Colegiul Naţional „Mihai Eminescu” Topliţa

Curriculum în dezvoltare locală

Tehnici comerciale
Clasa a X a
Stagiu de pregătire practică
Domeniul pregătirii de bază: Comerţ

Autor: prof. Ţăran Mihaela-Sanda

 Tehnici comerciale
1. Argument
Curriculumul la decizia şcolii este, în învăţământul tehnic, un curriculum de
dezvoltare locală care presupune participarea şi eforturile reunite ale mai multor factori
implicaţi în procesul de educaţie: elevi, cadre didactice, părinţi, parteneri sociali (agenţi
economici, instituţii-organizaţii locale sau regionale, etc. ). Opţiunea pentru o astfel de
componentă a curriculumului se integrează strategiei de descentralizare, conform căreia
autorităţile publice locale trebuie să joace un rol important în învăţământul profesional şi
tehnic datorită responsabilităţii şi angajamentelor pe care le au faţă de cetăţeni.
Motivaţia propunerii acestei CDL este formarea si dezvoltarea elevului cu
personalitate comercială.
Aceasta disciplină este utilă,fiind o activitate umană complexă, specializată în
cunoaşterea de către elevi a activităţii comerciale desfăşurată în societăţile comerciale cu
amănuntul.
Programa îşi propune formarea unei pregătiri axate,nu pe valorile limitate ale
unei profesii, ci pe pregătirea individului in raport cu exigentele societăţii moderne care
să-i asigure acestuia toate acele deprinderi, cunoştinţe şi competentele necesare sporirii
capacităţii de a gândi analitic si de a lua decizii în viitoarea ocupaţie, în familie şi
societate.
Metodele didactice propuse permit adaptarea criteriilor de performanţă la
condiţiile de aplicabilitate stabilite prin standardul de pregătire profesională, corelate cu
conţinutul modulului şi formele de activitate din curriculum.
În cadrul metodelor didactice predomină cele interactive bazate pe cunoaşterea
directă a realităţii: conversaţie, studiu de caz, observarea dirijată, etc.
Prin probele de evaluare se urmăreşte mai ales demonstrarea competenţelor
practice.
Realizarea competenţelor profesionale specifice nivelului de calificare permite o
profesionalizare flexibilă cu posibilităţi de perfecţionare continuă în funcţie de cerinţele
pieţei forţei de muncă din domeniul comerţului, promovarea valorilor democratice în
curriculum, care să le permită viitorilor absolvenţi să devină cetăţeni responsabili ai unei
societăţi deschise.
Prin consultarea cu agentul economic am propus acest C.D.L. deoarece în acest
moment, din informaţiile deţinute din planul cadru de învăţământ şi din curriculumul
existent, am considerat că era necesar acoperirea unei plaje mai întinse în ce priveşte
tehnicile comerciale în unităţile de comerţ, aceasta reflectându-se prin conţinutul tematic
propus.

2. Structura
UC6 Lucrul în echipă
UC9 Tranziţia de la şcoală la locul de muncă
Competenţe specifice Exemple de situaţii de învăţare
UC6 lucrul în echipă
C1 Îşi precizează poziţia de lucru pe baza  Identificarea ofertelor de mărfuri în
activităţii desfăşurate cadrul unităţilor comerciale
 Observarea şi analiza componentelor
tehnologiei comerciale
 Identificarea factorilor de mediu ce
C2 Îşi asumă rolurile care îi revin în influenţează tehnologia comercială
echipă  Exersarea unor roluri specifice
activităţi pe grupe privind
caracteristicile comerţului cu
amănuntul şi cu ridicata
 Identificarea formelor merchandising-
ului
C3 Colaborează cu membrii echipei  Asumarea de roluri privind sarcinile
pentru îndeplinirea sarcinilor merchandiserului în comerţul cu
amănuntul
 Analiza unor cazuri mediatizate
 Simularea
UC 9 Tranziţia de la şcoală la locul de
muncă
C1 Îşi evaluează nivelul de pregătire în
raport cu cerinţele unui loc de muncă
C2 Îşi asumă responsabilitatea faţă de
sarcina primită
C3 Se instruieşte continuu în vederea
îmbunătăţirii propriei performanţe
 Identificarea gamei sortimentale de
mărfuri a unităţii comerciale
 Stabilirea ofertei de mărfuri după
modul de solicitare în timp
 Simularea de etalări ale produselor -
ateliere de lucru
 Identificarea modalităţilor de
amenajare a suprafeţei de vânzare din
unitatea comercială – studiu de caz,
simularea, analiza unor situaţii date,

3. Conţinuturi
Abordări tehnologice şi de marketing în comercializarea mărfurilor
 Oferta de mărfuri în cadrul unităţilor comerciale
 Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor – comerţ prin
corespondenţă, autoservire
 Componentele tehnologiei comerciale: – aprovizionare, preluare şi
vehiculare internă a mărfurilor; stocarea mărfurilor; prezentarea şi
vânzarea mărfurilor inclusiv încasarea contravalorii acestora.
 Factori de mediu ce influenţează tehnologia comercială: mediu intern,
mediul extern
 Caracteristici specifice ale comerţului cu amănuntul şi comerţului cu
ridicata
Merchandising-ul
 Forme ale merchandising- ului: tradiţional, clasic; modern
  Sarcini ale merchandiserului în comerţul cu amănuntul: modul de
organizare a mărfurilor în sala de vânzare; modul de aranjare a
mobilierului de expunere; politica de preţ; frecvenţa promovării.
Oferta de mărfuri a magazinului
 Oferta reală (efectivă) şi oferta pasivă
 Gama sortimentală prin prisma celor trei dimensiuni: lungime, lărgime,
adâncime.
 Caracterizarea ofertei de mărfuri prin prisma dimensiunilor
 Dimensiunile produsului – atributele produsului, beneficiile produsului,
sistemul de susţinere a produsului.
 Structura ofertei de mărfuri: mărfuri de cerere curentă, mărfuri de cerere
periodică, mărfuri de cerere rară.
 Tipuri de etalări ale produselor – închisă, deschisă, arhitecturală
 Expunerea în vitrină – scop, modalităţi de expunere
Tipuri de amenajare a suprafeţei de vânzare
 Dispunerea tip grilă
 Dispunerea flux liber
 Dispunerea tip boutique
 Dispunerea tip buclă sau alee circulară
 Fluxuri de circulaţie în magazin – fluxul mărfurilor, fluxul personalului,
fluxul cumpărătorilor

4. Modalităţi de evaluare
Probe orale (tip discuţie liberă, conversaţie) prin care elevul demonstrează că este
capabil să identifice propriile sarcini, să formuleze întrebări şi să explice relaţia dintre
sarcinile proprii şi sarcinile celorlalţi membri.
Probe scrise de evaluare prin care elevul demonstrează că este capabil să îşi asume
propriile decizii, să demonstreze că este capabil să identifice cerinţele unui loc de muncă.
Probe practice (tip joc de rol) prin care elevul demonstrează că este capabil să
perceapă poziţia individuală faţă de ceilalţi, să-şi asume atitudini constructive în grup, să
efectueze acţiuni iniţiate în grup, să-şi asume rezultatele de echipă sau în care elevul
trebuie să demonstreze că este capabil să solicite instruire pentru a-şi îmbunătăţi
performanţa la locul de muncă, să se încadreze în cerinţele de timp pentru efectuarea unor
operaţii simple.

5. Mijloace/dotări necesare pentru parcurgerea CDL-

ului propus; alte observaţii şi sugestii metodologice
Activităţile didactice trebuie organizate astfel încât să asigure posibilitatea utilizării
principalelor forme de activitate cu elevii şi pentru a realiza comportamentul specific
activităţii în comerţ.
Locul de desfăşurare recomandat este recomandat a fi agentul economic sau
laboratorul de specialitate.
Ca materiale didactice sunt recomandate:
 Documentaţie: manuale, fişe de lucru, de evaluare, cărţi şi reviste de
specialitate, hărţi, pliante, albume, vederi, etc.
 Mijloace audio-vizuale: televizor, retroproiector, video, etc.
 Calculatoare.
Metodologia recomandată se referă la asocierea diferitelor metode activ-
participative de învăţare astfel încât diferenţa dintre comportamentele cerute de societate
şi comportamentele realizate în timpul învăţării să fie cât mai mică.
Folosirea fişelor de lucru şi a fişelor de evaluare permite formarea deprinderilor
de autoevaluare, componentă importantă a competenţei profesionale.
Fiind o structură elastică, modulul poate încorpora în orice moment al procesului
educativ, noi mijloace sau resurse didactice.
Se recomandă folosirea lucrului în echipă care facilitează procesul de învăţare.
Această metodă se poate aplica pentru verificarea între colegi (verificări şi evaluări ale
lucrărilor între colegi), joc de rol (elevii se ajută reciproc, iar profesorul îi îndrumă
pentru o învăţare eficientă).
 6. Bibliografie
1.Adascalitei, Virgil. Tehnici comerciale moderne: marketingul spaţiilor de vânzare.
Bucureşti: Uranus, 2000;
2. Butunoiu, George. Tehnici de vanzare- curs pentru agenţii de vânzări, Bucuresti Ed.
All, 1999;
3.Iftime, Silvia. Tipologia vânzării. Tribuna economică, 2006,
4.Visean, Mirela. Evaluarea eficienţei suprafeţelor de vânzare. În: Revista de
comerţ,2006, v. 7, nr. 4
5. Visean, Mirela. Metode de repartizare a spaţiilor de vânzare. În: Tribuna economică,
2005, v. 16, nr. 35
6.Whalin, George. Succesul în vânzarea cu amănuntul!: cum să-ţi măreşti vânzările sau
profiturile şi cum să-ţi uimeşti clienţii pe cea mai competitivă piaţă din toate timpurile.
Bucureşti: Brandbuilders, 2006;