UNIVERSITATEA DANUBIUS DIN GALAI

DEPARTAMENTUL DE NVMNT LA DISTAN I FRECVEN REDUS

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

TEHNOLOGII COMERCIALE
Anul III, semestrul I

MANUELA PANAITESCU

Editura Universitar Danubius, Galai

 Toate drepturile pentru aceast lucrare sunt rezervate autorului. Reproducerea ei
integral sau fragmentar este interzis.

Editura Universitar Danubius este recunoscut de

Consiliul Naional al Cercetrii tiinifice
din nvmntul Superior (cod 111/2006)

Tipografia Zigotto Galai

Tel.: 0236.477171
CUPRINS

1. Noiuni generale
Funciile comerului 8
Fapte de comer i comerciani 11
Distribuia mrfurilor i funciile distribuiei 13
Forme de organizare a comerului 17
Obiectivele specifice unitii de nvare
Rezumat 24
Teste de autoevaluare 24
Bibliografie minimal 26

2. Forme de vnzare a mrfurilor i atributele punctului de vnzare

Forme de vnzare a mrfurilor 28
Punctul de vnzare 39
Asortimentul de mrfuri i servicii 47
Obiectivele specifice unitii de nvare
Rezumat 51
Teste de autoevaluare 51
Lucrare de verificare 52
Bibliografie minimal 52

Tehnologii comerciale 3
 3. Amenajarea i promovarea magazinului
Designul i amenajarea unui magazin 54
Prezentarea mrfurilor 62
Fluxul mrfurilor i ambalajelor 65
Tehnici de etalare, vnzare i publicitate 66
Obiectivele specifice unitii de nvare
Rezumat 81
Teste de autoevaluare 81
Bibliografie minimal 82

4. Depozitul comercial i tehnici privind amenajarea acestuia

Depozitele comerciale 84
Dotarea depozitului comercial 90
Amenajarea interioar a depozitului comercial 93
Procesele de sortare a mrfurilor 100
Obiectivele specifice unitii de nvare
Rezumat 101
Teste de autoevaluare 101
Lucrare de evaluare 102
Bibliografie minimal 102

Rspunsuri la ntrebrile din testele de autoevaluare

Bibliografie (de elaborare a cursului)

Tehnologii comerciale 4
INTRODUCERE
Modulul intitulat Tehnologii comerciale se studiaz n anul III i vizeaz
dobndirea de competene n domeniul Economic.

Competenele pe care le vei dobndi sunt urmtoarele:

descrierea formelor de vnzare n diferite incinte;

explicitarea tehnicilor de amenajare a unui magazin;
asumarea tehnicilor promoionale la nivel de magazin;
integrarea depozitului comercial n reea.

Coninutul este structurat n urmtoarele uniti de nvare:

Noiuni generale;
Forme de vnzare a mrfurilor i atributele punctului de vnzare;
Amenajarea i promovarea magazinului;
Depozitul comercial i tehnici privind amenajarea acestuia.
In prima unitate de nvare, intitulat Noiuni generale, vei regsi
operaionalizarea urmtoarelor obiective specifice, care i vor da capacitatea:
- s utilizezi adecvat noiunile de distribuie, fapte de comer i comerciani;
- s argumentezi funciile comerului i formele de organizare ale acestuia;
- s integrezi comerul i tehnologiile aferente acestuia n circuitul economic
general.
dup ce vei studia coninutul cursului i vei parcurge bibliografia recomandat.
Pentru aprofundare i autoevaluare i propun exerciii i teste adecvate.
n cea de a doua unitate de nvare, intitulat Forme de vnzare a mrfurilor i
atributele punctului de vnzare vei regsi operaionalizarea urmtoarelor
obiective specifice. Vei avea astfel capacitatea:
- s descrii trsturile vnzrilor de contact i a vnzrilor impersonale;
- s distingi ntre diferitele forme de vnzare a mrfurilor;
- s argumentezi atributele specifice punctului de vnzare,
dup ce vei studia coninutul cursului i vei parcurge bibliografia recomandat.
Pentru aprofundare i autoevaluare i propun alte exerciii i teste adecvate.
Ca sa i evaluez gradul de nsuire a cunotinelor, vei rezolva o lucrare de
verificare, pe care, dup corectare, o vei primi cu observaiile adecvate i cu
strategia corect de nvare pentru modulele urmtoare.
In cea de a treia unitate de nvare, intitulat Amenajarea i promovarea
magazinului, vei regsi operaionalizarea urmtoarelor obiective specifice. Vei
avea astfel capacitatea:
- s explici tehnicile privind amenajarea magazinului;
- s descrii noiunile privind designul unui magazin i fluxul mrfurilor i
ambalajelor;
- s detaliezi activitatea de amenajare a spaiului i prezentare a mrfurilor;
Tehnologii comerciale 5
 - s defineti
ti tehnicile promoionale
promo la nivelul magazinului;
- s detaliezi tehnicile de etalare, de vnzare i de publicitate;
- s aplici cunotin
tinele privind tehnicile promoionale
ionale la nivelul magazinului,
toate acestea dup ce vei studia con
coninutul cursului ii vei parcurge bibliografia
recomandat. Pentru aprofundare i autoevaluare ii propun alte exerci
exerciii i
teste adecvate.
Dup ce ai parcurs informaia
informa esenial,, n ultima unitate de nv nvare
Depozitul comercial i tehnici privind amenajarea acestuia, vei achiziachiziiona,
odat cu cunotinele
tinele oferi
oferite, si competene graie crora
rora vei fi capabil:
- s determini amplasarea ii dimensiunile unui depozit comercial;
- s interpretezi func
funciile depozitului comercial;
- s aplici cunotin
cunotinele privind dotarea ii amenajarea interioar a depozitului
comercial.
A doua lucrare de verificare pe care o vei rezolva n termenul stabilit, mi va
permite s-i
i dau ultimele indica
indicaii n vederea examinrii tale din sesiunea de
examene.
Pentru o nvare
are eficient
eficient ai nevoie de urmtorii pai obligatorii:
Citeti
ti modulul cu maxim atenie;
Evideniezi
iezi informa
informaiile eseniale
iale cu culoare, le notezi pe hrtie, sau le
adnotezi n spaiul
spa alb, rezervat special n stnga paginii;
Rspunzi
spunzi la ntrebri
ntreb i rezolvi exerciiile propuse;
Mimezi evaluarea final
final, autopropunndu-i o tem i rezolvnd
rezolvnd-o fr s
apelezi la suportul scris;
Compari rezultatul cu suportul de curs i explic-ii de ce ai eliminat anumite
secvene;
n caz de rezultat ndoielnic, reia ntreg demersul de nvare.
nv
Pe msur ce vei parcurge modulul i vor fi administrate
strate dou lucrri de
verificare pe care le vei regsi
reg la sfritul unitilor de nvare
are 2 i 5. Vei
rspunde
spunde n scris la aceste cerine,
cerin folosindu-te te de suportul de curs i de
urmtoarele
toarele resurse suplimentare (autori, titluri, pagini). Vei fi evaluat ddup
gradul n care ai reuit
reu s operaionalizezi competenele. ele. Se va ine seam de
acurateea
ea rezolvrii, de modul de prezentare ii de promptitudinea rspunsului.
r
La stabilirea notei finale se iau n considerare n procent de 40% notele
acordate pentru temele
te de cas, referate, eseuri, traduceri sau studii de caz i
60% nota
ota acordat la examinarea final.
Pentru neclariti informaii
i i ii suplimentare vei apela la tutorele indicat.
N.B. Informaia ia de specialitate oferit
oferit de curs este minimal. . Se impune n
consecin,
,, parcurgerea obligatorie a bibliografiei recomandate si rezolvarea
sarcinilor de lucru, a testelor i lucrrilor
rilor de verificare. Doar n acest fel vei
putea fi evaluat cu o not
n corespunztoare efortului de nvare.

Tehnologii comerciale 6
 1. NOIUNI GENERALE

1.1. Funciile comerului 8

1.2. Fapte de comer i comerciani 11
1.3. Distribuia mrfurilor i funciile distribuiei 13
1.4. Forme de organizare a comerului 17
Obiectivele specifice unitii de nvare
Rezumat 24
Teste de autoevaluare 24
Bibliografie minimal 26

Obiective specifice
La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:

s utilizezi adecvat noiunile de distribuie, fapte de comer i

comerciani;
s argumentezi funciile comerului i formele de organizare ale acestuia;
s integrezi comerul i tehnologiile aferente acestuia n circuitul
economic general.

Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore

Tehnologii comerciale 7
Manuela Panaitescu Noiuni generale

1.1. Funciile comerului

Comerul reprezint o categorie economic, proprie produciei de mrfuri, care

exprim relaiile economice ce se stabilesc ntre oameni n cadrul schimbului
de mrfuri i de activiti.
Comerul este activitatea de mijlocire a schimbului, separat de producia
propriu-zis, avnd ca funcie principal nfptuirea distribuiei mrfurilor
potrivit relaiei: bani-marf-bani.
Obiectul activitii comerciale l constituie marfa i operaiunile de vnzare -
cumprare aferente ei.
Pentru a rspunde n egal msur att intereselor productorilor de mrfuri,
ct i. celor ale cumprtorilor, comerul trebuie s ndeplineasc un rol
economic i social bine precizat, care se concretizeaz ntr-o serie de funcii
specifice.
Rolul sau funciile economice ale comerului vizeaz n principal micarea
fizic a mrfurilor i procesele complexe de vnzare - cumprare ale acestora,
n timp ce rolul sau funciile sociale sunt legate de satisfacerea necesitilor de
consum ale populaiei.

1.1.1. Funciile economice ale comerului

1) Funcia de realizare a mrfurilor
Prin funcia de realizare a mrfurilor, adic prin vnzarea lor ctre
consumatori, comerul recupereaz n form bneasc, cheltuielile materiale i
cele de munc vie efectuate n procesele de producie i distribuie, asigurnd
astfel premisele necesare pentru realizarea complexului de operaii (un nou
ciclu economic).
Funcia de realizare a mrfurilor asigur:
- o circulaie monetar sntoas avnd n vedere faptul c preurile finale la
care se vnd mrfurile conin elemente de valoare datorate bugetului statului
(impozite indirecte) i profitul cuvenit participanilor la proces
- dezvoltarea i diversificarea activitilor economice i sociale.
Funcia de realizare a mrfurilor, n funcie de modul n care ea se ndeplinete
influeneaz durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul c timpul de
circulaie constituie o important component a acestora. Modificarea
dimensiunilor i structurii unui ciclu economic se obine prin: accelerarea
vitezei de circulaie a mrfurilor, scurtarea cilor de distribuie i promovarea
formelor rapide de vnzare.
Realizarea acestei funcii presupune asigurarea unei depline concordane ntre
masa i structura mrfurilor aduse n circulaie i necesitile reale de consum,
tiut fiind faptul c prin vnzare mrfurile se realizeaz nu numai ca valori
economice dar i ca valori de ntrebuinare (satisfacerea unor nevoi de
consum).

Tehnologii comerciale 8
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

Rolul acestei funcii

func sporete n importan pe msura creterii
terii i diversific
diversificrii
produciei bunurilor de consum, ridicrii
ridic puterii de cumprare
rare i accenturii
exigenelor
elor cump
cumprtorilor.

2) Funcia
ia de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri
m
Realizarea funcieiiei de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri
mrfuri presupune
n primul rnd studierea continu a evoluiei cererii de mrfurirfuri respectiv volum
i structur n timp i spaiu, astfel nct pe aceast baz comerul
ul s exercite o
influen corespunztoare
corespunz asupra producieiiei pentru a o determina s se adapteze
la nevoile de consum.
Aceast influen
se realizeaz
realizeaz prin:
- contractele economice ncheiate ntre comer
comer i producie;
- participarea specialitilor
speciali din comer la elaborarea standardelor de calitate i
la omologarea produselor.
Realizarea funciei
iei de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri
m uri face ca, pe
de alt parte, comerul
comer s caute s influeneze eze consumul pentru aa-l ridica la
nivelul posibilitilor
ilor tot mai largi care decurg din continua dezvoltare i
perfecionare
ionare tehnologic
tehnologic a produciei.
Lipsa unei legturi
turi directe ntre producia
produc fizic ii consumul propriu-zis
propriu oblig
comerul s acumuleze i s pstreze cantiti importante de mrfuri,
rfuri, sub form
form
de stocuri cu care ss satisfac cererea pe distana ii intervalul de timp ce
despart producia
ia de consum. Echilibrul ntre oferta i cererecererea de mrfuri
vizeaz nu numai ansamblul economic naional,
na dar ii fiecare zon geografic
n parte, cu importante implicaii
implica n profil teritorial.
n aciunea
iunea de prevenire a dezechilibrului posibil ntre cererea i oferta de
mrfuri, comerul
ul desfoar
desf o serie de activitii specifice precum:
studierea continu
continu a cererii de mrfuri a populaiei i cunoa
cunoaterea
preferinelor
elor acesteia n vederea influenrii
influen produciei
iei de bunuri de consum;
urmrirea
rirea atent a stocurilor proprii de mrfuri, existente deja n reeauare
comercial n scopul cunoa
cunoaterii cantitilor ii sortimentelor necesare pe
fiecare grup de mrfuri;
m
distribuia
ia judicioas
judicioas a fondului de marf n spaiu i timp, inndu
inndu-se cont
de particularit
particularitile teritoriale ale cererii populaiei ii de specificu
specificul fiecrui
sezon sau perioade din an;
asigurarea ritmicitii
ritmicit ii proceselor de aprovizionare, prin intermediul
contractelor economice i prin meninerea inerea unui contact permanent cu
furnizorii tradiionali;
informarea curent
curent a productorilor despre cererea potenial, ial, precum i a
consumatorilor despre produsele ce urmeaz urmeaz a fi introduse n circula
circulaie,
aciune
iune dublat de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care
exist condiii
ii mai bune de producie
produc i faciliti de desfacere.
Trebuie avut n vedere
ved de asemenea, c raportul dinte cererea de m mrfuri i
ofert este o condicondiie esenial pentru meninerea
inerea echilibrului financiar,
monetar i valutar. Dac
Dac oferta nu corespunde cererii ca volum i structur,
exist riscul s rmn
mn mrfuri nerealizate, disponibiliti
bneti
ti nefolosite i o
parte din cererea de m mrfuri s rmn nesatisfcut.
Tehnologii comerciale 9
Manuela Panaitescu Noiuni generale

3) Funcia de organizare a micrii mrfurilor

Funcia de organizare a micrii mrfurilor este o funcie economic a
comerului impus de faptul c producia este separat de consum, att n spaiu
ct i n timp.
Satisfacerea consumatorilor i desfacerea mrfurilor presupun o deplasare
obligatorie a acestora de la locurile de producie la cele de consum, n volumul,
sortimentul i n momentul n care se manifest cererea populaiei. n condiiile
economiei de pia, prin organizarea micrii mrfurilor, comerul nfptuiete
distribuirea echilibrat a fondului de marf n profil teritorial i pe sisteme
comerciale, printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe concurent i
pe obinerea de profit.
4) Funcia de producie
Funcia de producie, legat de pregtirea mrfurilor pentru vnzare,
reprezint de fapt o continuare a procesului de producie n sfera circulaiei.
Pregtirea mrfurilor pentru vnzare const n sortarea sau gruparea acestora
dup anumite criterii, alctuirea sortimentului comercial ce urmeaz a fi oferit
consumatorului, finisarea aspectului exterior, divizarea cantitativ n anumite
proporii, ambalarea i preambalarea etc. Aceste operaiuni condiioneaz
procesul de comercializare putnd influena volumul i structura desfacerilor de
mrfuri.

Sarcina de lucru 1
Realizeaz un eseu de maxim o pagin despre importana funciilor
economice ale comerului.

Sarcina de lucru va fi verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

1.1.2. Funciile sociale ale comerului

n completarea rolului su n economie, comerul ndeplinete i o serie de
funcii cu caracter social, reprezentnd un fenomen economico-social ce nu
poate fi rupt de viaa i activitatea oamenilor.
1) Funcia de aprovizionare cu mrfuri a populaiei
Prin contactul direct i permanent cu masa larg a cumprtorilor, comerul
este n msur s cunoasc operativ nu numai trebuinele de ordin financiar,
dar i pe cele de ordin estetic, spiritual i cultural ale populaiei. Acesta poate i
trebuie s vin n ntmpinarea acestor cerine, oferind o gam ct mai
diversificat de mrfuri, de calitate superioar - soluia n acest sens fiind
specializarea unitilor comerciale ca i extinderea i diversificarea serviciilor
post-vnzare.

Tehnologii comerciale 10
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

2) Funcia
ia formativ
formativ-educativ
Aceast funcie
ie vizeaz
vizeaz modelarea cumprtorilor ii a gusturilor acestora,
orientarea lor ctre
tre acele sortimente de mrfuri
m care rspund
spund cerin
cerinelor unui
mod de via civilizat. Un important rol n acest proces revine reclamei
comerciale care trebuie ss fie activ i nu agresiv,, stimulatoare i corect
corect.
Aciunea
iunea educativ asupra cumprtorului
torului are n vedere formarea unui
comportament economic adecvat economiei de pia. pia. Formarea sim simului
economic al cumprtorilor
cump se gsete ntr-o relaie direct cu nivelul de
cultur i civilizaie
civiliza i trebuie orientat ctre un consum raional,
ional, tiinific
determinat.
3) Funcia
ia de afirma
afirmare a principiilor de concuren loial
Succesul afacerilor trebuie s
s se bazeze n primul rnd pe ridicarea activitilor
activit
economice la un nivel superior, pe competent
competent ii competitivitate, pe cinste i
corectitudine.
Concurenaa loial ntre comerciani
comercian este n beneficiul cumprtorilor
torilor i implic
o atitudine plin de solicitudine, practicarea unor forme i metode adecvate de
vnzare, desfurate
urate n condiii
condi civilizate.

Sarcina de lucru 2
Realizeaz un eseu de maxim o pagin
pagin despre importana
a func
funciilor
sociale ale comer
comerului.

Sarcina de lucru va fi verificat

verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

1.2. Fapte de comer i comerciani

comercian
1.2.1. Fapte de comer

Codul comercial reprezint actul juridic de baz n activitatea comercianilor

comercian
din ara noastr.
Potrivit codului comercial sunt considerate fapte de comer
comer urmtoarele:
toarele:
cumprrile
rile de produse sau m mrfuri
rfuri spre a se revinde n natur,
natur dup ce au
fost prelucrate, ori numai
num spre a se nchiria;
cumprarea
rarea spre a se revinde, de obliga
obligaiuni
iuni ale statului sau alte titluri de
credit care circul n comer;
vnzrile
rile de produse, vnz
vnzrile i nchirierile de mrfuri,
rfuri, n natur
natur sau
prelucrate i vnz
vnzrile de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit
circulnd n comer
comer cnd sunt cumpraterate n scop de revnzare sau nchiriere;
contractul de report asupra obligaiunilor
obliga iunilor de stat sau a altor titluri de credit
circulnd n comer.
comer Contractul de report const n cumprarea rarea pe bani a

Tehnologii comerciale 11
Manuela Panaitescu Noiuni generale

unor titluri circulnd n comer i n revnzarea simultan cu termen i la

pre determinat ctre aceiai persoan a unor titluri de aceeai specie.
cumprrile i vnzrile de pri sau de aciuni ale societilor comerciale;
orice ntreprindere de furnituri:
ntreprinderile de spectacole publice;
ntreprinderile de comisioane, agenii i oficii de afaceri;
ntreprinderile de construcii;
ntreprinderile de imprimerie i manufactur;
ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art, cnd vinde altul
dect autorul sau artistul;
operaiuni de banc i schimb;
operaiunile de mijlocire n afaceri comerciale;
ntreprinderile de transporturi de persoane sau mrfuri pe ap sau pe
uscat;
constituirea, cumprarea, vnzarea i revnzarea de tot felul de vase
pentru navigaie;
expediiile maritime, nchirierile de vase, n porturile maritime i
contractele privitoare la comerul de mare;
asigurrile terestre i chiar mutuale, contra daunelor i asupra vieii,
precum i asigurrile contra riscurilor navigaiei;
cambiile i ordinele n produse sau mrfuri;
depozitele pentru activitatea de comer;
depozitele n docuri i antrepozite, precum i toate operaiunile asupra
recipiselor de depozit i asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele;
contractele i obligaiunile unui comerciant, dac nu sunt de natur civil.
Nu sunt considerate fapte de comer urmtoarele:
- cumprarea de produse sau de mrfuri pentru uzul sau consumaia
cumprtorului, ori revinderea acestor lucruri;
- vnzarea produselor pe care proprietarul (cultivatorul) le are de pe pmntul
lui;
- asigurrile de lucruri care nu sunt obiectul comerului i asigurrile asupra
vieii sunt fapte de comer numai n ce privete pe asigurtor;
- contul curent i CEC-ul nu sunt considerate ca fapte de comer n ce-i
privete pe necomerciani, deosebirea fiind atunci cnd ele nu au o cauz
comercial.

1.2.1. Comercianii
n Codul comercial se arat c sunt comerciani aceia care fac fapte de
comer, avnd comerul ca pe o profesiune obinuit i societi comerciale.
Statul, judeul i comuna nu pot avea calitate de comerciani.
O persoan care n mod accidental face o operaiune de comer nu poate fi
considerat comerciant, ea ns este obligat s respecte legile.
Orice persoan poate deveni comerciant la mplinirea vrstei de 18 ani, dac i-
a nmatriculat societatea n registrul comerului, are autorizaia dat de instana
judectoreasc i are ntocmite toate actele i formalitile cerute de lege.

Tehnologii comerciale 12
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

n ara noastr desfoar

desf activitate economic urmtoarele
toarele tipuri de unit
uniti:
- companii naionale;
ionale;
- societi
i comerciale;
- organizaii
ii cooperatiste;
- asociaii
ii familiale i persoane fizice autorizate.
Companiile naionale
ionale - sunt organizate n ramurile de baz ale economiei
naionale
ionale (minerit, transport, energic electric
electric etc.).
Societatea comercial
comercial - este o grupare de mai multe persoane, ce are
personalitatea juridic
juridic i care se neleg s pun n comun un anumit capital
pentru desfurarea
urarea unor activiti
activit cu caracter patrimonial n vederea ob
obinerii
unui profit.
Societile
ile comerciale de comer
comer se pot constitui n una din urmtoarele forme
prevzute
zute de lege:
- societi
i n nume colectiv;
- societi
i n comandit
comandit simpl;
- societi
i n comandit
comandit pe aciuni;
- societi pee aciuni;
- societi
cu rspundere
spundere limitat.
limitat
ntreprinztorii
torii care au fost autorizai
autoriza s funcioneze
ioneze ca ntreprinderi mici sau
n asociaii
ii cu scop lucrativ, ca i cei care se asociaz pentru a crea unit
uniti noi,
se pot organiza n una din cele cinci forme de societi
societ i comerciale prev
prevzute de
lege, innd
nnd seama de numrul
num de asociaii,
ii, valoarea capitalului disponibil,
obiectul de activitate etc. Pentru cunoaterea
cunoa rezultatelor obinute,
inute, controlul i
aprarea
rarea integritii patrimoniului i urmrirea realizrii rii obiectivelor propuse,
societile
ile comerciale organizeaz pe lng evidenaa contabil i evidena
organizrii i funcionrii
func societilor pe registrele prevzute
zute de lege.
Legea prevede urmtoarele
urm registre obligatorii:
- registrul acionarilor
ionarilor (nume i prenume, domiciliul, numrul rul ac
aciunilor
nominative
tive etc.);
- registrul edinelor i deliberrilor adunrii rii generale registrul edinelor
i
deliberrilor
rilor consiliului de administraie;
administra
- registrul edinelor
edin i deliberrilor
rilor comitetului de direcie
direc registrul
deliberrilor
i constatrilor
constat fcute de cenzori;
- registrul obligaiunilor
obliga cu indicarea obligaiunilor
iunilor emise i a celor
rambursate. Aceste registre se in in de consiliul de administraie cu excep
excepia
registrului edinelor
edin comitetului de direcie ii al cenzorilor care vor fi inute
prin grija fiec
fiecrui organ ce l folosete.te. Alte registre: registrul jurnal i
registrul inventar.

1.3.Distribuia mrfurilor
rfurilor si funciile
func distribuiei
Distribuia reprezint
reprezint sistemul de forme instituionalizate,
ionalizate, organizat sub forma
unei reele,
ele, menit s asigure deplasarea mrfurilor
rilor sau serviciilor din sfera
producerii lor ctre
tre consumatorul final, urmnd un contact direct i permanent
tre
ntre partenerii implicai,
implica astfel nct procesul n ansamblu s se desf
desfoare n
condiii optime.
Tehnologii comerciale 13
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

Obiectul de activitate al distribuiei

distribu mrfurilor l reprezint transferul bunurilor
materiale din sfera produciei
produc n cea a consumului.
Distribuia
mrfurilor
rfurilor cuprinde:
- distribuia
ia mijloacelor de producie,
produc ie, destinate consumului productiv
- distribuia
ia bunurilor de consum, destinate consumului individual
individual.
Distribuia
ia acestor bunuri genereaz
genereaz multiple raporturi i acte de schimb care
se realizeaz pe principiul vnzrii
vnz cumprrii
rii prin intermediul banilor.
n practica economic,
economic distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere
urmtoarele
toarele domeni
domenii:
- comerul en-gross
gross interindustrial (fosta aprovizionare tehnico material);
- valorificarea produselor agricole;
- comerul
ul interior;
- comerul
ul exterior.

1.3.1. Funciile
iile specifice ale distribuiei
distribu mrfurilor
n cadrul circuitului productor-consumator
produc final, distribuiei
iei i revin func
funcii
specifice, dintre care cele mai importante sunt:
1) Funciaia de disponibilizare vizeaz aducerea produsului n faa fa
consumatorului n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri
accesibile, ntr-oo modalitate care
car s permit trecerea rapid a produsului n
posesia sa.
2) Funcia
ia de informare care privete fluxul de informaii
ii al ntreprinderii n
dublu sens:
- de la productor
tor la consumator - serviciile prestate de distribu
distribuie pentru a
pune bunurile la dispoziia
dispozi utilizatorului final
- de la client spre productor
produc - noi piee poteniale,
iale, probleme curente ale
comercializrii,
rii, activitatea concurenei.
concuren
3) Funciaia de creare de cerere se realizeaz prin acordarea de servicii
comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunztor
corespunz tor de servire a clien
clienilor, prin
utilizarea metodelor de convingere n sensul achiziionrii
achizi rii produselor
respective.
Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant
determinant pentru cumpcumprtor, n
special atunci cnd include, servicii de repara
reparaii i ntreinere,
inere, facilit
faciliti privind
returnarea i schimbarea mrfurilor,
m rfurilor, extinderea creditului asupra
cumprtorului
torului sau livrarea rapid.
rapid
Prin asigurarea unui nivel de servire corespunztor
core se nelege
elege activitatea
desfacerilor n scopul reducerii efortului depus de cump cumprtor
cump pentru
achiziionarea
ionarea produselor necesare satisfacerii trebuinelor
trebuinelor personale. Acesta
poate circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amnuntul,
amnuntul, exist
existena
unui sortiment disponibil n fiecare punct de desfacere, amenajarea interioar
interioar a
magazinului n scopul sporirii eficien
eficienei cumprtorului etc.

Tehnologii comerciale 14
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

4) Funcia
ia comerciala a distribuiei
distribu
Cunoscnd funciile
iile distribuiei,
distribu apare evident poziionarea
ionarea deosebi
deosebit a dou
categorii de intermediari care participnd la formarea diferitelor circuite de
distribuie
ie ndeplinesc funcia
func comercial: grositi i detailiti. Caracteristicile
funciei
iei de gros i funciei de detail ii pun amprenta asupra proceselor
tehnologice
ice specifice diferitelor tipuri de magazine ii depozite de mrfuri
m - ca
verigi de baz prin care se asigur
asigur realizarea acestor dou funcii.
a) Funcia
ia de gross
Funcia de gross const n a cumpra mrfuri,
rfuri, n mod continuu i n cantiti
importante, de la productori
produc tori sau importatori, n a stoca aceste mrfuri
m pentru a
aproviziona la cerere, comercian
comercianii.
Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual, personal. De
altfel, se ntmpl ca grosistul s nu existe, dar funcia nsi
i rmne,
r fiind
asigurat,
, n acest caz, de cctre productor
tor n contact direct cu datailistul.
Grosistul ndepline
inete urmtoarele funcii principale:
- cumprarea
rarea ferm n mari cantitii de produse (dispune de mijloace de
transport i depozite adecvate);
- selecia
mrfurilor
rfurilor n vederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de
rfurilor
clieni;
- stocajul produselor ntre perioada de fabricaie ii momentul cnd sunt cerute
de ctre
tre consumatori sau utilizatori;
- formarea sortimentului comercial n funcie func ie de necesit
necesiti ferme ale
comerului
ului de detail;
- revnzarea implicnd formarea, meninerea
men ii dezvoltarea unei clientele.
clientel
Comerulul de gros ocup
ocup deci un loc important ntre producie
i consum, rolul
su
u armonizator fiind cu att mai accentuat cu ct producia
produc i consumul sunt
sezoniere sau cu ct se intensific
intensific procesul de concentrare a comer
comerului de
detail prin apariia marilor magazine de specialitate cu o ofert de mrfuri
foarte diversificat
diversificat.
b) Funcia
ia de detail
Const n aprovizionarea cu diferite mrfuri
m rfuri pentru a le revinde consumatorului
final.
Comerulul de detail reprezint veriga final a distribuiei
iei prin care
car se
realizeaz contactul cu consumatorul.
Diversitatea sa de forme de organizare evideniaz
eviden cele dou func
funcii principale
pe care le ndepline
ndeplinete: cumprarea i revnzarea.
Detailistul cumpr mrfuri ntr-o diversitate sortimental care ss acopere
nevoile
le consumatorilor, ele la rndul lor fiind foarte variate.
A revinde clientelei nseamn
nseamn nu numai sa pun mrfurile rfurile la dispoziia
dispozi
acesteia, ci, n egal msur, s-ii furnizeze anumite servicii: sfaturi n procesul
alegerii mrfii
rfii dorite, livrarea la domici
domiciliu, serviciu post vnzare
vnzare.

Tehnologii comerciale 15
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

1.3.2. Funciile
iile generale ale distribuiei
distribu mrfurilor
ntr-oo abordare mai larg
larg, funciile distribuiei sunt:
1) a vinde, a livra produsul, a convinge clientul de a cumpra
cumpra produsul i a i-1
nmna;
2) a transporta: pe parcursul transportului (produc
(productor-consumator),
consumator), produsul
trece prin diferi
diferii intermediari (grositi, detailiti, etc.);
3) a stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecrui
fiec rui agent economic (de la
productor
tor pn la detailist);
4) a constitui oferta
ferta de mrfuri
m rfuri propuse, spre alegere, consumatorului: gruparea
n acelaii loc de vnzare a unei diversiti
diversit i de produse, provenind de la
diferii
i productori;
5) a asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii nainte, n
timpul i dup vnzare.
vnzar
Existena i orientarea formelor instituionalizate
institu specializate - componente ale
procesului de distribuie
distribu pot fi explicate prin rolul pe care-l au intermediarii
de comer n cadrul unui proces economic ce ncheie un ciclu al produc produciei.
Astfel:
- intermediarii
ediarii apar n procesul schimbului pentru c c pot cre
crete eficiena
procesului economic
- intermediarii de-a
de lungul canalului de distribuie ajusteaz contradic
contradicia dinte
sortimentul industrial i cel comercial, prin performanele ele procesului de
sortare
- intermediarii acioneaz
ac concertat pentru formalizarea i rutinizarea
tranzaciilor
iilor din cadrul unui canal de distribuie
distribu
- intermediarii de-a
de lungul canalului de distribuie exist,
, de asemenea, pentru
a facilita fluxul de informaii,
informa n sprijinul cercetrilor
lor de pia i lurii
deciziilor cu privire la sortimentul comercial.
Procesul distribuiei nglobeaz
nglobeaz urmtoarele domenii:
- circuitele i canalele de distribuie,
distribu ie, itinerariile pe care produsele le urmeaz
urmeaz
n drumul lor c
ctre cumprtori i alegerea intermediarilor;
- logistica
ogistica distribuiei
distribu (distribuia fizic): metodele ii tehnicile care intervin n
transportul produselor fabricantului (productorului)
(produc torului) la locurile de vnzare;
- organizarea i administrarea vnzrilor:
vnz gestiunea forei
ei de vnzare a unei
ntreprinderi i contactul cu intermediarii;
- promovarea
romovarea vnz
vnzrilor i serviciul clientelei.
Distribuia
ia poate fi analizat
analizat pe baza caracteristicilor circuitului de distribu
distribuie i
a funciei
iei comerciale a distribuiei.
distribu
Caracteristicile circuitului:
- canalele unui circuit: Un canal cuprinde intermediarii avnd aceea
aceeai natur
i aceeai
i specializare;
- talia circuitului - se msoar n numrul
rul intermediarilor care intervin n
circuitul productor
productor consumator. Un circuit poate fi lung, scurt i direct.
Circuitul este
ste lung atunci cnd mai muli
mul i intermediari particip la distribuia
distribu
produsului (grositi, detailiti,
detaili ali ageni).

Tehnologii comerciale 16
Manuela Panaitescu Noiuni generale

Circuitul este scurt cnd, ntre productor i consumator nu exist dect un

singur intermediar, detailist.
Circuitul este direct dac productorul stabilete un contact direct cu
consumatorii, organizndu-i vnzarea produselor fr nici un intermediar:
vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, vnzarea n propriile sale
magazine cu amnuntul.
Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct) este o decizie important care st la
baza politicii de distribuie. Ea depinde de natura produsului, de uzanele
comerciale, de obiceiurile de cumprare locale, de volumul i frecvena
vnzrilor, de rentabilitatea organizrii distribuiei.

Sarcina de lucru 3
Realizeaz schematic un circuit de distribuie lung: productor-
grosist-detailist.

Sarcina de lucru va fi verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

1.4. Forme de organizare a comerului

1.4.1.Comerul cu amnuntul

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerul cu amnuntul a fost
marcat de o succesiune de mutaii, a cror trecere n revist faciliteaz
nelegerea stadiului actual de dezvoltare. Astfel, n rile Europei Occidentale
se vorbete de o succesiune de cinci revoluii, care au caracterizat dinamismul
i prosperitatea activitii comerciale i care au contrastat, n mod fericit, cu
strile de criz ciclic ale mediului economic din fiecare ar.
Aceste mutaii, care au favorizat procesul de concentrare, au determinat
apariia a trei principale forme organizatorice:
1) Comerul independent izolat (neasociat), n care firmele comerciale nu au
legturi cu sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru
activitile de vnzare sau de cumprare; n majoritatea cazurilor sunt mici
comerciani specializai;
2) Comerul concentrat sau integrat, care ndeplinete simultan funcii de gros
i cu amnuntul; din aceast categorie fac parte: magazinele universale,
magazinele discount, lanurile sucursaliste, cooperativele de consum,
companiile de vnzare prin pot (cel puin cele care ofer un catalog general),
societile comerciale cu lanurile lor de supermagazine;
3) Comerul independent asociat, care este caracterizat de fenomenul
concentrrii, dar fr o integrare financiar ntr-o singur entitate
organizaional, comercianii continund s fie proprietarii capitalului lor i
Tehnologii comerciale 17
Manuela Panaitescu Noiuni generale

rspunztori de propriul management; n aceast categorie se includ:

cooperativele comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare i franciza.
n cursul ultimelor trei decenii, comerul n rile Uniunii Europene a cunoscut
mutaii profunde, remarcndu-se ca principale tendine:
- pierderea cotei de pia a marilor magazine i a magazinelor populare;
- creterea grupurilor de distribuie specializate n comercializarea produselor
alimentare;
- dezvoltarea marilor suprafee specializate pentru comerul nealimentar;
- emergena magazinelor discount.

1.4.2. Autoservirea
Inovaia comercial major a secolului al XX-lea este, fr ndoial, apariia
autoservirii.
Institutul Francez al Autoservirii definete autoservirea ca o form de vnzare
prin care clientul se servete singur, n diferitele raioane, ncasarea
contravalorii mrfurilor cumprate realizndu-se la ieire.
Autoservirea nu este un tip de punct de vnzare, ci o form de vnzare de gros
sau cu amnuntul. Ea a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctului de
vnzare, pentru c ofer consumatorului dou mari avantaje:
- o mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului c plata se face o
singur dat la cas;
- absena vnztorului, de unde anonimatul respectat, libertatea alegerii i
cumprrii produselor de ctre client.
- n timp, alte avantaje au fost adugate, astfel c, n funcie de talia punctului
de vnzare, se asigur clientului:
- couri i/sau crucioare;
- spaii de parcare.
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se
difereniaz n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica lor comercial:
- micile autoserviri: pn la 400 mp;
- supermagazinele: 400-2.500 mp;
- hipermagazinele: peste 2.500 mp.
1) Micile autoserviri
Miniautoservirea este definit ca o suprafa inferioar pragului de 120 mp, pe
care se practic aceast form de vnzare. Gama produselor vndute este,
aproape n exclusivitate, de natur alimentar. Numrul de salariai nu
depete 5 persoane.
Supereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele trsturi
definitorii:
- suprafaa de vnzare cuprins ntre 120-400 mp;
- asortimentul comercializat este, n proporie de 90%, de natur alimentar;
- numrul de salariai depete rar 20 de persoane.

Tehnologii comerciale 18
Manuela Panaitescu Noiuni generale

Anumite mici autoserviri se regsesc n magazinele populare pentru a vinde

produsele alimentare.
Magazinul de comoditate este un produs pur al distribuiei americane aprut n
mijlocul anilor '50. Avnd o suprafa de vnzare de 100-300 mp, acest
magazin de proximitate comercializeaz articole curente cu rotaie rapid. De
asemenea, i sunt specifice existena unui parking i funcionarea cu un
program de lucru extins.
2) Supermagazinul
Potrivit definiiei Institutului Francez al Autoservirii, supermagazinul este o
unitate comercial cu amnuntul cu autoservire (sau un sector distinct ntr-un
magazin universal), prin care, alturi de o gam larg de produse alimentare, se
comercializeaz un asortiment mai mult sau mai puin important de produse
nealimentare de cerere curent; plata cumprturilor se face la casele de
marcat, amplasate la ieirea din fluxul de autoservire.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor sunt:
- suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp;
- construcia pe un singur nivel;
- rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an);
- o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
- amplasarea, n principal, n noile cartiere.
3) Hipermagazinul
Tip de magazin inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR,
hipermagazinul este un punct de vnzare care se individualizeaz, n esen,
prin:
- suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;
- mrimea asortimentului de mrfuri: ntre 25-50 mii de referine, din care
4.000 din sectorul alimentar;
- sectorul de alimentaie public prezent cu trei sli de consumaie: restaurant,
braserie cu autoservire, snack-bar;
- prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin
vnztori (carne, mezeluri, brnzeturi, legume-fructe), n fluxul de
autoservire;
- o cas de marcat la ieirea din fluxul de autoservire pentru fiecare 200 mp
suprafa de vnzare;
- construcia pe un singur nivel;
- amplasarea, de regul, la periferia oraului;
- existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).

1.4.3. Magazinul universal

Dei modul de definire a noiunii de magazin universal variaz de la o ar la
alta, principalele trsturi sunt:
- accesul liber n magazin;
- o larg posibilitate de alegere a produselor;
- preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs;
Tehnologii comerciale 19
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

- utilizarea sistematic
matic a reclamei;
- dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;
- practicarea unei politici de pre
preuri;
- amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de spectacol.

Potrivit definiiei
iei Asociaiei
Asocia Internaionale
ionale a Marilor Magazine, marele
magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercial
comercial
cu amnuntul
nuntul caracterizat
caracterizat prin:
- dimensiunea minim
minim a suprafeei comerciale de 2.500 mp.;
- numrul
rul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de m mrfuri,
care s cuprind,
cuprind n mod obligatoriu, mbrcminte
minte pentru femei i
copii;
- efectivul personalului,
nalului, de peste 175 lucrtori.
lucr
Exemplu:
Magazinele universale din Frana
Fran se caracterizeaz, alturi turi de criteriile
amintite, ii prin: amplasarea lor n centrul oraului
ora ului sau n mari centre
comerciale; construc
construcia pe mai multe niveluri; o rotaie
ie a stocurilor de m
mrfuri
nealimentare de 4 ori pe an.
Exemplu:
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari
din lume. n opinia consumatorului japonez, magazinul universal nseamn
nseamn n
primul rnd: mod,
mod sortiment bogat i preuri uri moderate. n structura
vnzrilor
rilor predomin
predomin articolele de nclminte.
Exemplu:
n S.U.A. - potrivit definiiei
defini Departamentului Comerului ului - magazinul
universal este o unitate cu amnuntul
am ntul cu un volum anual de vnz
vnzri de peste 5
milioane dolari, ncadrat
ncadrat cu cel puin 25 de angajai, i, avnd ca obiect
vnzarea unei game de articole de mbrcminte
mbr minte pentru ntreaga familie,
precum ii articole din grupele de esturi
turi (inclusiv pentru decoraiuni).
decora Un
magazin care nregistreaz
nregistreaz un volum de vnzri anuale de mrfuri
rfuri mai mic de
5 milioane dolari sau n care vnzrile
vnz rile uneia din grupele de mrfuri amintite
reprezint peste 80% din cifra de afaceri global
global nu este inclus n categoria
magazinelor universale.
iversale.
Exemplu:
n rile vest-europene,
europene, marile magaziile universale sunt difereniate
diferen
diferen ntre ele
din punctul de vedere att al categoriilor de consumatori crora c
c li se
adreseaz, ct i al volumului vnzrilor
vnz de mrfuri.
rfuri. Astfel, se disting - dup
nivelul preurilor
urilor practicate - magazine de lux, magazine medii, magazine
populare.
Se pot reine
ine urmtoarele
urmtoarele elemente ale politicii comerciale a magazinelor
universale: accesibilitatea, talia i asortimentul, preul,
ul, serviciile, informarea
consumatorului i publicitatea, motivaia ia personalului direct legatlegat de
competenaa sa, implantarea raioanelor de vnzare, animaia
animaia magazinului.
De-aa lungul anilor, inovaiile
inova n domeniul distribuiei s-auau concretizat n
declinul unuia sau mai multora din aceste elemente, n ultimii ani dezvoltndu
dezvoltndu-
Tehnologii comerciale 20
Manuela Panaitescu Noiuni generale

se, ntr-o serie de ri, tipodimensiuni noi de magazine universale avnd ca

principale caracteristici:
- multilocalizarea, prin deschiderea de sucursale (lanuri de magazine);
- lrgimea asortimentului i preul pentru a crea magazinele de tipul Discount
House;
- preul, implantarea raioanelor i amenajarea magazinelor prin promovarea
autoservirii;
- animarea magazinului.
Astzi, magazinele universale, pentru a lupta contra marilor suprafee n
autoservire (hipermagazine, supermagazine), se prevaleaz de politici
comerciale fondate pe comercializarea produselor de nalt inut i preuri
ridicate, ncercnd s menin un service de calitate.
Declinul marilor magazine se accelereaz n favoarea altor forme mari
moderne de comer i a fenomenului de dezvoltare a micilor magazine strict
specializate. Aceast tendin o parcurg mai ales marile magazine de provincie;
magazinele din marile aglomeraii urbane se menin, n special, prin fora lor de
atracie extrateritorial mai ales pe seama turismului.

1.4.4. Magazinul popular

Este unitatea comercial cu amnuntul prin care se vinde o gam relativ
limitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente, incluznd mrfuri de
rotaie rapid, aa-zisele articole populare.
Caracteristicile magazinelor populare sunt:
- o suprafa de vnzare medie de circa 1.000 mp;
- o gam de preuri joase, cu o vitez de rotaie rapid a stocurilor;
- o gam de servicii redus;
- un asortiment concentrat i puin profund de produse curente alimentare i
nealimentare;
- crearea de mrci numite ale distribuitorilor.
Numrul de magazine populare se afl n recul n Frana, fie prin nchiderea
lor, fie prin transformarea lor n supermagazine.
n S.U.A., dup declinul magazinelor cu preuri unice, are loc emergena
magazinelor discount, ncepnd cu prima jumtate a secolului al XX-lea,
bazate pe:
- preuri joase pe toat durata anului i o rapid rotaie a stocurilor;
- o localizare n zonele periferice ale oraelor;
- o ambian sumar a magazinului;
- absena service-ului.

1.4.5. Comerul nealimentar specializat

n cursul ultimelor dou decenii, comerul specializat a cunoscut schimbri
structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat att pe
mari suprafee, ct i pe suprafee reduse. Aceast polarizare a suprafeelor

Tehnologii comerciale 21
Manuela Panaitescu Noiuni generale

corespunde n general unei implantri n centrul oraului (micile suprafee) sau

la periferie (marile magazine).
Se disting patru grupuri de distribuitori specializai pentru:
- o monoindustrie: mbrcminte, jucrii, mobil (IKEA);
- un monoprodus: cravate, jeans (Levis);
- o monoclientel: viitoarea mam (Prenatal), copii.
Organizarea comerului specializat pentru produse nealimentare difer de la o
ar european la alta. Specialitii ntrevd o extindere a hiperspecializrii
printr-o integrare vertical a funciilor comerciale i de producie, concomitent
cu concentrarea internaional. Aceast strategie ofer mai multe avantaje: ea
permite s se repartizeze riscurile, s se beneficieze e tendinele favorabile ale
specializrii.

1.4.6. Centrul comercial

Un centru comercial este, n general, implantat n jurul unei uniti, respectiv
un magazin despecializat cu o suprafa superioar restului reelei i care
constituie un veritabil pol de atracie de care vor profita toi comercianii situai
n centrul respectiv.
Aceasta poate fi un magazin universal, popular, un super - magazin sau o mare
suprafa specializat.
Tipologia centrelor comerciale are, de regul, drept criteriu de clasificare
puterea de atracie, care se msoar n mrimea suprafeei de vnzare i a zonei
de atracie comercial, evideniat prin numrul de clieni susceptibili de a
vizita centrul comercial.
Terminologia acestor centre difer de la o ar la alta.
Exemplu:
De pild, n S.U.A., pornind de a cel mai mare la cel mai mic, exist centre
comerciale:
- regionale, cu o suprafa minim de 30.000 mp; n funcie de numrul
marilor magazine, care constituie unitile reprezentative ale centrului (1-3
magazine), se organizeaz ntre 50-150 de magazine strict specializate;
suprafaa total a centrului comercial regional se distribuie, pe sectoare de
activitate, astfel: 10% alimentar, 70% nealimentar, 20% alimentaie public
i unele servicii;
- de comunitate, al crui pol de atracie l constituie marele magazin de tipul
junior departament store; n suprafaa total a centrului comercial
(aferent marelui magazin i celor 20-40% de mici magazine specializate),
sectorul alimentar deine o pondere de 20%; dispune de 2.000-3.000 locuri
de parcare a autoturismelor;
- de vecintate, cu o suprafa construit de 10.000 mp i un numr de 10-20
magazine, prin care se comercializeaz un fond de mrfuri complementar
asortimentului desfcut de unitatea principal a ansamblului comercial -
supermagazinul; 40% din suprafaa acestui tip de centru comercial este

Tehnologii comerciale 22
Manuela Panaitescu Noiuni generale

rezervat mrfurilor alimentare; numrul locurilor de parcare a

autoturismelor variaz ntre 500-1.000.
Exemplu:
n Frana se disting:
- centrele comerciale regionale situate, n principal, la periferia marilor
orae, avnd o suprafa pe care specialitii o denumesc: GLA (Gross
Leasable Area, respectiv suprafaa brut de locaie, care cuprinde
suprafaa de vnzare propriu-zis, depozitele i birourile) i care depete
30.000 mp (aproape jumtate din centrele comerciale au o suprafa GLA
de peste 100.000 mp fiecare);
- centrele comerciale intercomunale, cu o suprafa total GLA cuprins
ntre 5.000-30.000 mp; dezvoltat n jurul unui hipermagazin, reeaua de
magazine a centrului (30-50 de puncte de vnzare) atrage 50.000-150.000
de persoane de pe o raz de 10 minute, parcurs cu mijloace de transport;
- galeriile comerciale - form particular a centrului comercial; s-au
dezvoltat n zone rezideniale prin amenajarea unor pasaje, regrupnd 20-
50 de mici magazine specializate sau uniti de prestri servicii, pe o
suprafa cuprins ntre 3.000-8.000 mp;
- centrale de magazine de uzin, aprute n ultimii ani (n anul 1987 la
Villepinte).

1.4.6. Comerul cu ridicata

Definiia funciei de gros a distribuiei are, n esen, ca puncte de referin cele
trei roluri de baz ale sale: a cumpra, a stoca i a revinde.
Potrivit nomenclatorului activitilor economice uzitat n rile Uniunii
Europene (NACE 61), comerul de gros este definit ca reprezentat de uniti
angajate, n exclusivitate sau n principal, n revnzarea mrfurilor, n nume
propriu, detailitilor, altor grositi, productorilor i altora n vederea unei
prelucrri ulterioare, condiionrii, ambalrii sau dezambalrii.
n general, rolul grosistului implic, pe de o parte, depozitarea mrfurilor i, pe
de alt parte, titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de mrfurile
respective.
Aceast definiie reflect rolul tradiional al comerului cu ridicata de a asigura
depozitarea i serviciile de transport, cu accent special pe furnizarea n mari
cantiti a bunurilor de consum ctre sectoarele industrial i agricol.
n rile Uniunii Europene, mutaii semnificative s-au nregistrat n ceea ce
privete poziia diferiilor grositi n ansamblul distribuiei mrfurilor, astfel:
1) Grositii tradiionali - specializai ntr-o anumit categorie de produse
2) Cash and carry este o form de vnzare cu autoservire, folosit n depozitele
de gros, unde clientul se servete singur, alegnd marfa, iar livrarea se face cu
ajutorul unei cartele codificate corespunztor articolului ales.

Tehnologii comerciale 23
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

Avantajele magazinelor
magazinelor-depozit C&C sunt:
- aprovizionarea ntr-un
ntr un interval de timp foarte scurt, evitndu
evitndu-se decalajul,
specific vnzrii
rii clasice, ntre momentul formulrii
formul rii comenzii cctre depozit
i momentulul primirii mmrfii;
- degrevarea clienilor,
clien de regul utilizatori profesionali (restaurante, cantine
etc.), de problemele legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea
asigurndu-sese n cantiti
cantit mai mici, n funcie ie de frecvena
frecven cererii
consumatorilor finali;
fi
- posibilitatea procurrii
procur mrfurilor la preuri
uri mai reduse; n general reducerea
variaz pe produse, ntre 2 i 12%.
3) Grositii
tii specializai
specializa se concentreaz asupra anumitor utilizatori i ncearc
s le ndeplineasc toate cerinele (coli, spitale, instituii detailiti
ii i
specializai).
4) Casele de comer
comer, care adesea sunt agenii de import-export,
export, furnizeaz
furnizeaz
mrfuri
rfuri cum sunt: cafea, ceai i chiar materii prime. Totui, i, ele i-au extins
operaiunile
iunile n decursul anilor, incluznd mbrcminte,
mbr minte, auto automobile i
aparatur electric.
electric Multe dintre ele au stabilit strnse legturi
turi cu anumii
anumi
fabricani;
i; n aceste cazuri, pot fi privii
privi mai degrab ca distribuitori" dect ca
grositi.
5) Ageniile
iile de procurare specializate n identificarea anumitor pie
iile piee
pie selecteaz
produse i furnizori pentru a le satisface.
6) Centrele comerciale de gros, desfurate
desf pe suprafa
de mare ntindere,
concentreaz un numr
num de cteva sute de grositi, cumprtorii torii fiind micii
comercianii de detail i care nu au posibiliti de a ntreine
ine rela
relaii directe cu
productorii.
torii. n cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit l
dein pieele
ele de gros pentru produse agroalimentare.

Rezumat
n acest capitol am fcut
f deja cunotin cu elementele fundamentale
privind comerulul din Romnia, formele de organizare a comer
ul comerului
comer care
ocupa un loc important n economia de pia
pia alturi de funciile
iile comer
comerului
i de distribuia
ia mrfurilor.
m Faptele de comer ii comercian
comercianii sunt de
asemenea noiuni
iuni de baz
baz ale economiei de pia.

Teste de autoevaluare
1. Care sunt funciile economice ale comerului:
comer
a) funcia
ia de realizare a mrfurilor;
m
b) funcia
ia de aprovizionare cu mrfuri
m a populaiei;
c) funcia formativ educativ.

Tehnologii comerciale 24
Manuela Panaitescu Noiuni generale

2. Funcia de realizare a mrfurilor asigur:

a) o circulaie monetar sntoas;
b) satisfacerea consumatorilor;
c) prevenirea dezechilibrelor ntre cerere i ofert.

3. Funcia de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri presupune:

a) studierea continua a evoluiei cererii de mrfuri;
b) studierea duratei noilor cicluri de producie;
c) modificarea dimensiunii unui ciclu economic.

4. Este funcie social a comerului:

a) funcia de producie;
b) funcia de organizare a micrii mrfurilor;
c) funcia de aprovizionare cu mrfuri a populaiei.

5. Funcia formativ educativ vizeaz:

a) modelarea cumprtorilor i a gusturilor acestora;
b) pregtirea mrfurilor pentru vnzare;
c) accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor.

6. Distribuia cuprinde:
a) comerul de gros interindustrial;
b) transportul mrfurilor;
c) analiza cererii i a ofertei.

7. Autoservirea este:
a) un tip de punct de vnzare;
b) o forma de vnzare;
c) un asortiment de mrfuri.

8. Principala caracteristica tehnica i comerciala a unui supermagazin este:

a) suprafaa de vnzare de peste 2500 mp;
b) suprafaa de vnzare pn la 400 mp;
c) suprafaa de vnzare intre 400 2500 mp.

9. Magazinul popular are o suprafa de vnzare medie de:

a) 1000 mp;
b) 2000 mp;
c) 2500 mp.

10. O caracteristic a hipermagazinelor o constituie:

a) o cas de marcat pentru 200 mp suprafa de vnzare;
b) o cas de marcat pentru 100 mp suprafa de vnzare;
c) o cas de marcat pentru 300 mp suprafa de vnzare.

Tehnologii comerciale 25
Manuela Panaitescu No
Noiuni generale

Bibliografie minimal
minimal
Criveanu, I. (1999). Tehnici comerciale. Craiova: SITECH. p. 14 17.
Ristea, A.; Tnase,
nase, C. & Ioan-Franc, V. (1999). Tehnologie comercial
comercial.
Bucureti: Expert. p. 51 66.

Tehnologii comerciale 26