Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Centrul ID-IFR
Facultatea de Ştiinţe economice
TEHNICI
COMERCIALE
Caiet de Studiu Individual
Specializarea Economia comerţului, turismului şi serviciilor
Anul de studii III
Semestrul I
Coordonator de disciplină:
Prof.univ.dr. LAZAR CRISTINA MIHAELA
2015
Cuprins
TEHNICI COMERCIALE
CUPRINS
Unitate Titlul Pagina
de
învăţare
2 PUNCTUL DE VÂNZARE
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 2 14
2.1. Localizarea punctului de vânzare 14
2.2. Mărimea și structura asortimentului de mărfuri 18
3 PREȚURILE ÎN COMERȚ
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 3 22
3.1. Nivelul prețurilor practicate în comerț 22
3.2. Prețurile INCOTERMS 24
…
Cuprins
9 ECHIPAMENTE COMERCIALE
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 9 69
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale 69
9.2. Tipuri de mobilier comercial 72
10 SERVICII COMERCIALE
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 10 78
10.1. Servicii suplimentare oferite în comerțul modern 78
10.2. Servicii cu character social prestate în favoarea cumpărătorilor 79
…
Cuprins
11
EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 11 83
11.1.Eficienta activitatii comerciale 83
BIBLIOGRAFIE 108
…
…
Cuprins Pagina
5
…
Fiecare dintre revoluţiile comerciale au avut ca bază cel puţin un atribut al tehnologiei
comerciale:
1. Apariţia marilor magazine, la jumătatea sec XIX, cu următorele inovaţii: o
suprafaţă de peste 2500 mp, preţuri mai reduse, diversificarea serviciilor
6
…
acordate clienţilor;
7
…
b) procese secundare:
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea mărfurilor;
- circulaţia ambalajelor goale.
Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se indică modul
concret şi mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logică a proceselor de transformare a
materiilor prime în produse.
Schema tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: mărfurilor, clienţilor şi
personalului şi reprezintă totalitatea utilajelor şi mijloacelor de muncă conţinute de procesele,
procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urmării:
- găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzarea, păstrarea şi depozitarea mărfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea şi vânzarea mărfurilor;
- în funcţie de formale de vânzare şi de asortimentul de mărfuri, se vor alege utilajele;
1
Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert,
Bucuresti, 2005
8
…
Evoluţia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dacă este mai lent decât
în alte ramuri. Florescu C. consideră că din analiza evoluţie tehnologiei comerciale se
desprind două tendinţe: simplificarea şi raţionalizarea. Simplificarea tehnologiei se
concretizează prin preluarea de către industrie a unor operaţii efectuate tradiţional de comert
(preambalarea, cântărirea, dozarea). Raţionalizarea tehnologiei comerciale presupune evitarea
blocării activităţii şi folosirea cât mai eficient a personalului, echipamentelor şi spaţiilor
comerciale.
9
…
Răspuns 1.1
Răspuns 1.2.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi
secundare.
Procese principale:
- primirea mărfurilor;
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea-păstrarea-vânzarea;
- expediţia mărfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul
10
…
transportului;
- colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea
mărfurilor la beneficiari.
11
…
PUNCTUL DE VANZARE
Cuprins Pagina
13
…
Localizarea punctului de vânzare este o etapă esenţială în stabilirea poziţiei lui pe piaţă
deoarece implica şi angrenarea unor importan te resurse financiare (funcţie de natura
produselor comercializate).
Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse în studiul localizării punctului de vânzare
sunt:
talia magazinului;
importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de vedere al
cotei de piaţă;
nivelul veniturilor potenţialilor cumpărători;
densitatea populaţiei.
Aria de piaţă reprezintă distanta maximă pe care este dispus să o parcurgă cumpărătorul
pentru a obţine un bun. Constituie dimensiune fizică, spaţială a pieţei, sau, mai exact,
localizarea teritoriului pe care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea.
Clientela punctului de vânzare scade pe măsură ce distanta ce trebuie parcursă de către
potenţialul cumpărător, creşte. Se poate spune că vânzările sunt invers proporţionale cu
distanţele parcurse pentru procurarea unui bun.
Pentru cumpărător, costul de cumpărare a unui bun este egal cu:
C P KT ,
Metode deterministe
15
…
Metode probabilistice
Sj
T ij
Pij m Sj
T
j 1 ij
Cunoaşterea structurii pieţei constituie o problemă vitală , întrucât piaţa ţintă trebuie
cunoscută atât din punct de vedere al profitului, capacităţii şi repartizării teritoriale, cât şi din
punctul de vedere al omogenităţii.
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracţie a magazinului
sunt:
-metoda reperării clienţilor a lui Applebaum
-metode fondate pe măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii
traseului de către clienţi.
- metoda Piatier
- metoda coeficienţilor bugetari
Previziunea vânzărilor
Previzionarea vânzărilor sunt luate în calcul atât la implementarea unui nou punct de
vânzare cât şi în elaborarea unor decizii importante, precum programarea stocurilor, stabilirea
cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri financiare, planificarea investiţiilor,
stabilirea preţurilor, dimensionarea personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativă în
prognozarea vânzărilor va avea consecinţe serioase pe termen lung.
Previziunile oferă informaţii necesare fundamentării deciziilor strategice ale firmei,
estimează efectele deciziilor şi acţiunilor de marketing.
După tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative şi cantitative,
această tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai întâlnită. Metodele calitative, de
regulă, completează metodele cantitative de previziune şi sunt rezultat al intuiţiei, experienţei
sau evaluărilor subiective ale unor indivizi. Uneori, sunt chiar mai indicate decât metodele
cantitative, prezentând avantajul rapidităţii şi neimplicând existenţa datelor istorice.
Tehnica de lucru împarte metodele de previziune în grafice, statistico-matematice, cu
ajutorul tehnicii electronice.
17
…
Produsul,
Categoria de produs,
Modelul,
Referinţa,
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul final.
Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul 1923) de Melvin T.
Copeland3, aceste bunuri se împart de obicei în:
Bunuri curente (convenience goods),
Bunurile comparative (shopping goods),
Bunurile speciale(speciality goods).
Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un număr mai mic sau mai mare de produse care se pot grupa
în mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este formată din mai multe modele, în
general dezvoltate pornind de la un produs de bază.
Asortimentul se caracterizează prin trei dimensiuni:
lărgimea;
profunzimea,;
coerenţa,
Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenţei şi de strategia de marketing
urmărită de întreprinderea în cauză. Pentru comerciantul cu amănuntul varietatea
3
Opera citata de Baker J.M. – Marketing, Sc Stiintă şi Tehnică SA, Bucureşti 1997
18
…
19
…
20
…
Răspuns 2.1
Metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii sunt:
- Metodele deterministe
- Metodele probabilistic
- Metodele empirice
Răspuns 2.2.
21
…
PRETURILE IN COMERT
Cuprins Pagina
22
…
Preţul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate şi corelate
prin prisma cantităţii, calităţii şi a altor criterii.
Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de utilitate, de calitatea
şi accesibilitatea sau raritatea produselor.
Şcoala teoriei valorii muncă consideră că valoarea mărfurilor este dată de munca necesară
pentru producerea lor. Potrivit acestei teorii mărimea valorii şi a preţului este direct
proporţională cu cantitatea de timp cheltuit şi invers proporţională cu productivitatea muncii.
Şcoala teoria valorii utilităţii consideră că preţul de vânzare tinde să devină egal cu costul
marginal al firmei care creează oferta. Sistemul de preţuri reprezintă, în manieră clasică,
ansamblul tipurilor, formelor şi categoriilor de preţ folosite în relaţiile de schimb.
Principalele elemente care stau la baza stabilirii strategiilor de preţ sunt cererea, costurile şi
concurenţa.
23
…
E (expediere)
• EXW
• FCA
•FAS
• FOB
• CIF
• CPT
• CIP
D (destinatie)
• DAF
• DES
• DEQ
• DDU
• DDP
Vanzatorul plateste navlul si costurile necesare pentru aducerea marfii vamuita pentru
export in portul de destinatie convenit, dar riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii,
precum si orice costuri suplimentare se transfera de la vanzator la cumparator in momentul in
25
…
care marfa trece balustrada vasului in portul de incarcare. CFR poate fi folosit numai pentru
transportul maritim si pe apele interioare.
sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest loc, cu exceptia taxelor
vamale si a altor taxe si speze oficiale care se platesc la import. DDU poate fi folosit
indiferent de modalitatea de transport.
27
…
Răspuns 3.1
- preţuri superioare, care corespund existenţei în asortiment a unor
articole de lux în sectoare precum cel alimentar, sport, petrecerea timpului
liber . Aceste produse conduc la creşterea valorii ansamblului produselor
comercializate şi chiar dacă numărul articolelor vândute este redus,
prezenţa lor garantează calitatea şi profesionalismul magazinului.
Răspuns 3.2.
EXPORTATORUL :
Livreaza marfurile pe cheiul liniei maritime nominalizate din
portul Constanta. Instiinteaza firma importatoare despre livrare si
furnizaza o factura comerciala sau un mesaj electronic echivalent
impreuna cu dovada livrarii, adica recipisa de doc sau
mesajulelectronic echivalent. Raspunderea firmei exportatoare
inceteaza dupa ce a livrat marfa pe chei.
IMPORTATORUL :
Organizeaza expeditia marfurilor cu o firma de transport, catre tara
importatoare. Comunica firmei exportatoare ziua si ora la care
trebuie facuta livrarea in port, pe cheiul carei linii maritime da
transport. Daca este cazul, obtine licentele de import/export
necesare. Plateste toate costurile, inclusiv taxele si impozitele.
Importatorul este raspunzator pentru toate riscurile de la chei pana
la destinatia ultima. Este recomandat sa contracteze asigurarea
corespunzatoare.
28
…
29
…
Cuprins Pagina
30
…
Prin prisma consumatorului, punctele de vânzare diferă unele faţă de altele din punctul
de vedere al următoarelor elemente:
- nevoi;
- clientele;
- adios commercial;
- asortiment;
- cifra de afaceri;
- service.
31
…
Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spaţiului de vânzare pentru fiecare raion se poate apela la una din
metodele următoare:
32
…
3. Stabilirea linearului optim funcţie de marja brută presupune atribuirea pentru fiecare
produs a unui linear proporţional cu marja prevăzută a se realiza de către raionul respectiv.
Indicatori de eficienţă
33
CA : L
S P P
L
CAt Lt
…
marja comerciala
Re ntabilitatea linearului X numarul rotatii stocuri
linearul dezvoltat
f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de
apreciere a randamentului spaţiilor comerciale.
g) Elasticitatea linearului.
V L
E L
V
:
L
Implantarea raioanelor
- Variaţia sezonieră.
34
…
Răspuns 4.1
Pentru magazinul de proximitate, asortimentul de marfuri este :
- strict limitat la produse banale;
- redus la băcănie şi băuturi;
- produse proaspete dominante;
Răspuns 4.2.
STUDIU DE CAZ
Criterii de expunere - Articole de Crăciun
Articolele de Crăciun se expun grupat pentru fiecare categorie din compunerea
grupei ( subgrupei ):brazi , beteală , globuri , instalaţii de lumini , decoraţiuni .
Brazi
1.Lay-out in linie dupa inaltime incepand cu brazi mici , ordonati in sens crescator.
2.Ordonare pentru aceeasi inaltime dupa pret incepand cu pretul cel mai mic.
Mărimea linearului este variabilă în funcţie de sezonalitate,de anumite perioade ale
anului,caracterizate prin atingerea unor v’rfuri de cerere şi nu în ultimul rand,de modă.
36
…
Beteala
1.Lay-out în bloc vertical de culoare , începând cu alb /argintiu, continuând cu auriu ,
roşu , albastru , încheind cu verde şi multicolore .
2.Ordonare după preţ începând cu preţul cel mai mic .
Pentru a realiza o dimensiune corectă trebuie să se recurgă la utilizarea metrului
linear care permite estimarea spaţiului de vânzare de-a lungul unei piese utilizată pe rafturi.
Globuri
1.Lay-out în bloc vertical după material începând cu globuri
( vârfuri ) de plastic , încheind cu globuri ( vârfuri ) de sticlă .
2.Lay-out în bloc vertical de culoare ,începând cu alb / argintiu , continuând cu auriu ,
roşu , albastru , încheind cu verde .
3.Lay-out în bloc orizontal de la vârfuri în partea superioară (opţional, doar pentru
sortiment mare) , continuind cu globuri
mici , încheind cu globuri mari în partea de jos.
4.Ordonare dupa preţ începând cu preţul cel mai mic .
37
…
Instalaţii de lumini
1.Lay-out în bloc vertical după destinaţie începând cu instalaţii de interior ,continuind
cu instalaţii de exterior, încheind cu instalaţii profesionale.
2. Lay-out în bloc vertical dupa tip începând cu instalaţii cu becuri, continuind cu leduri,
instalaţii plasă şi perdea , încheind cu tuburi luminoase şi figurine.
3. Lay+out în bloc vertical de culoare începând cu instalaţii albe , continuind cu
monocolore şi încheind cu multicolore.
4.Lay-out orizontal după mărime începând cu instalaţii cu număr mic de becuri în partea
superioară.
38
…
Cuprins Pagina
39
…
40
…
1. Faţada.
2. Copertina;
3. Vitrina,
Vitrinele se pot realiza în mai multe variante:
- de tip liniar;
- de tip alveolar;
- de tip insular (se amenajază pe trotuar în faţa intrării).
5. Firma,
.
6. Ambientul de iluminat
41
…
Răspuns 5.1
Increderea în fabricant.
Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge detailistul că ar
putea beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici oferă
comercianţilor planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse,
incluzând chiar produse ale concurenţei
Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de
interes, sau dimpotrivă, de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea
fluxurilor parcurse de către cumpărători. Aceste informaţii opt determina
reamenajarea unor raioane sau a întregului magazin
Răspuns 5.2.
Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care
acesta o produce în mintea cumpărătorului. Eficienţa şi unicitatea unui
magazin rezidă în abilitatea de a planifica, atât caracteristicile fizice, cât şi
pe cele psihologice destinate unui anumit consumator “ţintă”.
Dispoziţia consumatorului va fi influenţată prin crearea unei atmosfere
care să influenţeze pozitiv comportamentul de cumpărare. O asemenea
atmosferă implică cele cinci simţuri: văz, auz, miros, tactil şi gustul.
Simţul vederii furnizează oamenilor mai multă informaţie decât oricare alt
simţ şi trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. Mărimea,
forma şi culoarea mărfurilor sunt trei stimuli vizuali folosiţi pentru a spori
atenţia consumatorului.
Armonia este “acordul vizual”, contrastul este “diversitatea vizuală” şi
dezacordul este “conflictul vizual”; pot apărea în multe părţi ale oricărei
expuneri, aşezări sau aranjament fizic. În orice situaţie dată, fie armonia,
fie contrastul, fie dezacordul pot constitui un mod de a crea o atmosferă de
cumpărare atractivă; relaţiile vizuale armonioase sunt în general asociate
cu magazine de o configuraţie mai liniştită şi somptuoasă, în timp ce
relaţiile vizuale contrastante şi discordante promovează o atmosferă
emoţionantă, veselă sau informaţională.
44
…
Cuprins Pagina
45
…
46
…
Vitrina este o cerință obligatorie pentru promoții ,comunicarea fiind partea care vinde.
A coordona spațiul de vitrină ȋntr-un mod corect, ȋnseamnă a stimula si implica
potențialii cumpăratori , a capta atenția şi dorința acestora , mecanism care trebuie derulat ȋn
interiorul magazinului. Vitrina nu este doar o componentă estetică a magazinului , ea devine
cadrul fundamental al comunicării life style-ului, este percepută ca o dorință ȋn conformitate
cu conceptul global.
Vitrina, emiţător al imaginii firmei, oferă o mare varietate de informaţii despre magazin,
calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în vitrină, poate fi
reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică, fie una inovatoare.
Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre sortimentul şi
calitatea mărfurilor existente în magazin. Aglomerarea penalizează merchandising-ul; situația
ideala este ca produsul expus să ocupe un sfert din vitrina , creȃndu-se un stand expozițional.
Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât să se
obţină efecte cât mai plăcute:
- linia ;
- culoarea ;
- scena ;
- dinamica ;
- asocierea ;
- lumina
47
…
Tipuri de vitrine:
În cadrul acestor tipuri de vitrine ȋntȃlnim acele tipuri de display unde se pot vedea părți
din magazin. Avantajul ȋn această situație este că potențialii clienți pot fi atraşi din punct de
vedere vizual atȃt ca profunzime cȃt şi de asortiment. De această structura sunt privilegiate
locațiile ȋn care magazinele au o intrare mică frontală.
Vitrine ȋnchise
Acest tip de structură exprimă faptul că fundalul este ȋnchis total, nearătȃnd nimic din
magazin , dar care are un impact vizual mai mare.Acest tip de aranjament al vitrinei este
folosit ȋn locațiile ȋn care magazinele au o deschidere frontală mare
.
Echipamentele de décor ce pot fi folosite sunt:
Manechini
Se folosesc ȋn grupuri de 2 sau 3 şi sunt ȋmparțiți pe secțiuni: Barbați, Femei şi Copii.
Fiecare produs ȋsi are propria “scenă” pentru a face display-ul să pară cȃt mai real, astfel
ȋncȃt, clienții să perceapă decorul ȋntr-un mod cat real. La secțiunea de copii s-a creat ulterior
ȋncă o grupă de vȃrstă şi sex , ȋmparțită astfel ȋncȃt produsul etalat să fie perceput ca un
ȋntreg.
Masa
Se poate opta pentru folosirea mesei doar ȋn cazul expunerii de produse. Sunt
folosite pentru expunearea accesoriilor sau pentru a prezenta un stil de viață (style
life).În oricare din cazuri , mesele simple sau nu foarte aglomerate , produsele trebuie sa fie
uşor vizualizate, ȋmpreună cu prețurile afişate.
Banner-ul
Banner-ul este singura parte dedicată complet comunicării promoționale, are funcția de
fond ȋmpreuna cu grupul din vitrină pentru a identifica perioada comercială/promoțională.
Bannerele sunt plasate fie ȋn centrul vitrinei in ipostaza: Banner Grup 2+2 sau pot fi
plasate ȋn lateral in ipostaza: Banner Grup 2+1, ȋncadrate in rame speciale.
conserve de fructe.
Etalarea jucăriilor se va face sugerând abundenţa şi varietate mai ales prin expunerea pe
verticală. Tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: eroi din basme, scene
evocând jocuri de copii. Gruparea jucăriilor se face pe meserii şi preocupări (păpuşi cu
rochite si truse de machiaj, truse pentru activităţi practice cu aeromodele).
49
…
Răspuns 6.1
Răspuns 6.2.
Scopul etalării constă în:
- atenţionarea clienţilor;
- atragerea clienţilor spre informare;
- naşterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumpărare
Studiu de caz
50
…
Figura nr.3 –Expunere banner ipostaza grup de copii in mişcare “Visual Merchandising Book”
51
…
52
…
Cuprins Pagina
53
…
Etalarea mărfurilor trebuie să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai mare
şi nu evidenţierea unei anumite categorii de măfuri, un flux raţional şi o circulaţie activă a
clienţilor.
Prezentarea orizontala
Prezentarea pe verticală
Prezentarea mixtă .
Prezentarea în W
Prezentarea cu fereastră
Prezentarea prin panouri
54
…
Raporturile care se stabilesc între vânzător şi consumator se poate finaliza pozitiv sau
negativ în funcţie de produsele şi serviciile oferite spre vânzare şi acurateţea nevoilor
identificate.
Cunoaşterea clientului
Adolescenţii doresc să fie trataţi cu respect, mai ales că realizează în mod autonom o
seamă de cumpăraturi. Mărfurile spre care ei se orientează sunt cele ce sunt la modă sau îi
imită pe adulţi şi sunt sensibili la modul de prezentare al acestora.
Femeile reprezintă procentul cel mai mare de consumatori. Sunt în general informate,
manifestă interes pentru noutăţi, au un spirit critic mai dezvoltat, sunt influenţabile, aşteaptă
să fie informate de vânzător şi să li se acorde atenţie.
Bărbaţii, de obicei nu îşi pierd prea mult timp pentru alegerea unor produse. Sunt mai
buni cunoscători în ceea ce priveşte articolele tehnice şi mai puţin pentru celelalte produse.
Vânătorul ar trebuie să aibă o atitudine din care să rezulte că le apreciază alegerile făcute.
Caracterul repezintă ansamblul însuşirilor fundamentale psihice ale unei persoane care
se manifestă în modul de comportare, în ideile şi acţiunile sale.
Consumatorul hotărât este o persoană care ştie exact ce vrea şi vrea să i se acorde
atenţia cuvenită.
Consumatorul nehotărât este o persoană care fie nu ştie exect ceea ce vrea, fie nu ştie
dacă găseşte produsul respectiv în magazin. El trebuie tratat cu multă atenţie şi înţelegere.
Consumatorul nemulţumit este acea persoană care fie nu a găsit ceea ce cauta, fie nu a
fost tratat cum se aştepta.
Consumatorul grabit este o persoană care nu are timp prea mult de petrecut în magazin,
iar aglomeraţia îl face să renunţe la cumpărături.
56
…
1. Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizează prin expunerea în acelaşi aranjament a fiecărei
mărimi şi culori pentru fiecare produs;
c) este o expunere bazată pe stilul de viaţă;
d) se foloseşte la vânzarea prin corespondenţă;
e) este specifică etalării vitrinei.
57
…
Răspuns 7.1
Incălţămintea se expune grupată pe categorii de clienţi (copii, femei,
bărbaţi) în rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mărimi corespunzător
paletei de culori. In cadrul fiecărei marimi se grupează pe articole, fiecărui
număr fiind atribuit un rând de bare sau mai multe de sus în jos pe
gondole. Pantofii şi sandalele se expun pe un plan înclinat, astfel încât
clientul să poată vedea modelul
Răspuns 7.2.
Principii ce guvernează derularea activităţii de vânzare:
Abordarea clienţilor în manieră profesională.
Orientarea către client.
Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerinţe
58
…
Cuprins Pagina
59
…
Prezentarea comerciala a marfurilor sunt un aspect strategic al activitatii de comert, care poate
ajuta la atragerea clienților, păstrează interesul acestora și determina creșterea vânzările.
Visual merchandising este parte a politicii de diferentiere.
Vitrina
Crearea temelor pentru vitrine poate sa reflecte stilul magazinul și personalitate ce se dorește
a fi transmisa de care spațiul comercial. Utilizarea ecranului fereastră poate face imagine a
magaziului. Ar trebui:
fereastra va fi afișată regulat - asigurați-vă că produsele din ecran sunt ușor de găsit în
interiorul magazinului, dar nu neapărat în față, în cazul în care clienții vor trebui să nu
căutați mai departe,
60
…
Rafturile
Folosirea iluminatului suficient este un aspect care face clinetii sa nu se sinta prinsi in
magazin, marcarea corespunzartoare a semnalizarilor pentru o mai buna organizare a
magazinului.
Creați spațiu alocate culoarelor, astfel incat, acestea sa fie suficient de îngustă pentru a
încetini fluxul clienților, alocand suficient timp pentru a remarca si produsele aflate in
partea de jos dar si in partea de sus a raftului, dar suficient de mare pentru a fi
confortabil, clar și în condiții de siguranță.
Trebuie sa fie luat in considerare alocarea spatiilor suficiente pentru accesul clienților
cu handicap și nevoi speciale. De exemplu, culoarele ar trebui să fie și suficient de
largi pentru a permite trecerea scaunelor cu rotile și cărucioare pentru copii.
Merchandising-ul Vizual, ȋntr-o manieră unică care are la bază următoarele principii:
Echilibrul vizual – folosit ȋn merchandising , el trbuie să ȋnchipuie o linie imaginară ȋn
mijlocul display-ului pentru a delimita două părți egale ale unei zone, culori sau produs , acest
efect fiind numit şi diplay-ul de tip,, oglindă”.
Echilibrul culorilor / omogenitate
Neutralizare
Corelația fundal, lumină, atmosfera din magazin.
Proporționalitate gol- plin – posibilitatea de a umple fiecare milimetru de display.
61
…
62
…
63
…
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
64
…
Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe
toate nivelurile gondolei.
Prezentarea mixtă este o combinaţie între prezentarea verticală şi orizontală având drept scop
ameliorarea rentabilităţii nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea în fereastră constă în înconjurarea unui produs nou pentru care se urmăreşte
stimularea vânzărilor de către un altul, bine cunoscut publicului, încercându-se să se creeze o
suprafaţă de atracţie vizuală globală
Prezentarea în vrac poate fi ocazională, pentru a pune în valoare o promoţie sau sistematică,
pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea în vrac se practică pentru produse comune şi se apropie de expunerea produselor în
pieţele tradiţionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace dă impresia de
produse naturale şi de preţuri scăzute.
Prezentarea în vrac este economică pentru comerciant, eliminându-se o serie de
cheltuieli cu materialele de prezentare şi etichetare.
65
…
Răspuns 8.1
.
Amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de
potenţialul de vânzare al fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale
mobilierului comercial nu au aceeaşi ”valoare" comercială. Din acest
punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie,
iar nivelul (1) are potenţialul de vânzare cel mai slab
66
…
Răspuns 8.2.
Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de
produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului.
Avantajele prezentării orizontale:
- evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la
nivelul ochilor şi mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele
inferioare produsele de apel (cerere curentă), cu preţuri scăzute pe care
clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se apleca. In
prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt
defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea
dispunerea produselor.
- facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la
dreapta la stânga şi invers, de sus în jos;
- raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect
delimitate, ceea ce dă impresia de claritate şi de precizie în alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor
de vânzare în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă
dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără
dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de preţuri.
Economica, 2009
Scortar L. – Etalarea marfurilor – aspect estetic al magazinului,
Analele Universitatii Babes-Bolyai Cluj Napoca, 2005
http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Etalarea-
marfurilor-in-vitrina41274.php
http://www.startups.ro/tutoriale/cum-sa-iti-aranjezi-produsele-
pe-raft
68
…
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Cuprins Pagina
69
…
70
…
71
…
72
…
.
Răspunsul la test se găseşte la pagina 75
cxt
n ;
d
74
…
122 100
COS 23.46%
520
...
În loc de rezumat .
3. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
75
…
Răspuns 9.1
Cerinţe pentru proiectarea şi folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de
specializare pentru anumite grupe de mărfuri care să pună în valoare
caracteristicile şi destinaţia mărfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional, cu
mare capacitate de preluare a mărfurilor atât pe orizontală, cât şi pe
verticală;
- dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a
spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, respectiv un grad optim
de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. În acest sens se prevede ca
magazinele să realizeze un grad de ocupare a suprafeţei cu mobilier între
25 - 35 % în funcţie de profilul unităţii, forma de vânzare;
- stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în aşa fel încât să se
realizeze un echilibru între nevoia de a expune un volum cât mai mare
de mărfuri şi aceea de a prezenta cât mai atrăgător fronturile de
vânzare. Exceptând rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilităţii
mărfurilor din interiorul sălii de vânzare se va urmări ca înălţimea
pieselor de mobilier să nu depăşească cota de 1,65 m.
- mobilarea sălii de vânzare se va face în strânsă dependenţă cu căile
principale de circulaţie. Se apreciază ca fiind optimă aranjarea
dreptunghiulara a frontului de expunere a mărfurilor spre calea
principală de circulaţie.
- asigurarea unei orientări uşoare a clienţilor prin aranjarea pieselor de
mobilier în linie dreaptă, circulară sau semicirculară, avându-se în
vedere eliminarea posibilităţilor de formare a unor zone ascunse,
necontrolabile.
- dimensionarea optimă a rândurilor purtătorilor de mărfuri: lungimea
acestora se va situa între 5 -10 m;
- folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea
mărfurilor; în acest scop, înălţimea rafturilor laterale poate ajunge
până la 220-240 cm.
Răspuns 9.2.
Indicatorii de exploatere a suprafetelor comerciale sunt:
76
…
77
…
SERVICII COMERCIALE
Cuprins Pagina
78
…
electrocasnice, maşini etc, au un termen de garanţie în cadrul căruia dacă se defectează firma
comercială care le-a vândut sau fabrica producătoare trebuie să le readucă în stare bună de
funcţionare. Cheltuielile cu reparaţiile, remedierile, înlocuirea produselor în termen de
garanţie sunt suportate de firmă.
Instalarea obiectelor la domiciliul cumpărătorului se face de către lucrători
specializaţi pentru mobilă, televizoare, calculatoare etc. În general aceste servicii se fac la
cererea clientului şi contra cost.
Magazinele oferă anumite servicii pentru clienţii ce vin în magazin, servicii care pot
fi considerate conexe vânzării sau utilizării mărfurilor. Aceste servicii au rolul de a face mai
plăcută petrecerea timpului în magazin, de a răspunde unor nevoi concrete ale clienţilor,
altfel spus de a crea un grad de atractivitate crescută a unităţii în ansamblu.
Biroul de informaţii. În marile magazine există un birou de informaţii unde se dau
informaţii direct sau la telefon oricărui solicitant cu privire la mărfuri, amplasarea raioanelor,
condiţii de acces în magazin, servicii suplimentare, se primesc solicitările de angajare, etc.
Biroul de informaţii funcţionează ca un birou de relaţii publice. Persoanele care deservesc
biroul de informaţii transmit diverse informaţii prin sistemul propriu de radiofonie şi în
interiorul magazinului. Biroul de informaţii gestionează sistemul sau camera de păstrare a
obiectelor care nu pot fi introduse de către clienţi în sala de vânzare (biciclete, genţi, pachete
etc). Păstrarea este gratuită.
Spaţii pentru odihna clienţilor. În cadrul magazinelor mari cu mai multe etaje se
organizează spaţii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporară a clienţilor intraţi în
magazin sau pentru aşteptare (in special pentru cei vârstnici sau suferinzi).
Spaţiile de joacă pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot juca cât
timp părinţii lor sunt ocupaţi cu cumpărăturile. O variantă simplificată a acestor spaţii este
conceperea de cărucioare pentru cumpărături având ataşat un sistem destinat copilului.
Poştă, telefon, bancă. În incinta magazinelor mari sunt amenajate încăperi şi locuri
speciale pentru poştă, bancă, telefoane automate, care stau la dispoziţia cumpărătorilor intraţi
în magazine.
Unităţile de alimentaţie publică sunt din ce în ca mai prezente în peisajul marilor
suprafeţe comerciale Baruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de unităţi de
alimentaţie îi servesc pe cumpărători cu răcoritoare, îngheţată, aperitive, etc
Spaţiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales în condiţiile unutăţilor
comerciale foarte mari (hipermagazine), devenind o componentă a conceptului.În funcţie de
dimensiunea unităţii se construiesc parcări acoperite cu diverse capacităţi, divizate în mai
multe suprafeţe în funcţie de posibilităţile de acces. Parcările servesc şi ca platforme de
80
…
81
…
Răspuns 10.1
Recondiţionarea obiectelor cumpărate. Vânzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transformări sau ajustări. Magazinele
dispun în acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la
cererea cumpărătorilor se fac mici modificări (scurtarea mânecilor la
haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, călcarea pălăriilor etc.)
sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodăresc, mobilei sau
jucăriilor cumpărate din magazinul respectiv. Recondiţionarea şi micile
reparaţii se fac gratuit.
Răspuns 10.2.
82
…
Cuprins Pagina
83
…
Profitul net al unei societăţi (profitul rămas după scăderea impozitului pe profit) se
84
…
Căile de sporire a eficienţei activităţii comerciale sunt legate de cele două elemente ale
raportului prin care se defineşte eficienţa: eforturi şi rezultate. Eficienţa sporeşte prin mărirea
rezultatelor la acelaşi consum de resurse sau prin reducerea consumului de resurse pe unitatea
de rezultat.
Ce reprezinta rentabilitatea?
85
…
Răspuns 11.1
Rentabilitatea reprezintă criteriul fundamental de apreciere a
eficienţei activităţii comerciale, în mărimea ei reflectându-se toate
raporturile dintre eforturile depuse şi rezultatele obţinute de
societăţile comerciale.
86
…
Cuprins Pagina
87
…
88
…
-clientul credul este persoana care apreciază în primul rând bunele relaţii pe care le
stabileşte cu personalul unităţii. Un asemenea client trebuie tratat cu gentileţe şi curtoazie.
pentru că dacă se va simţi lezat, (furat) el va replica puternic.
- clientul indiferent este persoana care se limitează la nevoia de a mânca şi bea în cadrul
bugetului de care dispune. El evită pe cât posibil contactul cu personalul unităţii. Acest tip
de client este obişnuitul restaurantelor cu autoservire sau al unităţilor fast-food.
89
…
- spaţiul pentru prelucrarea primară a materiilor prime (curăţare, spălare, tranşare etc.);
- spaţiul pentru prepararea la cald (bucătăria caldă);
- spaţiul pentru pregătirea preparatelor ce se servesc reci (bucătăria rece);
- spaţiul pentru prepararea produselor pentru cofetărie şi patiserie.
- bar;
- bufet.
d) Spaţii de depozitare:
e) Spaţii pentru acces: oficiul de legătură între sala de consumaţie şi bufet, bar, spălător de
veselă, bucătărie.
g) Spaţii tehnice:
90
…
h) Spaţii auxiliare:
- spălătorie;
- garaje şi atelier pentru autovehiculele unităţii;
- ateliere pentru întreţinerea şi repararea utilajelor, instalaţiilor, mobilierului, obiectelor de
inventar şi ambalajelor.
- păstrarea diferenţiată a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite, după natura
şi caracteristicile de conservare ale fiecăruia, asigurându-se temperaturile corespunzătoare de
păstrare, ca şi respectarea condiţiilor igienico-sanitare în vigoare;
- prelucrarea materiilor prime în spaţii separate, ţinând seama de vecinătăţile admise, dotarea cu
instalaţiile necesare prelucrărilor respective (carne, pasăre, peşte, legume şi fructe, ouă,etc);
- realizarea producţiei de preparate culinare în secţii distincte (bucătărie caldă, bucătărie rece,
produse de cofetărie şi patiserie) cu respectarea următoarelor principii:
b. neinterferarea circuitelor;
- asigurarea de fronturi către oficiu, pentru bucătăria caldă, bufetul rece, barul de băuturi şi
spălătorul de veselă; în cazul unităţilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor de autoservire se
face direct din bucătărie, lipsind oficiul;
- spaţiile pentru spălarea veselei şi a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate în secţiile pe
care le servesc;
91
…
- colectarea deşeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, în pubele amplasate într-un
spaţiu cu acces din exterior şi cu ventilaţie directă;
- accesul către grupurile sanitare în folosinţa consumatorilor, cât şi către cele ale personalului
unităţii, nu este admis direct din sala de consumaţie şi respectiv din spaţiile de lucru; grupurile
sanitare pentru consumatori se vor amplasa în apropierea spaţiilor de primire a publicului şi
retrase faţă de fluxul principal de circulaţie a acestuia,
92
…
Răspuns 12.1
După profilul activităţii:
a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescăresc, vânătoresc, lacto-vegetarian, braserie,
dietetic, rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
- grădină de vară;
- berărie;
- restaurant cu specific local, regional, naţional (cramă, şură, colibă, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar)
- unităţi fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro,
pizzerie);
- cafetărie, cofetărie;
- patiserie, plăcintărie, simigerie.
Răspuns 12.2.
93
…
94
…
Cuprins Pagina
95
…
Depozitul comercial pentru a-şi îndeplini scopul pentru care a fost creat, trebuie să
îndeplinească următoarele funcţii:
o Depozitarea şi păstrarea mărfurilor
o Condiţionarea şi dozarea partizilor de mărfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea şi ambalarea mărfurilor
o Presatrea unor servicii materiale
Clasificarea depozitelor
5. După înălţime:
a) depozite întinse, având o înălţime maximă de 3-4m;
b) depozite înalte ce pot fi cu mai multe niveluri sau cu un singur nivel ce are o înălţime
de peste 4 m.
Amplasarea depozitelor
97
…
In cazul depozitelor, cel mai important flux este cel al mărfurilor, dar în strânsă corelaţie
cu fluxul mijloacelor de transport intern şi al personalului. Un loc aparte îl deţine fluxul
documentelor.
Criterii de clasificare ale fluxurilor
98
…
99
…
Răspuns 13.1
Depoyitele se clasifica
5. După înălţime:
Răspuns 13.2.
După modul de amplasare al principalelor zone (recepţie, depozitare
şi expediţie):
a) flux liniar,;
b) flux în formă de „L”, ;
c) flux în formă de „U”,.
100
…
101
…
Cuprins Pagina
102
…
14.1 Publicitatea
Publicitatea directă
Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului clientelei sale. Se
vor menţiona amplasarea acestuia, sortimentul, mărcile disponibile şi nu în ultimul rând
specificul magazinului şi serviciile pe care poate să le ofere.
103
…
Scrisoarea publicitară este una dintre cele mai facile, eficiente şi ieftine metode de
publicitate directă. Marile companii nu apelează la acest gen de publicitate pentru că nu
vizeaz un număr suficient de mare de clienţi care să le asigure beneficiul scontat.
Cadourile publicitare sunt articole utile, inscripţionate cu numele firmei, care se
oferă gratuit consumatorilor.
Publicitatea generală
104
…
105
…
Eticheta poate conţine preţul produsului (în caz de reducere acesta nu se sterge ci se
taie), elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, condiţii de utilizare.
106
…
107
…
Răspuns 14.1
Obiectivele publicităţii directe sunt:
- creşterea notorietăţii pentru un produs sau pentru o marcă sau
transmiterea unei informaţii consumatorului ţintă;
- fidelizarea clientului care este mai onerosă şi mai uşor de asigurat
decât să câştige noi clienţi;
- creşterea „traficului´în jurul mărcii;.
Răspuns 14.2.
Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale
întreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica
ambalajului în general, depinde într-o foarte mare măsură acceptarea
produsului de către consumator, el constituind un mijloc de
comunicare între produs şi acesta.
Ambajalul trebuie în acelaşi timp să constituie un mijloc de
informare cât mai completă asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cumpărare este favorizată de gradul în care
ambalajul îşi îndeplineşte rolul de informare şi atrage din punct de vedere
estetic.
In condiţiile autoservirii, ambalajul produselor aflate în rafturile
gondoleleor joacă rolul de “vânzător mut”. El constituie , pe de o parte un
punct de atracţie prin formă, culoare, dimensiuni, iar pe de altă parte, un
punct de informare comercială prin înscrisurile referitoare la
caracteristicile produsului, la termenele de garanţie sau probabilitate, la
modul de utilizare.
Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuţie grafică deosebită,
oferă prin imagini şi texte toate informaţiile necesare consumatorului şi se
transformă în suportul publicităţii la locul de vânzare al produsului
108
Bibliografie
BIBLIOGRAFIE
. Adascăliței V - Tehnici comerciale moderne: marketingul spațiilor de vanzare, Editura
Uranus, Bucurețti, 2000
Bal. A. (coordonator) -Economie mondială, Editura ASE, Bucureşti, 2006;
Bastiat F. - Ce qu'on voit et ce qu'on ne voit pas, , Editions Romillat, Paris, 1993,online la:
http://www.econlib.org/library/Bastiat/BasEss1.html
Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003
Friedman M. - Liber să alegi. Un punct de vedere personal, Ed. All, Bucureşti, 1998;
Friedman, T.H. – Lexus şi măslinul, Editura Polirom, Iaşi, 2008;
Patriche D., Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002
Patriche D. – Comerţ şi globalizare, , Ed. ASE, Bucureşti, 2003.
109
Bibliografie
Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005
Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Vișan M.O. – Tehnologii comerciale, Ed. ASE, București, 2004
http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Etalarea-marfurilor-in-vitrina41274.php
http://www.startups.ro/tutoriale/cum-sa-iti-aranjezi-produsele-pe-raft
www.iccwbo.org
http://www.e-intrastat.ro/incoterms.php
..
110