozitelor?
Alegeţi varianta sau variantele corecte
1. Funcţiile depozitelor sunt:

a) păstratea mărfurilor;
b) livrarea către consumatorii finali;
c) asigurarea service-ului;
d) condiţionarea şi dozarea partizilor de marfuri
2. In funcţie de caracterul activităţilor principale, depozitele se clasifică în:

a) depozite de colectare;
b) depozite mixte;
c) depozite generale;
d) depozite de tranzit.
65
3. Componentele suprafeţei depozitului:
a) suprafeţe pentru producţie;
b) suprafeţe pentru desfacere;
c) suprafeţe utile;
d) suprafeţe tehnice.
4. Cate din următoarele reprezintă criterii tehnice în alegerea utilajelor comerciale

a) consumul de carburant:
b) distanta de transport;
c) mărimea utilajelor;
d) capacitatea nominală.
5. După modul de amplasare al zonelor de recepţie, depozitare şi expediţie, fluxurile

se clasifică în:
a) flux liniar;
b) flux pe verticală;
c) flux în formă de “L”.
6. Coeficientul de utilizare al volumului este:

a) produsul dintre coeficientul de utilizare al suprafeţei şi coeficientul de
utilizare al înălţimii;
b) volumul ocupat de suprafaţa de depozitare;
c) suprafaţa efectiv ocupată de depozitarea paletizată;
66
CAPITOLUL 7
PUBLICITATEA ŞI TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL VANZARII
Obiective:
Publicitatea este integrată organic în politica comercială şi de promovare a
vânzărilor.
Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe termen
mediu, ale cărei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere cantitativ.
67
Publicitatea este definită de Asociaţia Americană de Marketing ca fiind orice formă
nepersoanlă , plătită de prezentare şi promovare a ideilor, bunurilor şi serviciilor, de către
un emiţător identificat.
Publicitatea este folosită de firmă pentru a transmite mesaje despre activitatea şi
oferta de bunuri şi/sau servicii cu scopul de a obţine un răspuns din partea unui anumit
public.11 Răspunsul poate fi:
a) de natură perceptuală – consumatorul îşi formează anumite păreri în legătură cu
un produs sau marcă;
b) de natură comportamentală – consumatorul achiziţionează produsul.
Prin acţiunea publicitară, firma comercială va urmări:
- creşterea notorietăţii magazinului;
- cucerirea de noi clienţi;
- valorificarea clientelei cucerite.
7.1. Publicitatea directă
Este o tehnică de comunicare individualizată şi personalizată având ca scop

informarea şi atragerea clienţilor potenţiali spre un anumit produs sau loc de vânzare.
Specialiştii consideră că randamentul publicităţii directe este superior publicităţii
generale deoarece12:
- se poate face o selecţie a destinatarilor pe baza unui fişier al clientelei;
- poate fi dezvoltată progresiv.
Pliantul.
Există mai multe metode de distribuţie:
- expedierea ca atare prin poştă;
- răspândite prin cutiile poştale sau pe sub uşi de către personalul firmei sau de cei
angajaţi în acest scop;
- lăsarea sub ştergătoarele de parbrize;
- înmânarea pe stradă trecătorilor;
- aruncarea din avion;
11
M. Jugănaru – Marketing, Ed. Expert, Bucureşti, 2000
12
A.L. Ristea – op. cit
68
- puse la îndemănă pe rafturi sau standuri în magazine şi la firme
Prospectul.
Scrisoarea publicitară
Cadourile publicitare
7.2. Publicitatea generală
Numele magazinului
Firma
Este de preferat ca pe arterele aglomerate firma să fie luminoasă, deşi este mai
costisitoare. Unii producători oferă comercianţilor firme pe care sunt menţionate atât firma
magazinului, cât şi marca producătorului.
Afişul
Panourile publicitare
Zidul publicitar
Publicitatea la cinematograf
Publicitatea pe vehicule
Publicitatea în presă,
Radioul
69
Televiziunea
7.3. Publicitatea la locul vânzării
Ea se poate defini ca „ansamblul mijloacelor puse în acţiune de către un anunţător

pentru a optimiza prezentarea produselor sale la locul de vânzare” 13 . Intr-o accepţiune mai
pragmatică, publicitatea la locul vânzării este definită de A.L. Ristea ca un ansamblu de
semnalizări cu scop publicitar, care se folosesc în magazine şi în diverse alte suprafeţe pe
care se realizează acte de vânzare-cumpărare, pentru atenţionarea, orientarea, trezirea
interesului clientului asupra acelei suprafeţe comerciale, asupra unui raion de vânzare sau
unor produse etalate.
Promovarea prin marcă
Promovarea prin ambalaj

Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuţie grafică deosebită, oferă prin
imagini şi texte toate informaţiile necesare consumatorului şi se transformă în suportul
publicităţii la locul de vânzare al produsului14.
Promovarea prin etichetă

Eticheta constituie un element de informare asupra produsului de mare randament
estetic şi comercial, ea recomandu-l.
.
Promovarea prin expoziţii în interiorul magazinului

Această formă de publicitate la locul de vânzare presupune aranjarea produselor
astfel încât ele să se sprijine unele pe altele şi să determine vânzarea lor în lant. In acest
sens se recomandă aranjarea unor colţuri expoziţionale în interiorul magazinelor care să
13
M. Decaujin – La communication marketing, Ed. Economica, Paris, 1995
14
A.L.Ristea – op. Cit.
70
prezinte mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri care sunt înrudite din punct de vedere
al destinaţiei (ex. schiuri, clăpari, mânuşi de schi, ochelari de schi, etc).
Promovarea prin demonstraţii practice

Este cea mai eficientă formă de promovare a vânzărilor.

1. Care sunt elementele publicităţii directe?
2. Ce reprezinţă publicitatea la locul vânării şi cum se realizează ea?
3. Prin ce mijloace se realizează publicitatea generală?
Alegeţi varianta sau variantele corecte

1. Scrisoarea publicitară:
a) este componentă a publicităţii directe;
b) este componentă a publicităţii generale;
c) este scrisă de mână şi semnată de cineva din conducerea firmei.
2. Publicitatea generală se realizează prin intermediul:

a) pliantelor;
b) scrisorilor publicitare;
c) afişelor;
d) panourilor publicitare;
e) presei.
3. Promovarea prin ambalaj:

a) reprezintă o modalitate de promovare la locul de vânzare;
b) nu are nici o importantă în cadrul vânzării clasice;
c) nu are importantă prea mare pentru că ambalajul are rol de protecţie.
4. Promovarea prin etichetă:

a) nu este eficientă deoarece eticheta are rol de informare şi nu de promovare;
71
b) recomandă produsul;
c) reprezintă metoda cea mai eficientă de promovare la locul de vânzare.
BIBLIOGRAFIE
1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice

Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică,
Bucureşti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică,
Bucureşti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă, Ed.
Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureşti, 1994
72
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti 1995
6. * * * - Codul Civil şi Comercial
73

Tehnologie Comerciala

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnologie Comerciala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL, COMPONENTE

1.1. Accepte conceptuale

Tehnologia generală cuprinde legităţile generale, procedeele, operaţiile de bază,

1.2. Componente secvenţiale

Abordarea sistemică a comerţului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca

Clasificarea proceselor tehnologice:

1. Din punct de vedere al importanţei pot fi:

2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

3. Din punct de vedere al conţinutului:

Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se indică

1. Ce este tehnologia comercială?

Selectaţi varianta sau variantele corecte:

1. Tehnologia comercială reprezintă:

2. Principiile unui proces tehnologic sunt:

3. Procesele principale ale unui depozit sunt:

4. Care din următoarele evenimente se înscriu în rândul revoluţiilor comerciale:

5. Procesele tehnologice pot fi din punct de vedere al nivelului tehnic:

7. Supermagazinul are o suprafaţa de :

8. Procesele tehnologice principale cuprind:

9. Tendinţele evoluţiei tehnologiei comerciale sunt:

Punctul de vânzare îl reprezintă locul de desfăşurare efectivă a procesului de vânzare.

2.1. Localizarea punctului de vânzare

Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare trebuie corelată cu mărimea

 Definirea ariei de atracţie

Factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:

Alături de aceşti factori mai trebuie avuţi in vedere şi:

 Determinarea ariei de piaţă

Delimitarea ariei de atracţie este punctul de plecare pentru determinarea

Pentru cumpărător, costul de cumpărare a unui bun este egal cu:

unde:C – costul cumpărăturii totale;

o Legea lui Reilly sau legea gravitaţiei comerciale3 .

unde: Va – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul A;

Legea gravitaţie comerciale permite estimarea vânzărilor respectivului punct de

o Modelul lui Converse5 urmăreşte determinarea raportului între cererea care

unde A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mică.

Metodele probabilistice utilizate în studiul gravitaţiei comerciale au în vedere

Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracţie a

 Analiza punctuluide vânzare

Valoarea comercială a locului magazinului se face prin evaluarea proporţiei în care

 După tehnicile de previziune utilizate:

 După tehnica de lucru:

2.2. Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri

Inainte de a aborda problematica asortimentului de mărfuri şi servicii, ca atribut al

Strategia asortimentului se realizează printr-o:

Asortiment restrâns şi profund – magazine specializate care oferă o gamă de articole

Asortiment larg şi puţin profund – magazine nespecializate care acoperă nevoile

Asortiment larg şi profund – acest tip de magazin corespunde suprafeţelor mari de

Nevoile de alegere ale consumatorilor, acoperite de profunzimea asortimentului unui

Cu cât amsamblul referintelor comercializate de un punct de vânzare este mai mare,

2.4. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor presupune folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare,

Răspundeţi la următoarele întrebări

1. Care sunt metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii?

Selectaţi varianta sau variantele corecte

1. Factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:

2. Legea gravitaţiei comerciale

3. Localizarea spaţială a întreprinderii se realizează prin:

4. Modelul lui Huff

5. Care din următoarele reprezintă criterii de localizare a punctului de vânzare:

6. Strategia asortimentului de mărfuri se realizează prin:

7. Subdiviziunile asortimentului sunt:

8. Dimensiunile asortimentului sunt:

9. Preţul de apel este: