CRR XI Comerciant-Vanzator

MINISTERUL EDUCAIEI NAIONALE
CENTRUL NAIONAL DE DEZVOLTARE A

NVMNTULUI PROFESIONAL I TEHNIC
Anexa nr. ............ la OMEN nr. ............ din .....................
CURRICULUM
pentru
CLASA a XI-a
NVMNT PROFESIONAL DE 2 ANI
pentru dobndirea calificrii profesionale de nivel 2:
Comerciant vnztor
FILIERA TEHNOLOGIC
Domeniul de pregtire de baz: Comer

Domeniul de pregtire general: Comer
Aria curricular TEHNOLOGII
2013
AUTORI:
Dinescu Mirela - coala Superioar Comercial N. Kretzulescu Bucureti

Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
Potovei Ctlina - Colegiul Economic Buzu
Tanislav Cristina - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
Vasilescu Maria - Liceul Economic Costin C. Kiriescu Bucureti
Coordonare C.N.D.I.P.T.:
TEFNESCU MIHAELA inspector de specialitate, Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului

Profesional i Tehnic
2
PLAN DE INVMNT
Clasa a XI-a
nvmnt profesional de 2 ani

Aria curricular tehnologii
Calificarea: Comerciant vnztor

Domeniul de pregtire de baz: Comer
Domeniul de pregtire profesional general: Comer
I. Pregtire practic
Modulul I. Tehnici de vnzare

Total ore: 350
din care Laborator tehnologic 140
Instruire practic 210
Modulul II. Tehnologia comercial

Total ore: 385
din care Laborator tehnologic 175
Instruire practic 210
Total ore/an= 21 ore/sptmn x 35 sptmni/an = 735 ore/an
II. Stagiu de pregtire practic - CDL*

Modulul III. Administrarea mrfurilor
Total ore: 150

din care Instruire practic 150
Total ore/an = 30 ore/sptmn x 5 sptmni/an = 150 de ore/an
TOTAL GENERAL: 885 ore /an

Not:
1. Orele de laborator tehnologic i orele de instruire practic se pot desfura att n
laboratoarele i atelierele unitii de nvmnt, ct i la operatorul economic/ instituia
public partener pentru pregtirea practic.
2. Stagiul de pregtire practic CDL* se realizeaz la operatorul economic/ instituia public
partener; pentru a rspunde nevoilor angajatorilor din sectorul IMM, stagiul de pregtire
practic poate fi organizat i n unitatea de nvmnt, conform cadrului legal n vigoare.
LISTA UNITILOR DE COMPETENE DIN STANDARDELE DE PREGTIRE
PROFESIONAL PE CARE SE FUNDAMENTEAZ CURRICULUMUL
UNITI DE COMPETENE TEHNICE

Metode i tehnici de vnzare
Organizarea unitii comerciale
Operaii specifice casei de marcat
Analiza ofertei de mrfuri alimentare
Analiza ofertei de mrfuri nealimentare
Aprovizionarea cu mrfuri a slii de vnzare
Administrarea mrfurilor
Comer specializat
4
Modulul I. Tehnici de vnzare
1. Not introductiv
Modulul Tehnici de vnzare face parte din pregtirea practic necesar dobndirii calificrii
profesionale ,,Comerciant vnztor, clasa a XI-a, nvmnt profesional de 2 ani, i are alocat un
numr de 350 ore conform planului de nvmnt, din care:
140 ore laborator tehnologic
210 ore instruire practic
Modulul nu este dependent de celelalte module din curriculum.
Modulul Tehnici de vnzare vizeaz dobndirea de competene specifice calificrii

,, Comerciant vnztor, n perspectiva folosirii tuturor achiziiilor n practicarea acestei calificrii
i/sau n continuarea pregtirii ntr-o calificare de nivel 3.
2. Unitatea/ unitile de competene la care se refer modulul
Metode i tehnici de vnzare
5
3. Corelarea rezultatelor nvrii i criteriilor de evaluare
MODULUL: Tehnici de vnzare

Cunotine Deprinderi Criterii de evaluare*
Rezultatul nvrii 1: Aplic formele de vnzare la nivelul unitii comerciale
Forme de vnzare: Identific forme de vnzare la nivelul Identificarea diverselor forme de vnzare ntr-o
- Vnzarea la domiciliu; unitii comerciale. situaie dat - studiu de caz, lecie vizit,
- Vnzarea prin turnee; simulri.
- Vnzarea prin comand prealabil; Utilizeaz forme de vnzare ntlnite la
- Vnzarea prin automate comerciale; nivelul magazinului. Utilizarea formelor de vnzare ntlnite la
- Vnzarea prin magazine: nivelul magazinului - studii de caz, jocuri de
o Vnzarea clasic; rol, prezentri, exerciii practice, simulri.
o Vnzarea asistat; Utilizeaz forme de vnzare ntlnite la
o Autoservirea; nivelul depozitului. Utilizarea formelor de vnzare ntlnite la
o Vnzarea cu preuri discount; nivelul depozitului - studii de caz, jocuri de rol,
- Alte forme de vnzare. prezentri, exerciii practice, simulri.
Rezultatul nvrii 2: Practic vnzarea prin coresponden
Vnzarea prin coresponden Transmiterea

- Istoria vnzrii prin coresponden; nregistreaz comenzile primite de la nregistrarea comenzilor primite de la clieni
- Forme de vnzare prin coresponden; clieni potrivit ofertei. potrivit ofertei prin intermediul exerciiilor
- Etape n vnzarea prin coresponden; practice, a studiilor de caz.
- Modaliti de plat i expediere.
Identificarea contextelor de aplicare a vnzrii
Identific contexte de aplicare a vnzrii prin coresponden (ntocmirea i trimiterea
prin coresponden. ofertelor, reclame) - exerciii practice, studii de
caz, proiecte, completarea documentelor.
6
Efectueaz operaii de livrare n Efectuarea operaiilor de livrare n
conformitate cu comanda primit. conformitate cu comanda primit mini
proiect, exerciii practice, studii de caz.
Rezultatul nvrii 3 : Practic vnzarea prin telefon
Vnzarea prin telefon
- Stabilirea legturii cu clientul; Stabilete legturi cu clientul n scopul Stabilirea legturii cu clientul n scopul
- Aplicarea regulilor de comunicare prin prezentrii ofertei. prezentrii ofertei exerciii practice, joc de
telefon; rol, simulare.
- Finalizarea convorbirii telefonice; Aplic reguli de comunicare prin
- Modaliti de plat i expediere. telefon. Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon
- simulare, joc de rol, studiu de caz, exerciii
practice.
Finalizeaz convorbiri telefonice n Finalizarea convorbirii telefonice n

conformitate cu opiunile clientului. conformitate cu opiunile clientului - studii de
caz, simulri, joc de rol.
Efectueaz operaii de livrare conform Efectuarea operaiilor de livrare conform

comenzilor primite. comenzilor primite - studii de caz, simulri, joc
de rol.
Rezultatul nvrii 4 : Practic vnzarea electronic
E-commerce vnzarea prin Internet

Identific diferite modaliti de utilizare Identificarea diferitelor utilizri ale internetului
- Identificarea diferitelor utilizri ale a internetului n procesul de vnzare. n procesul de vnzare miniproiect, studii de
internetului n afaceri; caz, exerciii practice.
- Evoluia comerului electronic; Extrage informaii comerciale utiliznd
- Tipuri de site-uri utilizate n comerul motoarele de cutare. Cutarea si extragerea informaiilor
electronic - Cutarea si extragerea comerciale utiliznd motoarele de cutare -
informaiilor comerciale utiliznd simulare, studiu de caz, exerciii practice.
7
motoarele de cutare;
- Avantajele i dezavantajele comerului Efectueaz operaii de livrare conform Efectuarea operaiilor de livrare conform
electronic; comenzilor primite. comenzilor primite - studii de caz, simulri.
- Metode de efectuare a plilor n
comerul electronic;
- Comerul electronic n Romnia.
* Criteriile de evaluare sunt stabilite pe baza criteriilor de performan din standardele de pregtire profesional
8
4. Coninutul formrii
I. Forme de vnzare
1.1 Vnzarea la domiciliu;
1.2 Vnzarea prin turnee;
1.3 Vnzarea prin comand prealabil;
1.4 Vnzarea prin automate comerciale;
1.5 Vnzarea prin magazine:
o Vnzarea clasic,
o Vnzarea asistat,
o Autoservirea,
o Vnzarea cu preuri discount,
1.6 Alte forme de vnzare.
II. Vnzarea prin coresponden
2.1 Istoria vnzrii prin coresponden;
2.2 Forme de vnzare prin coresponden;
2.3 Etape n vnzarea prin coresponden;
2.4 Modaliti de plat i expediere.
III. Vnzarea prin telefon
3.1 Stabilirea legturii cu clientul;
3.2 Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon;
3.3 Finalizarea convorbirii telefonice;
3.4 Modaliti de plat i expediere.
IV. E-commerce vnzarea prin Internet
4.1 Identificarea diferitelor utilizri ale internetului n afaceri;
4.2 Evoluia comerului electronic;
4.3 Tipuri de site-uri utilizate n comerul electronic;
4.4 Cutarea si extragerea informaiilor comerciale utiliznd motoarele de cutare;
4.5 Avantajele i dezavantajele comerului electronic;
4.6 Metode de efectuare a plilor n comerul electronic;
4.7 Comerul electronic n Romnia.
Toate coninuturile formrii pot fi abordate practic prin desfurarea de lucrri de laborator i
de instruire practic.
5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului
Pentru parcurgerea modulului se recomand utilizarea urmtoarelor resurse materiale minime:

Flipchart, markere
Computere
Videoproiector
Diferite mijloace de comunicare: telefon, fax, Internet
Echipamente
cas de marcat
Instrumente de lucru:
balan;
cntar;
metru.
Utilaje de ambalare/depozitare:
palete;
baloi
containere,
pachete,
9
cutii,
navete,
lzi.
Documente:
factur,
bon de cas.
6. Sugestii metodologice
Coninuturile programei modulului ,,Tehnici de vnzare trebuie s fie abordate ntr-o
manier flexibil, difereniat, innd cont de particularitile colectivului cu care se lucreaz i de
nivelul iniial de pregtire.
Numrul de ore alocat fiecrei teme rmne la latitudinea cadrelor didactice, tutorilor
de practic sau mentorilor care abordeaz coninutul modulului, n funcie de dificultatea
temelor, de nivelul de cunotine anterioare ale colectivului cu care lucreaz, de complexitatea
materialului didactic implicat n strategia didactic i de ritmul de asimilare a cunotinelor de ctre
colectivul instruit.
Modulul ,,Tehnici de vnzare poate ncorpora, n orice moment al procesului educativ, noi
mijloace sau resurse didactice. Orele se recomand a se desfura n laboratoare i n ateliere din
unitatea de nvmnt sau de la agentul economic, dotate conform recomandrilor precizate n
unitile de competene menionate mai sus .
Pregtirea practic n laboratoare tehnologice sau la agentul economic are importan
deosebit n dobndirea competenelor de specialitate.
Se recomand abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activiti de
nvare variate, prin care s fie luate n considerare stilurile individuale de nvare ale fiecrui
elev. Acestea vizeaz urmtoarele aspecte:
aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive i operatorii ale
elevilor, pe exersarea potenialului psiho-fizic al acestora, pe transformarea elevului n coparticipant
la propria instruire i educaie;
mbinarea i o alternan sistematic a activitilor bazate pe efortul individual al elevului
(documentarea dup diverse surse de informare, observaia proprie, exerciiul personal, instruirea
programat, experimentul i lucrul individual, tehnica muncii cu fie) cu activitile ce solicit
efortul colectiv (de echip, de grup) de genul discuiilor, asaltului de idei, etc.;
folosirea unor metode care s favorizeze relaia nemijlocit a elevului cu obiectele
cunoaterii, prin recurgere la modele concrete;
nsuirea unor metode de informare i de documentare independent, care ofer deschiderea
spre autoinstruire, spre nvare continu.
Pentru atingerea obiectivelor i dezvoltarea competenelor vizate de parcurgerea
modulului, pot fi derulate urmtoarele activiti de nvare:
Elaborarea de referate interdisciplinare;
Exerciii de documentare;
Navigare pe Internet n scopul documentrii;
Vizionri de materiale video (casete video, CD uri);
Vizite de documentare la agenii economici;
Discuii.
Pentru achiziionarea competenelor vizate de parcurgerea modulului ,,Tehnici de

vnzare, n continuare se recomand cteva exemple de activiti practice de nvare:
Exerciii aplicative i practice de identificare i grupare a diferitelor forme de vnzare,
a avantajelor oferite de fiecare din acestea, a diferitelor modaliti de plat i expediere;
Exerciii aplicative de comparare a diferitelor forme de vnzare i a caracteristicilor
acestora;
10
Exerciii de identificare a etapelor realizrii unei vnzri prin telefon sau prin
coresponden;
Exersarea deprinderilor de a completa diverse documente de plat i expediere a
mrfurilor;
Fiele de documentare - reactualizeaz cunotinele teoretice specifice modulului;
Fiele de lucru - constau n cutarea de informaii din diverse materiale, exerciii i
activiti propuse spre rezolvare;
Studiul de caz - const n descrierea unui eveniment (prin text, imagine, nregistrare
electronic) care se refer la o situaie real. Apoi urmeaz o serie de instruciuni care va
determin, ca observator, s analizai situaia, s tragei concluzii, s luai decizii sau s
sugerai modalitatea de aciune;
Jocul de rol - se prezint o situaie, o problem, la care trebuie s reacionai, prin
asumarea unui anumit rol; este o activitate interactiv;
Jurnalul de practic - ofer posibilitatea de a ine evidena activitilor desfurate pe o
perioad de timp, ofer oportuniti de orientare i furnizeaz informaii utile;
Proiectul - ofer posibilitatea de a demonstra iniiativ personal;
Portofoliul - este o colecie reprezentativ de materiale din timpul activitii, realizat de-a
lungul perioadei de instruire, pentru a demonstra c au fost ndeplinite o serie de cerine.
Se recomand aplicarea de metode ct mai diverse la care s atrag i s antreneze elevii n
actul de nvare. Recomandm n special nvarea bazat pe proiecte derulate la agentul economic
unde elevul i desfoar stagiul de pregtire practic.
nvarea bazat pe proiect
Ce este nvarea bazat pe proiect?
Este un proces n care elevii: investigheaz, descoper, prelucreaz informaii despre o
tem de real interes pentru ei, care are relevan att pentru experiena lor de via, ct i pentru
contextele vieii cotidiene n care vor fi subieci; sunt actori cu roluri multiple n organizarea,
planificarea, realizarea i evaluarea activitilor; sunt pui n situaii practice n care sunt determinai
s experimenteze deprinderi i capaciti noi i s le consolideze pe cele dobndite; utilizeaz
cooperarea ca modalitate de baz n atingerea scopurilor individuale i de grup etc.
Proiectul este un produs care: reflect efortul individual i de grup pentru atingerea
anumitor obiective formulate i de program i de ctre elevi mpreun cu cadrul didactic;
reprezint expresia performanei individuale i a grupului; constituie dovada implicrii fiecrui elev
i a interesului pe care fiecare elev l-a manifestat pentru mbuntirea unui parcurs colectiv.
Rolul cadrului didactic sau a mentorului n nvarea bazat pe proiect
s fie un inventator de sarcini de nvare stimulative;
s fie o resurs pentru elevi i, ocazional, o soluie pentru problemele care i depesc pe
elevi;
s fie un modelator al proceselor complexe de gndire;
s i ajute pe elevi s lucreze;
s le ofere o structur iniial pentru a facilita implicarea elevilor;
s ofere informaii despre procesul de planificare, desfurare a proiectului;
s identifice punctele nevralgice ale planurilor i s-l ajute pe elevi s gseasc soluii.
Proiectul trebuie s cuprind:
obiective,
tema i subtemele,
locul de desfurare,
resurse materiale,
forma de organizare,
stabilirea sarcinilor, rolurilor, responsabilitilor,
calendarul proiectului,
tipuri de produse,
11
modaliti de evaluare.
Este recomandat nvarea individual, lucrul n perechi sau pe grupe n funcie de
coninuturi, situaia din unitatea colar sau de la agentul economic. Este recomandat utilizarea
lucrului cu computerul atunci cnd coninuturile sunt adecvate.
Se consider c nivelul de pregtire este realizat corespunztor, dac poate fi demonstrat
fiecare dintre rezultatele nvrii.
7. Sugestii cu privire la evaluare

Evaluarea reprezint partea final a demersului de proiectare didactic prin care profesorul
va msura eficiena ntregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmrete msura n care elevii
i-au format competenele propuse n standardele de pregtire profesional.
Evaluarea poate fi :
a. n timpul parcurgerii modulului prin forme de verificare continu a rezultatelor
nvrii.
Instrumentele de evaluare pot fi diverse, n funcie de specificul modulului i de
metoda de evaluare probe orale, scrise, practice.
Planificarea evalurii trebuie s aib loc ntr-un mediu real, dup un program stabilit,
evitndu-se aglomerarea evalurilor n aceeai perioad de timp.
Va fi realizat de ctre profesor pe baza unor probe care se refer explicit la criteriile
de performan i la condiiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de
evaluare specificat n Standardul de Pregtire Profesional pentru fiecare rezultat al
nvrii.
b. final
Realizat printr-o lucrare cu caracter aplicativ i integrat la sfritul procesului de
predare/nvare i care informeaz asupra ndeplinirii criteriilor de realizare a
cunotinelor, abilitilor i atitudinilor.
Propunem urmtoarele instrumente de evaluare continu:
Fie de observaie - n care evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect n
cadrul unei competene;
Fie de autoevaluare;
Testul de verificare const n exerciii sau aplicaii care ajut la evaluarea nivelului
de cunotine i de atingere a competenelor formate;
Jocul de rol - permite evaluarea comportamentului, vocabularului, iniiativei
personale, ns fr stresul situaiei reale;
Proba orala const n evaluarea pe baza ntrebrilor orale, comunicrii;
Proba practic - pune elevul direct n faa unei situaii de vnzare n cadrul raionului
la care este repartizat; se urmrete comportamentul acestuia;
Jurnal de practic.
Fiind un instrument deosebit de important de lucru ct i de evaluare prezentm aici un
exemplu:
12
JURNAL DE PRACTIC
Clasa:__________________
Elev:_____________________________________
Perioada:___________________
Locaie (Agent economic i departament): ____________________________________
Modul: ____________________________________
Tema/ Teme: __________________________________________________________
n jurnalul de practic, elevul va completa urmtoarele informaii:
1. Care sunt principalele activiti relevante pentru modulul de practic pe care le-ai
observat sau le-ai desfurat ?
Activiti observate Activiti desfurate
2. Ce ai nvat s facei pentru atingerea competenelor?

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________
3. Care au fost activitile practice care v-au plcut? Motivai.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________
4. Ce activiti practice nu v-au plcut? Motivai.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Propunem urmtoarele instrumente de evaluare final:
Proiectul - prin care se evalueaz metodele de lucru, utilizarea corespunztoare a
bibliografiei, materialelor i echipamentelor, acurateea tehnic, modul de organizare a
ideilor i materialelor ntr-un raport. Poate fi abordat individual sau de ctre un grup de
elevi.
Portofoliul - care ofer informaii despre rezultatele colare ale elevilor, activitile
extracolare etc.
Portofoliul de practic poate fi utilizat ca instrument de evaluare a atingerii competenelor
de ctre elev, mpreun cu fia de observaie a activitii elevului ntocmit de ndrumtorul de
practic (cadru didactic/mentor/tutore de practic).
Portofoliul de practic poate cuprinde:
jurnalul de practic
fie de observaie
fie de lucru
studii de caz
rezultate ale proiectelor / miniproiectelor
fie de observaie a activitii elevului pe durata derulrii practicii
documentaii tehnice
fie de evaluare (concepute de ndrumtorul de practic) etc.
13
n parcurgerea modulului se va utiliza evaluarea de tip formativ i la final de tip sumativ
pentru verificarea atingerii competenelor. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete
dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. O competen se va evalua o singur
dat.
Evaluarea scoate n eviden msura n care se formeaz competenele cheie i
competenele tehnice din standardul de pregtire profesional. Elevii trebuie evaluai numai n ceea
ce privete dobndirea deprinderilor specificate n cadrul acestui modul.
n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unui rezultat al nvrii,
acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Cadrul
didactic/mentorul/tutorele de practic i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate rezultatele
nvrii incluse n modul.
Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a
evalurii rezultatelor nvrii.
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe un rezultat al nvrii
Modul I: Tehnici de vnzare
Activitate. Eti vnztor la o firm de vnzri prin coresponden din Bucureti. Primeti o
scrisoare cu urmtorul coninut: Bun ziua, Sunt Ionescu Mihai, domiciliat n Buzu, strada Unirii,
nr. 20. Am 25 de ani si sunt cstorit. Am citit n revista TV Satelit despre produsul dumneavoastr
*Cafea instant* cu codul 1254, la preul de 5,15 lei pachetul i doresc s comand dou pachete.
neleg c plata se face la ridicarea coletului. Pentru lmuriri suplimentare pot fi contactat la telefon
0238/458798. Cu mulumiri anticipate, Ionescu Mihai
Sarcini de lucru:
1. Identific informaiile utile din mesajul anterior.
2. nregistreaz comanda primit de la clientul Ionescu.
3. Identific contextul de aplicare a vnzrii prin coresponden: natura mrfii solicitate,
distan, condiii de manipulare i ambalare.
Fi client
Nume, prenume Adres Telefon E-mail
nregistrare comand
Cod produs Nume produs Cantitate Pre Valoare
comand
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
Modul I: Tehnici de vnzare
Nr. Rezultatul
Cerine Data
crt. evalurii
a. Identific informaiile utile din mesajul anterior.
Numele clientului, date despre acesta:

adres, telefon.
Articolul comandat de client, cantitate.
b. nregistreaz comanda primit de la clientul Ionescu.
c. Identific contextul de aplicare a vnzrii prin coresponden.
natura mrfii solicitate
14
distan
condiii de manipulare
condiii de ambalare
Cadrul didactic/mentorul/ tutorele de practic va urmri modul de lucru al elevului.

Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev.
Certificarea rezultatului nvrii se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite.
Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai
instrument de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare
elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare;
elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare;
certificarea rezultatului nvrii se va realiza n urma evalurii formativ;.
nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor
pe parcursul probei.
Sugestii privind dovezile evalurii:
Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele,
portofoliile.
Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate
constitui o dovad a evalurii deprinderilor elevului.
8. Bibliografie
Bucur Cristina Mihaela - Comer electronic, Editura ASE 2002

Costea Carmen Eugenia - Comerul de gros i cu amnuntul, Editura Uranus, 2001
Potovei Ctlina Ileana, Tanislav Cristina, Ilie Suzana Manual pentru instruire practic, clasa a
IX-a, coala de arte i meserii, editura OscarPrint, 2005
Potovei Ctlina Ileana, Tanislav Cristina, Ilie Suzana Manual pentru clasa a X-a, coala de arte
i meserii, editura OscarPrint, 2006
Auxiliare curriculare - www.tvet.ro
9. Softuri
Word sau orice alt editor de text

Excel sau orice alt aplicaie de calcul tabelar
Access sau orice alt baz de date
Internet explorer sau orice alt browser
15
Modulul II. Tehnologia comercial
1. Not introductiv
Modulul Tehnologia comercial face parte din pregtirea practic necesar dobndirii
calificrii profesionale ,,Comerciant vnztor, clasa a XI-a, nvmnt profesional de 2 ani, i are
alocat un numr de 385 ore conform planului de nvmnt, din care:
175 ore laborator tehnologic
2. Unitatea/ unitile de competene la care se refer modulul
Organizarea unitii comerciale

Operaii specifice casei de marcat
Analiza ofertei de mrfuri alimentare
Analiza ofertei de mrfuri nealimentare
Aprovizionarea cu mrfuri a slii de vnzare
16
MODULUL: Tehnologia comercial
Cunotine Deprinderi Criterii de evaluare *

Rezultatul nvrii 1:Utilizeaz mobilierul i echipamentele comerciale specifice
Mobilierul i echipamentele comerciale

- Tipuri de mobilier i echipamente Difereniaz tipurile de mobilier i Diferenierea tipurilor de mobilier i
comerciale n funcie de locul de munc: echipamentele comerciale n funcie de echipamentelor comerciale n funcie de locul
pentru etalare, pstrarea stocurilor de locul de munc. de munc n condiii reale/ sau simulare.
rezerv, spaii frigorifice, pentru micarea
mrfurilor, conservare, depozitare; ntreine mobilierul i echipamentele ntreinerea mobilierului i echipamentelor
- Mobilierul i echipamentele comerciale: comerciale. comerciale n condiii reale/ sau simulare.
specifice comerului cu ridicata (rastele,
stelaje, palete, vitrine frigorifice) i
comerului cu amnuntul (gondole, rafturi,
cuburi, prisme, stendere, suporturi); Folosete echipamentele comerciale la Folosirea echipamentelor comerciale la locul
- Norme de PM i PSI privind folosirea locul de munc. de munc n condiii reale/ sau simulare.
echipamentelor comerciale la locul de
munc.
Rezultatul nvrii 2: Identific modalitile de ambalare i pstrare a mrfurilor alimentare
Modalitile de ambalare i pstrare a

mrfurilor alimentare
- Metode de ambalare a mrfurilor Alege metode de ambalare a mrfurilor Alegerea metodelor de ambalare a mrfurilor
alimentare n funcie de caracteristicile de alimentare n funcie de caracteristicile alimentare n funcie de caracteristicile de
calitate ale produsului: n vid, porionat, de calitate ale produsului. calitate ale produsului n condiii reale/ sau
colectiv, n folii contractibile n atmosfer simulare.
modificat, tip aerosol;
- Condiii de pstrare a mrfurilor alimentare
n funcie de caracteristicile de calitate ale Asigur condiii de pstrare a mrfurilor Asigurarea condiiilor de pstrare a mrfurilor
produsului: parametrii fizici, biologici, alimentare n funcie de caracteristicile alimentare n funcie de caracteristicile de
chimici, igienico-sanitari, reguli de pstrare de calitate ale produsului. calitate ale produsului. n condiii reale/ sau
17
(vecintatea admis, nlimea stivei, simulare.
volum, greutate, apropiere de sursele de
lumin, rezistena ambalajelor);
- Abateri i modificri calitative: fizice, Determin abateri i modificri Determinarea abaterilor i modificrilor
chimice, microbiologice, bio-chimice. calitative. calitative n condiii reale/ sau simulare.
Rezultatul nvrii 3: Caracterizeaz sortimentul de accesorii i piese de schimb
Sortimentul de accesorii i piese de schimb

- Accesorii i piese de schimb pe grupe de Identific accesorii i piese de schimb Identificarea accesoriilor i pieselor de schimb
mrfuri: textile-nclminte, metalo- pe grupe de mrfuri. pe grupe de mrfuri n condiii reale/ sau
chimice, cosmetice, sticl, ceramic, lemn, simulare.
tehnico-sanitare, materiale de construcii,
electrotehnice, electronice, autoturisme,
birotic i papetrie, sport-voiaj turism,
bijuterii i gablonuri; Verific calitatea accesoriilor i pieselor Verificarea calitii accesoriilor i pieselor de
- Calitatea accesoriilor i pieselor de schimb: de schimb. schimb n condiii reale/ sau simulare.
caracteristici organoleptice, tehnico
funcionale (n funcie de grupa de
mrfuri);
- Defecte pentru accesorii i piese de schimb: Identific defectele pentru accesorii i Identificarea defectelor pentru accesorii i
de aspect, culoare, form, design, piese de schimb. piese de schimb n condiii reale/ sau simulare.
dimensiuni, funcionalitate;
Rezultatul nvrii 4: Pregtete mrfurile pentru vnzare
Operaii privind pregtirea mrfurilor pentru

vnzare
- Operaii comune n vederea pregtirii Efectueaz operaii comune n vederea Efectuarea operaiilor comune n vederea
mrfurilor pentru vnzare: dezambalare, pregtirii mrfurilor pentru vnzare. pregtirii mrfurilor pentru vnzare n condiii
etichetare, codificare; reale/ sau simulare.
- Operaii specifice n vederea pregtirii Efectueaz operaii specifice n vederea
18
mrfurilor pentru vnzare cu instrumente pregtirii mrfurilor pentru vnzare cu Efectuarea operaiilor specifice n vederea
specifice:cntrire, preambalare, porionare instrumente specifice. pregtirii mrfurilor pentru vnzare cu
(mrfuri alimentare); clcare, instrumente specifice n condiii reale/ sau
recondiionare, tergere de praf, asamblare, simulare.
remedierea micilor defecte: coasere de
nasturi, tierea butonierelor, prinderea
ochiurilor scpate (mrfuri nealimentare);
- Instrumente specifice operaiunilor de
pregtire a mrfurilor n sala de vnzare: de
cntrire, tiere, de msurare, ambalare,
sigilare, etichetare, porionare,
condiionare;
- Transportul i manipularea mrfurilor n Transport i manipuleaz mrfurile n
sala de vnzare. sala de vnzare. Transportarea i manipularea mrfurilor n
sala de vnzare n condiii reale/ sau simulare.
Rezultatul nvrii 5: Expune mrfurile n sala de vnzare
Expunerea mrfurilor n sala de vnzare

- ntreinerea spaiilor i mobilierului din Pregtete spaiile i mobilierul Pregtirea spaiilor i mobilierul comercial din
sala de vnzare: tergere de praf, splare, comercial din sala de vnzare. sala de vnzare n condiii reale/ sau simulare.
curare;
- Elemente de etichetare n sala de vnzare:
coduri, denumirea produsului, pre, Aplic elementele de etichetare n sala Aplicarea elementelor de etichetare n sala de
cantitate, afie promoionale; de vnzare. vnzare n condiii reale/ sau simulare.
- Aranjarea mrfurilor n sala de vnzare: pe
rafturi, gondole, suporturi, vitrine, vitrine
frigorifice, lzi frigorifice, pe podium, pe Aranjarea mrfurilor n sala de vnzare n
stendere, gradene, conform ncadrrii pe Aranjeaz mrfurilor n sala de vnzare condiii reale/ sau simulare.
sortiment.
19
Rezultatul nvrii 6: Actualizeaz sortimentul de mrfuri din sala de vnzare
Actualizarea sortimentului de mrfuri din sala

de vnzare
- Identificarea sortimentului descompletat pe Identific sortimentul descompletat pe Identificarea sortimentului descompletat pe
msura epuizrii mrfurilor din sala de msura epuizrii mrfurilor din sala de msura epuizrii mrfurilor din sala de vnzare
vnzarea: dup form, articol, marc, pre, vnzarea. n condiii reale/ sau simulare.
mrime, model;
- Scoaterea din vnzare a sortimentului cu Scoate din vnzare sortimentul cu Scoaterea din vnzare a sortimentului cu
termen de valabilitate expirat: pe baza termen de valabilitate expirat. termen de valabilitate expirat n condiii reale/
termenului de valabilitate, expirarea sau simulare.
promoiei produsului;
- Completarea sortimentului n sala de
vnzare: n funcie de vnzrile zilnice, Completeaz sortimentul comercial n Completarea sortimentului comercial n sala
ritmul aprovizionrii, promoii, acorduri cu sala de vnzare. de vnzare n condiii reale/ sau simulare.
furnizorii, sezonalitatea cererii, evenimente
speciale.
Rezultatul nvrii 7: Asigur funcionarea casei de marcat
Funcionarea casei de marcat

- Funcionalitatea echipamentelor de cas: Verific funcionarea echipamentelor de Verificarea funcionrii echipamentelor de
curarea geamului scannerului, cas. cas n condiii reale/ sau simulare.
fixarea/nlocuirea rolelor, testarea
funcionrii sistemului, raport funcionare
cas;
- Pregtirea casei de marcat n vederea
funcionrii: verificare numerar, band de Pregtete casa de marcat n vederea Pregtirea casei de marcat n vederea
transport, codificare mrfuri, eantioane funcionrii. funcionrii n condiii reale/ sau simulare.
bani, moned divizionar;
- Reguli de ncasare: eliberare bon de cas, Respect regulile de ncasare. Respectarea regulilor de ncasare n condiii
regimul banilor proprii, deschiderea/ reale/ sau simulare.
nchiderea.
20
Se recomand urmtoarea ordine de parcurgere a modulului:

1. Mobilierul i echipamentele comerciale
1.1. Tipuri de mobilier i echipamente comerciale n funcie de locul de munc: pentru etalare,
pstrarea stocurilor de rezerv, spaii frigorifice, pentru micarea mrfurilor, conservare,
depozitare;
1.2. Mobilierul i echipamentele comerciale: specifice comerului cu ridicata (rastele, stelaje,
palete, vitrine frigorifice) i comerului cu amnuntul (gondole, rafturi, cuburi, prisme,
stendere, suporturi);
1.3. Norme de PM i PSI privind folosirea echipamentelor comerciale la locul de munc.
2. Modalitile de ambalare i pstrare a mrfurilor alimentare
2.1. Metode de ambalare a mrfurilor alimentare n funcie de caracteristicile de calitate ale
produsului: n vid, porionat, colectiv, n folii contractibile n atmosfer modificat, tip
aerosol;
2.2. Condiii de pstrare a mrfurilor alimentare n funcie de caracteristicile de calitate ale
produsului: parametrii fizici, biologici, chimici, igienico-sanitari, reguli de pstrare
(vecintatea admis, nlimea stivei, volum, greutate, apropiere de sursele de lumin,
rezistena ambalajelor);
2.3. Abateri i modificri calitative: fizice, chimice, microbiologice, biochimice.
3. Sortimentul de accesorii i piese de schimb
3.1. Accesorii i piese de schimb pe grupe de mrfuri: textile-nclminte, metalo-chimice,
cosmetice, sticl, ceramic, lemn, tehnico-sanitare, materiale de construcii, electrotehnice,
electronice, autoturisme, birotic i papetrie, sport-voiaj turism, bijuterii i gablonuri;
3.2. Calitatea accesoriilor i pieselor de schimb: caracteristici organoleptice, tehnico
funcionale (n funcie de grupa de mrfuri);
3.3. Defecte pentru accesorii i piese de schimb: de aspect, culoare, form, design, dimensiuni,
funcionalitate.
4. Operaii privind pregtirea mrfurilor pentru vnzare
4.1. Operaii comune n vederea pregtirii mrfurilor pentru vnzare: dezambalare, etichetare,
codificare;
4.2. Operaii specifice n vederea pregtirii mrfurilor pentru vnzare cu instrumente specifice:
cntrire, preambalare, porionare (mrfuri alimentare); clcare, recondiionare, tergere de
praf, asamblare, remedierea micilor defecte: coasere de nasturi, tierea butonierelor, prinderea
ochiurilor scpate (mrfuri nealimentare);
4.3. Instrumente specifice operaiunilor de pregtire a mrfurilor n sala de vnzare: de
cntrire, tiere, de msurare, ambalare, sigilare, etichetare, porionare, condiionare;
4.4. Transportul i manipularea mrfurilor n sala de vnzare.
5. Expunerea mrfurilor n sala de vnzare
5.1. ntreinerea spaiilor i mobilierului comercial din sala de vnzare: tergere de praf,
splare, curare;
5.2 Elemente de etichetare n sala de vnzare: coduri, denumirea produsului, pre, cantitate,
afie promoionale;
5.3. Aranjarea mrfurilor n sala de vnzare: pe rafturi, gondole, suporturi, vitrine, vitrine
frigorifice, lzi frigorifice, pe podium, pe stendere, gradene, conform ncadrrii pe sortiment.
6. Actualizarea sortimentului de mrfuri din sala de vnzare
6.1. Identificarea sortimentului descompletat pe msura epuizrii mrfurilor din sala de
vnzarea: dup form, articol, marc, pre, mrime, model;
6.2. Scoaterea din vnzare a sortimentului cu termen de valabilitate expirat: pe baza termenului
de valabilitate, expirarea promoiei produsului;
6.3. Completarea sortimentului n sala de vnzare: n funcie de vnzrile zilnice, ritmul
aprovizionrii, promoii, acorduri cu furnizorii, sezonalitatea cererii, evenimente speciale.
21
7.Funcionarea casei de marcat
7.1. Funcionalitatea echipamentelor de cas: curarea geamului scannerului,
fixarea/nlocuirea rolelor, testarea funcionrii sistemului, raport funcionare cas;
7.2. Pregtirea casei de marcat n vederea funcionrii: verificare numerar, band de transport,
codificare mrfuri, eantioane bani, moned divizionar;
7.3. Reguli de ncasare: eliberare bon de cas, regimul banilor proprii, deschiderea/ nchiderea.
5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului

Pentru parcurgerea modulului se recomand utilizarea urmtoarelor resurse materiale minime:
echipamente
o cas de marcat
instrumente de lucru:
o balan,
o cntar,
o metru.
utilaje de ambalare/depozitare:
o palete,
o baloi,
o containere,
o pachete,
o cutii,
o navete,
o lzi.
utilajelor de pstrare a mrfurilor:
o rafturi,
o supori,
o grtare,
o platforme,
o palete,
o camere i
o dulapuri frigorifice.
documente:
o factur,
o bon de cas
6. Sugestii metodologice
Coninuturile programei modulului ,,Tehnologia comercial trebuie s fie abordate ntr-o
manier flexibil, difereniat, innd cont de particularitile colectivului cu care se lucreaz i de
nivelul iniial de pregtire.
Numrul de ore alocat fiecrei teme rmne la latitudinea cadrelor didactice n funcie
de dificultatea temelor, de nivelul de cunotine anterioare ale colectivului cu care lucreaz, de
complexitatea materialului didactic implicat n strategia didactic i de ritmul de asimilare a
cunotinelor de ctre colectivul instruit.
Modulul Tehnologia comercial poate ncorpora, n orice moment al procesului
educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Orele se recomand a se desfura n laboratoare i n
ateliere din unitatea de nvmnt sau de la agentul economic, dotate conform recomandrilor
precizate n unitile de competene menionate mai sus.
elev.
22
Acestea vizeaz urmtoarele aspecte:
aplicarea metodelor centrate pe elev, abordarea tuturor tipurilor de nvare (auditiv, vizual,
practic) pentru transformarea elevului n coparticipant la propria instruire i educaie;
(documentarea dup diverse surse de informare, observaia proprie, exerciiul personal,
instruirea programat, experimentul i lucrul individual, tehnica muncii cu fie) cu
activitile ce solicit efortul colectiv (de echip, de grup) de genul discuiilor, asaltului de
idei, etc.;
cunoaterii, prin recurgere la modele concrete, potrivite competenelor din modul;
Pentru atingerea obiectivelor i dezvoltarea competenelor vizate de parcurgerea modulului
n orele de laborator tehnologic, pot fi derulate urmtoarele activiti de nvare:
Discuii.
Orele de instruire practic se recomand s se efectueze cu precdere la agenii economici,
cu care s se stabileasc relaii de parteneriat care s faciliteze n final i integrarea elevilor pe piaa
forei de munc la terminarea colii.
Se va urmri ca stagiul la agentul economic s permit elevului:
s neleag concret constrngerile economice, umane i tehnice ale ntreprinderii;
s neleag constrngerile de securitate impuse de metodele de lucru;
s observe i s analizeze, pornind de la situaii reale, diferitele elemente ale unor strategii de
calitate, s perceap costurile induse de non-calitate;
s utilizeze achiziiile sale n domeniul comunicrii, n relaia cu personalul angajat;
s cunoasc importana tuturor serviciilor i compartimentelor unei ntreprinderi.
Pentru achiziionarea competenelor vizate de parcurgerea modulului ,,Tehnologia
comercial, se recomand urmtoarele activiti de nvare:
Prezentarea - poate lua forma unei prezentri a unei teme tehnice. Elevii trebuie s
transmit informaii i s lanseze idei. Pot lucra individual sau n grup i li se poate solicita
s rspund la ntrebri referitoare la modulul Tehnologia comercial. Pot descrie
experienele personale din timpul implementrii unui proiect sau unei activiti practice.
Elevii pot fi evaluai individual sau ca membri ai unui grup.
Studiile de caz - constau n descrierea unui eveniment, de obicei sub forma unui text, a unei
imagini sau nregistrri electronice care se refer la o situaie real. Apoi aceasta este urmat
de o serie de instruciuni care determin elevul, ca observator detaat al evenimentelor, s
analizeze situaia, s trag concluzii i s ia decizii sau s sugereze modalitatea de aciune.
In numeroase studii de caz, nu exist rspunsuri corecte sau modaliti corecte pentru a
ajunge la o decizie. Importante sunt procesul de interpretare i cel decizional, precum i
concluzia la care ajunge elevul.
Exerciiile practice constau n orice activitate care permite elevilor s i demonstreze
direct abilitile tehnice i/sau comportamentale. Evaluarea ar putea fi bazat pe rezultatul
final al activitii (produsul) sau pe efectuarea activitii (procesul) sau pe o combinaie a
ambelor.
Joc de rol - elevilor li se prezint o situaie, adesea o problem sau un incident, la care
trebuie s reacioneze, prin asumarea unui anumit rol spre deosebire de studiul de caz,
23
unde elevul este un observator dezinteresat. Punerea n scen poate s nu fi fost repetat sau
elevul poate fi informat pe scurt cu privire la rolul care trebuie jucat. O astfel de evaluare are
un final mai deschis i este mai mult centrat pe elev dect simulrile.
Cubul - explorarea unui subiect din mai multe perspective.
De exemplu:
Modulul: Tehnologia comercial
Tema: Verific funcionarea echipamentelor de cas.
Elevii sunt mprii n 6 grupe.
Fiecare din cele 6 grupe i-a ales anumite simboluri.
Profesorul le prezint elevilor un cub care are desenat pe fiecare latur unul din simboluri,
asociate cu verbe:
Simbol 1- DESCRIE
Simbol 2- COMPAR
Simbol 3- ANALIZEAZ
Simbol 4- ASOCIAZ
Simbol 5- APLIC
Simbol 6 - ARGUMENTEAZ
Elevii vor face aceste operaiuni pe fie; fiecare echip va primi o fi conform simbolului ales.
Dup ce elevii vor lucra pe echipe aceste fie, un reprezentant va prezenta colegilor rezultatele
finale.
Experiena concret - experiena poate fi real.
Exemplu: Folosirea echipamentelor comerciale la locul de munc.
sau
Observarea unei persoane cu experien (n direct sau ntr-o nregistrare) elevii observ un
angajat care utilizeaz echipamentelor comerciale la locul de munc.

n timpul derulrii stagiului de pregtire practic, tutorele mpreun cu cadrul didactic
responsabil cu urmrirea derulrii stagiului de pregtire practic vor evalua practicantul n
permanen, pe baza unei Fie de observaie/evaluare. Vor fi evaluate att nivelul de dobndire a
competenelor tehnice, ct i comportamentul i modalitatea de integrare a practicantului n
activitatea ntreprinderii (disciplin, punctualitate, responsabilitate n rezolvarea sarcinilor,
respectarea regulamentului de ordine interioar al ntreprinderii/instituiei publice, etc.).
La finalul modulului / stagiului de pregtire practic, tutorele mpreun cu cadrul didactic
responsabil cu urmrirea derulrii stagiului de pregtire practic, evalueaz nivelul de dobndire a
competenelor de ctre practicant pe baza fisei de observaie/evaluare, a unei probe orale/interviu i
a unei probe practice. Rezultatul acestei evaluri va sta la baza notrii elevului de ctre cadrul
didactic responsabil cu derularea stagiului de pregtire practic.
nvrii.
Va fi realizat pe baza unor probe care se refer explicit la criteriile de performan i
la condiiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de evaluare specificat n
Standardul de Pregtire Profesional pentru fiecare rezultat al nvrii.
24
b. final
predare/ nvare i care informeaz asupra ndeplinirii criteriilor de realizare a
Fie de observaie;
Fie test;
Fie de lucru;
Fie de autoevaluare.
Proiectul, prin care se evalueaz metodele de lucru, utilizarea corespunztoare a
bibliografiei, materialelor i echipamentelor, acurateea tehnic, modul de organizare
a ideilor i materialelor ntr-un raport. Poate fi abordat individual sau de ctre un
grup de elevi.
Studiul de caz, care const n descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei
nregistrri electronice care se refer la un anumit proces tehnologic.
Portofoliul, care ofer informaii despre rezultatele colare ale elevilor, activitile
extracolare etc.
n parcurgerea modulului se va utiliza evaluare de tip formativ i la final de tip sumativ
dat. Elevul este evaluat individual, n conformitate cu criterii de performan prestabilite din
portofoliul personal. Acesta pentru a dobndi un rezultat al nvrii, elevul trebuie s satisfac
toate criteriile de performan pentru rezultatul nvrii strngnd dovezi pe parcursul stagiului
desfurat la agentul economic sau n condiii ct mai apropiate de realitile locului de munc.
Evaluarea formativ trebuie s se desfoare n mediul real de nvare i ofer informaii
asupra progresului elevilor. Rezultatele evalurii formative sunt utilizate pentru a stabili obiectivele
nvrii i a oferi feedback elevilor.
Feedback-ul trebuie s fie ntotdeauna direct i constructiv de ctre profesorul coordonator
sau tutore i trebuie s ofere elevilor informaii privind etapele urmtoare de parcurs. Pentru a fi
eficace, feedback-ul trebuie oferit cu promptitudine, astfel nct elevul s poate in cont de acesta
n procesul de nvare. Aceasta asigur motivarea, care reprezint un element crucial n sprijinirea
elevilor pentru a nva cu succes. Feedback-ul ntrziat poate s nu mai aib sens pentru elev.
n practic, dovezile privind ndeplinirea activitilor practice pot fi adesea colectate prin
evaluri efectuate n atelierele colii i prin activiti de simulare a mediului de lucru. Dac se pot
organiza pentru elevi stagii de pregtire practic la un agent economic local, evaluatorul trebuie s
colecteze ct mai multe informaii n timpul stagiului. Dovezile obinute prin observare sunt
deosebit de valoroase, pentru c certific performanele elevului la locul de munc, n situaii reale.
Acestea pot fi obinute de la personalul de la locul de munc sau de la clieni, ale cror aprecieri n
relaie cu criteriile de evaluare pot fi considerate credibile.
Dovezile privind realizarea activitilor trebuie s cuprind:
o fie de observare,
o fie de lucru,
o fie de autoevaluare,
o jurnalul de practic,
o portofoliile,
o prezentarea practic i oral a proiectelor, etc.
Implicarea elevilor n ct mai mare msur n procesul de evaluare constituie o bun
practic i, prin aceasta:
Vei contribui la ncurajarea sentimentului de proprietate asupra nvrii i evalurii
i la o mai bun nelegere a procesului de ctre elevi
25
Putei facilita planificarea evalurii elevii pot fi capabili s identifice oportuniti
adecvate pentru evaluare
Vei asista n construirea portofoliului (pentru acei elevi care folosesc portofolii)
Un instrument utilizat cu succes este jurnalul de practic i jurnalul de activiti al
elevului:
Exemplu:
JURNAL DE PRACTIC
Clasa:
Elev:
Perioada:
Locaie (Agent economic i departament):
Modul:
Tema/Teme:
Sarcini de lucru (opional, n funcie de specificul modulului):
n jurnalul de practic, elevul va completa urmtoarele informaii:
1. Care sunt principalele activiti relevante pentru modulul de practic pe care le-ai observat
sau le-ai desfurat?
Activiti observate Activiti desfurate
2. Ce ai nvat sa faci pentru atingerea competenei?
3. Care au fost activitile practice care v-au plcut? Motivai.
4. Ce activiti practice nu v-au plcut? Motivai.
26
JURNALUL DE ACTIVITATE AL ELEVULUI
- Pentru stagiile de pregtire practic
Numele elevului Specializarea Clasa
Denumirea agentului economic Perioada de Nr. conveniei de

stagiu practic
Data Interval Loc de munc Sarcini realizate Resurse utilizate S/E/I/

orar
Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea n timpul
stagiului de practic la ageni economici, pot fi colectate ntr-o map a elevului.
Mapa elevului ar putea conine:
Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie;
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;
Opiniile elevilor privind activitile desfurate;
Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev ;
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.
27
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe un rezultat de nvare:
Rezultatul nvrii 3: Utilizeaz mobilierul i echipamentele comerciale specifice
Precizri privind coninuturile supuse

Deprinderi Evaluare
evalurii
a Diferenierea tipurilor de
mobilier i echipamentelor Tipuri de mobilier i echipamente Evaluare
comerciale n funcie de locul de comerciale n funcie de locul de munc: activiti
munc pentru etalare, pstrarea stocurilor de practice
rezerv, spaii frigorifice, pentru micarea
mrfurilor, conservare, depozitare
ntreinerea mobilierului i Mobilierul i echipamentele comerciale:
b echipamentelor comerciale specifice comerului cu ridicata (rastele,
stelaje, palete, vitrine frigorifice) i
Folosirea echipamentelor comerului cu amnuntul (gondole, rafturi,
comerciale la locul de munc cuburi, prisme, stendere, suporturi).
c Norme de PM i PSI privind folosirea
echipamentelor comerciale la locul de
munc
Activitate
La agentul economic de profil realizai urmtoarele activiti:
o Difereniai tipurile de mobilier i echipamentelor comerciale n funcie de locul de munc.
o ntreinei mobilierul i echipamentelor comerciale.
o Folosii echipamentele comerciale la locul de munc.
Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare

Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
Rezultatul nvrii 3: Utilizeaz mobilierul i echipamentele comerciale specifice
Rezultatul
Nr. Cerine Data
evalurii
crt.
a. Diferenierea tipurilor de mobilier i echipamentelor Da sau ()
comerciale n funcie de locul de munc Nu sau (X)
b. ntreinerea mobilierului i echipamentelor comerciale Da sau ()

Nu sau (X)
c. Folosirea echipamentelor comerciale la locul de munc Da sau ()

Nu sau (X)
28
Profesorul va urmri modul de lucru al elevului.
Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev.
Rezultatul nvrii se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singura
dat.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare:
Elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare;
Elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de
nvare;
Certificarea acestui rezultat al nvrii se va realiza n urma evalurii formative;
nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de
profesor pe parcursul probei.
Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i
condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovad a evalurii;
portofoliile.
8. Bibliografie
Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V. - Tehnologie comercial Ed. Expert, Bucureti,
1995
Tudose C., Ristea Ana Lucia - Tehnologia comercializrii mrfurilor manual
pentru licee tehnologice, Ed. Didactic i
Pedagogic, R.A., Bucureti 1993
29
Modulul III. Administrarea mrfurilor
1. Not introductiv
Modulul Administrarea mrfurilor face parte din stagiile de practic CDL, necesar
dobndirii calificrii profesionale ,,Comerciant vnztor, clasa a XI-a, nvmnt profesional de 2
ani, i are alocat un numr de 150 ore conform planului de nvmnt, din care:
2. Unitatea / unitile de competene/ rezultate ale nvrii la care se refer modulul
Administrarea mrfurilor
Comer specializat
30
MODULUL: Administrarea mrfurilor

Cunotine Deprinderi Criterii de evaluare *
Rezultatul nvrii 1: Particip la operaiile specifice recepiei mrfurilor
Operaii specifice recepiei mrfurilor Verific documentele de nsoire a Verificarea documentelor de nsoire a lotului
- Documente de nsoire a lotului de marf: lotului de marf. de marf n condiii reale sau de simulare.
factur, aviz de expediie, conosamente,
scrisoarea de trsur, foaia de parcurs,
certificatul de calitate, certificatul de
conformitate, buletinul de analiz,
concordana scriptic i faptic ntre
informaiile din documente (provenien,
denumire produs, cantitate, calitate, pre) i
mrfurile primite efectiv; Pregtirea mrfurile pentru verificarea
- Pregtirea mrfurilor pentru verificarea Pregtete mrfurile pentru verificarea cantitativ n condiii reale sau de simulare.
cantitativ, calitativ: dezambalarea de cantitativ.
ambalajul de transport, aranjarea pe
sortimente, articole;
- Verificarea cantitativ a mrfurilor: Verific cantitativ mrfurile. Verificarea cantitativ a mrfurile n condiii
numrare, cntrire, msurare; reale sau de simulare.
- Verificarea calitativ a mrfurilor: .
integritatea ambalajelor, a marcrii, Verific calitativ mrfurile. Verificarea calitativ a mrfurilor n condiii
caracteristici calitative pe grupe de mrfuri. reale sau de simulare.
Rezultatul nvrii 2: Execut operaii specifice depozitrii mrfurilor
Operaii specifice depozitrii mrfurilor Manipuleaz i transport mrfurile n Manipularea i transportul mrfurilor n
- Manipularea i transportul mrfurilor n spaiul de depozitare n funcie de spaiul de depozitare n funcie de
spaiul de depozitare n funcie de caracteristicile mrfurilor. caracteristicile mrfurilor n condiii reale sau
caracteristici: greutate, volum, grad de de simulare.
perisabilitate, nscrisuri pe ambalaj, .
31
manual, mecanic, automat;
- Uniti de ncrctur n funcie de natura
mrfurilor (n vederea expedierii): baloi, Formeaz uniti de ncrctur n Formarea unitilor de ncrctur n
palete, containere, pachete, cutii, navete, funcie de natura mrfurilor n vederea funcie de natura mrfurilor n vederea
lzi; expedierii. expedierii n condiii reale sau de simulare.
- Norme de transport i manipulare a
mrfurilor: poziia corpului, cantitate Respect normele de transport i Respectarea normelor de transport i
maxim, nlime, mod de prindere, manipulare a mrfurilor. manipulare a mrfurilor n condiii reale sau de
echilibrarea greutii. simulare .
.
Rezultatul nvrii 3: Respect regulile specifice pstrrii mrfurilor
Reguli specifice pstrrii mrfurilor:

- Condiii de pstrare i depozitare n funcie Identific condiiile de pstrare i Identificarea condiiilor de pstrare i
de caracteristicile mrfurilor: temperatur, depozitare n funcie de caracteristicile depozitare n funcie de caracteristicile
umiditate, circulaia aerului, vecintate mrfurilor. mrfurilor n condiii reale sau de simulare.
admis, nlimea stivei, distana dintre
purttorii de marf, distana fa de sursele
de cldur i lumin;
- Operaii de ntreinere a mrfurilor: Efectueaz operaii de ntreinere a Efectuarea operaiilor de ntreinere a
tergere, dezinfectare, curare; mrfurilor. mrfurilor n condiii reale sau de simulare.
- nlocuirea mrfurilor necorespunztoare:
sparte, rupte, expirate, ambalaje deteriorate,
neetichetate, fisurate, decolorate. nlocuiete mrfurile necorespunztoare. nlocuirea mrfurilor necorespunztoare n
condiii reale sau de simulare.
Rezultatul nvrii 4: Urmrete stocul de marf
Stocul de marf
- Stocul de marf stabilit prin: numrare, Stabilete stocul de marf existent. Stabilirea stocului de marf existent n condiii
cntrire, msurare; reale sau de simulare.
- Stocul de marf n funcie de ritmul Determin stocul n funcie de ritmul Determinarea stocului n funcie de ritmul
vnzrii: intrri, ieiri, viteza de circulaie; vnzrii. vnzrii n condiii reale sau de simulare..
32
- Situaii specifice referitoare la stoc: stoc
supranormativ, subnormativ, de siguran, Raporteaz situaiile specifice legate de Raportarea situaiilor specifice legate de
pentru transport intern, stoc pentru condiii stocul de marf. stocul de marf n condiii reale sau de
de iarn. simulare.
Rezultatul nvrii 5: Realizeaz operaii specifice magazinului specializat
Operaii specifice magazinului specializat

- Mrfuri, accesorii, piese de schimb: Aprovizioneaz cu mrfuri, accesorii, Aprovizionarea cu mrfuri, accesorii, piese de
aprovizionare direct (de la productor) i piese de schimb. schimb n condiii de simulare sau reale.
indirect (prin intermediari);
- Depozitarea mrfurilor, accesoriilor, Depoziteaz mrfuri, accesorii, piese de
pieselor de schimb: condiii de microclimat schimb. Depozitarea mrfurilor, accesoriilor, pieselor
(temperatur, umiditate, circulaia aerului), de schimb n condiii reale sau de simulare.
factori chimici, factori biologici, reguli de
aranjare (vecinti admise, volum,
greutate, nlimea stivei, apropierea de
surse de lumin i cldur);
- Pregtirea mrfurilor pentru vnzare: Pregtete mrfurile pentru vnzare. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare n condiii
operaii comune i specifice pe grupe de reale sau de simulare.
mrfuri.
Rezultatul nvrii 6: Comercializeaz sortimentul de mrfuri din magazinul specializat
Sortimentul de mrfuri din magazinul

specializat
- Oferta de mrfuri, accesorii, piese de Prezint oferta de mrfuri, accesorii, Prezentarea ofertei de mrfuri, accesorii, piese
schimb: alimentare (specializate), piese de schimb. de schimb n condiii reale sau de simulare.
nealimentare (specializate);
- Caracteristicile de calitate ale mrfurilor, Verific caracteristicile de calitate ale Verificarea caracteristicilor de calitate ale
accesoriilor, pieselor de schimb: tehnico - mrfurilor, accesoriilor, pieselor de mrfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb n
funcionale, organoleptice (specifice schimb. condiii de simulare sau reale.
grupelor de mrfuri);
33
- Argumentarea i ncheierea vnzrii . Argumenteaz i ncheie vnzrii. Argumentarea i ncheierea vnzrii n condiii
de simulare sau reale.
Rezultatul nvrii 7: Presteaz servicii suplimentare n magazinul specializat
Servicii suplimentare n magazinul specializat

- Servicii suplimentare n comerul Identific serviciile suplimentare n Identificarea serviciilor suplimentare n
specializat: ambian, confort, informare, comerul specializat. comerul specializat n condiii reale. sau de
transport, instalare, asamblare, punerea n simulare.
funciune, retu, service, financiare;
- Politicile unitii comerciale n prestarea Aplic politicile unitii comerciale n
serviciilor specifice: servicii de calitate prestarea serviciilor specifice. Aplicarea politicii unitii comerciale n
(amabilitate, disponibilitate, siguran, prestarea serviciilor specifice n condiii reale
accesibilitate, receptivitate, personal sau de simulare.
competent), satisfacia clientului,
eliminarea reclamaiilor, mbuntirea
calitii, prevenirea conflictelor, fidelizarea Rezolv reclamaiile clienilor. Rezolvarea reclamaiilor clienilor n condiii
clienilor, evaluarea gradului de satisfacere de simulare.
a cerinelor clienilor;
- Rezolvarea reclamaiilor clienilor: design-
ul, funcionarea, viciilor ascunse.
34
Se recomand urmtoarea ordine de parcurgere a modulului:

1.Operaii specifice recepiei mrfurilor:
1.1. Documente de nsoire a lotului de marf: factur, aviz de expediie, conosamente,
scrisoarea de trsur, foaia de parcurs, certificatul de calitate, certificatul de conformitate,
buletinul de analiz, concordana scriptic i faptic ntre informaiile din documente
(provenien, denumire produs, cantitate, calitate, pre) i mrfurile primite efectiv.
1.2. Pregtirea mrfurilor pentru verificarea cantitativ, calitativ: dezambalarea de ambalajul
de transport, aranjarea pe sortimente, articole.
1.3. Verificarea cantitativ a mrfurilor: numrare, cntrire, msurare.
1.4. Verificarea calitativ a mrfurilor: integritatea ambalajelor, a marcrii, caracteristici
calitative pe grupe de mrfuri.
2.Operaii specifice depozitrii mrfurilor:
2.1. Manipularea i transportul mrfurilor n spaiul de depozitare n funcie de caracteristici:
greutate, volum, grad de perisabilitate, nscrisuri pe ambalaj, manual, mecanic, automat.
2.2. Uniti de ncrctur n funcie de natura mrfurilor (n vederea expedierii): baloi, palete,
containere, pachete, cutii, navete, lzi.
2.3. Norme de transport i manipulare a mrfurilor: poziia corpului, cantitate maxim, nlime,
mod de prindere, echilibrarea greutii.
3.Reguli specifice pstrrii mrfurilor:
3.1. Condiii de pstrare i depozitare n funcie de caracteristicile mrfurilor: temperatur,
umiditate, circulaia aerului, vecintate admis, nlimea stivei, distana dintre purttorii de
marf, distana fa de sursele de cldur i lumin.
3.2. Operaii de ntreinere a mrfurilor: tergere, dezinfectare, curare.
3.3. nlocuirea mrfurilor necorespunztoare: sparte, rupte, expirate, ambalaje deteriorate,
neetichetate, fisurate, decolorate.
4.Stocul de marf:
4.1. Stocul de marf: stabilire prin numrare, cntrire, msurare.
4.2. Stocul de marf n funcie de ritmul vnzrii: intrri, ieiri, viteza de circulaie.
4.3. Situaii specifice referitoare la stoc : stoc supranormativ, subnormativ, de siguran, pentru
transport intern, stoc pentru condiii de iarn.
5.Operaii specifice magazinului specializat
5.1. Mrfuri, accesorii, piese de schimb : aprovizionare direct (de la productor) i indirect
(prin intermediari).
5.2. Depozitarea mrfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb: condiii de microclimat
(temperatur, umiditate, circulaia aerului), factori chimici, factori biologici, reguli de aranjare
(vecinti admise, volum, greutate, nlimea stivei, apropierea de surse de lumin i cldur).
5.3. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare: operaii comune i specifice pe grupe de mrfuri.
6. Sortimentul de mrfuri din magazinul specializat
6.1. Ofertei de mrfuri, accesorii, piese de schimb : alimentare (specializate), nealimentare
(specializate).
6.2. Caracteristicile de calitate ale mrfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb: tehnico -
funcionale, organoleptice (specifice grupelor de mrfuri).
6.3. Argumentarea i ncheierea vnzrii .
7. Servicii suplimentare n magazinul specializat
7.1. Serviciilor suplimentare n comerul specializat: ambian, confort, informare, transport,
instalare, asamblare, punerea n funciune, retu, service, financiare.
7.2. Politicile unitii comerciale n prestarea serviciilor specifice: servicii de calitate
(amabilitate, disponibilitate, siguran, accesibilitate, receptivitate, personal competent),
satisfacia clientului, eliminarea reclamaiilor, mbuntirea calitii, prevenirea conflictelor,
fidelizarea clienilor, evaluarea gradului de satisfacere a cerinelor clienilor.
35
7.3. Rezolvarea reclamaiilor clienilor: design-ul, funcionarea, viciilor ascunse.
Toate coninuturile formrii pot fi abordate practic prin desfurarea de lucrri de

laborator i de instruire practic.
5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului echipamente,

instrumente de lucru, documente:
Pentru parcurgerea modulului se recomanda utilizarea urmtoarelor resurse materiale minime:
instrumente de lucru:
balan,
cntar,
metru,
termometru,
higrometru.
ambalaje de mrfuri alimentare i nealimentare
mostre de mrfuri alimentare i nealimentare
utilaje de ambalare/depozitare:
palete,
baloi,
containere,
pachete,
cutii,
navete,
lzi.
utilaje de pstrare a mrfurilor:
rafturi,
supori,
grtare,
platforme,
palete,
camere i
dulapuri frigorifice.
documente:
factur,
aviz de expediie,
conosament,
scrisoarea de trsur,
foaia de parcurs,
certificatul de calitate,
certificatul de conformitate,
buletinul de analiz.
6. Sugestii metodologice:
Coninuturile programei modulului ,,Administrarea mrfurilor trebuie s fie abordate
ntr-o manier flexibil, difereniat, innd cont de particularitile colectivului cu care se
lucreaz i de nivelul iniial de pregtire.
Numrul de ore alocat fiecrei teme rmne la latitudinea cadrelor didactice care
predau coninutul modulului, n funcie de dificultatea temelor, de nivelul de cunotine anterioare
ale colectivului cu care lucreaz, de complexitatea materialului didactic implicat n strategia
didactic i de ritmul de asimilare a cunotinelor de ctre colectivul instruit.
Modulul Administrarea mrfurilor poate ncorpora, n orice moment al procesului
educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Orele se recomand a se desfura n laboratoare i n
36
ateliere din unitatea de nvmnt sau de la agentul economic, dotate conform recomandrilor
precizate n unitile de competene menionate mai sus.
elev.
Acestea vizeaz urmtoarele aspecte:
aplicarea metodelor centrate pe elev, abordarea tuturor tipurilor de nvare (auditiv, vizual,
practic) pentru transformarea elevului n coparticipant la propria instruire i educaie;
(documentarea dup diverse surse de informare, observaia proprie, exerciiul personal,
instruirea programat, experimentul i lucrul individual, tehnica muncii cu fie) cu
activitile ce solicit efortul colectiv (de echip, de grup) de genul discuiilor, asaltului de
idei, etc.;
cunoaterii, prin recurgere la modele concrete, potrivite competenelor din modul;
Pentru atingerea obiectivelor i dezvoltarea competenelor vizate de parcurgerea
modulului, pot fi derulate urmtoarele activiti de nvare:
Discuii.
Pentru achiziionarea competenelor vizate de parcurgerea modulului ,,Administrarea
mrfurilor, se recomand urmtoarele activiti de nvare:
Exemple:
Eseul de 5 minute - modalitate eficient de a ncheia ora, i ajut pe elevi s-i adune ideile
legate de lecie, d profesorului o idee mai clar despre ceea ce s-a ntmplat n acea or.
Pentru a identifica modul n care elevii au reinut diferena dintre recepia cantitativ i
calitativ putem cere acestora ca n timp de 5 minute s prezinte aceste elemente difereniate
pe tipuri.
Mozaicul
Modulul: Administrarea mrfurilor
Tema: Identificarea condiiilor de pstrare i depozitare n funcie de caracteristicile mrfurilor:
temperatur, umiditate, circulaia aerului, vecintate admis, nlimea stivei, distana dintre
purttorii de marf, distana fa de sursele de cldur i lumin.
o Elevii sunt mprii n grupe de cte patru.
o Fiecare primete un numr 1; 2; 3; 4 i cte o fi de lucru individual (fiecare fi conine
dup caz urmtoarele condiii de temperatur, condiii de umiditate, condiii legate de
circulaia aerului, reguli de vecintate admis, nlimea stivei, distana ntre purttorii de
marf, distana fa de sursele de lumin i cldur).
o Elevii se regrupeaz dup numrul pe care l-au primit, de exemplu toi elevii care au grupa
numrul 1 formeaz o grup, toi elevii care au numrul 2..., toi elevii care au numrul 3...,
o Astfel grupai, ei lucreaz n grupul lor, se consult acolo unde nu tiu sau au nelmuriri,
dac este cazul sunt ajutai de profesor.
37
o Dup ce au finalizat fia de lucru, elevii se regrupeaz ca la nceput i devin EXPERI n
grupul lor. Le prezint i colegilor coninutul fiei, le dau lmuririle necesare acolo unde este
cazul.
o Profesorul monitorizeaz activitatea elevilor.
CUBUL - explorarea unui subiect din mai multe perspective.

Tema: Ordonarea mrfurilor: grupe, subgrupe, articole, sortimente, termen de valabilitate.
o Elevii sunt mprii n 6 grupe.
o Fiecare din cele 6 grupe i-a ales anumite simboluri.
o Profesorul le prezint elevilor un cub care are desenat pe fiecare latur unul din simboluri,
asociate cu verbe:
Simbol 1 - DESCRIE
Simbol 2 - COMPAR
Simbol 3 - ANALIZEAZ
Simbol 4 - ASOCIAZ
Simbol 5 - APLIC
Simbol 6 - ARGUMENTEAZ
o Elevii vor face toate aceste operaiuni pe fie; fiecare echip va primi o fi conform
simbolului ales.
o Dup ce elevii vor lucra pe echipe aceste fie, un reprezentant va prezenta colegilor
rezultatele finale.
Harta minii - metod de brainstorming neliniar, care stimuleaz gsirea conexiunilor

dintre idei
Tema: Controlarea strii calitative a mrfurilor: zilnic, periodic.
o Elevii sunt mprii n grupe
o Fiecare echip primete cte o fi, care are scris n centrul ei, ntr-un oval: Controlul zilnic
i periodic al strii calitative a mrfurilor
o Fiecare echip primete un produs ales aleator
o Elevii traseaz pe fi sgei din acel oval, scriind etapele i modul n care se realizeaz
controlul periodic i zilnic pentru produsul ales
o Dup ce au finalizat fia, elevii - cei care au fost desemnai raportori, vin la tabl i prezint
ntregii clase, modul n care se realizeaz controlarea strii calitative pentru produsul dat.
Experiena concret
Experiena poate fi real.
Exemplu: utilizarea balanei/cntarului pentru determinarea greutii unui produs.
Ca alternativ, de obicei mai puin eficient, este experiena-substitut
Exemplu:
Observarea unei persoane cu experien (n direct sau ntr-o nregistrare) elevii observ un
reprezentant al agentului economic (tutorele de pregtire practic) care utilizeaz balana/cntarul
pentru determinarea greutii produsului.
Cine tie ctig joc de ntrebri i rspunsuri, orchestrat de obicei ca o competiie ntre
grupuri; grupurile i construiesc seturi de ntrebri pentru celelalte grupuri, pe o tem dat
cu modele de rspuns.
Tema Primirea comenzilor i ntocmirea documentelor de livrare: facturi, dispoziii de livrare
Se pun ntrebri legate de:
38
o Documentele de livrare
o Elementele unei facturi
o Elementele unei dispoziii de livrare
o Modalitatea de completare a documentelor de livrare
o Erori ntlnite la completarea documentelor de livrare.
Avantajele nvrii centrate pe elev:

Creterea motivaiei elevilor, deoarece acetia sunt contieni c pot influena procesul de
nvare;
Eficacitate mai mare a nvrii i a aplicrii celor nvate, deoarece aceste abordri
folosesc nvarea activ;
Memorare mai bun, elevii i amintesc mai uor ce au nvat, deoarece a stpni materia
nseamn a o nelege;
Posibilitate mai mare de includere poate fi adoptat n funcie de potenialul fiecrui elev,
innd cont de faptul c fiecare elev are o capacitate de a nva diferit.
Activitile la lecii sunt variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic,
toi elevii s dobndeasc deprinderile necesare.
Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe
grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru
verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut
reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).
Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator, implicnd activ pe cel ce
nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea,
problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin
proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c:
sunt centrate pe elev i pe activitate;
pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor;
ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele;
determin un parteneriat profesor - elev;
au un puternic accent formativ, nu informativ;
presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;
adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei.
Sunt promovate situaiile din viaa real i se urmrete aplicarea cunotinelor la probleme
reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii.
Elevilor li se permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire,
conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de
nvare al elevilor i de complexitatea coninutului.
Relaia unitate de nvmnt agent economic

Pentru efectuarea instruirii practice la agentul economic, unitatea de nvmnt trebuie s
ncheie cu acesta o convenie de colaborare care s stabileasc:
statutul elevului care urmeaz formarea n unitatea economic;
responsabilitatea pedagogic a unitii de nvmnt;
modalitile de protecie i igien a muncii, precum i de protecie civil;
obiectivele i modalitile de instruire (durat, calendar, coninut, activiti);
modalitile de participare a specialitilor din unitatea economic la instruirea elevilor;
modaliti de urmrire a instruirii i de evaluare;
un reprezentant care s aib rolul de tutore pentru elevi i care s colaboreze permanent
cu cadrul didactic coordonator al activitii de instruire practic.
39
Se va urmri ca stagiul la agentul economic s permit elevului:
s neleag concret constrngerile economice, umane i tehnice ale unitii economice;
s neleag constrngerile de securitate impuse de metodele de lucru;
s observe i s analizeze, pornind de la situaii reale, diferitele elemente ale unor
strategii de calitate, s perceap costurile induse de non-calitate;
s utilizeze achiziiile sale n domeniul comunicrii, n relaia cu personalul angajat;
s cunoasc importana tuturor serviciilor i compartimentelor unitii economice.
Unitatea de nvmnt, prin catedra de specialitate tehnologic, va ntocmi urmtoarele
documente care vor asigura buna desfurare i calitatea procesului de instruire practic comasat:
grafic de desfurare a practicii comasate pe clase, sptmni, loc de desfurare a
practicii;
planificrile calendaristice ntocmite de profesori de specialitate ncadrai pentru
instruirea practic comasat.
In scopul facilitrii urmririi frecvenei la activitatea de instruire practic, precum i a
evalurii de parcurs se propune ca fiecare elev s aib un caiet/ portofoliu de practic, alctuit din
fie individuale, pentru fiecare rezultat al nvrii.
Portofoliul de practic poate conine, de asemenea, fie individele de observaie n care
elevul s urmreasc diferite aspecte ale activitii agentului economic, fie de lucru, fie de
evaluare concepute de profesor. Coninutul acestui portofoliu va constitui un element important n
procesul de evaluare. De asemenea, profesorul va avea pentru fiecare elev o fi individual de
control, care va urmri atingerea competenelor prin efectuarea activitilor descrise n cadrul
fiecrei teme.

nvrii.
Va fi realizat pe baza unor probe care se refer explicit la criteriile de performan i
la condiiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de evaluare specificat n
Standardul de Pregtire Profesional pentru fiecare rezultat al nvrii.
b. Final
predare/ nvare i care informeaz asupra ndeplinirii criteriilor de realizare a
Fie de observaie;
Fie test;
Fie de lucru;
Fie de autoevaluare;
Teste de verificare a cunotinelor, cu itemi cu alegere multipl, itemi alegere dual,
itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip ntrebri structurate sau itemi de
tip rezolvare de probleme.
40
Proiectul, prin care se evalueaz metodele de lucru, utilizarea corespunztoare a
bibliografiei, materialelor i echipamentelor, acurateea tehnic, modul de organizare a
ideilor i materialelor ntr-un raport. Poate fi abordat individual sau de ctre un grup de
elevi.
Studiul de caz, care const n descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei
nregistrri electronice care se refer la un anumit proces tehnologic.
Portofoliul, care ofer informaii despre rezultatele colare ale elevilor, activitile
extracolare etc.
n parcurgerea modulului se va utiliza evaluare de tip formativ i la final de tip sumativ
dat.
Evaluarea scoate n eviden msura n care se formeaz competenele cheie i
competenele tehnice din standardul de pregtire profesional.
Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final urmrete gradul de dobndire
a deprinderilor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect
cadrul n care se dezvolt aceste deprinderi conform criteriilor de evaluare stabilite (Corelarea
rezultatelor nvrii i criteriilor de evaluare). Pe parcursul anului elevul este supus evalurii prin
probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii are n vedere
progresul realizat de acesta. Criteriile de evaluare se regsesc n seciunea Corelarea rezultatelor
nvrii i criteriilor de evaluare. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale,
consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii
notelor.
Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea deprinderilor i criteriilor de
evaluare specificate n tabelul Rezultatele nvrii i criteriilor de evaluare.Rezultatele nvrii
specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude
exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Elevii sunt evaluai
numai n ceea ce privete criteriile de evaluare specificate n cadrul acestui modul. n situaia n care
elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei deprinderi/rezultat al nvrii, acesta are
posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire.
Metode de evaluare propuse:
Investigaia reprezint un instrument n cadrul cruia elevii pot aplica n mod creator
cunotinele i experienele de nvare pe care le-au dobndit n instruirile anterioare,
putndu-se realiza pe o tem propus de profesor sau de elevii nii, n cazul n care acetia
nutresc anumite interese fa de diversele aspecte ale realitii.
Tema: Sortarea i formarea sortimentului comercial: pe grupe, subgrupe, articole,
dimensiuni, sortimente.
Cu ajutorul cunotinelor anterioare, elevii pot defini elemente ca: sortiment, sortiment comercial,
sector, grup, subgrup, articol, sort, dimensiuni; noiuni dobndite n clasa a IX-a la modulul
Calitatea produselor i serviciilor.
Proiectul reprezint o metod mai complex de evaluare care poate furniza informaii mai
bogate n legtur cu competenele elevilor i, n general, cu progresele pe care ei le-au fcut
de-a lungul unei perioade mai ndelungate de timp. Temele pentru care se realizeaz
proiectele pot fi oferite de ctre profesor, dar, n anumite cazuri, ele pot fi propuse i de ctre
elevii care elaboreaz aceste proiecte. n cazul proiectului trebuie avui n vedere o serie de
determinani, precum: vrsta elevilor, motivaia acestora pentru un anumit domeniu de
cunoatere, varietatea experienelor de nvare pe care elevii le-au acumulat n timp,
rezistena acestora la efort etc.
Tema: Asigurarea condiiilor de pstrare:
Proiectul cuprinde informaii legate de:
o Verificarea utilajelor de pstrare a mrfurilor: rafturi, supori, grtare, platforme, palete,
camere i dulapuri frigorifice.
41
o Determinarea cu ajutorul instrumentelor de control a parametrilor atmosferici: termometre,
higrometre.
o Meninerea strii igienico-sanitare a spaiului de depozitare: dezinfecie, dezinsecie,
deratizare, periodic i sistematic.
o Controlarea strii calitative a mrfurilor: zilnic, periodic.
Portofoliul cuprinde un ansamblu de documente elaborate de ctre elev, produse ale

acestuia: probleme, eseuri, contribuii mai mult sau mai puin reuite.
Tema: Reguli specifice pstrrii mrfurilor
Pe parcursul unei fraciuni din stagiul de pregtire practic elevul demonstreaz c este capabil s
ntocmeasc un portofoliu personal care s cuprind:
Identificarea condiiilor de pstrare i depozitare n funcie de caracteristicile mrfurilor:
temperatur, umiditate, circulaia aerului, vecintate admis, nlimea stivei, distana dintre
purttorii de marf, distana fa de sursele de cldur i lumin.
Efectuarea operaiilor de ntreinere a mrfurilor: tergere, dezinfectare, curare.
nlocuirea mrfurilor necorespunztoare: sparte, rupte, expirate, ambalaje deteriorate,
neetichetate, fisurate, decolorate.
Nu trebuie s lipseasc exemplificrile/ situaiile ntlnite la locul n care elevul realizeaz
stagiul de pregtire practic. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate rezultatele
nvrii incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model
(orientativ) de realizare a evalurii unui rezultat al nvrii. Activitile supuse evalurii sunt
deprinderile i criteriile de evaluare ale rezultatelor nvrii.
Exemplificarea unui pachet de evaluare al unui rezultat al nvrii:
2. REZULTATE ALE 3. Criteriile de realizare

1. 4. Probe de evaluare
NVRII exprimate prin deprinderi
1 Pregtirea comenzilor n Primirea comenzilor i Simulare/
vederea livrrii ntocmirea documentelor de problematizare
livrare: facturi, dispoziii de
livrare
Sortarea i formarea Probe practice/
sortimentului comercial: pe simulare
grupe, subgrupe, articole,
dimensiuni, sortimente
Supravegherea micrii Simulare/studiu de
mrfurilor n vederea caz
predrii spre beneficiar:
ncrcare, transport, predare
Predarea n vederea
nregistrrii n contabilitate
a documentelor de
facturare: factura fiscal,
aviz de expediie.
Activitate. Pregtii o comand pe care o vei livra clientului X, parcurgnd urmtoarele activiti
Sarcini de lucru:
1. Primii comenzile i ntocmii documentele de livrare.
2. Sortai i formai sortimentul comercial pentru clientul X.
3. Supravegheai micrile mrfurilor n vederea predrii spre beneficiar.
4. Predai documentele de facturare serviciului contabilitate.
42
Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare:
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
Nr. Rezultatul
Cerine Data
crt. evalurii
a. Primirea comenzilor i ntocmirea documentelor de livrare: Da sau ()
facturi, Nu sau (X)
dispoziii de livrare
b. Sortarea i formarea sortimentului commercial: Da sau ()

pe grupe, Nu sau (X)
subgrupe,
articole,
dimensiuni,
sortimente
c. Supravegherea micrii mrfurilor n vederea predrii spre Da sau ()
beneficiar: Nu sau (X)
ncrcare,
transport,
predare
d. Predarea n vederea nregistrrii n contabilitate a Da sau ()
documentelor de facturare: Nu sau (X)
factura fiscal,
aviz de expediie.
Profesorul va urmri modul de lucru al elevului.
Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev.

rezultatul nvrii este validat dac elevul ndeplinete sarcina o singura dat.
certificarea rezultatului nvrii se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite.
Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument
de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare:
elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare;
elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare;
certificarea acestui rezultat al nvrii se realizeaz n urma evalurii formative;
nregistrarea performantei se realizeaz printr-o fi de observare completat de profesor pe
parcursul probei de evaluare.

Fia de observare se elaboreaz conform criteriilor de performan i condiiilor de
aplicabilitate i se utilizeaz pentru evaluarea prin probe practice ( dovad a evalurii);
portofoliile;
43
Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate
constitui o dovad a evalurii rezultatelor nvrii.
8. Bibliografie:
Cerghit, Ioan - Sisteme de instruire alternative i complementare. Structuri, stiluri i strategii,

Bucureti, Editura Aramis, 2002
Rducanu, Ileana, Procopie Roxana Merceologie
Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V. - Tehnologie comercial Ed. Expert, Bucureti
Srbu Roxana - Merceologie
Tudose C., Ristea Ana Lucia - Tehnologia comercializrii mrfurilor manual pentru licee
tehnologice, Ed, Didactic i Pedagogic, R.A., Bucureti 1993
Noile reglementri contabile armonizate cu directivele Europene, ediia a IV-a., Ed. Best
Publishing, 2009
Consilier Contabilitate, Ed. Rentrop&traton, 2009
Legea nr. 31/1990 - Legea societilor comerciale
Legea nr 82/1991 - Legea contabilitii. Editia a IX-a. 2009, Ed. Best Publishing
Codul muncii Legea nr. 53 din 24 ianuarie 2003, text n vigoare din 22 decembrie 2005
Legea 319/2006 - Legea securitii i sntii n munc
Ordinul 3055/2009, in vigoare de la 01.01.2010
Ordinul Ministerului Finanelor nr. 3.512/2008 privind documentele financiar-contabile, n
vigoare de la 1 ianuarie 2009
www.e-legis.ro
www.conta.ro
www.gestiunestocuri.ro
www.e-contabilitate.ro
www.programedecontabilitate.ro
http://educate.intel.com/ro/AssessingProjects
44

CRR XI Comerciant-Vanzator

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CRR XI Comerciant-Vanzator

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAIEI NAIONALE

CENTRUL NAIONAL DE DEZVOLTARE A

Anexa nr. ............ la OMEN nr. ............ din .....................

Domeniul de pregtire de baz: Comer

Aria curricular TEHNOLOGII

Dinescu Mirela - coala Superioar Comercial N. Kretzulescu Bucureti

TEFNESCU MIHAELA inspector de specialitate, Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului

nvmnt profesional de 2 ani

Calificarea: Comerciant vnztor

Modulul I. Tehnici de vnzare

Modulul II. Tehnologia comercial

Total ore/an= 21 ore/sptmn x 35 sptmni/an = 735 ore/an

II. Stagiu de pregtire practic - CDL*

Total ore: 150

Total ore/an = 30 ore/sptmn x 5 sptmni/an = 150 de ore/an

TOTAL GENERAL: 885 ore /an

UNITI DE COMPETENE TEHNICE

Modulul Tehnici de vnzare vizeaz dobndirea de competene specifice calificrii

2. Unitatea/ unitile de competene la care se refer modulul

Metode i tehnici de vnzare

MODULUL: Tehnici de vnzare

Rezultatul nvrii 2: Practic vnzarea prin coresponden

Vnzarea prin coresponden Transmiterea

Vnzarea prin telefon

Finalizeaz convorbiri telefonice n Finalizarea convorbirii telefonice n

Efectueaz operaii de livrare conform Efectuarea operaiilor de livrare conform

Rezultatul nvrii 4 : Practic vnzarea electronic

E-commerce vnzarea prin Internet

5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului

Pentru parcurgerea modulului se recomand utilizarea urmtoarelor resurse materiale minime:

Pentru achiziionarea competenelor vizate de parcurgerea modulului ,,Tehnici de

7. Sugestii cu privire la evaluare

Activiti observate Activiti desfurate

2. Ce ai nvat s facei pentru atingerea competenelor?

Numele clientului, date despre acesta:

Cadrul didactic/mentorul/ tutorele de practic va urmri modul de lucru al elevului.

Bucur Cristina Mihaela - Comer electronic, Editura ASE 2002

Word sau orice alt editor de text

2. Unitatea/ unitile de competene la care se refer modulul

Organizarea unitii comerciale

Cunotine Deprinderi Criterii de evaluare *

Mobilierul i echipamentele comerciale

Rezultatul nvrii 2: Identific modalitile de ambalare i pstrare a mrfurilor alimentare

Modalitile de ambalare i pstrare a

Rezultatul nvrii 3: Caracterizeaz sortimentul de accesorii i piese de schimb

Sortimentul de accesorii i piese de schimb

Rezultatul nvrii 4: Pregtete mrfurile pentru vnzare

Operaii privind pregtirea mrfurilor pentru

Rezultatul nvrii 5: Expune mrfurile n sala de vnzare

Expunerea mrfurilor n sala de vnzare

Actualizarea sortimentului de mrfuri din sala

Rezultatul nvrii 7: Asigur funcionarea casei de marcat

Funcionarea casei de marcat

Se recomand urmtoarea ordine de parcurgere a modulului:

5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului

7. Sugestii cu privire la evaluare

n jurnalul de practic, elevul va completa urmtoarele informaii:

Activiti observate Activiti desfurate

2. Ce ai nvat sa faci pentru atingerea competenei?

3. Care au fost activitile practice care v-au plcut? Motivai.

4. Ce activiti practice nu v-au plcut? Motivai.

Numele elevului Specializarea Clasa

Denumirea agentului economic Perioada de Nr. conveniei de