LICEUL TEHNOLOGIC TIMOTEI CIPARIU

DUMBRAVENI

APROBAT,

CURRICULUM N DEZVOLTARE LOCALA

Tehnici comerciale
Clasa a X a
Profil : Servicii
Specializarea : Tehnician n activitai economice
Autor: prof. Vioreanu Marius

I. ARGUMENT
Curriculumul la decizia colii este, n nvmntul tehnic, un curriculum de dezvoltare
local care presupune participarea i eforturile reunite ale mai multor factori implicai n
procesul de educaie: elevi, cadre didactice, prini, parteneri sociali (ageni economici,
instituii-organizaii locale sau regionale, etc. ). Opiunea pentru o astfel de component a
curriculumului se integreaz strategiei de descentralizare, conform creia autoritile
publice locale trebuie s joace un rol important n nvmntul profesional i tehnic
datorit responsabilitii i angajamentelor pe care le au fa de ceteni.
Motivaia propunerii acestei CDL este formarea si dezvoltarea elevului cu
personalitate comercial.
Aceasta disciplin este util,fiind o activitate uman complex, specializat n
cunoaterea de ctre elevi a activitii comerciale desfurat n societile comerciale cu
amnuntul.
Programa i propune formarea unei pregtiri axate,nu pe valorile limitate ale unei
profesii, ci pe pregtirea individului in raport cu exigentele societii moderne care s-i
asigure acestuia toate acele deprinderi, cunotine i competentele necesare sporirii
capacitii de a gndi analitic si de a lua decizii n viitoarea ocupaie, n familie i
societate.
Metodele didactice propuse permit adaptarea criteriilor de performan la condiiile de
aplicabilitate stabilite prin standardul de pregtire profesional, corelate cu coninutul
modulului i formele de activitate din curriculum.
n cadrul metodelor didactice predomin cele interactive bazate pe cunoaterea
direct a realitii: conversaie, studiu de caz, observarea dirijat, etc.
Prin probele de evaluare se urmrete mai ales demonstrarea competenelor
practice.
Realizarea competenelor profesionale specifice nivelului de calificare permite o
profesionalizare flexibil cu posibiliti de perfecionare continu n funcie de cerinele
pieei forei de munc din domeniul comerului, promovarea valorilor democratice n
curriculum, care s le permit viitorilor absolveni s devin ceteni responsabili ai unei
societi deschise.
Prin consultarea cu agentul economic am propus acest C.D.L. deoarece n acest
moment, din informaiile deinute din planul cadru de nvmnt i din curriculumul
existent, am considerat c era necesar acoperirea unei plaje mai ntinse n ce privete
tehnicile comerciale n unitile de comer, aceasta reflectndu-se prin coninutul tematic
propus.

III. VALORI SI ATITUDINI

Parcurgerea curriculumului TEHNICI COMERCIALE nu are ca unic scop nsuirea
unor competene teoretice sau a unor deprinderi practice, ci totodat se dorete ca n
timpul actului de predare-nvaare s fie dezvoltate la elevi, unele atitudini care s induc
valori umane reale si pozitive. Iat cteva din ele pe care propunem s le cultivai:
- Dezvoltarea unei gndiri deschise, creative, a independenei n gndire i aciune
- Manifestarea iniiativei, a disponibilitii de a aborda sarcini variate, a tenacitii, a
perseverenei i a capacitii de concentrare
- Formarea obinuinei de a recurge la concepte i metode moderne n abordarea unor
situaii cotidiene sau pentru rezolvarea unor probleme practice
Formarea motivaiei pentru studierea disciplinei ca domeniu relevant pentru viaa
social i profesional
Respectul fa de viaa personal, sntatea proprie i a celorlali

IV. STRUCTURA
CORELAREA COMPETENTELOR SPECIFICE CU SITUATIILE DE INVATARE
Competene specifice
UC6 lucrul n echip
C1 i precizeaz poziia de lucru pe baza
activitii desfurate

C2 i asum rolurile care i revin n

echip
C3 Colaboreaz cu membrii echipei
pentru ndeplinirea sarcinilor

UC 9 Tranziia de la coal la locul de

munc
C1 i evalueaz nivelul de pregtire n
raport cu cerinele unui loc de munc
C2 i asum responsabilitatea fa de
sarcina primit
C3 Se instruiete continuu n vederea
mbuntirii propriei performane

Exemple de situaii de nvare

1. Foloseste terminologia specifica legislatiei
financiar contabile
2. Aplica si respecta legislatia privind
protectia consumatorilor
3. Respecta legislatia privind protectia
mediului
4. Utilizeaza comunicarea scrisa
5. Construieste o argumentatie in scopul
vanzarii

6. Utilizeaza procedeele contabile pentru

gestionarea patrimoniului
7. Calculeaza contravaloarea marfurilor
8. Verifica termenul de valabilitate,aspectul
produsului si integritatea ambalajului
9. Evalueaza nevoile clientului
10. Informeaza clientul cu privire la oferte
de produse si servicii
11. Incheierea vanzarii

Coninuturi
3.1 Foloseste terminologia specifica legislatiei financiar contabile
metode de evaluare la intrare, iesire inventariere, inchiderea exercitiului
exemple de calculatie (cost de achizitie, TVA, preturi , tarife, impozitul pe profit)
3.2. Aplica si respecta legislatia privind protectia consumatorilor
- drepturile consumatorilor
- sanctiuni aplicate in cazul nerespectarii drepturilor consumatorilor
3.3
Respecta legislatia privind protectia mediului
- gestionarea deseurilor
- responsabilitatile consumatorului cu privire la protectia mediului
3.4

Utilizeaza comunicarea scrisa

- redactarea unui mesaj scris
- raportul formal

Construieste o argumentatie in scopul vanzarii

dialogul comercial
obiectiile si raspunsuri la obiectii
oferta de pret si justificarea ei
3.6 Utilizeaza procedeele contabile pentru gestionarea patrimoniului
- determinarea stocurilor faptice, valorii documentelor, preturilor, tarifelor
- stabilirea valorii stocurilor prin metode de evaluare : cost mediu ponderat, primul
intrat primul iesit, ultimul intrat primul iesit
Calculeaza contravaloarea marfurilor
calcularea reducerilor de pret oferite clientilorin functie de context : in cota procentuala
sau suma fixa
inregistrarea marfurilor vandute prin casa de marcat
predarea documentelor specifice casei la sfarsitul zilei: monetar, raport de casa general,
factura, chitanta, aviz de insotire a marfii, bon de consum, bon de predare, primire
3.8 Verifica termenul de valabilitate,aspectul produsului si integritatea ambalajului
- modalitatile de inscriptionare a termenului de valabilitate pe ambalaj
- controlul produsului si a ambalajului
- proceduri privind produsele deteriorate si a celor cu termen de valabilitate la limita
expirarii

V. Modaliti de evaluare
Probe orale (tip discuie liber, conversaie) prin care elevul demonstreaz c este
capabil s identifice propriile sarcini, s formuleze ntrebri i s explice relaia dintre
sarcinile proprii i sarcinile celorlali membri.
Probe scrise de evaluare prin care elevul demonstreaz c este capabil s i asume
propriile decizii, s demonstreze c este capabil s identifice cerinele unui loc de munc.
Probe practice (tip joc de rol) prin care elevul demonstreaz c este capabil s perceap
poziia individual fa de ceilali, s-i asume atitudini constructive n grup, s efectueze
aciuni iniiate n grup, s-i asume rezultatele de echip sau n care elevul trebuie s
demonstreze c este capabil s solicite instruire pentru a-i mbunti performana la
locul de munc, s se ncadreze n cerinele de timp pentru efectuarea unor operaii
simple.
Mijloace/dotri necesare pentru parcurgerea CDL-ului propus; alte observaii i sugestii
metodologice
Activitile didactice trebuie organizate astfel nct s asigure posibilitatea utilizrii
principalelor forme de activitate cu elevii i pentru a realiza comportamentul specific
activitii n comer.
Locul de desfurare recomandat este recomandat a fi agentul economic sau
laboratorul de specialitate.
Ca materiale didactice sunt recomandate:
Documentaie: manuale, fie de lucru, de evaluare, cri i reviste de specialitate, hri,
pliante, albume, vederi, etc.
Mijloace audio-vizuale: televizor, retroproiector, video, etc.
Calculatoare.
Metodologia recomandat se refer la asocierea diferitelor metode activ-participative de
nvare astfel nct diferena dintre comportamentele cerute de societate i
comportamentele realizate n timpul nvrii s fie ct mai mic.
Folosirea fielor de lucru i a fielor de evaluare permite formarea deprinderilor de
autoevaluare, component important a competenei profesionale.
Fiind o structur elastic, modulul poate ncorpora n orice moment al procesului
educativ, noi mijloace sau resurse didactice.
Se recomand folosirea lucrului n echip care faciliteaz procesul de nvare. Aceast
metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor
ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o
nvare eficient).

VI.

SUGESTII METODOLOGICE

Procesul de formare / nvare / instruire, privit global, la nivelul clasei, presupune:

proiectarea de la Curriculum-ul la planificarea anual la proiectarea unitilor de
nvare;
transpunerea proiectului n activiti didactice concrete;
evaluarea procesului care se desfoar n clas n vederea reglrii lui prin analiza
feedback-ului obinut.
PLANIFICAREA CALENDARISTIC este un instrument de interpretare personalizat
a programei, care asigur un demers didactic concordant cu situaia concret din clas. Se
recomand ca planificrile calendaristice s fie elaborate pentru ntreg anul colar, pentru a
se avea o imagine de ansamblu asupra realizrii curriculum-ului pe ntreg anul.
Elaborarea planificrii presupune urmtoarele etape:
Studierea atent a programei i a manualului pentru care s-a optat.
Corelarea competenelor i coninuturilor din program cu unitile
Stabilirea succesiunii unitilor de nvare i detalierea coninuturilor tematice.
Alocarea timpului considerat necesar pentru fiecare unitate de nvare, n concordan cu
competenele specifice vizate.
PROIECTAREA UNEI UNITI DE NVARE
Metodologia de proiectare a unei uniti de nvare const ntr-o succesiune de etape
nlnuite logic, ce contribuie la detalierea coninuturilor, n vederea formrii
competenelor specifice.
Etapele proiectrii sunt aceleai oricare ar fi unitatea de nvare vizat.
Detalieri ale
Competene
Activiti de Resurse
Evaluare
coninuturilor unitii
specifice
nvare
de nvare
vizate
Ce?
De ce?
Cum?
Cu ce?
Ct? (n ce
msur?)
n proiectarea i realizarea demersului didactic, sugerm deplasarea semnificativ de
accent de pe coninuturi pe competenele specifice i centrarea pe elev ca subiect al
activitii instructiv-educative.
SUGESTII PRIVIND ORGANIZAREA I CORELAREA ACTIVITILOR
PRACTICE CU CELE TEORETICE
Stabilirea timpului alocat parcurgerii programei prin activiti teoretice i practice este
lsat la latitudinea profesorului care le va fixa n funcie de finalitile urmrite. Se
recomand ca ponderea activitilor de pregtire teoretic s reprezinte 2/3 din totalul
timpului alocat disciplinei, restul de ore urmrind formarea deprinderilor prin activiti
practice,
TIPURI DE ACTIVITI I EXERCIII RECOMANDATE PENTRU DEMERSUL
DIDACTIC
Tipurile de activiti de nvare listate mai jos sunt orientative; alegerea tehnicilor de
instruire revine profesorului, care are sarcina de a individualiza i de a adapta procesul
didactic la particularitile elevilor. Profesorul are libertatea de a alege metodele i

tehnicile didactice i de a propune noi activiti de nvare n msur s asigure formarea

competenelor specifice prevzute de program.
Metodele i tehnicile de nvare vor fi alese innd cont de faptul c elevii au stiluri de
nvare diferite i vor fi adaptate n funcie de cele 3 tipuri principale de nvare:
stilul vizual;
stilul auditiv;
stilul practic.
Pentru a avea o eficiena maxima i a acoperi cele 3 tipuri de nvare este indicat
utilizarea urmtoarelor strategii de predare:
video i film
multimedia
brainstorming
teme i proiecte integrate
vizite
suporturi de curs cu spaii libere de completat.
n vederea centrrii nvrii pe elev i pentru asigurarea formrii competenelor specifice
prevzute de program se recomand:
utilizarea unor metode active / interactive (de exemplu, nvarea prin descoperire,
nvarea problematizat, nvarea prin cooperare);
realizarea de proiecte i portofolii;
utilizarea calculatorului;
desfurarea unora dintre activiti cu participarea unor reprezentani ai domeniului de
pregtire.

Bibliografie
1.Adascalitei, Virgil. Tehnici comerciale moderne: marketingul spaiilor de vnzare.
Bucureti: Uranus, 2000;
2. Butunoiu, George. Tehnici de vanzare- curs pentru agenii de vnzri, Bucuresti Ed.
All, 1999;
3.Iftime, Silvia. Tipologia vnzrii. Tribuna economic, 2006,
4.Visean, Mirela. Evaluarea eficienei suprafeelor de vnzare. n: Revista de
comer,2006, v. 7, nr. 4
5. Visean, Mirela. Metode de repartizare a spaiilor de vnzare. n: Tribuna economic,
2005, v. 16, nr. 35
6.Whalin, George. Succesul n vnzarea cu amnuntul!: cum s-i mreti vnzrile sau
profiturile i cum s-i uimeti clienii pe cea mai competitiv pia din toate timpurile.
Bucureti: Brandbuilders, 2006;